はじめに
本セミナーは、会場開催とオンライン開催の両方で実施したものであり、会場にてご紹介した正しいヘアケアの方法につきましては、「COTA IR COLLECTION」という動画サイトにてご覧いただけます。
本日のご説明内容
小田博英氏（以下、小田）：私からは、多くの個人投資家の皆さまからご質問いただく点を中心に、当社のご紹介をいたします。
会社概要
はじめに、当社の概要についてご説明申し上げます。当社の創業は1980年です。本社は京都にあり、創業以来、いわゆる急成長型ではなく、着実成長型の経営路線を貫いて、今日まで歩んできました。
2002年の9月に、当時の大証二部へ上場し、2014年3月に東証一部に指定されました。事業内容ですが、美容室で使用されるシャンプーやトリートメント、整髪料、ヘアカラー剤、パーマ剤等、美容室専用の「頭髪用化粧品」を作っているメーカーです。
事業領域
当社の製品は、美容師さんが美容室に来店された消費者に使われるプロ用の製品で、「美容室専売品」と言われており、スーパーやドラッグストア、インターネット等では販売されていません。当社から直接、もしくは販売代理店を通じて全国のお取引先美容室へ届けられており、消費者の皆さまには美容室でお買い求めいただいています。
スーパーやドラッグストア等で販売されている、皆さまもよくご存知のシャンプーやトリートメント、整髪料等を私たちの業界では「市販品」と呼んでおりますが、当社が取り扱う「美容室専売品」は、市販品とは別の市場が形成され、参入しているメーカーも異なっています。
「美容室専売品」とは
美容室専売品は、美容師さんが美容室で使用するものですが、ヘアカラー剤やパーマ剤等、美容室でのみ使用される製品と、シャンプーやトリートメント、整髪料、育毛剤等、 一般消費者の方もご自宅で使用できる製品に分けられます。私たちの業界では、シャンプーやトリートメント、整髪料等の一般消費者の方も使用できる製品を「店販用品」と呼んでいます。
そして、美容師さんが美容室に来店された消費者に、髪の状態等についてカウンセリングを行い、消費者のヘアスタイルやヘアコンディションの維持に、必要かつ最適な製品を対面で店舗販売することを「店販」と呼んでいます。
店販について
当社では創業以来、競合他社に先駆けて「店販」の推進に取り組むことで、これまで着実に成長を続けてまいりました。しかし、業界全体で見れば、まだまだ「店販」は推進されていないのが現状で、多くの消費者は美容室ではなく、スーパーやドラッグストア等で市販品を購入されており、「店販」については、まだまだ潜在的な需要があると考えています。
つまり、当社は業界内でシェア争いをするのではなく、美容室での「店販」を通じて巨大な市販品市場の消費者を獲得することで、常に新しい市場を創造し、着実に成長を続けたいと考えています。
コーポレート・スローガン
続いて、当社のコーポレート・スローガンです。当社では「女性は髪からもっと美しくなれる」というコーポレート・スローガンのもと、美容室でのカウンセリングを通じて、来店客に対して付加価値の高いヘアケア提案を行っています。
「髪は女性の命」と表現されるほど、女性は髪をきれいにすることで、どんどんきれいに変わっていきます。つまり、当社のコーポレート・スローガンである「女性は髪からもっと美しくなれる」の意味は、「女性は髪がきれいになることで美意識が変わり、すべてがきれいになっていく」ということであり、当社がすべての女性にご提案している世界観です。
特に、ヘアケアの基本であるシャンプーやトリートメントについては、「女性は髪からもっと美しくなれる」という考えに基づき、美容室での店販を推進することで、多くの「女性のキレイ」を髪から応援し続けています。
新製品「コタクチュール」
そして、2021年5月に、当社のシャンプー、トリートメントのトップブランドとして新製品「コタクチュール」を発売しました。新製品「コタクチュール」は、美意識の高い女性のニーズに応えるために、最上質の製品性能を備えたシャンプー、トリートメントです。
製品性能の一部になりますが、シャンプーにおいては、2020年10月30日に特許権を取得した「シャンプー組成物」に関する技術が活かされています。「シャンプー組成物」というと難しそうですが、わかりやすくお伝えしますと、シャンプーの泡へのこだわりです。
当社は創業時から、シャンプーの泡質についてはこだわりを持っており、きめが細かく、弾力のある泡を作ることによって、シャンプー時の髪の摩擦を低減させ、きれいに洗い上げることを目指しています。
基本的にシャンプーは、洗浄成分を増やせば泡立ちはよくなりますが、一方で洗浄力が過剰になりすぎるという副作用が発生します。具体的にはヘアカラーをされている場合、髪に入っている色素まで洗い流してしまうことになり、これを「カラー褪色」と言います。
そこで当社は、シャンプーの「泡もち」に着目し、洗浄成分の配合量を抑えた「つぶれにくい泡」を作ることで、従来の泡もちよりも濃密で豊潤な泡が得られる組成物を開発しました。
現在では非常に多くの方がヘアカラーを楽しんでいらっしゃいますので、メーカーとしては泡と洗浄力のバランスというのは非常に難しい課題でしたが、今回、その両立を実現できましたので、「より女性を髪から美しくするお手伝いができる」と確信しています。
業績・経営指標・財務面の特長
続きまして、直近の決算における業績や経営指標、財務面の特長についてご説明いたします。
1つ目は業績です。直近の決算はコロナ禍ではありましたが、売上高は23期連続の増収、営業利益、経常利益は8期連続、当期純利益も2期連続の増益となり、いずれも過去最高の実績となりました。
2つ目は「利益率」です。当社では、会社の着実な成長と永続という観点から経常利益率15パーセント以上、ROE10パーセント以上を目標値として定め、継続的かつ安定的に上回ることを目指していますが、実績についてはスライドに記載のとおりです。
3つ目は「安全性」です。自己資本比率が74パーセント、有利子負債はゼロとなっており、無借金経営を続けています。
2022年3月期 業績予想の上方修正
なお、今期、2022年3月期の業績予想については、7月30日の公表のとおり、上方修正いたしました。
数値については、後ほど開示資料をご確認いただければと存じますが、主な要因は先程ご紹介した新製品「コタクチュール」の販売が非常に好調であったことから、第1四半期の計画数値をはるかに超え、当初、予想していた通期の増収額・増益額を第1四半期でクリアする結果となったことによるものです。
2022年3月期 第2四半期決算①
また、2022年3月期第2四半期決算については、売上高、各利益ともに前年を大幅に上回り、第2四半期としては、過去最高の実績となりました。
今回の実績の増収要因については、一見、コロナ禍の影響の反動によるものと見えがちですが、トイレタリーの新製品発売や消費増税に伴う駆け込み需要等の特殊事情があったコロナ禍直前の2020年3月期第2四半期の実績と比べても、大幅な増収増益額となっており、当社では前例のない記録的な伸び幅です。
2022年3月期 第2四半期決算②
売上高については36億7,100万円、前年同四半期と比べ27.7パーセントの増加となりました。また、営業利益は7億4,700万円で127.1パーセントの増加、経常利益は7億6,400万で124.5パーセントの増加、四半期純利益は5億3,700万円で128.7パーセント増加となり、各利益については2倍以上の実績となりました。
独自のビジネスモデル①
次に、当社の強みについてご説明いたします。当社には、競合他社にはない独自のビジネスモデルが2つあります。 まずは、その1つ目である「旬報店（じゅんぽうてん）システム」を軸とした「コンサルティング・セールス」についてご説明いたします。
当社では創業以来、「お取引先である美容室の繁栄が、当社の繁栄につながる」という考えのもと、当社製品をすべてご使用いただくことを条件に、お取引先美容室に対して美容室の経営改善システムである「旬報店システム」を無料で提供しています。
当社では、この「旬報店システム」を通じて、お取引先美容室に対して営業戦略や人材育成等、あらゆる面から業績向上のための経営コンサルティングも積極的に行っており、それを「コンサルティング・セールス」と呼んでいます。
「旬報店」とは、当社のお取引先美容室のうち、「旬報店システム」を提供させていただいている美容室のことです。売上高や来店客数、スタッフ数の増減等、複数の項目にわたって営業データをお送りいただき、それを当社独自のソフトウェアで分析し、その結果をフィードバックして経営アドバイスを行っています。
ちなみに、1ヶ月の営業データを10日ごと、つまり上旬、中旬、下旬に分けて送っていただいていたことから、「旬報店」と呼んでいますが、現在では、ほとんどの旬報店でインターネットによる毎日のデータ送信を行っていることから、よりタイムリーな分析が可能となっています。
このように、営業データをいただきながらコンサルティングをしていくという営業スタイルを創業当時から展開しており、旬報店の業績向上に大きく貢献しています。
独自のビジネスモデル②-1
続きまして、もうひとつのビジネスモデルである、「トイレタリー」の販売を中心とした「店販戦略」について、ご説明いたします。
「トイレタリー」とは、消費者がご自宅で使われるシャンプーやトリートメント等のことを言います。そして「店販」とは、美容室に来店された消費者に、美容師さんが髪の状態等についてカウンセリングを行い、消費者のヘアスタイルやヘアコンディションの維持に必要かつ最適な製品を、対面で店舗販売するものです。
当社では「美容室とともに、女性を髪から美しくする」という考えのもと、美容室に来店された消費者の満足をより高めていただく方法として、さらには美容室の収益においても大きなメリットがあるという考えから、創業以来、「トイレタリー」の販売を中心とした「店販」の推進に注力しています。
独自のビジネスモデル②-2
こちらは、旬報店として新たにお取引を開始した美容室の店販による売上の推移を表したグラフです。旬報店システムを導入され、店販に取り組まれた結果、2年後には店販による売上が2倍以上になるという成果が出ています。
この2倍以上という数字は、お取引先美容室が当社のノウハウを取り入れ、店販に取り組まれたことで、これまでにはなかった市場を開拓した結果です。つまり、消費者の皆さまが、市販品のシャンプーやトリートメントから、美容室でのみ購入できる高品質・高付加価値なシャンプーやトリートメントに切り替えていただいた結果です。そして、店販は、お取引先美容室の収益の向上にも大きく貢献しています。
なお、店販の実績が毎年、着実に推移しているのは、一度きりのご購入ということではなく、当社製品の品質や性能に満足されたうえで、継続してご使用いただけている証であると言えます。これが競合他社にはない、当社独自のビジネスモデルによる強みであり、美容室にとっても当社と取引する大きなメリットの一つとなっています。
また、昨年から続いているコロナ禍においても、当社独自のビジネスモデルの有効性をあらためて認識することができました。
お取引先美容室の状況（１月～９月）
こちらがお取引先の美容室の状況を表したグラフです。ご覧のとおり、同業他社と取引している美容室の状況とは異なり、2021年の実績は技術売上高・店販売上高ともに、コロナ禍直前の2019年を超えています。
2020年の実績についても、コロナ禍初期に、自主的な営業自粛や消費マインドの低下等により来店客数が大幅に減少したことから、技術売上高に影響を及ぼしましたが、一方で、店販売上高への影響は相対的に抑えられました。これは、コロナ禍を理由に美容室への来店は一時的に控えられた一方で、自宅で髪を洗う回数を減らした方はいらっしゃらなかったことを表しています。
つまり、当社の売上高で大きな割合を占めるシャンプーやトリートメントについては、その消費量に大きな変化はなかったと分析でき、むしろ在宅勤務の増加により朝のシャンプーが増えていたり、外食や旅行に向けられていた消費が美容室で取り扱うシャンプーやトリートメントに向いたとも推測できます。
このような分析結果から、当社のお取引先美容室では、他の美容室と比べ売上高を確保できており、コロナ禍においても当社独自のビジネスモデルが有効的に機能していると判断しています。加えて、営業活動等に制限があるなか、オンラインはもちろん、訪問許可を得ながらのフォロー等を通じて、お取引先美容室に徹底的に寄り添い、業績向上に向けた提案や経営に関する支援を行い続けたことが、当社の業績にもつながったと判断できることから、結論として、新型コロナウイルス感染症による当社業績への影響は、限定的であったと評価しています。また、2022年3月期についても、影響は限定的であると見込んでいます。
安心・安全、高品質なものづくり①
続いて、当社のものづくりについてご説明いたします。当社では、美容室専売品メーカーとして、非常に高い品質管理基準に基づき、研究開発から製造まで一貫した「安心・安全、高品質なものづくり」に取り組んでいます。
当社のものづくりは設備等のハード面に加え、「人の目・人の手」といった人的要素によっても支えられています。
安心・安全、高品質なものづくり②
スライドの画像は一例ですが、現在、化粧品は容器の裏面に全成分が、多く配合した順番で表示されています。したがって、「配合上、何を入れているのか」という点における企業秘密は、もはやありません。固形分、比重、pH等を調べれば、原料はまさに丸裸の状態です。
しかし、「原料がわかれば当社と同じものが作れるのか？」と言うと、そのようなことはありません。原料の投入の順番、温度管理、冷却方法ひとつ変わっても、まったく違う性能になったり、混ざらずに分離してしまったりというようなことが起こるため、同じ製品にはなりません。
例えるなら、卵の黄身とお酢と油で作ることができるマヨネーズですが、これも温度や混ぜる順番を誤ると作ることができません。それをより一層複雑にしたものとご理解ください。
理論上、あるいはスモールサイズで作ることができたとしても、量産化できるかどうかは別問題で、難しいところでもあります。そこへ当社従業員の知識や、経験に裏打ちされた熟練した技術が活かされています。
開発体制
開発体制については、役員および各部署の管理職を中心としたメンバーで構成した「製品開発委員会」にて、市場動向や品質、コンセプト等を検討し、その結果を受けて研究部が研究開発を進めています。
当社は、本社に研究室を設けており、研究部の従業員がヘアケア剤やスタイリング剤等、製品ごとのチームに分かれて開発を進める体制をとっています。また、本日施術を担当した、美容師免許を持つ「インストラクター」と呼ばれる従業員が開発段階から性能評価に関わることで、当社製品を使用する美容師さんや一般消費者の目線に立った開発を行っている点も、当社の強みです。
さらに、必要に応じて、業界の第一人者や研究機関、お取引先美容室等、外部との共同開発も行っています。社外の技術やノウハウも適宜取り入れることで、より市場から評価される製品開発を目指しています。
市販品との違い①
ここで、当社が取り扱う美容室専売品と、スーパーやドラッグストア等で販売されている市販品との違いについて、少しご説明いたします。「なぜ美容室専売品と市販品とでは、性能面でこれほど違うのか？」ということの理由ですが、製品設計の段階、つまり、開発のコンセプトに大きな差があります。
市販品は、巨額の広告宣伝費を投入し、大量に販売することを前提に製品設計が行われています。スーパーやドラッグストア等に並べられるため、消費者が自分自身で「これが自分に合うだろう」と判断して購入されます。したがって、消費者が選びやすいように2種類程度の少ない分類になっています。
市販品との違い②
しかし、消費者の皆さまの髪の状態はさまざまあるため、市販品は少ない分類の中で対応していくためには「不満やクレームが出にくい製品」に設計せざるを得ません。言いかえると、使っていて「良い」ということではなく、髪がどのような状態の人が使っても、「特に問題は感じない」といった製品設計にせざるを得ないのです。
それに対して、当社の製品はまず、髪のプロである美容師さんがカウンセリングによって消費者の髪の状態を診断して、お一人お一人に最適な製品を選定する『カウンセリング アンド ビューティ』をコンセプトとする製品設計になっています。したがって、選定された製品は最高の結果を出すということにもなります。
主力ブランド 「コタ アイ ケア」
当社の主力ブランドである「コタ アイ ケア」は、消費者のさまざまな髪に対応するために、シャンプーとトリートメントがそれぞれ5種類あります。髪のプロである美容師さんがカウンセリングを行い、18通りもの組み合わせの中から、消費者お一人お一人の髪の状態に合った、最適な組み合わせを選ぶことができるため、スーパーやドラッグストア、ECサイト等の業態では、絶対に取り入れることができないコンセプトとなっています。
また、内容成分についても、毛髪の構成成分を中心に、当社が独自に開発した補修成分等も使用しているため、使っていただきますと市販品との違いはすぐに理解してもらえるものになっています。
株価の推移
次に、当社の株主様になっていただくメリットについてお話しいたします。株価については、ご覧のとおり順調に推移しています。当社独自のビジネスモデルを展開し、着実に成長し続けていることが評価されているのではないかと考えています。
なお、11期連続で株式を分割しており、そのときの株価の変動をグラフに示しています。また、本日（11月26日）の終値は1,517円となっています。単元株は100株で、価格は1口あたり約15万円となっています。
配当の状況
続いて、配当の状況についてです。先ほどご紹介いたしましたとおり、株式分割を実施していることから、実質、増配が続いています。なお、2022年3月末の配当については、普通配当ベースで年間18円を予想しています。
株主優待制度
「株主優待制度」については、3月末時点の株主名簿に記録されている株主を対象に年1回実施しています。
株主の皆さまからは絶大なご支持をいただいており、ぜひ皆さまにも当社の株主になっていただき、当社自慢の株主優待を手に入れていただければ幸いです。
コタベーシック （基礎となる考え方）
最後に、当社は全役員、全従業員が基本理念である「いい会社」という言葉を共有できている会社です。全従業員と共有できているという事実は、社長として「自信」であり、「自慢」であり、「誇り」でもあります。そして同時に、全従業員にとっても「自信」であり、「自慢」であり、「誇り」であるという事実も共有できています。
当社は、より「いい会社」を目指し続けるということを申し上げ、短い時間ではございましたが、コタ株式会社の説明を終了いたします。ご清聴ありがとうございました。
質疑応答：コロナ禍での業績向上の理由について
高井ひろえ氏（以下、高井）：「前期は過去最高の実績、今期も増収増益とコロナ禍でも順調に業績が向上されている理由を教えてください」というご質問です。
小田：先ほどの説明でもお伝えしましたが、いろいろな要因があります。まず、緊急事態宣言が発出された当初は、美容室にもあまりお客様が来店されなくなりました。その中で、いろいろな声を聞いてみると、長期間行かなくなったのではなく、一時的に来店を控えられたということでした。
その後、予約体制やソーシャルディスタンス等安全対策が取られている美容室を中心にお客様が戻りました。また、緊急事態宣言で自粛生活を送る中で外出は控えても、入浴まで控えることは誰もされていません。そのため、シャンプーやトリートメントの消費はほとんど変わりませんでした。
当社はこれらトイレタリー製品の販売に注力しているため、影響は非常に少なかったです。また、当社はコロナ禍の中でも独自にPCR検査を行いながら、営業活動を積極的に続けていました。もちろん対面での営業をお望みでない美容室への訪問は控えましたが、お取引先ごとに許可を得ながら営業活動を徹底的に行いました。その結果、美容室の経営者の方も実際は非常に寂しい思いや不安な思いをされている中、「本当に当社は寄り添ってくれた」という評価をいただけたと思います。
2020年の富士経済グループの調査レポートでは、当業界で売上を伸ばしたメーカーは当社のみという結果になりました。そのような評価を市場からもいただけたと思います。先ほども説明しましたが、コロナ禍以前は旅行や外食に向けられていた消費が、美容室での消費に向けられた可能性もあったと思います。
それ以外に、私としては非常に心に残っている出来事があります。昨年のコロナ禍の時、業績予想を作成するにあたり、不確定要素が多いため社内では公表を先送りする案もありました。しかし、私は「それは違う」と考え、もしコロナ禍がなかったら我々はどれくらいの業績を目標にしたかを示そうと考えました。
その上で、結果が出たら「コロナ禍のためにできなかったことは何か、逆にできたことは何か」と切り分け、しっかりと説明するのが投資家の皆さまに対する説明責任だと考え、業績予想を発表することにしました。
発表した時には、すでに前年から売上を1億円以上マイナスになっていたため、目標を達成するのは非常に厳しいと思いました。しかし、営業部門を中心に従業員たちは「ゴールは示されたのでコロナ禍を理由にできる、できないを言うのではなくひたすらにゴールを目指そう」と考え、一生懸命、全力で向かってくれたため、業績を伸ばすという結果が出たと思っています。
今期も新製品の効果はとても大きいです。当社の製品は非常にリピート率が高く、初期段階でこれだけ販売できたため、今後もかなり安定したかたちで業績に貢献してくれると思います。最後は少し話が変わってしまいましたが、このような回答になります。
質疑応答：IRセミナーで施術を行う理由について
高井：「今回のIRセミナーは会場でシャンプー・トリートメントの施術を行っているとのことですが、IRセミナーで施術を行う理由を教えてください」とのご質問です。
西村充弘氏（以下、西村）：弊社の個人投資家向け説明会では、このようなシャンプー・トリートメントのデモンストレーションも一緒に行うことが多く、製品の魅力をお伝えしています。
外部の方からも、このような投資家説明会を実施している会社は非常に珍しいということで、高い評価をいただいている説明会でもあります。
施術を行う理由ですが、弊社の株主は個人の方が98パーセントくらいを占めており、投資先として当社に関心を持っていただいたことをきっかけに、その後株主になってから株主優待等を使って製品も好きになり、お取引先美容室に行ってユーザーになったという方もいます。
反対に、お取引先美容室にもともと行っていた消費者が、美容室を通じて弊社のことを知ったり興味を持ったりして、ホームページや説明会に来て「投資先としても応援しようじゃないか」と、製品がきっかけで株主になった方もいます。
我々からすれば、どちらがきっかけでもその方々は弊社の応援者、ファンです。このような説明会は投資家に向けて行っており、目的は当然株主として応援していただきたいのですが、やはりファンにもなってもらいたいと思っています。
株主であればファン株主、ユーザーであればファンユーザーになってもらい、応援してもらいたいという思いがあります。
今日のような個人投資家向け説明会では、会社についてご説明することは当然ですが、同時に一般の方と会えるチャンスであり、弊社の製品の魅力を一緒に感じてもらえる大きな機会でもあるため、そのような目的をもって施術を実施しています。そのため、IRとPRを融合させたような説明会になっています。
質疑応答：海外展開について
高井：続いては「海外展開についての考えを教えてください」というご質問です。
小田：日本の人口減少はもう、変えられない事実だと思います。そのような中で、人口が減っていくと美容室の軒数も減っていき、市場もだんだん縮まっていくことは、当然止められないと思います。
そのため、いろいろな企業の中でそうなる前に海外へ移行を考えているところもたくさんあるだろうと思います。しかしながら、人口が減って、美容室の軒数も減ってパイが縮まっていく時に、今と同じメーカーのシェアのまま縮まっていくかと言うと、そんなことはありません。
まず、縮まっていく時にはやはり、強いところが生き残って弱いところが去っていくと思います。どのようなところが強いかというと、やはり経営力がものを言ってきます。その時には、当社の旬報店のように数値管理、経営のアドバイス、そして当社とタッグを組みながら行っているところが、まず生き残ると思っています。
途中で少しご説明しましたが、全体の市場については、美容室が当社と取引すると店販の売上が2倍以上になるとお伝えしました。「2倍以上になる」というのは、今までなかった市場の開拓ができたということです。これは、他社のシャンプーから当社のシャンプーに切り替わるだけでは2倍以上になりません。そして、今までなかった市場がここに出来上がっていると、2倍では止まらず、まだ先はいくらでもあります。
したがって、我々にとっての市場は「まだまだある」という状況のため、今海外に逃亡する必要は何もないと思っています。むしろ、国内の美容室とともにと言うならば、自分たちだけが海外に行くのはスタンスとしてもおかしいのではないかと思い、国内の美容室にもっと頑張ってもらえるような提案、製品づくりをしていきたいと考えています。
質疑応答：身近な女性の髪質について
高井：「『女性を髪から美しくする』という考えに感動しています。やはり、小田社長の奥様の髪もきれいですか？」というご質問です。いかがでしょうか？
小田：家内の話は非常に恥ずかしいのですが、結婚して三十数年で、歳も重ねていますので少し毛量は減ってきました。しかし、結婚して10年から20年の頃にふと気がついたのは、結婚する前より明らかに髪の毛がきれいになっているということです。それは本当に感じました。
よく考えてみると当たり前の話ですが、毎日、毎日、当社のシャンプーとトリートメントを使い続けていますので、その結果、ものすごくきれいな髪の毛になっていました。家内は「自分の手入れがいいからだ」と思っていますが、私は当社のシャンプーを使い続けているからだと思っています。もちろん本人の前でそのようなことは言いませんが、「本当に髪がきれいになってよかったね」と思っています。
時間の都合上お答えすることができなかった質問と回答
(ご質問の内容については、ご理解いただきやすいよう部分的に加筆・修正しています。回答は、2021年12月7日時点の内容です。)
＜質問1＞
質問1：先日、育毛成分ユニット等の特許権取得について開示されていましたが、詳しい内容を教えてください。
回答：まず、育毛剤というものは頭皮から浸透し、毛髪が作られる場所である「毛乳頭」に作用することで育毛効果を発揮しますので、その育毛効果を高めるために、効果的に毛乳頭へ届ける技術研究は業界でも活発に行われておりますが、当社は、毛穴深部に存在する毛乳頭へ育毛成分を届けるために、頭皮からではなく毛穴から浸透させることを目指しました。
そして、試行錯誤を繰り返していくなかで、人体への安全性が高く、育毛成分と相性がよいマグネタイト微粒子「ハニカムFe（エフイー）」と、皮脂成分のひとつであり、浸透力の高いリン脂質に似た構成を持つ「リピジュア※」に着目し、それらにコタナノ化DDS技術を用いて「コタオリジナルナノ化育毛成分ユニット」を完成させました。
この育毛成分ユニットは毛穴深部まで浸透し、毛乳頭周辺 にある毛細血管に効率良く作用し、毛乳頭の活性化と育毛を促すことができます。
なお、本特許につきましては新しい育毛剤の開発に活用する予定です。公表できる段階になりましたら、あらためてお知らせしますので、楽しみにしていてください。
（※ リピジュア：日油株式会社の登録商標です。）
＜質問2＞
質問2：美容室向けのヘアケア用品はとても質が高く、私はネットで買ったりしています。 美容室以外でも買えるようにされると、費用がかかってしまうでしょうか?
回答：美容室以外で販売していない理由として、費用面は関係ございません。
当社では創業以来、「美容室専売品」にこだわり事業を展開しています。従いまして、 美容室以外では一般の消費者への当社製品の販売は一切行っておらず、今後も行う予定はありません。
当社がインターネットや小売店を通じて直接販売を行うことは、お取引先美容室の業績向上を妨げてしまう行為となり、『美容室の繁栄が当社の繁栄につながる』という当社の理念に反する行動となってしまいますので、皆さまには、当社のお取引先美容室でのご購入をお願いしています。
一方で、一部の当社製品がインターネット等で販売されているケースも見受けられますが、それらは当社が認める正規の販売(=美容室での対面販売)ではありません。また、インターネットでは、当社製品の偽造品が販売されるという問題まで発生しており、製品の品質や性能等の保証ができないことから、ブランド イメージを損なう重要な課題であると認識しています。当社では、お取引先美容室を 経由しない当社製品の販売を「非正規販売」として位置づけ完全否定しており、さまざまな防止策を講ずることで、美容室で当社製品を安心してご購入いただいています。
なお、当社製品をご購入いただけるお取引先美容室は、当社オフィシャルホームページの「サロンサーチ」、もしくはお客様相談室にてご案内しています。
＜質問3＞
質問3：貴社決算を見ると 3Q に売上と利益が偏重していますがその理由をお教え下さい。
回答：美容業界には、夏、冬、そして翌年の春と1年に3回の繁忙期がありますが、その中でも、美容室の来店客数が大幅に増加する冬の繁忙期が、業界最大の繁忙期となります。そのため、一般的な美容室においても業績の向上が見込めますが、当社では、お取引先美容室にさらに業績を向上していただくために、独自の販促イベントである「コタ全国店販コンクール」を開催しております。「コタ全国店販コンクール」とは、お取引先美容室の繁忙期における業績の向上を目的に、毎年11月から12月にかけての 2ヶ月間、全国のお取引先美容室を対象に実施しており、シャンプーやトリートメン ト、整髪料、育毛剤等、当社製品の販売高を競うコンクールです。
1989年から毎年開催しており、現在では多くのお取引先美容室様が参加される年末恒例の一大イベントとなっています。年末と重なる冬の繁忙期は、お取引先美容室様が忙しくなることに加え、当社製品の販売コンクールを開催していますので、お取引先美容室と当社の業績を大きく伸ばすことができます。
このコンクールに参加していただくことにより、お取引先美容室では、来店客数の増加や客単価の上昇に加え、消費者の来店回数の改善といった相乗効果も期待できることから、年間を通して売上高を大幅に伸ばすことができます。そして、それが当社の 第3四半期の業績につながっております。
＜質問4＞
質問4：コタ全国店販コンクールに向けた取り組みを通して、美容室さんからの反応や今後の展望を見据えた手応えがあれば教えて下さい。
回答：当社は、お取引先美容室の繁忙期における業績の向上を目的に、毎年11月から12月にかけての2ヶ月間、全国のお取引先美容室を対象に、シャンプーやトリートメント、整髪料、育毛剤等の当社製品の販売高を競うコンクール(=コタ全国店販コンクール)を実施しております。
当該コンクールは当社だけではなく、参加されるお取引先美容室の業績を大きく伸ばすことができる取り組みであり、来店客数の増加や客単価の向上に加え、消費者の来店回数の改善といった相乗効果も期待できます。また、参加美容室の美容師さんからは売上の増加だけではなく、目標意識やスタッフ間の団結力の向上にもつながるというお声をいただいております。
今年の参加軒数は昨年から197軒増加し、2,342軒となっており、当社製品の販売状況も順調であると聞いております。コロナ禍も含め厳しい情勢が続いているからこそ、「当社のような美容室の業績をサポートできるメーカーが求められている=まだまだ当社は成長できる」と感じております。
＜質問5＞
質問5：今般ジェンダーフリーの機運が高まっていますが、今後性別を問わずに訴求していくことについては、貴社としてどのようにお考えでしょうか。
回答：当社では、従前より性差等による特段の区別は行っておりません。
また、当社製品につきましても、その使用に性別・年齢等の区別はしておりません。今後も美容室とともに一人でも多くのお客様を髪から美しくするために、高品質・高付加価値な製品づくりを続けてまいります。
＜質問6＞
質問6：無借金経営の手堅さは社員から見ても投資家から見ても安心感のある面があると思います。よっぽどの事がない限りは無借金経営が基本的な経営方針となるのでしょうか。
回答：当社は、結果としてこれまで無借金経営を続けていますが、資金調達において必要があれば、借り入れを行う場合もございます。
今回、新型コロナウイルス感染症の流行という誰も経験したことがない世界規模の大災害を経験し、これまで以上に手元現金の重要性を再認識することができました。今後もさまざまな不測の事態に備えながら、資金調達が必要となる場合には、規模や目的、時期等を十分に勘案し、資本市場や金融機関からの調達を検討する等、柔軟に選択していく考えです。
＜質問7＞
質問7：製品を検索したらAmazonで販売されていました。Amazonで売っていることについてはどのようにお考えでしょうか。
回答：当社は創業以来、インターネット等による当社製品の販売を「非正規販売」として位置づけ、完全否定するための対策を行っております。
今回、ご覧いただいたサイトを含めインターネット等で販売されている当社製品は、あたかもネット上に在庫があるような表示をしておりますが、実際はネット上で発注が行われたあとに転売業者が一般の消費者になりすまし、当社のお取引先美容室にて製品を購入して発送しているケースがほとんどでございます。このような非正規販売を完全に取り締まることは難しいですが、当社が所有するさまざまな権利を侵害している旨をサイトの運営業者や出品者に通知することで、非正規販売を行っているサイトを着実に閉鎖に追い込んでおります。
非正規販売はお取引先美容室の業績向上を妨げてしまう行為となり、『美容室の繁栄が当社の繁栄につながる』という当社の理念に反する行動となってしまいますので、今後も当社では、消費者の皆さまに安心してお使いいただけるよう、対策を進めてまいります。つきましては、当社製品をご購入の際は、当社のお取引先美容室よりお買い求めいただきますようお願い申し上げます。
＜質問8＞
質問8：京都工場に生産が集中している点について、昨今の自然災害の増加を踏まえてBCPの観点での備えを教えて下さい。生産拠点の分散は効率が落ちるというデメリットもあるかと存じますが、対処方針について教えて頂きたいです。
回答：リスク対策として生産拠点を分散させるという方法もあろうかと思いますが、当社だけ複数の工場を設けて不測の事態においても生産可能な状態を維持できたとしても、多数の原料や容器を製造する協力業者様の工場が稼働できない状況になり、原料や容器の入手が滞ってしまいますと、結局は製品を作ることができなくなります。
過去、大事には至りませんでしたが、その一歩手前の状態になった経験がございますので、現在は京都にあります本社以外の地域にも外部倉庫を複数設け、在庫を分散させることで、不測の事態にも対処できる体制をとっております。
＜質問9＞
質問9：旬報店のシェアはどれくらいでしょうか。美容室業界のどれくらいに導入されているのでしょうか。また、旬報店の規模感はいかほどでしょうか。(ほとんどが単店のお店なのでしょうか、あるいは大型チェーンで全体加盟店の半分を占めるとかなのでしょうか。)
回答：厚生労働省が発表している国内の美容室軒数は約250,000軒であり、そのうちの1,600軒(2021年3月末時点)が旬報店であるため、シェア率は約0.6%でございます。
また、旬報店の規模感につきましては、全国平均と比べ相対的に多店舗展開されている美容室が多い状況にありますが、取引当初から多店舗展開されていたわけではなく、取引開始時は単店であったお取引先が業績を向上され、支店の出店等により事業規模を拡大されるケースが多くございます。
〈従業員規模別比較〉
従業員数5人以上 全国平均13.4% 旬報店42.5%
従業員数4人以下 全国平均86.6% 旬報店57.5%
※全国:総務省統計局『平成26年経済センサス 基礎調査』より
＜質問10＞
質問10：毎年、株式分割を行いつつ配当を据え置くことで、実質的な増配という事で感謝しています。一方で、株式分割にはコストもかかる事と思いますが配当額を引き上げず、分割を重ねて増配を実現しているのはどういう意図があってのことなのでしょうか。
回答：当社は増配を目的として株式分割を行っているのではございません。株式分割は、当社株式の投資単位当たりの金額を引き下げることにより、株式の流動性の向上と投資家層の拡大を図ることを目的として株式分割を実施しており、“その結果として”実質的な増配となっている状態でございます。
＜質問11＞
質問11：新製品の「コタクチュール」を株主優待にする考えはありませんか。ぜひ検討をお願いします。
回答：貴重なご意見として承ります。株主優待制度の変更を行う場合は、速やかに公表いたします。
＜質問12＞
質問12：旬報店の新規拡大と既存先との深耕という2つの軸で拡販を進めていく事になろうかと思います。コンサル人材の獲得・育成という課題も含めて今後伸長をどのように実現されていくのでしょうか。
回答：当社は積極的に採用活動に取り組んでおり、主に営業職および研究職につきましては、定期採用を行っております。
また、人材の育成につきましては、社内に教育の専門部署である「教育研修部」を設置し、様々な教育機会を通じてコンサルティング・セールスを行う営業担当者の早期育成を図っております。
特に、新人営業担当者につきましては、配属直後から新規開拓業務に積極的に従事しております。当社の強みであるシャンプー・トリートメントを中心としたヘアケア提案を軸に新規開拓に注力していることから、お取引先が増えるとともに、若手社員の仕事に対する「やりがい」や「モチベーション」を高め、離職率の低下といった効果も見られるようになりました。
また、営業担当者を対象とした研修だけではなく、部署別の研修やキャリア別の研修、女性社員を対象とした研修、管理職を対象とした研修等、様々な研修会や勉強会を定期的に開催し、社員育成を積極的に行っております。
＜質問13＞
質問13：現在お取引されている美容室は全国にある美容室の何%くらいでしょうか。また、美容室はオーナー一人の経営される小さな美容室が増えており、今後も増えるかと思いますが、対策等はどのように考えていますか。
回答：厚生労働省が発表している国内の美容室軒数は約250,000軒であり、そのうちお取引先美容室は推計で約12,000軒(2021年3月末時点)ですので、美容室全体の約5%が当社のお取引先美容室となります。
また、当社は創業精神である「美容業界(美容室経営)の近代化」を実現するために、ともに目指していただける美容室と取引を進めており、お一人での経営を希望される美容室経営者様とは、お互いにメリットを見出すことは難しいことから、積極的に営業を行うことはございません。
当社は、「美容業界(美容室経営)の近代化」を目指す美容室に対して、美容室の業績を向上させることで生産性を向上させ、着実に成長できる経営基盤を作り、安定して利益を計上できる経営体質への転換を促します。そして、美容師さんの労働環境の改善や、将来を見据えた人材の採用と育成に取り組みながら、公私混同を脱した近代的な財務会計による企業経営に導くことで、美容室が企業として永続的に発展できるしくみづくりのお手伝いをしております。
今後も当社は創業精神の実現をともに目指していただける美容室に対して新規開拓を行いながら、既存のお取引先美容室の業績を向上させることで、着実な成長を続けたいと考えております。
＜質問14＞
質問14：貴社の製品レベルは非常に高いと感じているのですが、事業拡大の肝はやはり「新規開拓」になるのかなと考えています。商流を拝見すると今後の海外進出については特にそれが壁になると思うのですが、海外での販路獲得方法は具体的にどのように考えられていますか。
回答：海外への展開については積極的に考えておりません。
会社説明会にてご説明させていただきました通り、当社とお取引をしていただくことで、美容室の店販売上高が2年で2倍以上になります。これは、店販を通じてこれまでにはなかった市場を開拓した結果、つまり、これまでスーパーやドラッグストアで市販品を購入していた消費者を美容室専売品ユーザーに変えた結果であり、国内には、「当社が成長し続けることが出来る市場」がまだまだ存在すると考えております。
＜質問15＞
質問15：貴社の製品販売チャンネルとしてのサロン、美容室での販売の比率は未だに高いのですか。
回答：質問者様がどのような業態のものを「サロン」と表現されているのかはわかりかねますが、当社の販売体系につきましては、直販ルート(※1)と代理店ルート(※2)が存在し、売上高の構成比率は50:50となっております。なお、販売ルートは2種類(直販ルートと代理店ルート)に分かれておりますが、当社製品の最終的な販売先は美容室のみでございます。
※1 直販ルート:当社が直接美容室に対して販売を行うルートです。
※2 代理店ルート:当社から販売代理店を通して、美容室に対して販売を行うルートのことで、代理店を言い換えますと「問屋さん」です。
＜質問16＞
質問16：時代が移るにつれて、顧客層に変化はありましたか。
回答：以前と比べ、男性も美容室を利用される方が増えているため、ヘアケアや頭皮ケアに対する意識の高さは男女ともに高まっていると分析しております。
しかし、いまだスーパーやドラッグストアでシャンプーやトリートメントを購入されている方が多くいらっしゃるため、引き続き当社は美容室を通じて、高品質・高付加価値な製品を提供し続けて行きたいと考えております。
＜質問17＞
質問17：主力ブランドのプロモーション活動の方法として注力されているメディアは何ですか。インスタグラム等を駆使するインフルエンサー等でしょうか。
回答：まず、当社は美容室専売品を製造・販売する頭髪用化粧品メーカーであることから、当社がプロモーション活動を行う対象は、エンドユーザーではなく美容室(美容師さん)でございますので、業界内での広告活動は行っております。
一方で、2019年10月より公式インスタグラム(アカウント名:@cota_jp)を開設し、製品情報だけではなく美しい髪を育むためのヘアケア情報を発信する等、積極的にSNSの活用も進めておりますが、あくまでエンドユーザーに美容室に足を運んでいただくことを目的に行っており、エンドユーザーに対する最善で最良のプロモーション活動は、お取引美容室の美容師さんが来店された消費者に対して当社製品の魅力をお伝えいただくことであると考えております。
＜質問18＞
質問18：私は男性ですが、コタの製品を使用してみたく、取り扱い美容室を貴社HPより検索したことがあります。本日の会社説明会にて「旬報店」という言葉が出てきたのですが、どの店舗が「旬報店」であるかどうかを判断することは可能なのでしょうか。また、「旬報店」での売上は全体の売上の何%を占めているのでしょうか。
回答：当社HP内の「サロンサーチ」に掲載されている美容室は、すべて「旬報店」でございます。
また、旬報店以外にも、当社製品をお取り扱いいただいている美容室もございますので、そちらにつきましては、お客様相談室(TEL:0120-936-177)にてご案内しております。
なお、「旬報店」が占める売上高の割合につきましては、推計となりますが約65%でございます。
＜質問19＞
質問19：製品づくりに力を入れていることもあり、市販と比べて効果を感じますが、購入される方の年齢層を教えて下さい。
回答：当社製品には性別や年齢といった区別はございませんので、美容室に来店される幅広い年齢の方にご購入いただいております。
※「時間の都合上お答えすることができなかった質問と回答」は企業ご提供の文章となります。