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青山英生氏（以下、青山）：ケイティケイ株式会社代表取締役社長の青山です。どうぞよろしくお願いします。本日は、当社の概要、成長戦略、株式の状況、決算の概況についてご説明します。
会社概要
青山：最初に当社の概要です。当社は名古屋に本社を置く会社で、東京証券取引所（東証）のスタンダード、名古屋証券取引所（名証）のメイン市場に重複で上場しています。
グループ会社は6社あり、決算は8月期となっています。8月20日が本決算です。
沿革
青山：当社の沿革です。1971年に創業していますので、今年で丸53年です。簡単にお話しすると、現在の主力商品であるリサイクルトナーの前に、リサイクルリボンを発売していました。リサイクルリボンは、金融機関のATM等において通帳を印字する際、ATMの中に入っているもので、こちらの再生から始めています。
トナー自体は1992年に開始しているのですが、Windows95が登場し、世の中では会社からパソコンが1人1台支給され、ExcelやWord、PowerPoint等で大量に資料を出すようになり、トナーの需要が高まりました。それに伴い当社も成長でき、2006年に上場しました。現在、リサイクルトナーの分野で上場しているのは、当社のみとなっています。
その後はグループ企業を増やし、50周年を迎えた期に、ビジョンを「Change the office mirai」と定め、進んでいます。
当社の拠点
青山：当社の営業拠点は、全国に19ヶ所あります。先ほどお話ししたリボンは、現在も全国200以上の金融機関で利用されています。年間約11万本、累計で約500万本をご利用いただいているため、金融機関の取引にしたがって、拠点を増やしてきた歴史があります。
物流拠点は愛知県小牧市、長野県には駒ヶ根工場があります。お時間がありましたら、動画等も見ていただければありがたいと思います。
坂本慎太郎氏（以下、坂本）：御社の主力商品であるリボンについて、お話しいただきました。リサイクルトナーの話もお聞きできれば、みなさまの理解が深まると思いますので、いくつかご質問します。
名前のとおり、リサイクルトナーは再生されたトナーですが、用途はコピー機になるのでしょうか？
青山：コピー機自体には専用のトナーがあり、マシンメーカーからの供給とセットになっています。私どもはいわゆるレーザープリンター用、プリンター単体機のトナーとなっています。
坂本：なるほど。レーザープリンター以外の用途はあるのでしょうか？ 例えば、家庭用プリンターのトナーも作っているのですか？
青山：もちろん、家庭でもレーザープリンターは使われると思いますが、一般的なのはインクジェットプリンターです。私どもは、どちらかといえば業務用の、大量出力するレーザープリンター用のトナーだとご理解ください。
坂本：非常によくわかりました。レーザープリンターにもメーカーがいくつかあると思いますが、さまざまなメーカーに対応しているのでしょうか？
青山：現在、市場に出ているすべてのメーカーの機種に対応しており、フルラインナップで展開しています。
坂本：レーザープリンターのトナーを作られているということですが、家庭用のインクジェットプリンターでは、「プリンターを安く売ってインクで稼ぐビジネスモデルを構築したい」というメーカー側の意向で、軋轢があったり、仕様を頻繁に変えてICチップをつけたりするケースがあると思います。
レーザープリンターのトナーについては良好な関係で、社外品を購入するのが一般的な市場なのでしょうか？
青山：まずマーケットとして、純正トナーは70パーセントから75パーセント、リサイクルトナーは25パーセント程度です。この割合は、過去20年間ほど続いています。
純正品は、知財であるチップなどがありますので、当然きちんと対応しながら、外側だけメーカーのものを使っています。中のトナーのみ、清掃して詰め替えていますので、問題等は起きていません。
坂本：メーカーから委託されて作るのではなく、自社で中のトナーを詰め替えて販売するビジネスモデルということですか？
青山：もともと、トナーは黒い筒（カートリッジ）に入っています。昔はゴミの廃棄が少し緩く、プラスチックも捨てていた時代がありました。しかし今は捨てること自体も大変です。私どもは、それを完全回収した上で清掃して、詰め替えるビジネスです。
そのような意味で、お客さまからすれば、コストも安くなり回収までしてもらえるとご理解ください。
坂本：環境によいビジネスということですね。回収したトナーカートリッジは、何回も使えますか？ どこかで使えなくなる時期はきますか？
青山：ものによっては、5回くらいで使えなくなります。ただし当社の場合は、最終的な廃棄物を次の認定工場に持って行って、熱エネルギーに変えてもらっているため、「廃棄物も含めてゼロエミッション」といった工場です。
坂本：5回使うにしても、毎回捨てるよりは有効ですね。
当社のグループ会社
青山：グループ会社は青雲クラウンを始め、計6社あります。この青雲クラウンは来年で創業150周年を迎える会社で、オフィス用品やオフィス家具、調達機能を担っています。こちらとケイティケイが組み、さまざまなサプライを提供しています。
キタブツ中部は物流会社で、SBMソリューション、エス・アンド・エスは、これから当社の成長を支えていくITソリューション事業を担っている会社です。
イコリスはデジタルマーケティングを含め、展開しています。当社はもともとFace to Face、つまり対面営業を行っていました。ネットが弱かったため、そのような知見を持った会社をグループに入れました。
また、今年3月にグループに入った東海桜井は、過去に出した紙をデータ化する「スキャニングサービス」を展開している会社です。
ビジョンと事業概要
青山：ビジョンについてです。私どもは「トナー屋」「文具屋」「コピー屋」「オフィス家具屋」とも言えますが、トータルでシナジーを出すために、「Change the office mirai」をグループのビジョンに定めました。
従来、約1万5,000社のお客さまがいますので、ここを財産に顧客基盤として進めていこうと考えています。
サステナビリティ基本方針
青山：サステナビリティの基本方針です。当社は、事業自体がサステナビリティに資するものと考えています。ですので、基本方針は「事業活動と経営戦略の中心にSDGsの理念を据え、持続可能な社会の実現に貢献してまいります」としています。
そして、「リユース・リサイクル」「中小企業のDX支援」「人材育成」「経営基盤の強化」をマテリアリティとして掲げ、事業を進めています。
ESGに関する取り組み
青山：ESGに関する取り組みです。Environment（環境）においては、先ほどもお伝えしたとおり、ゼロエミッションの実現、循環型社会の形成を進めています。
Social（社会）に関しては、女性の活躍促進、成長に向けたリスキリング、そしてGovernance（企業統治）の高度化等を含め、さらに経営基盤を強化していくよう努めています。
SDGs情報メディア 『EARTH NOTE（アースノート）』
青山：SDGs情報メディア「EARTH NOTE（アースノート）」についてです。スライド右側のQRコードやGoogle等でも見ていただきたいのですが、こちらは当社が運営するオウンドメディアです。
さまざまな会社が取引先ですが、SDGsの取り組みを進める中で、「自社のホームページに載せているだけではなかなか知ってもらえないのだよね」との声を聞きました。
そのため、スライドに記載のとおり、「SDGsの取り組みを共有し、循環させる」コンセプトのもと、Webメディアを立ち上げました。大学や市町村、いろいろな企業、スタートアップのみなさまなどに取材し、私どもも勉強しています。
中期経営計画 Growth Plan
青山：成長戦略についてです。スライドに「中期経営計画 Growth Plan」の概念図を記載していますが、私どもは「ビジネスの立体化」を掲げています。
基盤事業として、サプライビジネスである文具事務用品・OA機器・オフィス家具を含め、1万5,000社ほどのお客さまと取引があります。これらを4階建ての建物の1階に見立てると、2階部分がリサイクルトナー他・環境貢献商品、3階部分がITソリューション・DX支援です。今後、4階部分がデジタルマーケティング・ECとなります。
将来的には5階建て、6階建てと立体化していきたいのですが、私どもは顧客基盤をもとに、いろいろなことを展開していくかたち、クロスセルよりも「ビジネスの立体化」というかたちでの成長イメージを持っています。
重点戦略
青山：重点戦略について、サプライ事業は堅守していきます。IT事業に関しては、特に中小企業のDX支援を考えています。そして経営基盤の強化として、成長を図っていきます。
サプライ事業の堅守
青山：本日、ぜひみなさまにご理解いただきたいスライドです。スライド左側に、経費として「約60パーセントコストダウン」とあります。
私どものリサイクルトナーは、純正品のトナーカートリッジ対比で6割程度コストダウンできると思っています。その上、プラスチックを何回も使い回しますので、廃プラスチック量は1本あたり約0.4㎏削減できます。それに伴い、CO2が0.8㎏削減できます。
「環境に優しいものは少しお高い」というイメージがあるかもしれません。しかし環境に優しくお値打ちで、なおかつそれが数値化できるということで、サステナブル委員会などがある企業のお客さまには、このような環境貢献値を提示しています。
スライド左下のイメージ図をご覧ください。プリンターにシールが貼ってあります。「当社は循環型社会の形成に賛同し本プリンターにリサイクルトナーをセットしています」とプリンターに表示することで、SDGsの担当者だけでなく、社員の方、エンドユーザーにも啓蒙するシールです。シールにはいくつかバリエーションがあり、一体となって取り組んでいます。そして、使い終わったカートリッジを完全回収するのが私どものビジネスです。
坂本：非常に環境に優しい、リサイクルトナーについてお話しいただきましたが、御社のサプライ事業についてもお聞きしたいと思います。
サプライ事業は、リサイクルトナーなどで競合他社がいると思います。それは何社くらいで、御社のシェアはどのくらいなのかを、ざっくりでかまわないので教えてください。
青山：メーカーとしては10社以内で、7社から8社がメジャーだと思います。本数ベースでは5番手、6番手だと思っています。
ただし、当社のように工場直販でエンドユーザーと直接取引するビジネスモデルは2社のみです。ほかは工場だけを所有し、大手通販サイトで供給しています。つまり、製造のみで営業はいない会社です。
ですので、私どものように拠点があって、エンドユーザーと直接取引する会社は2社だと思っています。
坂本：なるほど。リサイクルトナー製造の参入障壁といいますか、技術的なところで難しい部分はありますか？ いろいろなメーカーがあると思いますが、例えばトナーの配合などのノウハウは、あるものなのでしょうか？
青山：これは、なかなか難しいと思います。アウトプットとしてきちんと印刷物を出す場合、印刷枚数やカラーの品質など、さまざまな基準がありますので、一定の難易度があります。また、売り切り商品ではありませんので、循環するビジネスモデル全体を作るところが難しいと思います。
坂本：なるほど。御社は回収率100パーセントを目指すということですが、どのように回収しているのか教えてください。
青山：インターネット等でご注文いただいたものを運送便でお届けし、回収便で工場とお客さまを直接結んでいます。後ほどご説明しますが、そこに新たな仕組みをのせて、完全回収を目指して取り組んでいます。
坂本：また後ほど教えてください。
サプライ事業の堅守
青山：サプライ事業について、スライドは回収のイメージです。スライド右上の写真は、長野県駒ヶ根市にある、中央アルプスが見える工場です。こちらには太陽光パネルを設置しています。実際の再生エネルギー率は約4割ですが、リサイクルに再生エネルギーを使っています。
また、障がいをお持ちの100名ほどの方が携わっています。工場には10名弱の方に来ていただいています。ほかの方は、私どもが近隣の施設に部品をお届けし、長年連携しながら工場を運営しています。ゼロエミッションは、どちらかといえば社内の話でしたが、最近はSDGsの取り組みとして、このようなことを聞いていただける環境が増えてきました。
先ほどのご質問については、スライドにトラックの絵がありますが、運送便で工場からダイレクトにお客さまにお届けして回収しています。現在の取り組みとして、すべてのトナーにQRコードをつけています。以前は、工場を出る時と戻ってくる時だけQRコードを読み取っていました。
しかし、スマートフォンで簡単に読み取れるようになったため、今後はお客さまがトナーをプリンターに装着する時にも読み取れるようにします。さらには、QRコードを読み取るだけで発注や在庫管理ができるようにします。そうすれば、本数などがわかりますし、循環がわかります。それが、「サステナブルパートナープログラム」です。
坂本：SDGs的な考え方も非常によいと思いますが、ビッグデータのような部分、お客さまへの提案などにも使えるようにするということですね。
青山：はい。ちょうど取り組み始めて、これから具体的に進めていくところです。
坂本：非常におもしろい取り組みですね。
ITソリューション事業の拡大
青山：ITソリューション事業についてです。お客さまの中でも、情報システム部門がある会社は当社をお呼びではないと思っています。しかしながら、今は多くの会社が人材不足で、IT人材を採用するのも難しいため、当社がソリューションを提供しています。
具体的には、ドキュメントソリューションから始まり、Windowsの入れ替えのアップデートやデータ移行、サーバー管理、Wi-Fi設備の導入などを行っています。
坂本：営業担当の方がしっかりつないでくるかたちですか？ それとも、専門の方がいらっしゃるのでしょうか？
青山：専門チームがいます。フロント営業は、もともとサプライ、トナー営業ですので、まずは営業が話をして、具体化したらチームが出動します。
坂本：イチから接触するのとは違って、それは大事なことですね。
ITソリューション事業の拡大
青山：スライドに、「PCとセキュリティ対策商品の拡販」「複合機の販売強化と自社保守体制の強化」とあります。トナーではなくマシンを設置していますが、私どもはペーパーレスの提案もしなければなりません。
中小企業の場合、複合機はデジタルからアナログ、アナログからデジタルのゲートウェイ的な役割も果たしています。
坂本：例えば、大量の書類をPDFに変換するといったことですね。
青山：はい。 「PDF化されたものをサーバーに入れませんか？」といった提案もしています。
そして、デジタルマーケティングです。スライドの右下に、サプリメントの写真があります。こちらは、イコリスが取り扱っているものです。デジタルマーケティングを使ってビジネスを活性化するのですが、勉強と実例を兼ねて、一部このような販売を行い、さまざまなデータを取りながら進めています。
ITソリューション事業の拡大
青山：スライドに、パズルのようなかたちでグループ会社を示しています。東海桜井は、劣化する紙をデータ化している会社です。「社内に社員のコミュニケーション・エンゲージメントのためのスペースを作りたい」「7年保存の書類を一部スキャニングして、そのスペースを交流スペースに変えたい」といったニーズもあるため、スキャニング会社をグループにして、「Change the office mirai」をさらに強化しようということです。
坂本：御社はグループ間のシナジーを最大化すべく、事業を行っていると思います。シナジーの一例があれば、教えてください。
青山：現在、オフィス家具の分野は投資意欲が旺盛です。昨今の学生は非常にきれいなキャンパスで勉強しているため、「中小企業は古い会社」というイメージを変えなければならない」といったニーズあります。
坂本：なかなか新卒が採れないという話もありますね。
青山：はい。また、青雲クラウンには調達機能がありますので、エンドユーザーに対して、インターネットに4万ほどの商品を載せて、「モノ売り＋コト提案」を、ケイティケイグループの顧客である約1万5,000社に対して行っています。
経営基盤の強化
青山：経営基盤の強化についてです。私どもは名証に重複上場していますので、個人投資家の方への主なイベントとして、「名証IR EXPO」に参加しています。
スライド右側の写真は、グループ会社のオフィスです。交流スペースやフリーアドレス、リモートスペース、ショールーム、ライブオフィスを作りながら、お客さまにご案内しています。
経営基盤の強化
青山：私どもの通販サイト「YORIDORI（ヨリドリ）」についてです。大手通販会社と違いを出さなければなりませんので、先ほどお話しした「環境貢献度（実質CO2削減量や廃プラスチック削減量）」を数字で示しています。「循環型」を前面に出した中に4万アイテムを盛り込んで進めているのが、「YORIDORI」というサイトです。
経営基盤の強化
青山：経営基盤の強化として、DX関連、サステナビリティ・人材、また、今年の東海桜井、昨年のイコリスといったM&Aに関しても、今後も積極的に取り組んでいきたいと思っています。
経営基盤の強化
青山：資本コストや株価を意識した経営の実現に向けた対応についてです。まずは「ROE10パーセント以上、PBR1倍以上」を目指します。そのためにも、事業ポートフォリオの転換等を含めて、成長事業の加速を進めていきます。
荒井沙織氏：M&Aについて、今後、どのような企業をお考えでしょうか？ お話しできる範囲で教えてください。
青山：1万5,000社の顧客には、もともとサプライでつながっていた企業があります。サプライは、非常にリピート性が高く関係性もありますが、企業から見れば経費です。
IT関連や家具は、投資になります。ですので、例えば、「アプリを開発しているのに顧客基盤がない」「新しい商品を展開したいけど顧客基盤がない」お客さまと組めば、Win-Winになります。ですので、そのようなM&Aを考えたいと思っています。
坂本：そうすれば、御社が今まで作ってきたものが活かされるということですね。
青山：おっしゃるとおりです。
株式の状況
青山：株式の状況です。当社は、2月時点で時価総額33億円ほどの会社ですが、約96パーセントの個人株主の方に支えていただいています。
配当は、中間配当を含めて年間16円、株主数は約1,900名です。
株価推移
青山：株価の推移については、スライドをご覧ください。
株主還元（配当）
青山：配当は、連結配当性向30パーセントを目途に、持続的な株主還元の実施を考えています。
スライドの棒グラフをご覧のとおり、配当額は現在14円から15円、16円と、より還元の機会を増やしていくために、先期から中間配当を実施しています。現在の配当性向は27パーセントほどです。
株主還元（株主優待制度）
青山：昨年から、株主優待制度を導入しました。20単元（2,000株）以上のお客さまには、「ケイティケイ・プレミアム優待倶楽部」としてポイント等を進呈します。
こちらは、2年繰り越しや、ほかの優待制度の会社とのポイントも合算できるような制度設計になっていますので、ぜひご利用ください。
業績ハイライト
青山：四半期の状況として、決算の数字についてご説明します。スライドは2月20日段階の中間の数字です。「前期比」と「達成率」でご覧ください。
前期比としては、営業利益・経常利益ともに減益となっていますが、達成率自体は、予想に対してクリアしている状況です。これは、先行投資として、当社グループにおけるオフィス家具全般を含めたオフィスニューアル、リノベーションの費用、先行投資的にIT人材を多めに採用したためです。
通期予想については、売上高180億円、経常利益4億8,000万円の水準で進めています。
四半期毎の売上高の推移
青山：四半期ごとの売上高の推移です。第3四半期が若干多いものの、均等的な売上推移となっています。
四半期毎の営業利益の推移
青山：四半期ごとの営業利益の推移です。平準化がよいとは思っていませんが、営業利益は偏りがあり、第3四半期が少し膨らむ傾向になっています。ですので、きちんと進めていきたいと考えています。
売上総利益と利益率
青山：売上総利益と利益率です。2022年8月期の21パーセントから、23.6パーセントまで上がってきました。今は経費が増えていますが、今後、「稼ぐ力」と言える利益率を高めてバランスを取りながら、利益体質になれるよう進めていきたいと考えています。
セグメント別実績（サプライ事業）
青山：セグメント別の実績です。サプライ事業とITソリューション事業に分かれています。
サプライ事業の売上高は横ばいです。セグメント利益は、利益率が高い自社製品が減ってしまったため、やや減益となっています。
セグメント別実績（ITソリューション事業）
青山：ITソリューション事業は、売上高もセグメント利益も減っています。一昨年は、半導体不足により、コピー機等のいろいろな機械がほとんど手に入らなかった時期でした。その反動で2023年8月期が大きく伸び、そこから少し減っています。しかしながら、新たな展開で成長軌道に乗せたいと考えています。
トピックス
青山：トピックスについてです。先ほどご説明したSDGs情報メディア「EARTH NOTE」は、地元の名古屋銀行からもご注目いただきました。
銀行の取引先でも、「SDGsに一生懸命取り組んでいるお客さまを相互に紹介し合って取り上げてもらえないか」という話があり、現在、スライドに記載のような連携を進めています。
トピックス
青山：「あいち女性輝きカンパニー推進企業特集」ということで取材を受け、地元の中部経済新聞に取り上げていただきました。
トピックス
青山：スライドは、ITソリューション関連事業について取り上げていただいた記事です。
IR情報・メルマガ・ X （旧：Twitter）
青山：当社のホームページや、X（旧：Twitter）でも、いろいろな情報を発信しています。
質疑応答：再生トナー以外の取り扱いについて
坂本：「再生トナー以外のオフィス用品は小売の扱いですか？」というご質問です。再生トナー以外のオフィス用品は販売しているのかというご質問だと思います。御社はECサイトがあると思いますが、そちらは大手サイトのようなかたちでいろいろな事務用品が買えるのでしょうか？
青山：おっしゃるとおりです。まず、再生トナーのほかに、純正トナーもたくさん販売しています。
坂本：それは戦略として安く見えるからなのか、平等にしているのか、どのようなかたちなのでしょうか？
青山：両方あります。最初に純正トナーを入れていただいて、その空いたカートリッジを使わせていただくこともあります。
坂本：そうすると、メーカーに純正トナーの部品を買いに行かなくてもいいということですか？
青山：そのとおりです。私どもはもともとトナーを入れ替えるのが商売で、最初に使っていただいて回収することもしています。
トナーの純正品やリサイクル品、紙関連、またオフィスサプライ品も扱っています。
坂本：文房具のようなものですか？
青山：事務用品です。例えば大型のシュレッダーなどの事務機も扱っています。今、シュレッダーは減っていません。それはペーパーレスになっても、いったん紙で出してデータで保存し、出した紙はすぐシュレッダーする場合が多いためです。
一方、厚型ファイルは減っています。オフィスの書庫の一面にファイルを入れる会社はなくなってきましたので、かなり売れ筋が変わってきています。そのような状況をわかった上で、いろいろなオフィス提案をしています。
坂本：今の売れ筋としては、トナーを買いに来るお客さまが一番多いのですか？
青山：そのとおりです。
坂本：確かに、厚型ファイルは使わないですね。昔はかなり太いファイルなどがありました。とはいえ、法定の資料など、会社に保管が義務付けられているものもあります。それらはスキャンして保存しているのでしょうね。
青山：特定の部署で使われていますね。
坂本：確かに。私も、前職でそのようなことがありました。
質疑応答：差別化とシェア拡大の戦略について
坂本：「再生トナー、複合機、DX支援など、大手の老舗企業のシェアが高いと思います。差別化戦略とシェア拡大のための戦略について教えてください」というご質問です。
青山：私どもは情報システム担当が1人のところも含めて情報システム部門がない会社をターゲットにしていますが、パソコンが何百台も置いてあるところは違うと思っています。
パソコン台数でだいたいわかるのです。「100台くらいならそのような部門はない」といった、会社のターゲットイメージがあります。コピー機やプリンターは何台くらいか、どのような困りごとがあるのかが、業種が多くある中でもわりと想像しやすいのです。
坂本：例えば、ほかの会社が困っていれば、おそらく同業や同規模の会社は困っているだろうとか、そのようなことですか？
青山：そのようなところが、1万5,000社の中でもだいたいわかります。私どものIT技術が優れているからほかに勝てるのではなく、私どもが勝てるところをターゲットとしています。
坂本：ありがとうございました。トナーの中身に関しては、基本的にはいかに純正に近づけられるかが評価されるのでしょうか？
青山：そのとおりです。モノクロは、まずわからないと思います。カラーの中で写真画質に関してとなると別なのですが、それは違うターゲットです。私どもは品質面で不安のある方には、サンプルを出します。
坂本：トナーのサンプルですか？
青山：「よければサンプルを使ってみてください」というかたちです。それが一番いいと思います。
坂本：そのような営業活動もされているのですね。確かに、使ってみたらイメージが湧きます。
質疑応答：銀行が使用するインクについて
坂本：「銀行のATMで通帳や取引伝票印字のために利用されるインクの仕様はレーザープリンターでしょうか？ あるいはリボンでしょうか？」というご質問です。
青山：金融機関はリボンです。細いリボンにインクを染み込ませたものを、ATMに入れています。このカセットリボンを再利用した製品がリサイクルリボンです。冒頭でお話ししたとおり、これは最初から行っている事業です。
坂本：これは今でもかなりの本数が出ているのですか？
青山：将来的に減るのは間違いないと思いますが、今は出ています。
坂本：今でも通帳記入をするし、ATMは減っていないですものね。
質疑応答：リサイクル用品の取り扱いについて
坂本：「リサイクル用品の取り扱いを広げる予定はありますか？ また、ほかの分野や近しい分野ではいかがでしょうか？」というご質問です。
青山：私どもはドキュメントソリューションの中でのリサイクルと考えており、違う分野については今は考えていません。BtoBの中でもともと紙の出力で成り立ってきた会社と、紙を出さない対策も商売にしたく、リサイクルはこの範囲でしていこうと思っています。
質疑応答：ダブル上場の理由について
坂本：「東京証券取引所と名古屋証券取引所へのダブル上場の目的は何でしょうか？」というご質問です。
青山：私どもは名古屋の会社ですが、最初に東証の「JASDAQ」に上場しました。名証は最近で、上場したのは名証のほうがいろいろな個人向けIRイベントが多いためです。
坂本：「IR EXPO」などがありますね。
青山：私どもは知名度が足りないと自覚しているため、あとから名証に上場していろいろなイベントに出ているのです。
坂本：逆はよく聞くのですが、これは珍しいパターンですね。
質疑応答：ストックビジネスの割合について
坂本：個人投資家からよく聞かれると思いますが、売上のうち何割くらいがストックビジネスなのでしょうか？ こちらをお聞かせいただけると、御社のビジネスの利益部分がイメージできるのかと思います。
青山：サブスクリプションの課金型とは違いますが、リピート性が非常に高いものについては、4分の1から3分の1くらいです。
質疑応答：ペーパーレス化の進行について
坂本：ペーパーレスが進んでいくと思いますが、これについてはどのくらいのスピードを想定されていますか？ 年間5パーセントなどの感覚でもかまいません。
青山：進捗率はわかりませんが、まず、コロナ禍で東京都心の紙の枚数は減り、地方は減りませんでした。その時に、エッセンシャルワーカーがいる病院や物流関係は増えたのです。
今、私どもは調剤薬局のチェーンなどが強いのですが、今後も当面の間は薬関連については印字されます。
坂本：配りますからね。
青山：私どもは業種的に増えていくほうに提案して、減っていくところは仕方がないと思っています。マーケット的には5パーセント以上、平均的に減っていくのではないかと思っていますが、その減少に負けないマーケットを目指しています。
坂本：例えばペーパーレスを推進するような、新しい仕事をされるなどですね。これを補いつつ成長を目指す考えだということでしょうか？
青山：おっしゃるとおりです。
質疑応答：今後の販路拡大について
坂本：「今後の販路拡大について詳しく教えてください」というご質問です。全国に支店があり、長いお付き合いの会社も多いと思います。まだ開拓する余地はあるのでしょうか？
青山：エリアとしては、東京を中心に東名阪を強化したいと思っています。これは幅広い企業がいるためです。また、病院など当分紙を減らさない業種に絞って攻めていきます。
私どもとしては、業種とエリアを絞った戦略で成長したいと思っています。
質疑応答：海外展開について
坂本：「海外への展開は検討していますか？」というご質問です。
青山：今のところ一切考えていません。循環型を考えた場合に、難しいと思っているためです。
坂本：逆に海外でも、リサイクルトナーなど同じような事業をしている会社はありますか？
青山：アメリカとヨーロッパの一部ではあります。私どもはメーカーのものをきちんとリサイクルしますが、アジアやほかのところでは本物に見せかけたものを自分で作っているところもあり、これから成長してくる市場はそちらのほうが大きくなってしまっています。私どもは国内で堂々とリサイクルさせてもらうというのが今の考えです。
坂本：今は円安ですが、きちんと作ったものを欧米に輸出するのはコスト的に難しいですか？
青山：まだ難しいと思います。
坂本：もっと円安にならないと難しいのですね。
質疑応答：IRフェアへの出展について
坂本：「大きなIRフェアへの出展予定はありますか？ 一度対面でお話をうかがいたいです」というご質問です。
青山：名古屋では、6,000名から8,000名が来場する「名証IR EXPO」が9月にあります。そこには毎年出展しており、私もいるため、機会があればお越しください。
坂本：私も土曜日にうかがおうかと思っています。またご挨拶させてください。
質疑応答：「サステナブルパートナープログラム」について
坂本：「サステナブルパートナープログラム」は非常におもしろい取り組みだとお聞きしました。実際にQRコードを活用している社数はどのくらいですか？
青山：こちらのテスト運用はしているのですが、本格的には6月頃から運用します。スマートフォン向けのアプリ等は開発済みで、プログラムとしてはこれから始まります。
坂本：これができると非常におもしろいですよね。
青山：私どもはお値打ちと環境を考えて物を買ってもらっていますが、このプログラムへの参画についても誘因にしたいと思っています。
実際に回収していただいたお客さまにポイントを提供し、ポイントに応じて「YORIDORI（ヨリドリ）」というサイトからプレゼントなどを提供していこうと思っています。
坂本：それはインセンティブになりますね。
質疑応答：「YORIDORI」の立ち上がりについて
坂本：「4月に新たに始められたメディアの立ち上がりはいかがですか？」というご質問です。こちらは「YORIDORI」についてのご質問かと思います。
青山：「YORIDORI」は、従来の1万5,000社のお客さまに対してネットへの置き換えを進めている段階です。今後、新規のお客さまにどんどん展開していく中で、「Amazon」をはじめ大手通販には敵わないものの、私どもとしてはネットだけで完結しないものをしたいのです。
例えばメンテナンス・リペア・オペレーション（MRO）のような、現地調査に行ったり見積もりを出したりしなければならない事業で、拠点があり営業マンがいる私どもの強みを出したいということです。
そこをクローズアップするためにはデジタルマーケティングの力が必要だと考えており、物だけではいけないと思っています。
坂本：接点も一緒に提供するということですね。例えば、システムのお手伝いなども入ると思います。「YORIDORI」は法人だけではなく、SOHOや個人のお客さまも登録できるのですか？
青山：新規ではどのような方でも登録できるようになっています。
坂本：御社のトナーも買うことができるわけですね。
青山氏からのご挨拶
青山：ケイティケイ株式会社はまだ知名度がない会社だと思っており、本日もこのような機会をいただきました。少しでも当社のことを知っていただき、またいろいろなかたちで情報発信をしていきますので、ぜひともよろしくお願いします。どうもありがとうございました。