2019年11月期第2四半期決算説明会
辻庸介氏：マネーフォワードの辻です。本日は、お忙しいところお集まりいただきまして、ありがとうございます。さっそくですが、2019年11月期第2四半期、上半期の決算説明をします。
本日のアジェンダですが、事業内容、ハイライト、業績、その他の戦略的な取り組みという内容で進めさせていただければと思います。
Mission ／ Vision ／ Value ／ Culture
まずは、事業内容について簡単にご説明します。ご存知の方には繰り返しになり大変恐縮ですが、当社は、ミッション、ビジョン、バリュー、カルチャーを非常に大事にしている会社でございます。「お金を前へ。人生をもっと前へ。」というミッションを実現しようということで、ビジョン、バリュー、カルチャーをそれぞれ大事にしながら事業を展開しています。
主要サービス一覧
現在は、主に4ドメインございます。「Money Forward Business」は、中小企業さま向けのビジネスです。その他、個人向けの「Money Forward Home」、金融機関さま向けの「Money Forward X」があり、さらに新しく「Money Forward Finance」を作り、4ドメインで事業を展開しております。
数多くのサービスがあり、「（提供しているサービス名とサービスの内容が）どれがどれだかわからない」というお声をよくいただきますので、スライドのようなかたちで整理させていただきました。
ビジネスモデル
またビジネスモデルについても整理させていただこうと思い、今回、新しいビジネスモデルの図を持ってまいりました。
スライドの左が「連携サービス」で、銀行さま、証券さま等のデータがアカウントアグリゲーションやAPI連携データを通じて溜まってきますので、それがデータ基盤となります。
そのデータを基に、分散しているユーザーさまのいろいろなデータを1つにまとめ、さらに、1つにまとめたものをユーザーさまが必要なかたちで提供していくというサービスに強みを持っています。
「Money Forward Business」では、中小企業さま向けの「マネーフォワード クラウド」や、「STREAMED」「Manageboard」といったサービスを、（スライドの右側に記載の）法人さまや個人事業主さま、士業のみなさま方に提供しています。
また、個人向けの「Money Forward Home」は、「マネーフォワード ME」「MONEY PLUS」「しらたま」などのサービスを個人の方に提供しています。
「Money Forward X」は、「マネーフォワード ME」のサービスや通帳アプリ、また新たに開始した「BFM（Business Financial Management）」といったサービスを金融機関さまに提供しています。
「Money Forward Finance」においては、「MF KESSAI」や「Money Forward BizAccel」といった新しい金融サービスを法人の方に展開しています。
このようなビジネスモデルなのですが、いろいろと散らばったデータを1つにまとめて、そのデータをサービスとしてユーザーさまに提供することで、ユーザーさまの時間を短縮したり、見える化を実現したり、PDCAサイクルを速く回したりといったかたちで、課題発見からソリューションまでつなげていくところが当社の強みだと思っています。
全国に広がるパートナーシップ
もう1つの当社の強みについてです。
「全国に広がるパートナーシップ」と書かせていただきましたが、IT企業でありながら全国8都市に拠点を設置しています。テクノロジーだけではなかなか届かない中小企業の方々と（接点を持つことで）、リアルのコミュニティを通じて地方経済の活性化に貢献しようと取り組んでいます。
（スライドで）ご覧いただいているように、3,700を超える会計事務所さま、社労士事務所さまに公認メンバーとなっていただき、一緒に仕事をさせていただいております。
また現在、「Money Forward X」ドメインを通してサービスを提供させていただいている金融機関数は30、（「Money Forward Business」ドメインを通じて提携させていただいている）商工会議所数は87で、全国のさまざまな方々とのパートナーシップを広げながら、中小企業さまや個人の皆さまの課題解決に取り組んでいます。
API連携に関しては個人・法人ともに拡がっています。もう40行以上の金融機関さまと連携させていただいており、（金融機関との）API連携数としては日本で一番多いのではないかと思います。
以上が、事業内容の簡単なご説明でした。
2019年11月期第2四半期 業績ハイライト
第2四半期のハイライトをご説明します。
上半期の連結売上高は前年同期比プラス53パーセントの30億6,000万円で、全ドメインにおいて過去最高売上高を達成しています。
また、Businessドメイン（の連結売上高）は前年同期比でプラス56パーセントまで拡大しています。
個人向け「マネーフォワード ME」の利用者数は800万人を突破しています。さらに、月々約500円をお支払いいただいている課金ユーザー数、つまりプレミアムユーザーさまは19万人を突破しています。先日、月額プランに加え、新たに年額プランを作ったのですが、（総課金ユーザーに占める）年額プランの比率が11パーセントと上昇しています。これはチャーンレートの改善に大きく寄与していくのではないかと思っています。
また、「Money Forward X」ドメインは、ストック、フロー収入ともに過去最大となり、順調に伸びています。
上記を踏まえまして、第2四半期の会計期間は、連結売上総利益率が62パーセント、連結EBITDAもマイナス5億3,000万円となり、第1四半期と比較して改善しています。
2019年11月期第2四半期以降の主なトピックス
第2四半期以降の主なトピックについては、9ページをご覧ください。
「マネーフォワード クラウドシリーズ」の新プラン移行が完了しました。実際にP／L上に出てくるのは2019年6月からですので、第3四半期からになりますが、移行にともなう解約は現状では想定水準内で着地しています。
新プラン以降にともない、Businessドメインの下期のストック売上の成長率は前年同期比でプラス60～65パーセントを見込んでいます。詳細は後ほどお話します。また、消費税や軽減税率など税制改正への対応も順調に進捗しています。
「Money Forward X」に関してですが、金融機関さま向けの法人用資金管理サービス「BFM」を提供予定です。
通期売上成長率は、期初の見通しどおり55パーセント以上を見込み、達成に向けて順調に進捗していると思います。
連結売上高（前年同期比）
数字に関する細かい部分をご説明します。上期の連結売上高は前年同期比でプラス53パーセントで、30億円を超えています。
連結売上高（四半期推移）
連結売上高の四半期推移、ならびに各カテゴリーの詳細です。
当社はご存知のとおり「SaaS」（Software as a Service）と言われるストックモデル、サブスクリプションモデルのため着実に右肩上がりで、第2四半期の会計期間は、前年同期比プラス52パーセントの16億6,100万円です。内訳は、Money Forward Businessドメインがプラス53パーセント、Money Forward Homeドメインが32パーセント、Money Forward Xドメインが48パーセント、Money Forward Financeドメインがプラス6,700万円と、順調に成長しています。
売上総利益／EBITDA（四半期推移）
売上総利益も過去最大となっており、売上総利益率も62パーセントと第1四半期比で改善しています。（改善の理由は）先日発表させていただきました「マネーフォワードフィナンシャル」を通じた仮想通貨ビジネスへの参入延期に伴うもので、外部の業務委託などが減少した分と、売上高増加が要因です。
また、スライドの右側はEBITDAですが、こちらも売上高増加とマーケティング費用減少によってEBITDA損失は第1四半期比で縮小しており、EBITDAが5億2,500万円、広告宣伝費を除くものが2億4,600万円の赤字になっています。
費用内訳（売上原価・販売費及び一般管理費）
この第2四半期の費用ですが、（全体では）22億3,500万円となり、内訳はご覧のスライドのとおりです。
第1四半期と大きく異なるのが広告宣伝費です。第1四半期はテレビCMを実施していましたので5億6,700万円となっていますが、第2四半期はテレビCMを実施していませんので、2億7,900万円となっています。
テレビCMは実施しなかった一方で、BusinessドメインとHomeドメインについては、非常に健全なユニットエコノミクスがワークしていますので、引き続き積極的なマーケティング投資を継続しています。また、コストが一番増えているのは人件費のところで、後ほどご説明します。
正社員数推移
人件費の伸びの内訳になります。（正社員数は）2018年11月末は394名でしたが、2019年5月末の段階で530名ということで、前期末比で136名プラス、第1四半期比では81名プラスとなっています。
採用環境が非常に厳しく、競争が激しいのですが、おそらく創立以来、採用力が一番強い状態だと実感しており、非常にすばらしい方々にジョインいただいていると思います。
実際にどういうメンバーが増えているのかについて、スライドの右上からご覧いただくと、まずはエンジニアで、インフラやセキュリティ強化のエンジニアになります。また、ベトナム拠点の開発体制が順調に整ってまいりましたので、ベトナム拠点を拡充しています。
Money Forward Homeが44名から64名に増えていますが、これはコーポレートにいた新規事業のチームが、だいぶサービスもできてきたため、個人向けサービスということもあってMoney Forward Homeに移管したのが大きな要因です。
また、Money Forward Businessに関しては177名から244名と非常に大きく増えています。これは、各機能を全般的に強化しており、エンジニア、デザイナー、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、カスタマーサポートと全部門で増やしています。
加えて、（仮想通貨関連事業への）参入延期を発表しましたマネーフォワードフィナンシャルの社員の異動ですが、6月末ですべて確定しました。
今後の投資に耐えうる財務基盤の維持
財務基盤についてですが、現金および預金が100億円強、ネットキャッシュが59億円強、純資産が約86億円で、引き続き安定的な財務基盤を維持しています。これは、2018年12月に実施させていただいた公募増資の結果です。
以上が、全体のご説明でした。
国内ソフトウエア市場規模の見通し
ここからは、各部門の説明をさせていただければと思います。
まず、Money Forward Businessについてです。我々のTAM（Total Addressable Market）ですが、スライドに国内ソフトウエアの市場規模をここに記載させていただきました。ご存知のとおり、働き方改革やクラウド化推進を背景に、市場規模は大きく拡大しています。
2017年は全体が1兆3,000億円でしたが、2022年には1兆7,000億円ということで、4,459億円も増えるマーケットで、そのなかでのSaaSのマーケットは3,871億円から6,412億円ということで、2,541億円も増えるだろうという見込みです。
昨今、Sansanさまも上場され、ようやくSaaSが脚光を浴びてきましたが、我々もSaaSを手がける数少ない上場企業として、大きなマーケットとTAMがあるととらえて投資を続けているところです。
統合されたバックオフィスという新たな世界観の提供
こちらは、SaaSでの新たな世界観というかたちでご覧いただければと思います。スライドの左側が旧来サービスのかたちで、パッケージソフトの会計ソフトがあり、請求書や給与なども手入力が多く、紙が多く使われる時代でした。
ところが、「マネーフォワード クラウド」は、勤怠から給与、マイナンバー、請求書、会計、経費まで、すべてがつながるバックオフィスのプラットフォームです。これまで10名で行っていた作業が2名で済んだり、これまでは（事業に関する数字が）1～2ヶ月しないと出てこなかったところ、リアルタイムで連携することですぐに数字を出すことができ、経営者がそれを把握して、PDCAサイクルを改善しやすくなるなど、以前の会計ソフトのリプレイスという概念ではなく、我々はもう少し大きな概念を提供しようとしています。
バックオフィス全体を最適化する新プラン
そうした背景もあり、バックオフィス全体を最適化する新プランを2019年5月にリリースさせていただきました。個人事業主および従業員数30名以下の法人さま向けで、5サービスを全部使えますという新プランとなり、法人は月額3,980円から、個人事業主は1,280円からというプランです。
新プランに対するユーザーの声
新プランに対するユーザーの声ということで、いろいろな声をいただいています。
税理士事務所さまからは、業務効率化がより進むという声をいただきました。また会計業界からは、今まで会計の部分しか提携できていなかったり、会計・給与がメインのソフト（しか提供できない状況）だったのが、バックオフィス全体（を支援するサービス）が提供できるようになったという声をいただいています。
現在、中小企業さまはバックオフィスの採用が難しい状況のため、会計事務所さまがバックオフィスの業務自体をアウトソースするというケースも増えています。
また、一般企業さまのなかにはいろいろなサービスがあるのをご存知なかった方も多いため、（今回のプラン変更をきっかけに）他社さまのサービスから切り替えて1回使ってみようという声をいただいたりもしています。
また、スライドには長崎県の松浦商工会議所さまの声が記載されていますが、中小企業の人材不足と生産性向上は大きなテーマで、こうしたサービスをうまく使って生産性を上げていこうというお声をいただいています。
個人事業主からIPO準備・上場企業までサポート
そうした取り組みを通して、プロダクトの機能拡充が順調に進んでおり、サポートさせていただく企業群が拡大しているのが現状です。サービスの提供先と、提供サービスをスライドに書かせていただきましたが、個人事業主さまから中小企業さま、そしてIPO準備・上場企業まで、サービスを提供できる企業が広がっています。
とくに「マネーフォワード クラウド会計」は、もちろん当社もそうですが、ウォンテッドリーさまなどの上場企業さまにも使っていただいているサービスです。さらに機能を強化しようということで、「会計」はこの冬、「勤怠」はこの秋、上場企業向けの機能のリリースを計画しています。
SAPさまなどが対象とされている（大企業の）層は我々のターゲット外にはなってくると思うのですが、個人事業主、中小企業、IPO準備・上場企業まではしっかりとサービスを提供させていただきたいと考えています。
Money Forward Business 売上高
Money Forward Businessの売上高のグラフです。ほとんどの部分が、濃い青色、ストック収入です。（フロー収入も含めたBusiness全体では）第2四半期会計期間は、前年同期比でプラス53パーセントということで、継続的に拡大しています。
また、先ほどご説明しました新プラン移行によって、お客さまあたりの売上が増加することが見込まれますので、下期のストック収入は前年同期比でプラス60パーセントから65パーセントの成長率を見込んでいます。
消費税改正／軽減税率対応は順調に進捗
消費税改正、軽減税率対応も順調に進捗しています。
パッケージソフトウエアの場合は、こうした税制改正があると買い替える必要があったり、アップデートをする必要があったのですが、クラウドサービスであれば、ユーザーさまは買い替えやアップデートの必要もないですし、追加費用もなく、消費税改正や軽減税率への対応が可能となります。
スライドは「STREAMED」という、（レシートなどの）紙を読み込んでデジタル化するサービスですが、「STREAMED」「クラウド請求書」「クラウド会計」もすべてしっかりと軽減税率対応を行おうということで、現在開発は終盤を迎えています。
確定申告アプリ 年内リニューアル予定
こちらは個人事業主さま向けのサービスです。また来年、1月、2月、3月と（確定申告の時期が）来ますが、確定申告アプリを年内にリニューアル予定で、現在開発しています。
この狙いは、明細からも直接入力でも、アプリで仕訳を完結して、面倒な確定申告を、確定申告経験がない方でも簡単にアプリでできる世界を作ろうというものです。
操作のイメージがわくように、こちらのスライドに画面デザインを掲載しています。
全国に広がるパートナーシップ
「全国に広がるパートナーシップ」ということで、先日、「士業サミット2019」を開催させていただきました。東京で開催するだけでなく、ビデオで全国5ヶ所を結んで開催させていただき、300名以上の方々にご参加いただきました。
テクノロジーだけではなかなか解決できない問題が多いと思っております。我々のサービスを、士業さま、銀行さま、商工会議所さまなどのリアルなコミュニティを通して（紹介し）、課題解決していきたいと考え、このようなイベントを開催させていただいています。
以上が、Money Forward Businessのご説明となります。
プレミアム課金収入（売上高推移）
続きまして、Money Forward Homeの事業を説明します。
プレミアム課金収入は、順調に成長しています。（第2四半期会計期間の売上高は）前年同期比でプラス32パーセントとなり、課金ユーザー数は19万人を突破しています。また、繰り返しになりますが、新規のプレミアムユーザーの2割程度の方に「年額プラン」を選択していただいており、解約率のさらなる抑制が見込まれる状況です。
メディア／広告収入（売上高推移）
メディア／広告収入に関しては、（第2四半期会計期間の売上高が）前年同期比でプラス33パーセントです。「不動産投資1DAYスクール」といったイベントやセミナー収入が引き続き好調です。
『マネーフォワード ME』利用者数の伸びが加速
「マネーフォワード ME」の利用者数の伸びですが、800万人を突破しています。また、テレビCMの効果等で利用者数の伸びは加速しており、（スライドの右の図は）50万人ずつ増加している状況を表したグラフですが、直近は4ヶ月で50万人増加しています。（CMの効果もあり）「6ヶ月、5ヶ月、4ヶ月」というかたちで、徐々に伸びが加速していると思います。
『マネーフォワード ME』新規サービス登録数の推移
新規サービスの登録数の推移になります。ユーザーさまにご登録いただく金融サービスの数ですが、引き続き高水準を維持しており、非常に便利に使っていただいているのかなと思っています。
『プリカに しらたま』を提供開始
新サービス「プリカに しらたま」の提供を開始いたしましたが、こちらはクレディセゾンさまと連携させていただいたものです。「しらたま」は「知らずにたまる」の意味なのですが、なかなか貯金ができない人でも、家計簿を付けておくと自動で貯金ができるアプリになります。
貯まった貯金は一定以上になるとプリペイドカードにチャージされ、オンラインショッピングなどで使っていただけるサービスです。こちらは現状、プロダクト・マーケット・フィットの段階で、リリース後、ユーザーさまの使用状況を観察しながら改善を繰り返しています。
我々はビジョンとして「お金を前へ。人生をもっと前へ。」を掲げていますので、なかなか貯金ができない方にも、自動で勝手に貯金ができてお金が貯まる世界を作りたいと思い、チャレンジしているサービスです。
Money Forward X 売上高推移
3つめとして、Money Forward Xについてご説明します。
前回、前々回とお話しさせていただいたと思いますが、Money Forward Xは組織も非常に強くなって、提供価値も上がってきており、サービスを提供させていただく金融機関さまが非常に増えています。
グラフの橙色の部分がストック収入で、白色の部分がフロー収入です。金融機関さまより開発費用として頂戴するものをフロー収入と位置付けさせていただいています。ストック収入、フロー収入ともに、四半期ベースで過去最高の数字で、第2四半期会計期間は前年同期比でプラス48パーセントとなっています。
『BFM(Business Financial Management)』を提供予定
「BFM」と言われる新しいサービスのご説明です。
こちらは「Business Financial Management」の略です。個人向けの「マネーフォワード ME」は、「Personnel Financial Management（PFM）」と呼んでいますが、「BFM」は中小企業向けさまでして、まず第1弾として、この秋に岡崎信用金庫さまに導入予定です。
法人のお客さまは、複数の金融機関さまに口座を持ってお金をお預けだと思うのですが、どこの金融機関にいくら残高があるのかわからない状況を改善しようということで、複数の金融機関さまの情報を連携して、預金情報を一元管理できるものです。
BFMが目指す方向性
今後の「BFM」が目指す方向性ですが、まずはスライドの左側にある「現在の資金の見える化」を提供させていただいております。次に、将来のキャッシュフローということで、入出金の予定管理や資金繰グラフ、アラートなど「将来の資金の見える化」のようなことを進めようと思っています。
そして、過去の傾向から「資金繰シミュレーション」ができるようになり、最終的に「資金確保、自動融資」ということで、金融機関さまとご一緒に、融資の申し込みや枠内自動融資といったことを実現していきたいと思っています。
中小企業さまには、金融サービスが十分に行き届いていないところもあると思いますので、そのような課題をテクノロジーで解決したいという、新たなチャレンジです。
また、スライドの方向性①は「『資金管理』業務の進化」ですが、方向性②としては、「法人顧客に必要な他機能・サービスを追加」していきます。他のサービスさまとの連携や自動融資、AI銀行員、マッチングを推進したいと考えています。
企業のキャッシュフロー支援を目指す
最後のドメインが、Money Forward Financeになります。
スライドには、我々が中小企業さまに貢献したいと考えている、その段階を書かせていただきました。まず、Step1が「マネーフォワード クラウドシリーズ」「STREAMED」といったサービスを通して、とにかく作業を効率化するというところです。「今まで10人で行っていたものを2人で」「リアルタイムで数字が出そう」といったことをStep1で実現していきたいと思います。
Step2が「付加価値・収益向上」の施策のお手伝いをしたいということで、予算実績管理が簡単にできる、CFO的な役割を持つ「Manageboard」というサービスを提供させていただいています。
Step3が、企業さまの「キャッシュフロー支援」をしたいということで、「MF KESSAI」「Money Forward BizAccel」というサービスを提供させていただいています。
Money Forward Finance 売上高推移
Money Forward Financeの売上高の推移ですが、実質的には「MF KESSAI」がほぼ成長を牽引しており、39ページでご覧いただけるように、（全体としては売上高が）7,400万円で、第2四半期会計期間においては、前年同期比で10倍を超える伸びを示しています。
『MF KESSAI』がCAINZ-DASH PROと連携
今回、ホームセンターで国内最大手の1社である株式会社カインズさまと提携させていただき、株式会社カインズさまが運営される職人向けの商品取り寄せサービスと連携いたしました。
支払代金を後払いにする「掛け払い機能」を、我々が裏側で提供させていただき、最短数秒で与信が完了するサービスです。
カインズさまにとってのメリットとしましては、4点あります。まず、支払い方法にかかわらず、受注後すぐに商品発送が可能になること。支払方法や入金期限による失注を防止できること。「MF KESSAI」による入金を保証させていただくこと。そして、企業間取引で一般的な請求書払い（後払い）にも対応できること。この4点をメリットとして感じていただき、今回、連携させていただきました。
オンライン融資の新サービスを開始
マネーフォワードファイン社のサービスについてです。オンライン融資のサービスを「Money Forward BizAccel」という名前でリリースしました。「ビジネスを加速する」という意味を込めまして、「BizAccel」という名前を付けさせていただきました。
「中小企業の資金繰りをサポートしよう」ということで、スライドに4つの特徴を書かせていただきました。まず、クラウド会計のデータで審査させていただきますが、登記簿謄本等の提出は必要ないですし、保証人や担保も必要ありません。また、「審査からスピーディーな入金」ということで、審査から3営業日以内に入金させていただくかたちで対応しています。
こちらもプロダクト・マーケット・フィットの段階ですので、いろいろと試行錯誤を繰り返しながら拡大していきたいと思います。ご存知のとおり、我々はバランスシートが大きい会社ではありません。我々が得意なのはテクノロジーのところですので、テクノロジー、アルゴリズムを磨きながら、早い段階で金融機関さまと一緒に協働を目指していきたいと思います。
そして、より多くの中小企業さまに対して、資金が必要な場合に資金繰りを支援するサービスを提供し、企業の成長をサポートしたいと考えています。
総務省が推進する統一QR「JPQR」普及事業に参画
最後に、その他の戦略的な取り組みについてです。総務省さまが推進されている統一QRコード「JPQR」の普及事業に「店舗売上一括管理画面提供事業者」として採択いただきました。実証実験として「未来投資戦略2018 キャッシュレス化の推進」と謳われていますが、岩手県、長野県、和歌山県、福岡県の県全域で、このようなキャッシュレス社会の実現を支援するべくプロジェクトが走っており、我々も参画させていただき、サービスづくりを行うかたちです。
駆け足になりましたが、私からのご説明は以上です。