目次
三浦陽平氏：みなさま、本日は大変貴重なお時間をいただきまして、誠にありがとうございます。2023年8月期第2四半期の決算説明を始めます。よろしくお願いいたします。
本日は3点ご説明させていただければと思います。
1点目は会社概要・事業内容で、アップデートしている点についてご説明します。2点目の成長戦略は、前四半期まで「アクション計画」という名称で提示させていただいたのですが、諸々のアップデートを加えた成長戦略としてご説明します。3点目は業績のハイライトです。
会社概要
会社概要のアップデートを簡単にご説明します。従業員数は前四半期比で41名増員しています。内訳は、第2四半期にM&Aを行ったアッドラスト、メイクブイの17名が含まれているため、M&A影響を除いた純増数は24名で、1ヶ月あたり10名弱増員している状態です。
今回から、アルバイトと契約社員数を除いた正社員数のみで記載しています。備考欄にアルバイトの数字も含めて記載していますので、後ほどご確認いただければと思います。
経営戦略
当社の経営戦略をあらためてご説明します。我々は、これから日本が直面する「労働人口の減少」というテーマを成長の機会として捉えて経営を進めています。2017年から2030年にかけて、全労働人口の約10パーセントである700万人の労働人口が減ると言われています。そのため、多くの企業で人を増やして会社を成長させていくことが非常に困難になっていくと考えています。
それには2つの方法でしか代替ができないと考えています。1つ目は外部の労働力を活用すること、2つ目はテクノロジーを活用して生産性を上げることです。
今後の事業展開
このような環境下では、自社の社員を増やして業務を行うことは難しくなってくるため、コア業務においても我々のような外部の会社を活用していくトレンドになると考えており、そのマーケットを作っていこうと考えています。
創業以来、我々は営業の業務支援をメインとして展開してきましたが、これからは業務領域の幅を広げて、総合的な業務支援カンパニーを作ろうとしています。
一方で、経営者の平均年齢が上がっており、高齢化による事業承継の課題や、平均年齢が上がると業績が下がるという統計も出ており、業務面だけでなく経営面の課題も今後ますます生じてくると考えています。それらに対して経営支援というかたちで、事業承継の支援もしくは経営全般をサポートするといったソリューションを提供していこうと考えています。
また、単純に人的資源を提供するだけではなく、テクノロジーを掛け合わせて企業の課題を解決していきます。
これらの業務は我々の社員で行うのではなく、「働きたいが理由があって働けない」といった潜在的な働き手とともに解決していこうと考えており、潜在的な働き手の方が働くことができるインフラを作っていこうと考えています。具体的には、スキルや知識が足りない方への継続的な教育支援や、働く場所や時間に制約がある方への就労支援です。
「テクノロジー×ソリューション」で働き手を支援し、企業と働き手の両方の課題を解決して、労働人口減少を成長の機会にしていこうと考えています。
サービス別売上高構成比
現在は営業支援の領域をメインに展開していますが、今後は業務支援の幅を広げて全体を拡大しつつ営業支援の比率を下げ、総合業務支援会社にしていこうと考えています。
また、自社の正社員を増やせないといった課題に対して、企業がクラウドワーカーを直接活用する人材支援サービスを提供していきます。
営業支援事業 概要
営業支援事業について、今回はアップデートがあった点を簡単にご説明します。営業支援事業は「コンサルティング」「アウトソーシング」「営業DXツール」の3つのパッケージで成り立っています。
営業支援サービスでは約13ヶ月の契約期間で営業支援パッケージを提案しています。
アウトソーシングについては、お客さまの代わりに我々のクラウドワーカーが営業先にアプローチし、商談機会を作ることをベースにしています。加えて、当社のクラウドワーカーが営業先へ商談するという次のステップの支援も開始しています。
特に、地方の会社で営業リソースがまったくないというケースや、社長自身が開発などをメインにしているため、営業能力を含めて知見が少ない会社には、このようなソリューションを提供する取り組みを始めています。
営業DXツール『セールスクラウド』
我々の活動はすべて「セールスクラウド」という営業DXツールを用いて行い、お客さまも営業活動を確認することができます。「セールスクラウド」は自社で開発しており、PCでないと営業活動の結果を見られないという最大の課題がありましたが、スマートフォンで瞬時に見られるようシステム開発を進め、まだ社内向けではありますが「カスタマービューア」をリリースすることができました。
カスタマービューアの開発について
「カスタマービューア」についてご説明します。例えば「Google」検索のように、アイドマ・ホールディングスを「アイドマ」と検索すると、会社名に「アイドマ」がついている会社が出てきます。一度でもアプローチしたことがあればアプローチフラグがつき、取引実績があれば取引実績がつきます。
検索ではその企業に対しての自社の取り組みなど、さまざまなコンタクト情報を一目で見ることができます。例えば「会食などで過去に一度接点がある」「アプローチしたことがある」など、スマホで横断的に検索できる仕組みになっています。
もちろん我々もこのツールを活用していきますが、当社のお客さまも営業DXツールの1機能として使えるようになります。これらを活用して、取引の管理もしくはお客さまの管理などにつなげていくことができる仕組みとなっています。
セールスプラットフォーム事業の顧客分布
当社のデータベースの数字になりますが、セールスプラットフォーム事業でベンチマークしている企業は全国に約62万社あると考えています。現状、当社がサービスを提供している企業は約8,400社と、全体の1パーセント強ですので、まだまだ大きな開拓余地があるマーケットであると認識しています。
さらに大手企業やミドルの企業も十分対象先になりますし、まだリーチをしている多種多様な業種もありますので、市場は非常に大きいと判断しています。
セールスプラットフォームの成長性
セールスプラットフォームの成長性についてご説明します。中小企業の経営者が考える経営課題は、人材と営業・販路開拓です。人材不足については、営業の部分で我々が仕組みを作り、クラウドワーカーが動いて支援していますが、非常に大きな市場が眠っていると考えています。
受注件数については、創業以来、実績は伸びてはいたものの、受注率の低下から前四半期は初めて落ち込んでしまいました。
受注率の低下については、問題の原因を究明して改善に努めました。具体的には、第1四半期でご説明した、商談時間の短縮や受注率の低い流入経路といったところですが、個別に手を打ち、PDCAを回した結果12月は過去最高の受注となりました。1月、2月も前四半期比で回復基調にあり、第2四半期は過去最高の受注実績となりました。3月も非常によい状態で受注していますので、問題なくリカバリーでき、成長基調に戻っていると理解していただければと思います。
『ママワークス』を主軸としたクラウドワーカー活用サービス
人材支援サービスについてです。クラウドワーカーは四半期で約2万人ずつ増えています。我々は、そのクラウドワーカーが登録している「ママワークス」という求人サイトを運営しています。企業が「ママワークス」に掲載し、在宅で働ける方を採用できるようなプラットフォームを提供しています。
具体的には、クラウドワーカーを採用したい会社に対し、人材採用、報酬形態、マネジメントについて当社がコンサルティングするビジネスモデルが中心となり、「クラウドメンバーズ」という名称でサービス展開を実施しています。
営業支援と同様、約13ヶ月の月額定額の契約となっています。月額の中には「ママワークス」の利用料金と、それ以外のサイトやクラウドワーカーの活用のコンサルティング、管理するためのDXツールの利用料金も含まれています。
このようなものがワンパッケージで、1人採用するよりも安価で提供できるため、当社のセールスポイントになっています。こちらもサービスをローンチしてから受注は非常に好調で、前四半期比でも伸長しています。
フルリモート求人メディア『リワークス』
「ママワークス」に続く求人メディアとして「リワークス」を立ち上げていますが、「リワークス」に大きな変化がありました。1年半前に求人サイトの「リワークス」を立ち上げましたが、立ち上げてから約1年で、会員が10万人を超えるサイトになりました。非常に巨大な求人メディアに成長しています。
今までBtoCのサービス業などを営んでいた方が、新型コロナウイルスなどの影響で休職せざるを得なくなりました。そのような方のために、BtoBでフルリモートで未経験でもできる仕事に特化して、応募できるような求人サイトをコンセプトに「リワークス」を立ち上げました。
会員は非常に多く集まっているのですが、掲載する企業は「ママワークス」のほうが数が多く、「『ママワークス』に掲載すれば問題ないだろう」ということで、掲載社数がなかなか伸びていかないという課題もありました。
そのため、大きくリブランディングを図り、「リワークス」ではリモートワークの正社員に特化した求人を扱っています。約10万人の会員は若い方が多く、「フルリモートでフルタイムで正社員で働きたい」というニーズが非常に多いため、そこをマッチングするようなプラットフォームに変えていこうと考えています。
業界でフルリモートに特化した求人サイトはおそらく今のところないかと思いますので、シェアを一気に獲得していきます。後ほどご説明しますが、当社の正社員についてもフルリモートの職種を作る予定で、そこから採用していくような戦略も同時に走らせていきます。
フルリモート副業求人メディア『CXOワークス』
「CXOワークス」です。副業などのサイトも運営しています。
各求人メディアと今後の展開
これらの求職・求人サイトは、基本的に月額で自由に使える仕組みになっています。さらに、新しく「インターンワークス」と呼ばれる新卒領域にも参入しお客さまはこれらの「ワークス」シリーズをご利用いただけます。また、ワーカーの方はここから「タレントナビ」と呼ばれるクラウドソーシングのサイトに登録することもできるようになる予定です。
今後、登録した企業が「短期的にこの仕事をお願いしたい」時に、登録している方がプロジェクトベースで仕事をするというクラウドソーシング事業の次の展開も進めています。こちらもアップデートがありますので、簡単にご説明します。
タレントナビの開発について
具体的には、「タレントナビ」という名称でリリースしています。スライドのようなかたちで、スキルや過去の経験を見てオファーすることができます。もしくは、企業が立ち上げたプロジェクトに求職者が応募する仕組みになっています。
クラウドソーシング事業のスタートについて
当社の求人メディアの会員は50万人弱ですが、まずは当社の求人メディアの会員さまが登録可能です。直近で、M&Aを行ったアッドラスト、メイクブイ・ホールディングスの抱えているワーカーの方もいらっしゃいますので、グループが抱えるワーカーの方もここに登録が可能です。さらに、過去に稼働していた、あるいはリアルタイムに活動しているクラウドワーカーも登録が可能です。
その方たちのさまざまなデータをひも付けて、登録いただいた企業さまは、ワーカーの方にスカウトを送ることが可能です。もしくは我々のアドバイザーを介してマッチングすることも可能です。プロジェクトを立ち上げることもでき、例えば「1ヶ月で1万件のアウトバウンドのコールを行ってほしい」といったプロジェクトを立ち上げると、そこに応募して企業と直接マッチングできるような仕組みを構築していこうと考えています。
このビジネスに関しては、基本的にお客さまから報酬をいただくことは現状想定していません。クラウドソーシングのプラットフォームを無償で提供し、我々とコンサルティング契約を結んでいる会社が無料で使えるようなスキームで走らせていこうと準備しています。
ESG・CSRの取り組み
ESG・CSRの取り組みも進めています。社会的な取り組みとして、「ママワークス」の会員向けに無料でキッズスクールを提供したり、埼玉県与野本町に子どもを預けて働けるオフィスを作ったり、教育機関への「meet in」の無償提供などを引き続き行っています。
コーポレート・ガバナンス体制の強化
ガバナンス面において、コーポレート・ガバナンス体制の強化を図りました。具体的には、今年4月に「指名・報酬委員会」を設置しました。目的としては、プライム市場に求められる水準のガバナンス体制を構築していくことが企業価値向上に繋がるためです。
今後は、より強固なコーポレート・ガバナンスを構築することが求められます。それに対応することで、経営の透明性や客観性が確保でき企業価値向上につながりますし、将来的にはプライム市場に上場することも視野に入れて積極的にコーポレートガバナンス強化に取り組んでいきます。
当初アクション計画サマリー
成長戦略についてです。前四半期では「アクション計画」で、「営業の強化と業務最適化を行います」としていましたが、今回再定義を行い、4つの成長戦略に変更しています。
成長戦略サマリー[概念]
4つの成長戦略についてです。1つ目は新規領域展開、2つ目は自社の生産性向上、3つ目はシェア拡大、4つ目は営業支援領域の付加価値拡大です。現在、この4点のテーマで活動しています。
4つの成長戦略[各戦略の詳細]
サマリーです。新規領域については、「クラウドプロダクション」と「メンバーズ」の立ち上げを行っています。
クラウドプロダクションの立ち上げ
「クラウドプロダクション」についてですが、当社は会社全体としてグループ会社も含めると約4,000人の業務委託の方と協働しています。「ママワークス」などを含めると50万人ほどの会員がいるのですが、この中のいわゆるクリエイターと呼ばれる属性の方と積極的に協働を進めており、さまざまな制作やWebマーケティングのコントロールができるディレクターやデザイナー、ライターにより、すでに100名を超えるクラウドワーカーのチームを組成しました。この組成したチームで、お客さまには基本的には最低3ヶ月の契約でクリエイティブな領域について取り組めるような仕組みを作っています。
我々の営業支援を提供しているお客さまが、例えば「営業の資料がそもそもない」「Webサイトがまったく機能していない」場合に、この「クラウドプロダクション」のサービスを包括して提供していくことにより、お客さまに、より高度なソリューションが提供できるような仕組みになっています。
現在は、主に営業支援サービスを利用される企業に対して提供していますが、今後は「クラウドプロダクション」事業単体で完全に新規開拓の部隊を作り、制作とマーケティングの両方の支援ができるような組織を組成して展開を進めていこうと考えています。
メンバーズの立ち上げ
「メンバーズ」の立ち上げです。こちらはビジネスチャットができる機能で、タスク管理や人工知能の活用が完全無料で使用できるようになっています。本格的にリリースして約3ヶ月が経ちましたが、契約社数は600社、発行IDは1万8,000人となっています。我々も社内のコミュニケーションはすべて「メンバーズ」に切り替えて運用しています。「完全無料」を強みに打ち出し、今年中に2万社の獲得を狙っていきます。
「メンバーズ」にはチャットだけでなく受電できる機能の実装に取り組んでおり、次の施策としては、受電コールセンターの有料プランを出していきます。すでに準備が整っており、一部テストを行っていますが、無料で提供している会社に対し、今後は有料で提案していきます。その結果をチャットにアップするなど、業務のアウトソーシングもこの中で行おうと考えています。
ご参考までに人工知能の活用について紹介させていただきます。例えば、AIにメンションして「機関投資家の方が投資されるような特性を教えてください」と入れると、人工知能で自動的に回答してくれます。
こちらはお客さまの営業支援としても、活用できると考えています。企業の特性もありますので、「ChatGPT」なども加味して最適な人工知能をインクルードし、無料で使えるような仕組みを構築しながら、面を取っていこうと考えています。
コア業務をクラウドワーカーへ移管
生産性向上については、2つあります。1つ目はもともと取り組んでいる内容ですが、コアな業務をクラウドワーカーに移管することです。2つ目はフルリモート正社員制度の立ち上げで、この2点を実行していきます。
具体的には、当社が行っている営業支援のアシスタント業務について、現在100名ほどのクラウドワーカーと協働していますが、メインであるコンサルタント業務もクラウドワーカーのチームで実行しようということで、昨年11月から今年の2月にかけて20名程度採用して取り組んできました。
こちらの業務は、ほぼフルタイムで働ける業務委託の方にお願いしていましたが、優秀な方ほど「できれば社員でやりたい」という強い意向もあり、そのため、業務委託ではなく、フルリモートですが正社員として働ける制度を作りました。
出社型の社員とは、評価制度の軸等調整する必要はありますが、出社型の社員だけではなく、フルリモートの社員を今後登用していく予定です。
採用については、先ほどお伝えした「リワークス」で募集していこうと考えています。
在宅正社員制度を立ち上げ
具体的にはスライドにある図のイメージになります。出社型正社員の評価制度とフルリモート正社員の評価制度をそれぞれ分けて同じ業務を行います。
フルリモート正社員は出社をする必要はなく、国内外問わず、どこからでも働けるという仕組みです。2つを完全に切り分けて、チームを増やしていこうと考えています。
オペレーションは「メンバーズ」「メタオフィス」などを活用して、業務の管理やコミュニケーションを円滑に進めていこうと考えています。
商談機会を大幅に増加させる
シェア拡大については、商談件数を多く取得していく必要がありますので、まずは失注先からのアポイントを取得するチームを組成し、再度アポイントを取得しています。
パートナープログラムの本格展開
パートナープログラムについてです。当社サービスの紹介パートナーを作っており、これが非常に奏功しています。紹介いただくため、手数料も一部お支払いはしますが、こちらの取り組みにより受注率が向上しているため、今後はパートナープログラムにさらに力を入れて展開していきます。
2つの施策による受注率の向上
受注率を上げる取り組みとして、スライドの図でお示しているように、それぞれのフェーズごとに受注率の向上に取り組み、営業を最適化していきます。
決裁者マーケティング支援
既存の営業支援の領域を拡大するにあたり、決裁者に直接マッチングができる決裁者マーケティングのプラットフォームを提供しています。
営業DXツールの拡販戦略
営業DXツール単体を販売するための営業支援サービスとは別軸で、DXツールのみの販売を行うといったスキームも同時に走っています。
それぞれ4つの成長戦略の軸でさまざまな施策を同時に打っているため、今期だけではなく、今後目指している計画や指標に向けて、しっかりと達成できるように取り組んでいきます。
業績サマリー
業績サマリーです。売上高、経常利益、受注数について、詳細をご説明します。
第2四半期主要KPI推移(売上高)
売上高については、昨年の受注数の伸びに伴い業績も順調に伸びており、前年同期比約50パーセント増と成長しています。
その他については、前四半期と比較すると落ちているのですが、「Marke Media Days」というオンラインイベントを基本的に年2回ほどの開催で進めていますので、その部分が影響しています。
2QのM&A関連費用・及び戦略投資
当社は上半期に利益進捗を進ませ、下半期に将来の成長投資に投下し、翌期以降の成長につなげています。前期は、第4四半期に成長投資が集中してしまったこともあり、今期は第2四半期、第3四半期、第4四半期で順次成長投資を実施し、営業利益率を抑えていく動きを取っています。
第2四半期において、どのような費用が増えているのかご説明します。
1つ目はM&A関連費用です。M&Aに伴う一時費用、のれんの一括償却費用で約3,000万円強となっています。
2つ目は戦略投資となります。まず、今後の成長に向けて人材を増やしていこうということで、もちろんクラウドワーカーの活用も広げているのですが、それと同時に社員数の増員も行っています。そのため、人件費に関しては約6,000万ほど増加しています。
販売手数料の増加に関しては、成長戦略でもご説明しましたが、パートナープログラム展開強化に伴い増加しています。
この2つを合わせてトータル1億円ほど費用が増加している状況です。
第2四半期主要KPI推移(経常利益・経常利益率)
第2四半期主要KPIについてです。一番のトピックは経常利益率で、第1四半期の36.3パーセントから第2四半期は29.4パーセントとなっています。
経常利益率についてはある程度計画的に進めています。前期においては第4四半期は大きく抑えるかたちになりましたが、今回は段階的に落としていこうと考えており第4四半期に成長投資は多めにはなりますが、なだらかに調整していきます。
第2四半期主要KPI推移(受注件数)
最大のポイントである受注件数についてです。実は第2四半期の1月、2月で毎年苦戦し、すぐに受注実績が上がらないなどのケースがあるのですが、第1四半期と比較すると成長基調に戻ってきています。
前年同期比で43.8パーセント増加、また、一昨年と比較しても問題なく成長しています。
直前四半期比較
直近四半期比較についてです。こちらは数字どおりになりますので、ご確認いただければと思います。
前年同期比比較(会計期間)
前年同期比較です。
前年同期比比較(累計期間)
前年同期比較の累計です。
2023年8月期 通期 業績進捗
通期の業績進捗についてです。今期は、売上高が約92億円、営業利益が約20億円の予想で、営業利益、純利益の通期業績予想に対する進捗率は約70パーセント弱となっており、利益進捗は順調に推移しています。
今後、どの程度成長投資を実行するかについては進捗率を加味し判断をしていきます。
M&A等の振り返り[5/5]
M&A等について、第2四半期の取り組みやポイントなどをご説明します。第2四半期は2件のM&Aを行いました。1つ目は、キーパーソンマーケティングという子会社を作り、「COLABO」という経営者マッチングプラットフォームサービスを事業譲受しました。これは、決裁者の方が登録し、その中でマッチングをするサービスです。昨年度子会社化したCXOバンクのような企業ですが、あらためてM&Aを行いました。
国内の決裁者マッチングアプリの中でも、「CXOバンク」と「COLABO」の2つは、登録者数も多く、我々はこの2つを取得することができましたので、今後は当社で運営している「keypersons」とダイレクトに連携していけるようなインフラを作っていきたいと思います。
アウトバウンドのマーケティングでなくてもダイレクトにつながることによって、営業工数を一気に縮めていけるような巨大なインフラを作って、多くの企業の支援をしていこうと考えています。
そのような目的でM&Aを行ったため、現在は「keypersons」のマーケティングプラットフォームの強化にリソースを注いでいます。
2つ目は市場分析研究所です。「ディールラボ」と呼ばれる世界の主要企業の分析をしたり、業界ごとの統計をすべて取ったりするようなWebサイトを運営している事業を譲受けしました。
我々の企業データベース「BIZMAPS」は、国内はすべて網羅しているのですが、それらの業界ごとの特徴や、どのような状況にあるのかなどといったデータも併せて提供していこうと考えています。
そうすることによって、営業支援における提案能力の向上にもつながり、さらにデータを購入いただくことにより、ストック収益を作っていくことも可能になると考えています。
最後に、S-Designという会社を3月に新設しました。創業当初から計画している戦略に合わせて新設しており、経営支援に本格的に取り組んでいきます。冒頭でもお伝えしましたが、日本には多くの中小企業があり、事業承継の課題、もしくは経営人材の不足など、さまざまな経営課題を抱えています。業務支援とは別のラインとして、S-Designで経営課題を解決していこうと考えています。
具体的には、事業承継ニーズがある会社さまに出資を行い、当社グループが今までの業務支援で培ったノウハウ、ソリューションを提供することで、会社を伸ばす仕組みを展開していくという取り組みを新たに始めました。
影響はどれも軽微な状況ではありますが、来期以降の業績の成長に合わせて、現在、展開を進めています。
三浦氏からのご挨拶
本日は、最初に当社の事業のアップデートについて、そして4つの成長戦略の軸でアップデートのあるポイントをご説明しました。また、第2四半期の業績ハイライト、トップラインの成長と販売管理費、原価についての現状、最後に利益の進捗など諸々をお話ししました。
会社は順調に成長していますが、我々の目指しているところは非常に高いところにおいています。そのため、あらゆる手法を駆使しながら、成長し続けていこうと考えています。
本日は、どうもありがとうございました。