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原口大輔氏：ジオコードの原口と申します。本日はよろしくお願いします。
本日は2024年2月期第2四半期の決算についてご説明します。 まず、会社案内、事業内容や他社との違いについてお話しさせていただきます。
会社基本情報
会社基本情報です。株式会社ジオコードは2005年2月に設立しました。社員数は2023年10月1日現在で116名、本社はJR新宿ミライナタワーにあります。社員以外に業務委託者も10数名いますので、本社では110名から120名が働いています。
さらに、グランフロント大阪にある関西支社には約10名、静岡営業所には約5名の社員が働いています。
事業内容
事業内容は、Webマーケティング事業とクラウドセールステック事業の2本柱です。Webマーケティング事業は、Web広告と、広告ではなく自然検索による集客を行うオーガニックマーケティングに分かれます。さらにオーガニックマーケティングを当社ではSEO対策とWeb制作に分けています。
もう1つのクラウドセールステック事業では、当社オリジナルの営業支援・顧客管理ツール「ネクストSFA」と、勤怠管理・経費精算ツール「ネクストICカード」を提供しています。キャッチコピーとして「Webマーケティング＆営業DXで、集客から、受注までのすべてを一社完結」を掲げています。
サービス相関図
スライドのサービス相関図は時系列で記載しています。Webマーケティング事業では、顧客のサービスに合ったオーガニックマーケティングやWeb広告を選択し、まずは集客を行います。Web広告には、Google広告、Yahoo!広告、Facebook広告、アフィリエイトなど、いろいろな種類があります。
当社のお客さまの大半は、物を販売するECサイトではなくサービスを提供しているサイトで、Web上で売上が立つものではありません。したがって、Web上でのゴールは、見積もり依頼や資料請求、問い合わせ等のアクションを起こすことです。
そこから、営業支援・顧客管理ツール「ネクストSFA」を用いることで、問い合わせや案件をしっかりと受注まで追っていき、売上につなげていきます。
このような仕組みで、「Webマーケティング＆営業DXで、集客から、受注までのすべてを1社完結」させる事業に取り組んでいます。各サービスではライバル会社がけっこういますが、トータルでみて集客から受注までを一貫して提供している会社は当社以外にあまりありません。
トータルで考えた時に、他社と比べて当社には強みが3つあります。
まず、1つ目の強みについてお話しします。Webマーケティング会社という位置づけで考えた時に、ライバルはたくさんいます。Web広告が一番多いのですが、他社は、広告代理店、SEO会社、制作会社と一分野に特化していることがほとんどです。
一方、当社では、Web広告の運用、SEO対策の運用をすべて外注せずに自社で運用しています。お客さまにとってはいろいろな会社に頼むより、やはり1社に任せたほうが楽です。
また、いくら広告やSEO対策をがんばっても、Webサイトの制作や改修を他社に頼むとコストがかさむなど効率が悪いので、それを含めて任せられる点も重要なポイントです。
さらに、当社はSEO対策や国内の主要な広告すべての運用実績があります。予算に応じて柔軟に対応できる点も顧客から喜ばれています。
オーガニックマーケティング
2つ目の強みは、オーガニックマーケティングです。オーガニックマーケティングと呼んでいるのは、実は当社だけです。自然検索からの集客、成約率の改善まですべての施策を行うことを謳っています。当社は創業してもうすぐ丸19年になりますが、もともとはSEOの会社として始まっていますので、一番歴史も古く、当社の基幹事業でもあります。
SEO対策には「順位を上げる」という印象があると思いますが、今はそれだけではなく、きちんとした記事やコンテンツを作るコンテンツマーケティングを行っています。きちんとした情報と内容が揃った読み物を作らないと順位も上がってきませんし、問い合わせなどの結果にも結びつきません。
ここまでが、SEO会社が通常行う一般的なSEO対策です。スライドではその先に「UI・UX改善」「CV最大化」「Web制作」と記載しています。結論、順位を上げるためには、質のよい記事や、SEO的なコーディングを施したサイト構造にしなければいけません。また、問い合わせや資料請求に結びつけるためには、やはり何を訴えたいかをわかりやすく伝えるデザインや導線が重要です。
それが、UI・UX改善です。UI、UXは、簡単に言うと見やすさと使いやすさです。例えば、どこに向かうのか、説明もよくわからないサイトを見ると、「もう他のサイトでいいや」と離脱してしまうと思います。しっかりUI・UXに取り組まなければ、せっかくアクセスがあってもゴールに結びつきません。
また、「こう直しましょう」「このような記事作りましょう」「このようなデザインしましょう」とコンサルティングする会社は非常に多いのですが、実際に手を動かす会社は実はあまりありません。当社は、出てきた課題に取り組み、ページを作り直します。
通常の会社では、コンサルティングを行い、「後は他社でやってください」というところもかなり多いと思います。当社は、全部に対応した上で、問い合わせ件数や資料請求件数の目標を決め、施策を実施していきます。
類似の取り組みを行っている他社も一部ありますが、当社と同じように「まるっとやります」と謳っている会社は、私の知る限り1社もありません。これが当社の2つ目の強みです。
サービス相関図
3つ目の強みは、「ネクストSFA」という商品を持っていることです。問い合わせや資料請求1件にかかる広告費の単価をCPAと言いますが、CPAが低ければ低いほど、お客さまは効率的に顧客を獲得できていることになります。
したがって、「CPAを下げる」「件数を増やす」ことを、一般的な広告代理店やWebマーケティング会社は目指します。彼らはこれをゴールとして成功したかどうかをお客さまとやり取りするわけですが、実際には、この先の「売上・受注」まで行かなければお客さまの利益になりません。
当社の場合は、「ネクストSFA」を利用してもらうことで、案件化率を改善して受注率を上げていきます。以上の流れを一貫して行えますので、他社とはゴールが違うと言えます。
ネクストSFA
こちらのスライドをご覧ください。「ネクストSFA」には商談管理や顧客管理サービスも搭載しています。
新規案件といっても実際には新規ばかりではなく、既存のお客さまに対するアップセルやクロスセルもあると思います。顧客を管理し、「今の状況ならそろそろクロスセル・アップセルができる」という情報もしっかりと共有することができます。
Web経由で来る案件は、すべてが商談に至るわけではなく、軽い問い合わせ程度のものもあります。そうした問い合わせに対して、メールの一括配信で定期的にDMなどを送り、クリックのあった企業だけをリストアップします。クリックしたということは、興味があるはずですので、次は営業スタッフがそのリストをもとに電話などで連絡します。このような使い方をすることができるツールです。
また、営業スタッフの1日の行動量などを管理することもできます。「成績上位の営業スタッフと比べて行動量が少ない」などの情報は、このようなツールを入れていなければ、すべて感覚的になってしまうと思います。
実際にこのようなツールを導入すると、電話量や商談数がわかります。また、質のよいリストを作ることもできます。ツールを導入しなければ、せっかくマーケティングで集めた見込み客をしっかりと顧客に変えることができなくなります。当社の「ネクストSFA」はこれらをすべてカバーしています。
以上が当社の3つの強みになります。
2024年2月期 第2四半期 業績の推移（累計/直近2期比）
第2四半期の業績推移です。第2四半期の売上高は累計で7億4,000万円となり、前年同期の7億3,500万円から微増しています。
営業利益は、第1四半期がマイナス3,000万円の赤字となり、第2四半期は少し追い上げましたが、現時点でマイナス2,400万の赤字です。これは前年と比べてかなり悪い結果だと言わざるを得ません。
2024年2月期 通期業績予想
通期業績予想です。売上高は16億円を予想しており、前年同期の15億1,900万からプラス5パーセントの105.3パーセントを見込んでいます。
営業利益は昨年の9,700万円から、今期は、第2四半期までの赤字を解消させるべく、第3四半期から第4四半期にかけて追い上げていきますが、最終的には1,000万を予想しています。経常利益は、カード手数料に係るキャッシュバック収益等が入る見込みですので、2,900万円と予想しています。
2024年2月期 第2四半期 業績の推移（累計/直近2期比）
数字の結果としてはスライドに記載のとおりですが、結局のところ、伸びた要因、下がった要因は何なのか、売上が伸びているにもかかわらず、利益がこのようなかたちになっている理由としては3つあります。
まず、今期はWeb制作事業で不正事案が発生したため、調査費用や監査法人への支払いなど、さまざまな費用がかかっています。
続いての理由が投資です。社員数は現時点ではあまり増えていませんが、今期末には7名程度の増員を想定しています。本来は社員をもっと採用したかったのですが、即戦力の人材採用はかなりの激戦で難しくなっています。一方で、会社が成長していて人手が必要となるため、業務委託や外注で仕事のきちんとできる人を活用しています。社内育成だけでは今の成長スピードに追いつけない場面も出てくるかと思います。
2024年2月期 第2四半期 実績（前年同四半期比）
一番伸びていた時は通期で2億円近い営業利益を出していました。そこから考えますと、今期は、3,000万円程度の対応コストがかかった不正事案があったのとSEO対策の売上が下がっているということ、さらに社員と業務委託を合わせて15名程度増員しているということがあります。当社の平均年収を520万円から530万円とした場合、15名の増員で年間約8,000万円増えます。そのほかに広告費等もかけています。
3つ目の理由はSEO対策です。一番の主力であり、利益率が高いSEO対策の売上が下がっていますが、復調させるためにいろいろな取り組みを進めており、投資も行っています。以上のような理由から、今期営業利益を1,000万と予想しています。
2024年2月期 売上高の推移①SEO対策（直近2期比）
事業別に詳しく見ていきます。SEO対策の四半期推移を見ていただくと、一部横ばいながら少しずつ下がってきています。前期から行ってきたさまざまな施策が芽を出し、今は下げ止まってきたものの、やはり年間では今期は前期を下回ってしまうだろうと思っています。
SEO対策がなぜ伸び悩んでいるのかと言いますと、もともとは月額でコンサルティング費用をいただくかたちでした。しかし、市場のニーズも徐々に変わってきています。
SEO対策
具体的には、SEO対策サービスでは月額固定のコンサルティング料金をいただきます。SEO対策自体のニーズはなくならないですが、現在の当社のお客さまには上場企業や上場を目指す企業も多く、そうした企業には社内にマーケティング担当者やSEO対策担当者がいます。
そうなりますと、当社が提供するコンサルティングの一部がお客さまの社内ですでに実施されていることがあり、その場合にはサービスの価値が薄れてしまいます。また、コンテンツマーケティングでは、社内にマーケティング担当者がいれば、お客さま自身が直接、記事作成専門の会社やコンテンツ製作会社に発注します。
もちろん、自社で対処しているからといって大きな成果が出るとは限りませんが、当社の手法は彼らにも実行できるということです。
そのような理由で苦戦しているため、受注する時も大変です。昔よりも受注に至るまでのリードタイムが長くなっており、せっかく受注しても2年、3年もちません。単純に受注数より解約数のほうが多くなっている結果が数字に表れているということです。
そこで当社ではいろいろ変えています。先ほどお伝えしたように、すべてのサービスを一貫して提供するスタイルを売りにしつつも、取引が続くのであればより限定的な層をターゲットにしてもよいと思っています。
従来は、お客さまとの付き合い方が少し中途半端だと感じていたため、逆に振り切って、思いっきりがっつり関係を築くような取り組みも進めています。
さらに、当社の労力とコストを抑えられるようなプランをいくつか企画中です。従来と同じ方法をずっと続けていても状況は好転しないと思います。
その中でいくつか成果の出ているものもあれば、まだ成果まで遠いものもありますが、ようやく下げ止まったため、ここからまた伸ばしていきたいと思います。SEO対策に関しては、今期はおそらく前年比プラスにはならないと思います。
2024年2月期 第2四半期 売上高（内訳）
Web広告は、端的に言いますと、絶好調です。売上高は前年同期比で120パーセントと、四半期推移でも伸び続けています。
2024年2月期 売上高の推移③Web広告（直近2期比）
累計でも伸びています。理由としては、まず市場が伸びているのですが、Web広告は「どこに頼んでも一緒」というわけではなく、運用結果を出さなければ解約されてしまうため、伸びているのはやはり当社が結果を出してきたからだと思います。市場が伸びていることと、実力があることが理由です。
Web広告
実力について簡潔にご説明します。スライドに記載しているような認定を得たり賞を受賞したりしています。
「Premier Partner」は、Googleの代理店のプログラムで、こちらは広告予算を多く持っていることを理由に選ばれるわけではなく、設けられた基準や品質を満たしている企業が選ばれます。選ばれるのは上位約3パーセントですので、だいたい50社ほどだと思います。
「Yahoo! マーケティングソリューションセールスパートナー」は30数社だったと思います。こちらも予算を多く持っていることを理由に選ばれるのではなく、サービス品質で選ばれます。
もう1つ、年に一度「Premier Partner」に認定された上位3パーセントの中から選出される「Google Premier Partner Awards」があります。当社はファイナリストに選ばれ続けています。スライドには4期連続と記載していますが、実は2023年も発表されており、今年も選ばれました。つまり、5期連続となります。
このアワードに5期連続で選ばれているのは、「Premier Partner」50社の中でも、当社とオプト社のみとなります。したがって、Web広告の運用会社としては、かなりの実力があると思っています。
当社はSEO対策に最も力を入れており、「ネクストSFA」にも力を入れています。しかし、これまでWeb広告については、収益を伸ばすためにいろいろな販路を構築したり営業スタッフをたくさん配置したりといったことはあまりしていません。それにもかかわらず、ここ十数年、Web広告は一度も前年を割ったことがありません。今回は絶好調で売上高は120パーセントとお話ししましたが、これまでも110パーセント程度で伸びています。
現状は、さらに効率をよくするため、SEO対策のところにばかり力を入れるのではなく、Web広告にも人員を割き、さらに売上高を伸ばそうとしています。SEO対策ほど人員と販路の構築ができていないため、逆に言えば、そこが準備できればもっと伸びるのではないかと、今取り組んでいるところです。
2024年2月期売上高の推移 ④ネクストSFA（直近2期比）
「ネクストSFA」も好調です。「ネクストSFA」はスライドに記載のとおり、まだまだボリュームが小さいですが、前年同期比で160パーセントとなり、累計でも、スライド右側のグラフをご覧いただければおわかりのとおり、順調に伸びています。
「ネクストSFA」の事業は、まだまだ伸ばせます。伸びている要因の1つとしては、解約率（チャーンレート）が1.8パーセントという低い数字に抑えられていることです。
もう1つは、販路の構築を懸命に努力していることです。まだまだできることはたくさんあります。「ネクストSFA」の自社マーケティングにも力を入れ、営業スタッフの教育も実施しています。
ネクストSFA
開発にも力を入れています。営業だけがんばっていても、契約が取れるわけではありません。やはり必要な機能がついていることや、UI・UX等、使いやすさ、見やすさもこのようなツールにとっては重要です。
例えば「LINE」がこれだけ普及したのは使いやすいからです。連絡手段には、昔からショートメールや普通のメールなどがありましたが、なぜみんなが「LINE」を使っているかというと、見やすくて使いやすいからだと思います。
SaaSのツールは基本的に「使いやすさ、見やすさ」の勝負になってくると思っています。私たちはマーケティング会社ですので、ここに力を入れてきました。
また、この業界で一番有名な「Salesforce」というツールがあります。いつも「ネクストSFA」と比較されますが、実はまったく別のものなのです。
端的に説明しますと、SFAは「セールス・フォース・オートメーション」の略で、セールスフォースの「セールスクラウド」が最初のSFAであり、世界でも有名なSFAです。おそらく今も日本で一番シェアを持っていますが、当社のツールとはそもそも使い方が違っています。
昔はそれなりの規模の企業になってくると、「そろそろ『Excel』やアナログはやめてシステム化しましょう」という流れになり、「じゃあ『Salesforce』だ」となっていた時代がありました。
「Salesforce」はもちろんのこと、SFAは見込み顧客の獲得、育成、商談管理や顧客管理をするツールですが、「Salesforce」を入れている会社では、見込み顧客管理から、受注、顧客管理、さらにその先の請求管理や契約管理まで、まさに社内の基幹システムのような使い方をしているのです。逆に言いますと、そこまでの使い方をしないのであれば、オーバースペックで価格が高くて使いにくいという面もあります。
したがって、最近はだんだんと二極化してきました。基幹システムを一度導入すると簡単には止められません。部門、部署ごとに商品・サービスや業務内容が違うので、カスタマイズ・改良も重ねていかなければいけません。
それを全部「Salesforce」で行うと、コストがかかったり、導入するにも時間がかかったりします。現場は、導入までの時間をそれほど待つことはできません。
したがって、最近増えている流れとしては、社内の基幹システムには「Salesforce」が入っていて、部門では当社の「ネクストSFA」を導入するような使い方です。なぜなら、簡単にカスタマイズできるからです。
当社の「ネクストSFA」は、大手企業にも導入していただいています。また、会社全体で「ネクストSFA」を導入していただき、基幹システムだけ別のものを使用したり、基幹システムとつながずに使用したりしている企業もあります。
当社のライバルは3社から4社いて、お客さまとの商談時に競合することもあります。サイボウズの「kintone」もSFAではなく自分でカスタマイズするツールですが、競合となることがあります。
そういった競合他社のSFAや「Salesforce」も含めて、「ネクストSFA」は機能面でまったく遜色がないレベルにきています。逆に「ネクストSFA」にしかついてない機能もあります。
さらに「ネクストSFA」を伸ばしていくためには何をしたらよいかというと、やはり販路になります。もっと問い合わせなどを伸ばしていきたいと思っていますが、なかなか苦労していることもあります。
BtoBの場合は、SFA単体ではお客さまが求めているニーズをなかなか拾いきれないため、細かいところまでカバーしていかなければなりません。案件管理、商談管理などお客さまによって多種多様なニーズがあります。顧客管理をきちんとしたいという企業もあれば、売上増につなげていきたい企業もあります。
私の感覚で言いますと、「ネクストSFA」は本来マーケティングツールだと思います。導入することにより、効果的なマーケティングを行い受注率を上げていくものですが、SFAを入れる動機としては、「もっとデータをきれいに整理したい」「退職した営業スタッフがどのようにアプローチしていたかわかるように履歴を残したい」というようなものも多いようです。
今は、昔ながらの事業を営む会社から、今風の新たな業態・サービスを営む会社まで、多種多様な業種が増えています。今風の会社の方が、実はSFAを導入していないことが多いように思います。自分たちで「Google スプレッドシート」などのツールをうまく活用しているケースもあります。
2024年2月期 第2四半期売上高（内訳）
最後に少しまとめます。当社の現状は、まずWeb広告が絶好調で、おそらく120パーセントくらいでこのまま振り切っていけると思います。
「ネクストSFA」も好調で、150パーセントから160パーセントで着地すると思います。「ネクストICカード」は微減か同じくらいのイメージです。
Webサイト制作は堅調で、まだ伸びる予定です。これは納品のタイミングなどで変わってくる部分があり、前期よりは伸びると思います。105パーセントから110パーセント程度伸びる見込みです。
そしてSEO対策です。セグメント別に見ますと、このSEO対策だけが不調ということになります。もちろんすべての部門を伸ばしていくのですが、当社の成長のキーを握っているのはSEO対策です。ここをもう少し復調させて、ちゃんと純増するように持っていければ、残りの事業は全部伸びていますので、うまくいくのではないかと思っています。
説明は以上となります。