業績の概要
栗原将氏（以下、栗原）：交換できるくんの栗原でございます。本日はお忙しいところ、お時間をいただきましてありがとうございます。当社の2023年3月期第1四半期の決算について、資料に基づいてご説明させていただきたいと思います。よろしくお願いします。
まず、第1四半期の業績についてです。売上高は第1四半期として過去最高を更新し、前年同期比15.1パーセントの成長となりました。
一方、売上総利益率は24パーセントと前年第1四半期より低めに収まっていますが、大きな要因としては、当社の中で一番大きな物流センターである横浜商品センターを増床移転したことやその他拠点倉庫の拡充などが挙げられます。こちらは売上成長を見込んだ移転ですので、第2四半期以降は売上の増加に伴い、利益率もついてくると見込んでいます。こちらについては後ほどご説明させていただきます。
また、スライドに記載のとおり、販管費を抑えたことで営業利益率は前年同期比68.1パーセントの増益となりました。
坂本慎太郎氏（以下、坂本）：売上が非常に好調で過去最高とのことですが、供給面ではいろいろなことが完全には解消していなかったと思います。そのような中でも売上が伸びている背景を教えてください。
栗原：供給面の問題が足かせになっている面はありますが、受注が好調であることが一番の要因となっています。後ほどご説明しますが、ネットマーケティングが非常に順調に推移しているため、効率よく新規の受注ができていることが一番大きな要因となっています。
坂本：冒頭で、商品センターを横浜に増床移転したというお話がありましたが、こちらは単なる物流施設なのでしょうか？
栗原：はい。物流拠点の側面もありますが、ここに直接、現場の職人さんが毎日商品を取りに来て、工事して戻って、というサイクルになっていまして、このような部門を我々は「サービス部門」と呼んでいますが、その拠点としても使用しています。
坂本：職人さんが商品を取りに来て、施工に行く流れになっているのですね。この後もビジネスモデルのお話が出てくると思うのですが、その職人さんが1人で工事を完結できるようになっているのですね。
栗原：おっしゃるとおりです。
坂本：例えば、キッチンなどの大きなものも取りに行かなければならないのでしょうか？ そのようなものはメーカーから配達されるのですか？
栗原：私どもはキッチンそのもの自体はあえて扱っていないため、そのようなことはあまりありませんが、どうしても運べないものはメーカーさんから直送してもらい、現場で荷受けして施工することもありますが、一部ではあります。
坂本：販管費の抑制については、広告費の削減によるものだったのでしょうか？
栗原：広告全般ではありますが、特にPPCと呼ばれるインターネット広告を抑えたことによって利益率を押し上げています。
坂本：広告の効果があったため、抑えられたのですか？
栗原：それもありますが、受注がよいとはいえ、ご注文の商品を思うように納品できていない状況の中で広告を打って営業していくのは、ユーザーから見たら不便だと考えたからです。今は抑えざるを得ない現状だとも言えます。
坂本：つまり「噴かそうと思ったらもっと噴かせられるレベルではある」ということですね。
栗原：そのとおりです。
坂本：ありがとうございます。イメージがわきました。
売上高と売上総利益率の推移
栗原：売上高は13億4,100万円となりました。当社にとって、第1四半期は本来は繁忙期ではなく、比較的売上が上がりにくい時期ですが、四半期で比較すると伸びていることがわかると思います。
2019年12月に中国で新型コロナウイルスの流行が始まり、それが日本で話題になる少し前に中国の工場が止まりました。それによりトイレが入ってこなくなったところから、我々も影響を受けています。そのため、この2年から3年は単純な四半期推移での比較は難しいですが、基本的には第1四半期は少し抑えて始まることが多いため、よいスタートを切れたのではないかと思っています。
売上総利益率については、当社の場合は売上原価で一番大きいのが材料費、その次に大きいのが人件費で、先ほどお伝えした商品センターの拠点費などの諸々の経費も入っています。今後、25パーセントの水準に戻し、そこからさらに押し上げていきたいと考えていますので、トップラインの成長にあわせて改善されていくことを見込んでいます。
営業利益の推移
栗原：営業利益は第1四半期で6,600万円となり、四半期で見ても伸びています。当社は従来、第2四半期、第3四半期で利益を稼いでおり、今期においては第2四半期以降も足元の受注が非常に好調ですので、手応えを感じています。こちらについては後ほどご説明します。
工事件数の推移
栗原：工事件数は以前から開示しているKPIですが、9,766件となりました。平均単価も回復傾向にあります。これは、なかなか入ってこなかった高価格帯のガスコンロや給湯器、高性能な一体型トイレなどがある程度入ってきたことが要因です。
よく「工事のリソースは大丈夫ですか？」というご質問をいただくのですが、工事件数の増加を見越し、職人採用はずっと継続しています。そのため、現状ではまだまだ余裕がある状況です。
坂本：現状はリソースは足りているとのことですが、地域によってはばらつきもあると思います。どのくらいの件数ベースでリソースが足りているのかを教えてください。これから商品が入ってくると工事件数も増え、バックオーダーをこなすタームに入られると思いますので、そのあたりについてもおうかがいしたいです。
栗原：正確な数字は出しにくいのですが、もう2割程度は十分に対応できます。つまり、現状は80パーセント程度ですが、それ以下になると当社に属していただいている職人さんへの仕事の供給量の問題が出てしまうため、あえてそのくらいに抑えています。
一方で、100パーセントになったらそれ以上はまったく対応できないというわけではありません。繁忙期は少しがんばっていただき、105パーセント、110パーセントでこなすこともできます。
坂本：契約されている職人さんもお休みを取られるでしょうしね。
栗原：そのとおりです。比較的この時期にお休みを取っていただくなどして、現場で調整しながらリソースをしっかり確保しています。
坂本：ありがとうございます。よくわかりました。
販管費の推移
栗原：販管費についてです。スライドのグラフを見ると昨年度の第1四半期と変わっていないのですが、中身は少し変わっています。
まず、人件費についてですが、採用にはもともと力を入れていましたが、今期からは特に力を入れており、優秀な人材をどんどん獲得していますので、主に新規採用にかかる人件費が増加しています。
一方で、もう1つ大きい要素となっている広告宣伝費についてですが、第1四半期はテレビCMは行っていませんし、インターネット広告も抑えました。これらを差し引きして前年同期と同水準になりました。
受注の推移
栗原：受注についてです。当社は工事が完了して初めて売上が立ちますので、受注した段階では会計上はまったく変化はありません。ですが、この受注は広告宣伝費をあまりかけずにオーガニックでの受注となりますので、非常に順調なのではないかと考えています。
特に6月は前年同期比28.5パーセントの成長となりました。以前から「15パーセントから20パーセント程度のオーガニック成長がある」とお伝えしていますが、受注についてはそのペースのとおり、しっかりと成長しています。また、足元の第2四半期に関しても、受注は増加傾向にあります。
バックオーダーの状況
栗原：バックオーダーは6億3,000万円です。数字的には1月末時点のバックオーダーと同じですが、中身はけっこう動いています。
スライド左側に2022年7月末時点のバックオーダーの内訳を記載しています。3月末時点、つまり前期のうちに受注したものの、工事できずに待っていただいている注文の合計は1億8,000万円と、かなり解消してきています。一方、新規の受注も好調ですので、発注しても納期が出ない新たなバックオーダーも並行して入ってきています。
その結果、差し引きすると1月末時点と同じ数字になりました。これはたまたま偶然ですが、内容的にはかなり解消に向かいつつあります。しかし、今年3月というと半年前になりますので、お待たせしているお客さまもたくさんいる現状です。
坂本：私も自分でマンションを経営しているのですが、古い給湯器が壊れてしまい、業者に問い合わせたら「次に入るのは12月です」と言われてしまいました。同じような状況で待っている方がいるのだと思います。納品して初めて売上が計上できるとのことでしたが、前受金はもらっていないのですか？
栗原：もちろん、お客さまから前受金はいただいていません。
坂本：多くはキャンセルせずにそのまま工事が進むのですか？ 何社もお願いしている人はあまりいないとは思うのですが、そのような意味でも質問してみました。
栗原：実際にそのような方がどのくらいいらっしゃるかというデータは持っていませんが、施工までの期間がある程度長期化するとキャンセルは出てきます。昨年7月から最大で7億3,000万円のバックオーダーがありますが、今までに累計で1億円から2億円という単位のキャンセルがありました。
お客さまの中には「一度考え直したい」という方もいるでしょうし、デイリーでキャンセルはあります。そのため、上がったり下がったりはするものの、結果的には上がっているため、そこまでキャンセルは多くはないと考えています。
坂本：供給状況を見ると「他で調達できたからキャンセルしよう」というのは考えにくいですし、仮に商品が一気に入ってきても工事をする職人さんがいなければ結局は同じですよね。
栗原：おっしゃるとおりだと思います。
バックオーダー解消の見通し
坂本：続いて、メーカー別のバックオーダー解消の見通しについてですね。
栗原：半年前に実施した個人投資家向け説明会と比べると、晴れマークがかなり増えているかと思います。
坂本：以前は雨だらけのイメージがありました。
栗原：そうですね。ようやく晴れが出てきたところもあります。同じメーカーさんでも、例えばリンナイさんのガスコンロは直近でやっと入ってくるようになってきましたが、給湯器は昨年末に注文いただいた機種もいまだに入ってきません。ノーリツさんやパロマさんなどの給湯器・ガス機器メーカーさんもだいたい同じような状況でしたが、少しずつ違いも出てきています。
坂本：ニュースなどで住設メーカーの値上げが取り上げられていると思いますが、もし値上げした場合でも、御社に注文を入れていれば値上げ前の値段になるのでしょうか？ 値上げリスクをお客さまが取るのか、御社が取るのか、あるいはメーカーなのかを教えてください。
栗原：値上げ前にお客さまから受注したものについては、契約時の価格で入ってきます。
坂本：つまり、御社がメーカーに注文した価格のまま渡せるため、値上げのリスクはないということですね。
栗原：そのとおりです。変更がなければ、希望小売価格も販売価格も同じままお渡しできる仕組みになっています。
坂本：そのあたりのイメージは難しいと思いますので、わかってよかったです。いろいろな会社で「値上げリスクをどこが取るか」で困っているかと思いましたが、そのリスクはなさそうですね。
栗原：はい。住設メーカーさんの場合は、そういったことは大丈夫です。ただ、供給がない中での値上げなので、現場にはかなりいろいろな仕事が発生して振り回された状況ではあります。
スライドの下部にある水回りのメーカーさんについてですが、TOTOさんは昨年10月、11月ぐらいから高性能温水洗浄便座、いわゆるウォシュレットがいまだにまったく入ってこない状況です。一方で、高性能のタンクレス型トイレの供給はかなり戻ってくるなど、若干の変化はあります。
坂本：国内で作っている分もありますからね。やはり入ってこないのは中国の分ですか？
栗原：どこの国の分なのかについては、正確な情報が来ないので把握していませんが、TOTOさんが一番苦戦しています。一方、LIXILさんはもうほぼ回復し、今は特にお待たせすることはなくなってきています。Panasonicさんもほぼ解消に至っています。メーカーによってけっこうばらつきが出てきている状況です。
2Qの見直し
栗原：直近の第2四半期の見通しです。スライド左に記載のとおり、商品供給については先ほどのご説明のとおり回復の兆しが見えてきましたのでいい傾向だと感じています。
また、2022年7月24日に『がっちりマンデー！！』という番組に取り上げていただきました。
坂本：「あっ、映っている」と気づいて観ました。
栗原：ありがとうございます。実は番組放送後、見積り依頼が一気に増加しました。
坂本：番組ではトイレの話をしていましたよね。
栗原：そうですね。トイレと蛇口の交換現場を紹介していただいたことで、見事にトイレと蛇口の見積り依頼が増加しました。放送から1ヶ月が経った今もいまだに反響が続いており、テレビのパワーを思い知りました。
また、スライドに当社の社名でありサービス名である「交換できるくん」のワード指定検索が22倍増加と書いていますが、当日は100倍くらいに検索数が上がりました。興味を持って検索してくださる方々がたくさんいたことは大きな収穫でした。
このように状況はよいのですが、今一番苦労しているのは新型コロナウイルス感染症の第7波です。7月くらいから始まったかと思うのですが、これだけ一気に感染が広がると、お客さまご自身やお客さまのご家族が濃厚接触者になることもあります。
社員の感染症対策はかなり心がけていますが、熱が出て担当を変えるなどのやりくりも多く発生しており、コロナ禍以降、「ここからいけそうだ」となっては感染が拡大するということを繰り返しています。現在とてつもなく大きなリスクになっているわけではありませんが、仮に今後さらに拡大した場合はリスクになると考えています。
坂本：メディアの影響は非常に大きかったと思いますが、新型コロナウイルス感染症はもちろん、供給や人員体制が整った場合には、CMにしっかり取り組んでいくことはお考えでしょうか？ 御社の営業エリアも広がってきているため、そろそろ可能なのではないかと思います。
栗原：CMについてはよく聞かれます。昨年度まで地方都市などでテストマーケティングを繰り返し行い、本当にいろいろなことがわかりました。今、CM素材のクリエイティブの見直しや作り替えに着手し、準備を進めています。わかったことをいろいろ検証していますが、効果が期待できるタイミングではある程度の投下が必要だと思っています。
坂本：特に全国だと必要ですよね。
栗原：そうですね。当社のようなtoCのビジネスを拡大するためには、いつか通らなければいけません。それがいつなのかということですが、少なくとも今の供給不足のタイミングではないと思います。しかし、かなり先かというとそうでもなく、タイミングはもうかなり近くなってきていると思います。
坂本：「ひょっとしたら収益の激変期が来るかもしれない」と投資家は期待していると思います。またCMができる時期になったら教えてください。
ビジネスアップデート① ―新商材好調―
栗原：この第1四半期では大きな動きはなかったのですが、新商材についてよくご質問をいただきます。
坂本：「できるところを増やしていきます」というお話だったかと思います。
栗原：そうですね。昨年度に天井カセットエアコンの販売を始め、前年比で約5倍と非常に手応えを感じています。また、今期から始めた壁掛けエアコンは賃貸専用ですが、当初計画していた数字を着実に超えており、来期以降も増やしていける手応えを感じています。
坂本：天井カセットエアコンが増えているということですが、職人さんの関係で取り扱いできるエリアが限られているというお話があったかと思います。今、エリアは増えていますか？
栗原：今はほとんどの地域で対応しています。単純にエリアを増やしたことも大きく影響していますし、当然、既存の営業エリア内でも増えています。
ビジネスアップデート② ―契約職人の応募者増―
栗原：職人さんの採用は非常に好調です。以前、このような時期は普段動かない人も採用できるというお話をしたかと思いますが、そのとおりになりました。今、非常に優秀な方々から応募があり、職人さんが足りないという心配はなく、むしろ本当によい人たちと契約させていただいている状況です。
ビジネスアップデート③ ―アライアンス始動―
栗原：アライアンスについてもいくつか動き始めています。例えば、メーカーさんは今までなかなかDtoCのような直接販売ができなかったのですが、当社と協力し、新しいビジネスとしていくつかのことに取り組んでいます。メーカーさんの事情があるため、すべては開示できませんが、実際にいくつかのメーカーさんと動き始めております。
また、スライド下部にBtoBtoCと記載していますが、例えばベアーズさんのように優良顧客を持っており、当社とサービス領域が近い企業さんとの提携も順次拡大していきたいと思っています。実際、いくつか試験運用を開始しています。
質疑応答：季節性について
坂本：夏になるとエアコンが売れるというお話がありますが、「値段や人気の季節変動はありますか？ 御社のビジネスの中で季節性はあるのでしょうか？」という質問です。
栗原：エアコンは夏に需要が極端に増えます。またガス給湯器は冬、特に1月などシーズンによって寒い月に急に上がります。ガス給湯器は気温が低い時に45度くらいのお湯を出すため、機器に負担がかかり、壊れてしまいやすいです。壊れた場合は緊急性があるため、給湯器の需要はどうしても冬に集中します。
値段に関しては、トレンドによって若干変動しているため、やはりシーズンを外していただいたほうがお手頃です。ただ、当社の場合は季節によって大きく値段を変えるようなことはしていません。
坂本：他社比較でお安いというお話はいつもおうかがいしています。
栗原：はい。ありがとうございます。
質疑応答：オウンドメディアやYouTube、Instagramなどの活用について
坂本：「貴社はオウンドメディア『スムタノ』やYouTubeチャンネルも運営されていますが、引き合いはいかがでしょうか？ また、Instagramでインフルエンサーを活用したPRはお考えでしょうか？」という質問です。
栗原：オウンドメディア「スムタノ」については、現状はそこまで大きく伸びていないのですが、今ちょうど新しい体制でCMSをやり直してリニューアルしている状況です。もう少しするとまた違った展開でおもしろくなってくると思います。
YouTubeはけっこう評判がよく、流入も大きいです。新規のお客さまにリーチするという側面に加えて、インバウンドも見込めます。当社のサイトに来ていただいたお客さまにとって、情報をさらに深堀りして納得していただいた上で商品を買っていただけるツールでもあるため、非常に有益で欠かせないものになってきました。
また、今まではあまり強化していなかったのですが、今はインフルエンサーやInstagramについても動いており、下準備を進めています。今後なにかしら動き出せるのではないかと思います。
質疑応答：全国におけるカバー率について
坂本：御社の全国のカバー率のイメージをお話しできる範囲で教えてください。
栗原：人口カバー率の正確な数字は手元にないのですが、7割くらいはカバーしています。当社はインターネットを使った都市型サービスであるため、既存の7都市圏で7割以上はカバーしていると考えています。
質疑応答：商品ごとの引き合いについて
坂本：「どの商品の引き合いが多いでしょうか？」という質問です。
栗原：当社は商材やカテゴリーごとの比率を開示していませんが、スライドに記載している商材はだいたい同じくらいです。もちろん単価や件数は違いますが、住宅設備機器はだいたい同じ時期に設置され、だいたい同じように劣化していきます。当社はバランスよく商品を取り扱っているため、どれかが突出しているということはありません。
ただ、最近はテレビの影響もあり、トイレや蛇口が突出して伸びている状況です。
質疑応答：テレビによる特需が継続する期間について
坂本：「テレビの特需はどのくらい続くと考えられていますか？」という質問です。なにかが壊れたら当然交換しなければいけませんが、「交換しよう」と思う時期は人それぞれ違うため、テレビの内容が記憶に残っていれば、長く需要が見込めるのではないかと思っています。このあたり、どうでしょうか？
栗原：まだ1ヶ月くらいですが、いまだに当社サービス名での検索は従来よりも増えています。トイレの交換だけではなく、放送されたのは内装工事とセットで1日で対応するという内容でしたので、サイトを見ていただいてそこから継続して検討していただき、決断には多少の時間がかかる商材ということもあり、まだ続くと思います。
坂本：「ボーナスが出てから工事したい」という人もいると思いますので、年末まで続くかもしれませんね。
栗原：はい。1年間も続くような勢いではないと思いますが、ある程度の影響は続いていくのではないかと思います。
質疑応答：契約職人の応募者数増加の要因について
坂本：「契約職人の応募者数が50パーセント増となっているのは、貴社でなにか施策を行った結果なのでしょうか？ 職人間でよい口コミ、評判などが広まった結果なのでしょうか？」という質問です。
栗原：上場させていただいてから確実に優秀な方々の応募が増えており、さらに当社と契約いただいた方々から仲間内の口コミにより、また応募者が増える、という流れになっています。
いつもお伝えしていますが、よい職人さんの周りにはよい職人さんがいますので、我々はそのようなつながりを大事にしています。どの人材もそうかもしれませんが、よい環境で納得していただき活躍してもらう流れを作っていると、業界内で広まっていき、応募してくださる方々が確実に増えていきます。
質疑応答：10年後の企業規模について
坂本：「希望も含めて、10年後の企業規模はどのくらいになっていると考えていますか？」という質問です。
今は人口カバー率を高めて取り扱う商材を増やしていったり、M＆Aでもう1本顧客網があるため、住宅設備に近いところで新しいビジネスに取り組んだり、ということがあるかと思います。社長の中でこれからの成長へのパスのイメージがあれば教えてください。
栗原：営業エリアや商材という意味では、すでにある程度カバーしています。新商材については何でもよいわけではなく、我々は配管がつながっているほうが得意です。法律の問題や工事の複雑性など、ライフラインに直結しますので、非常に難易度が上がります。我々はそれをできることが強みと言いますか、醍醐味だと思っています。
ただし、そもそも市場が大きく、今回のようにテレビ番組1本に出させていただいただけでも「まだまだこれだけの潜在顧客がいるんだ」ということを痛感させられましたので、そのようなところをどう深掘りしていくかが大事だと考えています。テレビCMなどを含めて取り組めることはいくらでもあると思います。
M＆Aについても、いろいろなお話をいただきます。中長期で見てシナジーがある企業さまについては積極的に考えていく時期が来ていると思っています。
現在はどちらかというと売上を上げること以上に、やはり私は利益を出していきたいと思っていますので、売上が一人歩きすることはあえて避けたいと考えています。
ただし、住宅設備の市場が日本国内で約3兆円と考えると、1パーセントでも300億円、3パーセント強で1,000億円ですので、1つの基準として、売上300億円、その次に1,000億円を見据えていかなくてはいけないと考えています。
一方で、現状は住宅設備機器の一本足打法になりますが、まだまだ成長過程ですので、収益力を上げていく必要があります。例えば、住宅設備機器販売の金融周りのサービスなど、できることはいろいろあると思います。
坂本：保証もできそうな気がします。
栗原：そうですね。やはり単体だけで利益率を上げていくのには限界がありますので、そのようなものを付随させていき、それぞれが一人歩きできるようなモデルを作りたいと考えています。具体的な数字はお伝えできませんが、トータルで上げていきたいところです。
坂本：10年の中期経営計画を作っている会社はほぼありませんので、イメージをうかがえただけでも、とてもイメージがわいたのではないかと思います。
質疑応答：海外展開について
坂本：海外への展開はいかがでしょうか？ 法律や土地のニーズ、メーカーとのお付き合いなどいろいろなハードルがあると思いますが、業態的にできないことはないかと思います。
栗原：おっしゃるとおり海外はどうしても法律の問題がありますが、生活文化の違いもあります。例えば、トイレが浴室内にありますので、ウォシュレットが使えません。海外の水回りのサービスはまだまだ少なく、いろいろな国に行くと、そのようなサービスを行ってほしいと言われますが、日本のほうが施工に関わる人材がしっかりしていますし、海外は少し大変です。
坂本：日本はしっかりした作りの中でリフォームするパターンが比較的多いかと思いますが、海外はさらにアナログと言いますか、なかなか画一化できていないのではないかと思います。
栗原：そうですね。そのような意味ではおそらく日本が一番進んでおり、海外を見ると昔の日本を見ているようです。ただ、私どもは闇雲に海外展開するという考えは持っていません。海外で成功するためには、日本でしっかりスケールさせ、そのあとにノウハウを持っていくという順序を歩みたいと思っていますので、まずは国内で集中して取り組んでいきたいと考えています。
質疑応答：自社商品について
坂本：御社の場合は、お客さまが選ぶ楽しみがあると思います。先のお話だと思いますが、「交換を安価に」ということを考えると、OEMも含めて「これだったらいけますよ」という自社商品を作れば、さらに安くできるのではないかと思いました。自社商品については、既存の住宅設備業界のみなさまとのお付き合いを続けつつ進めるというのが基本線でしょうか？
栗原：お答えしにくい要素がいくつかありますが、もちろん選択肢としてはあります。しかし、それが全部の分野かというとそうではありません。
坂本：OEMも簡単にできるものと難しいものがありますよね。
栗原：そうですね。また、現場から「こうしたい」という商品のアイデアもいろいろいただいています。私どもは工場を持っていませんので実際には作れませんが、メーカーさんからそのようなお話もよくいただきます。
坂本：メーカーから「いかがですか？」と来るのですか？
栗原：そのとおりです。
坂本：例えばトイレの場合、1種類と決めると施工がさらにシンプルになる可能性もありますよね。利点もあると思いますが、今のところは考えていないのですか？
栗原：そうですね。私も長くこの業界にいますが、例えば、トイレはTOTOさんやLIXILさんが相当考えて作っており、よくできています。価格も、Panasonicさんが出てきてかなり下がりました。
坂本：3社の競合になっていますからね。
栗原：そこに海外メーカーさんもいろいろ入ってきますが、特に日本人はブランドで考える傾向があり、みなさま太刀打ちできていません。ただし、モノによってはOEMもできなくはありませんし、我々がメーカー機能を持つといったお話もありますので、まだまだこれからですが、将来的には考えていきたいと思っています。