2018年12⽉期 上期 連結ハイライト①
櫻井英治氏：3ページをお開きください。まずは、2018年12月期上期の連結ハイライトです。
主な取り組みといたしまして、これまで相模原支店でカバーしていた首都圏、とくに東京23区内の営業強化・事業拡大のため、東京支店を（2018年）7月に開設いたしました。
次に、法人営業化による全国的な営業活動を展開するために、金融機関や取引業者、また医療団体等との協働体制を強化しました。
次に、新規導入システムを改修し、収益の判定基準を細かく分類することにより、上半期の新規導入施設すべてにおいて、赤字ゼロを達成しました。
次に、利便性向上のため新Web申込システムを構築しました。
そして、請求コスト削減のため、請求機能の自動化・事前決済を導入し、トライアルを実施しています。
また、CSセットに医療費用補償サービスを付帯した「CSセットR」の開発および、導入準備を開始しました。
そして、こちらは上期ではないのですが、西日本豪雨災害の支援として、既存の雪や避難所への支援物資の提供およびCSセットの無償提供を行いました。
2018年12⽉期 上期 連結ハイライト②
次に、4ページを開いてください。2018年上期連結ハイライト②です。
こちらは結果となりますが、新規導入施設の増加等により、増収増益を達成しています。
また、上期末契約施設数は、前期末と比べ58施設純増し、グループ全体で1,050施設となりました。
また、月間利用者数は、前期末と比べて6,500人増加し、グループ全体で月間利用者数が17万5,000人となりました。
そして、2018年12月期の期末配当金を1円増配し、1株当たり12円を予定しています。
そして（実績のご説明となりますが）上期売上高は、実績として89億9,500万円となり、前年同期比で25.5パーセントの増収となりました。同じく、上期の営業利益は実績として6億6,700万円となり、前年同期比で53.2パーセントの増益となりました。また、四半期純利益も実績として4億3,400万円となり、前年同期比で35.9パーセントの増益となりました。
そして、通期の売上高予想は185億円であり、前期比19.6パーセントの増収予想となっています。同じく、通期の営業利益予想は11億5,000万円であり、前期比26パーセントの増益予想となっています。そして、通期の当期純利益も7億6,000万円であり、前期比15.5パーセントの増益予想となります。
2018年12⽉期 上期 連結ハイライト③
続いて、5ページをお開きください。2018年12月期上期ハイライト③です。貸借対照表および、キャッシュ・フロー計算書になります。
四半期純利益の計上により、純資産およびキャッシュ・フローは順調に増加しました。
連結貸借対照表ですが、流動資産が63億9,000万円となり、固定資産が5億9,700万円で、資産合計は69億8,700万円となりました。そして、流動負債と負債合計は31億6,600万円となり、純資産合計は38億2,100万円で、負債純資産合計は69億8,700万円となりました。それにより、自己資本比率が前期比末に比べて1.1ポイント上がり、54.7パーセントとなりました。
次に、連結キャッシュ・フロー計算書です。営業活動によるキャッシュ・フローが6億1,900万円。投資活動によるキャッシュ・フローがマイナス4,300万円で、主にシステム関連の投資となります。
また、財務活動によるキャッシュ・フローがマイナス1億900万円で、現金及び現金同等物は4億6,600万円増額し、現金及び現金同等物の四半期末残高は25億8,800万円となりました。
2018年12⽉期 上期決算 売上⾼推移（連結）
次に、6ページをお開きください。2018年12月期上期決算売上高の推移です。
新規契約施設数の増加により、増収を達成しました。売上高は、連結業績予想の87億円に対して89億9,500万円となり、業績予想に対して達成率が103.4パーセントという結果になりました。また、連結ベースでも、前期比で25.5パーセントの増収となっています。
2018年12⽉期 上期決算 営業利益推移（連結）
次に、7ページをお開きください。こちらは、営業利益の推移となります。
こちらも、契約施設数の増加および収益性改善策の実施等により、増益を達成しました。営業利益は連結で、当初予想していた4億円に対して6億6,700万円となり、業績予想に対して166.9パーセントの達成率という結果になりました。また、連結ベースでも前年同期比で53.2パーセントの増益となっています。
売上総利益と営業利益の増減分析（2018年12⽉期 上期決算）
次に、8ページをお開きください。売上総利益と営業利益の増減分析となります。
売上総利益の増加額が販管費の増加額を大きく上回ったために、営業利益は増加しました。また、納品業務の外部委託にかかる配送委託外注費の増加率が低下しました。それにより営業利益は増加し、前年同期比53.2パーセントの増益となっています。
従業員も前期末に比べて24名増加し、正社員11名・パート社員13名と増えましたが、人件費の増加以上に利益が増えました。当初予想では、もっと多くの人員採用による増員の予定でしたが、採用時期の変更により、そちらも利益を押し上げる結果となりました。
2018年12⽉期 上期決算 利益率の推移
次に、9ページをお開きください。2018年12月期上期決算の利益率の推移となります。
こちらは、契約施設数の増加による増収増益に加え、新規導入システムの見直しに伴う収益性の改善、商品配送業務の外部委託化の一巡などにより、利益率が改善しました。
売上総利益は26.3パーセントから26.4パーセントへ0.1ポイント増えて、営業利益においては6.1パーセントから7.4パーセントと1.3ポイント増えました。また、四半期純利益は4.5パーセントから4.8パーセントへ、こちらも0.3ポイントの改善となっています。
契約施設数の推移
次に、10ページをお開きください。契約施設数の推移となります。
新規導入施設の増加により、2009年12月期を起点に、契約施設数は年率29.1パーセントの増加率となっています。2018年12月期上期末で、グループ全体で1,050施設へと増加しました。
解約率の推移
次に、11ページをお開きください。
こちらは、解約施設数の推移です。入院セットの認知度向上に伴う他業者との競合等により、解約率は年率3.9パーセントに上昇しました。今回は、ちょっと増えているんです。契約期間満了に伴う解約が増えてきているんですが、あえてこちらから契約を継続しないという施設が、今回はけっこう増えています。
⽉間利⽤者数の推移
次に、12ページをお開きください。月間利用者数の推移です。
新規導入施設数の増加により、月間利用者数は2009年12月期を起点に、年率34.7パーセントの増加率で増えています。2018年12月期上期末の月間利用者数は、17万4,933人に増えました。このペースでいけば、2018年度は年間200万人の方にサービスを利用していただけるということになります。
契約施設数および⽉間利⽤者数の四半期推移
次に、13ページをお開きください。契約施設数および月間利用者数の四半期推移です。
前期に比べて、契約施設数・月間利用者数は順調に増加したものの、解約施設数も増加しています。新規営業に注力した結果、新規導入件数は上期に大きく増加しましたが、一方で他業者との競合等により、上期の解約件数も増加しました。
契約期間満了に伴う解約も増えましたが、解約件数の増加の中には先ほどもお話ししました不採算案件や、低収益案件の契約継続をしなかったことも要因としてあります。
事業環境 CSセットの展開状況
次に、14ページをお開きください。事業環境とCSセットの展開状況です。
こちらの資料も毎回更新していますが、入院セットビジネスは市場に認知され、市場が活性化してきて、本格的な普及ステージに突入しています。
ベッド数別病院市場では、当社グループのターゲットは全国に7,523施設あり、その中で現在は798施設と契約をしています。顧客開拓率は、前期末の10.1パーセントから0.5ポイント増えて、10.6パーセントとなりました。
また、ベッド数別介護老人保健施設市場では、当社グループのターゲットは全国に3,811施設あり、その中で132施設と契約があり、顧客開拓率は前期末の3.1パーセントから0.4ポイント増えて、3.5パーセントとなりました。
まだまだ全国には白地の市場がありますので、新規案件獲得の手を緩めずに、開拓を進めていきたいと思います。
全国の拠点・契約施設数（2018年6⽉末）
次に、15ページをお開きください。全国の拠点と契約施設数です。
こちらも見ていただければわかると思いますが、松本本社管轄の更新地区以外では、全国で順調に契約施設数が増加しています。今後も全国にCSセットサービスを広げていけるように、努力していきます。
お客様Webアンケートの実施結果（⼀部）
次に、16ページをお開きください。こちらは2018年上期において、CSセットのご利用者さま・ご家族さまに対して実施したアンケートの結果の一部です。
見ていただくとわかると思いますが、CSセットのおすすめ度や必要性がとても高い数字になっています。
今後もCSセットのおすすめ度や必要性を向上させながら、しかしそうではない意見もしっかりと聞いて、そこに耳を傾けて、商品構成や品質の向上等を改善しながら、さらなるサービス向上を目指していきたいと思います。
以上をもちまして、2018年12月期上期決算についてのご説明とさせていただきます。
当社グループの課題
続きまして、2018年12月期業績予想および成長戦略についてご説明いたします。
18ページをお開きください。こちらは、当社グループの課題です。2018年の2月の説明会で説明をいたしましたが、もう1度説明をいたします。
当社グループの課題として、新規契約施設の獲得ペースの鈍化・解約率の上昇・収益性の低下が挙げられます。
新規契約施設の獲得ペースの鈍化については、ベストプラティクスを既存導入施設に広めることに注力したことで、新規営業に割く時間が減少した結果、新規契約施設の獲得ペースが鈍化していました。
解約率の上昇については、入院セットの認知度の向上に伴い、他業者との競合が増加し、解約率も上昇していました。
そして、収益性の低下についても、社員が本来の仕事に専念できるように、商品配送業務やデータ入力業務を外注化を進めていたんですが、外注化により発生したコストを上回る付加価値を生み出せていない、そういった状況でございました。また、大型急性期病院は低収益になりやすく、収益性の改善も課題でありました。
2018年12⽉期の経営戦略
次に、19ページをお開きください。
こちらも、その（2018年の2月の説明会の）時の説明の続きになるんですが、（経営戦略の）1つ目に、営業力の強化です。新規案件獲得強化と解約率の低減、そして収益率の向上を図るために、まずは営業本部の傘下に法人営業課を創設しました。そして、新規出店とエリア区分による意思決定の迅速化を図ります。こちらは各エリアに責任者を置き、権限を委譲して意思決定のスピードアップを図ります。そして、ベストプラクティスの全社展開を、引き続き実行していきます。
2つ目に、システムの強化です。こちらは、収益性の向上を図ることを目的としています。まずは申込機能の強化を進め、利用者等の利便性を高めます。そして、Web申込の入力画面の使いづらさや見づらさを改善し、見やすく入力しやすくて、利便性を高めます。また、請求機能・決済機能の強化を進め、請求コストの低減を図ります。
そして3つ目に、新事業です。目的は、新たな価値を提供することです。新事業を検討・スタートする専属部署の事業開発部を創設しました。今後は、これまで準備・検討していたものを、実際にスタートさせていきます。
【営業⼒強化】法⼈営業課の活動状況
次に、20ページをお開きください。そういった課題について、今の活動状況です。
まずは営業力強化について、法人営業課の活動状況です。法人営業課による全国展開の金融機関・取引企業へのアプローチを、積極的に行いました。
全国的な営業活動として、まず証券会社や大手銀行からのビジネスマッチングによる新規導入が実績となりました。今後もこのような実績を良い事例として、共同して紹介案件を増やしていきます。そして、大手銀行に加え、各医療機関との関係も深い地方銀行との連携も、検討中でございます。
次に、病院施設と関係・関連のある取引業者との関係強化を図っています。施設との関係・関連のある取引業者や各種団体と連携を図り、双方にメリットのあるWin-Winの関係を築きながら、施設の紹介および紹介を受けた施設へ協働して導入を目指し、活動しています。まだ結果は出始めたばかりですが、今積極的に活動中です。
【営業⼒強化】ベストプラクティスの全社展開
次に、21ページをお開きください。こちらも、営業力強化のベストプラクティスの全社展開についてです。
専属部署の運営推進課が、現場の支援・提案改善（収益改善）を実施して、競争力の強化を推進中です。
まずは、導入システムの大幅な見直しです。新規導入システムを改修し、収益性判定基準を細かく分類し、管理体制を強化しました。そして、営業社員の損益に対する意識改革を行うことにより、新規施設への提案改善を行いました。
結果、（2018年）6月までの上期において、新規導入施設すべてにおいて黒字を実現しました。昨年（2017年）については低収益が多く、2015年・2016年においては、若手や新人営業マンの経験不足によるヒアリングや試算ミスによる赤字が、けっこう発生していました。そのようなことが、2018年に改善されてきました。
そして、全社展開についてですが、情報を集約するために運営推進課が現場確認を実施し、難易度の高い案件の現場フォローを行いました。現場確認により集約した情報を横展開するために、下期において営業社員向けの勉強会を計画し、実施いたします。
【システム強化】システム化の推進による効率化
次に、22ページをお開きください。こちらは、システムの強化についてです。
システム化の推進による効率化ということで、施設数・利用者数のさらなる拡大に対応できるシステム構築に集中投資し、効率化を図ります。
まずは、申込機能の強化による利便性の向上です。利用者本人がスマホやパソコン等を使い、直接申込手続きができる新Web申込システムを構築し、現在数施設においてトライアル中です。また年内に、その他老健や精神科病院と一通りの施設パターンでの導入を行い、運用面に問題がないか、検証および対応を完了したいと思っています。
次に、請求機能・決済機能の強化による請求コストの低減です。請求管理システムを再構築し、請求機能自動化。現在、こちらも数施設においてトライアル中です。また、クレジットカード決済など、事前に決済情報を取得する決済手段を導入し、こちらも現在、数施設においてトライアル中です。簡単に言えば、申込時に簡単な与信を行えるようにする仕組みを、今準備中ということです。2019年からは本格的に全社で展開できる状況を目指して、今活動中です。
【新事業開発】事業開発部の活動状況
次に、23ページをお開きください。事業開発部の活動です。付加価値の創造と業務提携による基盤強化をします。
まずはCSセットRですが、東京都内を中心に、イントラスト社と協働して提案活動中です。すでに提案している病院施設は多数出ていて、多くの病院施設で好感触を得ています。そして（2018年）9月には病院で1施設、老健1施設で導入が決まっていて、その他年内に数件の導入を見込んでいます。ここで多くの情報を得て、2019年には全社で本格的な営業展開をできるように準備しています。
次に、現業をさらに強くする付加価値の創造です。他社との差別化において、付加価値をCSセットRの1つではなく、そこに新たに2つ、3つ、4つ……と付加価値をつけて、他社との差別化を図り、競争優位性を強くしていきます。こちらも、本格的な営業展開を2019年にスタートできるように、準備しています。また、病院周辺企業との業務提携も同時に検討中です。
そして、現業以外の新たな事業投資ということで、CSセットの利用者やご家族さまへのさらなるサービス提供を検討・準備しています。
そして、国内外におけるメディカル関連領域でのシナジー効果の高い企業等との資本業務提携や業務提携を検討しています。事業開発部として本格的な専門部署ができたことにより、これまで貯めていた構造や検討していたものを、加速的に検証・チャレンジできるようになって、スタート準備が整いつつあります。準備でき次第トライアルして検証し、そしてスタートしていきます。
ここまでが、2018年下期の経営戦略に対する進捗状況と成長戦略となります。
エルタスクとのシナジー効果（2018年12⽉期上期）
次に、24ページをお開きください。こちらは昨年（2017年）子会社化した、エルタスクとのシナジー効果についてです。
エラングループとしての人材交流や、情報やノウハウの共有、そして全国規模での営業活動の展開を実施しています。考えられるシナジー効果として、両社の強みの共有や全国展開によるメリット。また、入院セットビジネスのリーディングカンパニーとしての地位確立で、取り組みは実際に始まり、次第に効果が出てきている状況です。
一部資材の共通化によるメリット等については、2019年以降の取り組みになるものもありますが、取り組みを始め、少しずつですが効果は出てきています。2018年下期には、さらに効果が出るように取り組んでいきます。
全国の拠点・営業エリア区分
次に、25ページをお開きください。全国の営業拠点とエリア区分です。
エランの5つのエリアプラス、エルタスクの東北エリアを含めて、全国を6つのエリアで営業展開しています。（2018年）7月に東京支店の開設に伴い、相模原支店を2支店体制で分割していたんですが、1支店体制に戻しました。
また、昨年（2017年）までの既存案件の立て直しが一巡したこともあり、2018年より新規案件獲得に注力してきました。これまで首都圏においては、営業効率の悪い相模原支店からの営業展開を進めていたんですが、既存案件の増加とともに非効率な営業になっていました。その非効率な営業を止めるとともに、東京23区内においての新規営業を強化することを目的とし、東京支店を開設しました。
また、下期中には、南九州エリアへ新たな支店を開設する予定です。南九州エリアでの支店開設により、残すところ沖縄地区以外は、日本全国すべてが営業エリアとなる予定です。
株式報酬型ストック・オプションの発⾏
次に、26ページをお開きください。こちらは、マネージャー以上の幹部社員を対象に、株式報酬型ストック・オプションを発行いたしました。
2019年12月31日における契約施設数1,500施設を達成するために、2018年8月6日付で、当社および当子会社のマネージャー以上の管理監督者に対して、株式報酬型ストック・オプションを付与いたしました。これは業績条件を付けたプランとなっており、狙いとしては1,500施設導入を幹部社員とコミットし、目標の共有と業績拡大のモチベーション向上をすることです。
内容については記載のとおりでありますが、割当株式数は21,300株であり、発行済株式総数の0.14パーセント相当になります。
⻄⽇本豪⾬災害対応について
次に、27ページをお開きください。こちらは、西日本豪雨災害の対応についてです。
（2018年）6月28日から7月8日にかけて、西日本を中心に記録的な大雨が続き、各地で土砂崩れや河川の氾濫が相次ぎ、大きな被害が出ました。既存施設も多いエリアでの災害で、熊本震災に続いての災害支援を実施いたしました。
支援内容といたしましては、とくに被害の大きかった広島県・岡山県・愛媛県のCSセット導入施設において、被災された方がCSセットをご利用になった場合、7月5日から31日の間の利用代金を無料といたしました。
また、広島県・岡山県・愛媛県でのCSセット導入施設へ支援物資を無償提供し、要請のあった避難所施設へも支援物資の提供を行いました。
業績への細かな影響は、まだ精査中な部分があるんですが、支援した物資等については約200万円から300万円ぐらいとなっています。
また、想定していなかったよい影響といたしまして、災害地域の近隣の施設では断水等で洗濯等が困難になり、CSセットの利用が急激に増え、近隣施設での利用率がけっこう大幅に上がるという状況も、現在報告されています。
2018年12⽉期 通期業績予想（連結売上⾼）
次に、28ページをご覧ください。こちらは、2018年12月期の通期業績予想となります。
先ほどの説明の、西日本豪雨災害に伴う施設への新規導入時期の延期等の影響により、当初予想に比べ、売上高の通期予想を下方修正するものの、前期比較では増収を見込みます。
通期の連結ベースでは、売上高が185億円で、連結ベースで前期比19.6パーセントの増収を見込み、通期の新規導入施設数は、グループ全体で200施設を見込んでいます。
2018年12⽉期 通期業績予想 （連結利益）
次に、29ページをお開きください。2018年12月期の通期業績予想の連結利益です。
2018年12月期下期は、季節的な要因により利益率は低下を見込むものの、業績は引き続き堅調に推移すると見込まれるため、当初の予想から上方修正しました。
営業利益は連結ベースで11億5,000万円となり、前期比26パーセントの増益予想となり、親会社株主に帰属する当期純利益は7億6,000万円となり、前期比15.5パーセントの増益予想となっています。
売上総利益と営業利益の増減分析（2018年12⽉期 通期業績予想）
次に、30ページをお開きください。売上総利益と営業利益の増減分析です。
当初の予想に比べて、配送委託外注費・人件費・外注費・旅費交通費の見込額が減少し、また、見込期末従業員数が減少しています。そして、当初の計画に比べて販管費が減少する影響で、営業利益が26パーセントの増益となる見込みです。
2018年12⽉期 通期業績予想 利益率の推移
次に、31ページをお開きください。2018年12月期の通期業績予想・利益率の推移です。
グラフを見ていただくとわかると思いますが、当期純利益だけが0.1ポイント下がっておりますが、こちらは2017年にエルタスクの連結に伴う特別利益がありましたので、利益率だけが低下しているようになっています。
また、新規導入システムの見直しに伴う収益性の改善、商品配送業務の外部委託化の一巡などにより、利益率の改善を見込み、当初の予想から上方修正をしました。
なお、システム強化の効果は、2019年以降と見込んでいます。
季節変動傾向
次に、32ページをお開きください。こちらは、季節変動傾向です。
これまでもそうですが、営業利益率は上期が高く、下期が低下する傾向にあります。こちらのグラフは、2016年からの3期の比較表です。2018年は上期に比べて、下期の営業利益率が2.3パーセント低下します。当初の予想に対しても、0.8パーセント低下します。
まず、売上総利益率の低下に関しては、この夏の猛暑によるリネン品の使用量増加に伴う、季節要因です。
また、販管費に関しては複数の要因がありますが、大きなところで新規出店に伴う費用と、手狭になった既存の支店の移転に伴う費用です。また、システム関連費用やストック・オプションの発行に伴う費用、新事業関連の費用が入っています。そして、年末のエラングループ全体で行う、東京での来期事業説明会の実施等の費用です。こちらは、将来の成長に向けた費用が大半となっています。
2018年12⽉期 通期業績予想 （連結）損益計算書
次に、33ページをお開きください。2018年12月期通期業績予想の損益計算書になります。
契約施設数の増加、収益性改善策の実施、商品配送業務の外部委託化の一巡等により、利益率の改善を見込み、当初予想から上方修正をしています。EPSでも、当初予想が44円82銭だったところに対して、50円61銭に上がりました。
株主還元
次に、34ページをお開きください。株主還元についてです。
こちらも、これまで何度か話をしていたんですが、株主還元といたしましては2桁億円を1つの基準として、そこから増配をしていきたいとずっと考えていました。こちらが、2018年12月期において2桁億円以上の見込みができましたので、配当性向を上げていこうと考えております。
2018年12月期の期末配当金は、1株当たり12円を予定しています。当初の予想に比べて1円増配し、前期に比べては1株当たり4円の増配になる予定です。
2018年12月期の配当性向は連結で23.7パーセントと、前期に比べても5.6ポイント上昇しています。
また、2019年12月期の期末配当金は、配当性向30パーセントを目指していきたいと思います。
2019年までの成⻑イメージ
次に、35ページをお開きください。こちらは、エラングループの成長イメージです。
2019年までの成長イメージですが、ベストプラクティスの全社展開による既存施設へのサービス対応の強化や、新規案件獲得を強化していきます。
また、人材の育成をしながら、利用者満足度を向上させていきます。
そして、既存のサービスに新たな付加価値をつけて、他社との差別化を図り、同時に営業利益率のアップも図っていきます。
そして、契約施設数では1,500施設を目指しながら、システム強化による営業利益率の改善を図ります。
そして、新規事業がいくつかスタートし、収益に貢献を始めている状況を目指します。
エラングループの中⻑期成⻑戦略
次に、36ページをお開きください。エラングループの中長期成長戦略です。
中期計画にて、グループ全体で2019年末までに1,500施設へのCSセットの導入を目指し、長期ビジョンでは3,000施設、全国のターゲットの約30パーセントの獲得を目指します。
現在、県単位では、30パーセントの開拓率を獲得している都道府県がいくつかございます。それを目指すために戦略①として、CSセットの全国展開、営業マンパワーの強化、Win-Win-Winの徹底、収益管理の徹底をいたします。
そして戦略②として、効率化による生産性の追求をします。まずは運営方法の標準化・マニュアル化・システム化を強く推進してさらなる効率化を図り、組織内・関連業者との連携を強化します。
また、戦略③として、新規ビジネスへの参入です。CSセットへの付加価値を上げるような業務提携やM＆A、CSセット利用者の（個人）情報の活用。そして、病院とその他提携業者との強固な関係を活用したサービスを展開していきます。
そして、戦略④として、社員を輝かせ続けることです。そのために、環境の整備・人材開発・組織力強化をしていきます。まず2018年度より、新たな人事評価制度を導入しました。より働きやすく、努力した社員がさらに輝ける環境を整備していきます。今後は効率化を進めて、営業利益率に対しては、長期で10パーセントを目指していきます。
簡単ではございますが、以上をもちまして、2018年12月期第2四半期決算説明を終了させていただきたいと思います。また、参考資料を後ろにつけてありますので、のちほどご確認ください。
本日は株式会社エランの決算説明会にお越しいただき、ありがとうございました。