本日の司会のご紹介
石井丈晴氏（以下、石井）：代表取締役の石井です。本日はご参加いただきましてありがとうございます。2024年8月期第1四半期の決算説明を行います。
本日は司会にVTuberの夏橘つばめさんをお招きしています。なぜ夏橘さんにお願いしたかといいますと、当社は2023年12月より「まちスパチャプロジェクト」において、VTuberの方々のお力を借りながら地域活性をするという新事業に取り組んでいます。
VTuberのみなさまの可能性を強く感じており、本日の決算説明会にご登場いただきました。つばめさん、いつもの自己紹介をお願いします。
夏橘つばめ氏（以下、夏橘）：みんなを巻き込み、笑顔と幸せ届ける元気印、スマホに閉じ込められた女子大生、夏橘つばめです。よろしくお願いします。
サマリー・2024年8月期第1四半期連結業績結果
石井：2024年8月期第1四半期のサマリーです。売上高は前年同期比34.5パーセント増の4億5,200万円で、計画進捗率は25.7パーセントです。売上総利益は前年同期比34.1パーセント増の2億7,800万円で、計画進捗率は25.2パーセント、営業利益は1,500万円で、計画進捗率は21パーセントとなっています。
2023年8月期の重点戦略を継続し、平均単価すなわちARPPUの向上施策に引き続き注力しています。
また、地域情報流通事業では、2023年9月に全国販売を開始した、これまでに比べて高単価な商品である「まるまるおまかせプラン」の販売数が順調に増加しています。これによって平均単価が向上し、前年同期比983円増となっています。新規パートナー加盟獲得も好調に進捗し、パートナー社数は前年同期比13社増です。
公共ソリューション事業では、ふるさと納税制度における2023年10月の基準改正前の駆け込み寄付があり、前年同期比11.9億円増となりました。例年は年末にかけて増加するふるさと納税の売上が前倒しで増加しています。結果として、第1四半期時点での全体の売上・利益増に大きく貢献しました。
【目次】
スライドは本日の目次です。まず事業内容をおさらいし、次に2024年8月期第1四半期の連結業績ハイライト、2024年8月期第1四半期のトピックス、そして今後の成長戦略をご説明します。
事業内容・ビジネスモデルの概要
ビジネスモデルの概要です。当社は地域活性を目的に事業を推進しています。地域情報プラットフォーム「まいぷれ」事業として、地域事業者の情報発信・経営支援の機能と、公共の課題解決の事業を展開しています。
スライド右側は事業成長のロードマップです。直営地域でビジネスモデルをフィジビリティし、先行パートナーを含めてノウハウの蓄積とシステム化を図っています。ここでビジネスモデルを確立した後、全国のパートナーに対してビジネスをインストールしていき、さらにスケーラビリティを検証した後に全国展開するというモデルです。
このように地域活性化に資する事業を各地域にインストールするかたちで事業を展開している企業です。
事業内容・事業セグメントと収益構造
収益構造について、地域情報流通事業からご説明します。スライド中央に「まいぷれ」があり、そこから下に矢印が伸びています。当社の直営地域では、地域の事業者や店舗の方々が「まいぷれ」プラットフォームを使って付加価値や魅力を内外に発信していき、その利用料をいただいています。
当社は全国各地にいる運営パートナーに対してこのビジネスモデルを提供していきます。そのノウハウをもとに、運営パートナーが各地で「まいぷれ」の営業を行います。運営パートナーがそこで得た利用料を当社にロイヤルティとして支払っており、これが地域情報流通事業の収益モデルのベースとなっています。
また、オレンジの枠内左側にあるように、自治体や大手エンタープライズ型の企業に対し地域エリアマーケティング支援を行い、その対価として販促費が出てくる収益モデルもあります。
次に、スライド上側の公共ソリューション事業についてご説明します。こちらは、当社が主に「まいぷれ」のプラットフォームおよびその体制を使って、国や自治体の課題解決を行っていくビジネスモデルです。ソリューションを提供する対価として、委託費ないしは手数料をいただくかたちです。
事業内容・事業セグメントと収益構造
それぞれの収益構造について補足してご説明します。当社はスライドの6項目で売上を管理しています。まいぷれ関連売上、パートナー関連売上、マーケティング支援売上が地域情報流通事業で、公共案件売上、ふるさと納税売上、まいぷれポイント売上が公共ソリューション事業です。
この中で直営まいぷれ利用料は、直接当社のスタッフがご案内し、サポートしている地域の店舗からいただく「まいぷれ」プラットフォームの利用料です。また、パートナー関連売上のロイヤルティ売上はパートナー地域の「まいぷれ」利用料に対するロイヤルティ売上で、当社ではこの2つをストック収益としています。
重点目標の1つであるMRRを上げることについては、この2つの売上を増やしていくことを指しています。
事業内容・事業成長モデルの基本方針
当社の事業成長モデルです。当社はスライドのような事業展開を行っています。まずはプラットフォームの価値を上げ、そしてそのエリアプラットフォームを広げ、その先で公共ソリューションを拡充していくことを成長戦略の軸としています。
プラットフォームの価値についてご説明します。当社は「まいぷれ」をご利用いただいている店舗数および平均単価でプラットフォームの価値を測っています。特に2023年8月期以降は、「まいぷれ」店舗数を追うよりも平均単価を上げることを重点目標として事業を推進しています。
プラットフォームの価値を上げたら、今度はエリアを広げていきます。エリアの広がりは何で測るかというと、運営パートナー数と、パートナーが複数エリアを契約することも含めたトータルの契約エリア数です。
公共ソリューション事業では、「まいぷれ」のプラットフォーム自体、あるいはプラットフォームを運営する体制を利用してこそ実現できる公共ソリューションを提供しています。そのため、プラットフォームのエリアが広がると、公共ソリューションを営業できる範囲も広がります。これが事業成長モデルのベースです。
加えて、現在「まいぷれ」のノウハウや体制を使った新規事業を仕掛けています。
2024年8月期第1四半期 連結業績ハイライト・ サマリー
夏橘：2024年8月期第1四半期連結業績ハイライトです。
石井：連結業績は、第1四半期売上高は4億5,200万円、売上総利益は2億7,800万円、営業利益は1,500万円になりました。
ポイントとしては、1点目に、10月から基準を改正するとメディア等で告知されたこともあり、ふるさと納税の寄付額が前倒しで増加しています。第1四半期は累計で前年同期比75.3パーセント増の27.7億円です。
2点目として、プラットフォームの利用料の平均単価を上昇させることができ、現在の単価は前年同期比18.7パーセント増の6,236円となっています。
3点目に、前々期は低調だったパートナーの新規加盟獲得が好調に進捗しています。第1四半期の新規契約は11件で、パートナー社数は前年同期比8.3パーセント増の169社となりました。
4点目に、2023年8月期より力を入れている新規事業「まいぷれのご当地ギフト」と「まちスパチャプロジェクト」の取り組みが前進しています。
2024年8月期第1四半期 連結業績ハイライト・ P/L
もう少し細かくご説明します。まずはP/Lです。売上高は前年同期比34.5パーセント増の4億5,200万円です。販管費は前年同期比15.5パーセント増の2億6,300万円となりましたが、成長投資は必要最低限に抑えています。全体としては、当期純利益1,100万円で着地しています。
2024年8月期第1四半期 連結業績ハイライト・ 地域情報流通事業セグメントの概況
セグメント別にご説明します。まずは地域情報流通事業の概況です。
地域情報流通事業では、高単価商品「まるまるおまかせプラン」の販売数が順調に増加しています。また、新規パートナーが安定的に増加し、第1四半期のセグメント売上高は前年同期比12.7パーセント増の2億円、セグメント利益は前年同期比16.1パーセント増の5,600万円となりました。
2024年8月期第1四半期 連結業績ハイライト・ 公共ソリューション事業セグメントの概況
公共ソリューション事業の概況です。公共ソリューション事業では、ふるさと納税制度の基準改正前に寄付が増加したことが影響し、例年は年末を含む第2四半期に偏重となるふるさと納税売上高が前倒しで増加しました。
これにより、第1四半期のセグメント売上高は前年同期比58.9パーセント増の2億5,200万円、セグメント利益は前年同期比399.5パーセント増の5,900万円となりました。2023年8月期は第2四半期偏重だった売上や利益が、2024年8月期は第1四半期に大きく増えています。
2024年8月期第1四半期 連結業績ハイライト・ 販売管理費の推移
販管費の推移です。人的資本等に対する必要な成長投資を継続的に行っています。一方で、通期での増加ペース抑制に向けた調整も計画どおり進行しています。
スライドのグラフのとおり、2023年8月期第4四半期より「他」に含まれる地代家賃、IT・サーバー費用などは2.3パーセントの削減に成功しています。そのほかの費用に関しては増えていますが、主に人件費で、必要な投資であると考えています。
2023年8月期 連結業績ハイライト・ KPI進捗 プラットフォームの価値向上
KPIの進捗をご説明します。プラットフォーム利用店舗数は、一括掲載の店舗の情報掲載停止が影響し、前年同期比129店舗減の1万8,044店舗になりました。
ただし、「まるまるおまかせプラン」等の高付加価値サービスの展開などが影響し、平均単価は前年同期より983円増加して6,236円となっています。戦略どおり順調に単価を上げることができていると思います。
2023年8月期 連結業績ハイライト・ KPI進捗 プラットフォームの広がり
プラットフォームの広がりについてです。運営パートナー数は新規加盟が順調に進捗し、前年同期比13社増の169社となりました。展開エリア数は前年同期比93市区町村増の906市区町村となり、カバーエリアは着実に広がってきています。
2023年8月期 連結業績ハイライト・ KPI進捗 公共ソリューション
公共ソリューションです。繰り返しになりますが、ふるさと納税制度の基準改正前の需要増により、ふるさと納税寄付額は前年同期比11.9億円増の27.7億円となっています。前倒しの寄付の増加により、計画達成率は2024年8月期第1四半期時点で40.5パーセントです。
2024年8月期第1四半期トピックス・サマリー
夏橘：2024年8月期第1四半期のトピックスです。
石井：2023年9月のトピックスからご説明します。それまでは直営地域でのフィジビリティ期間でしたが、2023年9月より「まるまるおまかせプラン」の全国販売を開始しています。
また、新規事業として、2023年11月に「まいぷれのご当地ギフト 船橋市のカタログギフト」の販売を開始しています。それまでは千葉県のカタログギフトとして展開していましたが、地域密着のカタログギフトは市区町村単位でもおおいに可能性があるのではないかと考え、市版の第1弾として船橋市のカタログギフトを販売開始しました。
2023年12月には「まるまるおまかせプラン」の利用が100件を突破しています。加えて、VTuberのみなさまの力を借りながら地域活性化を進めていくプロジェクト「まちスパチャプロジェクト」の第1号として、岩手県八幡平市より参画の意思決定をいただき、正式にリリースしました。
2024年8月期第1四半期トピックス・新サービス：まるまるおまかせプラン【概要】
「まるまるおまかせプラン」の概要です。これまで「まいぷれ」は、どちらかというと地域の事業者の方々に自ら活用いただき、情報発信していくソリューションに特化していました。
我々も一緒になって利用のアドバイスを伝えるなど、寄り添いながら取り組んできましたが、あくまでも地域の事業者の方々が情報発信する前提で商品設計を行ってきました。もちろん、リテラシーの高い事業者の方々には「Google ビジネスプロフィール（旧Google マイビジネス）」を含め、自ら「まいぷれ」プラットフォームを活用いただいています。
しかし、以前と違って昨今は地域の中小事業者においてもますますWebマーケティングが重要になってきました。そのような中で、まとまった時間があまり取れず、思うようにPRできない事業者が数多くいることもわかったのです。
そこで2023年より、お店の経営に寄り添って定期的にミーティングを行い強み・弱みなどを聞きながら、我々がアドバイスすると同時に代行も含めて手厚くサポートする「まるまるおまかせプラン」を開始しました。
従来は7,700円や1万2,100円のプランが主でしたが、2023年9月より全国で5万3,900円のプランの販売を強化しています。また、今後もチューニングを行うかと思いますが、「Instagram」「LINE」等のSNSの運用代行も含めた8万6,900円からのプランの販売も開始しました。
2024年8月期第1四半期トピックス・新サービス：まるまるおまかせプラン【進捗状況】
「まるまるおまかせプラン」によって、2021年8月期は4,915円だった平均単価を、2023年8月期末時点では6,221円まで伸ばすことができています。また、2024年8月期は9,464円という目標に向けて動いているところです。
2024年8月期第1四半期トピックス・新規事業：まちスパチャプロジェクト【概要】
「まちスパチャプロジェクト」の概要です。「まちスパチャプロジェクト」は、VTuberの方々とともに、Z世代を中心とした視聴者が楽しめるコンテンツ形式で地域の魅力を発信することで、視聴者層を地域の興味・関心層に引き上げ、地域を応援する行動につなげることを目指すプロジェクトです。2023年6月よりSNSでの情報発信や番組配信を実施しています。
VTuberのみなさまの多才な表現力を使い、特に若い方を中心とした幅広いファンの方々に地域を見てもらう機会を作るため、このプロジェクトを進行してきました。その結果、我々の予想を超えて本当に幅広い方々に多くの地域を知ってもらうことができ、非常に手応えを感じているところです。
2024年8月期第1四半期トピックス・新規事業：まちスパチャプロジェクト【進捗状況】
「まちスパチャプロジェクト」の進捗状況です。アーカイブもありますが、スライドのとおり岩手県八幡平市に第1号の自治体として参画していただきました。今後も順次、参画自治体が拡大していく見込みです。
まずはふるさと納税売上の増加を目指しています。今後もVTuberとの活動による地域活性化に幅広く取り組んでいけると考えています。
2024年8月期第1四半期トピックス・新規事業：まいぷれのご当地ギフト【概要】
「まいぷれのご当地ギフト」は、当社および「まいぷれ」のプラットフォームが持っている強みを活かし、また違った市場に参入できるのではないかと考えて始めた事業です。
ギフト市場の規模は11兆円ですが、非常に多角化が進んでおり、画一的なギフトもかなり多くなっています。そこで、当社は地域の魅力を発掘し、付加価値の情報として発信していくという事業を進めていく中で、地域で眠っている、あるいは地域ならではの産品を使ったご当地ギフトの販売を開始しました。
これはご当地ギフトの販売が収益のベースになる一方で、自治体のシティプロモーションとも非常に相性が良いと考えています。
2024年8月期第1四半期トピックス・新規事業：まいぷれのご当地ギフト【進捗状況】
2023年に千葉県のご当地ギフトの販売を開始しました。また、2023年11月には初の市区町村単位のカタログギフトとして「まいぷれのご当地ギフト 船橋市のカタログギフト」の販売を開始しています。千葉県のご当地ギフトに比べると対象のマーケットは非常に小さくなるものの、「ほかに選択肢がない」という状況で非常に好評をいただいています。
今まさに直営地域でフィジビリティを行っている段階で、今後はビジネスモデルにさらなる磨きをかけて横展開していく予定です。
今後の成長戦略・事業成長モデルの基本方針
夏橘：今後の成長戦略です。
石井：当社の事業成長モデルの基本方針は、プラットフォームの価値を高め、広げ、そして広げたところで公共ソリューションを展開していくことです。プラットフォームの価値を測る指標として店舗数と単価がありますが、当社では今、平均単価を高めることを重要指標としています。
高まった価値により新しいパートナーを勧誘し、既存パートナーも含めてエリアを広げていくことによって、さらにエリアを広げることを目指しているのです。その結果「まいぷれ」のプラットフォームのMRRも上がっていきます。つまり、領域を広げ、MRRを上げていくことを重要な方向性として考えています。
また、エリアが広がると、同時に公共ソリューションを展開できる分母が広がっていきます。当社は「まいぷれ」を運営しているからこそできる対自治体向けの公共ソリューションを展開しています。エリアが広がることによって、自治体にも営業できるようになるのです。
さらに、2023年8月期より「まいぷれ」の運営ノウハウ・チャネル・強みを活かした新規事業を展開しています。
今後の成長戦略・事業成長ロードマップにおける各取り組みのステータス
ビジネスモデルの図を用いて、各取り組みの進捗をご説明します。まず、当社では直営地域を中心に事業のフィジビリティを行っていきます。その後、直営地域および一部の先行パートナーの力を借りながら、ノウハウの蓄積・システム化を図り、展開エリアを広げるべくスケーラビリティの検証を行います。そして最後に全国展開するというモデルです。
「まいぷれのご当地ギフト」「まちスパチャプロジェクト」は、現在、まだ直営地域および一部のパートナーの地域でフィジビリティを行っている段階です。一方、「まるまるおまかせプラン」はスライドの4に記載のように全国展開に向けて販売を開始しています。
今後の成長戦略・今後の成長イメージ
今後の成長イメージです。従来の地域情報流通事業および公共ソリューション事業を、確実かつ着実に成長させていきます。マーケットに非常に可能性があり、これからまだ大きく伸びていく事業であると考えています。現在は既存事業のみならず、当社の体制やノウハウなどの強みを活用した新規事業を行っている状況です。
新規事業に関しては、社内リソースのみで完結する事業にこだわらず、他社とのアライアンスによる事業化も強化していきます。このように、既存事業と新規事業の両軸で高い成長性を実現していく段階です。
質疑応答：マーケティング支援売上について
菅野貴子氏（以下、菅野）：「マーケティング支援売上がYoYで下がっているのは、小売チェーンの広告事業の納品予定月の変更によって期ズレしただけで、第2四半期に乗るのでしょうか？」というご質問です。
石井：乗るものも乗らないものもあります。小売店のニーズが変わったことによりなくなったものもある一方、期ズレして第1四半期に乗ったものもあります。
質疑応答：ふるさと納税売上について
菅野：「2023年10月にふるさと納税にかかる経費の算定対象が拡大されたことで、9月にふるさと納税の駆け込み需要があったと思います。2024年8月期も例年どおり第2四半期にふるさと納税売上のピークがくるのでしょうか？」というご質問です。
石井：本来12月に寄付する予定だった方の中には前倒しで寄付した方もいる一方で、メディアの宣伝によって、これまでふるさと納税をしていなかったものの新たに寄付した方も見られる状況です。
12月にピークがくることは間違いないと思いますが、どのくらいの山になるかはまだわかりません。
質疑応答：「まいぷれ」プラットフォーム利用店舗数について
菅野：「高単価・高付加価値サービスの販売と営業方法を切り替えた時期が重なり、直営を含む全国の『まいぷれ』プラットフォーム利用店舗数は1万8,044店舗で、前年同期比129店舗減とあります。営業方法を切り替えるとどうして店舗数が減るのでしょうか？」というご質問です。
石井：こちらに関しては複合要因があります。まず、複数店舗掲載いただいていたところの一部が解約となり件数が減っています。
また、新規店舗の獲得ペースが落ちたことも事実です。こちらは、限られた営業リソースを、新規獲得よりも既存店舗に対する「まるまるおまかせプラン」のアップセリングに重点的に配分したという事情があります。
まずは「まるまるおまかせプラン」の単価を上げることを重点施策としているため、営業方法を変えたというよりは、営業リソースを拡充しつつ、リソース配分を既存の1万2,100円プランのお客さまに5万3,900円のプランを案内するほうに振った結果、新規獲得のペースが軟化したとご理解ください。
質疑応答：「まるまるおまかせプラン」利用店舗数の見込みについて
菅野：「『まるまるおまかせプラン』の利用店舗数は今後どのぐらいまで増やせる手応えがあるのでしょうか？」というご質問です。
石井：以前ご説明したとおり、現時点で「まいぷれ」プラットフォームをご利用いただいている店舗のうち、少なくとも10パーセントの方に「まるまるおまかせプラン」をご利用いただけるのではないかと見積もっています。
ただし、今後は地域の中小事業者にとってますますWebマーケティングが重要になってくるはずですので、10パーセントを超えて利用数が増えていくことを想定しています。
質疑応答：「まちスパチャプロジェクト」によるビジネスへの寄与について
菅野：「『まちスパチャプロジェクト』による貴社のビジネスへの寄与は、どのようなものが考えられますか？ ふるさと納税額の拡大のみでしょうか？」というご質問です。
石井：すでに動いているのはふるさと納税の売上のみです。ただしご存知のとおり、現在は国を挙げて地方創生に力を入れています。移住交流や観光振興、また、もしもVTuberの方々の魅力が海外にも伝わればインバウンドなども含めて、非常に幅広い領域で貢献できるのではないかと思っています。
質疑応答：「まるまるおまかせプラン」の利用店舗数の推移について
菅野：「アップセリングのリソース配分を増やしたとのことですが、その割に『まるまるおまかせプラン』利用店舗数が3ヶ月で43店舗しか増えていないのはなぜでしょうか？」というご質問です。
石井：まず、今まで各パートナーは「まるまるおまかせプラン」の営業に着手したことなかったため、9月に全国営業を開始したとはいえ、営業担当のトレーニングが非常に重要になります。
1万2,100円のご案内をしていた人が、これから代行を含めた高単価サービスの営業をしていくためには、パートナー各社の営業担当に知識を植え付けるトレーニング期間がどうしても必要です。
3ヶ月で43店舗は少なく見えてしまうかもしれませんが、全国販売を開始し、直営地域の熟練した営業担当やスーパーバイザーがパートナー各社の営業担当をトレーニングした期間も含んでいるとご理解いただければと思います。
質疑応答：「まいぷれ」プラットフォーム利用店舗数の今後の見通しについて
菅野：「『まいぷれ』プラットフォーム利用店舗数が約1万8,000店舗と横ばいですが、2024年8月期末には2万894店舗まで伸ばす計画となっています。第1四半期においてアップセル・クロスセルを重視したことは理解しましたが、今後どのような手法で利用店舗数を伸ばす予定なのでしょうか？」というご質問です。
石井：新規店舗に関して特別な施策はなく、時間配分の問題だと考えています。既存店舗に対する「まるまるおまかせプラン」の営業は、今までと異なるトレーニングが必要ですが、新規店舗の営業に関してはこのプランへの習熟に使った時間とは別に、各社が営業人員と時間を確保することで目標達成は十分可能だと考えています。
また、ご紹介したとおり第1四半期は新たなパートナーからのお声も多くいただきました。新しいパートナーを立ち上げるタイミングでもっとも件数が増えることもあり、新規パートナーによる新規加盟店の獲得および既存パートナーによる着実な新規店舗の獲得によって、期末の目標達成に向けて動いていこうと考えています。
質疑応答：2024年8月期予算に対する進捗について
菅野：「現在の2024年8月期予算に対する進捗はいかがでしょうか？」というご質問です。
石井：予想以上に良かったわけではないため、現時点では計画どおりです。
石井氏からのご挨拶
石井：みなさま、本日はご参加いただきありがとうございます。第1四半期は課題もあるものの進むべきものは進め、「まるまるおまかせプラン」を中心に「まちスパチャプロジェクト」「まいぷれのご当地ギフト」を含めて非常に手応えや可能性を感じました。
このまま着実に大きく成長させていきたいと思いますので、今後も長期目線でご支援いただければと思っています。