東京衡機、フィジカルAIのコンサルティングを開始　試験機と解析技術を強みに、28年度デジタルツイン事業化へ

中計2年目、中間純利益が黒字転換で利益成長が進展

小塚英一郎氏（以下、小塚）：本日はお忙しい中、株式会社東京衡機の説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。代表取締役社長の小塚英一郎です。よろしくお願いします。今回でログミーでの個人投資家向けIRセミナーは3回目になりますが、中期経営計画2年目の進捗と成長戦略についてお話しします。

まず、中期経営計画の進捗についてご説明します。当社の中期経営計画は、2026年2月期から2028年2月期となっています。初年度は収益の改善に取り組みました。現在は中期経営計画の2年目であり、スライドでは濃い色の部分が該当します。最終年度である2028年2月期には営業利益率10パーセントを目指して事業を推進しています。

企業にとって重要なのは当然ながら売上高ですが、売上高の規模だけでなく、どれだけ付加価値を生み出して利益を確保するかが重要であると考えています。そのため、当社はグループ全体で事業の高付加価値化を進めています。

例えば、主力である試験機事業では、これまでは試験機というハードウェアを販売するだけでしたが、今後は試験機で得られるデータをいかに活用するか、またお客さまの製品開発にどのように貢献できるかを重視し、「モノ売り」から「コトを提供する会社」へと発展したいと考えています。

塩谷航平氏（以下、塩谷）：さっそく、中期経営計画のところから質問します。営業利益率は前期の実績ベースで3.4パーセントだったのに対し、今期のガイダンスベースでは6.2パーセントと、かなりの飛躍があると思います。半期の利益率を見る限りでは概ね順調に推移しているという印象です。

一方で、来期に営業利益率を10パーセントとする目標については、さらに難度が上がるかと思います。この部分のギャップをどのように埋めていくのかをお聞かせいただけますか？

小塚：確かに数字上ではギャップがあるように見えるかもしれません。ただし、前期の3.4パーセントから今期の6.2パーセントへの進捗において、何かギャップがあってそれを埋める取り組みを行っているわけではありません。

現在、受注をきちんと確保し、お客さまに製品を納めた結果として、このような数字となっています。私は経営者としての立場を担いつつ、現場もよく見ていますが、数字ありきで運営しているという印象はありません。

塩谷：つまり、利益率が正常化していくイメージでしょうか？

小塚：そのとおりです。そのため、自然な流れの中で達成できているのではないかと考えます。現場からは「いやいや社長、苦労しているのだからそんなこと言わないでよ」と言われるかもしれませんが、私は特段厳しく指示を出しているわけではなく、自然な流れの中で達成できていることこそが、経営の土台がしっかりしてきた証であると考えています。

塩谷：見積もりの精度を高めるなど、着実に取り組めば目標は達成可能ということでしょうか？

小塚：そのとおりです。

中間期は売上高33.1%増、最終損益は黒字転換

小塚：中間期に関してです。中期経営計画2年目の中間期、いわゆる半年が経過した時点のデータとなります。スライド左側からご覧ください。

売上高は前年同期比33.1パーセント増となりました。営業利益は、前年同期が100万円とわずかな金額だったのに対し、今期は1億3,200万円と大きく利益を計上しています。親会社株主に帰属する中間純利益は、前年同期は2,200万円の赤字でしたが、今期は黒字に転換しました。

当初の中間目標に比べるとやや見劣りする数字ではありますが、前年同期と比べて利益が飛躍的に改善していると考えています。

塩谷：上期の営業利益率は5.4パーセントで、通期の営業利益率目標を達成するには、下期で残り8パーセント程度の営業利益率が必要かと思います。そこで、上期と比較して下期が改善する理由について教えてください。

小塚：当社グループは、例年売上の約8割を試験機事業が占めています。試験機事業を四半期別に解析すると、上期が全体の40パーセント、下期が60パーセントという構成になっています。前期も、第3四半期と第4四半期に売上・利益が比較的集中しました。

これは、当社の決算は2月で、お客さまは3月決算の会社が多いためです。検収がどうしても1月から3月、特に2月や3月に集中する傾向があり、下期の売上・利益のほうが上がりやすくなっています。これは毎年の季節要因とお考えいただければと思います。その中でも営業利益がこれだけプラスに出たことは、当社にとって非常に大きかったのではないかと思います。

塩谷：前回のIRセミナーでは「価格改定も少し行っている」というお話があったと思います。上期・下期の価格改定の有無について教えてください。

小塚：上期・下期は関係なく、価格改定は継続的に行っています。受注したのは昨年であったり、案件によっては一昨年のものもありますが、これらの検収が終わり、きちんと納品ができていると考えています。

塩谷：2年前に受注したものは2年前の価格水準である一方、直近に受注したものは利益率が改善されたものも含まれているということでしょうか？

小塚：そのとおりです。昨年から受注段階で粗利を厳しく見ており、現場でも徹底して対応しています。その結果、徐々に効果が表れています。また、受注時点では原価をやや保守的に、つまり利益を損なわないように余裕を持って多めに算出しており、実際に納品する際には原価が下がるケースが多いです。

塩谷：受注時に原価を厳しく見積もっているということですね。

小塚：そのとおりです。

塩谷：もう1つ、上期の売上高の前年同期比33.1パーセント増という成長率ですが、試験機関連の他の銘柄と比べても大幅な増収率という印象を受けます。この内訳も併せて教えていただけますか？

小塚：1つ目は、昨年から続いている大型案件の検収や売上計上が今期に入ってきたことです。2つ目は、先端力学シミュレーション研究所（以下、ASTOM）の買収効果が出始めていると考えています。

昨年までは、上場会社のグループ会社となったことで、会計基準をどうしても上場基準に合わせなければならず、売上・利益が厳しく見られ、赤字が出る結果となりました。ただし、これは形式的なものと考えています。会計基準の変更によるものであり、今期はそれがないため、本来のASTOMの実力が業績に反映されてきていると考えています。

数字で見る、成長の手応え

小塚：こちらのスライドは「数字で見る、成長の手応え」ということで、非常にシンプルに数字だけを記載しています。試験機事業の売上高は前年同期比37.6パーセント増で、年平均成長率は約12パーセントのため、それを上回る推移となっています。

デジタル事業は、先ほどお話ししたASTOMが手掛けており、前期は2,700万円の赤字でしたが、今期は7,700万円の黒字となり、非常に利益に貢献しています。利益が出ていることにより自己資本比率や純資産がやや増加しており、前期末の34パーセントから改善傾向にあります。

ROEは8.1パーセントです。中間期ですので参考値になりますが、前期の4.1パーセントから倍増しています。また、株主数は前年同期比で大幅に増加しました。昨年の同時期に3,261名だった株主数は、現在は7,000名を超えており、社員一同、株主のみなさまのご期待に応えなければならないと感じています。

塩谷：試験機事業に絞って前年同期比を見ると、増収率は37.6パーセントと、会社全体の売上よりもさらに高い増収率となっています。これはM&Aを含まず、オーガニックな数字という認識でよろしいでしょうか？

小塚：そのとおりです。

塩谷：試験機事業は納品のタイミングで大幅に売上が計上される性質があると思いますが、今回の増収は一時的な需要によるものでしょうか？　それとも、今後もこの程度の売上成長を継続的に達成可能なのでしょうか？

小塚：良い質問をありがとうございます。大型案件の検収や売上計上が含まれているため、確かに一時的な需要による部分があることは事実です。

一方で、我々のお客さまのさまざまな業界で新たな案件が生まれています。一見すると大型案件は終わったように見えますが、すでに大きな案件がいくつか動き始めています。当社が大きな案件を受注し、きちんと納品できる会社であると、試験機業界の中で徐々にご理解いただけた結果ではないかと考えています。

塩谷：この中に保守売上も含まれているイメージでしょうか？

小塚：含まれています。保守については、現在、物価の高騰や人件費の上昇が社会全体で進んでいるため、価格を比較的調整しやすく、大幅な値下げ交渉が少ない状況です。

これはお互いに必要なことであり、お客さまは保守をやってもらわないと困りますし、私たちも適切に人員を配置してメンテナンスを行う以上、相応の価格で引き受けることが重要であると考えています。

塩谷：全体の試験機事業の売上を100とした場合、初期の試験機導入売上と保守売上はどのような比率になっていますか？

小塚：保守だけでは、年間で全体の3パーセントから5パーセント程度です。ただし、それが毎年積み上がっていき、年によっては大きな部品交換が発生することもあるため、ライフタイムで見るとかなりのボリュームになります。例えば、3パーセントや5パーセントの売上が10年積み上がると、けっこうな金額になります。

塩谷：保守売上の割合は年々増えているということでしょうか？

小塚：我々が過去に納めた製品によって、大規模なメンテナンスが発生して売上が大きくなる時もあれば、あまり発生しない時もあります。特に初期に高価な製品を納めていれば、将来的な保守メンテナンス費用は当然ながら自動的に増加していきます。

塩谷：差し支えなければ、保守の利益率を教えてください。

小塚：保守の粗利は40パーセント前後です。きちんと利益を確保できる仕事になっています。

お客様の近くへ、営業拠点を拡大

小塚：「お客様の近くへ、営業拠点を拡大」ということで、中期経営計画の増収増益を達成するためにも、営業強化が必須と考えています。広島オフィスと名古屋オフィスは、今年から両方とも稼働しています。広島オフィスは4月に本格稼働しました。以前からサテライトオフィスとして設置していましたが、4月から常駐者を配置し、営業活動を開始しました。

今年4月に紅梅精機と業務提携を行いました。紅梅精機は、当社の試験機を約50年間にわたりメンテナンスしていただいてきた地元の会社です。まずはメンテナンスと新規受注を進めるために、当社から営業スタッフ2名を広島に常駐させ、紅梅精機と共同で活動しています。

広島は、自動車、造船、鉄鋼、重工業など、当社の技術が活用できる産業が多く集積している地域です。この地域のお客さまの近くに常駐することで、これまで取れなかった受注を新たに獲得しようと活動しています。

名古屋オフィスについては、試験機、デジタル、エンジニアリングの3つの事業が連携するグループ共同拠点となっています。中部地方は日本の製造業の一大中心地であり、特に自動車関連企業では、材料試験から設計、開発、シミュレーションに至るまで、幅広い技術ニーズが存在しています。

例えば、試験機の商談で訪問したお客さまにデジタル事業の解析技術をご提案したり、逆に解析の業務でお付き合いのあるお客さまに当社の試験機を提案したりと、グループ内の連携を進めています。これまで別々の会社として行っていた事業を、名古屋オフィスでは1つにまとめて展開しているところです。

3つの事業を持つことで、価値を受注や利益へ結びつけていく取り組みを進めています。スライドに記載していませんが、東京衡機エンジニアリングは仙台にもオフィスを設けています。営業戦略の一環として、常にお客さまの近くで声を早く正確に捉え、それを受注につなげる活動を推進しています。

成長市場「造船」で活きる、当社グループの技術

小塚：「成長市場『造船』で活きる、当社グループの技術」ということで、スライド左側に「造船業界はいま 官民で1兆円投資 2035年に国内の建造量を倍増へ」と記載しています。「総トン」は船の容積を表しており、900万総トンを1,800万総トンに引き上げるため、特にLNG船の建造を進めるという動きがあります。

まず、試験機事業です。船舶は、いわゆる鉄を強化した大量の鋼板を溶接して船体を建造していくのですが、強度について当然ながら厳格な試験に合格したものを使用する必要があります。このため、我々の引張試験機や曲げ試験機、疲労試験機など、品質評価に活用できる分野は数多くあると考えています。

次に、エンジニアリング事業です。船舶はご存じのとおり、エンジンの振動や波など、日常的に揺れが発生し、ナットが外れるような環境にあります。これに対しても、当社が積極的に提案していきたいと考えています。また、エンジニアリング事業では、今期に入り海洋分野でも採用が一部進みました。規模は小さいながらも、大きな一歩ではないかと考えています。

加えて、船舶においては、鋼板を溶接する際に発生するひずみや船体構造の強度解析が非常に重要です。この分野において、当社グループのASTOMが保有するCAE、すなわちコンピューターでのシミュレーションや構造解析技術を活用することで、設計や製造工程の効率化に貢献できる可能性があると見ています。

特に今年の8月20日以降、新聞やメディアで造船関連のニュースが多く取り上げられています。スライド下段に記載しているように、名村造船所の大型ドック新設に加え、2026年9月には「造船業再生基金」で造船3グループに最大で計2,131億円の支援が発表されています。

また、九州の次世代船舶に関しては、官民で3,000億円の投資が予定されています。さらに、三菱重工業では休眠していた岡山・玉野の造船設備を2027年度に再稼働させる計画もあり、造船業界が非常に活況を呈している状況です。そのため、当社としては特に広島の拠点を中心に、これらのニーズをしっかりと捉えていきたいと考えています。

塩谷：造船領域において、エンジニアリング事業ですでに取引のある造船メーカーがあるということでしょうか？

小塚：造船業ではありませんが、海洋分野で取引があります。造船分野については現時点では取引がありませんが、さまざまな場面で提案を行うことができればおもしろい展開が期待できるのではないかと考えています。

塩谷：すばらしいですね。エンジニアリング事業だけでなく、試験機事業も今後開拓を進めるということでしょうか？

小塚：少しずつですが、確実に造船関連の試験機の引き合いが来始めているのは事実です。そのため、我々としても研究開発の段階から関与したり、またこれまで造船業界は厳しい事業環境にあったことから、古い試験機が多く残っていると推測しています。この更新提案を含め、さまざまなご提案ができるのではないかと考えています。

フィジカルAI、コンサルティングサービスを開始

小塚：ここからは、ASTOMが中心となりますが、「フィジカルAI、コンサルティングサービスを開始」についてご説明します。生成AIという言葉を毎日のように耳にしていると思います。もちろん、みなさまは「ChatGPT」や「Claude」「Perplexity」「Gemini」といったさまざまなAIをご利用になっていると思います。

これまでは、どちらかといえばデジタルの世界でのみAIを活用してきましたが、今後はAIの活用の場がパソコン内やデジタル上、サイバー空間だけにとどまらず、現実の世界に入り込む時代が訪れているのではないかと思います。例えば、工場や機械、ロボットなど、現実世界でAIを活用する技術がすでに発展しつつあります。これがフィジカルAIというものです。

当社グループのASTOMでは、この分野の取り組みを進めています。スライドに記載しているとおり、現在取り組んでいる分野は3つあり、まず1つ目は「デジタルツイン化」です。これは、現実の工場や生産設備と同じような環境をコンピューター上に構築し、ハードを実際に動かす前に、さまざまな挙動をコンピューター上で検証する技術です。

2つ目は、「構造解析の簡易・高速化」です。従来、高度な構造解析を行うには、専門技術者による複雑な条件設定や計算が必要でした。しかし、こうした作業の一部をAIが支援することで、解析にかかる時間や負担を軽減できる可能性があります。

3つ目は、「コンサルティング」です。こちらは2026年10月から開始しました。お客さまへの技術提案や技術指導、短期的な開発支援などを行います。

重要なのは、最初から大規模なシステムを開発して販売するのではないという点です。現在はテクノロジーの移り変わりが非常に早く、大規模なものを作っている間に、さらに良いものが登場してしまう時代です。そのため、お客さまの具体的な課題に迅速かつ局所的に、いわゆるアジャイル的な取り組みで対応していくのがよいと考えています。

デジタルツイン化や構造解析の自動化はまだ技術検証の段階にありますが、非常に可能性を秘めた事業であることは事実です。そのため、積極的に取り組んでいきたいと考えています。

ASTOMの従来の解析技術とAIを組み合わせることで、新たなサービスを生み出せると確信しています。私が自信を持っている要因の1つには、ASTOMの売上はまだ10億円に満たず、規模はベンチャーのようですが、創業からすでに27年のキャリアを有していることが挙げられます。

また、博士号取得者が20名以上、修士号取得者も同じく20名以上在籍しており、現在65名ほどの会社ながら、エンジニアのほとんどが修士以上の学位を持つという非常にアカデミアな団体でもあります。

このように、根本を理解する学力と技術力を備えていることから、AIをより効果的に活用できると考えています。我々は難度の高いフィジカルAIに対し、ASTOMを中心に積極的に取り組んでいく所存です。

Omniverseで、設計と現実の「ズレ」を確かめる

小塚：「Omniverse」についてです。デジタルツインをもう少しわかりやすく説明するために、スライドをもう1つ用意しました。

デジタルツインでは、例えば先ほどお話しした工場であれば、その双子、つまり現実世界とまったく同じものを仮想空間に作ります。サイバー空間にあるものを本物どおりに動かすことが、まず1つの特徴です。

これまでは、仮想空間を作るには膨大な作業量が必要でした。しかし、NVIDIAの「Omniverse」を使用することで、条件設定や結果の確認がAIで自動化され、非常に作りやすくなりました。我々としては、これを積極的に活用し、研究開発を進めていきたいと考えています。

また、研究開発だけでなく、すでにお客さまからの困りごととして挙げられている依頼事項に対し、「Omniverse」を活用して解決・提案を行っていきたいと思っています。

ASTOMの検証事例として、主に3つを挙げています。まず流体解析は、液体や空気の流れ、風力発電の風の流れなどを解析するものです。ブラッド・ピットが出演する映画『F1／エフワン』では、チーフエンジニアがF1マシンの流体解析を行っています。F1業界は特にお金をかけており、この解析技術が最も進んでいる業界であると思います。これが流体解析です。

一方で、流体解析を行った結果、みなさまもお気づきかもしれませんが、EVはどれも同じように卵のようなかたちをしています。これは流体解析の結果、走行距離を少しでも伸ばすために最適なかたちとして導き出されたものだと思います。話が脱線しました。

塩谷：いえ、具体的にイメージできました。

小塚：検証事例の2つ目は、複雑な接触です。例えば、ねじの締め込みの解析や、部品同士が接触するものを検証します。3つ目は、解析条件の設定の自動化です。AIが設計データを読み込み、解析に必要な物理条件を自動で設定するという仕組みです。

これらは製造業において非常に役立つツールであり、開発期間の短縮や設計業務の効率化につながる可能性が十分にあると考えています。

最後に今後の計画についてです。すでに2026年度から開発および検証を開始しています。来年度にはPoC（Proof of Concept）を実施する予定です。PoCとは、技術検証を行い、コンセプトが実現可能かどうかを確かめるプロセスです。そして、2028年度には事業化を進めていく予定です。

2027年度の計画に「初期顧客」と記載していますが、すでに候補となる顧客が複数社おり、開発と実際のビジネスを同時並行で進める考えです。ただし、1点ご注意いただきたいのは、ツールとしてNVIDIAの「Omniverse」を使用しますが、当社はNVIDIAと提携したり、NVIDIAから保証を受けているわけではないということです。

当社の最大の強みは、試験機という現実の機械とデジタル上のシミュレーション技術の両方を備えている点だと考えています。

FFT GYRO、東京大学との研究が前進

小塚：「FFT GYRO」についてです。東京大学と共同で研究を進めています。「FFT GYRO」は、ドローンを実際に飛ばさず、試験機に固定したまま360度自由に回転させることが可能で、固定した状態でさまざまな動きの飛行制御を繰り返し検証できます。さらに、風を送る風洞設備を使って試験することで、より実際の飛行に近い環境での検証を行っています。

今年4月には東京大学のキャンパスに装置を設置し、7月と9月に本郷キャンパスの風洞設備で計測を実施しました。先月の10月にはモーションキャプチャを使用した試験を実施し、比較検証に必要なデータを現在収集しているところです。

もちろん、これがすぐに大きな売上につながるわけではありませんが、将来的にドローンビジネスに関わる上で、基礎研究からしっかりと取り組んでいます。母体が試験機メーカーですので、その名に恥じないよう「試験機メーカーだから、きちんとしているよね」と言われるような製品をお客さまに提供できればと考えています。

既存の試験技術を次世代の産業に応用したいという思いを持ち、この取り組みを進めています。

塩谷：「FFT GYRO」は御社の製品名ですか？　試験機の名前ですか？

小塚：試験機の名前です。メキシコのEureka Dynamics社が製造した、ドローンの飛行制御を検証するための試験機を使っています。

塩谷：御社が仕入れて、東京大学に実験的に設置しているということでしょうか？

小塚：そのとおりです。

サステナビリティの取り組み

小塚：最後に、サステナビリティについてです。スライド左側に記載のとおり、愛知県にある大きな動物園の「のんほいパーク」にスポンサーとして支援を行っています。また、次世代の人材育成の一環として、当社は豊橋に工場を構えているため、豊橋技術科学大学のロボコンチームを応援しています。

さらに、少し毛色が異なる取り組みとして、今年は「千葉ロッテマリーンズ」の協賛試合を実施しました。サステナビリティへの取り組みを進めながら、当社の認知度向上にもつなげていきたいと考えています。

説明は以上です。

質疑応答：SNSの活用について

向井沙耶氏（以下、向井）：「プレスリリース戦略におけるSNSの活用について、日常の発信よりも、BtoBの企業としてさらに技術面で関心を引くような発信は行っていきますか？」というご質問です。

小塚：ご指摘のとおりだと思います。当社としてはIR活動に取り組む一方で、開示に関しては保守的な姿勢を取ってきたつもりです。技術的なものについては、開示可能なものは、ご指摘のとおり積極的に開示していくべきだと考えています。

今回のプレゼンテーションでお話ししたとおり、当社は大変意義のある取り組みを行っています。本来であれば、これらをIRで発信したいところですが、当社の場合、お客さまの了承が得られない限り公表できない案件が非常に多く、その点は非常に残念に思っています。

しかし今後は、了承を得られるものについては極力発信していきたいと考えています。質問者のご意見は、もっともだと思います。

向井：そのようなところを「もっと見せていただきたい」というご意見ですね。

質疑応答：受注残の現状について

塩谷：「受注残や受注予定など、近い将来キャッシュが入る見込みについてお聞かせください」というご質問です。

この質問の背景としては、前回のIRセミナーで「今年度の売上はある程度見えてきている」というお話があったため、足元の状況について教えてほしいということだと思います。

小塚：引き続き、高水準で推移しています。多少の浮き沈みはありますが、私が着任した時と比べると、常に倍程度の水準で推移しています。受注残は20億円にも満たなかった状況から、現在では常に30億円台後半で推移し、瞬間的には40億円に達することもあります。

しかし、工場のキャパシティの問題もあり、残念ながらお断りせざるを得ない案件もあるのが事実です。納期が重なると、工場が相模原と豊橋の2つしかないため、作りきれないことが発生します。

塩谷：引き合いが強くなっているということでしょうか？

小塚：おっしゃるとおりです。したがって、今後は生産能力の向上について、提携なのか、あるいは生産設備を持つ企業をM&Aの対象にするのかなど、さまざまな方法を検討したいと考えています。

塩谷：現在の生産キャパシティでの受注残の上限は、40億円程度ということでしょうか？

小塚：35億円から40億円が限界だと思います。

塩谷：常にほぼ埋まっている状態ということですか？

小塚：そのとおりです。ほぼ埋まっています。

塩谷：すごい引き合いですね。

質疑応答：試験機とCAE解析を組み合わせた提案の受注拡大余地が大きい領域について

塩谷：「試験機とCAE解析を組み合わせた提案は、どの業界や用途で最も受注拡大の余地があると見ていますか？」というご質問です。

小塚：やはり、自動車産業は大きいと思います。それから素材です。素材は一丁目一番地と言えるかもしれません。素材、輸送機器、そしてまだ当社はそれほど取引がありませんが、先ほどお話しした造船も非常におもしろいのではないかと思っており、ぜひ提案する機会を作りたいと考えています。

塩谷：非常にポテンシャルがある領域ばかりですね。

小塚：おっしゃるとおりです。

質疑応答：「モノからコトへ」の収益構造の転換について

塩谷：「中期経営計画で掲げる『モノからコトへ』の転換により、売切型から継続収入型へ、収益構造をどのように変えていきますか？」というご質問です。

先ほどのミックスの点も含めてうかがいたいというご質問かと思います。

小塚：収益構造を変えるといいますか、これまでは競合に負けないように、少しでも安く受ける文化が当社にはあったかと思います。しかし、お客さまの動向を見ると、当社に期待していただいていると感じています。

そのため、無理に価格を下げるのではなく、適正な利益を得ながらきちんとしたサービスを提供することで、お客さまに納得していただければリピートしていただけると考えています。

技術的なこと以上に、社員や営業のマインドセットを変えることが実は最も重要ではないかと思っています。そのような環境を当たり前だと感じている現在の若手社員は、今後もそれを自然なものとして捉えていくのではないかと思います。それは非常に良いことだと思います。

私は最終的には技術だけでなく、人がどう考え、どう動くかが最も重要なのではないかと思っています。

塩谷：そのような考え方が、社内でもスタンダードになりつつあるということでしょうか？

小塚：そのとおりです。かなり浸透してきていると思います。

塩谷：新卒で入った方などは、すでにそのマインドを持っているということですか？

小塚：おっしゃるとおりです。社内では、私が社長に就任した後に入社した若手社員を「社長世代」と呼ぶ人もいるようです。それ以前のことを知らないからだと思います。

塩谷：御社は新卒採用も行っているのですね。

小塚：20代半ばの第2新卒の方が多いです。

塩谷：「社長世代」と言われるのはおもしろいですね。

質疑応答：中期経営計画達成に向けて最も改善余地が大きい事業・施策について

塩谷：「中期経営計画最終年度の営業利益率10パーセント以上に向けて、今後、最も改善余地が大きい事業や施策は何ですか？」というご質問です。

私が冒頭に質問した内容と一部重なるかと思いますが、より具体的にお答えいただけるところはありますか？

小塚：ここ1年、足を引っ張っているのは、実はエンジニアリング事業です。もともと主力だったものが、似た製品に足をすくわれてしまい、業績が非常に厳しい状況が続いていました。ただし、我々も手をこまねいているわけではありません。事業規模は小さいですが、特に今年からは全社を挙げてエンジニアリングのナットをどんどん提案しようと動いています。

実際に、潜在的にかなり大きなお客さまもすでにちらほらと見え始めていますので、営業利益率10パーセント以上を達成する上では、エンジニアリング事業の復活が一番大きいと思います。試験機とASTOMは、正直に言いますと、そこまで心配しなくてもある程度できると思っています。

エンジニアリング事業の売上は、一時は5億円近くあったものが、現在は3億円程度まで減少しています。来年および再来年には、この水準をもう一度取り戻すだけでなく、さらに成長させていきたいと考えています。

現在、営業戦略を根本から見直し、戦略・戦術をすべて整備した上で取り組んでいます。この事業が復活すれば、非常に好転すると感じています。現時点では赤字が大きく、足を引っ張っている状態です。ASTOMはその赤字をすべて補って余りある利益を上げており、グループの一員となってくれたことは非常に幸運でした。

塩谷：エンジニアリング事業の採算性が改善すれば、より良い状態になりそうですね。

小塚：非常に良い状態になると思います。

塩谷：単体で第1四半期が赤字で、第2四半期は黒字に転換していたと思いますが、第3四半期以降も改善傾向が続いていくということでしょうか？

小塚：そのとおりです。

塩谷：すばらしいですね。

質疑応答：ゆるみ止めナットの販売拡大について

塩谷：「ゆるみ止めナットの販売拡大に向け、既存用途での採用実績をどのような新分野の開拓につなげますか？」というご質問です。

小塚：例えば新国立競技場や首都高速道路など、みなさまがご存じの場所に使われていますが、その見せ方がこれまで少し弱かったと思います。また、客観的なデータをどのように整えてお客さまに提供するかについても課題がありました。データや見せるためのツールは、営業の観点では1つのプラットフォームだと思いますが、そこはまだ弱い部分があったと思います。

現在は、その点をしっかりと整えるよう取り組んでいます。例えば、認証が必要であれば認証を取得したり、お客さまがスペックインしやすいよう、CADデータを可能な範囲で公開するなどです。これまで営業のプラットフォームを整備できていませんでしたが、今期中にしっかりと整備し、販売拡大につなげたいと考えています。

質疑応答：フィジカルAIによる収益化について

塩谷：「フィジカルAIの新規事業では、既存技術のどの強みを活かし、収益化に向けて何を優先しますか？」というご質問です。

これは今日お答えするのは難しいかもしれません。

小塚：当社の中にもさまざまなニーズがあります。例えば、30年、40年前にお客さまへ納めた試験機がまだ稼働しているケースがあります。ただし、それを作ったエンジニアはすでに当社におらず、設計図はあるものの再現が難しいのが現状です。

そこで、先ほどご説明したフィジカルAIを使って、試験機をデジタル上で再現・動作させ、技術的な問題を可視化します。これにより、ハードウェアの失敗リスクを軽減することが可能となります。

また、技術の伝承という観点も重要です。例えば、私は先日、燕三条に行きましたが、とても高性能な爪切りがあります。職人が10人いると仮定すると、トップの職人が非常に優れた爪切りを作るそうですが、なぜそれが可能なのかはわからないことがあります。

しかし、刃物のカーブなど、細かいメッシュで解析すれば、その理由が明らかになる可能性があります。それにより、技術伝承に役立つ可能性も十分にあると考えています。

塩谷：いろいろな現場で採用のポテンシャルがありそうですね。

小塚：そのとおりです。無限にあると思います。技術伝承はどの企業でも共通の課題であり、問題です。それを解決するのが、もしかするとフィジカルAI、もしくは「Omniverse」ではないかと思います。

塩谷：「Omniverse」も併用するということですね。

小塚：おっしゃるとおりです。

小塚氏からのご挨拶

小塚：本日は、長時間にわたりありがとうございました。今年からログミーでIRセミナーを開催し、今回で3回目となりますが、おかげさまで株主数が倍増しています。これからも、せっかく増えた株主のみなさまに幸せになっていただけるよう、私を含め役員・社員全員で業績向上に取り組んでいきますので、引き続きよろしくお願いします。