HENNGE、FY26通期も増収増益　新サービス追加でゼロトラスト推進、FY28でのARR200億円へ成長を加速

2026年9月期通期決算説明

天野治夫氏（以下、天野）：みなさま、こんにちは。HENNGE株式会社取締役副社長の天野です。当社グループの決算説明動画をご視聴いただき、ありがとうございます。

本日は、まずCFOの小林から2026年9月期通期の業績および2027年9月期通期業績の見通しについてご説明し、その後、私から成長戦略についてお話しします。

連結業績サマリー（対前年同期比、12か月累計比較）

小林遼氏（以下、小林）：CFOの小林です。まず、2026年9月期の通期連結業績についてご説明します。通期連結業績は、前期比で堅調に推移しました。

売上高（対前年同期比、12か月累計比較）

リカーリングの性質を持つ売上で構成されるHENNGE One事業の売上高は、前期比で堅調に推移しました。

売上総利益（対前年同期比、12か月累計比較）

売上総利益も前期比で着実に増加しており、売上総利益率は引き続き高い水準を維持しています。

営業費用の構造（対前四半期比）

営業費用の構造についてご説明します。当四半期は、10月以降のHENNGE Oneの新サービス発売に向けて、認知拡大のためのマーケティングおよびブランディング活動を積極的に実施しました。また、第3四半期に引き続き、2027年4月に予定している本社移転に関連した費用が発生しています。

営業費用の構造（対前年同期比、12か月累計比較）

通期の営業費用の構造は、スライドのとおりです。

売上高と営業費用の推移

売上高と営業費用の四半期推移は、スライドのとおりです。

従業員の推移

従業員の推移についてご説明します。営業職の採用環境は依然として厳しい状況ですが、当期は若手採用の強化など、さまざまな施策を積み重ねてきました。その結果、通期目標の純増45名に対し、全体で前期末比42名の純増となりました。

キャッシュ・フローの推移（対前年同期比、12か月累計比較）

キャッシュ・フローの推移については、スライドをご覧ください。

事業トピックス

続いて、事業の進捗についてご説明します。事業トピックスはスライドのとおりです。

主なマーケティング及びブランディング活動

当四半期は、販売パートナーとのイベントの共催や出展、登壇などでの活動量が特に多く、規模や地域を問わずさまざまなターゲットに向けて、HENNGE Oneの新たな価値を理解していただく場を設けることができました。

また、HENNGE Oneの認知度向上を目的としたウルトラヒーローの新たなキャンペーンを各種媒体で開始しています。

HENNGE One KPIのハイライト（対前期末比、12か月進捗）

続いて、KPIの進捗についてご説明します。前期末からのHENNGE Oneの各KPIの進捗は、スライドのとおりです。

HENNGE One KPI（対前年同期末比）

HENNGE OneのKPIの対前期末比については、スライドのとおりです。

HENNGE One平均月次解約率の推移

HENNGE Oneの平均月次解約率は引き続き低い水準を維持していると考えています。なお、理論上の平均契約年数は25年以上です。

HENNGE One契約企業数と契約ユーザ数の推移

HENNGE Oneの契約企業数は、主に中小規模の企業からの契約を安定的に獲得できたことで増加し、それに伴い契約ユーザ数も伸びました。

HENNGE One ARRとARPUの推移

当四半期のARPUは、比較的大きな企業から単機能プランが選択されたものの、新規・既存顧客を問わず、最上位プランであるHENNGE One Proが引き続き選択されたことの影響で伸長しました。なお、ARR全体に占めるHENNGE One Proの割合は、当四半期末時点で約23パーセントです。

2027年9月期の方針

続いて、2027年9月期の通期業績見通しについてご説明します。2027年9月期では、増加するサイバー脅威に対し課題を抱える企業に向け、サービスを拡充した新プランを通じて、HENNGE Oneの付加価値を届けていきます。

この活動を通じて、HENNGE One事業における年間ARR成長率25パーセント以上を目指します。また、持続的な成長を見据えた組織拡大を図るため、全社で45名以上の純増を目指します。

さらに、ARR200億円以降の成長加速を目指し、国内外の成長余地がある地域における将来の顧客獲得に向けた基盤作りや、HENNGEの認知度やブランド力の向上に資する施策を継続します。また、HENNGE Oneの付加価値を高めるため、M&Aを含めた事業投資を引き続き探求していきます。

連結業績見通し（通期）

通期連結業績見通しについては、スライドのとおりです。

売上高の推移（通期）

HENNGE One事業の売上高についてです。2026年10月から新規のお客さま向けに新プランの提供を開始しています。既存のお客さまについては、2027年4月以降、契約更新のタイミングに合わせて、順次移行していただく計画です。

営業費用（原価+販管費）の推移（通期）

営業費用の推移です。営業費用のうち、広告宣伝費は、2026年9月期に期初計画から約2億円を増額したため、スライドのとおりの推移となりました。

この背景には、近年の企業におけるセキュリティへの関心の高まりを受け、HENNGE Oneの新サービスのマーケティングおよびブランディング活動を前倒しし、拡大したことが挙げられます。

2027年9月期においても、私たちのサービスを多くのお客さまに届けるため、引き続きマーケティングおよびブランディング活動への積極的な費用投下を予定しています。

広告宣伝費を除いた営業費用については、特に2027年9月期において、2027年4月に予定している本社移転に伴う費用増加を見込んでいます。具体的には、オフィス賃料の二重支払いに加え、現本社の契約終了に伴う各種費用や引っ越し費用など、約7億円の一時的な費用が期を通して発生する予定です。

なお、これらの移転関連費用については、2028年9月期以降は発生しない見込みです。

経営理念

天野：続いて、私たちの成長戦略についてご説明します。HENNGEの経営理念は「テクノロジーの解放」です。私たちはテクノロジーが大好きで、テクノロジーが世の中をよくしていくと強く信じています。

この力をできるだけ多くのお客さまに届けることで、世の中を少しでも良い方向に動かしたいというのが私たちの想いです。

HENNGEは創業以来25年以上、この「テクノロジーの解放」という理念を掲げ、さまざまな分野や方法でテクノロジーを解放してきました。その結果、SaaSはテクノロジー解放のための最もフェアで洗練された効率的な手段であるという考えに至っています。そのため、私たち自身もSaaSを提供していますし、SaaS活用によるお客さまの変革を応援していきたいと考えています。

LTV最大化

このようなテクノロジーの解放を通して、私たちがお客さまに届けているテクノロジーの総量、つまり私たちの理念の実現の証左となるのが、LTV（ライフタイムバリュー）です。これは、私たちが保有している契約の総価値を意味します。

私たちの成長戦略は、このLTVの最大化を目指しています。LTVの最大化、つまり将来にわたって得られる累計売上総利益額の最大化を追求することで、さらなる事業成長のための投資を増額しても、安定的に利益を増やせるモデルを堅固なものにしていきたいと考えています。

現在、平均契約年数と売上総利益率はすでに高い水準にあります。そのため、LTVの最大化にはARRの最大化が必要であるという状況です。私たちは、投資対効果の高い活動を積極的に行い、ARRを積み増すことに注力します。

ARRは、契約企業数、平均ユーザ数、ARPUの3つの要素に分解できます。現在、私たちは契約企業数とARPUの向上に注力することで、ARR成長を目指しています。

HENNGE One - 成⻑戦略の進捗

HENNGE OneにおけるKPIの推移は、スライドをご覧ください。

HENNGE Oneを主力とする当社グループのビジネスは、基本的にサブスクリプションモデルです。当期中に獲得した契約は解約されない限り積み上がり、翌期以降の売上基盤となります。スライドのとおり、HENNGE OneのARRは順調かつ安定的に積み上がってきていることが確認できるかと思います。

中期目標

私たちは次のマイルストーンとして、グループ全体のARR200億円を2028年9月期に達成することを目指します。これまでは2029年9月期でのARR200億円達成を目指していました。しかし昨今、サイバー攻撃の脅威が急増しており、企業におけるセキュリティ意識のさらなる高まりを強く実感しています。

私たちは、2026年3月と10月に、新しいサービスの提供を開始しました。今後は既存サービスに加え、新たなサービスもお客さまに提案していく予定です。

同時に、この先、私たちが企業のみなさまをご支援できる機会は、さらに増えていくと考えています。これからも、これまで以上に新しい付加価値を提供し続けていく必要性を強く感じています。

そのため、将来に向けた成長投資を引き続き優先していきます。一方で、事業の進捗を踏まえ、2028年9月期の営業利益率の目標については、20パーセントから25パーセントのレンジとします。

中期目標とその先の成⻑イメージ

私たちは今後も、既存事業の推進を軸に据えながら、日本以外での地域拡大やM&A等を含む新たな付加価値の創出に向けたさまざまな取り組みを積み重ねていくことで、私たちが目指す将来像への達成確度を高めていきます。

2025年4月にはHENNGE Inc.を設立し、米国市場への挑戦を開始しました。徐々にではありますが、お客さまにも認知され始めています。そして、2026年10月にはHENNGE AI株式会社を設立し、お客さまのAI活用支援に向けた取り組みなど、新たな価値創出のための挑戦を続けています。

私たちはARRの最大化に向けた将来への投資を積極的に行い、安定的に利益を増やすことができるビジネスモデルをさらに堅固なものにしていきたいと考えています。また、利益成長と資本効率のバランスを取りながら、長期的な企業価値の最大化を目指します。

今後も持続的に成長できる強固なビジネスモデルを築いていきますので、中長期的な視点で温かく見守り、引き続き応援していただければ幸いです。

以上で、2026年9月期通期決算のご説明を終わります。

小椋氏からのご挨拶

小椋一宏氏（以下、小椋）：みなさまこんにちは。HENNGE株式会社代表取締役社長の小椋です。

本日、2026年11月5日、当社は創業30周年を迎えました。また、10月20日には東証グロース市場から東証プライム市場へ市場区分を変更しました。これもひとえに、これまで当社を支えてくださったみなさまの温かいご支援の賜物です。心から感謝申し上げます。

この節目の年にあたり、あらためて私たちHENNGEの今後の展望と私の思いをお伝えできればと思います。

今、企業やITを取り巻く環境は歴史的な転換点を迎えています。特に9月以降、セキュリティインシデントについての報道が急増し、脅威のフェーズが急激に上がっていると感じています。

AIの支援を受けた攻撃者が、短期間で広範囲にわたり、絶え間なくシステムの脆弱性を突いてくる状況です。残念ながら、この状況は一過性のものではなく、不可逆的なものであり、当面止むことはないと考えています。このような中で、これまでの常識や企業の行動様式は大きく変わらざるを得ないと考えています。これからの社会がどうなっていくのか、私たちにとっても未知の領域が多く存在します。

私たちが目指すのは、どのような時代においても、Liberation of Technology、テクノロジーの解放を体現し続けることです。私たちはこの30年間、さまざまな社会課題に対し、テクノロジーの解放を通して企業のみなさまを支援してきました。今、企業のセキュリティの在り方や常識が大きく変化しつつある局面においても、お客さまをどのように支援できるかを試行錯誤し、研究開発を進めながら、最適解を模索し続けます。

私たちはこれからも「HENNGE」という名のとおり、時代の変化に先んじて新しいテクノロジーと向かい合うことで、変革し続けていきます。これからも長い目で温かく見守り、引き続きご支援いただけると幸いです。

本日は動画をご覧いただき、ありがとうございました。

司会者：それでは質疑応答に移ります。当社では、本日の決算に関連して想定されるご質問を、当社のIRサイトで開示しています。

また、本日、「人的資本に関する取り組み」も更新しています。そちらも併せてご覧ください。

質疑応答：第4四半期の営業利益増加の背景について

質問者：前回の決算説明会では、2026年9月期第4四半期の営業利益は2億円ほどになる見込みというお話でしたが、実際には4億円近くの営業利益となりました。その背景として採用費用の減少が挙げられていますが、他にも要因があるのではないでしょうか？　

小林：営業利益の増加には、いくつかの理由があったと考えています。そのうち1つは、採用関連のコストです。採用について、通期で純増数は一定確保できたものの、グロスで見ると採用人数は目標値に届かず、それに伴いリクルーティング関連の費用が期初想定よりも減少しました。

一方で、第4四半期においては、ウルトラヒーローを起用したキャンペーンを含む広告宣伝活動など、HENNGE Oneの新サービスのマーケティングおよびブランディング活動を前倒し・拡大し、費用投下しました。その他の施策についても今実施すべきかどうかを議論したのですが、今期は実施しないという結論に至りました。

そのため、前回お伝えしていた第4四半期単体で2億円ほどの営業利益想定に対して、プラス2億円という結果になっています。

質疑応答：2027年9月期における広告宣伝費の減少理由について

質問者：2027年9月期の費用に関してです。広告宣伝費が11億5,000万円で、前年比で20パーセント近く減少する計画になっています。新しいサービスがローンチされる中で、特に2027年9月期こそ広告を使って顧客を獲得するのではないかと予想していましたが、あえて減少させている理由を教えてください。

小林：ウルトラヒーローのキャンペーンを実施するなど、第4四半期中に新しいサービスの販売を支える土台作りの活動をすることができました。

その活動を先行して実施できた結果、2027年9月期にはさらに同じ目的に対する費用を投下しなくてもよいのではないかという結論に至りました。

ただし、これはあくまで費用面の話です。活動量については、2027年9月期は2026年9月期よりさらに増やしていく方針です。

質疑応答：増資により得た資金の使途について

質問者：直近の増資の理由の1つとして、ブランディング強化への投資を挙げていました。しかし、2027年9月期の広告宣伝費が対前期比で減少することは、増資の理由と整合性がないように思います。この資金の使い方も含めて、ご教示ください。

小林：増資により得た資金の使途については、各所に記載されているとおり、広告宣伝費や人材採用費に充てる計画です。2027年9月期の費用としても活用する予定ですが、先ほどご回答した背景から、2027年9月期については現行水準を維持しつつ、集めた資金は2028年9月期以降の広告宣伝費にも充てる方針です。

質疑応答：海外事業の損益状況と黒字化の見通しについて

質問者：海外事業の収益の考え方についてです。連結と単体の利益について、2026年9月期は3億円強の差分があると思いますが、ここが海外部分の実質的な収支と考えています。海外部分の損益をどのように捉えているか、またこれが収支均衡になるのはいつ頃と想定されているか、教えてください。

小林：2026年9月期についてですが、大きなマイナスが出ているのはアメリカです。これは過去の実績推移からもおわかりいただけますとおり、アメリカについては、まだ準備段階にある状況のためです。

一方で、最近少しずつ状況が変わってきて、お客さまへの認知活動を進め、実際にご利用いただくところまでつなげる動きが、以前よりもだいぶ見えてきたという実感があります。もちろん、現在の収益はまだ少額ではありますが、徐々にペースを上げていける状況にはなってきたかと思います。

2027年9月期中の黒字化はおそらく難しいと思っていますが、2028年9月期以降のできるだけ早いタイミングで黒字化を目指したいと考えています。状況次第ではありますが、もう少し確度が高まった時点で、正確な情報をお伝えできればと思います。

質疑応答：2027年9月期のARR上昇要因と解約率の見込みについて

質問者：価格改定が発表されている中で、2027年9月期のARR上昇について要因を分解すると、単価と顧客数ではどのように捉えていますか？　また、単価要因での解約はそれほど強く見ていないのではないかと思うのですが、顧客の離脱想定に関して、解約率を何パーセントで見込んでいますか？

小林：今回のプラン刷新による効果は、過去の実績をベンチマークとして参照いただくのが良いかと思っており、ARPUについては20パーセントから30パーセント向上できる余地があるのではないかと考えています。その水準に到達できれば良いと見ており、その見通しは現時点でも大きく変わっていない状況です。

顧客獲得に関しては、ここ最近、セキュリティに対する意識が変化しており、需要がより高まってきていると考えています。そのため、今後も顧客獲得の拡大が期待できるのではないかと思っています。一方で、期の後半については、ARPUの比重が比較的高まるのではないかと見込んでいます。

解約率についてですが、プラン刷新や価格の調整を行った場合、どうしても上昇する傾向は避けられないと考えています。解約率を最小化するためのさまざまな努力や施策を講じていきますが、例えば前回のプラン変更と同水準の0.6パーセント程度まで上がるのはやむを得ないと考えています。

質疑応答：2028年9月期のARR目標達成の見込みについて

司会者：「ARRの成長率が前期比17パーセント増と下がっていますが、それでも2028年9月期のARR200億円の目標は達成できるのでしょうか？

また、ARRのブレイクダウンにおいて平均契約ユーザ数が下がってきていますが、これはSMBの割合が増えているからということでしょうか？　AIにより顧客企業の従業員数が減っているということはありませんか？

さらに、ARPUのYoYでの増加率についても2026年9月期は減りましたが、これに関して今後どう考えていますでしょうか？　今回の新商品で今期は大きくARPUが上昇したりしますか？」というご質問です。

小林：2028年9月期のARR200億円という目標についてですが、現時点の見立てでは若干ストレッチとなる可能性はあるものの、達成できるのではないかと考えています。また、2029年9月期の目標値を前倒ししている点も汲んでいただけるとありがたいです。

需要は高く、より多くのみなさまにご利用いただき、価値を感じていただけるサービスが提供できていると思いますので、新プランと共にみなさまに届けていきたいと考えています。

ARRのブレイクダウンにおける平均契約ユーザ数が下がっている点については、以前からのご説明と変わらず、大企業よりも中小企業の方が数が多いため、契約企業数が増えていくと、どうしてもより小さい数字に収斂していく傾向があります。このような傾向が見られるのは仕方がないと認識していますし、当面このトレンドは続くものと考えています。

AIがこの数字になんらかの影響を及ぼしているかというと、現状ではないと考えています。

小椋：今後もそのような影響はないと考えています。AIによって契約ユーザ数が減るタイプのSaaSというのは、当初は都市伝説だと思っていました。しかし、振り返ってみると、確かにそのようなSaaSも存在するように思います。当社でも個々人で使わなくなったものが出てきているのは事実です。

しかし、HENNGE Oneはサービスの特性上、基本的に会社の従業員全員が使うものです。場合によってはAIエージェントも使用するかもしれません。そのため、「AIで代替できるから解約しよう」といった理由で解約されるタイプのサービスではないと認識しています。

小林：ARPUについては、上昇を見込んでいます。

質疑応答：HENNGE AIの現状と今後の見通しについて

司会者：「AIの会社を立ち上げておられますが、御社のプロダクトが人間ではなくAIエージェントから売上を立てるのはいつ頃と考えていますか？」というご質問です。

小林：私たちは、HENNGE AIを設立し、「AI Gateway」を用いた新サービスの開発を行っています。このGatewayを通じて、さまざまなAIエージェントを安心して利用できる環境を提供することが主な目的です。

ご質問の趣旨は、例えば、ある企業がAIエージェントを利用しており、そのAIエージェントに対してHENNGE Oneのアカウントを付与し何かを行う、といった観点なのではないかと推察します。しかし、AIエージェントに対してHENNGE Oneを提供することについては、現時点では需要がまだ高くないため、しばらくはAIエージェントに対しアカウント課金し、売上が計上される可能性は低いと考えています。

そのため、現状ではAIエージェントを活用し、利便性をさらに向上させるGatewayを提供できるよう取り組んでいます。

質疑応答：Mesh Networkの反響について

司会者：「今回のMesh Networkは、まさに市場の需要がたぎりそうな印象ですが、現状の手応えはどんな感じでしょうか？　これにより新規顧客獲得や既存顧客のアップセルが加速しますか？」というご質問です。

小林：HENNGE Mesh Networkは、既存のお客さま、新規のお客さまを含めて反響が大変多いサービスになっていると思います。ただ、販売を開始してまだ1ヶ月ほどしか経っていないため、実績としてお話しできることはございませんが、今後に対する期待が高いサービスだと感じています。

質疑応答：過去最高益の連続更新について

司会者：「過去最高益の更新は何期連続でしょうか？」というご質問です。

小林：2020年9月期に当期純利益が大きく伸長しました。これはコロナ禍のタイミングで、期初に予定していたリアルイベント等がすべて中止になってしまい、費用を使おうにも使えなかった時期でした。その時に過去最高益を記録し、その次の2期、つまり2021年9月期と2022年9月期は、2020年9月期の数字を更新できませんでした。2023年9月期以降は、2026年9月期まで4期連続で過去最高益を更新している状況です。

質疑応答：ARR1,000億円の目標の達成確度について

司会者：「2035年9月期から2037年9月期でのARR1,000億円、OPM50パーセントの達成確度はどれくらいとお考えでしょうか？」というご質問です。

小林：現時点で、確度についてはお伝えできませんが、目標達成に向けて尽力していきたいと思います。

質疑応答：本社移転費用の2026年9月期計上額と2027年9月期における四半期ごとの配分について

質問者：本社移転の費用についてですが、2026年9月期の第4四半期に計上された額がどれくらいだったのか、教えてください。また、2027年9月期では7億円が計上予定とのことですが、第1四半期から第4四半期までの各四半期でどのような配分になるのか、偏りのある期があるのかをお聞かせください。

小林：2026年9月期については、第4四半期に若干計上されている程度とご理解いただければと思います。2027年9月期については、決算説明動画でもお伝えしたとおり、例えば、現在の渋谷オフィスと新たに借りる新宿オフィスの賃料が二重に発生する期間が、期を通して生じる予定です。

移転関係に伴う費用については、特定の四半期に大きく偏ることはないと考えています。

質疑応答：採用方針の変更について

質問者：採用数を今後増やしていくために資金を投入する方針とのことですが、2026年9月期においても長らく採用に苦しんだ中で、単純に資金を投入するだけで採用が進むのかという点にやや疑問が残ると考えます。

採用方針を抜本的に変更するのか、採用基準を変更するのか、対応策として考えていることがあれば教えてください。

小林：今回の決算説明資料にも記載しているとおり、採用環境は引き続き厳しい状況です。その中で、さまざまな工夫を行ってきました。その工夫の1つとして若手メンバーの採用に力を入れ、その結果、純増数を42名まで伸ばすことができました。

来期も引き続き若手メンバーを中心に採用すれば人数を確保できるのかというと、それが確実とは言えない状況です。そのため、毎期その時々にベストなアプローチを考えていかなければならないと認識しています。

したがって、手法を適切に選び、それに見合った費用を投下することが基本方針になると考えています。

質疑応答：採用戦略と増資資金の使途について

質問者：採用に関して、若手を増やすという点ではあまり費用がかからず、結果として資金が余剰になるのではないかと思います。少し前の質問にも関連しますが、増資によって得た資金の使途について、どのようにお考えでしょうか？　

小林：どの施策を実行するにしても、一定の費用がかかると考えています。中途採用の場合、当社独自で採用ができれば採用エージェントに対する費用は発生しませんが、当社独自でそのような母集団を形成するのは非常に難しいところです。

新卒採用においても、さまざまなイベントを通じて当社の認知度を高めていかなければ注目されない状況にあります。そのため、イベントへの費用投下などが必要になると考えています。こうした点からも、増資により調達した資金については、節度を持ちながら適切に投入していきたいと考えています。

質疑応答：サイバー脅威による需要増について

司会者：「サイバー攻撃の脅威による需要の喚起に関して、ARPUの上昇に寄与する部分、顧客数の増加に関する部分、その他の部分のうち、どちらが一番大きいでしょうか？　また、どれほどの規模になりますか？」というご質問です。

小椋：どれくらいの規模になるかは予想が難しいです。ランサムウェア被害関連のニュースが増加したあたりから、当社もCybersecurity分野のカバレッジをもっと増やしていく必要があると考え、2024年4月にCybersecurity Editionを新設するなど、ここ数年にわたりHENNGE Oneの機能強化を進めてきました。

現在起きているサイバー攻撃についてはいろいろな意見をお聞きしますが、少なくともイントラネット側の対策という点では、基本をしっかり行うことが最も重要であると思っています。

注目度の高い事例が多発しているため、これまでと異なる何かが発生しているのではないかと思われることもありますが、違うのは試行回数だと考えています。個人的なイメージとしては、100倍のスピードで攻撃を受けて、それに伴って脆弱性も100倍のスピードで見つかるような時代に入っていると捉えています。まったく新しい攻撃方法で被害が起きているわけではなく、攻撃のスピードが格段に上がったというのが現状であると認識しています。

したがって、対策としてこれまでと異なるアプローチが求められる部分もありますが、それは事業者側の課題であると考えています。一方で、社内システムという視点での対策においては、これまでベストプラクティスとされてきたような、基本的な対策を確実に実施することが、最も重要だと考えています。

こうした背景のもと、当社では2024年にCybersecurity Editionを新設し、さらに2026年10月から、HENNGE Mesh NetworkやHENNGE Endpoint & Managed Securityを含んだHENNGE One Ultraという新しいプランの提供を開始しました。

新プランや新サービスに対する手応えについて多くのご質問をいただいていますが、現在、多くのお客さまがまさに悩みを抱えているため、良い反応をいただいています。

当社としても、HENNGE One Ultraを通じてお客さまに提供できる価値が向上することから、非常に高いモチベーションを持って取り組んでいます。

ただし、例えばMesh Networkのように社内LANの構造自体を大きく変更しなければならない場合、リードタイムの長期化や、プリセールスを交えたより早い段階での技術的な話し合いの必要性が生じるなど、いくつかの課題は出てきます。それでもなお、全体としては需要は強いと感じています。

また、明確な数値では表現しづらいものの、現場の緊張感は高まっています。例えば、私どものサービスで「情報漏洩が起こる」「システムに不備がある」といったことが生じれば、お客さまの信頼を一気に失ってしまうという恐れを常に持っています。

このようなリスクに対する緊張感の高さから、日々対策を講じ、継続的にサービス自体のセキュリティ強化も進めている状況です。

あらためて、お客さまからの反響に触れますが、非常に良好だと感じています。定量化は難しいものの、例えば、営業のメンバーが訪問先から戻って「お客さまとお話できる機会が増えている」と同僚に話している姿を見ることもあります。

BtoBビジネスの特性上、今日お客さまが欲しいと言ったら明日売れるというわけではありません。それでも、このような現場の雰囲気や反応を通して、これから1年後、2年後の売上高の成長に向けて大きなインパクトを与えるだろうという手応えを感じています。

ご質問に戻ると、ARPUの上昇と顧客数の増加のどちらに寄与するかという点については、双方ともに寄与すると考えています。

ARPU向上については、Mesh Networkの手応えが強いことから、これを確実にお客さまに届ける体制を整えることができれば、HENNGE One Ultraの提供が増えると予測しています。あくまで現時点では期待という段階ではありますが、この方向性を確立し、成果につなげられるよう努力していきたいと考えています。

顧客数の増加については、これまで導入を後回しにしていたお客さまも、対策を優先する必要があると感じ始めている状況にあると考えています。お客さまの温度感が高まる中で、その期待に応えられるよう当社も努力していきます。

また、未曾有の事態として、これまでの100倍の攻撃手数と100倍のスピードで脅威が襲いかかってくる時代に突入しています。このような時代においては、当社がその期待に応える存在であり続けるとともに、お客さまをしっかりと守る存在として進化し続けなければならない、という強い緊張感と覚悟を持って臨んでいます。

質疑応答：セキュリティインシデントの多発による需要の変化について

司会者：「昨今のセキュリティインシデントの多発を受けて、足元商談数の増加など、具体的なインパクトは出ていますか？」というご質問です。

小椋：先ほどお伝えしたように、お客さまとお会いできる機会が増えたという営業のメンバーの姿も見かける状況にはなっています。

一方、過去に似たような状況は何度かありましたが、それが必ずしもすぐに実績に反映されたわけではありませんでした。例えば、2011年に地震が起こった際、すぐにすべてがクラウドに切り替わったわけではなく、その後2年から3年をかけて、クラウドへのシフトが徐々に進む流れができました。

また、新型コロナウイルスの感染拡大時には、リモートワークを導入せざるを得なくなり、業務をSaaS化していかなければならないという流れが生まれました。これについても、コロナ禍と共に一気にクラウド化したわけではなく、実際には、多くの企業では、まずはオンライン会議ツールを試してみるといったような、断片的なクラウド利用が進んでいきました。そして、その中で「このようなかたちで業務を進めればよい」という考えが次第に広がり、クラウドの利用が徐々に進展したという経緯がありました。

したがって、ARR200億円の達成を前倒ししようという手応えは、現在のサイバー攻撃の状況と直接関係するというよりも、私たちが以前から感じていたものです。しかし、その流れがさらに後押しされることで、私たちが1,000億円という目標を実現するための流れができるのではないか、という手応えを現時点で感じているところです。

質疑応答：顧客規模の大型化の可能性について

司会者：「顧客の規模に関して、セキュリティへの関心の高まりで大型化する可能性はあるのでしょうか？」というご質問です。

小林：これまでの傾向として、大きめの企業では当社のソリューションをすべて採用するケースはなかなかありませんでした。これが変化するかどうかが鍵になると思います。

小椋：大きめの企業ではすべてを一気にクラウドに乗り換えるのは難しい状況だと思います。現状、従来のVPNが持つ課題を背景に、それをMesh Networkに置き換えようという話が出てくる可能性はあると考えています。

ただ、この傾向は中小規模のお客さまにも起こりうるため、全体としての大型化につながるかどうかは一概に言えないと感じています。

質疑応答：HENNGE One Proの推進施策について

司会者：「HENNGE One Proへのシフト加速に向けた施策は何かあるのでしょうか？」というご質問です。

小林：これまでは、主にHENNGE One Proに、みなさまが魅力的だと考えるものを追加して、その付加価値を高めることに注力してきました。

その結果、HENNGE One Proを選択いただくお客さまが増えているという状況です。10月からは、上位プランであるHENNGE One Ultraが登場しているため、HENNGE One Ultraに注力するのか、HENNGE One Proを引き続き推進するのかを状況を見ながら考えていきたいと思います。

私たちとしては、ニーズのある新しいサービスを積極的に追加していくことを基本路線とし、その時々の最適なプランを検討していきます。

質疑応答：2027年9月期当期純利益の伸び率低下の要因について

司会者：「当期純利益の伸び率が低い理由を教えてください」というご質問です。

小林：2027年9月期の当期純利益が2026年9月期と比較してあまり伸びないのではないかという話だと思いますが、その要因は税金に関するものです。

あまりテクニカルな話をするつもりはありませんが、繰延税金資産の計上基準が変更されたことで2026年9月期では調整が入り、利益が多く計上されているように見え、2027年9月期はその影響が沈静化している状況とお考えください。

質疑応答：30年の振り返りと今後の展望について

司会者：「有限会社ホライズン・デジタル・エンタープライズの設立から、ちょうど30年になります。また、HDEメールサービス、後のHENNGE Oneの提供開始から15年になります。震災、コロナ禍など、これまでさまざまな変化があって成長を続けてきましたが、あらためてこれまでの事業拡大や今後の展望を振り返ってどのような所感をお持ちですか？」というご質問です。

小椋：本日、設立記念日を迎え、30周年となりました。

所感として、予想もつかないようなことが6年から7年に1回くらいは起こるのだなというのが、一番大きいです。

30年の間に、インターネットの登場、インターネットバブルの崩壊、インターネットワームの登場、セキュリティ意識の高まり、リーマン・ショック、震災、クラウドとSaaSによる革命、そしてコロナ禍など、言い切れないほどさまざまな出来事がありました。

周期的に人々の生活や行動を大きく変える出来事が起こってきた、と実感しています。

そうした中で、私たちは2019年に「HENNGE」という社名に変更し、新しい時代の変化に適応しながら、お客さまが戸惑っていれば支援し、お客さまの決断を後押しできる何かをテクノロジーの力で届けたいと歩んできました。そして、またその変化がやってきたんだな、と思っています。

今、AIの登場以降、AI開発競争が起こり、安価で高性能なAIモデルが誕生し、そして、AIの支援を受けた攻撃者の出現といった新たな脅威も現れています。

このようにまったく予想していなかった、人々の生活を大きく変える出来事が起こっており、事業家としては、常に新しい使命が生まれ続けることだと感じています。その中で、どのようにして私たち自身が生き残り、お客さまの支援を続けていくかを常に考えています。

これからも私たちは変化を続け、新しいことに挑戦し続けたいと思っています。時代が大きく変わる中でも、その波に流されるのではなく、新しい波の中で新たな希望を見つけ、それをお客さまに届けることを続けていきたいと考えています。

質疑応答：セキュリティ対策の現状と今後の取り組みについて

司会者：「セキュリティSaaSを取り扱う企業の一部でも不正アクセスや情報漏えいの事案が発覚しています。現状、HENNGEではそうしたインシデントは発生していないと思いますが、現在の自社のセキュリティ体制についてはどのように評価されていますか？　さらなる強化についてはどうお考えでしょうか？」というご質問です。

小椋：過去、セキュリティ対策のために一層費用を投じる必要があると感じ、施策を実行し、IRでもそのことを記載したことがありました。その時は私たちも潮目の変化を感じ、しっかりと資金を投入して脆弱性対策を強化し、さまざまな領域でのオートメーションを見直しながらセキュリティ強化を推進した時期でした。

その結果として、現在ではセキュリティ体制やフィードバックループの仕組みが一段と向上し、多様な状況に適応できる状態にはなりました。一方、従来とは比較にならないスピードで攻撃され、脆弱性が日々発見されるような世界になるとまでは予測しておらず、この時代の流れに即したスピード感でどのように体制をレベルアップするかを、現在も考えて改善を続けています。

現在の体制をどのように評価しているかという点では、これまでしっかりと費用や工数、時間をかけて対策を進めてきた部分であり、基本的な対策とフィードバックループは機能している状態です。

そのため、初歩的なミスは自動的に見つかり、それが放置されるような事態は起こらず、脆弱性が発見され次第対策が取れるという基本的な仕組みは整っています。ただし、これをさらに今の100倍のスピードで回すことに関しては、当然ながら課題があるのが現状です。

この点については、しっかりと投資を行いながら工数をかけて、ループの高速化や自動化を進めるとともに、人間ではなくAIが対処することも含め、今後も対策を強化していきたいと考えています。

質疑応答：現在の事業環境における懸念点について

質問者：現在、セキュリティ需要が高まっている中で、御社にとってはある意味ではチャンスだと思います。一方、現在の事業環境下で、あえてボトルネックや懸念されている点を挙げるとしたら、それは何でしょうか？

小椋：今懸念している、明確なボトルネックというものではありませんが、非常に歯がゆく感じているのは、私たちが現在カバーしている領域が、主に社内システム側が中心で、2年ほど前までは、社内システムの中でもクラウド側に限られていたということです。

これを、Cybersecurity EditionやHENNGE One Ultraを通じて、HENNGE Oneのカバー領域をID・デバイス・ネットワークへと徐々に拡大してきました。

一方で、あまりリーチできていない部分として挙げられるのは、お客さまのインターネットサイトの領域です。社内システムではなく、お客さまが利用する予約システムやECシステムなどは、現行のHENNGE Oneではカバーできておらず、その点において非常に歯がゆく感じています。

こうした課題への取り組みとして、投資先であるIssueHunt社などと協力してなにかサポートできることはないか、いろいろと模索しています。また、HENNGE One Ultraに含まれるMesh Networkを活用すれば、情報の流出経路や外部からの侵入経路によっては、一部対応可能な部分もあります。

こうした取り組みをさらに強化していくことによって、現在お客さまが本当に心を痛めている領域や課題についても、なんらかの対策を提供できると考えています。

質疑応答：中小企業におけるサイバー攻撃対策について

司会者：「10月以降サイバー攻撃が激化したことにより、ユーザのニーズに変化はあったとお考えでしょうか？　中小企業にとってサイバー攻撃対策は必須の状況になってしまったと思いますか？」というご質問です。

小椋：これに関しては、変化があったと言わざるを得ない状況だと思います。一方で、ユーザの中には、本当に基本的な部分、例えば二要素認証や、パスワードの使い回しを避けること、あるいはパスワードではない電子証明書による認証といった基本的な対策についても、啓蒙が十分に進んでいない部分があるのではないかと考えています。

このような基本的な対策について、お客さまにご理解いただけるかたちでしっかりとアピールし、さらなる導入につなげていきたいと考えています。