2018年２月期 第２四半期 ハイライト①
大垣内剛氏：早速ですが、ただいまから2018年2月期第2四半期の決算説明をさせていただきます。よろしくお願いいたします。
まず最初に、決算の概要でございます。
2018年2月期第2四半期売上高は、24億2,200万円。前年（同四半期）比プラス21パーセントでした。
営業利益は、1億5,700万円。前年比プラス95パーセントでした。
当期純利益は、9,600万円。前年比プラス97パーセントでした。
セグメント売上高内訳でございますが、「水まわり緊急修理サービス事業」は、21億7,200万円。「ミネラルウォーター事業」は、2億4,900万円。合計で、24億2,200万円です。
2018年２月期 第２四半期 ハイライト②
売上高は、左側のグラフのとおりです。（2016年2月期から2018年2月期の）3期、同期（第2四半期）で比べても、順調に伸びております。そのことによりまして、売上高は前年同期比プラス21パーセントでした。
2018年２月期 第２四半期 ハイライト③
売上原価・販管費のご説明でございます。タウンページ、チラシ、マグネット、インターネットの広告掲載により、受注件数が増加しております。それにより広告費は、前期比プラス6パーセントでございました。
なお、資料の下の方ですが、大阪ガス株式会社さま等の業務提携先さまからの受注増加がありまして、販売手数料が増加しました。前期比プラス40パーセントでございます。
2018年２月期 第２四半期 ハイライト④
営業利益のご説明でございます。水まわり緊急修理サービス事業・ミネラルウォーター事業ともに利益が増加しておりまして、営業利益は前年同期比プラス95パーセントでございました。
2018年２月期 第２四半期 ハイライト⑤
利益分析でございます。こちらの資料どおりでございますので、簡単なご説明だけさせていただきます。子会社設立費用等で5,700万円かかっておりまして、それが利益の減少に含まれております。
2018年２月期 第２四半期 損益計算書
損益計算書はこちらの資料のとおりなので、割愛させていただきます。
2018年２月期 第２四半期 貸借対照表
貸借対照表も（こちらの資料のとおりなので）割愛させていただきます。
2018年２月期 業績見通し
続きまして、業績の見通しでございます。2018年2月期第2四半期では、売上高・利益とも過去最高を更新いたしました。資料左側の売上高でございますが、通期の予想が46億1,500万円でございます。現在の第2四半期までの進捗率ですが、52パーセントでございます。
また、資料右側の営業利益でございますが、（通期の）予想が3億8,100万円です。進捗率が、41パーセントでございます。
「まだ第2四半期で、41パーセントだけなの？」と思われがちでございますが、弊社は前半、第1四半期・第2四半期までが閑散期です。第3四半期・第4四半期、とくに第4四半期が繁忙期にあたりますので、過去でもそうなのですが、だいたい第2四半期までの進捗率というのはこのぐらいを推移しております。その中では、いい結果が出ているかなと考えております。
事業概要
ここからは、アクアラインの事業説明でございます。事業のテーマですが、「水」×「人」です。事業内容は大きく2つに分かれておりまして、水まわり緊急修理サービス事業とミネラルウォーター事業でございます。
セグメント別売上高の構成比でございます。水まわり緊急修理サービス事業（グラフの青色の部分）が、89.7パーセント。ミネラルウォーター事業（グラフの水色の部分）が、10.3パーセントでございます。
昨年（2017年2月期第2四半期）までは、ミネラルウォーター事業が9パーセントでございました。今まで、あまり細かくミネラルウォーター事業の売上高とか、利益は発表しておりませんでしたが、今期（2018年2月期第2四半期）からは10パーセントを超えましたので、少しずつ細かい数字も発表していこうと思っております。
水まわり緊急修理サービス事業
最初に、水まわり緊急修理サービス事業のご説明でございます。私たちは、一般家庭の水まわり緊急修理が得意でございます。（この事業の）全体の8割ぐらいが、一般家庭の水まわり緊急修理でございます。残りの2割が、店舗等の水まわりの緊急修理でございます。
「緊急修理」と申しましても、いくつか分類されております。資料の左側にあります。つまり・水漏れ修理などの対応とか。あとはそれに付随しまして、トイレのつまりで私たちを呼んでいただいたんですけど、実際はトイレごと・タンクごと温水洗浄便座をまるごと交換したり、洗面台を交換したりとかいう交換作業も、多く含まれております。
その他には、修繕工事等でちょっとしたリフォーム工事なども行うようにしております。
一方、店舗等では、緊急トラブルのつまり・水漏れの解決がほとんどになります。自社運営では、「水道屋本舗」の屋号で運営しておりまして、先ほどちょっとご説明させていただきましたが、タウンページやインターネット、マグネットで主に集客をしております。残りが、業務提携先さまの仕事をしております。いくつか、業務提携内容のご説明をさせていただきます。
例えば、最近ではガス会社さまとの業務提携が多いんですが、ガス会社さまは今、エネルギーの自由化によりまして、「ガスだけ売っているという時代は、これからなくなっていくだろう」と考えられているみたいです。ガス会社さまは今、自分たちがガスを提供しているお客さまに対して、生活のサポートをすべて提供していこうと考えられています。
水まわり緊急修理サービス事業の特長
続きまして、水回り緊急修理サービス事業の特長でございます。
まず、日本には、タウンページベースでございますが、5万数千社の水道修理業者があると言われております。北は北海道から南は沖縄まで、全国でサービスを提供している会社が3社のみでございまして、そのうちの1社が弊社でございます。
こちらの資料に書いてありますが、第2・第4四半期が繁忙期でございます。とくに第4四半期中に12月と1月がありまして、この時期に売上利益をかなり伸ばせる会社というのが、（弊社の）特徴でございます。
今、正社員が218人おりまして、「リモート」勤務しているのが特長でございます。事務所を設けてそこに出社するというわけではなくて、自宅を営業所登録しまして、そこに弊社の車を1台置いて、自宅から直接現場に向かえる。これが、弊社の特長でございます。
資料右下の写真のような車を、1台準備します。この車の中が動く店舗・倉庫になっておりまして、基本的に一通りのトラブルには対応できるような、蛇口だったりトイレだったりが積まれておりまして、緊急で直せる仕組みになっております。
車にはGPSと、簡単なITシステムが搭載されていまして、勤怠管理もこれでできるようになっています。エンジンをかけた時に出社・自宅の座標で切った時に退社などがわかるようにして、勤怠管理をしております。
あとは、GPSでどこにいるかだけではなくて、今時速何キロ出ているかとか、急発進してしまったとか、急ブレーキをかけた時とか。こういう場合、その時点から15秒くらいさかのぼった動画が、すべて責任者に送られてきます。どういう運転をしてしまって急ブレーキがかかったかなどもわかるシステムを、搭載しております。
強み・差別化 ①
弊社の強み・差別化でございます。創業23年目になりましたが、わたしたちは最初の10年ぐらいは、とにかくいい技術を提供しようとやってきました。次の10年でいちばん変えたのが、「修理業」ではなく「サービス業」なんだということ。これを考えて徹底してやってきたのがこのアクアラインで、そこがわたしたちの強みではないかなと思います。
サービス業に変えていちばん変わったことが、単価が上がったということです。実際に今、平均単価が4万円を超えるぐらいになっています。よく、「おたくに頼むと、そんなに取られるんだね」と言われますが、50パーセントぐらいのお客さまは、1万円以下の作業内容でございました。
じゃあ、残り50パーセントはどういう仕事が多いのかといいますと、「蛇口の水漏れで呼んだんだけど、お兄さんがすごくいい人だから、便器交換までお願いしようかな」「蛇口1個だけ頼むつもりだったんだけど、つけた年数が同じだから、1ヶ所だけじゃなく2・3ヶ所お願いしようかな」「ほかにトラブルがあるところを、全部見てほしい」とか。そういう依頼が多いんです。
（その依頼に応えて）便器交換を全部やらせていただいたり、洗面所の交換をさせていただいたりすると、1件で15万円とか25万円になります。そういうものをふまえて平均を出しますと、ちょうど4万円から5万円ぐらいの間になるということです。サービス業という意識に変えてから急激に単価が上がってきたというのが、わたしたちの強みではないかなと思っております。
強み・差別化 ②
続きまして、もう1つの強みでございます。24時間自社稼働できている、コールセンターがあるということです。よく、（コールセンター業務を）外注に出してしまう企業さまがありますが、弊社は独自にコールセンターを持っています。そこでわたしたちの社員が24時間受付をしているということで、（受付から施工までを）一気通貫でできるというのが、もう1つの強みかなと思います。
それと、作業後のアンケートを全件で実施しているというのも、もう1つの強みだと思っております。先ほども話しましたが、創業して10年までは「技術がいちばんだ」と思って、技術力を高めていこうと経営してきましたが、次の10年では「やはりサービス業だ」という気持ちでやってきました。
当然その2つは、これからも伸ばしてがんばっていかないといけないと思っていますが、わたしたちが今いちばん力を入れているのは、次の10年はコンプライアンス（が大事）だと思っていることです。
水道屋は（お客さまのもとに）上がり込むビジネスですから、コンプライアンスをしっかり守れる水道屋、こういう企業はお客さまから支持されるんじゃないかと思っています。技術・サービスマナー・コンプライアンスがしっかりできる組織づくりが大事かなと思っているので、作業後のアンケートを実施することを徹底しております。
強み・差別化 ③
3つ目でございますが、独自の研修プログラムがあることが、もう1つの強みかなと思います。「最初に研修して、それで独り立ち」としてしまいますと、どうしてもふだん直行直帰のためワンマン営業になってしまいますので、我流になりやすいということがあります。
それを防ぐために、必ず全スタッフにiPhoneを配りまして、スマートフォンでいろんな管理をします。それ以外に入社後も1ヶ月に1回、必ず全員作業着じゃなくスーツを着て、東京の霞が関ビルの会議室がありますので、そこに集まって朝から研修をする。これが、弊社の特長でございます。
ただ（全スタッフを）呼んで、笑顔の研修だとか技術の研修だとかコンプライアンスの研修だということをするだけではなくて、実は成績表みたいなものを出しています。
200十数人のスタッフは、必ず1ヶ月50件から60件ぐらいの仕事に回っています。その60件で、細かく分析します。
例えば、トイレのつまりの項目だったら、何件行っていくらだったのか。蛇口の水漏れだったら、何件行っていくらだったのか。トイレまわりの水漏れだったら、何件行っていくらだったのか。平均単価がいくらで、全国平均で自分は何番にいるのか。あとは8時から12時まで・12時から17時まで・17時以降の売上がそれぞれいくらだったのか。曜日別の売上など、細かい分析表をつくっています。
昔でいう模試の成績表みたいなものを必ずつくって、それを責任者が現場スタッフ一人ひとりにフィードバックするということを、毎月続けています。単価が悪かったりコールセンターのアンケートでお客さまの評判が悪かったりする人間には、どういうコミュニケーションをしているのか確認して、修正していくことを徹底していく。
そういう独自の研修プログラムがあるというのが、弊社の強みかなと思っております。
ミネラルウォーター事業①
続きまして、ミネラルウォーター事業のご説明でございます。
お手元に配らせていただきました自社ブランド「aqua aqua」の販売、備蓄用「保存水」の販売、プライベートブランドの販売、ウォーターディスペンサーの販売。大きく分けまして、4つの展開になっております。
資料の写真にもありますが、プライベートブランドがけっこう得意でして。いくつかご紹介させていただきますが、大学さまの名前を入れての販売や、企業さまの名前を入れて販売・納品させていただいております。
企業さまも、昔ならお客さまが来たらコーヒーを出していたところから、「コーヒーを飲めない方もいる」「お茶がいい」「いろいろ考えるよりは、じゃあニュートラルな水を配ろう」ということで、水を配られる会社さまが増えています。その中で、そういう企業さまにわたしたちがラベルをデザインして提案するということが、今は得意でございます。
そのほかにも、ホテルさまなどでの販売も順調でございます。
ミネラルウォーター事業②
それを数値化したものです。単位はケース数にさせていただきました。2016年第2四半期・2017年第2四半期は公表しておりませんでしたが、今年（2018年第2四半期）は（セグメント別売上高構成比が）10パーセントを超えましたので数値を出させていただきます。2018年第2四半期まで、順調に右肩上がりで伸びているのが、ミネラルウォーター事業でございます。
その比率は、最近ではナショナルブランド、自分たちのaqua aquaも売れていますが、先ほど言った大学さまとかホテルさまの、プライベートブランドの伸びが順調でございます。
主力事業の成長戦略 －水まわりの市場規模－
続きまして、成長戦略についてでございます。今は資料の1番（水まわりの緊急トラブル・修理）、2番（水まわりの製品・関連商品の買い替え）を専門でやっている株式会社アクアライン・水道屋本舗です。これからは3番（水まわりのリフォーム・修繕工事）の、より大きい市場までのばしていきたいというのが、戦略のうちの1つでございます。
そういう意味で、（2017年）5月1日にリモデルコンシェルジュ株式会社を、子会社で立ち上げさせていただきました。のちほどご説明させていただきます。
主力事業の成長戦略 －方向性－
続きまして、方向性でございます。これは今回から初めてお話しさせていただくことです。成長に向けて、1つはやはり、水まわり緊急修理事業をしっかりと伸ばしていきたいと思います。
まだまだ弊社の売上は、株式会社クラシアンさんに比べたら3分の1ぐらいでございます。しっかりとクラシアンさんぐらいまでに伸ばして追いつき、追い越したいというのが、まず1つでございます。
2つ目でございますが、今ミネラルウォーター事業も順調に伸びているので、これからもしっかりと伸ばしていきたいと思います。ここまでは今までと変わっていないんですが、ここからでございます。
やはりアライアンスは、今数多くきておりますので、ここをしっかりと増やす。上場したあと2年間ずっと考えてきましたが、私たちの得意なことをもっと広げていくべきではないか？ ということで、今までは発表してませんでしたが、生活トラブル緊急かけつけサービスビジネスには、参入していきたいなと思っております。
水まわりのスタッフ、ブルーカラーの人たちを束ねて管理して教育して、コントロールしていくことが得意な会社です。これからはそれに似た鍵屋さんだったり、エクステリア（外装工事）の会社さまだったり。そういういろんなかけつけに関わる、うちに類似しているような企業さまの管理とかは、やっていこうと考えております。
あとは、加盟店制度の展開です。株式会社アクアライン・水道屋本舗のメンバーたちは、ずっと直営店でやるということを決めてやってきましたが、どこかのタイミングで加盟店制度の展開は、あるのではないかと思います。
これらを視野に入れていきたいと考えているのが、成長戦略・方向性で、新しく発表させていただいていることでございます。
成長に向けて－2018年２月期通期重要施策－
その方向性に対しての、重要施策でございます。
1つ目が、やっぱりサービススタッフ（の増員）。まだ200数十人ですが、400名体制に向けてやっていく。
2つ目が、営業組織力の強化をしていかないといけない。
3つ目が、リフォーム紹介ビジネスを伸ばしていかないといけない。
4つ目が、ミネラルウォーター（販売の売り上げベース）も順調に伸ばしていかないといけないということ。これらのご説明をさせていただきます。
成長に向けて－サービススタッフの採用－
成長に向けて、まず1つ目。「サービススタッフの増員はどうなっているの？」ということなんですが、10パーセント前後の成長ですが、一応順調に伸びはじめております。
ただ、少し加速はさせようとしています。無理のある加速ではなくて、少しずつ加速していけれるかなと思っています。いちばん見ていてわかりやすいのは、50歳代の方（グラフの黄色の部分）が、今増えはじめております。
以前もお話しさせていただきましたが、50歳代の方は、まだまだ非常に活躍していただいています。実際に入っていただいて、研修が終わって独り立ちしている方が、どんどん増えはじめました。
非常にお客さまからの評価も高いものですから、ただ若い層の人たちを増やしていきたいというわけではなくて、50歳代の方たちにもどんどん活躍していただきたいので、やっぱり（サービススタッフの増員に）力を入れていきたいと思っています。
あとは、資料の②にも書いてありますが、新卒社員の積極採用です。前回、2018年度卒の方たちも順調に採用が決まりました。しっかりと、新卒の方たちも増やしていきたいなと思っております。
やはり上場効果により、採用は引き続き順調なので、しっかりとその人たちが辞めない体制を作って、人数を増やしていきたいなと思っています。
成長に向けて－営業組織力の強化－
続きまして、営業組織力の強化でございます。200人を管理できる体制で、（サービススタッフの増員をうけて）400人になったら倍の管理体制にしないといけないかと言えば、そうではないと思います。
なので、しっかりと管理体制を強化していきたいと思います。いちばん力を入れようと思っているのは、もう今準備しております。ちょっと時間がかかってしまいましたが、せっかく全スタッフがiPhoneを持っていますので、そのiPhoneを使って材料の注文だったり報告だったり、そういう作業をすべて一括で管理できるようなシステムを、今アプリで開発しております。次の本決算のときには、発表できるかなと思っております。
こういうことをしっかりやることによって、効率化を図りまして、1件でもまわれる件数を増やしていきたいということもありますけども、バックオフィスの人員は削減していきたいなと考えております。
成長に向けて－リフォーム市場へ－①
あと、リモデルコンシェルジュ株式会社をつくりましたので、そのご説明をさせてください。
よく「リフォーム会社をつくったの？」と言われますけど、私たちはリフォームをやるわけではなくて、町の工務店さんとお客さまをつなぐ会社をつくろうということが、今回のコンセプトでございます。
実際お客さまも、「リフォーム会社さんであっても、結局は町の工務店さんだ」とわかっている方が増えはじめたので、直接工務店さんをお客さまとおつなぎしてしまえばいいのではないかということで、こういう会社をつくりました。
お客さまにどういうメリットがあるかと言いますと、どうしても「噂は聞くけど、どこに頼んでいいかわからない」「実際頼んだのはいいけど、もし断るときに断りにくい」「頼みたいんだけど、1社じゃなく2社・3社で相見積もりをとりたい」（という声に応えられる）。
そういうお客さまが、けっこういるそうです。私たちが間に入りまして、お客さまに提案して「どういうリフォーム会社さまがいますよ、工務店さんがいますよ」というのを、iPadを持って行って、見せてあげて選んでいただいて、ご紹介するという会社でございます。
保険会社さんもそういうところができて、選んでいただくという時代になってきたので、私たちもリフォーム会社を選んでいただくイメージです。工務店さんを選んでいただける、そういう仲介ができるような会社を作りたいということで作ったのが、リモデルコンシェルジュ株式会社という会社でございます。
成長に向けて－リフォーム市場へ－②
流れでございますが、まず、リフォームを考えているお客さまがいらっしゃいます。今現在は、実は私たちアクアラインがやるメリットを最大限に活かしております。どういうことかと言いますと、今1ヶ月で、弊社8,000件ぐらいの施工をしております。
その中で、まだ関東だけでやっているサービスなのですが、リフォームがあるニーズを、うちの水道屋本舗で一旦、お客さまに対して確認しております。
そうすると、数多くのお客さまから「将来、実はリフォームを考えてるんだ」「システムキッチンに全部直したいんだ」「屋根をちょっとやり直したいんだ」「エクステリアを変えたいんだ」とか、そういうニーズを聞きます。
なので、私たちのアクアラインからリモデルコンシェルジュ株式会社に、お客さまをお渡しします。リモデルコンシェルジュ株式会社は、今は女性スタッフが多いのですが、そのスタッフが行きます。相談に乗って、リフォーム会社を選んでいただく。
私たちの収益は、リフォーム会社さまから「もし売上になったときに、何パーセントかください」というかたちで、紹介手数料をいただくという流れでございます。
成長に向けて－ミネラルウォーター販売－
次に、ミネラルウォーターでございます。今順調に伸びておりますが、いちばん伸びているのがホテルのプライベートブランドだと思います。実際には（2018年第2四半期出荷比率の円グラフを指して）全体的に円が大きくなっていると思います。
分母が大きく伸びておりますが、その中でも今ホテルが好調なので、引き続き2020年まで、まだまだ伸びるのではないかなと思っています。視野を、しっかりと確保していきたいと考えています。
アクアライングループ事業展開 ｰスタジオアームｰ①
あと、昨年（2016年）末にM＆Aさせていただきました、パーソナルトレーニングジム（株式会社アームの運営する「スタジオアーム」）のご紹介をさせてください。こちらの資料に載っているのは、買う前のホームページです。本当にこぢんまりとした、渋谷にあるパーソナルトレーニングジムを買収させていただきました。
非常にスタッフの人たちが優秀なので、こういうビジネスはおもしろいのではないかと買わせていただきました。その人たちと私たちがこれからやることに、どういうことがあるか。私たちは23年やってきて（弊社は）意外と水道屋だけど集客力がある会社かなと、なんとなく思っております。
あと、いろいろ分析をずっとしてきましたので、マーケティング力もそこそこあるのではないかなと思っています。それをこの（パーソナルトレーニングジム）業界・この会社と組み合わせたら、非常におもしろいことができるのではないかということで、始めております。
アクアライングループ事業展開 －スタジオアーム－②
ご案内でございますが、この（2017年）冬、霞ヶ関・虎ノ門エリアに、やっとこの2社がミックスした状態のものがオープンする予定でございます。お時間がある人は、ぜひ来ていただければうれしいです（笑）。これ、まずコンセプトとしましては、実は霞ヶ関・虎ノ門エリアにスポーツジムがすごく少ないというのがありまして、ここで何かできたらいいねと思っていました。
霞が関ビルからちょうど歩いて3分ぐらいのところに借りまして、そこでオープン予定でございます。ですから簡単に言いますと、霞ヶ関ビルのビジネスパーソンをターゲットにしたいということが、コンセプトとして1つございます。
実はトレーニングだけじゃなくて、そこではピラティス・ヨガ・ストレッチ・マッサージなども受けられるような複合的なスタジオにしたいというのが、もう1つのコンセプトでございます。
あとはパーソナルスタジオでやってますので、終わったら「はい、帰ってください」というよりは、カフェスペースでちょっとゆっくりしてから帰られる。そこでトレーナーの方たちといろいろコミュニケーションをとって、体のケアなどを聞けるような状態にしていきたいと思っております。
今はストレス社会と言われていますし、最近ではストレスチェックなども始まっております。どちらかというと筋肉を付けてほしいとか、そういうターゲットではなくて、ストレス改善・うつ病予防・肩こり・腰痛・姿勢改善などのお客さまを、ターゲットにしていきたいと考えております。
霞が関ビルだけじゃなく、あそこは本当にいろんなビルが建って、いろんな企業さまがいます。企業さまの法人会員を、積極的に営業していって獲得したいと思っております。
あとは、意外とジムのインストラクターというのは調べていきますと、フリーランスでやられている方が非常に多くて、安定しない方が多いんですね。実は水道も、街の工務店さんの縮図とすごく似ております。
ですから私たちは、なるべくそういう方を正社員化して、安定して働けるような環境にしていきたいというのが、もう1つの目的でございます。お客さまもそうですし、スタッフも長く続けていただけるスタジオを、目指していきたいなと思っております。
アクアライングループ －CSR活動－
新卒などの採用を積極的にやっていきますということと、あとCSRにも今、力を入れております。小学校・中学校全校に配る『おしごと年鑑』というものがあります。
図書室に必ず置いてもらってるみたいですけど、「お仕事の中には、いろんな仕事がありますよ」「水道修理屋さんもありますよ」という中に、弊社をちょっと出していただいて、載せさせていただきました。
イベントなどにも積極的に参加して、子どもたちに「水道修理の仕事って、こういうのだよ」ということをお伝えできるようなことも、していこうと考えております。
配当政策
最後でございますが、配当です。今期（2018年2月期）は、1株あたり20円を予定しております。
早口になりましたが、以上でご説明を終わりたいと思います。ありがとうございます。