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小池敏弘氏：本日はお忙しい中、当社の2022年12月期通期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。株式会社サイバーセキュリティクラウド、代表取締役社長兼CEOの小池でございます。
本日は、はじめに私から2022年12月期通期決算概要、通期トピックス、通期業績予想および2025年に向けた成長戦略のアップデートについてご説明します。その後、質疑応答に移ります。
業績の概況
決算概要についてご説明します。まず、業績の概況について、会計上の数字として、スライド中央の「（単体）」と書いている列をご覧ください。売上高は22億7,500万円、営業利益は3億8,500万円、当期純利益は3億600万円で着地しました。
当社は、2021年12月期中に、連結決算から単体決算に移行しました。その関係で、少しわかりにくくなっていますが、「B【参考】」と書いている列が、実質の売上高および利益です。
こちらをベースにすると売上高は23億4,200万円、営業利益は4億1,300万円、当期純利益はほぼ変わらず3億400万円となります。いずれにしても、2021年12月期と比べてしっかりと成長できたと考えています。
2022年12月期 通期業績予想と実績
通期業績予想と実績です。業績予想と比べても、各段階利益において、着実に達成することができました。昨年より追いかけている、2025年に向けた成長戦略に向けた初年度として、しっかりと成果を残せたと考えています。
ARRの推移
ここから、いくつかの指標についてご説明します。まず、SaaS企業として一番重要視しているARRについては、25億900万円で着地しました。ARRの増加額は、上場後過去最高となる前年比33.2パーセント増を記録し、しっかりと成長基調に乗っていると考えています。
ユーザー数の推移
ユーザー数においても、それぞれ順調に伸長しています。
攻撃遮断くんとWafCharmの低い解約率
解約率についても、引き続き低位安定を継続しています。特に「攻撃遮断くん」の解約率が0.97パーセントで着地し、上場後初めて1.0パーセントを下回る結果になりました。しっかりとユーザーに支持されるプロダクトを提供できていると思っています。
売上高の推移
売上高の推移です。当社はストック収益が95パーセント超を占めますが、こちらがしっかりと積み上がってきています。
また、直前の2022年第4四半期においては、新規受注額が当社史上最高を記録しました。こちらが現在進行期以降に売上として計上されますので、今後も順調な高成長を続けていけるのではと見通しています。
営業費用(売上原価・販売費及び一般管理費)の推移
営業費用の推移です。例年、投資家のみなさまから「第4四半期に費用が増えるのはなぜか？」とよく質問をいただきますが、先期に関しては、ほぼ計画どおり、適切にコストを使ってきました。
昨年は期中にオフィスを移転した関係で、固定費などはやや増加しています。しかしながら、リード（見込み客）を取ってくるための広宣費や人件費含めて特に一時的に大きな出費もなく、適切に使ってきました。
サイバーセキュリティクラウドの成長を支える従業員
従業員は12月末時点で、派遣社員を含めて93名です。本年は、昨年以上の人員増加を目指していきたいと考えており、採用活動も積極的に動いています。
AWS「Marketplace Partner of the Year - APJ」を受賞
通期のトピックスを簡単にご紹介します。まず、2022年11月末のニュースになりますが、過去1年間の「AWS Marketplace」上での実績を評価され、AWS社から「2022年 リージョナル・グローバル AWS パートナー アワード」の「Marketplace Partner of the Year – APJ」を受賞しました。
このカテゴリーにおいては日本で唯一の受賞であり、私自身もアメリカで行われた表彰式に出向いて「AWS Marketplace」に出品している世界中のソフトウェア会社やコンサルティング会社などのエグゼクティブと交流を深めてきました。
この受賞は、シンプルに「AWS Marketplace」のコミュニティの中でしっかりと売上を上げていること、存在感をきちんと出していることが評価されたものです。非常に名誉であることはもちろん、本年以降の当社のグローバル戦略において、すばらしい足がかりになったと考えています。
WafCharm for AWS Marketplaceを世界に向けてリリース
「WafCharm for AWS Marketplace」を世界に向けてリリースしました。以前より日本国内で販売をしていた「WafCharm」を全世界版にリニューアルし、アップデートして提供を始めました。
スライド下に掛け算の式を記載しています。「WafCharm」は、日本国内において圧倒的なシェアと満足度を勝ち得ています。つまり、この信頼を置けるプロダクトは、ポテンシャルとしては全世界においても通用するだろうと考えていました。
また当社では、もう3年以上前から、AWS社のオンラインストア「AWS Marketplace」にて「AWS WAF Managed Rules」という製品を販売しています。現在では、世界90ヶ国以上、3,000以上のユーザーの販売実績があります。
信頼度の高いポテンシャルのある製品「WafCharm」を、すでに90ヶ国以上の販売実績がある「AWS Marketplace」で売ることで、世界中のユーザーに買ってもらえるのではと期待し、昨年末に提供を開始しました。
現在では、複数のトライアルユーザーなども始まってきており、今期からしっかりと売上を作っていきたいと考えています。
営業力を強化し、新規受注金額が前年比1.5倍に
昨年は、営業力の強化に注力してきました。営業組織の頭数、新規採用をとにかく増やすのではなく、1人あたりどれだけ新規受注を増やせるかにこだわってきました。トレーニングはもちろんノウハウの組織知化など、あらゆる施策を打った結果、昨年は1人あたりの新規受注金額が前年比の1.5倍になりました。
前四半期の新規受注額が過去最高を記録したと先ほどお話ししましたが、これはひとえにこの1年間の取り組みの集大成だと言えます。彼らが「幹」と言える非常にコアな営業人材として育ってきていますので、本年からはいよいよ人員を拡大して、さらに売上を伸ばしていくことを目論んでいます。
グループ入り後に成長を続けるSIDfm
グループ入り後に成長を続ける「SIDfm」についてです。2020年12月にソフテック社を買収しました。ソフテック社のプロダクト「SIDfm」が、グループ入り後、スライドのグラフのとおり非常に大きく成長しました。
昨年期中、ソフテック社を吸収合併し、サイバーセキュリティクラウドの製品として去年1年間売ってきました。その結果、特に昨年の後半にかけて、「SIDfm」の引き合いが非常に増えてきています。
また、マーケットとしても黎明期から、いよいよ浸透期に入ってきており、本年以降も大きな成長が期待できると考えています。
2025年に向けた成長戦略
2023年12月期通期業績予想および2025年に向けた成長戦略のアップデートについてお話しします。スライドは2021年11月に発表した内容ですが、そこから変更はありません。
日本ではこの分野において盤石な体制、圧倒的に支持される状態を作り、かつ、グローバルにしっかりものを届けていける状態を目指したいと考えており、いくつかの指標を設定しています。
2023年12月期 業績予想
そのステップの1つとして、2023年12月期の業績予想は売上高30億円、営業利益5億円、当期純利益3億4,600万円と設定しています。
設定した背景を簡単にご説明すると、当社は2025年に売上高50億円、営業利益10億円を目指しており、ここに至るステップとして本年を位置付けています。したがって、この業績予想は確実に達成しなければいけないと思っています。
また「売上高50億円、営業利益10億円」を設定したのは、今から1年4ヶ月から5ヶ月前でした。その時点では「当社がグローバルでどこまで戦えるか」といった解像度や蓋然性は、私自身もまだまだ不透明でした。
そこから昨年1年間でグローバルへの足がかりを作ったことで、視界はかなり良好になってきています。具体的には後ほどお話ししますが、すべきことがしっかり見えている状態です。したがって業績予想は、確実に達成することはもちろん、さらに大きく上回っていけるように施策を講じたいと考えています。
会計面で言いますと、これまで非連結であったアメリカの子会社を2023年から連結化します。また、昨年期中に連結から単体に移行し、今期からはまた連結となり、経年の比較の点ではわかりにくい部分があります。
その点に関しては大変申し訳なく思っていますが、実質的な成長率では順調に伸長しています。ぜひ今後のガイダンスに関しても、期待していただきたいと思います。
成長戦略の達成に向けて重点施策をアップデート
成長戦略の達成に向けて、具体的に取り組む内容についてお話しします。まず、1つ目の重点施策「パートナー支援の強化」についてです。2022年は、新しいパートナーの開拓はもちろん、既存のパートナーからの売上アップなど、さまざまな試みを行ってきました。その結果、パートナー企業経由の販売金額は前年比36.2パーセント増と、一定の成果は出ました。
2つ目の重点施策「WafCharmのグローバル展開」についてお話しします。2022年は、どのようにしてグローバルに展開していくかにあたって「大海原に僕たちだけで出ても仕方がない」と考え、AWS社との関係をまずは強化して、足がかりを作ることを設定していました。
3つ目の重点施策「サービスラインナップの増強」として、できるだけ毎年新しい機能、新しいプロダクトを出していくことを掲げていました。「WafCharm for AWS Marketplace」には「Web改ざん検知機能」を独自に搭載しました。
2023年には、ここからメリハリの利いた施策にアップデートしています。詳細は後ほどご説明します。
財務目標① 売上高50億円の達成
財務目標についてお話しします。2025年の目標である売上高50億円に向けて、昨年はしっかり達成しているため、引き続き売上伸長を目指していきます。
財務目標② 2025年の営業利益を10億円へ
営業利益に関しても、2025年の10億円達成を目指し、本年もしっかりマイルストーンを達成するよう取り組んでいきたいと考えています。
重点施策① パートナー支援の強化
成長戦略の重点施策について、具体的にご説明します。「パートナー支援の強化」という大きなテーマは変わっていません。
ただし、1年間さまざまなことに取り組み、特に昨年の後半に私自身もアメリカを中心としたグローバルパートナーと数々の接点を持ち、リサーチした中で、やはり強力な販売力を有するパートナーとのアライアンス強化が必要だと感じました。
彼らは当社を含め、さまざまなメーカーの製品を組み合わせて独自のサービスを作っているため、そのようなサービスの共同開発も視野に入れ、より一歩踏み込んだ、メリハリを利かせたお付き合いをしていきたいと考えています。
また、パートナーネットワークは先行してアメリカで交渉を始めていますが、北米、中南米も含め、マーケットとしては非常に大きなエリアとなります。そのため、ここを担うパートナーの開拓をすでに始めています。
アジア・オセアニア地域でも、セキュリティのニーズが急速に高まってきており、ここもローカルで強いパートナーを開拓し始めているところです。また、EMEA、特にヨーロッパに関しては、本年中の本格展開に向けて進めていきますが、スタート時に速やかに拡販できるよう、販売パートナーを今期内にしっかり開拓したいと考えています。
重点施策② WafCharmのグローバル展開
「WafCharm」のグローバル展開は、スライド左側に記載しているとおり、まずはシンプルに「AWSコミュニティ」の中で開発に取り組みます。「AWSを使って開発している人」「AWS社の製品を販売している販売パートナー」など、さまざまな人がいますが、このコミュニティの中で「サイバーセキュリティクラウドってすごいな。いい会社だな。しっかりしているな」と印象付けていくことが大切だと思います。
「AWSコミュニティ」の中では、AWS社によるサードパーティのランク付けがあったり、彼ら独自の技術認定プログラムがあったりします。そこでしっかり実績を作ると、AWS社の営業マン自身が当社の製品を販売してくれるようになります。この共同販売プログラムについては、昨年、実際に1件締結しています。ニュースリリースも出していますが、このようなラインナップを増やしていくことで、まずグローバルで信頼される会社を目指していきます。
スライド右側の「AWS Marketplace内での販売強化」に移ります。昨年「WafCharm for AWS Marketplace」を各国で発売できたのですが、本格的に売っていくのは本年からとなります。
具体的な販売方法については「グローバルパートナーに扱ってもらう」「AWS社の営業マンに売ってもらう」「AWS Marketplace上で世界中のエンドユーザーから直接クリックして買ってもらう」という3パターンを考えています。これを促進していくために、内部パートナー向けの勉強会を実施したり、世界中で露出を増やしたりしています。
これまでは、日本を中心にプロダクトを作ってきましたが、グローバルでは少し違ったプライシングや課金体系が良いのかもしれないと、すでにビジョンが一部見え始めています。ビジョンに合わせて最適化し、「AWS Marketplace」の中における販売促進に努めます。
昨年「Marketplace Partner of the Year - APJ」を受賞しました。連続で受賞できるレギュレーションかどうかはわかりませんが、グローバルを代表する「AWS Marketplace Seller」を目指していきたいと思っています。このような取り組みを通して、スライドに記載した成長を加速させるループが構築できるのではないかと考えています。
重点施策③ サービスラインナップの増強
重点施策の最後はサービスラインナップの増強です。昨年は「WafCharm」に「Web改ざん検知機能」を付加し、定価を上げて、グローバルで販売しています。
「SIDfm」は、プロダクト的には買収前と買収後で大きく変わっていないのですが、当社の営業力、マーケティング力、顧客資産を使うことで、売上がぐっと伸びてきています。本年は、ここにお客さまの求める機能を増やし、さらに売上に厚みを持たせていきたいと考えています。
さらに、グローバル標準の新しいサービスも現在開発中です。このようなサービスを継続的に出し続け「Webサイトをクラウド上に作るのであれば、サイバーセキュリティクラウドがいいね」と言ってもらえるように邁進していきたいと考えています。
質疑応答：配当の実施と株主還元について
「配当の実施と株主還元についてどのように考えていますか？」というご質問です。
当社は2025年の売上高は50億円、営業利益は10億円を目指しています。その目標に向けてまずは継続的に利益を生み出すことができる財務体質、組織力を作っていきたいと考えています。そのため、現時点では配当の実施は検討中であり、内部留保および成長への投資を重視しています。
一方で、当社も2020年に上場してからもうすぐ3年になります。配当を期待して保有していただいている株主のみなさまに、しっかり形あるものとして還元していく必要があるということは、取締役会などでも積極的に議論しています。会社の成長とともに、いつか還元ができるよう検討はしているため、ぜひ引き続きご期待いただければと考えています。
質疑応答：アメリカの子会社を連結した理由と影響について
「アメリカの子会社を連結した理由と、その影響について教えてください」というご質問です。
昨年末にリリースした「WafCharm for AWS Marketplace」は、スライドの一番右側に月額800ドルからと記載しているように、全世界に向けてドル建てで販売をしています。スライド中央の「AWS WAF Managed Rules」という製品については、すでに米国法人を通じて販売を行っていますが「WafCharm for AWS Marketplace」に関しても、同じく米国法人を通じて販売をしていきます。
アメリカの子会社を立ち上げて以降、少しずつ基盤を整えてきました。私自身がアメリカの会社のCEOも兼務しており、現在アメリカにアメリカ人の従業員が4名います。本年度から連結子会社化した理由としては、なんといっても、これからは「世界に向けて、アメリカ法人からドルで稼いでいく」重要性が非常に増していくと考えたことがシンプルな理由です。
当然のことながら、連結子会社化するということは、親会社の業績に取り込まれるため、十分に売上に貢献できるような活躍をしていかなければならないと考えています。会計上の業績への影響という点では、スライド中央に記載されている「AWS WAF Managed Rules」が、すべて連結決算に組み込まれることになりますので、売上という意味では若干プラスとなります。一方で、費用も若干増えるため、大きな比率という意味ではそこまで変わりはしませんが、サイズが多少は大きくなると考えています。
質疑応答：好調な新規受注の背景と、2023年の見通しについて
「新規受注が好調な背景と、2023年の見通しを教えてください」というご質問です。
昨年は、1人あたりの新規受注の金額を増やすことを目標にしてきました。私自身も、社会人のキャリアを営業から始めているため、営業力の強さに関しては、かなりこだわりを持っています。ここを伸ばしていこうと、昨年1年間は走ってきました。その結果、1人あたりの受注金額が前年比で1.5倍を達成することができています。
セキュリティ業界における営業は、同業他社もあまり多くなく、他のSaaS企業などと異なり、当社の製品を取り入れても、儲けが出る性質の製品ではないため、なかなか思い切った営業がしにいと、社員が身構える傾向が以前はありました。
この傾向をとにかく軽減するため、さまざまなドキュメントやナレッジ、事例などを標準化して「我々の商品を使っていただくと価値がある」ことをよどみなく伝えられるように、社員の教育を実施しました。その成果として、新規受注が非常に好調に推移していると考えています。
2023年度の見通しに関しては、既存の社員が頼もしく育ってきている状態ですので、さらに新たなメンバーを増やし、売上を拡大していきたいと思います。見通しという観点では、引き続きしっかりと規模を広げて受注を増やしていきたいと考えています。
質疑応答：今後のM&Aの見通しについて
「ソフテック社のM&Aが好調に見えますが、今後のM&Aについてはどのように考えているのか、具体的に教えてください」というご質問です。
2020年12月末にソフテック社を買収し、その後、2022年4月に吸収合併を行いました。もちろんこの過程で、PMIと呼ばれる、コストの最適化、人員の統合、マーケティング活動の協働、それぞれの顧客資産の共有などを行ってきました。
「この領域が必ずはまるだろう」という計画性を持ったM&Aであったこと、リソースを買うM&Aではなく、しっかりとビジネスを買うM&Aが実現できたことが、成功した背景だと思っています。毎年しっかりとのれんを超え、利益が出せているため、非常に良い打ち手だったと考えています。
ようやく、この統合作業も落ち着いてきて、サイバーセキュリティクラウドと同じ屋根の下で、一丸となって仕事に取り組めています。今後のM&Aに関しても、しっかりと戦略の1つとして考えていきたいと思っています。
一方で、現在掲げている成長戦略については、少なくともオーガニックでも達成するような設定をしています。M&Aを実行する際には、さらにその先、その上の成果を残していけるようなシナジーのある会社を選定していきたいと考えています。
質疑応答：株主分割や配当の実施計画について
「株式分割や配当などの実施計画を教えてください」というご質問です。
株式の分割については、現時点では予定はしていません。当然、今後株価がさらに上がることや、流動性等の調整が必要になることもあるため、そのような部分を注視しながら、適切なタイミングで実施する可能性を検討しています。配当については、現時点では十分な利益を継続的に創出する会社を作ることを優先していきたいと考えていますので、適切な時期がきたら、実施を含めて検討していきたいと考えています。
質疑応答：展示会やウェビナー開催における人員規模や予算について
「グローバル展開に関して、パートナー向けの勉強会や展示会、ウェビナーを行うための人員規模や予算はどの程度をお考えでしょうか？」というご質問です。
勉強会、展示会、ウェビナーに関しては、常に日本とアメリカ両エリアの当社従業員が準備をしています。アメリカに関しては、すでに勉強会の実施も始めている状態ですので、基本的には、既存の人員で対応できるような計画になっています。もちろん、将来的に増加していくスタッフが従事する可能性はありますが、特別な人員投資が必要となるわけではないという状態です。
予算については、AWS社が主催をする年次イベントが、世界の主要都市で実施されます。その中で、リターンが見込めそうなエリアに関しては、日本のみならず積極的に展開していきたいと考えています。これにより、為替や各国の状況に応じて、もしかしたら日本よりも割高なケースも出てくる可能性がありますが、そこは全体の広告宣伝費の予算を適切にコントロールしながら進めていきたいと思っています。このようなイベントに参加することで、飛び抜けてコストがかかる想定はしていません。
質疑応答：売上高の海外比率について
「2025年の売上高目標50億円のうち、海外比率はどのくらいでしょうか？」というご質問です。
こちらのスライドは、昨年から始めた成長戦略の内訳のイメージです。内容は、昨年から変更していません。スライドの一番右側のグラフをご覧ください。上から2つ目の「5」と記載されている項目が、「WafCharm（海外）」です。現段階でグローバル売上は10パーセント、5億円を予定しています。
本日は、グローバルのお話をずっとしていますが、この10パーセント、正確に言えば、5億円を超えていくような規模感で、成長させていきたいと考えています。現時点では、死守していきたい数値であり、さらにこれを超える成長を遂げていきたいという思いを強く持っています。
小池氏からのご挨拶
本日はお忙しい中、当社の説明会にご参加いただきまして誠にありがとうございました。しっかりと成長していきたいと思っていますので、引き続きご支援のほどよろしくお願いいたします。ありがとうございました。