2023年9月期第3四半期決算説明
小椋一宏氏（以下、小椋）：みなさま、こんにちは。HENNGE株式会社代表取締役社長の小椋です。当社グループの決算説明動画をご視聴いただき、ありがとうございます。
本日は、取締役副社長の天野より、2023年9月期第3四半期の業績と業績見通しに対する進捗についてご説明した後、私から成長戦略についてのご説明と、当四半期の所感について触れたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
連結業績サマリー (対前年同期比、9か月累計比較)
天野治夫氏（以下、天野）：天野治夫です。まず、2023年9月期第3四半期の連結業績についてご説明します。連結業績のサマリーは、スライドのとおりです。
売上高の推移
連結売上高の四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。HENNGE One事業の売上高については、すべてリカーリングの性質の売上高であり、これまでと変わらず四半期ごとに増加する傾向となっており、順調に推移しています。
売上高 (対前年同期比、9か月累計比較)
連結売上高の前年同期比はスライドのとおりです。HENNGE One事業の売上高は、前年同期比で順調に推移しています。
売上総利益の推移
売上総利益および売上総利益率の四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。
売上総利益 (対前年同期比、9か月累計比較)
売上総利益および売上総利益率の前年同期比はスライドのとおりです。開発人員の増加や為替変動などによるHENNGE Oneのインフラコスト増の影響などにより、売上総利益率が若干減少しましたが、引き続き高い水準を維持しています。
営業費用の構造 (対前年同期比、9か月累計比較)
営業費用の構造の前年同期比はスライドのとおりです。売上原価は、開発人員の増加や為替変動の影響によるHENNGE Oneのインフラコスト増などにより増加しました。人件費は、人員増に加え、2022年7月の社内制度の見直しなどにより増加しました。
広告宣伝費は、大手企業、販売パートナー、新規顧客、既存顧客などをターゲットにした、「HENNGE NOW!」をはじめとする多様なイベントやセミナーを実施した結果、増加しました。
その他販管費は、積極的な採用活動の実施や人員増に伴う社内システムの利用料の増加などにより増加しました。
営業費用の構造 (対前四半期比)
営業費用の構造の前四半期比は、スライドのとおりです。人件費は、人員の増強が進んだことや2023年4月の営業職手当の導入などによる結果、増加しました。
広告宣伝費は、当四半期においても多様なイベントやセミナーへの出展や登壇を行うなど、積極的な活動を実施しましたが、前四半期とは手法が異なることから減少しました。
売上高と営業費用の推移
売上高と営業費用の四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。
従業員(アルバイトを含まず)の構成
当四半期末時点での従業員の構成と人数は、スライドのとおりです。
従業員(アルバイトを含まず)の推移と構成
従業員数の過年度からの推移は、スライドのとおりです。今期の目標が45名以上のところ、当四半期末時点では全社で27名の純増となりました。
特に、重点項目としているIT営業経験者の採用が、おおむね順調に進んでいます。顧客獲得体制を強化できるように、引き続き採用活動を積極的に行うとともに、人材獲得力の向上に資するような各種施策を実施していきます。
事業トピックス
事業の進捗についてご説明します。事業トピックスは、スライドのとおりです。
HENNGE Oneの新機能「HENNGE Secure Download for Box」
2023年6月、HENNGE Oneの新機能として、脱PPAPソリューション「HENNGE Secure Download for Box」をリリースしました。近年、政府によるPPAP廃止宣言や、Emotet（エモテット）などのメール経由のマルウェアの脅威などの影響により、これまでメール誤送信対策として広く浸透していたPPAPを廃止する動きが広がっています。
これに対し、当社は2021年10月からHENNGE OneのDLP機能の1つとして、メール送信時に添付ファイルが自動的にHENNGE Oneにアップロードされる脱PPAPソリューション「HENNGE Secure Download」を提供しています。
この度、株式会社Box Japanの提供するコンテンツクラウド「Box」と連携した「HENNGE Secure Download for Box」を新たにリリースすることで、「Box」を活用される企業のより簡単でセキュアなファイル共有を可能にします。
HENNGE Oneの新機能「HENNGE Access Control API」
同じく2023年6月、HENNGE Oneの新機能として「HENNGE Access Control」のAPIを公開しました。働き方が多様化し、企業が利用するクラウドサービスが増加することに伴い、各サービスのID管理業務は複雑化しています。企業は社員のIDライフサイクル、つまり入退社や異動に伴うIDの作成、変更、削除などを適切に管理することが求められています。
また、最近では不正アクセスなどのセキュリティ脅威からIDを保護するため、IDaaSの利用に加え、万が一のインシデントを早期に発見するセキュリティ監視に取り組む企業も増加しています。
当社は、HENNGE OneのIDaaS機能として「HENNGE Access Control API」を提供しています。このAPIを利用して外部システムとシームレスに連携することで、ID関連業務の効率化や、アクセスログ情報との連携による利用状況の可視化、インシデントの早期発見などが可能になります。
HENNGE One KPIのハイライト (対前期末比、9か月進捗)
KPIの進捗についてご説明します。前期末からのHENNGE Oneの各KPIの進捗は、スライドのとおりです。
HENNGE One KPI (対前年同期末比)
HENNGE OneのKPIの前年同期末比は、スライドのとおりです。
HENNGE One平均月次解約率の推移
平均月次解約率は、スライドのとおりです。第1四半期以降、企業の統廃合やクラウド移行の戦略自体の見直しなどの従来の解約理由に加え、既存顧客の契約更新時における社内利用サービスの見直しをきっかけとする解約が若干発生しています。
今後の動向には注視していきますが、現時点では、引き続き非常に低い水準を維持していると考えており、理論上の平均契約年数は約30年となっています。
HENNGE One契約企業数と契約ユーザ数の推移
契約企業数と契約ユーザ数の四半期ごとの推移はスライドのとおりです。引き続き、営業体制の強化に課題が残っていますが、ここ数年の流れとして、販売パートナーとの連携強化が進んだことで、比較的中小規模の契約を安定して獲得しています。
その結果、新規契約企業数は前四半期に続いて順調に増加しました。一方、契約ユーザ数は穏やかな増加となりました。
HENNGE One ARRとARPUの推移
ARRとARPUの四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。当四半期のARPUは、2021年10月以降、新規顧客に対して新プランで販売していること、既存顧客の新プランへの移行が順調に進んだことなどの複合的な要因で上昇しました。当四半期のARRは、契約企業数とARPUが順調に増加したことから、大幅な増加で着地しました。
ARPUが上昇した要因の1つである既存顧客の新プラン移行の進捗状況について、少し補足します。日本企業は3月決算の企業が多く、またHENNGE Oneは決算期に合わせて契約していただくことが多いため、季節性はさほど高くはないものの、3月と4月に契約更新を迎えるお客さまが比較的多くなっています。
そのため、既存顧客の新プラン移行の進捗状況については、これまで企業数ベースで、前期末時点で3割弱、当第1四半期末時点で約4割、第2四半期末時点で5割強と推移し、第3四半期末時点で約8割の移行が完了しました。
今期末にかけて残りのお客さまにも新しいプランの付加価値をご理解いただき、引き続きスムーズに移行していただくための活動を進めていきます。
2023年9月期の方針
2023年9月期の通期業績見通しに対する進捗についてご説明します。2023年9月期の方針は、スライドのとおりです。
事業については、期初策定の方針に沿っておおむね想定どおりに進んでいます。業績については、期初に想定した状況から異なっている部分もありますので、後ほどご説明します。
売上高の進捗
事業別売上高の過年度からの推移と、今期見通しに対する第3四半期の進捗は、スライドのとおりです。第3四半期はおおむね順調に進捗しています。
営業費用(原価+販管費)の進捗
広告宣伝費と、広告宣伝費を除いた営業費用の、過年度からの推移と今期見通しに対する第3四半期の進捗は、スライドのとおりです。
広告宣伝費については、第4四半期も継続した活動を行うことで、通期業績予想どおりに推移する見込みです。広告宣伝費を除いた営業費用は、第4四半期においても積極的に将来のARR成長に資する投資は実施していきますが、期初想定よりも若干下振れする可能性が出てきました。
連結業績⾒通し (通期)
結果として、当四半期の決算発表日現在において、業績予想の修正等にかかる適時開示の判断基準に該当しないものの、通期業績予想に対し各段階利益が上振れする可能性が出てきています。
期末までまだ時間はあるため、引き続き成長のための投資の機会を探っていきたいと考えていますので、現時点ではその影響度を明確には提示できない状況です。そのため、現時点では業績予想を据え置きますが、今後、状況を見極め、修正の必要が生じた場合には速やかに開示します。
Vision
小椋：最後に当社の成長戦略についてご説明します。
HENNGEの経営理念は「テクノロジーの解放」です。私たちはテクノロジーが大好きで、テクノロジーが世の中を良くしていくと強く信じています。この力をできるだけたくさんのお客さまに届けることにより、世の中を少しでも良い方向に動かしたいというのが私たちの思いです。
HENNGEは創業以来25年以上、「テクノロジーの解放」を理念として掲げ、さまざまな分野、さまざまな方法によりテクノロジーを解放してきました。その結果、SaaSはテクノロジー解放のための最もフェアで洗練された効率的な手段であるという考えに至っています。
そのため、私たち自身もSaaSを提供し、お客さまのSaaS活用を通した変革を応援していきたいと考えています。
LTV最⼤化
このようなテクノロジーの解放を通して、私たちがお客さまに届けているテクノロジーの総量、理念の実現の証左となるのが、LTV（ライフタイムバリュー）です。すなわち、私たちが保有している契約の総価値です。私たちの成長戦略では、このLTVの最大化を目指しています。
現在、平均契約年数「Y」と売上総利益率「r」はすでに高い水準にあります。したがって、LTVの最大化にはARRの最大化が必要です。そのため、直近の営業利益の水準にこだわりすぎることなく、将来への投資を積極的に行い、ARRを積み増していきたいと考えています。
ARR最⼤化
ARRは、さらに3つの要素に分解できると考えています。契約企業数の「N」、平均ユーザ数の「n」、ユーザあたり単価の「ARPU」です。
成⻑戦略の進捗 (HENNGE One)
HENNGE Oneにおける3つのKPIの実際の推移は、スライドの表のとおりです。HENNGE Oneを主力とする当社グループのビジネスは、基本的にサブスクリプションモデルで、当期中に獲得した契約は解約されない限り積み上がっていき、翌期以降の売上の基盤となっていきます。
ご覧のとおり、HENNGE OneのARRは順調かつ安定的に積み上がっていることをご確認いただけると思います。
ARRの安定的な成長が見られる一方で、分母の拡大による成長率の鈍化が課題となっていました。しかし、2020年以降、COVID-19によって企業の行動様式が大きく変化しており、これからSaaSやクラウドの利用が拡大していくと確信しています。
この機会を捉えるべく、ARRの成長率の変曲点を作るための3ステップを、現在まさに実施中です。
1ステップ目は、2021年9月期に実施しました。全国のディシジョンメーカーや販売パートナーなど、より幅広い層にHENNGE Oneの強みや当社のブランドを認知してもらうため、積極的なマーケティング費用の投下を行い、新機能のリリースや新プランを発表しました。
2ステップ目は、2022年9月期の施策です。2021年度に発表した新機能と、それに基づくHENNGE One新プランを、主に新規顧客向けに展開しました。
入退社数のバランスが悪化した影響で人員不足の状況が続いたため、ARR成長率は20パーセントに若干届かなかったものの、新規のお客さまのみならず、一部の既存のお客さまにも新プランを導入していただき、「N」「ARPU」ともに堅調に増加させることができました。
3ステップ目にあたる2023年9月期では、この新機能と新プランを既存顧客にも展開しています。これら3つのステップを通して、「N」および「ARPU」の両方に作用する成長サイクルを作っていきたいと考えています。
続いて、当四半期の所感と今後の課題についてお話しします。当四半期も、引き続き脱PPAPなど、最近の需要にマッチしたソリューションをIDaaSと同時に提供できるという当社ならではの強みを活かした営業・マーケティング活動を実施しました。
結果として、当四半期も新規契約の獲得は好調で、既存顧客の新プラン移行も順調に進捗したことなどにより、ARRは大幅な増加で着地しました。
ここ数四半期の契約企業数の伸びからもわかるとおり、マーケットは裾野が広がっていると実感しています。課題である新規顧客獲得体制の拡充など、将来への投資を継続することで事業の成長につなげていきたいと考えています。
また、当四半期ではHENNGE Oneの新機能として、「HENNGE Secure Download for Box」や「HENNGE Access Control API」をリリースしました。今後もお客さまに提供できる価値を増やし続け、その価値をお客さまにしっかりお伝えし、理解していただく活動を通して中期的なARR成長を加速させたいと考えています。
お客様の変⾰を応援するHENNGE Oneファミリー
HENNGE Oneは、長い間5つの主要機能と1つのオプションからなるIDaaSとして展開してきました。その後、2021年10月には3つの新機能を、2022年4月には「HENNGE Connect」を追加するなど、継続的な新機能追加による価値向上を実現しています。
加えて、2022年11月からは新サービス「tadrill」の提供も開始しました。また、先ほどご紹介したとおり、2023年6月には「HENNGE Secure Download for Box」「HENNGE Access Control API」の提供も開始しています。
現在開発進行中である「File DLP」を含め、HENNGE Oneの新機能のみならず、お客さまのニーズに合った新サービスも積極的に開発・展開していく予定です。
今後もお客さまに届けるテクノロジーの総量を最大化するために、SaaS活用の分野で必要となる機能をどんどん追加し、SaaS活用によるお客さまの生産性向上を強力にバックアップしていきます。
2023年9⽉期以降の成⻑戦略
ご説明したような活動を通して、CAGRが20パーセント台中盤となる中期的なARR成長を実現するため、まずはHENNGE OneのARR100億円以上の水準を目指します。
これからも認知度や接触可能な潜在顧客の数を向上させつつ、営業体制や販売パートナーとの連携強化、新機能の開発とリリースなど、HENNGE Oneの付加価値を向上させるサイクルを継続的に行っていきます。それにより、その先も成長を続けていけるようなモデルを確立したいと考えています。
以上、駆け足でしたが、当社の2023年9月期第3四半期の決算についてご説明しました。本日はお忙しい中、当社の決算説明動画をご視聴くださり、誠にありがとうございました。
質疑応答：新プランへの移行の進捗について
質問者：数字の確認です。今回、ARPUが大きく上がりました。新プランの販売開始以降、既存顧客について第1四半期で約4割、第2四半期で5割強が新プランへ移行しているとのことでしたが、第3四半期の進捗はどの程度でしょうか？
小林遼氏（以下、小林）：新プランへの移行状況は、今期末時点で約8割という状況です。したがって、残りの四半期で約2割となっていますので、我々としては新プランへの移行は順調に進んでいると思っています。
質疑応答：契約企業数の増加要因について
質問者：契約企業数について、前四半期比で86社増えています。こちらは、前回と同様に販売代理店のリレーション強化により、特にSMBを中心に獲得が増加しているのでしょうか？ トレンドの変化はありますか？
小林：おっしゃるとおり、今期の契約企業数が前四半期比で86社増えていることは前からのトレンドで、我々が販売代理店との連携を強化してきたことが最も寄与しているのではないかと思っています。
ただし、安定してお客さまを獲得できる体制が構築できているのは良いのですが、契約ユーザ数に目を向けると、ご指摘のとおりSMB層が多くなっています。
中小規模のお客さまに対する販売も強化している一方で、より大きな規模のお客さまに対しても積極的に販売していこうとしています。メインターゲットとしている300名から5,000名程度の従業員数の企業もさることながら、さらに大きな規模のお客さまに対しても積極的に展開していこうと取り組んでいるところです。
質疑応答：採用計画の進捗状況について
質問者：採用計画について、今期は45名の増員を目指しているかと思います。第3四半期時点で27名増ですが、そのうち営業人員の採用状況は、御社の採用計画に対して進捗としてはいかがでしょうか？
小林：現時点で従業員数は27名増となり、ある程度は順調に進んでいると考えています。特に営業人員については、以前と比較して大きく増やすことができました。中でもIT営業の経験者にフォーカスして採用を進めていましたが、かなり人員を充足できたと思っています。
そのため、計画に対してもある程度は順調に進捗していると思っていますが、依然として顧客獲得体制を強化していく必要があるステージにいますので、いっそう人材採用を進めていきたいと考えています。したがって、決して楽観視することなく、残りの四半期、来期に向けて採用活動をより強化していきたいと思っています。
質疑応答：来期の営業費用について
質問者：来期のことをお話しするのはなかなか難しいかと思いますが、営業費用について教えてください。この第1四半期から第3四半期かけては、おおむね横ばいで推移しています。
人員の増加による人件費の増加や、売上に応じた原価の増加も多少あると思いますが、来期は売上が伸びても営業費用がそこまで伸びず、営業利益率が比較的上がるのではないかと思いますが、いかがでしょうか？
小林：まさに今、社内でも議論している内容ですので詳細をお伝えすることはできませんが、営業費用については、人員の充足を行う必要があると考えており、そちらは増えると思っています。その他については議論中であるため、回答を差し控えさせていただきます。
我々の置かれている状況を考えると、マーケット自体はまだまだ伸びていくだろうと予測できます。その中で、新規顧客をどのように獲得していくのか、既存顧客に対してアップセルやクロスセルをどのように訴求していけばよいのかについても、やはり考えないといけないと感じています。
そのため、このような活動に対しては、ある程度の費用を継続して投下していく必要があるだろうと思っており、成長への投資を継続していきたいと考えています。
営業利益にもそれが影響してくるかと思いますが、方針については特に変えていません。営業利益の絶対額を増やしていきたいという方針と、営業利益率にはまだそれほどこだわらない方針で、来期以降も進めていくのではないかと思っています。
質疑応答：通期業績予想について
司会者：「通期業績予想に対して適時開示の判断基準に該当しないものの、各段階利益が上振れする可能性が出ている」というお話でした。あらためてコメントをいただけますか？
小林：説明がやや重複する部分もありますが、第3四半期のHENNGE Oneの売上高は前年同期比20.0パーセントの増加と、対予算での進捗も順調に来ていると思っています。先ほどもお答えしたことではありますが、これは新規顧客の獲得や既存顧客のプラン移行が順調に進んでいる結果と考えており、このトレンドは今後も続けていきたいと思っています。
費用についても、計画していた活動はおおむね順調に実行できていると考えています。したがって、第3四半期までの数字を見ると、それなりの進捗であると考えている状況です。
通期予想に対して、金額としては、広告宣伝費はある程度想定どおりに推移していくだろうと思っているものの、広告宣伝費を除いた営業費用についてはすべてが計画どおりに進んでいるわけではありませんので、若干下振れする可能性が出てきています。そのような意味で、各段階利益の上振れの可能性について注釈を記載しています。
このような状況ですが、期末までそれほど長くはないものの時間はまだありますので、将来の成長のための投資については引き続き検討の上、実行していきたいと考えています。
※当社では決算でご質問いただくことが多いのではないかという想定質問「2023年9月期第3四半期決算 Q&A」をIRサイトで開示していますので、そちらも併せてご覧いただければ幸いです。
天野氏からのご挨拶
天野：みなさま、本日はご参加いただきありがとうございました。引き続き、成長のための投資をしっかり行っていきたいと思っています。
ご質問もいただきましたが、営業職の採用がおおむね順調に進んでいるものの、営業職を含めその他の職種の採用も積極的に進めています。
前期から継続して従業員数が増加している中で、特に開発体制については、お客さまが必要としている新しい機能・新しいサービスを、これまでよりもさらに早く、あるいはさらに多く提供していけるような体制の強化が実現できてきているのではないかと考えています。
そのような体制も含め、引き続き全社で一丸となって通期業績予想の達成、中長期での成長をしっかり進めていきたいと考えています。今後ともよろしくお願いします。