Sansan、調整後営業利益が前期比＋137.0％となり過去最高　十分な成長投資を実施、売上高も＋24.4％と堅調

目次

橋本宗之氏（以下、橋本）：本日は当社の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。Sansan株式会社CFOの橋本です。まずは、私から2026年5月期の通期実績を説明したのちに、今回新しい期間で中期財務方針を更新しましたのでその内容と、2027年5月期の通期見通しについてご説明します。その後、成長戦略を寺田が説明します。

実績ハイライト

4ページをご覧ください。2026年5月期通期実績のハイライトについてです。

1点目は売上高について、前年同期比で24.4パーセント増となり、第3四半期に上方修正した業績予想の範囲内で順調に推移しました。

2点目は、調整後営業利益については、十分な成長投資を行った上で、前年同期比137.0パーセント増となり、過去最高益となりました。

3点目は、経理AXサービス「Bill One」の高成長が継続し、売上高は前年同期比39.7パーセント増と好調に推移しました。

経営成績の概況

全社の経営実績についてご説明します。5ページをご覧ください。売上高は前年同期比24.4パーセント増と堅調に成長しました。売上総利益率は、主にデータ化オペレーションの改善に伴う「Bill One」の収益性向上によって、前年同期比1.3ポイント改善しました。

調整後営業利益は、売上高の伸長に加え、販管費率の低下などにより前年同期比137.0パーセントの大幅な増益となり、過去最高益となりました。経常利益以下の段階利益についても、これらの利益成長を背景に大幅な増益を実現しました。

なお、親会社株主に帰属する当期純利益は、前期は株式売却に伴う特別損失を計上していた一方、今期は連結子会社であるログミー社の株式売却益を特別利益として計上した影響もあり、前年同期比で大幅に増益しました。

調整後営業利益の増減要因

調整後営業利益の詳細についてご説明します。6ページをご覧ください。まず、売上高が堅調に成長し、原価率が1.3ポイント低下したことで売上総利益が増加しました。

販管費のうち、広告宣伝費はテレビCMなどのプロモーションを強化したことで、前年同期比で約16億6,300万円増となり、売上高比率は0.8ポイント上昇しました。一方、人件費は前年同期比で約25億3,900万円増となりましたが、売上高比率は2.7ポイント低下しています。

その結果、調整後売上高販管費率は前年同期比で6.2ポイント低下し、成長に必要な投資を継続しながらも、調整後営業利益は大幅な増加となりました。

セグメント別実績の概況

続いて、セグメント別の概況について7ページをご覧ください。Sansan／Bill One事業は堅調な売上成長が続き、調整後営業利益は大幅な増益となりました。Eight事業も同様に好調な増収が継続し、調整後営業利益は大幅な増益となりました。

Sansan／Bill One事業の概況

続いて、8ページからセグメント別の詳細についてご説明します。

Sansan／Bill One事業の売上高は前年同期比24.0パーセント増となりました。サービス別で見ると、「Sansan」は前年同期比16.2パーセント増と堅調に推移し、「Bill One」は39.7パーセント増と高成長を継続しました。

また、「Contract One」とグループ会社のナインアウト社の業績が計上されている「その他」も好調に推移し、売上成長に寄与しました。

次に、調整後営業利益は前年同期比132.9パーセント増と、大幅な増益となりました。

内訳としては、好調な売上高成長を背景に「Bill One」の収益性が大きく改善しており、成長投資を行ってもなお赤字額は前年同期比で約37億円改善し、約16億円にまで縮小しました。単月で見ると、第3四半期に引き続き第4四半期でも黒字化する月があるなど、順調に改善が進んでいます。

また、「Sansan」単独の調整後営業利益は前年同期比19.1パーセントの増益となりました。

「 Sansan 」：主要指標の状況

「Sansan」のKPIについては、9ページでご説明します。

左側のストック売上高は、前年同期比13.7パーセント増と堅調に成長を続けました。中央のグラフで示した契約件数は前年同期比14.0パーセント増、契約当たりの月次ストック売上高は前年同期比1パーセント減となりました。

2026年5月期は、年間を通じて中小規模を中心とした契約獲得が順調に進展し、契約当たり単価は伸びにくい構造となりましたが、四半期ごとの契約純増件数はサービス提供開始以来最多となり、顧客基盤が拡大しました。

右側のグラフは、直近12ヶ月平均の月次解約率を示しています。2026年5月期は0.55パーセントとなり、安定して1パーセント未満の低い水準を維持しました。

「 Bill One 」：主要指標の状況

続いて、「Bill One」のKPIについて、10ページでご説明します。左側に示したMRRのグラフは前年同期比34.9パーセント増の約12億3,100万円となり、高い成長率を維持しました。

また、中央に示した有料契約件数は前年同期比31.9パーセント増と好調に推移し、有料契約当たり月次ストック売上高は2.2パーセント増となりました。

右側のグラフに示された直近12ヶ月平均の月次解約率は0.34パーセントと、低水準を維持しました。

Eight事業の概況

続いてEight事業についてご説明します。11ページをご覧ください。BtoCサービスの売上高は前年同期比10.8パーセント増となりました。BtoBサービスの売上高はビジネスイベントや採用関連サービスの好調な成長により前年同期比35.0パーセント増となり、これらの結果、Eight事業全体の売上高は前年同期比33.0パーセント増となりました。

調整後営業利益は、好調な売上高の成長を背景に、前年同期比273.2パーセント増と大幅な増益となりました。

なお、連結子会社であったログミー社の業績は、株式売却に伴い、2026年4月より連結範囲から除外されています。

中期財務方針

続いて、新たな中期財務方針についてご説明します。13ページをご覧ください。当社は2024年5月期の決算発表において、2025年5月期から2027年5月期までの3年間を対象とした中期財務方針を公表しました。

その方針に照らしても、2026年5月期までの業績は順調に推移しています。売上高と利益成長の両立が進み、2026年5月期の調整後営業利益率は15.7パーセントとなるなど、収益構造は着実に改善しています。

さらにここから中期を見通すと、生成AIの進化を背景に、当社サービスにおける事業機会は一層拡大していると認識しています。このような環境を踏まえ、高成長事業への投資を通じた売上高成長と利益成長の両立を継続的に図り、中長期的な企業価値向上を目指していく方針です。

この考え方の下、新たに2027年5月期から2029年5月期までの3年間を対象とした中期財務方針を策定しました。具体的には、2029年5月期までの3年間の売上高CAGRは16パーセントから20パーセント、2029年5月期における調整後営業利益率は25パーセントから30パーセントの方針としています。

フリーキャッシュフローの創出

フリーキャッシュフローの状況について説明します。14ページをご覧ください。これまでの事業成長に伴い、フリーキャッシュフローは継続的に拡大してきました。

2026年5月期にはフリーキャッシュフローが約100億円にまで拡大し、フリーキャッシュフローマージンも18.7パーセントまで上昇しました。これは売上高の成長に加えて、事業ポートフォリオ全体で収益改善が確実に進展してきたことによるものです。

また、新たに開示した2029年5月期までの中期財務方針の下、今後のフリーキャッシュフロー創出力はさらに拡大していくものと見込んでいます。

キャピタルアロケーションの基本方針

フリーキャッシュフローなどを踏まえた中期的なキャピタルアロケーションの基本方針についてご説明します。15ページをご覧ください。

今後は、キャッシュ創出力の拡大を背景に、成長機会に機動的に対応できる財務柔軟性を確保しながら、成長投資と株主還元を継続的に両立させていく方針です。

まず成長投資については、既存事業や新規事業を対象とし、営業・マーケティング投資、AI関連投資、R&D投資、採用や育成といった人材投資に配分していきます。

さらに、成長戦略の重要な手段として、戦略的なM&Aの実行にも配分する方針です。具体的には、既存事業との直接的なシナジーが見込まれる領域、既存事業の強みを展開可能な周辺領域、将来的に成長可能性が高い新規領域を対象に、機動的に検討・実行していきます。

株主還元については、自己株式の取得を引き続き中心的な手段として位置づけつつ、配当との最適な組み合わせを検討していきます。自己株式の取得は、株価水準や市場環境、財務状況などを総合的に勘案し、機動的に実施する方針です。

また、配当については、利益成長に応じて継続的な増配を目指します。

2027年5月期 業績見通し

2027年5月期の通期業績見通しについてご説明します。16ページをご参照ください。売上高は前年同期比18.5パーセントから21.5パーセント増を見込んでいます。

その内訳として、「Sansan」の売上高は前年同期比10パーセントから12パーセント増、「Bill One」は28パーセントから32パーセント増を見込んでいます。また、Eight事業は前年同期比23パーセントから27パーセント増を見込んでいます。

調整後営業利益については、「Bill One」の通期黒字化を見込むことなどから、前年同期比51.2パーセントから74.4パーセント増、調整後営業利益率は20パーセントから22.5パーセントとなる見込みです。

また、2027年5月期からは、重視する利益指標として調整後営業利益は変えてはいないものの、会計上の営業利益や当期純利益、EPSの見通しも開示する方針に変更しています。

特に、EPSについては前年同期比23.9パーセントから51.2パーセント増を見込んでいます。

2027年5月期 主要コストの見通し

主要コストの見通しについてです。17ページをご覧ください。成長投資については、引き続き人件費と広告宣伝費を中心に配分する見通しですが、売上高の堅調な成長が続くことに加え、生成AIの活用などによる生産性向上を進めることで、各コストの売上高比率は前期から低下する見通しです。

人件費については、新卒と中途を合わせて約470名の採用を計画しており、前年同期比で約12パーセント前後の増加を見込んでいます。また、広告宣伝費については、前年同期比で約8パーセント前後の増加を見込んでいます。

株主還元の実績と見通し

私からの説明の最後に、株主還元の実績と見通しについてお話しします。18ページをご覧ください。2026年5月19日に公表しましたが、当社は自己株式の取得と初配を決定しました。

これまで安定的かつ継続的な事業成長を実現してきた結果、構造的に利益成長が加速するフェーズにあり、株主のみなさまに対する利益還元として、自己株式の取得と配当を実施した上でも、今後の安定的な事業運営や成長投資の実行が十分に可能であると判断したためです。

まず、自己株式の取得については、2026年5月期の期末から2027年5月期の期初にかけて約20億円、約133万株の取得をすでに実施しました。

また、配当については、2026年5月期の期末配当を1株当たり2.5円としました。2027年5月期については、新たに中間配当として1株当たり2.5円を実施するとともに、期末配当の1株当たり2.5円と合わせて、年間で1株当たり5円を予定しています。

今後も機動的な自己株式の取得と利益成長に応じた継続的な増配を通じて、株主還元の充実を図っていきます。

私からの説明は以上です。続いて寺田よりご説明します。

生成AI時代において高まる当社サービスの価値

寺田親弘氏（以下、寺田）：CEOの寺田です。私からは中長期的な成長戦略についてご説明します。20ページをご覧ください。

資本市場において「SaaS is Dead」が叫ばれて久しいですが、従前からご説明してきたとおり、私は生成AI時代において当社サービスの価値はむしろ高まっていくと考えています。

今年5月より、その考え方を象徴的に表した企業ブランドCMを放映していますので、まずはこちらの動画をご覧ください。

ご覧いただきありがとうございます。「ビジネスデータが弱ければ、そのビジネスAIは、弱い。」。当社サービスは、名刺、請求書、契約書といった企業活動の中で生まれるアナログな一次情報を、ユーザーの日々の業務生産性を向上させながら、正しくデータ化し、継続的に蓄積していく構造を有しています。

その結果、当社サービスが、生成AIを有効活用する上で各社固有の強力なビジネスデータ基盤となるということ、これが生成AI時代における当社サービスの大きな強みです。

成長フェーズに応じた収益性マネジメント

21ページをご覧ください。事業ポートフォリオの観点では、最も先行する「Sansan」は、安定した売上成長の下で高い収益性を実現し、当社グループの利益基盤へと進化しています。そこで創出したキャッシュを「Bill One」や「Contract One」などの高成長事業へ継続的に再投資し、成長性と収益性が両立した事業ポートフォリオを構築しています。

本日はこのような事業ポートフォリオの考え方を踏まえながら、主要サービスそれぞれの方向性についてご説明します。

「Sansan」：業績推移

22ページをご覧ください。「Sansan」は、2007年のサービス提供開始以来、さまざまな進化を経て、国内SaaSにおいて最大級の売上高規模に成長しています。売上拡大に伴い売上高成長率は緩やかに低下する一方、高い利益率を基盤とした安定したキャッシュ創出力により、グループ全体の継続的な成長を支える基盤へと進化しています。

「Sansan」：提供価値の拡大

23ページをご覧ください。「Sansan」は、これまで名刺情報に加えて企業情報や役職者情報など、営業活動に関するさまざまな情報をデータ化・構造化することで、企業の営業活動を支援してきました。

現在では、名刺管理サービスにとどまらず、企業固有のビジネスデータを活用する営業AXサービスへと進化しています。

具体的には、AIを活用することで「Sansan」に蓄積されたビジネスデータをより効率的かつ網羅的に活用できるようになり、情報収集や商談準備など、営業活動のさまざまなシーンで業務効率化が進んでいます。

今後も、ビジネスデータの活用領域をさらに拡大することで、既存顧客の利用拡大と新規顧客の獲得を推進していきます。

「Sansan」：オンライン会議連携

そのための1つの機能が「オンライン会議連携」です。24ページをご覧ください。従来、オンライン会議では参加者の情報が十分に蓄積されにくいという課題がありました。本機能では、例えば「Zoom」会議のURLを「Sansan」経由で発行することで、オンライン会議の参加者情報を自動的に取り込み、「Sansan」へ蓄積・統合できるようになります。

これにより、対面での名刺交換に加えて、オンライン会議での接点についても継続的なビジネスデータとして活用可能となります。

「Sansan」：「 AIサーチ」

続いて25ページで「AIサーチ」についてご説明します。「AIサーチ」では、「Sansan」に蓄積された名刺情報やコンタクト履歴に加え、営業ツールなどと連携したデータを自然言語で横断的に検索・活用できるようになります。

例えば、製造業でDX投資を進めている企業のうち、自社と接点がある企業を抽出するといった指示に対しても、関連データを組み合わせながら精度の高い検索結果を瞬時に出力できます。

「Sansan」：新料金プラン

これら新機能の拡充を受けて、2026年6月より「Sansan」の料金プランをアップデートしました。26ページをご覧ください。

「オンライン会議連携」と「AIサーチ」は、Standardエディションに標準搭載します。また、生成AI活用が進展している企業向けの「Sansan MCPサーバー」についても、PoCを完了し、来年1月のリリースを前提として同じくStandardエディションに搭載する予定です。

「Sansan MCPサーバー」は、ユーザー企業が使用する外部生成AIと「Sansan」上のビジネスデータを連携する機能です。

このように、企業独自のビジネスデータを効果的に活用するための基本機能群をStandardエディションへ標準搭載することで、既存顧客の利用拡大と新規顧客の獲得を強化し、「Sansan」の安定的な売上成長につなげていきます。

「Bill One」：業績推移

次に、「Bill One」についてご説明します。27ページをご覧ください。「Bill One」は2020年のサービス開始以来、国内SaaS市場において類を見ないスピードで成長し、2026年5月時点におけるARRは約148億円となりました。

加えて、収益性の改善も着実に進展しており、2026年5月期には調整後営業損失が大幅に縮小し、2027年5月期には通期での黒字化を見込んでいます。

今後も、高い売上高成長を継続させつつ、「Sansan」で歩んできたような収益貢献との両立が期待できるフェーズへと進化しています。

「Bill One」：提供価値の拡大

28ページをご覧ください。「Bill One」はこれまで請求書受領に加えて、経費精算や債権管理などの機能提供領域を経理業務全体へと拡張してきました。

現在は単なる経理業務の効率化にとどまらず、アナログで非効率な業務プロセスそのものに「なくせる」をつくることで、企業の働き方を変える、経理AXサービスへと進化しています。

具体的には、AIやさまざまなテクノロジーを活用し、請求書受領における起票レス、照合レス、承認レスなどを実現しています。加えて、経費精算における事前申請や、債権管理における入金消込など、請求書受領以外の領域においても「なくせる」の対象を拡大しています。

「Bill One」：「AI自動照合」

本日は具体例として、第3四半期にご説明した機能の最新状況についてご紹介します。まず「AI自動照合」です。29ページをご覧ください。

「AI自動照合」は、請求書の内容と発注書や検収書などの内容を、総額や明細単位で照合する機能です。企業では過払い防止などを目的として、このような照合作業が行われていますが、多くの場合、担当者による手作業で実施されています。

明細が数千行におよぶケースや、月末月初に数十名規模で対応する企業もあるなど、業務負荷、コストともに非常に大きい領域です。

加えて、企業ごとに商品マスターや表記ルールが異なるため、例えばリンゴとアップルのように同一商品での表記揺れには、担当者が目視で確認する必要がありました。

これらの課題を解決するため、「AI自動照合」では2026年6月より、AIが表記揺れや細かな型番、規格違いを判別し、照合作業をアシストする新機能の提供を開始しました。これにより、照合作業の負荷が大幅に削減されます。

さらに、担当者の修正結果や照合実績を継続的に学習させることでAIの判定精度を向上させ、人による照合作業そのものをなくすことにつなげていきます。

「Bill One」：「AI自動起票」「自動承認」

続いて「AI自動起票」と「自動承認」についてです。30ページをご覧ください。「AI自動起票」は、受領した請求書データと過去の処理内容をもとに、AIが勘定科目や税率などを自動入力、サジェストする機能です。利用が進むほど企業固有の処理データが蓄積され、AIの精度が向上します。

その結果として、高精度な起票の自動化を実現し、起票作業そのものをなくすことを目指しています。

また、「自動承認」では、事前に設定した承認ルールに基づき、金額や口座情報の一致確認などを自動化します。従来は人の手で行っていた目視確認や承認業務を効率化しながら、段階的に自動化領域を拡大することで、承認レスを実現していきます。

「Bill One」：新料金プラン

このような提供価値の拡大を背景に、今年6月より「Bill One」の料金プランを刷新しました。31ページをご覧ください。具体的には「Sansan」と同様に3エディション制へ移行し、これまで提供してきた基本機能をLiteエディションに位置づけ、引き続きサービスを提供していきます。

そして、先ほどご紹介した「AI自動照合」「AI自動起票」「自動承認」をはじめとする新たな機能群は、Standardエディションの標準機能として提供します。

さらに、Advancedエディションでは各社の課題に合わせて柔軟にカスタマイズできるサービスを追加提供することで、経理AXをより推進します。

これらの機能拡充や料金プランの刷新により、さらなる新規顧客の獲得が見込めるほか、既存顧客による上位エディションへの移行も想定できます。その結果として、有料契約件数の高い成長を継続させるとともに、有料契約当たり月次ストック売上高の着実な成長も期待できると考えています。

「Contract One」：業績推移

続いて「Contract One」についてご説明します。32ページをご覧ください。「Contract One」は2022年のサービス開始以降、売上高が順調に成長しています。

2026年5月期は、営業体制の強化やテレビCMなどの成長戦略を推進した結果、売上高は前年同期比92.6パーセント増となりました。契約件数についても前年同期比91.3パーセント増となり、順調に拡大しています。

2027年5月期においては、投下リソースをさらに拡大することで、前年同期比80パーセントから90パーセント増の高い売上高成長を見込んでいます。

サービス面では、AI活用機能を含む個別ソリューションの展開を進めることで、提供価値をさらに拡張していきます。具体例については33ページでご説明します。

「Contract One」：個別ソリューションの展開

第3四半期の決算説明会でもご紹介した「MCPサーバー」は、複数企業でのPoCや導入を経て、「法務AXソリューション」として正式に提供を開始しました。MCPサーバーを介して汎用生成AIと「Contract One」を連携させることで、過去の契約データや自社基準を踏まえた契約書レビューを可能にし、より実務に即した契約判断を支援します。

加えて、新リース会計基準ソリューションやプロジェクト・物件管理ソリューションなど、法改正対応や業界特有の課題解決に対応した個別ソリューションの展開を進めています。

今後は、業種を横断して利用できる契約データベースとしての価値だけでなく、業界や業務課題に最適化したソリューションの提供も強化していきます。

「Contract One」：料金プラン

34ページをご覧ください。「Contract One」も、「Sansan」や「Bill One」と同様に、3エディションの料金体系を採用しています。

ご紹介した個別ソリューションは、Standardエディション以上を対象としたオプション機能として提供します。このような機能提供を通じて、既存顧客の利用拡大および新規契約獲得の加速を目指します。

「Eight」：業績推移

最後にEight事業についてご説明します。35ページをご覧ください。Eight事業は、BtoBサービスの伸長を背景に、これまで好調な売上高成長を継続してきました。

加えて、収益性を重視した事業運営の下で、2025年5月期には黒字化を達成し、2026年5月期には大幅な増益を実現しています。今後は、名刺アプリ「Eight」のユーザー基盤を活用しながら、複数のBtoBサービスを成長ドライバーとして、さらなる成長を目指していきます。

「Eight」：BtoB サービスの展開

Eight事業で展開しているBtoBサービスのいくつかをご紹介します。36ページをご覧ください。

ビジネスイベントでは、業界・テーマ特化型イベントを複数開催しており、2026年5月期も高い成長を実現しました。今後は、イベントラインナップの拡充や地方展開を通じて、さらなる成長を目指します。

また、「Eight Team」は「Eight」で管理している名刺をチーム内で共有可能とする中小企業向けの名刺管理サービスです。導入社数は6,000社を超えるなど順調に拡大しており、今後はパートナーセールスの強化を通じて、さらなる拡大を進めていきます。

「Eight」：BtoB サービスの展開

また、2019年から提供している採用関連サービス「Eight Career Design」も順調に成長しています。37ページをご覧ください。

現在の転職市場では、即戦力となる管理職層の採用難易度が高まっています。「Eight Career Design」では、「Eight」ユーザーの58パーセントがリーダークラス以上であることから、転職市場に出る前の即戦力人材に直接アプローチできる点を強みとしています。

2026年1月には、人材紹介サービスのノウハウの強化を目的に、人材紹介事業を展開するイードア社をグループ会社化しており、同社のPLは第4四半期から連結されています。

また、AIとのチャットを通じてキャリア相談が可能な「Eight AIエージェント」の提供を開始しました。このように、「Eight」のユーザー基盤を軸にBtoBサービスをしっかりと成長させていくことで、Eight事業全体として堅実な売上高成長と収益拡大を目指します。

各サービスが目指す中期的な方向性

最後に、38ページをご覧ください。本日は、それぞれフェーズが異なる主要事業の方向性についてご説明しましたが、まとめると、「Sansan」は安定的な売上高成長を継続しながら、利益創出力の向上を進めていきます。

「Bill One」については、収益性の改善が継続する見込みであり、今後は高い売上高成長と利益成長が両立するフェーズへ移行していきます。

このような「Sansan」と「Bill One」の利益創出を基盤に、次なる成長事業に位置づける「Contract One」では高い売上高成長率の継続を目指します。

また、「Eight」では複数のBtoBサービスを通じて、売上高と利益の堅実な成長を図ります。そして、事業ポートフォリオ全体の進化を通じて、中長期的な企業価値向上を目指していきます。

以上で説明を終了します。ありがとうございました。

質疑応答：中期財務方針の成長率の前提条件について

質問者：中期財務方針について質問します。今回、新しい中期財務方針を発表されましたが、売上高CAGRの16パーセントから20パーセントの前提条件と、調整後営業利益率のレンジの前提条件について教えていただけますでしょうか？　

橋本：あくまでオーガニックな成長として、既存のビジネス範囲内で成長できる範囲を前提としています。

その中で、当然ながら受注が上振れや下振れする事態が現実に起こることは想定しています。我々としては、従来からお話ししているように、営業人員1人当たりの受注金額を見積もり、それに一定の振れ幅を設けた上で上限と下限を設定し、計画を作成しています。

また、コスト面については、売上が伸びれば伸びるほど、あるいは受注が良好であればあるほど採用が加速できる可能性があると考えています。そのため、売上が高い場合にはマージンが低くなるという前提を置き、売上成長率の上限と調整後営業利益率の下限、また売上の下限と利益率の上限という2つのシナリオを、幅を持たせて作成している次第です。

質疑応答：中期財務方針における主力商品とAI機能の位置づけについて

質問者：中期財務方針において主力商品である「Sansan」と「Bill One」の位置づけと、新しいサービスに関する成長ストーリーはどのように描かれているでしょうか？　

また、先ほどご紹介されたAIの新機能について、それがどの程度中期財務方針に織り込まれているのか、またはアップサイドとして考えられているのか教えていただけますでしょうか？　

橋本：具体的には、AI機能がどれだけの貢献をするかを定量的に厳密に計算したわけではありませんが、基本的には現状の事業やサービスがそのまま続くことを前提に計画を立てています。

そのため、AI機能によって、先ほど寺田が説明したプライシングに影響があり、有料契約当たりの月次ストック売上高が上がることや、受注がさらに加速することをアップサイドとして捉え、計画に反映しています。

質疑応答：今期の計画における売上牽引要因と新規顧客純増の影響について

質問者：今期の計画についての質問です。主にトップラインの「Sansan」と「Bill One」の前提について教えていただきたいのですが、今期も主に顧客の純増が売上を牽引するイメージでしょうか？　

橋本：そうですね。単価については「Sansan」は直近の四半期ではマイナスになりましたが、そんなに大きな振れ幅があるというよりは、中小規模の顧客が増えたことで単価が下落しているように見えるという結果です。

したがって、単価はこれまでと同じようなトレンドをたどり、大きくは変わらないのではないかと思っていますが、新規顧客の獲得、新しい契約件数については、Sansan事業もBill One事業も2026年5月期は過去最高の純増顧客数となりました。この傾向やトレンドが2027年5月期にも続くことを期待して計画を立てています。

質疑応答：新年度および中期的な採用方針とAI利活用の影響について

質問者：人件費率の低下についての言及がありましたが、新年度や中期的な採用方針の変化に関して、特に内部的なAI利活用がトリガーになっているのかも含めて解説いただけますでしょうか？　

橋本：2025年に全社として「AIファースト」を掲げ、「とにかく使うんだ」「慣れるんだ」として社内でAI活用を推進してきました。

そして今年度はさらに一歩進み、我々が本来追うべき成果を最大化するために、いかにAIを活用するか、またAIを利用して成果を出していくかという点に注力しています。その結果、従業員数が大きく増えなくても、生産性の維持・向上が可能であることを2026年5月期の実績で証明できたと思っています。

結果として、当社が採用する人材のレベルや目線も上がり、一定のハードルを設けながら採用を続けることができています。そのため、従業員数の純増はそれほど多くありませんでしたが、人材の質は確実に向上していると感じています。この点において、AIが大きく寄与していると考えています。

2027年5月期においても、AIの活用をこれまで以上に進めていく予定です。AIのコストと人件費を比較し、どちらに重点を置いて投資を行うかという意思決定を進めることになります。また、会社全体として利益水準に自信を持っていることから、採用数については2026年5月期に比べて加速させていく見込みです。

質疑応答：「Sansan」の単価下落トレンドと今後の見通しについて

質問者：先ほど「Sansan」の単価下落について、中小のお客さまとのミックスの話がありましたが、今後もこのようなトレンドが続くという見方でよいのか、戦略的にはその目線で問題ないのかという点はいかがでしょうか？　

橋本：既存の顧客を見た場合、単価の下落に特定の要因があるわけではないため、あまり心配はしていません。ただし、我々としては売上を最大化するため、受注が取れる領域により多くのリソースを投入する必要があると考えています。その結果として、中小企業のお客さまの獲得が進むにつれ、単価に下落圧力がかかる可能性があります。

一方で、プライシングに関しては、Standardエディションにさまざまな機能を追加したり、Standardを超える上位エディションを購入してもらう取り組みが成果を出し始めています。これにより単価の上方圧力がかかる可能性があります。

これらの要素が組み合わさった結果として単価の水準がどうなるかは見通しが難しい状況ですが、単価が下落したこと自体を、経営側ではそれほど悪いこととは捉えていないというのが現状です。

質疑応答：AI機能による業務効率化と名刺・請求書契約領域からの自動化の重要性について

質問者：少し抽象的な質問で恐縮ですが、「Sansan」の「AIサーチ」や、「Bill One」の「AI自動照合」「AI自動起票」といったAI機能の商談において、お客さまの予算獲得にどのように活かされるのか、少しイメージを膨らませたいと思っています。

例えば、そのような機能によってお客さまの担当者が何人月分の作業を削減できます、といった話は、日本市場で有効と考えられるのでしょうか？　

また、コーポレートやバックオフィス全般において、さまざまな領域でAIを活用したプロダクトが登場している中で、なぜ名刺や請求書・契約といった領域から自動化を進めるべきと考えたのか、その理由やアプローチについてうかがえますでしょうか？　

寺田：「Sansan」と「Bill One」では業務領域が大きく異なるため、分けてお話しします。

今回、StandardエディションにAI機能を追加した理由として、PoCやトライアル期間を経て、マネタイズに近づいたことを示唆しています。つまり、この機能が商談の中でお客さまに購入いただけるものとして成立しつつある、ということを表現したいと考えています。

例えば、「AIサーチ」に関しては、より具体的なユースケースとして、「Sansan」全体が類似の機能を提供している例も挙げられます。要は、商談準備において営業担当者が「Sansan」を使って情報を検索する行為は広義の商談準備の一部を担っています。

この中で、「AIサーチ」を活用することで、アポイントが設定されている企業の情報を、インサイトに富んだ形式で取得することが可能になります。さらに、「Sansan」の情報や、「Sansan」に蓄積された日報や週報の情報も容易に取り出すことができます。

「AIサーチ」自体は、今後「Contract One」や「Salesforce」との接続を予定しており、正規化・構造化された名刺情報を中心に、相手先の企業情報、相手先のキーマン情報、組織図情報、商談の進捗や過去の履歴を簡単に閲覧できるようになります。これにより、自然言語でのQ&Aを通じて商談準備を完了させることが可能となります。

将来的には、そこから営業資料そのものを生成できるよう進化を予定しており、それにより時間削減が図れるだけでなく、売上やお客さまの成長にさらに寄与できると考えています。「Sansan」自体が業務の効率化と売上成長の両面に寄与しているため、今回もそのような観点で訴求していくものになるかと思います。

他方で、「Bill One」のAI機能は、どちらかというとバックオフィス業務そのものを効率化することが目的です。そのため、ROIを評価しやすい部分があり、各社の状況に応じて提案をカスタマイズしています。必要に応じて、ROIの計算と提示も行っています。

具体的には、経理の業務の大部分を自動化する世界の実現を目指しています。もともと「Bill One」は導入当初から、月次決算を加速する目的でローンチされました。私個人の考えとしては、月次決算が自動で完了する世界を作り出すことを目指していると言えます。この点において、業務効率化の観点で非常にわかりやすい特徴があります。

経理スタッフについてですが、多くの企業で人手不足が課題となっている中、そのような意味では非常にフィットするのではないかと思います。

最後に、なぜ「Sansan」なのかという点についてですが、あらゆる領域でAIを活用し、適用していくべきという考えに基づいています。

決して「Sansan」から始めるべきだという話ではなく、私どものプロダクトとAIを掛け合わせた強み、または付加価値という観点では、冒頭のCMでも触れましたが、結局、正しいデータが蓄積されているところでこそAIが活用されるという点にあると考えています。

AIをより良く活用するために正しいデータを作るという順序でアプローチしても、現実的には実現が難しい状況です。そのため、AIを有効活用するために「Sansan」や「Bill One」を使うのではなく、もう少し基礎的な価値に重点を置いた「Sansan」と「Bill One」を導入し、結果として、そこで蓄積されるデータがより付加価値の高い業務アプリケーションへと進化していくのです。

このように進めることで、私たちはAI時代において非常に追い風を感じることができるポジションにいるのではないかと捉えています。

質疑応答：中期財務方針期間中の収益性改善の見通しについて

質問者：「Sansan」の調整後営業利益率は年率で今年も1ポイント程度改善されているかと思いますが、今回の中期財務方針においてデータ化のオペレーション改善により、40パーセント台に到達することがあるのかどうかについておうかがいします。

また、「Bill One」は今期に黒字化を目指しているところで、最終的には「Sansan」の収益性に行き着くものだと御社は捉えているのか、それとも「構造的に40パーセントは若干難しいよね」として見ているのかについて、考えをお聞かせいただけますでしょうか？　

橋本：中期財務方針の期間中においては40パーセントの達成は難しいかもしれませんが、全社で十分に達成可能であると考えています。

「Sansan」については、継続的に調整後営業利益率が改善する見込みです。これは、データ化オペレーションの改善や人材の有効活用、生産性の向上が寄与する部分も大きいと考えています。

広告宣伝費については、2027年5月期の予算ベースで見た場合、「Sansan」よりも「Bill One」のほうが構成比が大きくなる可能性があります。そのため、Sansan事業はさらに収益体制が強化され、より筋肉質な経営体制となっていくと考えています。

一方で、「Bill One」については、今期に黒字化を達成する見込みであり、当社としても、例えば開発費用やソフトウェアの資産計上化が始まることで、さらに収益性が改善する見通しがあります。

また、データ化のオペレーションも進んでおり、現時点でも「Bill One」の原価率は「Sansan」よりもよい水準です。多少の変動があるものの、単月では安定的に改善してきており、人材の効率化などを含めて考えると、「Sansan」と同程度かそれ以上のマージンが将来的に期待できると考えています。

質疑応答：「Contract One」の中期財務方針期間中の黒字化の可能性について

質問者：「Contract One」については広告宣伝費をかなりかけているので、調整後営業利益率はマイナスだと思います。この中期財務方針期間中に黒字化は現実的に可能でしょうか？

橋本：この3年以内に黒字化するのは少しハードルが高いと考えています。ただし、成長率が非常に高いので、成長率が高いほど投資へのインセンティブが湧いてきます。そのため、現状では、この3年間での黒字化は見通していない状況です。

質疑応答：2026年5月末時点の「Sansan」「Bill One」の受注動向について

質問者：2026年5月末時点の「Sansan」と「Bill One」の受注動向についてですが、前年比で見た際、どのような変化があったのでしょうか？　

また、「Sansan」はエンタープライズ領域で第3四半期の受注が弱まったと記憶していますが、現在は回復してきていると考えてよいのでしょうか？　

橋本：「Sansan」については、2026年5月期第4四半期の成長率は少し低下したように見えると思います。これはやはり、直近の第4四半期において受注が想定より伸びなかったことが影響しています。

「Sansan」に関しては、3月から5月が契約更新時期に当たり、この時期は毎年季節性の影響で解約率が高くなるため、結果的にネットの受注が下がる傾向があります。今年も同様の傾向が見られ、受注がさらに伸びる可能性があっただけに、やや残念な結果となりました。

一方で、「Bill One」は非常に強いトレンドをたどっており、第4四半期時点で受注の水準に懸念を抱くような状況はなく、着実に成長を遂げていると考えています。

また、従来の請求書受領機能に加えて、経費精算などさまざまなモジュールが加わり、それらも受注の増加に貢献しています。そのため、受注のトレンドは第1四半期から第4四半期まで大きな変動は見られず、堅調に推移しているという印象です。

質疑応答：株主還元の枠の決定方針について

質問者：プレゼン資料の38ページなどに関連するのですが、将来的に株主還元の枠を決めるにあたり、あるべき姿として「Sansan」もフリーキャッシュフローをしっかりと生み出していますし、将来的には「Bill One」「Eight」「Contract One」もそれぞれ利益を伸ばしてフリーキャッシュフローを生み出してくると考えます。

長い目線で見ると、それぞれのサービスに基づいて生まれてくるフリーキャッシュフローの枠を合算して株主還元の総額を決めていくようなかたちにシフトしていくのか、それともグループ全体で生まれるフリーキャッシュフローを基に適切な株主還元の枠を決めていくのか、考えをお聞かせいただけますでしょうか。

現中期財務方針、そしてさらに長い目線でどのようにお考えでしょうか？

橋本：事業別のフリーキャッシュフローを見るというより、全社としてどの程度のキャピタルアロケーションが可能かという観点で株主還元の額を決めていくのだろうと考えています。

一方で、どの事業にどれくらい投資するかについては、事業の状況や生産性、成長率、市場の拡大、競争環境などを踏まえた上で判断していくものと感じています。

質疑応答：キャピタルアロケーションの基本方針と株主還元の比率について

質問者：キャピタルアロケーションの基本方針を定めている点についてです。株主還元にフォーカスされている点は大変好ましいと思いますが、この部分の成長投資と株主還元について、おおまかに8対2の割合で考えているなど、もし想定があればおうかがいしたいです。

橋本：具体的な比率を定量的に示したり、そのような試算を行ったりはしていませんが、今期、先々月に公表した自己株式の取得の一部はすでに実施されており、公表した配当の水準が実現できれば、それらを合わせて20億円弱の還元になるかと思います。

これは、当期純利益と照らし合わせると20パーセント以上の総還元性向に相当します。ただし、この水準を維持するというわけではなく、それでも十分な還元が可能であると考えています。

内訳としては自己株式の取得を中心に進める方針で、市場環境次第ではありますが、今期以上に実施する方針というよりも、状況を見ながら、今期の20パーセント程度の総還元性向を1つの目安としつつ、下振れや上振れがある場合も考慮しながら機動的に対応していきたいと考えています。

あらためてお伝えすると、なによりも重要なのは売上高の成長だと思っています。将来的な利益を最大化するためには、売上の成長なくしては実現できないと考えています。

そのため、成長投資を最大限進めたいと考えています。成長機会の規模によって判断しますが、成長投資には可能な限り資金やキャピタルを振り向けていきたいと思います。