交換できるくん、連結売上高は前年比22.4％増　持株会社体制へ移行し成長加速へ

アジェンダ

栗原将氏：株式会社交換できるくん社長の栗原です。どうぞよろしくお願いします。

本日は、会社概要と住設DX事業についてあらためてお話しした上で、業績の説明、その後に中期経営計画の説明へと進めさせていただきます。

会社概要

本社は渋谷に所在しています。設立は1998年で、すでに27年程度が経過している会社です。

従業員数は340名で、半数がソリューション事業、つまりシステム開発事業に従事しています。残りの従業員は、当社が「住設DX事業」と呼んでいる事業に従事しています。

また、契約パートナーとは、住設DX事業におけるいわゆる職人の方々を指します。当社では「交換士」と呼んでおり、258名いらっしゃる状況です。なお、当社の証券コードは7695です。

会社概要

企業理念は「『出会えてよかった！』のために」です。スライドに記載のとおり、私たちは社会で必要とされる存在となることを目指し、「頼んで良かった」「働いて良かった」という会社であることを目指しています。

しかし、この業界に対する不信感が非常に強く、お客さまが不安の中でも結局は注文せざるを得ない状況があります。このような状況に付け込み、あまり良い仕事をしない業者が多数存在することも事実です。

こうした業界の中で、私たちは「せっかく選んで頼んでいただいたお客さまに、必ず喜んでいただきたい」という思いを持って取り組んでいます。また、その実現のためには、働いている社員が環境に満足していなければならないという側面もあると考えています。つまり、両面を追求していくことが重要です。

その基本となるのは、非常に原始的な話ですが、まずはお客さまに嘘をつかないこと、そしてお客さまを失望させないような心構えを持つこと、これらが実は最も重要です。そのような中、我々はこの業界にご縁をいただき経営を行っており、少しでも業界を良くしていきたいと考えています。

会社沿革

沿革は、スライドに記載したとおりです。

私は1998年にこの会社を創業し、2001年には現在の交換できるくんWebを開設しました。当時はインターネットが普及し始めた時期で、まだアナログモデムで通信していた時代です。そのような中、ネットで住宅設備を販売し、さらに工事を付加して提供するというサービスを開始しました。

お客さまの不信感が非常に強い中での挑戦となり、どうすれば信用していただけるのか、安心して注文していただけるのかを常に模索してきました。

さらに、インターネットで販売することに業界の前例がなく、商品を仕入れることも難しく、仕入れを維持するために一般的なリフォームを並行して行うなど、さまざまな取り組みを進めてきました。

しかしコロナ禍を経て、現在はECで住設を売買することが一般的になりつつあり、その流れに乗って成長が加速しています。

また、2024年頃からはM&Aも開始し、主に周辺事業を固めることで売上だけでなく、高収益の事業体を目指す取り組みを進めています。

グループ概要

グループ概要です。

旗艦事業となるのは、BtoC事業である「交換できるくん」です。スライド右側に記載しているキッチンワークス社はいわゆる純粋なリフォーム会社であり、M&Aによってグループに加わった会社です。

この会社は札幌を拠点とし、自社施工を行うことで高い品質を維持しています。今後の我々の展開において、多くの協業が期待できると見込んでいます。

スライド下部にあるIMI社は、主に住宅設備の保証業務を行っています。BtoCで事業を行うにあたり、メーカーの商品を仕入れて販売し、施工する中で最終的に収益や利益率を向上させる観点から、金融の機能を持ちたいという意図があり、加わってもらいました。

KDサービス社は、BtoCである「交換できるくん」のさまざまなリソースやノウハウを活用し、BtoBの事業展開を行っています。取引先としては、大手不動産仲介業者やデベロッパーなど、さまざまな企業と取引しています。

アイピーエス社はソリューション事業を展開しており、主にシステム開発を行っています。スライドには従業員数が107名と記載されていますが、直近では150名程度まで増加しています。

住宅設備機器の交換をネットで注文！

それでは住設DX事業の中核を担う、住宅設備交換の「交換できるくん」についてご説明します。取り扱い商品は、一般的に見られる住宅設備機器です。これらの機器を販売しています。

具体的には、例えばご家庭にあるシステムキッチン全体ではなく、その中に組み込まれているビルトイン食洗機やコンロ、レンジフード、蛇口などの部分を対象としています。既存の大きなシステムキッチンを壊すことなく、設備のみを交換することに特化した事業です。

リフォーム業界

リフォーム業界と言うと、かなり広い範囲を含みます。一般的なリフォーム業界といえば、スライドの左側にある大規模リフォームと一般リフォームを指します。

通常の一般リフォームでは、「システムキッチンを丸ごとリフォームしましょう」「ユニットバスを丸ごと交換しましょう」といったサービスがメインとなります。加えて、スライド右側にある、一般的によく見られる水道修理や「緊急で駆けつけます」といった業者も含まれます。

我々が扱っているビルトイン食洗機、ビルトインコンロ、レンジフード、トイレといった住宅設備の単品を専門的に扱っている業者をぱっとイメージできる方は、少ないのが現状です。

そのため、どこに依頼すればよいかわからない上に、リフォーム業者が「住宅設備機器をやっています」と称したり、水道業者が「対応しています」と謳ったりしている状況です。ただ、こうした業者は積極的に取り組んでいるわけではないため、結果としてお客さまとの間にギャップが生じているのが実情です。

ギャップが存在し、マーケットが未確立

そのギャップとは何かというと、お客さまは現在、インターネットを通じてさまざまな情報を調べることができる時代になっています。

住宅設備機器について詳しく理解している方は少ないとはいえ、メーカーのホームページを閲覧するなどして情報収集を進めている中で、「この商品がうちは取り替えられるのではないか」などを調べることはできます。

しかし、そこでリフォーム業者に依頼しようとしても、業者側は従来の手法では採算が取れないのが現状です。具体的には、電話を受け、見積りのために訪問し、その後見積書を持参して打ち合わせ、工事の準備を行い、工事を実施して集金するという一連の流れを行っていると、まったく割に合いません。

当社が取り扱う住宅設備機器は、工事費を含めても平均単価は16万円程度にしかならないため、このような方法では赤字となる可能性が高く、業者としては積極的に受注したがらないのが本音です。

とはいえ、単品交換のニーズからお客さまと接点を持ち、最終的にお風呂やキッチンの丸ごとのリフォームを受注していくことが、リフォーム業界の基本的なスタイルです。

お客さまは「住宅設備の単品を対応してほしい」と望んでいますが、リフォーム屋さんとしては「単品だけではなく全体の工事を依頼してほしい」という意向があり、ここにギャップが生じています。

そのため、スライドに記載した「お客さまニーズ・不安」のうち、2段目にある「工事価格が不明瞭」という状況が生まれます。

単品交換のみでは利益が出ませんが、最低限の利益を保つため、人にかかるコストの関係から、小規模の工事にもかかわらず費用は高額になります。そしてそれを正当化するため、見積書にはわかりにくい工事項目が多数並び、かたちが複雑になってしまうことがあるのです。

結果的に、お客さまは「よくわからない」「騙されているのではないか」と、なんとなく不信感を抱いてしまいます。また、業者側も「単品交換だけを安価で対応するならやらないほうがよい」と考えるケースが多くなり、ギャップが生まれているのです。

事業ドメイン

そこで、当社ではこの領域を新たに「チェンジ領域」と名付けました。

「ビルトイン食洗機といえば『交換できるくん』に頼めばいいよね」「レンジフードだけを変えたい。これは『交換できるくん』に頼めばいいよね」というような「チェンジ領域」のマーケットを自ら創出し、この分野におけるマーケットリーダーとなることを目指しています。

出張見積り無し！見積りはネット完結！

では、なぜ他社がやりたくないこの領域で、当社ができるのかというと、ネット見積だからです。

当社は、お客さまがECサイトで家電を選ぶ感覚で希望の商品を選べる仕組みとなっています。見積りフォームから情報を送信いただく過程では、現在お客さまがご使用中の機器の情報を調べていただいたり、写真を撮影してお送りいただいたりします。

これらの情報を基に、商品の金額だけでなく工事費用を含めたトータル費用を提示できます。つまり、ネット上のやりとりだけで追加費用は一切かからない金額を提示することが可能です。

これにより、人件費を大きく削減できるため、住宅設備機器の単品工事でも、効率よく収益を上げられる仕組みを構築してきました。

当然ながら、ネットだけで正確な見積をするためには、簡単なプロセスではできません。長年にわたり、トライ＆エラーを繰り返し、ノウハウをため、精度を磨きつづける必要があります。。現在、見積りの正確性は訪問見積りとまったく遜色ない、もしくはそれ以上の精度になっています。

施工はスケジュール管理で生産性向上

「ネットで売るだけではないか？」と思われる方もいるのですが、実際にはその先まで対応し、施工まですべてを行っています。

リフォームを依頼する場合、初めに会社の営業担当が訪問し、その後は見知らぬ職人が施工に来るというパターンが一般的ですが、当社の場合は異なります。営業担当は訪問せず、注文いただければ当社の職人が直接おうかがいするという逆のパターンです。

基本的に、当社の専属に近い職人は数百名に上ります。現場で作業するのはこのような職人たちであり、日々、当社の工事に従事しています。

一般的なリフォーム業者は住宅設備機器の単品交換のような仕事は片手間で対応することが多く、その場合は施工の効率が悪くなる傾向があります。

しかし、当社とパートナーシップを結んでいただければ、1日3件ほどの工事をスケジュールどおり進められます。結果的に段取りも整い、職人にとっても収入が安定しやすい環境を提供しており、非常に働きやすい体制を意識的に作り上げてきました。

多能工化による生産性向上

加えて、多能工の育成に長年注力しています。

例えば「トイレのリフォームをしたい。壁紙も変えたい。床もちょっときしんでいる。大工さんに直してほしい」というケースでは、通常のリフォーム業者にお願いすると、トイレ単体の工事では非常に難しいことがあります。

そのためだけに、設備工事の専門業者や電気工事の専門業者、大工や内装業者など、複数の職人を手配する必要があります。

しかし、トイレの作業スペースは狭く1人しか入れないため、その間は他の職人を待機状態にするなど、結果的にお客さまの想像以上に高額な費用や長い工期がかかったり、関係者が多いことで作業現場が混乱し、ミスも発生しがちです。

一方で私たちは、住宅設備に特化した業務を行っています。住宅設備機器の工事を担当する技術者を、内装工事、大工工事、さらには電気工事まで一貫して対応できる多能工へと育成する取り組みを進めているのです。

その結果、以前は何人もの職人さんが数日間かけて行っていた工事を1人で担当し、朝9時に開始して夕方4時や5時には完了できるようになりました。仕上がりも、毎日作業を重ねていることで熟練されており、とてもきれいに仕上がると評価されています。

この体制はお客さまにも喜んでいただけますし、職人にも大きなメリットがあります。高い収入を得られるため、彼らにとって1つのキャリアの目標になっており、技術を磨ける環境が整っています。

交換技能アカデミー開校

この業界では、どうしても「職人さんは今採用大変でしょう」「足りないでしょう」といった話が必ずあります。

しかし、当社にはさまざまな仕組みが整っており、基本的にリファラル採用でも多くの人材が集まっています。職人不足で売上が落ちるようなことは、これまでも特にありません。むしろ多くの方にお待ちいただいたり、高い採用基準から、お断りすることも多くあります。

また、徹底的に調査した上で採用を行っており、技術はもちろん、仕事への姿勢や素直さなどを非常に重視しています。

さらに、その先を見据え、若い職人を増やしたいという思いから、学校を設立しました。ここでは主に若者、具体的には20代から30代前半の未経験者を対象に指導する取り組みを始めています。

この学校には、もともと証券会社で働いていた人や、警備会社で働いていた人などさまざまな方が訪れています。その人たちを半年から1年かけて育て上げ、プロの交換士、いわゆる職人へと仕上げていきます。

彼らが独り立ちすると、約6割の方が年収1,000万円になるため、仕事としても非常に魅力的だと考えています。当社ではお客さまのもとで単価を上げる必要はなく、笑顔で気持ち良く工事を行い、技術を追求していただければ十分だというスタイルです。つまり、お客さまに喜ばれることだけが求められます。

このような方針に基づき、真面目にがんばりたいと思う人たちがどんどん当社に集まってくる土壌が形成されています。また、私自身、この仕事は本当に良い仕事であると思っています。お客さまの喜ぶ顔を見ながら現場で1人で動くため、人間関係の煩わしさが少ない点が今の若者にも案外合っているのではないかとも感じています。

さらに、AIがこれだけ注目されている中、AIに代替されない仕事という点からも、まさにこれからの時代に求められるものだと感じます。実際に、テレビの取材なども多く訪れています。

今後は、他のさまざまな業界から、新たな働き手を呼び込むことができればと思います。本当に良い仕事だと確信しているため、引き続き推進していきたいと考えています。

市場規模

当社は住宅設備機器のみを扱っているため、この業界では「それだけしかやらないんだ」と言われることが多いのですが、実は住宅設備機器の市場は非常に大きく、リフォーム市場が7兆3,000億円とされる中、2兆8,000億円という最大の市場規模を有しています。

そのため、非常に多くの業者が住宅設備機器を扱っており、仮に2兆8,000億円市場の10パーセント、すなわち2,800億円を目指すことは厳しいかもしれません。しかし、3パーセントや4パーセントのシェアであればどうでしょうか？　

現実的に考えられるのではないかと思いますが、それでも1,000億円規模となる、非常に大きな市場です。したがって、なによりもこの市場を追求することが重要であり、この市場にフォーカスして、愚直に取り組んできました。

リフォーム市場の広大な市場機会

ご承知のとおり、リフォーム市場自体は爆発的な成長ではないものの、日本では一定の伸びを見せている市場といえます。地域によって状況は異なるため、実質的には横ばい程度かもしれませんが、減少していないという事実は非常に重要です。

一方、新築住宅は急激に減少しています。そのような状況の中で、リフォームされたストック住宅が現在、大きな注目を浴びています。

EC市場の規模拡大

さらに、住宅設備機器をECで購入することは理解されつつも、まだ一般的ではない状況です。

実際にECの利用率が全体で10パーセント程度と言われる中、住宅設備機器をECで購入する人の割合は非常に低く、わずか1パーセントから2パーセント程度の微々たるものではないかと推測されます。

また、コロナ禍を通して非対面で物を購入する習慣がさらに一般化しました。これまでは「住宅設備機器をネットで購入するなんて不安だ、心配だ」と怪しまれていた状況から、「人と会わなくて良かった」「かえって便利だった」と言われるように時代が大きく変わり、世の中のニーズが合致する状況となっています。

IT×住宅設備機器の単品交換市場の参入障壁

先ほどご説明したとおり、住宅設備機器の単品交換は収益化が非常に難しい領域です。そのため、通常の会社は積極的には取り組みたがりません。

その市場で当社は、このような仕組みを構築し、20年以上にわたりコツコツと取り組んできたのが現状です。さまざまな企業が市場の成長性を魅力に感じて参入を検討し、特に新築住宅業界の企業を中心に参入してきたという話を頻繁に聞くようになりました。

しかしながら、「交換できるくん」という媒体について、スライドには「媒体力5万ページ超」と記載されていますが、日々更新されながら現在進行形で拡大を続けています。

実際にページを作成した後も、例えばメーカーの商品が毎年変わる中で新商品が次々と登場し、それら新商品に関する説明を追加していく必要があります。

その中で、お客さまが求めるものや、トレンドも常に変化していますので、常に膨大な作業が必要です。外部から新たに構築し、この仕組みを模倣することは、現実的には不可能であると考えています。

媒体を持ち、その媒体を通じて受けた見積依頼に対して非常に精度の高い見積を返すことができるノウハウには、この20年以上にわたってトライアンドエラーを繰り返して構築してきた品質があります。

さらに、それを実際に施工する人たちを数百人単位で組織することは、現実的にはほぼ不可能です。

これら3つが揃っているため、他社が見様見真似で参入してきたとしても、見積依頼が来ない、来たとしてもクレーム対応に追われる、職人の確保ができないといった状況に陥ります。つまり、この事業を継続することは非常に困難なわけなのですが、当社はこのような仕組みを作り上げることに成功しています。

成長イメージ

スライドに記載のとおり、成長イメージとしては「交換できるくん」がベースにあり、このブランド力を強化し、「住宅設備交換といえば『交換できるくん』」だと認識していただけるようなブランディング活動を行っています。

さらに、BtoCで展開してきた「交換できるくん」の事業に対し、賃貸物件管理会社、マンションデベロッパー、住宅設備メーカー、小売業のみなさまから関心を寄せていただいています。

このノウハウはかなりの部分が転用可能であるため、BtoB領域でもしっかりと事業を展開していきたいと考えています。これは高収益が期待できるものであり、BtoCとは異なる目線や組織で進めていくために、会社を設立しています。

グループ全体の収益化を図るため、さらに付加価値としてシステム開発力を強化し、保証や保険などを取り入れるかたちで取り組んでいます。

連結業績の概要（損益計算書）

四半期売上高の数字についてご説明します。連結売上高は前年同期比22.4パーセント増加し、営業利益は1億7,600万円で着地しました。

売上高は計画より少し上振れた一方、利益は計画を少し下回った結果となっています。総じて、狙っていた水準におおむね達した結果といえます。

セグメント業績概要

住設DX事業とソリューション事業のシステム開発部門がともに成長しています。

ソリューション事業のシステム開発については時間制限の都合上、本日詳細な説明はできませんが、順調に進展しています。今期はさらに人材を獲得し、リファラル採用やM&Aによる成長が進んでおり、売上も20億円を超える見通しです。

現在、営業利益率は増員やM&Aの影響で1.7パーセントと低水準にとどまっていますが、この点についても改革を進めています。今期以降、しっかりと利益を生み出せるよう現在進行形で改革を進めています。

セグメント業績（住設DX事業）

住設DX事業に話を戻します。売上高と売上総利益率についてです。

スライド一番右にある黄色の棒グラフを見ると、直近の第4四半期の売上高は前年同期比29.7パーセント増加しています。

売上高の増加に伴って一時的に売上総利益率が少し下がりましたが、現在は回復しています。心配がいらない水準に戻ったと考えています。

セグメント業績（住設DX事業）

営業利益です。当第4四半期は1億6,400万円でした。前年度は通期でブランディング投資を行い、特にテレビCMなどを一部継続して実施しました。

特に第1四半期にまとめて実施したため、その赤字だけが目立ちますが、実際には通期で投資をしてきました。

セグメント業績（住設DX事業）

事業の見通しについては、昨年12月頃から市況が非常によくなりました。直近の1月から3月にかけては非常に伸びており、4月以降もスライドに示したとおり、かなり良好な状況です。

ただし、ご承知のとおり、ナフサの問題なども懸念されています。現時点では大きな問題は発生していませんが、現場レベルで対応を進めているため、その点には引き続き注視していく必要があります。

2026年期初に発表の中期3カ年連結業績計画

中期経営計画は、昨年の今頃に開示しました。

ブランディング広告に3年間で10億円超を投資することで売上を3年間で倍増させ、一定の利益確保を目指しました。前期の結果は、先ほど申し上げた数字のとおりです。

中期3カ年連結業績計画の進捗と見通し

今期は、この計画どおりに進める方針でスライドのとおり開示しました。現在の状況は順調であり、この状態が続けば上振れが可能だと考えています。ただし、さまざまな事象が起こり得るため、まずはしっかりとこの数字の達成に向けて進めていきたいと思っています。

ブランディング投資に対する考え方

ブランディング投資の広告については、以前からご覧いただいている投資家のみなさまから、よく質問をいただいています。

今期も一定の投資を行うことを考えていますが、ナフサの問題もあるため、状況を見極めながら、タイミングを計りたいと思っています。

成長に向けた施策

上場後はコロナの影響で進展が遅れた部分もありましたが、上場時に構想していた事業機能や内部改革は着実に進んできました。

まずは中期経営計画の達成を目指し、その先を見据え、体制の整備と行動を進めていきたいと考えているため、よろしくお願いします。

トピックス

最後に、今回開示したとおり、当社は持株会社体制へ移行します。

「交換できるくん」という社名で上場したのは、宣伝効果を狙ったものでした。ただ、事業が多角化する段階で社名がネックになる可能性もあったため、ホールディングス化するという構想は、もともと私の中にあったものです。

実行タイミングとして、交換できるくんの売上が100億円を突破した段階でと考えていましたので、このタイミングで横並びにし、それぞれががんばれる体制へと移行しました。

この移行に伴い、ホールディングスでは、今回社長を私から現在は取締役副社長の佐藤に交代し、HDとしての取り組みをより一層加速していきます。

佐藤は、M&Aやガバナンス面で非常に経験が豊富です。

私は、マーケティング領域を引き続き見ながら、中長期的な戦略の立案や新サービスの創造により一層フォーカスしていきたいと考えています。

説明は以上です。引き続きよろしくお願いします。

※今回の説明会では、投資家様からの質問はございませんでした。