【QAあり】HENNGE、APRUが急伸し、HENNGE One事業は前期比+23.1%
将来成長のための人材獲得力に課題

2024年9月期第3四半期決算説明

小椋一宏氏（以下、小椋）：みなさま、こんにちは。HENNGE株式会社代表取締役社長兼CTOの小椋です。当社グループの決算説明動画をご視聴くださり、ありがとうございます。

本日は、取締役副社長の天野から2024年9月期第3四半期の業績についてご説明した後、私から通期業績見通しに対する進捗、成長戦略および当四半期の所感についてお話しします。どうぞよろしくお願いします。

連結業績サマリー（対前年同期比、9か月累計比較）

天野治夫氏（以下、天野）：天野治夫です。2024年9月期第3四半期の連結業績についてご説明します。

連結業績のサマリーは、スライドのとおりです。当四半期は2023年11月10日開示の通期業績予想に対して、概ね順調に推移しています。

売上高の推移

連結売上高の四半期ごとの推移は、スライドのとおりです｡HENNGE One事業の売上高は、すべてリカーリングの性質を持っており、四半期ごとに増加する傾向となっています。特に当四半期は、4月からHENNGE Oneの価格改定が始まったことで大きく伸長しました。

売上高（対前年同期比、9か月累計比較）

連結売上高の前年同期比は、スライドのとおりです。HENNGE One事業の売上高は、前年同期比で順調に推移しました。

売上総利益の推移

売上総利益および売上総利益率の四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。

売上総利益（対前年同期比、9か月累計比較）

売上総利益および売上総利益率の前年同期比は、スライドのとおりです。為替変動やセキュリティ強化などによるHENNGE Oneのインフラコスト増や、開発人員の拡充などがあったものの、ARPU（ユーザあたり単価）の上昇などの結果、売上総利益率は上昇しました。引き続き、高い水準を維持しています。

営業費用の構造（対前年同期比、9か月累計比較）

営業費用の構造の前年同期比は、スライドのとおりです。売上原価は、為替変動やセキュリティ強化などによるHENNGE Oneのインフラコスト増加、および開発人員の拡充などにより増加しました。

人件費等は、人員の増加が進んだことに加え、2023年4月の営業職手当の導入などにより増加しました。

広告宣伝費は、大阪・東京での「Japan IT Week」や自社イベント「HENNGE Unveiled」など、引き続き積極的に活動した結果、前年同期とほぼ同水準となりました。その他販管費は、主にオフィス増床に伴う費用が増加しました。

その他、人員増に伴う社内システムの利用料、対面での活動が盛んになったことに伴う旅費交通費などが増加しました。

営業費用の構造（対前四半期比）

営業費用の構造の前四半期比は、スライドのとおりです。人件費等は、人員の採用が進んだことにより、増加しました。

広告宣伝費は、「Japan IT Week 春」への出展や「HENNGE Unveiled」の開催などの結果、増加しました。その他販管費は、主にオフィス増床に伴う費用が増加しました。

売上高と営業費用の推移

売上高と営業費用の四半期での推移は、スライドのとおりです。

従業員（アルバイトを含まず）の構成

当四半期末時点での従業員の構成と人数は、スライドのとおりです。

従業員（アルバイトを含まず）の推移

従業員数の過年度からの推移は、スライドのとおりです。当四半期は、前期末比25名の純増となりました。

事業トピックス

事業の進捗についてご説明します。事業トピックスはスライドのとおりです。

HENNGE Unveiled

2024年4月に、自社イベントである「HENNGE Unveiled」を開催し、ファイルの情報漏えい対策サービスである「HENNGE File DLP」を発表するとともに、最新の市場ニーズに対応したHENNGE Oneのリブランディングを行いました。

標的型攻撃メールに対する訓練サービス「HENNGE Tadrill」と、サイバー攻撃対策サービス「HENNGE Cloud Protection」を加えたCybersecurityを新設し、Identity、DLPと合わせて3つのカテゴリでサービスを提供していきます。

今後も最新の市場ニーズに対応し、テクノロジーの解放の実現に取り組んでいきます。

第3四半期の広告宣伝活動

東京で開催された日本最大級のITイベント「Japan IT Week」や、大阪で開催された販売パートナー向けの「HENNGE Oneパートナーミーティング」、全国各地で開催されたさまざまなイベントなどで、リブランディングしたHENNGE Oneの新たな価値をご理解いただく活動を実施してきました。引き続き、活動量が多い状況となっています。

本社オフィスを増床

2024年6月に東京都渋谷区にある本社オフィスを増床しました。これまで以上に組織内のコミュニケーションを活性化することで、今後の成長加速につなげていきます。

HENNGE One KPIのハイライト（対前期末比、9か月進捗）

KPIの進捗についてご説明します。前期末からのHENNGE Oneの各KPIの進捗は、スライドのとおりです。

HENNGE One KPI（対前年同期末比）

HENNGE OneのKPIの前年同期末比は、スライドのとおりです。

HENNGE One 平均月次解約率の推移

HENNGE Oneの平均月次解約率は、スライドのとおりです。従来の解約理由に加え、当四半期では、価格改定をきっかけとした解約が発生しました。

比較的大きめの企業の解約などもあり、解約率は上昇しましたが、解約率の推移は期初想定の範囲内であり、引き続き非常に低い水準を維持していると考えています。理論上の平均契約年数は15年以上です。

HENNGE One 契約企業数と契約ユーザ数の推移

HENNGE Oneの契約企業数と契約ユーザ数の四半期ごとの推移は、スライドのとおりとなりました。

低価格プランの廃止を含む価格改定をきっかけとした解約の影響などがあった一方、販売パートナーとの連携強化が進んだことにより、比較的中小規模の契約を安定して獲得することで、契約企業数は堅調に増加しました。

契約ユーザ数は、比較的大きめの企業の解約の影響などもあり、スライドのグラフのような伸びとなりました。

HENNGE One ARRとARPUの推移

ARRとARPUの四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。当四半期のARPUは、2024年4月からの価格改定の影響により、大幅に上昇しました。

当四半期末時点で、価格改定の対象となる既存顧客のうち、企業数ベースで約3割の移行が完了しました。その3割の企業のうち、比較的大きめの企業の数が他の四半期に比べて多かったこともあり、ARPUの伸びにつながりました。

以上の結果、ARRは大幅に上昇しました。引き続き、HENNGE Oneの価値をご理解いただくための活動を進めていきます。

2024年9月期の方針

小椋：2024年9月期の通期業績見通しに対する進捗についてご説明します。2024年9月期の方針は、スライドのとおりです。

2024年9月期の方針の進捗

前四半期末時点からのアップデートについてご説明します。HENNGE One事業は、ARRおよび2024年4月からの価格改定の状況を含め、期初想定に対して引き続き順調に進捗しています。

また、マーケティング活動も順調に進捗しており、広告宣伝費の年間総額は期初業績予想どおりとなる予定です。

一方で、人員計画は期初計画の人員純増数を大幅に下回り、25名前後での着地となる見込みです。

当期は、より高い付加価値を生み出すことのできる体制を意識した、質の高い人材の採用を推進してきました。しかしながら、このような人材を獲得する際の競争の厳しさ、採用マーケット全体からの当社の認知度の低さ、そして採用力の不足などにより、採用が難航しています。

当社のビジネスモデル上、当期の採用不振が、短期的な業績に及ぼす影響は軽微であると考えています。しかし、会社の変化に応じて求める人材を継続的に採用していくことが当社の成長には不可欠であり、現在の状況は中長期的な機会損失につながり得ると強く懸念しています。

引き続き人材獲得力の向上に努めるとともに、当面の対策として、当第4四半期中に1億円程度の期初計画外の採用広告を実施する予定です。

連結業績見通し（通期）

当四半期の決算発表日現在、通期業績予想に対し、各段階利益は上振れる可能性があります。特に当期純利益については、当四半期での特別利益1.8億円の計上により、上振れの可能性が高くなっています。

しかしながら、先ほどお伝えした1億円規模の計画外の採用広告投資に加え、将来成長に資する投資の機会を引き続き探っており、現在進行中の第4四半期には積極的に費用を投下する見込みです。そのため、現時点においては、各段階利益の上振れは業績予想の修正基準には至らないと見込んでいます。

業績予想の修正は行いませんが、今後万が一、通期業績予想に修正の必要が生じた場合には速やかに開示します。

経営理念

当社の成長戦略についてご説明します。HENNGEの経営理念は、「テクノロジーの解放」です。私たちはテクノロジーが大好きで、テクノロジーが世の中を良くしていくと強く信じています。この力をできるだけたくさんのお客さまに届けることによって、世の中を少しでも良い方向に動かしたいというのが、私たちの思いです。

HENNGEは創業以来25年以上、この「テクノロジーの解放」を理念として掲げており、さまざまな分野・方法でテクノロジーを解放してきました。その結果、SaaSはテクノロジー解放のための、最もフェアで洗練された効率的な手段であるとの考えに至っています。

私たち自身もSaaSを提供しており、お客さまのSaaS活用を通した変革を応援していきたいと考えています。

LTV最大化

このようなテクノロジーの解放を通して、私たちがお客さまに届けているテクノロジーの総量かつ、私たちの理念の実現の証左となるのが、LTV（ライフタイムバリュー）、すなわち、私たちが保有する契約の総価値です。私たちの成長戦略は、このLTVの最大化を目指しています。

LTVの最大化、つまり、将来にわたって得られる累計売上総利益額の最大化を追求することで、さらなる事業成長のための投資を増額しても、安定的に利益を増やすことのできるモデルを、堅固なものにしていきたいと考えています。

現在、平均契約年数と売上総利益率は、すでに高い水準にあります。したがって、LTVの最大化にはARRの最大化が必要な状況です。そのため、私たちは投資対効果の高い活動を積極的に行い、ARRを積み増すことに注力します。

ARR最大化

ARRは、3つの要素に分解できると考えています。契約企業数、平均ユーザ数、ユーザあたり単価（ARPU）です。

成⻑戦略の進捗 （HENNGE One）

HENNGE Oneにおける3つのKPIの実際の推移は、スライドの表のとおりです。

HENNGE Oneを主力とする当社グループのビジネスは、基本的にサブスクリプションモデルです。当期中に獲得した契約は、解約されない限り積み上がっていき、翌期以降の売上の基盤となっていきます。ご覧のとおり、HENNGE OneのARRは、順調かつ安定的に積み上がってきていることをご確認いただけるかと思います。

高いARR成長率を実現・維持するためには、新規顧客獲得体制を強化しつつ、お客さまに提供できる価値を増やし続け、その価値をしっかりと伝え、理解を促す活動によって、契約企業数とARPUを伸ばしていくことが重要であると考えています。このサイクルを今後も継続していくことで、中期的なARR成長を実現したいと考えています。

お客様の変革を応援するHENNGE Oneファミリー

HENNGE Oneはこれまで、パワフルな新機能や新サービスを追加し続けることで、価値向上を実現してきました。

2024年4月に開催した「HENNGE Unveiled」では、最新の市場ニーズに対応したHENNGE Oneのリブランディングを行いました。2024年7月には「HENNGE File DLP」「HENNGE Tadrill」をHENNGE Oneの新機能として追加したほか、「HENNGE Access Control」にユーザープロビジョニング機能を追加するなど、HENNGE Oneは進化を続けています。

今後も、お客さまに届けるテクノロジーの総量を最大化するために、HENNGE Oneの価値向上にとどまらず、お客さまのSaaS活用の分野で必要となる新製品・新機能・新サービスをどんどんと追加・提供していきます。また、HENNGE Oneの利用促進を通して、SaaS活用によるお客さまの生産性向上をこれからも強力にバックアップしていきます。

HENNGE One ARRの成長戦略

ご説明したような活動を通して、CAGR（年平均成長率）が20パーセント台中盤となる、中期的なARR成長を実現します。まずは、2025年9月期までにHENNGE OneのARR100億円以上の水準を目指します。

最後に、当四半期を振り返ると、機能の充実を伴う価格改定によってHENNGE OneのARPUとARRは大きく上昇し、ARRは100億円へ着実に近づいています。その後の成長の礎も築かれている状況だと考えています。

一方で、採用の不振は中長期的な機会損失につながる大きな課題となっています。引き続き、人材獲得力の向上に努めていきます。

以上、駆け足でしたが、当社の2024年9月期第3四半期の決算についてご説明しました。

司会者：質疑応答に移ります。なお、事前にご質問いただくことが多いと想定した項目については、当社のIRサイトでQ&Aを開示しています。併せてご覧いただければ幸いです。

質疑応答：当四半期のトピックスについて

司会者：ご質問をお待ちしている間に、当四半期のトピックスをぜひお聞かせください。

小林遼氏（以下、小林）：先ほど小椋がお伝えしましたが、この四半期を振り返ると、HENNGE One事業の価格改定が始まり、我々が見ている限りでは順調に進んでいるとポジティブに評価しています。

解約率が上がっている事実はありますが、我々としても、価格改定をした時に解約率がまったく上がらないという想定はしていませんでした。解約率の推移は我々が想定した範囲内だと評価していますし、引き続き低解約率を維持できていると自負しています。

加えて、HENNGE Oneのリブランディングを行い新機能も発表しています。リブランディングに関しては、我々がさらに変化していくことを伝えるとともに、機能追加を通じて「HENNGE Oneを使うと良いことが起こるかもしれない」と明確に伝えていきたいと思っている、そんな活動の一環です。

一方で、採用は難航しています。退職者はいるものの、どちらかというと、採用する力が足りていないというのが現状です。ご説明したとおり、当面の対策として1億円規模の計画外の採用広告費を投下し、テコ入れを図りたいと思います。

短期的には、このような一度の対策で大きな効果が出るとは思っていません。しかし、中長期的に我々がこの先も人材採用を進めていくための気づきが得られるよう、活動を行いたいと思います。その成果については今後中期目線、長期目線でご説明していきたいと思っています。

質疑応答：新機能の特徴と単価向上への影響、顧客の反応について

司会者：「新機能の特徴と今後の単価向上にどの程度つながるか、足元の顧客の反応はどうか教えてください」というご質問です。