チェンジHD、ふるさと納税はポイント廃止後に予算上回る進捗　累計は前年水準へ回復

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福留大士氏：チェンジホールディングスの2026年3月期第3四半期の決算説明会を開催します。代表取締役兼執行役員社長の福留です。どうぞよろしくお願いします。

本日は、当社の事業ポートフォリオで大きな割合を占めるふるさと納税ビジネスに関して、制度変更の影響と対応について、および、第3四半期の決算概要についてご説明します。

ふるさと納税の制度変更影響と対応について

ふるさと納税の制度変更に伴う影響と対応についてです。ご存知のとおり、2025年10月以降はポイント制度が廃止されました。

2025年9月までは競合のポイント攻勢が非常に激しく、寄付の獲得が若干遅れを取っていましたが、10月以降は予算を上回る進捗となり、第3四半期の累計で売上高・営業利益ともに目標を達成しています。

スライドの上段に記載されているとおり、ポイント禁止を受けた他社の攻勢は今期の当社にとっては一時的なマイナスの影響でした。しかし制度趣旨に沿ったサイト運営を進めてきた当社にとっては、一過性の要因が終わったことで今後追い風となることをご理解いただければと思います。

次に、中段の高所得者制限と、下段の経費率制限についてです。今年度および来年度以降の税制改正大綱に示された方針を記載しています。

まず、高所得者制限はどのようなものかというと、年収1億円以上の高所得者に対し、新たに寄付上限額が438万円までに制限されるものです。

これは、いわゆる「1億円の壁」と言われる税制上の不公平とされる部分の是正を図ることを目的としたものです。今年、すなわち2026年は準備期間とされており、制度変更の影響はありません。2027年から適用が予定されています。

高所得者層による寄付額のマイナス影響は、想定の範囲内であり限定的です。また、納税者全体の賃金上昇によるふるさと納税枠のプラス効果が、それを上回ると考えています。日本国内において、年収1億円以上の高所得者がさほど多くないことは、みなさまもご存知のとおりです。

経費率制限については、自治体が事業に活用できる寄付金の割合を高めるための措置です。具体的には、寄付に対する返礼品や、それに関連する物流費、ポータル手数料といった募集経費を寄付額の「5割以下」から「4割以下」へ、4年かけて段階的に規制し、減少させるという内容になっています。

見通しとしては、自治体に多く手取りを残すことが制度趣旨ですので、当社としては自治体目線の取り組みを強化したいと考えています。

具体的には、1つ目に当社が得意とする自治体の手取りが多い「ガバメントクラウドファンディング（GCF）」の強化があります。

2つ目に、自治体が独自のマーケティングを行い寄付を集めたものに対しては、手数料を3パーセントにしていきます。自治体の自助努力によるマーケティングを支援することで、経費率を下げる取り組みを進めていきます。　

3つ目に、企業業績の拡大を背景に、成長ポテンシャルのある企業版ふるさと納税をさらに強化していきます。

以上のように、個人版と企業版を組み合わせて取り組みを進めていきます。

政策目的リード型ふるさと納税

政策目的リード型ふるさと納税についてご説明します。医療や地域のまちづくりなど、自治体には取り組みたいテーマがあります。そのような自治体の地域課題を解決し、あるいはビジョンを実現すべく、個人版ふるさと納税、GCF、企業版ふるさと納税を総合的に活用する仕組みを加速させていきます。

昨年末に取り組んだ事例をご紹介します。スライド左側に示したのは、秋田県庁との健康・医療を通じた地域づくりの取り組みです。県民の健康改善が急務となる中、トラストバンクと秋田県が協力して個人版・企業版ふるさと納税およびGCFを総合的に活用しました。医療分野における財源確保や健診支援などの施策を通じ、地域課題の解決や地域のまち作りを推進するという内容です。

このように、地域の課題解決や、目指す地域像の実現に向け、ふるさと納税制度をうまく活用する取り組みをさらに強化していきたいと考えています。いわゆる返礼品型のふるさと納税は地場産業を支援する観点で意義のある仕組みですが、それに加えて、自治体が自主財源を用いても推進したいという政策に対しても、企業版を含めたふるさと納税制度を通じて、自治体をしっかり支援していきたいと考えています。

スライド右側は、北海道の胆振・日高地域における地域資源を活用した課題解決の取り組みをご紹介しています。胆振・日高地域は軽種馬生産地であり、いわゆるサラブレッドの日本最大の産地として、国内外の競走馬産業を支える重要な地域です。

しかし、担い手が減少しているという課題に直面しており、加えて、引退馬の受け皿づくりなどの地域共通の課題を抱えています。

そこで、5つの自治体とトラストバンクが連携し、地域資源である「馬」を起点に、地域課題の解決に取り組んでいます。馬産地としての「馬のまちづくり」の推進のため、政策目的リード型のふるさと納税を実践しているところです。

制度趣旨をさらに具体的なかたちにしていくため、このような取り組みを日本全国に広げていきたいと考えています。

エグゼクティブサマリ

第3四半期の決算概要についてご説明します。まずは全体のポイントを要約したエグゼクティブサマリです。

イー・ガーディアン（EG）およびfundbookの業績未達に対する対策を急ぎながら、来期以降の成長加速に向けた取り組みを進めています。

fundbookの紹介件数の増加や、ポイント付与禁止後のふるさと納税市場の変化は、ポジティブな状況です。

一方で、期初計画に対しては営業利益ベースで10億円強下回っているのが実態です。ただし、ふるさと納税の回復などを考慮し、期初計画は据え置きたいと考えています。

実績サマリについては、詳細な数字をこの後で示します。

事業概況についてです。NEW-ITトランスフォーメーション事業では、民間DXやM&A仲介において、スライドに雨マークがついているように、イー・ガーディアンのBPO事業やfundbookが当初計画していた成長スピードを達成できていません。

また、サイバーセキュリティ事業は曇り空のマークが示すように、若干計画を下回っていますが、提携を活用した案件獲得を急いでいます。それぞれの詳細については、後ほどご説明します。

公共向けのパブリテック事業においては、地方創生領域の「ふるさとチョイス」は上半期までは晴れマークではありませんでしたが、ポイント禁止も追い風となり第3四半期で挽回することができました。GMVも前期水準で順調に推移しています。

また、公共DXは計画を上回って順調に進捗しており、来期に向けた官公庁の入札に注力しています。

経営成績の概況

経営成績の概況です。P/Lについては、売上収益は415億2,700万円で、前年同期比18.9パーセント増となりました。NEW-ITトランスフォーメーション事業は前年同期比プラス31.2パーセント、パブリテック事業は前年同期比10.9パーセント増となっています。

EBITDAは126億1,200万円、営業利益は105億8,600万円です。営業利益については、後ほど詳しくご説明しますが、前期比18.8パーセント減という結果となりました。

EPSは116円87銭から98円92銭に減少し、前年同期比15.4パーセント減と、営業利益の減少幅に比べると緩やかに減少しています。

売上収益の増収要因

売上収益の増収要因についてです。前期の約350億円に対し、民間DX・M&A仲介で約40億円を上積みしました。その内訳として、fundbookは約43億円の増収、イー・ガーディアンは約5億円の減収があり、売上全体では前期比35.2パーセントの増加となりました。

サイバーセキュリティに関しては、事業規模がさほど大きくないこともあり、IDRによる増収分は2億2,000万円となっています。地方創生に関しては、地域通貨プラットフォームサービス「chiica（チーカ）」で2億9,000万円の増収、インバウンド観光ビジネスであるOnwordsで2億6,000万円の増収となりました。

公共DXにおいては、東光コンピュータ・サービス（TCS）で14億6,000万円の増収、中央省庁向けコンサルティングでは、防衛省の事業が急速に立ち上がっていることもあり、約5億円の増収となっています。これらをあわせ、全体の売上収益は415億2,700万円になりました。

営業利益の増減要因

営業利益の増減要因についてです。売上収益は増収となったものの、営業利益は減少しました。その要因として、前期の130億4,400万円にはディジタルグロースアカデミア（DGA）の持分法再評価益として計上した15億6,900万円が含まれています。

この分を差し引いた114億7,400万円に対し、NEW-ITトランスフォーメーション事業が前期比でマイナス2,100万円、その内訳はfundbookがプラス10億9,000万円になっていますが、fundbookにおけるPPAがマイナス2億1,000万円、イー・ガーディアンがマイナス5億4,000万円、新規事業への投資でマイナス3億1,000万円となり、最終的にマイナスの着地となりました。

公共向けのパブリテック事業では、ふるさと納税など地方創生が前期比でマイナス5億5,000万円、TCSはプラス3億円となっています。

また、調整額として新規連結本社費がマイナス5億2,000万円となり、これらが重なった結果、前期の実力値114億7,400万円に対し、第3四半期の着地は105億8,600万円となりました。

民間DX・M&A仲介領域

個別のセグメントの概況です。民間DXおよびM&A仲介領域に関して、M&A仲介事業は従来の売りアドバイザリー契約数の量を追う方針から、質を重視する方針へと転換しています。特に、MOUをKPIとして経営を推進しています。

売りアドバイザリー契約をどのくらい獲得できるかという数量的な目標よりも、M&Aの意向を持つ当事者の数を増やすこと、つまり、中身を重視することに注力しています。

また、AIマッチングシステム「KEPL」をリリースしました。こちらについては後ほど解説します。このように、M&A仲介事業に関するKPIは一定の基盤が整ったため、来期以降に開示する方針です。

BPO事業についてです。特にイー・ガーディアンの領域では、当社との連携もあり、政党、不動産、自治体といった新領域での案件獲得が進んでいます。

一方、IT企業向けのソーシャルサポート領域では大口顧客の売上減少が影響し、3四半期連続で減収となりましたが、4月以降は回復を見込んでいます。

イー・ガーディアンのBPO事業については、先進的なAI活用ができているような、AIで人の労働を代替することに長けたお客さまが多い状況です。その結果、ある意味で社会の最先端で、AIによる逆風を受けているビジネスだと考えています。このような状況を再構築しているのが、BPO事業の実態です。

そのため、AIの利活用を事業の中心に据えて展開するIT会社よりも、それ以外の業種・業態の方々とのコラボレーションを重視しています。我々がAIの活用をサポートできる部分を対象としています。

研修・コンサル・DXツールについては、DFA Roboticsは清掃ロボットの大型受注により、売上が前年同期比で22パーセント増加しました。また、ビーコン関連の会社であるビーキャップは、オフィス領域で新規顧客の獲得や既存顧客との契約拡大により、第3四半期の売上が29パーセント増加しました。

民間DX・M&A仲介領域詳細_fundbook AI マッチングシステム「KEPL」を提供開始

先ほどM&A仲介のところでお伝えした「KEPL」についてです。このAIマッチングシステムは、事業・財務データだけでなく、データでは見えない企業文化や経営者の価値観まで解析し、M&Aにおいて最適なパートナー選定を実現します。

M&A業界にはさまざまな課題がありますが、その中でも業種やエリアが偏っているという問題があります。具体的には、M&Aが行われる業種が特定の分野に集中しやすく、マッチングがわかりやすい業種に偏る傾向が見られます。

例えば、プロパンガス会社がビジネスを拡大する際には、自社のエリア外へと活動範囲を広げ、他の同業者をM&Aするケースが一般的です。このような同一業種内で進むM&Aは非常にわかりやすいと言えます。

一方で、製造業の場合には、食品、自動車など、あらゆるカテゴリが存在し、大分類でも多岐にわたります。さらにそれを中分類、詳細分類とブレイクダウンしていくと、製造業だけでも約400から500種の業種に分かれることになります。

そのため、買い手と売り手をどのようにマッチングさせるかについては、人間の頭で対応するのは極めて難しいといえます。このような背景から、業種やエリアが一部の業種に集中し、約7割の売り手企業がパートナー候補と出会えていないのが現状です。

また、属人性による成約率の低さも指摘されています。いわゆるM&Aアドバイザーの経験や勘、ネットワークに大きく依存している現状があり、業界全体の成約率は20パーセント程度にとどまっています。

成功率の低さも課題です。M&Aの成功確率は36パーセントとなっており、50パーセント以上の企業が企業文化や組織風土の融合に課題を感じています。

このような業界の課題を解決するのが、AIマッチングシステム「KEPL」です。

「KEPL」の特徴としては、全国10万社規模の企業情報を横断的に広くスクリーニングできる点が挙げられます。さらに、表面的な財務データだけでなく、企業文化や経営者の価値観といった深層まで適合性を分析します。

これには、インターネット上に開示されている企業のポリシーや代表者のメッセージ、さらに当社のアドバイザーが収集・ヒアリングした情報などを活用し、これらを学習しながらマッチングを行います。

つまり、経営者の人生史や会社の歴史、組織文化といった企業の価値観までをデータとして統合的に扱う、M&A業界初のナラティブ洞察AIフレームワークと我々は表現していますが、その基盤技術を導入しています。

これにより、先に挙げた業界の3つの課題を解決し、これまで提案が届きにくかった地方や業種の企業にも、公平なM&A機会を提供することを目指しています。

民間DX・M&A仲介領域詳細_fundbook フロントセールス人数

フロントセールスの人数は140名前後で推移しており、今期はこの水準を維持する予定です。

民間DX・M&A仲介領域詳細_fundbook 売上とフロントセールス人数

紹介件数については、大手金融機関とのアライアンスを9月から開始したことで、1月末までに158件の見込み顧客の紹介をいただいています。紹介件数は右肩上がりで増加し、成長の加速につながっています。このような紹介案件をさらに成約に結び付けていく考えです。

実際に数字も徐々に改善しており、fundbookの売上は2025年3月期から2026年3月期にかけて増加傾向です。

サイバーセキュリティ領域

サイバーセキュリティ領域についてです。8月に提供開始したSMBCサイバーフロント向けインシデントレスポンスサービスは、前回の決算時にも説明しましたが、SMBCサイバーフロントにて現在も順調に契約を獲得しています。我々は販売パートナー網を強化し、さらなる契約獲得を目指します。

さらに、12月からはインシデント対応演習やマニュアル作成支援などの提供サービスを拡充し、SMBCサイバーフロントのお客さまへの提案を開始しました。今後もこのラインアップを積極的に広げていきます。

また、クエスト社と製造業・半導体分野のサプライチェーンを対象にサイバーレジリエンス強化に向けた協業を1月から開始しています。

このようなアライアンスを通じ、営業チャネルやサービスラインの強化を図り、事業成長を加速させていきます。

地方創生領域

地方創生領域についてです。スライド左のふるさと納税の売上推移を見ると、2025年3月期は、第3四半期がピークで、第2四半期にはそれほど大きな山がありません。

一方で、2024年3月期は第2四半期に最初の山が見られます。これは地場産品の規制や、経費を50パーセント以下に抑える規制が適用されたことによるもので、2023年9月から影響が出始めたと考えられます。9月には一度山があり、12月にも少し小さい山があるという構成でした。

2026年3月期の第2四半期は、昨年同期の売上約35億円に比べ、約52億円と大きく増加しました。しかし、市場全体が伸びる中で、当社としてはポイントに関して競争力がなく伸び悩んだところです。

第3四半期については前期比では大幅な減収ですが、競合に比べて大崩れすることなく、第2四半期で山を作れなかった一方で、むしろシェアを伸ばすことができました。その結果、第3四半期は大きく減収となりましたが、累計では前年の同水準まで回復したということです。

当社としては保守的な計画を出しており、増収増益を目指すものではなかったものの、社内目標は達成しました。

物流関連事業では、第3四半期の売上が前年比プラス28パーセントと順調に推移しています。また、給食の地産地消を促進する「つなぐ給食」事業のシステム開発を進め、エリア拡大に向けた準備をすでに進めています。

その他、東北5県で20万トンのカーボンクレジットを取得し、20億円相当の価値を創出しています。また、日中関係の状況についてご心配の声をいただいていますが、Onwordsは台湾・香港へのインバウンドマーケティングに強みを持つため、中国からの訪日客数減少の影響は軽微です。

地方創生領域詳細_ふるさと納税のGMV推移

ふるさと納税のGMV推移です。第3四半期は前年に比べ減少していますが、第2四半期の増加と第3四半期の減少を最小限に抑えることで、ほぼ前年並みのGMVに回復させることができました。

また、競合が広告宣伝費を強化し、大量のコストを投入しないと顧客獲得が難しい状況である中、当社は広告宣伝に依存しないビジネスモデルを確立していることが確認できました。

公共DX領域

公共DX領域についてです。「LoGoシリーズ」の利用自治体が、「LoGoチャット」で1,550自治体、「LoGoフォーム」で860自治体を超え、堅調に拡大しています。

BPR・コンサル等では、中央省庁向け、主に防衛省向けのコンサルにおいて、第3四半期に3億5,000万円の売上を計上しました。また、受注残高は6億円となっています。さらに、自治体の情報システム部門を支援するサービスを開始し、飛騨市で1月から提供を開始しました。このサービスは今後の目玉となる見込みです。

文教ICTでは、自治体向けのシステム端末およびネットワークの更改案件を獲得し、堅調に推移しています。

公共DX領域詳細_自治体向け情報システム部門支援サービス

自治体向けの情報システム部門支援サービスについてご説明します。実際の情報システム部門は、特に小規模自治体において人材不足が深刻だったり、ICTガバナンスを強化する必要があったりするというニーズがあります。このニーズに応えるため、情報システムの支援サービスを開始しました。第1号案件は飛騨市です。

この自治体向け情報システム部門支援サービスは、DXを推進するためにはIT部門が関与する必要がありますが、既存業務に追われてリソースが不足している、デジタル人材の確保が難しい、さらにはいわゆる「ひとり情シス」問題が顕在化しつつあるという現状に対応するものです。

さらに、住民サービスの向上を目的としてデジタル活用が進む中で、住民との接点にもデジタルが取り入れられることから、情報システム部門の負担増加が見込まれるという背景があります。

このような背景に対応し、当社は業務・資産の棚卸しなどの業務の可視化や、ICTガバナンス・調達ガイドライン、セキュリティルール整備などの業務設計を支援します。また、ICT資産やタスク管理を支援する業務運用ツールを提供することにより、効率的な運用支援を行います。さらに、情報システム業務そのものをBPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）として引き受けることも可能です。

情報システム部門のBPOは、岐阜県飛騨市でまずスタートしました。特に業務負荷の高いヘルプデスク業務を中心に業務を可視化・手順化し、定型的な業務を外部人材が遂行することにより、職員の業務負荷を低減しています。

つまり、職員にしかできない法律や条例に基づいた業務は職員が担当し、それ以外の業務を当社がアウトソーシングで受託するというかたちです。「LoGoシリーズ」を活用しヘルプデスクシステムを構築し、自治体内でのナレッジを蓄積することで属人化を防ぎ、さらには業務効率化の仕組みを整えています。

飛騨市の案件では、アウトソーシング可能な業務を切り出しながら、オンラインを活用して複数市町の業務を集約することで、コストを最小化する「シェアードBPO」の仕組みを構築する予定です。

公共DX領域_LoGoシリーズの導入状況

「LoGoシリーズ」の導入状況についてです。「LoGoチャット」は1,550自治体を超えました。「LoGoフォーム」も869自治体に達し、公共サービスを支える非常に重要な基盤となっています。

連結BSの状況

連結BSの状況です。スライド右側に記載されている負債調達規律について、ネット有利子負債EBITDA倍率は、社内規律では2倍以内に設定されているところ、現在は0.3倍となっています。

ネット有利子負債株主資本比率は10パーセント程度で、社内規律である50パーセント以内をしっかり守れています。

また、投資規律はリスク資産株主資本比率が81パーセントとなっています。

今後はさらに利益を積み増し、財務体質をより良い状態にしていきたいと考えています。

以降のスライドは今年度の主なリリースの紹介ですので、ご参照ください。私からのご説明は以上です。ありがとうございました。

質疑応答（要旨）1

Q：株主優待は投資家の長期保有を促す仕組みのはずですが、