目次
細川馨氏（以下、細川）：ビジネスコーチ代表取締役社長の細川です。本日は限られた時間ではございますが、KDテクノロジーズ株式会社代表取締役社長の石田と共にご説明したいと思います。それでは、目次に沿ってご説明します。
2024年9月期 業績予想の下方修正について｜2024年4月30日公表済
細川：まず、2024年9月期の業績予想の修正についてです。前期、今期共に下方修正となり、株主や投資家のみなさまにも非常にご迷惑をおかけし、大変反省しています。
前期の反省も踏まえ、予算と実績の乖離がないようにかなり努力したつもりです。しかし、後ほどご説明しますが、少し受注の売上が足りず、下方修正というかたちになりました。このあたりを改善すべく必死に取り組んでいます。
スライドに記載のとおり、修正前の売上高は通期で18億7,700万円、修正後は16億5,600万円と、11.8パーセントのマイナスとしています。また、経常利益も2億7,400万円から7,900万円と、71.2パーセントのマイナスです。
私どものビジネスモデルは、売上が上がると利益率も非常に上がるものです。したがって、売上が下がるとその分マイナスも大きくなります。
下方修正につながった要因についても、スライド右側に記載しています。まず人材開発事業において、コーポレートコーチング本部は目標も達成しており、通期目標も達成する予定です。これは当社の主力部隊であり、大企業の企業成長に合わせた人材開発を提案する部隊です。
エグゼクティブコーチ本部は今年度に結成した部隊です。メンバーが実際に大企業に伺い、大型案件のアプローチをしていきます。ここではプロフェッショナル人材の採用も行っており、自分たちで採用とコーチングを行っていきます。
エグゼクティブコーチ本部のビジネスは利益率が高くなりますが、大型案件となるため、少し時間がかかります。お客さまにとっても取締役会の承認などが必要なバジェットになってきますので、時間がかかってしまいます。
また、私どもの事業は問い合わせが非常に多く、そこから大型案件の受注につながっていますが、やはり大きなバジェットとなることから長期化し、結果的に下方修正につながってしまいました。
2つ目のSXi事業には、成功報酬型プロジェクトとコンサルティング型プロジェクトがあります。コンサルティング型はかなり大型の受注をしていますが、やはり成功報酬型は通期期間において予算が大きくなることから長期化するため、コンサルティング型に人材がシフトしてしまったことが下方修正につながっています。しかしDX事業は非常に伸びており、順調に推移しています。
2024年9月期 第2四半期 決算概要
細川：2024年9月期第2四半期の決算概要です。まず事業環境については、上場企業が人材開発にかなりシフトしています。今までの日本では研修型が非常に多かったのですが、今は一人ひとりにコーチをつけている状況です。
私どもが経営層に行っているエグゼクティブコーチングもかなりニーズが高くなっています。また、現在ミドル層にも実際にコーチをつけようと取り組んでいます。このミドル層にまで広げると、かなりの人数になってきます。
このように、日本企業でもより効率的な人材開発のために一人ひとりにプロのコーチをつけることがトレンドになってきており、私も良い流れだと思っています。
第2四半期までの決算としては、グループ連結売上高は8億400万円、グループ連結営業利益は2,900万円となっています。
2024年9月期の具体的なアクションとしては、前期の反省を踏まえて5部門体制へ移行し、独立採算というかたちをとっています。また、新商品をリリースしており、EQ関連のサービスやプロフェッショナルマネジメント動画などはかなり良い反応です。
そして、やはり成長を加速させていきたいと思っています。そのために、ビジネスコーチグループとしては大企業の生産性向上や成長への貢献のために、コーチングサービス以外にも、大企業にとって非常に重要なファクターであるDXの支援や間接材のコスト削減コンサルティングなども提供していきます。
また、M&Aに関しても大企業の生産性向上や人材開発に関連する企業があれば、積極的にM&Aを行っていきたいと思っています。
営業利益増減要因分析｜グループ連結
細川：営業利益増減の要因分析です。人材開発事業の2023年度9月期第2四半期単体の営業利益は6,120万円です。販売量の増加に伴う利益の増加は2,750万円、利益率改善による利益の増加は2,280万円となっています。
販売費及び一般管理費の増減に関しては、採用を積極的に行っているため、人件費の増加は2,030万円となっています。
また、その他の経費については、本社を虎ノ門に移転したことによる地代家賃負担の増加、採用、労働環境の改善のほか、パートナーの方々やKDテクノロジーズともより融合させていくために同じオフィスにしていますので、そのコストなどからマイナスとなっています。グループ管理費は、3,670万円の増加となっています。
SXi事業の子会社単体の営業利益はプラス120万円、のれん償却代としてマイナス4,150万円で、セグメント利益の合計としては、6,860万円となっています。グループ管理費などを減らしたことにより、2024年9月期第2四半期の連結営業利益は2,960万円となっています。
人材開発事業｜各事業セグメントごとの2024年9月期第2四半期の振り返り
細川：人材開発事業の基本戦略の1つ目として、大企業に対してアカウントマネジメントを徹底していきます。大型で継続型のビジネスにしていくために、大企業の人材開発を行い、企業価値を高めるコーポレートコーチというプロチームを結成しています。
そのコーポレートコーチのメンバーに対しては、ハイパフォーマンスビジネスモデルによって徹底的に教育訓練を行っています。これにより、取引先別の売上高は前年同期比で13パーセント上昇しています。
2つ目として、エグゼクティブコーチングサービスのレベルアップです。先ほどもご説明しましたが、プロフェッショナルな人材を採用していきます。日本を代表するようなレベルの高いリーダーシップを発揮する人材を育成するのは、エグゼクティブコーチ本部の役割であると思っています。
現段階では詳しいお話はできませんが、受注に時間がかかっていた点に関しては、かなり良い展開になってきています。
3つ目は、KDテクノロジーズとのクロスセルによるトップセールスです。現状はかなり順調に進んでいますので、今後受注につながっていくのではないかと思っています。
増井麻里子氏（以下、増井）：KDテクノロジーズの子会社化ということで、当初、想定されていたようなシナジー効果というのは得られているのでしょうか？
細川：石田の会社とはもう十何年前からの付き合いで、最初から一緒にクロスセルをしています。石田から紹介してもらった大きな会社ともいまだに取引をしていますし、私が紹介した会社も今彼のところで柱になっている会社です。コスト効率化の事業は非常に良い効果があります。
また、私どものDX開発は外注でしたが、KDテクノロジーズはITサービスを持っているため、DXを自前でできるようになりました。
今は大型案件で、1対1でたくさんの方々をマネジメントするためには、どうしてもITが必要不可欠です。それを今、一生懸命アップデートしてマネジメントをしてもらっています。そのようなことからも、非常に効果的だと思っています。
増井：そうすると、売上面と費用面の両方で効果が出ているということですね。
細川：おっしゃるとおりです。
石田典嗣氏（以下、石田）：後ほどご紹介させていただこうと思っていましたが、細川社長とは私が創業した初年度にお会いしました。その時にご紹介いただいた企業が、実はコスト効率化の事業ではなく、IT事業を手伝ってほしいという内容でした。
私がもともとIT業界の出身だったこともあり、それがきっかけとなってDX事業への展開が始まりました。細川社長に感謝をお伝えした際に「であれば、一緒にやらないか」とご提案をいただき、昨年M&Aによってご一緒することになったという流れです。
そのため、相性は最初から良いということになります。逆に言うと、その出会いがなければこのM&Aもありませんでしたし、これからの成長もなかったかもしれませんので、さらに伸ばして進化していきたいと思っています。
人材開発事業｜売上構成推移
細川：2024年度9月期第2四半期の実績については、スライドに記載のとおり、やはり1対1型サービスが伸びています。全般的に1対n型サービス、その他サービスも伸びています。
増井：1対1型サービスが伸びているというお話は、以前からうかがっていますが、伸びている理由をあらためて教えてください。
細川：以前は経営者などのエグゼクティブ層にエグゼクティブコーチングを提供していましたが、部長クラスなどのミドル層がかなり増えてきています。
増井：ミドル層にも1対1型サービスをされているということですか？
細川：おっしゃるとおりです。ミドル層が増えてきたことに伴い、やはりエグゼクティブ層にも必要だということで1対1型サービスが伸びています。企業側としてもやはり効果的だということがわかってきている証拠だと思います。
増井：やはり今はリーダー論やリーダー像で悩まれている方が、けっこういらっしゃるのでしょうか？
細川：多いですね。知識は持っているのですが、実際に部下の成長に寄与するようなマネジメントやリーダーシップを発揮することは難しいのです。やはりプロのコーチにアドバイスを受けることで、リーダーシップを発揮するための効果的かつ具体的な活動・行動ができるところに違いが出てくるのだと思います。
人材開発事業｜2024年9月期第2四半期の受注・売上高の動向について
細川：2024年9月期第2四半期の受注・売上高の動向についてです。今期の期首受注高は6億8,500万円、前期は4億2,900万円でしたので、スタートは非常に好調でした。
しかし先ほどお伝えしたとおり、案件が大型化することによって先方の取締役会での承認が必要となります。そこで時間がかかってしまったことから、第2四半期の受注高が前期より少し減少してしまいました。
これが要因となり、通期の目標達成は厳しいのではないかと、下方修正をしました。ただ、売上高も伸びてきていますし、2024年9月期第2四半期の期末受注残高もかなり増えていますので、かなり成長してきていると実感しています。
人材開発事業｜主要KPIの動向
細川：人材開発事業の主要KPIの動向についてです。パートナーコーチの数が着実に増えてきています。1対1コーチング対象者数は減っていますが、第2四半期まで見ると単価の高いエグゼクティブコーチの利用企業が増えているため、売上は増加しています。
しかし、ミドル層の場合は一定期間があるのですが、その期間が終了すると、いわば卒業するかたちになります。数が多い企業では期間が終われば一部卒業し、またリピートにはなるのですが、そのような背景によって今は減っています。
また、取引先の1社当たり売上高の推移についても、230万円から250万円へと上がってきています。今までとは金額が大きく異なる提案も行うようになり、企業側の動きもだいぶ変わってきた印象があります。
ここまで、人材開発事業について第2四半期までの業績や収益KPIなどをご説明しました。次は石田から、KDテクノロジーズについてご説明します。
KDテクノロジーズ株式会社｜基本情報
石田：KDテクノロジーズは、2014年の4月に「購買デザイン」という会社名で創業しました。2014年に4人ぐらいでスタートしたばかりの時に、細川社長ともお会いし、その頃から紹介パートナーという業務委託契約のようなかたちで、お互いにお客さまを紹介し合うところからビジネスのきっかけを作っていただきました。
その初年度にご紹介いただいたお客さまが、今まさにDX事業として成長している企業です。ある意味では柱の事業にもなっているような機関で、日本の社会においても大変貢献されている会社です。そのようなお客さまをご紹介いただいたことが我々の成長に大きく寄与したと思います。
そのようなご報告をする中で「それならば、もっと一緒にやろう」と、昨年M&Aというかたちで子会社に参入しました。
SXi事業｜クライアント企業のサステナビリティトランスフォーメーションに貢献するビジネスモデル
石田：KDテクノロジーズのビジネスモデルについて簡単にご紹介します。当社は2つの事業モデルを持っています。1つは創業時の社名にもある、購買デザインとしてのコスト削減コンサルティングサービスです。企業がBtoBで物を買う際に、物を買う企業と提供する企業との間でデザインをする事業を行っています。
その中ではさまざまな可視化や効率化、仕組み化のお手伝いをしますが、現在ではITサービスとしてDX化のお手伝いをすることも行っています。
このように、物を買う企業には利益を創出するお手伝いをし、売る方には生産性を高めるようなサービスとしてのDXを行う、このような事業を柱としている会社です。
SXi事業｜コスト削減コンサルティング作業における実績と収益構造
石田：コスト削減として、具体的にどのような実績があるのかを簡単にご紹介します。
スライドには食品スーパーや、製造メーカー、金融サービスと記載していますが、いずれにおいても、億単位のコスト効率化を行っています。つまり、利益創出のお手伝いをしています。業種・業態を横断できるようなサービスを提供しています。
特に直接材的な生産財に対するものではなく、どの企業でも必ず買っているような間接経費に着目してノウハウを蓄積してきました。そのため、業種・業態にかかわらず広いマーケットをターゲットにした事業となっています。
また収益の構造が少し変わっており、成功報酬というかたちです。物を買う方にとっては費用が先に出るのはやはり望ましくありませんので、コストにならないように、結果が出たところから費用をいただくという成功報酬モデルで提供しています。
例えば1,000万円の削減をお手伝いする中で、20パーセントのコスト削減のお手伝いができればその成功報酬は50パーセントです。50パーセントは少し高いように思われがちですが、これは1契約期間を対象にしています。
間接経費は毎年発生しますので、このコスト効果は原則的には続いていきます。年々効果が上がっていくため大変喜んでいただけますし、当社を採用いただく大きなポイントにもなっています。
「それでは継続率が悪いのではないか？」と思われがちですが、間接経費は非常に多岐にわたっています。そのため、さまざまな品目のお手伝いをして、また2巡目、3巡目と、創業時からずっとお付き合いいただいている大企業が多いことも当社の特徴です。
SXi事業｜コスト削減コンサルティングサービスのソリューション
石田：またコスト効率化についても、PDCAサイクルをしっかりと回していきます。これはトヨタから教えていただいた方法ではありますが、計画立案から情報蓄積をして比較検討し、改善実施をしていきます。
一般的にはPDCAで終わってしまうのですが、細川社長から「維持向上していく着眼点を入れた方がいい」というアドバイスをいただき、フォローアップの「F」を加えた「PDCAFサイクル」を編み出しました。継続性を高める事業モデルをPDCAに組み込んだ点が当社の大きな特徴にもなっています。
また、先ほど品目が多岐にわたるとお話ししましたが、いくつか代表的なものを挙げています。さまざまな業種、事業部、業務の方々が横断的に買っている物・コト・サービス、またそこで提供されているものに着眼してサービスを提供しています。そのような意味でも、継続的に、多岐にわたる展開ができる点も当社の事業の特徴です。
増井：こちらのサービスは、ご紹介などいろいろあると思いますが、どのようなかたちで営業活動をされているのでしょうか？
石田：ほとんどがご紹介です。我々自身が営業活動として電話やダイレクトメールなどを行うことはほとんどありません。
まさに細川社長のような、すでに面識があるトップ企業の経営者の方々に「トップの社長と会いたいんです」「経営を司っていて経営課題を明確に持っている方に会わせてください」とお願いします。
紹介の業務委託として紹介手数料もお渡しするのですが、課題を明確に持って会社の方針を決められる方々に早くリーチしています。重たいコストを下げることは、経営課題としてはかなり大きな1つのテーマであり、改革を行う必要もありますので、それができる方にご紹介いただくという方法をとっています。
増井：非常に効率的ですね。
石田：そうですね、効率的に行っています。
SXi事業｜ITサービスのソリューション
石田：ITサービスは業績が大変伸びています。まだ小さい会社で、要員を増やし、人材開発を進めている段階ではありますが、当社には大変優秀なメンバーがいます。
私自身もIT業界が長く、ハードウェア、ソフトウェア、ソリューションなどを、営業として提供してきた中で覚えてきたものがありますし、弊社にはシステムで多岐にわたってM&Aを行うような企業の支援をしてきた大変優秀なメンバーがいます。
彼らがコアとなって人材の育成を行いながら、お客さまの情報システムの管理や業務の中で断片化したさまざまな課題も解決します。
また、企業のIT費用には相当なコストがかかっているものですが、当社にはそれが本当に効率的な投資になっているのかを査定する能力があります。そのような支援以外にも、ベンダーとのトラブルなどに巻き込まれるケースなどもあるため、その対応についての提案や解決するための支援も行っています。
SXi事業｜各事業セグメントごとの2024年9月期第2四半期の振り返り
石田：今期はコスト削減コンサルティングサービスとITサービスを軸としており、どの事業も順調に進んできています。しかしインフレが激しく動いていることもあり、成功報酬型モデルの案件が少し長期化しているところがあります。
しかし、大手企業の固定型プロジェクトにもメンバーを入れて、継続的な取引ができていることが強みとなっていますので、これからも引き続きコスト削減コンサルティングサービスとITサービスを進めていきたいと考えています。
SXi事業｜売上構成推移
石田：両方の事業がどのような状態にあるかお話しします。もともとはコスト削減コンサルティングサービス事業の売上高がほぼ100パーセントを占めていましたが、現時点ではITサービスの方が54.3パーセントと逆転しています。
この勢いはおそらく止まることがありません。ITサービス事業のほうが継続率も高く、いろいろな課題の中でたくさんのテーマをいただく機会があるため、ITサービス事業のほうがこれから大きく伸びていくと予測しながら事業展開をしているところです。
増井：ITサービス事業では運用保守を含めたトータルサポートも行っているということですが、これはお客さまが増えれば増えるほど御社のストック収入が増えていくかたちになるのでしょうか？
石田：まさにおっしゃるとおりで、お客さまが増えた分、管理しなければいけないアプリケーションやソリューションが増えていきます。それに加えて、作ったきりではなく、さらに機能強化をしたいというカスタマイズの要望も年々増えています。
さらに、例えば関東エリアからスタートしたお客さまに、西日本や北の方へとエリアを広げるサポートを行うことなどもあるため、事業展開がますますおもしろくなってきています。
増井：では、やはりどちらの事業としても大手企業のほうがいいということになりますね。
石田：大手企業をご紹介いただき、お手伝いしていることが特徴の1つでもあります。
成長戦略を実現するための組織再構築
細川：続いて成長戦略についてお話しします。先ほどもお話ししたように、子会社のKDテクノロジーズも含めた5つの本部を置き、独立採算体制で運営しています。
今期の進捗としては、コーポレートコーチング本部の第一部、第二部では予算どおり進んでいます。
新設のエグゼクティブコーチ本部については、やはり新設のためスタートは遅れていますが、営業展開もかなり進んできています。特徴としては大型化をしていることです。私どもには今までなかったような大型化したアプローチも行っています。
マーケティング本部については、かなり大きな企業からの問い合わせも来ています。問い合わせの内容が大きくなっているため、時間はかかっていますが、かなり伸びるのではないかと思っています。
石田さん、KDテクノロジーズについて追加で説明があればお願いします。
石田：ご紹介いただく企業には大手企業が非常に多いこともありますし、トップ経営者から多くの課題もいただきます。当社にとってはその課題が事業展開の大きな種になってきていますので、そのような意味でも間違いなく成長過程においてよいサービス展開ができていると思っています。
成長戦略｜人材開発事業
細川：次に売上拡大についてです。私どもの会社は時価総額が低いことが大きな課題だと思っています。時価総額の拡大をしていくために、当然今までのような展開ではなく、より大型化、継続型にしていき、企業価値を高めようとしている会社に商品を提供していきます。
そして、大企業のキーマンに会ってアプローチしていくコーポレートコーチング本部と、エグゼクティブコーチングの品質を保証していくエグゼクティブコーチ本部とで運営していきます。これも戦略どおりに進んできています。
また、今はミドル層にも大きくアプローチをかけており、こちらもよい感触です。結果については第3四半期が終わった際の決算発表でお話ししたいと思います。
企業において部長や課長は3,000人、4,000人、5,000人という人数がいます。その一人ひとりに対してコーチとのコミュニケーションの日程調整や、コーチングを受けた上での行動変容に対するコーチのアドバイスなどを行うにあたっては、「クラウドコーチング」という自前のサービスをアップデートする必要があります。
これは現在KDテクノロジーズに進めてもらっていますので、かなりバージョンアップされます。そしてバージョンアップを継続し、進化させ、外販できるところまで成長させたいと思っています。やはり子会社にクラウドを扱っている会社があるメリットは非常に大きいものがあります。
そして社員については、今本当に人手不足で、とにかく優秀な人材の採用とプロフェッショナル人材の採用が課題です。特にエグゼクティブコーチングや管理部隊にもプロフェッショナル人材が必要です。他社で経営企画や事業展開をしてきたような方々に、ぜひ仲間として入っていただき、拡大していくことで時価総額を上げていきます。
時価総額を上げることは市場が行うことですが、我々は努力というバットを振らなければならなりませんので、精一杯取り組んでいきます。
そして、KDテクノロジーズの強みであるコストコントロールです。やはり、利益を上げることがとても重要です。前期の決算発表でもみなさまにオープンしている情報ですが、今実際にKDテクノロジーズにコンサルティングに入ってもらっていますので、これにもかなり期待をしています。
石田：順調に進んでいます。ありがとうございます。
細川：きちんとコストを適正にし、コストコントロールします。売上も伸ばし、当然利益も出していきます。
成長戦略｜SXi事業
石田：KDテクノロジーズのSXi事業では、先ほどもご紹介したコスト削減コンサルティングサービス事業、ITサービス事業ともに成長戦略を持っています。
特にコスト削減コンサルティングサービス事業では間接材のコスト削減支援という広いマーケットを持っていますので、今は深堀と横展開の段階にあります。
実はこれを単純に人だけで取り組んでいてもなかなか難しさがあるため、RPAというロボットをうまく活用しながら、より生産性を上げています。どこの企業も今はなかなか人手がない段階にあり、コスト削減を実行する手段もあまりない状況の中でも、RPAを活用することで支援先が広がっています。
また、ITサービス事業ではビジネスプラットフォームの進化を進めていきます。まさにビジネスコーチ社自体もそうなのですが、プラットフォームの精緻化と仕組み化ができていない企業が大変多い状況です。DXを始めてはいるものの、実際は悩んでいる企業は多いため、そのような部分をきちんとケアと支援をしていきます。
案件としては大変多く、手が回っていないところもある状況ですが、人材の育成もあわせて支援の幅を広げ、パートナーシップも組みながら進めています。このようなことを成長戦略として明確にスタートできていることは大きなところだと思います。
細川：会社概要については資料の23ページ以降に記載しているとおりです。過去にも何度かご説明していますので、本日は割愛します。
質疑応答：コーチングメソッドについて
増井：御社のコーチングのメソッドは、各コーチが独自に持っているものをお使いなのでしょうか？ それとも御社である程度メソッドをかたちにしたものがあり、それを基に各コーチに任せているのでしょうか？
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