当社事業モデル
長田邦裕氏：みなさんこんにちは。今日はお忙しい中、私どもの決算説明会にお越しいただきまして誠にありがとうございます。日ごろ各方面で大変お世話になっております。重ねて御礼申し上げます。ありがとうございます。
それでは、決算説明会を開催させていただきます。昨年度の決算の概要と昨年度のセンチュリー21グループ全体の実績の概要。そして2018年3月期。この2017年度の当社の業績の予想及びそれに向けての施策などについて、ご説明をさせていただきたいと思います。
みなさんご存じだとは思いますが、当社の事業モデルを簡単に書いております。上から2番目に私どもセンチュリー21ジャパンの本部がございます。
その下に、センチュリー21の加盟店さんの921店舗がございます。この加盟店さんはすべて独立・自営の不動産会社さんでして、加盟されるときに加盟金をお払いいただくと。
そして顧客。これはエンドユーザーでして、顧客は買いたい売りたい、あるいは貸したい借りたいという、売買も賃貸もすべてお客さまがセンチュリー21の加盟店に訪問して、そこで成約にいたりますと、仲介料をお払いいただきます。
その仲介料の価格から私どもにサービスフィーというかたちで、基本6パーセントですが、それを頂戴するかたちになっております。
加盟店から横に広告拠出金という広告基金がありますが、これは加盟店さんと本部で、広告基金組合というのを作っていまして、TVCMとかWEBのいろいろなシステムを構築。
あるいは3年前から進めております「センチュリー21レディースゴルフトーナメント」のお金。こういったものがこの広告基金組合の中で出されております。
日本国内はこのかたちで運営しておりますが、いちばん上が「センチュリー21・リアルエステート」の国際本部。アメリカにありまして、（国際本部に対して）日本の本部がサービスフィーを支払うということになっております。
決算ハイライト
まず最初に、2017年3月期の当社決算の概要です。決算ハイライト。おかげさまで、営業収益、純利益とも過去最高を達成することができました。
前年同比は2017年3月期のところをご覧いただきますと、営業収益41億5,800万円は前年比で108.2パーセント。当期純利益9億4,000万円においても前年同比110.4パーセントです。
この6年間、ずっと増益を継続しておりまして、いまのところ非常に順調に推移しております。3月末の店舗数は921店舗で昨年度の3月末がちょうど900店でしたので、純増ベースで21店舗で、921店舗となっております。
2017年3月期 営業収益
今、申し上げました営業収益41億5,800万円。この推移、および内訳になります。
短いグラフは、中間期のグラフになりますので、長いグラフが昨年度で、3ヶ年の年度、35億円、38億円、41億円と増収になっております。その内訳としては、先ほどの構図の中にありましたサービスフィーが大半でして、34億5,000万円。
それから私どもいろんなITサービスを加盟店さんに対して行っておりますが、その有料部分のITのサービスの部分で6億7,4000万円。そして加盟金が1億7,300万円で、ほとんどがサービスフィーの収益になっております。
2017年3月期 営業利益・経常利益・当期純利益
先ほどの営業収益に対して、経費を除いたあとの営業利益、あるいは経常と当期純利益の3ヶ年の棒グラフでして、一番右端が17年3月期です。黄色が純利益の9億4,000万円。このグラフは右肩上がりに成長していることを訴えているものです。
2017年3月期 新規加盟店舗数・退会店舗数
新規加盟店舗数、退会店舗数。これがフランチャイズビジネスの1つの大きなミソであります。加盟する会社もあれば退会する会社もあると。コンビニでも一緒だと思いますが、私どもも同じでございます。
この新規加盟64店舗に対して、残念ながら退会が43（店舗）ということで、純増21店舗になっております。ここ数年は20から30いくつの純増をずっと継続しているというところです。
2017年3月期 加盟店舗数
その加盟店舗数の各年度の伸びを地域別にうたっているものですが、（グラフの）一番下の濃いめのところが首都圏。その上が関西と中部と九州になっておりまして。関西と中部と九州、これが今、私ども西日本営業本部というくくりでやっております。
首都圏の部分が東日本営業本部でやっておりますので、ご覧のとおり、ほぼ同数で全国に展開しています。ちなみに東北、北海道は首都圏に入っておりまして、残念ながらまだ東北と北海道は（店舗）数が少ないものですから、こんなかたちになっているということです。
2017年3月期 当社実績まとめ
2017年3月期の当社実績まとめです。これは先ほどご説明したとおりですが、前年比の数字を見ていただきますと、各項目ですべて前期比を上回った数字になってございます。
配当金については、昨年は年間45円でしたが、業績が好調ですので、投資家のみなさまに還元するということで50円に増配を予定しております。これが前期2017年3月期の業績でございました。
2017年3月期 センチュリー21グループ実績
続いて2017年3月期のセンチュリー21加盟店グループ全体の実績を簡単にご説明したいと思います。
2017年3月期 加盟店取扱高
これは、加盟店さんが取り扱っている総取扱高でして、売買であれば売買金額そのもの。賃貸であれば賃料そのものと、全部足し合わせた数字です。これをまた3年に渡って棒グラフで示しているのと同時に、首都圏、関西、中部、九州のエリア別での色分けをしています。
これをみると歴然なのですが、首都圏がその他、いうなら関西、中部、九州の2倍の取扱高になっております。2対1で首都圏。やはり不動産の価格が高い、あるいは取引件数が多いということで、東対西は2対1となっております。
2017年3月期 エリア別 加盟店 総受取手数料
今のは加盟店さんの総取扱高でしたが、今度は加盟店が受け取る手数料。不動産売買に対して5パーセントないしは6パーセント。賃料であれば1ヶ月分等、そういう手数料の3年の推移でございます。いちばん右端が17年3月期で585億8,000万円という数字です。
これもまたエリア別でいいますと、先ほどと基本的には同じですが、首都圏が353億ということで、全体の3分の2です。東対西、2対1ということになっております。
2017年3月期 取引態様別 加盟店受取手数料
この（加盟店総受取手数料）535.8億円を、今度は取引対応別に分解したものが、こちらのグラフです。一番下が社有。私どものグループでは社有といっていますが、加盟店さんが自らリスクを負ってやる建売事業ですね、あるいは買取転売みたいな。
中古マンションを買ってリフォームして、それをまた別のお客さんに売却するというものを社有と言っております。これが一番下で58億円。そしてほとんどの中心がですね、売買仲介の（グラフの）青いところでして、これがまさに中古の物件を仲介と。売買仲介ということであります。
私ども賃貸もやっておりますで、賃貸がこの黄色いところなのですが、これは賃貸の仲介手数料と賃貸管理の管理費、加盟店さんが賃貸管理もやってる、加盟店さんが中にはいますので管理費用も入っております。
そしてその他で、これで見ますと、社有も基本的には売買のビジネスには繋がっていくということで、売買の部分が全体の72パーセント。
賃貸が18パーセント、その他が10パーセントと、こういうかたちでとくに今年度は、売買の部分の数字が、大きく伸びているところになっておりす。
2017年3月期 受取手数料売買仲介・社有内訳
次は、今申し上げました、全体の総取扱量手数料535億円のうち、72パーセントを占める売買仲介、あるいは社有という部分を分解してみました。
どういう商売なのかといいますと、（グラフの）一番下が新築戸建の、仲介と言いますか販売です。ハウスビルダーさん、パワービルダーさんの新築戸建を、加盟店は販売させてもらっています。そういったときに受け取る手数料が、新築戸建のフィーです。
その上が中古戸建て。その上の赤色が新築マンションです。その上の黄色が中古マンション。その上の緑が土地の仲介です。
こういうかたちになっておりますが、これで少し特徴があるのが中古戸建。それから中古マンションです。そして土地。この3つが数字が前年比から伸びているということです。
新築戸建、新築マンション、これはほぼ前年並みの数字で、やはり新しい物を作って、売らせていただくという販売の側面よりも、我々は不動産流通会社ですから、中古の物件の仲介というのを伸ばしていくべきでして、それが実績としても伸びているということで、私どもとしては喜ばしいと考えています。
2017年3月期 売買成約件数
同じようにこの売買の338億円ですが、件数、成約件数ということ（を示すグラフ）です。これは、件数として先ほど社有の件数と、売買仲介費の件数に掛けておりますが、昨年度比、105パーセントで、やはり件数が伸びていると。というのが1つの大きな伸びの理由です。
2017年3月期 売買物件平均単価
その次は、売買物件に特化して、その平均単価がどうだったかというものをクオーター別に細かく書いていますが、ほぼ2,500万円ぐらいで推移していると。とくに価格が伸びているわけではない。
これは全国の売買物件の平均単価ですので、東京はもっと高く5,000万円とかすると思いますが、地方に行けば、中古戸建でも1,000万円台とか、そういうものも取引をしていますので、平均すると2,500万円ぐらいというところです。
業績好調理由
最後になりますが、業績の好調の理由を簡単に言葉で表すとどうなるかといいますと、今、申し上げたとおり、売買取引の中でやはり取引件数が増加している。
それから加盟店数増加。これは店舗が増えていけば、当然、仲介、我々のフィーが増えますので、これはまあ当たり前のことなのですが、加盟店数の増加が業績好調の理由になっています。
補足ですが、売買仲介の中では、先ほど申し上げましたように、中古マンション、中古戸建、土地の取引が増加しているところであります。
以上が2017年度3月期の実績の説明です。
2018年3月期当社業績予想
2018年3月期、要するに今期2017年度の業績予想を申し上げます。
すでに公表させていただいておりますが、17年度は残念ながら減益になります。2016年度が9億4,000万円という当期純利益に対して、2017年度が9億円ちょうどという数字を出させていただいております。
ここでは営業収益、売上の部分はほぼ前年並みにがんばりたいという数字であります。この中には、まだ目標数値が入っております。
店舗は30店の純増。先ほど20から30いくつまでという年間の増加にほぼ見合った30店を増加させて、951店舗までということ。
減益ではございますが、配当は2016年度と同じ50円ということで据え置きをさせていただこうと考えております。
業績予想の主な要因について
次に業績予想の主な要因です。
ぶっちゃけ言っちゃいますと、2番目の「主要加盟店との契約終了等」とあります。昨年度3月末、昨年度で第1位になった加盟店さん。これは1グループなんですが、5店舗展開されている加盟店さんが残念ながら退会になりました。
これも公表させていただいております。こちら（加盟店）からいただいているフィーが1億5,000～6,000万円ありました。
これが残念ながら退会ということで。いろいろあって、営業収益ベースでいうと1.9億円程度の減収が、この4月1日時点でもう目に見えてわかっているということでございまして。
それをなんとか既存店の売上、それから新規オープン店の貢献、あるいはITのサービスの売上というところで、なんとかほぼ同じ金額を挽回するというのが私どもの計画になります。
一方で、減益になる理由として、これまでやってきました店舗開発、あるいは加盟店サポートの人員が、残念ながら不足しているというのが実態でございます。
これからまた挽回して成長していくためには、今期になんとか少し販管費を増やさせていただいて、というか営業人員を強化させていただいて、今期は足固めの年としてやっていきたいという所存でございます。
ある意味強い決意を持って、人員は増やすけれども、なんとか2億円の売上は達成して、9億円の税後利益を達成して、そこからまた2018年、2019年と成長していきたいというところです。
2017年の位置付け
じゃあ何をするかということで、今、申し上げましたとおりです。成長に向けての足場固めの年度と位置付けさせていただきます。
2019年度に加盟店1,000店。税後利益10億を目標にしたいと思っています。ただ、これはここまでは公表してございませんが、会社の内部でこれが1つの一致団結した目標ということです。
もうひとえにフランチャイズシステムの「質」の向上と、事業規模の拡大、「量」の拡大ということであります。それについては、私ども本部が「しなやかな本部」へと転換をすると。
今年3月に「ジャパンコンベンション」といって、全国の加盟店を集めた表彰式がございました。そこの中でもキーノートスピーチで私の申し上げたのが、しなやかな本部への変化と。
やはり33年この会社も経っておりまして、システムで食べさせていただいている会社なんですが、やはり硬直化している部分も若干出ております。
よりしなやかにして、加盟店さんへのサービスをしなやかなに対応させていただく、あるいはサービスを強化する、いろんなことを考えるということで、しなやかな本部への転換ということを大きく掲げてしたいと思っています。
加盟店増加策 ①新規加盟店開拓
具体的には、まずは新規加盟店の開拓に関しては、やはりさっき言いました、店舗開発の人員を増強をさせていただきます。
訪問営業強化とありますのは、街に盛業の不動産屋がさんたくさんあります。まだ加盟されていない不動産屋さん。
これをなんとかもっともっと増やしていきたいということでありまして。そのためにノックして訪問営業する営業マンのミッションをかなり増やすことによって、訪問営業を強化ということをしたいと思います。
これはやはり街で盛業の不動産屋さんが加盟していただければ、結果的には、そこは私ども収益につながっていくという非常に単純な話でございます。
それから、さっきちょっと申し上げましたけど、東北とか北海道が（加盟店が）少ないと。それから関西圏でいえば広島県において加盟店が少ないということで、新たなる営業所を設置しまして、広島ととくに仙台。ここのエリアを強化をしたいと思います。
それと、先ほど既存の不動産業者さんに加盟してもらいたいと申し上げましたが、一方で今、不動産業界も活況を呈しておりまして、リフォーム会社であるとか設備会社であるとか、そういった不動産業ではない会社が、異業種がこの業界に参入をされています。
結果として、まだ不動産で儲かるか儲からないかわからないような会社もたくさんあるわけですから、こういったところもセンチュリーに加盟したいと言ってきていただいています。
こういった会社に対して、より業務マニュアルをきちっと整備して、スタートアップのときからサービスをさせていただいて、成長していただくというところも、ここも1つの強化の策ということでやらしていただいています。
加盟店増加策 ②退会抑制
一方で、先ほど新規加盟と退会のグラフがありましたが、退会はなんとしても抑制しなければいけないというのが大きなポイントであります。
それで、フィールドサービスの人員を増加するんだということなのですが、今、私どものフィールドサービスの社員は、1人が70社ぐらいの加盟店さんをお客さんとして担当しております。
残念ながら70社だとちょっと厳しい。年間70社が全部回っていろいろご指導させていただくというのはなかなか大変だということで、できたら1人当たり50社ぐらいが適当だろうということなんですね。
そういうことで、人を少し増やさせていただくということなんですが、それによって加盟店の満足度を向上するということ。それに伴い、それで退会をなんとか防止するということです。
それから、退会理由の大半は業績低迷によるお店です。先ほどのように、ナンバー1の加盟店もときどき退会されちゃいますけれども、ほとんどが業績低迷です。
これはやはり、会社の社長さんの資質によるところがすごく大きい。社員をせっかく採用しても、残念ながら厳しい指導のために辞めていってしまうみたいな会社もあります。
結果として、社長1人でやってますみたいな会社が退会してしまうんですが。そういうところに対しても、コンサルティング機能を強化して、なんとか少しでも成績を伸ばしていただくき、その結果として退会を抑制する。
そういったことを強化して、すでにやっておりますが、今年はまさにそれをどんどんやっていこうと考えております。
「V-CUBE」というのは、双方向のWebシステムで、これは遠隔地。うちのフィールドサービスの人間がなかなか行けない遠隔地はWebでつながって研修をさせていただくという、このシステムを導入しておりますので、これも強化してやっていくということです。
主にこの2つの新規加盟促進・開拓、それから退会抑制と。これはもう、ほとんど全てでございます。
加盟店サポート強化 ①ITサポート推進 ～21CLOUD～
サービスの質の向上の部分でいろんなことをやっているという施策をご紹介をしておりますが、例えばITサポートに関しては昨年の12月に「21CLOUD」という名前で、既存の営業システムを大幅に刷新しました。
（図の）真ん中の青いところが営業システム21CLOUDでして、物件管理と広告管理といったシステムです。以前のシステムと比べますと相当対応力の高いしなやかなシステムになっているのではないかと思いますが、これをどんどん促進することと。
加えて、さらに2次開発・3次開発というのをやっていこうと、今スケジュールを組んでやっていこうということです。
加盟店サポート強化 ②RETEC推進／賃貸系業務支援
次は、RETEC、多少偉そうに書かせていただきましたが、ベンチャー企業のiettyさん、今年の3月に出資させていただきました。
これは、伊藤忠商事の情報産業分野の部隊と共同の出資なんですが、すでにマスコミで少し取り上げていただいております。
書いてあるとおり、ポータルに頼らない集客とAI・チャットによる効率化、オンラインとリアル店舗との役割分担、リアル店舗がセンチュリー21の加盟店でございます。
要は、ietty社とセンチュリー21の加盟店が一緒になって、まずは賃貸系の業務の効率化と集客増を狙った施策です。
7月から神奈川県と埼玉県の1部エリアでテスト運用を開始いたします。そこから全国、まずは首都圏と関西圏に展開していく予定でございます。
「しなやかな本部へ」 広告・ブランド戦略①
これはレディゴルフトーナメントですが、今まで静岡県の伊豆大仁カントリークラブで3年続けてまいりましたが、ブランド戦略という意味で継続をいたします。
今回は関西、滋賀県の瀬田ゴルフコースで開催することが決まっております。
場所を変えるのはけっこう大変なんですが、これも関西の加盟店のためになることではないかということで、場所を変えて展開をしたいと思っております。
「しなやかな本部へ」 広告・ブランド戦略②
次のページは、広告展開の1例ですが、基本的に先ほど申し上げました広告基金で、テレビコマーシャルとかWebシステムの構築とか、そしてレディスゴルフトーナメントの運営をしておりますが。
今、世の中は、SNSで動画を配信するといった広告でどんどん広告展開、世の中の広告の仕方が変わっているということで、ついこの間、この猫の動画をやってみました。
ご覧になられた方がいらっしゃるかもしれませんが、60万回以上のアクセスがありまして、一応初めての試みとしては成功したかなと。
これは1つの例でございます。
そのあたりも各地域に密着した広告展開をしていこうということで、地方のテレビ局やラジオ局、あるいは広島では自然のラッピング広告と、そんなことも展開をしております。
「しなやかな本部へ」 研修戦略
これは研修。私どもの1つのサービスが研修です。とくに本支店独自の研修ということでは、私どもの社員では、三井のリハウスさんとか住友不動産販売さんから移ってきた社員が結構おります。
彼らは実際に仲介ビジネスを自らやっていた人間であります。
彼らが実体験をベースに加盟店の若い社員に教えるということも、今どんどん展開をしております。
「しなやかな本部へ」新商品戦略
これはいろんな加盟店さん向けのサービスで、本部が間に入ってやっている新電力ですね。家賃保証サービス、あるいは営業車のカーリース。こういったものを本部が窓口になり、加盟店さんにサービスを展開していく。
「しなやかな本部」へ グローバル戦略
次は、まさに今世の中インバウンドに、ということで、私どもは国際戦略室がございますので、そこの人間がいろいろサポートをさせていただくということです。
「しなやかな本部」へ 組織改編実施
しなやかな本部に転換するためには、やっぱり組織改編が必要だということで、この4月1日に改編は実施しております。
（図の）左側が前の組織、右側が現在の組織図です。ご覧のとおり、非常に右側の方が単純化して、指揮命令系統も1本になっているということです。これによって、サービスの迅速化にもつながるということで、4月1日から実行しております。
センチュリー21ネットワーク（国内）
最後になりますが、全国921店の分布図です。白いところだけ4県ありますが、ここがまだ加盟店がないところです。
以上、30分の時間の中でご説明をさせていただきまして、ここからは質疑応答とさせていただきたいと思います。
まずは、ご清聴ありがとうございました。