2022年第1四半期ハイライト
中西良祐氏（以下、中西）：まず、2022年第1四半期のハイライトについてです。売上高は5億2,700万円、売上総利益は2億6,200万円、営業利益はマイナスの3,200万円という着地となりました。今期から新収益認識基準が適用されているため、前期同様の処理で計算すると前年同期比17パーセント増収という良好なスタートです。
「BRO-LOCK」は、専属販売チームを発足したことにより受注が増加しました。また、スマートカメラなどのクロスセルによる利益重視の販売戦略で、売上単価・利益率が向上しました。成長ドライバーである人財の増加に伴い販管費も増加しましたが、人財への投資は今後の支店展開や事業の拡大に向けて必須となっています。
業績サマリー
業績サマリーは、売上高の進捗率で15.4パーセント、売上総利益で14.8パーセントです。この進捗率については後ほど詳しくご説明します。営業利益のマイナスは、販管費・人件費が前年比で約4,900万円ほど増加している部分です。
また、経常利益が1億6,100万円のマイナスになっている部分は、債権流動化に関する費用の1億2,200万円が増加したためです。流動化によって、3月は約10億円の資金調達ができています。
債権流動化の仕組みと必要性
債権流動化の仕組みと必要性について説明します。例えば、20戸数のマンションに導入する場合、初期費用の相場は約60万円です。加えて、毎月インターネットの保守費用として1万円で、契約期間は6年となります。
マンションオーナーさまに当初は60万円で提案しても、やはり他社さまも来るため、値段が55万円、50万円と、相見積もりでどんどん下がっていきます。つまり5万円、10万円と値下げした分だけ利益を削っていることになります。
一方、我々は「初期費用は0円で、その代わり毎月2万円ください。そして6年契約で」というご契約をお勧めします。マンションオーナーさまからすると、50万円、60万円というまとまった費用を準備する必要がなく、またリースやローンといったファイナンスも組む必要がないということで、非常に気軽に契約できるわけです。それが我々の契約増加のカンフル剤となっています。
とはいえ、ルーターやスイッチなどのWi-Fi機器を先に購入しなければなりませんし、設置工事代もかかるため、キャッシュが先行するビジネスモデルとなっています。そこで、6年の契約の債権を流動化することでキャッシュに変えていくかたちで、売上計上はサブスクモデルとして積み上がっていく状態となっています。
サブスクモデルを実現するため、銀行の借入や債権の売却など、さまざまな資金調達を用いて工事をどんどん行っていく考えです。銀行の借入（デット）はコストが安いものの与信枠に上限があり、アクセルを踏みたい時に踏めないところもあります。このような与信枠の問題は、流動化の枠組みを構築することで解決します。
第1四半期は、関連する費用として1億2,200万円を計上しています。
前年同期比
収益認識基準が変わり、前年同期比を単純比較ができないため、旧基準だった場合も記載しています。旧基準による前年同月比は、売上高は17パーセント増、売上総利益は14.5パーセント増と、成長していると理解しています。
また、人財は68名から104名に増えています。
新収益認識基準変更による影響①
新収益認識基準への変更により、先ほどの旧基準と違い、数値が非常にマイナスに見えています。旧基準では、導入時売上と継続売上に分けて計上していましたが、新基準はすべて継続売上に一本化しています。したがって、契約期間合計売上高は変わりませんが、導入時売上高が将来に繰り延べされます。
例として、昨年まで導入時売上高が60万円立てられ、1年目から6年目まで毎月1万円、12万円売上計上できていたものが、新基準では60万円の部分がゼロとなり、1年目から6年目までで10万円ずつ計上するというかたちです。1年目だけを取ると、スライドのグラフのブルーの部分の50万円が未来に計上されるため、単年度ではマイナスに見えるかたちとなっています。
新収益認識基準変更による影響②
新収益認識基準の変更に伴い、単年度ではマイナスに見えますが、将来に繰り延べられた売上を見ると毎年売上が積み上がっていき、安定と成長を双方実現するサブスクモデルとなっています。
スライド左上の表では、2021年以前の工事分が14億6,600万円ありますが、今年の工事分の積み上げを足すと17億6,100万円という数字になっています。これは、2022年が終了して2023年に入った時点で、来期に確定する売上高です。
また、2024年は23億9,600万円、2025年は32億1,400万円と、まったく売上が上がらなかったとしても、実際にもう確定している売上高として未来に積み上がっていくことになっています。
社内計画と進捗率
当社のビジネスは、前期同様に期末に向けて売上高が積み上がる形態となっています。社内計画は、第1四半期で約14パーセント、第2四半期で35パーセント、第3四半期で65パーセント、第4四半期で100パーセントです。第1四半期の社内計画比を見ると、売上高は14パーセント、4億9,800万円の計画に対し、実績は5億2,700万円でした。売上総利益は2億4,800万円に対して2億6,200万円、営業利益はマイナス4,900万円に対してマイナス3,200万円という着地でした。
例年、第4四半期に向けて右肩上がりに導入が加速していく理由をご説明します。マンションオーナーさまは引っ越しシーズンの2月・3月に向けて、賃貸の仲介会社への物件アピールのために年内に工事を終わらせようとするため、受注が増加していきます。さらに、12月度は我々の決算時期でもあり、営業人員の追い込みも入るため受注が増加していきます。
また、4月に入社した新卒社員は、年の後半になればなるほど実際の戦力となり、受注件数を追加していきます。加えて、B-CUBIC事業はサブスクモデルのため、期初に上がっているものが後半にかけてどんどん積み上がっていくため、どうしても後半偏重になっていきます。
事業ハイライト（B-CUBIC）
B-CUBIC事業のハイライトです。売上・売上総利益ともに社内計画どおりに進捗しているものの、目標戸数6,636戸に対して実績は5,171戸と、戸数で見ると未達となっています。未達にもかかわらず社内計画どおりに進捗した理由は、スライド一番下の2行に書かれている回線原価、トラフィック増です。
オンライン事業やテレワークによる回線原価の増加、円安や半導体の問題による機器原価の高騰、工事人工の高騰を予測し、利益率を保守的に計算すると戸数が6,636戸と多くなりました。
しかし、実際の着地は1戸あたり340円ではなく480円であり、本来の売上総利益から考えると4,700戸でよかったため、今回実績の5,171戸で計画を達成したということになります。
B-CUBIC事業では、直販に加えてOEMや他社との提携のため、実際には各販路によって利益率が変わってきます。また、現在はスマートカメラなどIoTデバイスのセット販売をクロスセルしているため、当初決めた戸数がKPIとして活かされなくなる現象が起きています。
事業ハイライト（BRO-LOCK）
同様に、「BRO-LOCK」も当初は1戸あたりの利益を4万7,700円、目標戸数は900戸だったのですが、876戸に見直してよかったと考えています。着地は875戸で、1世帯分足りなかったのですが、目標はほぼ達成となりました。
「BRO-LOCK」は直接販売が前提であり、実際に専属販売チームが現場に出て営業していました。しかし、販売していく中でさまざまな販路があることに気づきました。例えば、直接販売、OEM、機器販売とさまざまなチャネルが生まれています。
それぞれの販売チャネルでは、利益率も売上額もそれぞれ異なっているほか、発展途上にあるBRO-LOCK事業では、勝ちパターンがまだ確立されておらず、どのチャネルが一番効率よく売上・利益に直結するのかを模索しているところです。
戸数目標を立てて目標のとおりにいかなかった場合、投資家のみなさまの判断に対するミスリードを起こしてしまうのではないかと考えています。結論については、後ほどのトピックスにてお話ししたいと思います。
第２四半期以降の取り組みについて
マンション業界において、空室問題は引き続き大きな課題となっています。ウィズコロナ・アフターコロナにおいて、在宅勤務やオンライン事業などがさらに定着していく見込みであり、マンション付加価値を高めるインターネット設備、セキュリティを高めるオートロック設備など、環境整備に対する需要は旺盛となっています。
そのため、マンション向け高速インターネットサービスの「B-CUBIC」や「BRO-LOCK」を営業活動の中心に据え、ニーズの高いIoT設備としてスマートカメラ、スマートロックなどのクロスセルに注力していきます。
第2四半期以降の取り組み内容としては、引き続き不動産会社との提携、IoTデバイスの拡充による商品力の強化を実行していくほか、事業拡大スピードを加速させ、新築市場で「B-CUBIC」などのIoTデバイスのセット販売をワンストップで提案することによって、地方のデベロッパー・工務店との提携を強化していきます。
6月には横浜・神戸・広島に新支店を開設し、営業エリアを拡大していきます。また、代理販売やOEM提供による、直接販売以外の販路の強化・開拓を行い、売上とシェアの拡大を図っていきます。さらに、半導体不足による機器の仕入れに影響が出ないように、仕入れ先との調整を行っていきます。
トピックス①
2022年1月より導入戸数推移を開示していましたが、先ほどもお伝えしたとおり、目標の根拠となるKPIと現実との間に差が出てしまっている状況です。戸数の数字によって逆に投資の判断を誤らせてしまう可能性があると考え、4月11日付の開示をもって終了することになりました。今後は、投資判断に有用な情報を積極的に検討し、適時適切な情報開示に努めていきます。
トピックス②
2022年4月の新卒社員は、ほぼ計画どおりの46名が入社しています。そのうち30名が営業部門に配属となっています。また、現在の営業所がある東京・名古屋・大阪・福岡に続いて、横浜・神戸・広島へ6月に新たに支店を開設予定です。3拠点ともすべて物件の契約が終わり、内装工事も入り、6月から営業を開始する準備が整っています。
質疑応答：通期目標達成に対する課題について
司会者：「通期目標達成の課題として、例えば、新型コロナウイルスの影響による機器の仕入れ状況などがあれば教えてください」というご質問をいただいています。
中西：課題としては、機器の仕入れの半導体問題があります。円安の影響もところどころで出ていますが、機器の確保ができないということは今のところありません。ただし、中国から仕入れている機械などがあるため、ゼロコロナ政策の影響はまだ出ていないものの、注視していく必要があると考えています。
質疑応答：既存・新築の案件での優位性について
司会者：「マンション業界の既存・新築の競争環境に変化は生じていますか？ また、優位性確保のための施策を教えてください」というご質問をいただいています。
中西：昨年12月に上場しましたが、既存のほうは上場の信用性という部分が非常にプラスに働いていると思います。また、現状では競合環境は変わっていません。
新築に関しては、我々はマンションのインターネット設備の導入だけではなく設計から「BRO-LOCK」、つまりオートロック、スマートロックを導入してもらうことを考えています。スマートカメラなどのIoTデバイスをセットで販売しており、今は「IoTでマンションのブランディングをしていきましょう」と、地方の工務店やデベロッパーとの提携を進めています。今のところ、ワンストップで提供できる同業他社は存在していないため、非常に受けがよく、昨年までできていなかったことが今年は進んでいる状況です。
質疑応答：債権の流動化による費用について
司会者：「債権の流動化による費用について、もう少し詳しく教えていただきたいです」というご質問をいただいています。
鈴木崇史氏（以下、鈴木）：流動化の費用の中身を簡単にご紹介します。まずは、今回の流動化費用1億2,200万円のうち、約8,000万円がイニシャルコストとして、その残りがランニングコストとしてかかっています。
もう少し詳しくお話しします。まずは流動化という仕組みを作る必要があるため、構築に関する費用が初期に大きくかかります。残りは、借入利息のようなもので、契約期間となる6年間分をコストとして一気に計上する必要があります。こちらがランニングとしてかかってきます。
今回は第1四半期に1億2,200万円を計上していますが、こちらがそのまま今期に4倍に膨らむわけではありません。構築にかかる費用は1回限りのため、年間で約2億5,000万円を予算として計上しています。
質疑応答：新拠点での営業活動について
司会者：「新たな拠点での営業活動について、どのような展開を考えていますか？」というご質問をいただいています。
中西：新拠点となる横浜・神戸・広島のうち、横浜と神戸に関しては、現在も東京と大阪に拠点があり、営業活動も行っているため、既存の取引先とさらに深い関係の構築、そして新規開拓を中心に、地域密着で着実に取り組んでいくことを考えています。
広島に関しては、大阪や福岡に出張しているため、お客さまはいるものの、中国地方の開拓が行き届いているかというと、まだ十分ではありません。ですので、中国地方に広島という拠点を持ち、より地域密着でさらに関係も強化し、売上拡大に邁進していきたいと考えています。
質疑応答：Web広告の成果について
司会者：「『BRO-LOCK』の広告をWeb上でよく見かけるようになりましたが、お問い合わせ件数、商談の件数はどの程度ありますか？」というご質問をいただいています。
畑江一生氏（以下、畑江）：「BRO-LOCK」の反響として、昨年までは月間20件から30件くらいのお問い合わせがありました。今年に入ってからは、月間30件から40件となり、昨年より10件くらい平均件数が上がっています。
受け取ったお問い合わせに対して、まずはインサイドセールスのメンバーがお客さまにご連絡します。そのうちの60パーセントがアポイントとなり、商談などを行います。その後、「BRO-LOCK」の場合は、20パーセントから30パーセントくらいの確率で受注される流れとなっています。
ちなみに、「B-CUBIC」には、平均で月間50件から60件のお問い合わせがあります。そのうちの6割くらいがアポイントにつながっており、契約率は40パーセントから45パーセントくらいとなっています。
質疑応答：来期の債権流動化について
司会者：「来期は債権流動化に関する費用がかかるのでしょうか？」というご質問をいただいています。
鈴木：2023年の債権流動化に関する費用については、少し先のことであるため、まだわからない部分は多々ありますが、年間の予算としては2億円程度を盛り込んでいる状況です。先ほど中西からもご説明があったとおり、銀行の借入と流動化の両輪で回していく中では、銀行借入のほうがどうしてもコストは安上がりになります。
そのため、このあたりはコストと与信枠、銀行との関係性を鑑みながら、来年以降も引き続きベストな方法を見ていこうと思っています。
質疑応答：IoTサービスの開発について
司会者：続いてのご質問です。「IoTサービスの開発について、進捗がありましたら教えてください」
畑江：今の開発状況に関してお答えします。「BRO-LOCK」に関しては、現在すでに販売中となっています。「BRO-LOCK」とスマートロックのワンアプリとして、年内を目途に昨年から開発を進めていますが、少し段階的なリリースになっていくと考えています。
また、宅配ボックスに関しても同様の開発となっています。サイネージについては、現在すでに進めており調整が入っているため、早ければあと少しで完了するイメージと思っていただければと思います。
質疑応答：2023年度の採用について
司会者：「2023年度の採用について、進捗がありましたら教えてください」というご質問をいただいています。
中西：2023年度の採用については、2022年3月から新卒の説明会が始まりました。約50名の採用を計画した上で、実際に説明会や選考を行っています。ただ、今年に関しては、OEMの提携先がかなり増えています。1件あたりの単価の利益率は、もちろん直販より下がってしまいますが、実際には販管費を増やさずに拡販できるため、このOEMをどんどん増やしていこうと考えています。
例年、採用活動が終了する時期はだいたい9月になるため、OEMの進捗を見ながら、採用人数を計画より半分となる25名、30名、35名にするのか、やはり40名程度にするのかを適宜判断していきたいと考えています。
質疑応答：戸数の情報開示について
司会者：次のご質問です。「粗利益との相関性の低下により戸数は非開示とのことでしたが、戸数は導入指標だと思うため、戸数目標開示の継続を希望しています。また、月次開示をやめることにより投資家の不信につながっているのではと考えています。情報を開示してしっかりと説明すべきだと思いますが、いかがでしょうか？」
中西：こちらに関しては先ほどもご説明しましたが、やはり根拠となるKPIの計算式を立てるのは非常に難しいところがあります。大幅な未達、または大幅な達成というような、現在まったく読めないKPIになっているため、この戸数の開示については今後控えたいと考えています。
そのような中で、どのような進捗なのかについては気になると思いますので、お伝えします。上半期の進捗率において、先ほど35パーセントとお伝えしましたが、現状の売上の見込みとしては、2022年5月中旬の段階で86.9パーセントとなっています。そのため、残り10数パーセントに関しては6月末までに工事を完了させることにより、ある程度の達成の見込みが立っている状況になっています。この開示についてお応えできず、大変申し訳ありません。
質疑応答：「BRO-LOCK」の業界順位について
司会者：「『BRO-LOCK』の業界順位はトップクラスと考えてよろしいでしょうか？」というご質問をいただいています。
畑江：「BRO-LOCK」はインターフォン業界になりますが、やはりアイホンさまとパナソニックさまが二大巨頭となっていると思っています。ただ、IoTという部分に関しては昨今出てきた商品であるため、全国的に見ても導入率としてはそれほどまだ多くはないと思っています。
ISPである当社は、インターネット事業と並行してインターフォン事業を行っており、現在優位性を持っているとは感じているため、トップクラスかどうかについては今からのお話になります。
質疑応答：運用している「Twitter」について
司会者：続いてのご質問です。「『Twitter』において、株主に直接関係のない他社のIR担当者とのやり取りやリツイートなどが目立ちます。もっと有益なツイートをしていただきたいです」
畑江：このようなご指摘をいただき、誠に申し訳ありません。これからもっと有益な情報と当社ならではのカラーを出していきたいと考えているため、しばらく見守っていただけますと幸いです。
質疑応答：新入社員の配属先について
司会者：「女性の新入社員が多いように感じましたが、営業部に配属されるのでしょうか？」というご質問をいただいています。
中西：おっしゃるとおり、女性も営業部に配属されます。そのほか、施工業務、総務、経理といった部署にも配属されている状況です。
質疑応答：マンション顧客の分散状況について
司会者：次のご質問です。「マンション顧客の分散について状況を教えてください。大口マンション業者が過半数を占めているのでしょうか？」
畑江： 大手不動産業者の顧客が過半数を占めているわけではなく、どちらかと言うと地域ごとの管理会社との提携が主となります。ただ、「管理戸数ランキングトップ50」上位の大東建託グループなど、一部と取引しており、約18社から19社、また、継続的な取引に関しては10社程度と取引がある現状です。
質疑応答：業績の見通しについて
司会者：最後のご質問です。「業績の見通しについて教えていただきたいです」
中西：先ほどもお話ししましたが、第2四半期の進捗率については、通期において35パーセントを見込んでいます。5月中旬時点では半期での着地、すなわち35パーセントに対して約86.9パーセントの着地が見えている状況です。工事の段取りもあわせて考え、この2週間で残り10数パーセントを埋めに行くかたちとなっています。