ココナラ、売上高・売上総利益・EBITDAが過去最高　プロ人材紹介を手がけるエージェント事業は初の四半期黒字化

2026年8月期 第3四半期決算説明

鈴木歩氏（以下、鈴木）：代表取締役社長CEOの鈴木です。これから、2026年8月期第3四半期の決算説明を始めます。

最初に、当社のビジョンとミッションです。「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」というビジョンを掲げ、その中で個人の知識・スキル・経験を可視化し、マッチングするプラットフォームを提供しています。

2026年8月期第3四半期決算ハイライト

今回の決算のハイライトについてご説明します。まずは全社サマリです。今回、売上高、売上総利益、EBITDAのいずれも過去最高を更新しました。加えて、この後のパートで詳細をお話ししますが、直近ではみずほ銀行との連携を非常に強化しています。また、AIを活用して会社を成長させるために、大きくいくつかの取り組みを進めていますので、後ほど詳しくご説明します。

マーケットプレイスセグメントは、トップラインを前年同期比で4.1パーセント増加させることができています。内訳としては、ARPUの高単価化が進んでいること、さらに法律相談セグメントが着実に成長していることが寄与しています。

次に、エージェントセグメントでは、売上高と売上総利益が過去最高を記録しました。特にセグメント利益では、今四半期で初めて黒字転換を実現したことが注目すべき点です。

これらのセグメント別の詳細は、後ほどグラフを用いて丁寧にご説明します。

Contents

今日の流れについてです。最初にトピックスとして、みずほ銀行との取り組みおよびAIの取り組みをご紹介します。続いて業績報告を行います。なお、パート3の成長方針は、これまでに何度もお話ししているため、重要なポイントだけを簡潔にご説明する予定です。

みずほ銀行の法人向け金融サービスに、ココナラがパッケージ・イン

最初に、みずほ銀行に関するトピックスです。

みずほ銀行に関するトピックスは2つあります。まず1つ目は、みずほ銀行が提供する新サービスとの連携を強化するという点です。

みずほ銀行は「UPSIDER BANK by MIZUHO」という名称で非常に力を入れて新サービスを展開していく予定です。そのパートナーとして、人材不足解消の文脈でみずほココナラが選定されています。今後、より一層の協業を通じて、当社の人材を活用しながら、みずほ銀行の課題解決を目指していきたいと考えています。

みずほ銀行との連携が「紹介」から「媒介」へ深化

続いて、紹介におけるテクニカルな仕組みの変更についてご紹介します。基本的に当社では、みずほ銀行の法人口座をお持ちの方々をご紹介いただく際に、みずほ銀行の行員の方々に初回の接点を持っていただき、その後、行員の方を通じてココナラをご紹介いただく仕組みとなっています。

これまでは、「みずほココナラ」としてご紹介いただいていましたが、スライド左側にある「紹介」という形式で進めていたところから、今回よりスライド右側にある「媒介」という形式へと変更になります。

中身が少しわかりづらいため、詳細にご説明します。スライド左側に記載されているとおり、これまではみずほ銀行の行員の方々がココナラの具体的なサービス内容を直接ご説明することはできませんでした。そのため、「もし人材不足でお困りでしたら、ココナラからお話を聞いてみませんか？」という範囲に限られたお話しかできませんでした。

しかし今回、新たに媒介という形式に変えることにより、みずほ銀行の法人口座をお持ちのクライアントさまの悩みをヒアリングしたうえで、「それであれば、ココナラのこのサービスを通じて、こういう人材をご紹介できます」という具体的なサービス・事業のご紹介までを、みずほ銀行の行員の方が対応可能となります。

これにより、「みずほココナラ」に興味を持っていただける可能性が格段に高まると考えています。今回の変更をきっかけに、みずほ銀行を経由したリード創出の最大化を目指したいと思います。

加えて、来年度を目途に、みずほ銀行で口座を開設いただいた際に、自動的に「みずほココナラ」のアカウントが作成される仕組みを、みずほ銀行側で構築していただく方向で現在調整を進めています。これにより、さらなる連携強化を目指していきたいと考えています。

AI人材を起点に、経済圏を活用し多面的にマネタイズ

続いて、AIのパートに移ります。さまざまなAIの取り組みを行っていますが、足元では、特にスライドに記載の4つをリリースしたため、ご紹介します。

1つ目は、AIスキル人材専用の登録を開始したことです。これにより、AIスキルを持つプロ人材の稼働を最大化していきたいと考えています。

2つ目は、AIカテゴリの新設です。マーケットプレイス内にAIカテゴリを組み込むことで、GMVの成長を目指します。

3つ目は、「発注AIアシスタント」機能のリリースです。これは、「ココナラ経済圏」のいずれかに発注目的・受注目的で訪れた方々に対し、AIが丁寧にオンボーディングをサポートする機能です。

4つ目は、「ココナラ for ChatGPT」のリリースです。これは、「ChatGPT」上でココナラのアプリをインストールし、「ChatGPT」から人材の悩みを相談すると、ココナラに誘導する仕組みです。

これらを一つひとつ簡単にご説明します。

AIスキル人材の登録を開始

まずは、AIスキル人材の登録開始についてです。現在、日本では人口減少に伴い労働力が減少していますが、その中でも特にAI需要が非常に高まっています。このような中で、生成AIやAIエージェントを実装していく文脈において、必要な人材が非常に不足しているのが現状です。

この状況に対して、当社が貢献する余地や取扱高を増やす余地は非常に大きいと考えており、今回は「ココナラ経済圏」を入口として、AIスキルを持ったコンサルタントやエンジニア、その周辺領域の方々の登録を促進する仕組みを構築しました。これにより、この後ご紹介する「ココナラスキルマーケット」でのカテゴリの出品数を増加させていきたいと考えています。

また、現在エージェント領域においてAI人材の需要が急速に高まっています。特に現在進行中の新規事業「ココナラコンサル」では、需要が非常に高く、数千万円単位の需要をいただいています。この需要に応えるべく、AI・DX分野のコンサルタントの登録をさらに増やし、対応を加速していきたいと考えています。

AIカテゴリの新設

続いて、AIカテゴリの新設についてです。「ココナラスキルマーケット」の中にAIカテゴリを新設する予定です。足元では生成AIの普及により、低単価な取引が剥がれる部分もありますが、AIそのものの需要を取り込んだカテゴリが非常に成長しており、前年比で約300パーセントの伸びを示しています。

内訳としては、「Claude」や「ChatGPT」「Gemini」などを活用したいというニーズからレッスンの人気が高まっています。また、AIを用いた、AIでしか実現できない制作物の生成への需要も非常に高まっています。この分野は、今後も積極的にカテゴリ化を進め、さらなる成長を目指していきたいと考えています。

当社は、これまでご活躍いただいていた出品者の活動や収益を妨げることのないよう、既存のカテゴリには影響を与えないようにしています。あくまでAIだからこそ実現できる領域を中心としたカテゴリを立ち上げ、その需要を捉えて伸ばしていきたいと考えています。

AIで横断的にココナラサービスを利用可能となる機能をリリース

続いて、AI領域の3つ目です。今回はココナラで「発注AIアシスタント」機能をリリースしました。ここ数年でココナラは、マーケットプレイスのビジネスモデルに加え、エージェントのビジネスモデルを取り入れています。そして、そこに連なる事業として「ココナラスキルマーケット」「ココナラ募集」「ココナラテック」「ココナラアシスト」など、多くのサービスが追加され、現在ではおよそ9つの事業・サービスを展開しています。

これにより、できないことがない、ご紹介できない人材もいない、さらに働き方も多様に広がっているといった状況です。しかしながら、コンテクストが非常に複雑になり、ココナラを訪れる発注目的の方も受注目的の方も、どのサービスを利用すれば自分が求めているものを最短で手に入れられるのかがわかりにくくなっている現状があります。

ここに対して、AIで解決方法を実現しているのが、この「発注AIアシスタント」です。

まず、発注される方向けの機能から始めていますが、ココナラに訪れた際、「単発で何かを作りたい」「継続で誰かに何かをお願いしたい」という内容も含めて、フリーテキストでご相談いただくことで、その課題に答えるかたちで、最終的には「こういったものを利用したらいいですよ」とご紹介できる仕組みとなっています。

これにより、最初にどのようなサービスを利用すべきか、例えば「ココナラスキルマーケット」であればどのサービスを購入すべきか迷われる方や、発注する領域に対して知識が乏しく、依頼の仕方がわからない方に対しても、非常に細かく丁寧にAIが寄り添うことで、ココナラにオンボーディングした後の発注におけるCVR（コンバージョン率）を高める取り組みを進めています。

この取り組みはまだ第1段階をリリースしたにすぎません。今後はデータの蓄積を進めながら、マッチングやオンボーディングの通過率やCVRをさらに向上させるためにプロダクトを磨き込み、ココナラのGMVの成長に貢献する仕組みを目指していきます。

ココナラ for ChatGPTをリリース

AIパートの最後になります。当社は「ココナラ for ChatGPT」をリリースしています。これは「ChatGPT」上でココナラのアプリが動作するもので、「ChatGPT」の中にお悩みを書いていただくと、当社のサービスをご紹介する仕組みとなっています。

先ほどご紹介した3つ目のサービス「発注AIアシスタント」との違いですが、「発注AIアシスタント」はココナラのプラットフォーム上で、すでにご利用いただいているお客さまに対して、当社のAIエージェントを活用してサポートを提供するものです。一方で本サービスは、現在10億人以上が利用している「ChatGPT」のプラットフォーム上で、ココナラとの接点を持つ間口、すなわちきっかけを提供する機能となっています。そのため、新たなリードの創出に向けた期待ができるものと考えています。

また、当社としては、「ChatGPT」に限定せず、世の中に存在するさまざまなAIプラットフォーム向けのアプリを積極的に開発していきたいと考えています。

なお、「ココナラ for ChatGPT」はスキルマッチングやプロ人材の紹介という文脈において、日本で最初のアプリとしてリリースされています。

2026年8月期第3四半期決算概要

ここからは、業績報告に移ります。

まず、第3四半期の決算概要ですが、概ね前年同期比でプラス成長を達成しています。一部、親会社株主に帰属する当期純利益がマイナスとなっていますが、これは業績自体がマイナスだったという理由ではありません。昨年の同時期に特殊な繰延税金資産を新規計上していたため、それとの比較で一時的に下がって見えるだけであり、全体的には非常に健全に推移しています。

四半期売上⾼推移

四半期の売上高推移ですが、前年同期比プラス13パーセントで成長を達成しました。マーケットプレイス、エージェントともに、売上高はプラス成長を実現しています。

四半期売上総利益推移

四半期の売上総利益の推移は、前年同期比プラス6.4パーセントで過去最高を更新しました。

四半期EBITDA推移

EBITDAも前年同期比プラス39.7パーセントと大きく成長しており、過去最高を更新しました。

四半期売上原価+営業費⽤推移

売上原価と営業費用は、特段大きな変化はありません。エージェント事業が伸びているため、それに連動して売上原価が増加しています。

マーケットプレイス四半期流通総額推移

続いて、セグメントごとに詳細を見ていきます。まず、マーケットプレイスの流通総額ですが、前年同期比マイナス2.6パーセントとなりました。後ほどお見せしますが、売上高はプラスで成長できています。

マーケットプレイス四半期売上⾼・セグメント利益推移

売上高は前年同期比で4.1パーセント増加しました。マーケットプレイスそのもののGMVは、取引数や購入量の減少により一部マイナスとなる部分もありますが、単価を伸ばしたり、テイクレートを上げたりといった取り組みが功を奏し、売上ベースではプラスとなっています。また、「ココナラ法律相談」も順調に成長しているため、セグメント利益としても成長を遂げています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

マーケットプレイスのKPIについてです。引き続きKPIは好調で、会員登録数、サービス出品数、スキル登録者数ともに増加しています。特にスキル登録者数は加速が止まらない状況です。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

マーケットプレイスのKPIの内訳についてです。購入ユニークユーザー数は低単価取引が減少した影響で前年同期比マイナスとなりましたが、1人当たりの購入額は法人を中心に非常に力強く牽引し、5パーセントの成長を見せています。

マーケットプレイス（法律相談）四半期KPI推移

法律相談については、売上高・利益ともに好調です。内訳を分解すると、有料登録弁護士数のトップラインが伸びているほか、ARPUも増加しており、順調に推移しています。

エージェント四半期業績推移

続いて、エージェントセグメントについてです。エージェントは前年同期比28.1パーセント増と、非常に順調に成長しています。

また、今回のトピックスとして、ハイライトでもお伝えしましたが、セグメント利益が初めて四半期ベースで黒字化を実現しました。この調子でトップラインを引き続き伸ばすとともに、利益の拡大も目指していきます。

エージェントKPI推移

エージェントのKPIの内訳についてです。クライアント数が非常に順調に伸びており、「ココナラスキルマーケット」に登録されている法人アカウントが多数あるため、それらへのコンタクトを通じてクライアント数を着実に増やしています。

クライアント数の増加に伴い、稼働者が従事できる案件も増加しています。その結果、稼働者の数も増え、お仕事を提供することが可能になっています。

ココナラテック：フレームキャリア社のグループインによるシナジー

「ココナラテック」領域においては、フレームキャリア社にご参加いただき、現在、相乗効果を発揮すべく鋭意努力を重ねています。

特にフレームキャリア社の特徴として、正社員エンジニアを抱えていることが挙げられます。「ココナラテック」の中に適切にグループとして統合していただくことでシナジーを生み出し、正社員エンジニアの採用を加速・強化していきたいと考えています。

属⼈性を脱した営業・マッチングモデルで更なる成⻑フェーズへ

「ココナラテック」「ココナラアシスト」については、現在伸びているエージェント事業の営業モデルを着実にアップデートしています。

「ココナラテック」は、先行して事業を拡大しており、この中において情報を一元管理することで効率的な体制を実現しています。一元管理によりAIを適用しやすくすることで、あらゆる業務における効率性と精度の向上に取り組んでいます。

「ココナラアシスト」は、「ココナラテック」に比べて進んでいるポイントとして、営業の各プロセスをより詳細に分解し、高い専門性を持った人材がオペレーションを徹底的に磨き上げることで、KPIを改善する仕組みを構築しています。

さらに、各ファネルにおいてAIツールを積極的に導入し、オートメーション化を推進することで、効率性とクオリティの向上を実現していきたいと考えています。

通期連結業績予想に対する進捗

続いて、業績の報告です。全体のファネルにおける進捗は順調であり、この調子でガイダンスどおりに通期連結業績を達成できるよう、引き続き努力していきます。

ココナラがターゲットとする市場規模イメージ（TAM）

成長方針についてご説明します。当社が捉えているTAMは非常に大きいと考えています。対象を個人や中小企業に留めず、エンタープライズのお客さまも含め、さらにこれまでの単発の取引に加えて、継続的な役務提供領域も視野に入れることで、より大きなマーケットに価値を提供し、爆発的な成長を実現したいと考えています。

ココナラ経済圏：全体像

引き続き、「ココナラ経済圏」としては、あらゆる領域・カテゴリをカバーし、スライドに記載の事業を通じて、あらゆるマッチング形式に対応しています。単発役務も継続役務も含め、どのような個人・法人の方でも必要な人材が見つかり、一方でどのような働き方を望む人でも、ココナラに来れば希望の仕事に巡り会えるという目標を目指して取り組んでいきます。

ココナラの持っている強み/ アセット

ココナラの強みやアセットに関しては、140万人の人材データベース、600万人の顧客データベース、マーケットプレイスを通じて培ったプロダクト基盤をさらに強化していきたいと考えています。また、構築した基盤を活用して各事業を強化するとともに、新たな事業では垂直立ち上げを実現していきたいと考えています。

ココナラ経済圏：マーケットプレイスを起点とした垂直立ち上げ

2012年からマーケットプレイス事業を展開しており、ここで培ってきたアセットを活用して、現在エージェント事業の垂直立ち上げを進めています。この基盤が整ったところに対して、M&Aの手法を用いてさまざまな会社にグループに加わっていただき、継続的なシナジーを実現していきたいと考えています。その先には「ココナラ経済圏」を確立したいと考えています。

今回の決算発表は以上です。ありがとうございました。

質疑応答：新サービス発表に伴うみずほ銀行との連携強化について

国原啓司氏（以下、国原）：専門役員の国原です。質疑応答の進行を行います。「みずほ銀行との連携について、業績寄与のタイミングはいつ頃と想定されていますか？」というご質問です。

鈴木：今回の新サービスが発表されたタイミングで、連携を強化していきたいという案については、ありがたいことにみずほ銀行からご提案いただいており、これをきっかけに、ぜひ当社としても本格的に連携しつつ、みずほ銀行にご紹介いただいたリードに対して、最大の成果とコンバージョンを出していきたいと考えています。

こちらは現在検討中ですが、みずほ銀行専属の人員を採用もしくは常駐させることも視野に入れています。この取り組みを通じて、来期以降はプロ人材のご紹介を継続的に進めながら、LTVを高めるという観点で、エージェントやコンサルティングの領域が特に相性が良いと考えています。そのため、専属担当者を配置し、このビジネスドメインを伸ばしていきます。来期から本格的に成果を出せるよう、努力していきます。

質疑応答：AIを活用したサービスの手応えについて

国原：「『発注AIアシスタント』や『ココナラ for ChatGPT』をリリースしましたが、狙いと足元の手応えを教えてください」というご質問です。

鈴木：こちらは、まだベータ版としてリリースしたばかりのため、具体的な業績貢献はこれから先になると考えています。

ただし、期待される効果としては、AIが利用者に寄り添うことで、誰でも簡単に受発注ができる世界を実現することがポイントだと思います。

これまでのココナラが展開するマーケットプレイスでは、ITリテラシーが非常に高い方や、発注する領域の手順に詳しい方でなければ使いづらいという課題がありました。

例えば、Webサイト制作をお願いしたい場合でも、その領域の相場や平均的な納期、適切な見積もりの出し方がわかる方であれば、自らサービスやユーザーを選び、スムーズに見積もりを取り、マッチングが可能でした。

しかしながら、サイト制作を依頼したことがない方やオンラインサービスを利用したことがない方にとってはハードルが高く、せっかくココナラを訪れて登録していただいても、利用せずに離脱してしまうケースが多く見られました。

これまでのイノベーターやアーリーアダプター層以外には利用が難しかった特徴を改善し、マジョリティ層や一般層の方々にも、ITリテラシーの高低に関係なく、気軽にココナラをご利用・発注、もしくは働けるようにすることで、取引量を圧倒的に増やし、その結果としてGMVを拡大していきたいと考えています。