Agenda
眞柄泰利氏：サイバートラスト株式会社代表取締役社長の眞柄でございます。本日は大変ご多忙の折、2022年3月期決算説明会にご参加いただきまして、誠にありがとうございます。それでは、私からご説明させていただきます。
本日のアジェンダとして、2022年3月期の通期業績概要、私どもが目指している3年先の姿とそのための成長戦略、最後に2023年3月期の通期業績予想をご説明します。
2022年3月期 連結業績(12か月累計)
はじめに、2022年3月期の業績ですが、連結では私どもが掲げているすべての指標において、上方修正値を大きく上回る結果となりました。コロナ禍による社会活動の変化やさまざまな法整備が行われたことにより、市場の動きがなかなか見通せない1年でした。
そのような中で、私どもが投下してきた製品・サービスが市場ニーズに非常に適切にマッチしたと思います。
また、マーケットの変化にもうまく対応できました。例えば、「CentOS」がサポート切れになるというオポチュニティに、サポート延長サービスを適切に提供し、それが売上にしっかり反映されました。
一方で、IoTについては、コロナ禍の影響を受け、特に半導体不足により受託開発が著しく見込みを下回りました。
しかしながら、来るべきIoT世代におけるセキュアIoTプラットフォームの実現に向けて、国際基準の適用を目指している製造業メーカーから、コンサルティング案件を数多くいただきました。こちらは、将来のリカーリングサービスにつながるビジネスです。その結果、IoTサービスは若干ですが、前年比で伸びています。
また、今回は売上の伸びに対して、利益率を非常に大きく伸長させることができました。私どもの営業リソースをコロナ禍で投下するよりも、少し頭を使おうということで、デジタルマーケティングにフォーカスしました。
お客さまの見える化を実施し、適切なアプローチを行いました。コンテンツを提供し適切なアプローチをすることで、私どもをご理解いただきリカーリングサービスの契約につながる、というフローが非常にうまくいきました。
もう1つは、こちらも従前お伝えしている、パートナーさまによる多様なお客さまへのリーチです。私どもは、営業リソースをそれほど多く持っていないため、やはりパートナーさまとの協業が重要になります。
パートナーさまの持っている付加価値と、私どもの認証、あるいはOSSの素材を組み込むことで、より付加価値の高いかたちでお客さまに提供するというアプローチがうまくいきました。これらが全体を通して順調に進んだことで、このような結果になったと思います。
最後に、これまではあるスレッシュホールド（閾値：しきいち）を超えると利益率が格段に上がると思っていましたが、それがいつなのかなかなか読めていませんでした。
しかし今回、コロナ禍という外的要因ではありますが、非対面の社会活動が増えビジネス手法が変わる中で、当社が投下している「iTrust」の本人確認や電子証明、あるいはデバイスIDによる端末の認証が、現在の状況に非常にマッチしています。
これらはすべてリカーリングサービスであるため、一気にリカーリングサービスの売上が上がり、利益率も格段に向上しました。おそらく、昨年度がブレークスルーした最初の年ではなかったかと考えていますが、こちらをベースに、この先3年の姿を後ほどご説明したいと思います。
サービス別売上高(12か月累計)
サービス別の売上高です。先ほどお伝えしたように、すべての指標で昨年に対して伸長しています。Linux／OSS、認証・セキュリティは2桁成長、そして、IoTも若干ではありますが、昨年よりも大きな商いをさせていただきました。
Linuxについては、非常に多くのお客さまが使っていた他社OSに対する延長サポートを、適切かつタイムリーに投下したことで、多くのお客さまにご契約いただきました。当社も昨年9月からLinuxの無償ダウンロードを開始していますが、この半年間に4万5,000件ダウンロードされました。
この数字は、世の中がクラウドにシフトしている中で、実は多くのお客さまが依然としてオンプレミスの自社サーバーと、クラウドをハイブリッドでうまく使い分けていることの証左だと理解しています。この点は、後ほどご説明する3年計画にも盛り込んでいます。
「MIRACLE LINUX」の無償ダウンロードに加えて、多くのお客さまに「MIRACLE ZBX」というシステム監視ソリューションを導入いただきました。こちらの相乗効果も見込み、この3年でオポチュニティを確実に大きくしていこうと考えています。
認証・セキュリティについては、デジタルトランスフォーメーションの普及や、コロナ禍による社会活動、社会生活の大きな変化がありましたが、この間に投下した私どものサービスが非常に好調で、想定以上に伸びたところが見て取れます。
IoTについては、将来のリカーリングサービスにつながる「EMLinux」という組込みOSで開発を始めるという案件が、非常に多く見受けられます。その前段として、直近では、「SP800」「FIPS140-3」といった米国が主導した、さまざまなモノづくりの国際安全基準に適合させたコンサルの需要が非常に高まっています。
こちらは将来的に、製品開発ならびに製品が投下された際に、リカーリングビジネスにつながるものと理解しています。
取引形態別売上高(12か月累計)
リカーリング売上高についてです。先ほど、「あるスレッシュホールドを超えると利益率が一気に高まる」というお話をしましたが、こちらがその数字です。全事業のリカーリング率が、58.3パーセントから約63パーセントに伸びました。
リカーリングは、そもそも私どもが全社をあげてフォーカスしていた分野で、KPIの1つです。コロナ禍の先行きが見通せない中で、これだけ比率を上げられたことが、おそらく直接的に営業利益にも反映されたものと理解しています。
スライド右側には、「リカーリング型ビジネスモデルの進行加速」とありますが、「デバイスID」は2桁成長、そして「iTrust」は3桁成長しています。こちらはこの2年間で社会活動が激変し、法整備もずいぶんと進みました。
民間にマイナンバーカードのアクセス権を許諾するということで、当社も主務大臣から認可を受けた事業所ですが、そのような本人確認のビジネスも含めて非常に好調な立ち上がりです。この事業は将来的に1つの大きな柱になると捉えています。
Linux／OSSについては、「CentOS」というマーケットで非常に影響力のあるサーバーOSのコミュニティサポートが昨年12月に切れましたが、今でもそのサポート終了の影響が見て取れます。
私どもに新規でご契約いただくお客さまがいますし、おそらく大企業はひと段落したと思いますが、12月で終わるのではなく、中小企業や団体では、今も多くのサーバーに「CentOS」が使われています。
こちらの分野も含めて、私どもが今後どのように取り組み、伸ばしていくかを3年プランに盛り込んでいます。「MIRACLE ZBX」についても、相乗効果も含め、近年のセキュリティ需要の高まりも踏まえての2桁成長と考えています。
IoTの国際基準については、現在参議院で経済安全保障法案が審議されているところです。これは、モノづくりのサプライチェーン問題をきちんと国として対処しよう、という意図だと思います。
また、これには数の確保に関する内容までが書き込まれていますが、今後は国際安全基準に照らし合わせたモノづくりをするのかどうか、質を高めることでメイドインジャパンの製品が国際的に使われるようになるのかを踏まえ、サービスを提供したいと思っています。
そして、「それはメイドインジャパンの製品です」というような先々の機会を創出していきたいと考えています。
先般、一般社団法人セキュアIoTプラットフォーム協議会の辻井理事長より、「今後、日本の製造業は、質に関する問題を見据えてモノづくりを実施するべきだ」という提言がありました。私どもはこれに関する啓発活動も含めて取り組んでいきたいと考えています。
連結業績推移
連結業績推移が1つのポイントになります。パートナービジネスにフォーカスすることにより、多大な直販の営業リソースを投下することがなくなりました。私どもで業種業態別の営業ユニットを持つよりも、リーチアウトし、すでに付加価値を提供されているパートナーさまとの協業が、この数年間の営業、マーケティングでの課題でしたが、うまくいっていると認識しています。
営業利益率について、従前はおそらく10パーセントから12パーセントを行き来していましたが、2021年度は初めて15パーセントを超えました。ある程度のスレッシュホールドを超えると、そこから先はパートナービジネスによるレバレッジとなるため、営業利益率が高まると予測しており、ここがおそらく起点の年になるのだろうと理解しています。
上場初年度を終えて
1年間を通して振り返ると、今お伝えしたとおりパートナービジネスへのフォーカスについては間違っていなかったと理解しています。デジタルマーケティングによるお客さまの見える化について、私どもはもともとリカーリング率が高いため、手持ちのデータによりお客さまのニーズ、環境などの見える化を実施することで、お客さまへの適切なアプローチが可能になります。
また、パートナーさまと一緒にアプローチを実施する準備ができており、こちらの見える化についてはうまくできていると理解しています。
外的要因による不確実さについてです。やはりコロナ禍によりなかなか見通しが立たない状況となりました。この間、組込システムの受託開発案件は半導体の供給不足のインパクトを直接的に受けたことで、昨年末くらいまでは停滞気味となりました。しかし、連結子会社であるリネオソリューションズも含めて、昨年末から復活の兆しが見えています。
これに加えて、先々のリカーリングサービスにつながるコンサルティング事業が伸びました。実施している内容そのものの正当性については、再度確認したところになります。ただし、この間に外的要因による不確実さも経験したため、上方修正を2度ほど行いましたが、いずれも予想を上回る結果となりました。
先ほどもお伝えしたとおり、私どものチャネル・マーケティング、あるいはデジタルマーケティング、また、投下した製品・サービスの正しさも相まって3月末も業績予想を上回る結果になったと理解しています。
今後についてです。先ほど「ある程度のスレッシュホールドを超えると、営業利益率もこのペースで飛躍的に上がるだろう」という理解でいることをお伝えしました。
こちらについてはこれまで見通しが立たない中で取り組んできたチャネル・マーケティング、デジタルマーケティング、またはタイムリーにモノを出していくことは間違いないことと理解しているため、今後も継続したいと思います。
ただし、人的な投資面において課題があります。例えば、社内でリーダーシップチームをさらに強化するなどの人材教育です。また、研究開発投資などの課題もあるため、後ほど3ヶ年計画のところでお伝えしたいと思います。
BizX 20/40
3ヶ年計画です。私どもは数値目標を掲げるだけでなく「会社を成長させるために、ゴールに向けて何をすべきか？」について、リーダーシップチームと協議しました。その結果、3ヶ年計画の数字のみならず、「BizX 20/40」という言葉を社内の改革のスローガンとしています。
「BizX 20/40」とは、リインベントしてフォーカスして、グローバル展開していくということです。今後の成長のために、社内でさまざまなものを改革していきます。
そして、フォーカスすべきところはフォーカスしていきます。チャネル・マーケティング、デジタルマーケティングはうまくいったため、特定の分野にフォーカスし、そこに私どものリソースをさいて会社を伸ばしていこうと思っています。
今「Linux/OSS」の流れを見ると、ハイブリッド利用環境のお客さまが非常に多数いることは事実だと思います。また、サーバOSをお客さまの求める品質でキッティングしディストリビューションして、長期に渡りサポートするベンダーは、少なくとも日本国内には見て取れません。
私どもの商材は、海外でもおそらく市場の中で浸透できる余地が大いにあると考えているため、認証サービスも同様ですが、グローバルにチャレンジするプラットフォーマーとして進めていきたいと思います。
また、認証、OSもプラットフォームですので、そのような素材をもとに、グローバルに果敢にチャレンジすることを3ヶ年計画の中に盛り込んでいます。
スライドにいくつかブレットポイント（箇条書き）が記載されていますが、成長する組織として、人材育成は今後必ず必要になっていきます。これまでの方法では立ち行かないと考えているため、こちらにフォーカスして取り組んでいきたいと思います。
「新規市場の立ち上げとフォーカス」について、グローバルも含めて国内のIoT分野はまだリカーリング率が低いため、そのような分野にフォーカスしていきます。
そして、なによりプラットフォーマーとして、先々のプラットフォームがどのように変化するのかを考えています。認証において、例えば量子コンピュータが出た時に、それに対抗する耐量子暗号や格子暗号などを含めた研究開発を実施します。
1つの例としては、昨日リリースしましたが、OSSのチームと認証のチームを融合させ、何年かかけて新しい認証基盤の開発に取り組んでおり、来年度から商用サービスを実施するとアナウンスしました。
今後、私どもがリカーリングサービスに踏み込む場合は、さまざまな国際安全基準に照らし合わせ、億単位のデバイスを認証しなければなりません。すなわち、証明書の発行・失効管理をスピーディに行わなければならないため、ここに開発投資を実施してきました。
また、自社比になりますが、現在私どもが使っているものから250倍のパフォーマンスが出たとアナウンスしました。デバイス認証については準備してきましたが、そのようなことも含めてまだ、ブロックチェーンなどのさまざまな分野で取り組めるパーツがあると見ています。そのようなところでは、4月1日付で研究開発部門を立ち上げており、将来に向けて取り組んでいます。
グローバル展開についてです。OSプラットフォーマーの差別化として「品質」「長期サポート」を掲げ、安心して使っていただけるOSを今後も提供していきたいと思っています。
3カ年で目指す姿
これらのようなリインベントを含めて、「BizX 20/40」で掲げる3年後の姿です。トップラインは100億円、ボトムラインが20億円となります。
「40パーセント伸びていないのでは？」というご指摘があると思いますが、まだコロナ禍の状況がどうなるかわからず、ヨーロッパの政情不安、円安がマーケットに与える影響については、コントロールできる部分ではありません。
この2年間体験したコントロールできない部分を踏まえ、今回はレンジ幅でお示ししています。したがって、ミニマムのボトムラインである20億円を達成したいと思います。
DXで重要な役割を担うトラストサービスへ領域拡大
認証・セキュリティサービスについての補足です。これまでは、サーバー数や機器数に応じたリカーリングのビジネスモデルでしたが、「iTrust」という本人確認や契約書に署名するサービスは、トランザクションベースの収益モデルになるため、認証のビジネスも多様な課金システムを採用しています。今後も、お客さまやパートナーのニーズに合ったサービスを提供していきたいと思います。
「ゼロトラスト」という言葉が何度も出ていましたが、私どもはゼロトラストを目指しているパートナー企業の1つです。パートナーさまの中にも、ゼロトラストをベースに、非常に多くのサービスをお客さまに提供されている方々がいます。
私どもは素材メーカーですが、こちらの方々と組んで、法に則り確実にサービスを提供しています。今後も、そのような付加価値の高いパートナーさまと組み、ゼロトラストの実現に向けてコミットしていきたいと考えています。
デバイスIDのパートナー企業との連携強化
パートナーさまとの連携については、スライドに記載のとおりです。この間、そして今後も、非対面やeKYC（electronic Know Your Customer）は、おそらくどんどん変化し、法の整備もなされると思います。
iTrustのパートナー企業との連携強化
2023年には電子インボイス制度、いわゆる電子請求書の制度が開始されます。このようなことを踏まえて、「iTrust」サービスは、付加価値を持っているパートナーさまとの協業によって、まだまだ伸びていくことをプランに盛り込んでいるところです。
LinuxOSが社会情報基盤として浸透
Linux／OSS事業については、実はクラウドだけではなく、ハイブリッドのお客さまが多いことがわかりました。そのため、今回初めて「社会情報基盤」という言葉を使っています。
社会活動において、私どものOSを使われているお客さまの多くが、非常に重要なサービスを提供しているため、初めて「社会情報基盤」という言葉を使っています。おそらく今後も伸びていくだろうと考えています。
CentOS後継OS「MIRACLE LINUX」の成長
私どもは国内で唯一、Linuxをキッティングし、ディストリビュートするベンダーです。そしてこの間、多くのお客さまからのお声を受けて、長期的にサポートを行ってきました。
認証のグループとも融合し、もともとそのような知見を持っている中で、OSSのグループにおいても、昨今のお客さまや市場からの要望で、セキュリティニーズへの対応を進めてきたところです。
このOSのダウンロード実績は4万5,000件ですが、個人を含めたお客さまに対して、サポート契約の重要性をご説明し、事業を伸ばしていきたいと考えています。
加えて、OSSコミュニティへのリーチが非常に重要だと思っています。グローバル化も含めて考え、今後は積極的にOSSのコミュニティへリーチアウトしていきます。
これによって、海外、あるいは国内でインフルエンスのある方々との協業で、言葉は古いかもしれませんが、「日の丸OS」を長期に渡って安定的に供給するベンダーとして、位置付けていただけるように努力していきます。
スライドには、この先の戦略が記載されていますが、コミュニティ活動は非常に重要です。そしてもう1つ重要なのは、社内のリソースの半分以上がエンジニアで、人材確保がなかなか難しいことです。
今後、海外に出て行く過程で、私どもの今後の成長のため海外の優秀なエンジニアに加わっていただけるように、積極的にコミュニティ活動を行っていきたいと思います。
この間、東京のオフィスでは、9割方がテレワークでうまく機能しているため、国境をまたぐ支障は特にないと考えています。今後のエンジニアのハイアリングについては、そのようなことも視野に入れながら進めていきたいと思います。
MIRACLE ZBX / ハイブリッド顧客への積極展開
「MIRACLE ZBX」は、システムの死活監視のソリューションになります。昨今のセキュリティに対応するために、企業が何をなすべきかはご案内のとおりです。この流れの中で、脆弱性管理機能を含めて、サーバー監視のソリューションを投下したところ、2桁成長となりました。
スライドにも記載していますが、非常にインフルエンスのあるパートナー企業とともに、適切にお客さまに提供することで、セキュリティの高まりに迅速に対応し、今後も成長させていきたいと思います。
経済安全保障上、機器のサプライチェーンは「数」の確保から、真正性を保障する「質」の確保に
IoTサービスは、私どもの国の中でもいろいろな法整備がなされているところです。国際的なレベルでは、まだまだ量の確保の域を出ていないため、今後は必ず質の確保につながると考えています。
これは、米国の動きを見ても明らかです。先ほどもお話ししたような「SP800」、あるいは「FIPS140-3」認証は、米国内で重点分野における調達の基準になっています。
昨年度は、それを見ている日本の製造メーカーからのコンサルティング案件を多くいただきました。これらの動きを捉えた上で、リカーリングサービス、あるいはモノを開発するベースとなるプラットフォームの組込みOSも提供しているため、そのような部分での事業が伸びるだろうと予想しています。
国際安全基準への適合 量の確保から質への議論の高まり
国際安全基準への適合に関してです。特に国内では、セキュリティが必要な業種として、重点14分野がすでにリストアップされていますが、私どもが直接そのようなところに入ることは業種業態の直接のノウハウがあるわけではないため難しい面があるため、パートナーさまと一緒に進めていきたいと思います。
私どもは、素材つまりモノや人、コトの正しさを証明する専業メーカーですので、これらのサービスを製造業の方にご提案し、事業を高めていきたいと考えています。そして数年先には、リカーリング率がより高まることで、30パーセントの目標を掲げています。
今、ほとんどがリカーリングのビジネスになっていないため、こちらがリカーリングに転換すると、利益率的には大きく飛躍します。海外の半導体ベンダーとの協業も視野に入れて動いていますので、そのような流れの中で、3年先の姿をプランに掲げているところです。
IoT機器の製造からサービス提供、運用まで、幅広いパートナーシップでアプローチ
こちらのスライドは、ご説明というより読んでいただくような内容となりますので、スキップさせていただきます。
2023年3月期 通期業績予想
最後に、2023年3月期の通期の業績予想をご説明します。「BizX 20/40」では、安定的なサービスに対する需要がより高まると思っていますので設備投資を行います。これまではBtoBがメインでしたが、今後は本人確認というコンシューマーへのサービスの裏で、私どもの「iTrust」が動くことになります。
このようなことは、「月曜から金曜の何時から何時まで」といった制限はないため、そのような部分に耐えられる仕組みをより一層充実させる必要があります。
設備投資や研究開発投資、そして人材にも投資していく初年度という位置付けで、今年度において、売上高は66億円、営業利益と経常利益はともに10億円、EBITDAは16億円を掲げており、いずれも2桁成長のプランを盛り込んでいるところです。
本日は大変お忙しい中、私どもの決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございました。これをもちまして決算説明会を終わらせていただきます。