当社グループ ミッション
福留大士氏：チェンジホールディングス代表取締役社長の福留です。2025年3月期上期の決算説明会を開催します。どうぞよろしくお願いします。
まずは当社のご紹介です。「人を変え、ビジネスを変えて、日本を変えます。」というミッションを掲げて立ち上げた会社です。
問題意識から危機意識へ
スライドに示したような人口減少、特に労働人口の減少を軸に、持続可能な社会をどのように作っていくかを我々の挑戦のテーマとしています。
我々の描く道のり
そのような人口減少に答えを出していく上で、デジタルの力が非常に大きいと考えており、「Digitize & Digitalize Japan」というコンセプトで事業を展開しています。
現在2期目の中期経営計画を回しているところで、今年度が最終年度となり、次回はPhase3の「DJ3」になります。
“DJ2”の勝負領域
「DJ2」以降の勝負領域、特に「DX」×「地方創生」において、「Digital」「Social」「Local」が交差するところにデジタル技術を活用することによって、地域が抱える社会課題を解決し、地域を持続可能にすることをビジネスの中心と捉えています。
当社グループと事業領域
当社グループと各社の事業領域は、スライドのとおりです。
25.3期 上期 決算サマリー
上期の決算サマリーです。上期は目標を大幅超過して達成しました。
前期の特殊要因として、10月から新しいふるさと納税の規制が始まりました。通常、ふるさと納税の売上と利益が第3四半期の12月に集中するところが、9月に前倒しになったために需要の先食いがあり、前年度はイレギュラーとなったのですが、そこからの反動減を補って好調に推移しています。
また、後ほど執行役員の石川耕からもご説明しますが、大型アライアンスがありました。先日発表したとおり、サイバーセキュリティ領域で、三井住友フィナンシャルグループ（以下、SMBCグループ）と三井住友海上火災保険（以下、三井住友海上）と、共同事業の推進に向けて基本合意しました。
このサイバーセキュリティ事業は昨年の秋にはじめた事業であり、マーケティングやセールス、営業の基盤ができてきたところです。いよいよこれから商材を揃えて、事業を大きく成長させていくフェーズに入ったと考えています。
上期 業績概況（連結）
上期の概況です。まずは数字についてご説明します。もともと第1四半期は、営業利益20億円を想定して計画を立てていましたが、着地としては38億4,800万円となりました。上期の営業利益目標に対して2倍弱となり、92.4パーセントの超過達成となりました。
業績概況 補足
対目標の超過要因として、ディジタルグロースアカデミアの再評価益が計画に対して上振れたことがあります。さらに、「ふるさとチョイス」のOEMが好調であること、公共DXも順調に推移していることから、パブリテック事業の領域で10億円程度のプラスがありました。
本社費等の調整費もプラスに働き、約18億円のプラスとなりました。
一方、対昨年同期でいうと、ふるさと納税の先食いにより前期がイレギュラーな数値となりました。これは非常に特殊な要因であり、インパクトも非常に大きくありました。減益要因であるNEW-ITトランスフォーメーション事業はプラス25億円、パブリテック事業、特にふるさと納税のビジネスに関しては前期に対してマイナス20億円となりました。
このマイナス分は第3四半期に乗ってくるわけですが、前期は第2四半期の9月末にこの需要が集中したということで、この特殊な要因を含めてこのように着地しています。
本社費等の調整費の増加については、連結子会社の増加、特にイー・ガーディアンの本社費が増加しているところが、インパクトとしては大きくなっています。
業績概況 補足 ~新4領域別の概況~
領域別の売上収益の概況です。NEW-ITトランスフォーメーション事業の人材不足解消の領域に関しては53パーセント、サイバーセキュリティ事業の領域に関しては48.3パーセントとなっています。民需に関してはあまり季節性がなく、順調な状況です。予算に対して多少のプラスマイナスはあるものの、ほぼ予定どおりとなっています。
パブリテック事業に関しても順調に推移しています。前期は先ほどもお話ししたとおり、地方創生領域の「ふるさとチョイス」の需要の先食い分により、通期の実績に対して上半期で47.8パーセントの進捗となり、例外的な状態でした。
例年はこの時点で、25パーセントから30パーセントの間というところですので、今期は想定どおりに推移しています。ここに第3四半期からどんどん乗ってくるというのが、この地方創生領域の特徴でもあり、順調に進捗していると考えています。
公共DX領域に関しても同様です。前期は27パーセントでしたが、今期は29.7パーセントの進捗で、特に問題なく進んでいます。
第2四半期 主なトピック ~SMBC・三井住友海上とJV 基本合意~
SMBCグループと三井住友海上とのジョイントベンチャーの基本合意についてです。簡単にお話しすると、SMBCグループの幅広い顧客基盤と、顧客であるCEO・CFOといった経営層への直接の接点を我々が活用し、非常に強い営業のパートナーとして、このジョイントベンチャーを位置づけたいと思っています。
これにより我々としては顧客の開拓が一気に進みます。当社の連結子会社であるサイリーグホールディングス（以下、サイリーグ）においても、さまざまな商材を抱えて提案する基盤が整うと考えています。
第2四半期 主なトピック ~「LoGoフォーム」都内自治体へ導入~
その他のトピックです。自治体向けの電子申請ツール「LoGoフォーム」の、都内の自治体への導入が決定しました。東京都内のほとんどの自治体に導入が決まっています。
例えば港区では、まだ法律上の課題が残る手続きを除いて、今まで紙ベースで運用されていた手続きがすべて「LoGoフォーム」に置き換わり、デジタルで対応できるような体制が整っています。
日本国内でもかなり先進的なデジタル化がなされており、このような東京での成功事例をさらに横展開していこうと考えています。
今回パートナーになってくださったのは、オーイーシーという大分県の会社です。我々は地方創生の会社であり、このような事業展開における販売パートナーにも、地方の会社が多数あります。今回も東京都の案件ではあるものの、オーイーシーの東京拠点と連携しながら、このビジネスを獲得した経緯があります。
第2四半期 主なトピック~調達インフォ 全面リニューアル~
「調達インフォ」についてです。こちらはうるる、ジチタイワークスの2社と共同で展開しており、公共DXの中でも、調達領域の改革を狙っています。今回この「調達インフォ」をリニューアルし、有料導入自治体が100機関を突破しました。
このリニューアルで、生成AIを使った仕様書の自動作成機能を追加できるようになりました。仕様書の作成業務、つまり類似の仕様書の学習データを基に自動で仕様書を作成し、最大8割の工数と時間を削減することを可能としています。
今後もこのような調達周りのDXの加速を手掛けていくために、この「調達インフォ」が先鞭をつけています。
第2四半期 主なトピック ~「JRE MALLふるさと納税」にOEM~
「ふるさとチョイス」は、JR東日本の豊富な顧客基盤とネットワークを持ち、かつ駅をはじめとしたリアルとの融合に強みがある「JRE MALL」と連携し、我々が裏側（システム）をサポートすることで「JRE MALLふるさと納税」のOEMをスタートしています。
我々はKDDIやクレディセゾンといったプレイヤーとともにふるさと納税市場を盛り上げていますが、OEMでふるさと納税ビジネスの裏方を担うことによる事業展開も加速させています。
第2四半期 主なトピック ~能登豪雨で代理寄付が貢献~
2024年9月に能登半島豪雨が発生し、代理寄付を通じて数多くの寄付が集まりました。災害に見舞われた時、被災地の自治体で、例えば寄付金を受け入れるための業務がかなり多くなってしまい、復興作業や災害対応に時間を割かないといけない時に事務が逼迫する課題があります。
それを解消するのが「代理寄付」です。例えば能登半島にある自治体の代わりに、日本全国のいろいろな自治体が協力して、事務処理を代行しながら寄付を集め、そのお金を寄付金として能登の自治体に渡すというような、被災地の自治体が事務処理の負担なく寄付金を受領できるものです。そのような活動が功を奏して、寄付がしっかりと集まるようになってきています。
この代理寄付については、我々は手数料をいただいていません。あくまで社会貢献活動であり、ふるさと納税の制度趣旨に沿った取り組みだと考えています。こちらが評価されて「2024年度グッドデザイン賞」を受賞しました。
第2四半期 主なトピック ~東光コンピュータ・サービス 子会社化~
2024年8月14日に、東光コンピュータ・サービスを完全子会社化しました。この狙いについてご説明します。
東光コンピュータ・サービスは秋田県大館市にあり、日本の森林組合の40パーセントを顧客基盤とし、業務システムを提供しています。今後、森林組合とカーボンクレジットを創出し、新たな収益源にしていくことを考えている会社です。
森林組合以外では、文教の市場にも強みを有しています。みなさまもご存じのとおり、秋田県は日本を代表する教育県であり、ほとんどの小中学校と取引がある状況です。文教のマーケットの中でも新しい取り組みを行い、全国に展開していきたいと考えています。
第2四半期 主なトピック ~アバター×ロボットで完全リモート接客~
DFA Robotics社が、ワタミ、アバターダイニングラボとともに、外食業界における完全リモート接客という実証実験を行っています。スライドの画像のように、配膳ロボットとIoTを活用することで、特にインバウンド需要の増加や、サービス産業の人手不足に対する解決策を提供しています。こちらの取り組みは継続していきたいと思っています。
第2四半期 主なトピック ~開示情報の拡充~
開示情報の充実を目的に、IR用の会社紹介資料をあらためて作成しました。当社グループの成り立ちや歩み、あるいは業況、市場環境等に言及しています。
あわせて、上場来の比較可能なデータを整理したファクトシートを用意しています。BS、PL、キャッシュフローといった観点で数字をとりまとめています。
地方創生領域 ~ふるさとチョイス大感謝祭 10th~
今後の展望についてご説明します。「ふるさとチョイス大感謝祭」は例年2万人くらいの来客があるイベントです。我々が得意とするリアルの領域をしっかりと強みにするという意味で、今年も実施しました。
ポイント禁止を筆頭に、ふるさと納税が制度趣旨に沿った運用がなされるよう、我々がポータルサイト事業者として本来果たすべきことを鑑みて強みを磨き込んでいく考えです。
公共DX領域 ~直近注力領域の伸長を加速~
公共DXについてご説明します。先ほどの補足にもなりますが、最終的にはスライドに記載した領域の全業務・全自治体に対して、標準化済みで容易にデジタル化できる、高い投資対効果を誇るソリューション群を展開していきます。
そのゴールに向けて現在注力しているところは、まず「調達」です。生成AIを使った仕様書作成の自動化のように、一つひとつの手続きを分解して自動化する、あるいは割く時間を飛躍的に短くするという、自治体職員にとってさらに使いやすいサービスに進化させていきます。
同時に、公共DX領域は20兆円のマーケットです。我々のような公共調達に参加している地場の事業者や全国の自治体など、サービス・役務や物品を提供する事業者にとって使いやすい調達のDXを進めることにより、調達コストを下げたり、調達にかかる事務処理を効率化したりすることで、調達マーケットの適正化を図りたいと考えています。
もう1つ注力している「手続」については、都内の自治体への「LoGoフォーム」の導入が決定しています。すでにあらゆる自治体からフォーム作成代行の引き合いがあります。もともとはWordやExcelで作成されたアンケートや申込書、申請書といった紙の様式をデジタル化するニーズです。
こちらはトラストバンクだけでなく、グループ横断でサービス提供体制を拡充できるよう取り組んでいます。SaaSのビジネスだけでなく、上流のコンサルや下流のBPOといった領域でもしっかりと収益化していく狙いです。
サイバーセキュリティ領域 ~JV概要~
石川耕氏：チェンジホールディングス執行役員、およびサイリーグ取締役COOの石川耕です。よろしくお願いします。
あらためてみなさまにお知らせですが、SMBCグループと三井住友海上と一緒にジョイントベンチャーを設立することが決まっています。SMBCグループ、および、MS&ADインシュアランスグループホールディングス（以下、MS&ADグループ）の中核会社である三井住友海上と一緒に、チェンジグループのサイリーグとして新会社を作ります。
出資比率等の詳細について、現時点でまだお伝えできませんが、プレスリリースや新聞記事等で我々の名前がしっかりと出ていることから、我々の出資が影響力を及ぼさない程度の比率ではなく、3社共同で事業にコミットするものだとご想像いただけるかと思います。
みなさまもご承知のとおり、サイバーセキュリティの被害はニュースになった大企業のみならず、中堅企業・中小企業でも非常に増えています。そのようなお客さまを持つSMBCグループとしても、サイバーセキュリティを経営の重要な課題として捉えています。
しかし、サイバーセキュリティは専門的で難しい印象があったり、「自分の会社には関係ないでしょう」という意見を持たれたりと、経営層と専門部署との間で対策における認識齟齬が起きているという話もあります。
そこで、経営層を含む顧客基盤を保有するSMBCグループの力を活かし、経営層とサイバーセキュリティ部署、もしくはIT部署をつなぎ、適切なサイバーセキュリティ対策を行うための支援を推進していこうというのが設立の背景です。
予定する提供サービスとしては、セキュリティアセスメントやコンサルティング、またこれを踏まえたサイバーセキュリティ関連ソリューションの提供です。
冒頭で福留から話したように、この会社ですべてまかなうのではありません。サイリーグが今後仲間にしていく会社、もしくは、すでに仲間である会社のソリューションを媒介し、中堅・中小企業、さらには大企業も含めて、サイバーセキュリティをしっかりと日本社会に実装していくことを目指します。
サイバーセキュリティ領域 ~JV参画各社の役割・強み~
3社の実際の役割に関してです。SMBCグループはメガバンクとして多数の顧客リレーションがあります。経営層に対しても、サイバーセキュリティに投資しない場合はどのようなリスクがあるのかなど、経営視点で問題提起することができるため、SMBCグループは顧客開拓のスタートを切る役割となっています。
他行と比べても、SMBCグループは非金融事業の子会社やジョイントベンチャーを設立した経験があり、そのノウハウも活かされます。我々だけでは足りないような、SMBCグループ各社が持つセキュリティソリューションをはじめとしたさまざまなSIの力も連携し、大きな仕事に取り組むための母体となります。
三井住友海上は、MS&ADグループの中にサイバーリスクに限らず各種リスクをアセスメントしており、サイバーセキュリティにも対応するMS&ADインターリスク総研という会社があります。この会社のサイバーセキュリティソリューションやアセスメントソリューションを一緒に活用していきます。
保険会社ですので、サイバーセキュリティ保険もソリューションの1つとして考えています。ジョイントベンチャーが保険商品を取り扱うことの詳細についてはまだ言えない部分があり、銀行という業態の関係で難しいところもあります。
しかし、実際のサイバーセキュリティにおいては、本物のスーパーハッカーや内部犯罪などが組み合わさってくると、ソリューションだけでは対応できない部分が出てきます。そのような時に会社を守るには保険もセットで考える必要があり、そのようなところのパートナーになりたいとも考えています。
我々サイリーグとチェンジホールディングスは、2024年3月に仲間になったアイディルートコンサルティング、2023年に仲間入りしたイー・ガーディアンの子会社であるEGセキュアソリューションズの、各社のソリューションを展開していきます。
アイディルートコンサルティングの前身はデジタルアーツコンサルティングと言って、こちらにコンサルティングの実働部隊がいます。今回のジョイントベンチャーが狙いとする中堅企業もすでにターゲットにし、いろいろなソリューションや実際のオペレーションを担っています。
このようなノウハウを活かしながら、日本全体の中堅・中小企業、およびそれを取り巻く大きな会社も含めて幅広くソリューションを提供し、セキュリティの底上げを目指していきたいと考えています。
サイバーセキュリティ領域 ~業界再編に向けた道のり~
そのほかにも、サイリーグおよびチェンジホールディングスが、サイバーセキュリティ領域で取り組もうとしていることをご説明します。
例えば、ウイルス対策ソフトやファイアウォールといった1つのソリューションを売るのではなく、戦略構築に始まりアセスメント、運用、実際に事故が起きた際のインシデント対応まで含め、バリューチェーン全体をしっかり固めることにより、日本のサイバーセキュリティの底上げを進めていきます。
そのために、アイディルートコンサルティングや、EGセキュアソリューションズの持つ上流工程からアセスメント・診断だけではなく、今後は運用や監査、評価制度登録、インシデント対応などにも各社の力を集めていきたいと思っています。
チェンジグループの中核の1つである事業会社のチェンジに関しては、長年の教育・トレーニングのノウハウがあります。EGセキュアソリューションズ、アイディルートコンサルティングもセキュリティのトレーニングを行っています。サイバーセキュリティの教育トレーニングというところでも、連携しながらバリューチェーンを構築したいと考えています。
実際にどのように広げていくかですが、名前を挙げた各社のマーケティング力は強いとは言えません。大きなSIerや代理店、例えば大塚商会といった名前は中堅企業の経営者もご存知ですが、チェンジグループ各社はそこに該当しません。
おもしろいソリューションをするコンサルティング会社や、アセスメントできる会社、もしくはそのような会社が扱うツールがあっても、なかなか認知を獲得できないことがあります。認知獲得のために、先ほどお話ししたジョイントベンチャーのように大手銀行の顧客基盤を使っていくことも1つの手法となります。
あるいは、各社でできないようなWebやリアルでの発信を通じて、我々自身がマーケティング活動を行い、また、グループ全体を通じた見込顧客の紹介を一緒にしていこうと考えています。
サイバーセキュリティ領域 ~Gr内外を問わない情報発信~
認知の獲得に関しては、すでに動いている部分があります。2024年11月に開催する「OTセキュリティ防御サミット」というイベントにおいては、我々サイリーグとチェンジホールディングスともに集客に努めています。
OTセキュリティというのは、製造業のOT、いわゆるアザーテクノロジーで、IT・PCなどとは違う領域のセミナーになります。ここに興味がある方、もしくは製造業の方は、ぜひこちらにご応募いただければと思います。
このような少し変わったセミナーに関して、各社では集客を十分にできないところを、サイリーグや製造業のネットワークを活かして集客を行っています。
スライド中央の登壇者に、EGセキュアソリューションズの徳丸浩という、Webセキュリティの分野では著名な者がいます。こちらもグループ内のシナジーということで、参加者の方々に良い情報を提供することができると思っています。
このようなかたちで、サイリーグホールディングス、チェンジホールディングスとして、サイバーセキュリティの市場で価値の高いものを提供していこうとしています。今後にご期待ください。
人材不足解消 （仮） 領域 ~メタモルフォーゼ 進展中~
野田知寛氏：チェンジホールディングス執行役員の野田です。ここからは、私が担当している人材不足解消領域に関してご説明します。
まず、当該領域で我々が何を成そうとしているかをお伝えします。ありとあらゆる産業の事業者の方々が、人の採用が非常に難しい状況下にあると思っていますが、我々はこの人材不足解消領域において、そのような事業者に「採用以外の解」を出していきたいと考えています。
現在はDXやGXを活用するなど、各事業者がさまざまな新しい一手を打たれていると思いますが、担い手であるところの人材はどうしても必要として、採用を強化する場合がほとんどです。
しかし、売り手市場でなかなか人が採れない中で、既存の人員が離職していき、結果的に事業を前進させるための一手が打てないといった悪循環があるのではないかと捉えています。
そうであれば、企業が事業を前進させるために必要なピースを当社グループが提供していき、この悪循環を断ち切ろうというのが「採用以外の解」に当たります。
この人材不足解消領域は、チェンジホールディングス配下の7社のグループ会社から成り、サービスとしては、AI、デジタル化、IoT、ロボットリプレースメント、BPO、業務再編、リスキリング教育などのソリューションを提供しています。
現在はグループ会社間のサービスの相互導入を図りながら、これまでグループ外にキャッシュアウトしていたサービス利用料は抑えていく方針です。
例えば、チェンジが外部事業者に委託していたBPOサービスなどの間接業務などをイー・ガーディアンに委託するほか、アイディルートコンサルティングの人材育成を、チェンジやディジタルグロースアカデミアなどに委託先を切り替えていくことで、グループ全体での営業利益の押し上げに取り組みつつ、各社のソリューションを導入していくコンサルタントの育成を同時に進めています。
加えて、その過程において、ソリューションそのものも磨き込みをかけているさなかです。サービスが複数ありますが、実際にそれらをどのような目線で組み替えながらお客さまにご案内しているのかを、次のスライドでご説明します。
人材不足解消 （仮） 領域 ~サービス組替え・進化のアプローチ~
グループ各社のソリューションを並べるだけでは、人手不足の解消につながらないのは明らかです。我々は顧客と目線を合わせながら、各社のソリューションの組み替えと組み合わせを行っています。
具体的なアプローチを4つ、スライドに並べています。1つ目は、既存人員の生産性向上です。各事業者の既存の人員一人ひとりが生み出す価値や、取り扱える業務量を引き上げていくことで、事業者の課題解決につながるとしています。
2つ目は離職抑止です。昨今のように人的資本経営が重視される中では、従業員の能力が発揮できる環境を整えていくことにもフォーカスが当たっています。テクノロジーを使いながら職場や業務のアンマッチを解消し、軽減していった結果エンゲージメントが高まっていくとして、このようなことを通じて離職抑止を図っています。
3つ目はテクノロジーの活用・自動化です。さまざまな業務の中で、人の手ではなくテクノロジーが業務を代替できるものはたくさんあると思います。これを推進して、より少ない人員で多くを成せる仕組みを作っていきたいという会社に向けた施策を実施しています。
4つ目は旧来とは異なる人員のアクセスです。これまでは、自社の事業を運営している面々のスキルセットや経験などのベースを考えながら、人を採用していくことが中心だったかと思います。この採用が難しい状況下にあって、旧来の採用層からは外れる人員、例えば女性やシニア層、外国人といった方々をターゲットにしています。また、BPO、いわゆる外部人員を助っ人として活用することで、自社で新しい取り組みを行おうとした時に人手を充足させられるようご案内しています。
以上4つの視点を持って、ソリューションの組み替えを進めています。
言葉を変えれば、顧客課題の特定に直結するところがあります。サービスのご案内というよりは、これらの視点をもってクライアントと会話をしながら、どの領域に手入れをしていく必要性があるかを考えてソリューションを組み換え、提案しています。
人材不足解消 （仮） 領域 ~グループ横断のクロスセル展開~
中長期的な目線も持ちつつ、短期的にはこの人材不足解消領域においても数字を積み上げていかなければなりません。そこで、グループ横断のクロスセルも展開しています。
スライドの縦軸には各事業会社と主力サービスが、横軸には業界が並んでいます。簡単な図解ですが、各事業会社が得意としている業界や、既存の顧客基盤があるところを「◎」「〇」で記しています。
この図解のとおり、各事業会社が得意とする業界の重複はそこまで多くないのが実態です。見方によっては、相互開拓できる余地が非常に大きいと捉えており、このホワイトスペース、いわゆる開拓の余地があるところを刈り取っていこうと考えています。
それを進めていくための力点が2つあります。1つ目はスライド右上の「注力A」と記載があるところです。取引の規模や利益率の観点から、昨年グループインしたイー・ガーディアンのサービスを拡販してもっと使っていただき、顧客基盤の振興を図っていくというところです。
非常に関係性の良いお客さまがたくさんいらっしゃって、これまではBPOや投稿監視などのサービスでお付き合いしてきましたが、そこに対して、よりイー・ガーディアングループのサービスや、この縦軸に並んでいる事業会社の各サービスの重ね売りを行っていきます。
2つ目、スライド中央の「注力B」については、グループ各社の顧客基盤に、イー・ガーディアンのソリューションを展開していく取り組みです。
前のスライドでもご説明しましたが、我々の各事業会社のお客さまから「こんなことがしたい」という新しい取り組みのご相談をいただくことがあります。しかし、人手がない、リソースが足らないといった声も非常に多く、このあたりのリソースの手当を、イー・ガーディアンのBPOサービスを使って取り組んでいきたいと考えています。
ここまでは足元の取り組みですが、中長期的には、まずは下期にいろいろなチャレンジを行いながらサービスに磨きをかけていきたいと考えています。下期の結果だけではなく、来中期経営計画の結果にもつながってくるところですので、このあたりの結果も引き続き、モニタリングしていただければと思っています。
質疑応答（要旨）①
Q：今後、Amazonのふるさと納税への参入が見込まれますが、チェンジグループとして対応策及びふるさと納税以外の見通しについて教えてください。
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