2018年2月期第2四半期決算説明会 質疑応答
司会者：では続きまして、質疑応答に移らせていただきます。
ご質問のある方は係りの者がマイクをお持ちいたしますので、挙手の上、社名・お名前をお話しの後、ご質問をお願いします。
なお、できるだけ多くの方にご質問の機会を得ていただくため、お一人様につき1問とさせていただきますので、ご了承願います。それでは、ご質問がございましたら挙手をお願いいたします。
質問者1：UBS証券のモリヤと申します。よろしくお願いいたします。
資料10ページでご説明いただいた、粗利率の状況についておうかがいします。今回、原価対策の効果で1.0ポイントの改善効果があったという話なのですが、ここはどのような施策が進んでいるのか、下期以降にどのような効果が見込めるのか。家具やホームファッション（生活雑貨）の分野でどのような価格戦略をとった結果として、このような原価対策効果が出ているのか教えてください。
合わせて、粗利益率に関連して、たな卸資産に係る為替レートの影響については、通期でどのような影響を見込んでいらっしゃるのか。来期以降の為替の予約状況等もアップデートがあれば合わせてお願いいたします。
武田政則氏（以下、武田政）：商品部の武田と申します。最初の質問の回答をさせていただきます。
まず粗利益率、（商品）入れ替えなどによる原価対策ですが、こちらは昨年同様順調に進めております。
これは画面（のスライド）を見ていただいてもわかるように、「DAY Value」や「&Style」など、新しい商品をかなり出しています。これは昨年の進捗とほぼ同じ対策を打っています。
価格戦略については、先ほどお話をした「DAY Value」「&Style」のブランド戦略とともに、中価格帯の商品をしっかりと作りこんでいくとともに、今期の商品については価格できちんと対抗できるかということで、進めております。
原価対策については、この春夏はとくに「Nクール」の商品売上が大変好調に推移したのですが、昨年に比べて、それぞれ100円ずつ下げて販売しております。
他社もそのあたりの商品を出してきてはいますけれども、機能向上と大量製造によるコストダウン、それに伴う売価の引き下げも行って、お客様の増加につなげています。
武田史記氏（以下、武田史）：為替の影響については、財務経理部の武田からご説明させていただきます。
まず、たな卸資産に係る為替レートの影響ですが、通期の見込みではマイナス1.2ポイントです。これは期首のたな卸資産に係る為替レートが113円と高いので、期首と期末とを比較すると、期首の売上原価分が大きくなるということで、10パーセントの粗利減少影響があります。
また、来期の為替予約につきましては、今のところまだ取得しておりません。
ちょうど9月の初旬……確か8日と記憶しておりますけれど、一時（1ドル＝）107円台まで円高に振れましたけれど、その時も各経営陣と相談いたしまして、今のところは様子見ということで、今後適切に取得していきたいと思います。
質問者1：ありがとうございます。では、来期の為替予約がない中で、商品施作としてはどのように進んでいくのかを補足でうかがえますでしょうか。
武田政：商品部の武田がお答えさせていただきます。
私たちは基本的に為替予約がなくても、きちんと今までどおりの粗利益がとれるような幅で、対策を打てる準備をしています。
あまり具体的には申し上げづらいのですが、商品機能、生産性の向上、商品のパッケージの圧縮・運送料の削減などを複合的に進めております。これ以上細かいことはご説明しにくいというか、細かい話になってしまいますので、こちらで回答とさせていただきたいと思います。
質問者1：ありがとうございました。
都市部店舗の利益率の低下をどう捉えるか
質問者2：ゴールドマン・サックス証券のコウノです。
利益率の捉え方について、改めて整理していただきたいのですけれど、計画どおりとはいえ、去年の下期、今年の上期と利益率が下がってきていると思います。都市部に出せば出すほど利益率がどんどん下がっていくと。
郊外店に比べて4、5ポイントぐらいの差はあるというお話を聞いたのですが、改めて都市部と郊外の利益率をどのように考えたらいいかを教えてください。
あとは上期でいうと、資料の「FACT BOOK」4ページの（販売費及び⼀般管理費の主な明細）「その他」が第2四半期は3割ほど増えているかと思います。この中身がどのようなものなのか教えてください。
白井俊之氏（以下、白井）：私からご説明させていただきます。
去年の下期、今年の上期の利益率のトレンドの変化につきまして、1つは去年の上期の利益率が非常に高くて、一時的にそのような傾向にとられると思います。第2四半期だけで見た時には、去年とほぼ同じ水準だということで、私どもとしては、全体的に下降傾向にあるという認識は持っておりません。
それに関連して、都市部での出店について、ECサイトとの連携というかたちで、都市部での売上貢献が単に店舗販売だけではなく、お客さまが店舗で商品をご覧になりながら、ECサイトで購入しているケースが相当出ていると捉えております。
1つの店舗で、ECサイトでお買い上げされたお客さまの比率が何パーセントなのかということは、なかなか出づらいのですが、我々がいくつかの切り口からお客さまの分析をしている中では、例えば、ECサイト全体（の売上）に占める東京都の（店舗の）売上構成比は、実は昨年と今年はほとんど同じになっております。
店舗がこれだけ出まして、実店舗で購入されているお客さまが相当増えているのですが、ECサイトの伸び率が全国平均と同じ伸び率で伸びている。また、神奈川、千葉、埼玉のECサイトの売上構成比は去年よりも高くなっています。
我々の分析としては、勤め帰りに近くのお店に寄ってECサイトで注文されるとか、郊外から都市部の店舗に買い物に来られて、その後ECサイトで注文されるとか。
そういう点では、従来ニトリに来られなかったお客さまの掘り起こしと言いますか、我々は「お客さまの層を拡大している」という言い方をしているのですが、そのような貢献度は多々あるなと思います。
これは今後、ECサイトの充実を含めて、もっと一般的なイニシャル化という言い方もできると思いますが、そういうかたちでどんどん伸ばしていきたいと考えております。
都市型店舗につきましては、家賃や物流経費等も含めて、やはり既存の郊外店舗に比べて、どうしても坪あたりの経費が高くなっているのが事実であります。
そういう点で、店舗単体で見ると、郊外店よりも利益率が低いかたちとなっていますが、先ほどご説明したような数字ではないところの貢献（があります）。
それから、今後の施策の中で「十分経費構造を落としていけるだろうな」という手応えを感じておりますので、それらを進めることによって、郊外店と同等の利益水準等は確保できるという考えを持っております。
これについては、設備面の問題やインフラの整備等が必要なところもありますので、直近早々ですぐ改善するということは考えていませんが、その方向性を理解した上で進めている状況でございます。
武田史紀氏（以下、武田史）：販売費及び⼀般管理費の主な明細の「その他」の内容につきましては、武田からご説明をさせていただきます。
まずは新店です。昨年6ヶ月累計の18店舗に比べて、当期は30店舗出店しています。あとは、今年（2017年）3月の決算発表でも申し上げたと思いますが、新たな客層の拡大のために既存店の改装を積極的にやっていくということで、展示什器等も、経費を計画的に計上しております。
今回の販管費の増加は構成比ベースで1.4ポイントございますけれども、既存店の改装にともなう先行投資費用がうち半分を占めています。
そのほか、新店等の展示什器等もプラスになっておりますので、そのあたりが増加になっているということで、我々としては一過性の費用と捉えております。以上になります。
質問者2：都市型店舗も含めて、経費構造を落としていけるというお話だったのですが、どのような施策を考えていらっしゃるのでしょうか。
それと、一応経費全体としては、下期の計画上は6パーセント弱の増加なので、去年の下期と今年の上期にすごく伸びたところから、落ちついてくるという見方をしていらっしゃると思うのですが、それは大丈夫なんですか？
白井：私からご説明させていただきます。
経費構造等につきましては、人件費を含めた物流経費が今後継続的に経費率の押し上げ要因になるだろうなとある程度予測しております。それらを含めても、ある程度経費はコントロールできるだろうと考えております。
多少経費が余りましても、その分につきましては、粗利益だけはコントロール等でグロスでの利益は十分に確保できるだろうと。また万が一、経費率が多少上昇しても、利益への影響は十分に抑えられる範囲だという考え方で、多少ブレても大丈夫だという認識を持っております。
これ以上の原価対策の施策は望めるか
質問者3：JPモルガン証券のムラタでございます。私も商品入れ替え等による原価対策のところで、補足的に質問させていただきます。
まず実績のところで、御社の開示資料によりますと、原価対策の効果が上期6ヶ月でプラス1、第1四半期の3ヶ月間でプラス1.4なので、これだけ見ると第2四半期で効果が出ていないように見えます。そのあたりについてご説明をお願いします。
あとは中期の展望のところで、先ほど自助努力で粗利益率を一定にしたいと言われました。これは例えば、今の為替で言いますと、決済レートの影響で相当の粗利率のマイナスが出る可能性がありますが、それをオフセットして、全体の粗利で横ばいにしたいという意味で言われたのでしょうか。
最後、中期の見通しで、御社はバーティカル・マーチャンダイジング効果や商品入れ替え効果など、過去3年・4年ぐらい、毎期2パーセントなどの効果を出されていて、先ほど説明されたようなことは相当やられていると思います。
これからさらにやって、そのような効果が出せるような部分が、まだそんなに残されているのかどうか。そのような中期の展望について、少しお話しいただければと思います。
武田政則氏（以下、武田政）：商品担当、武田が回答させていただきます。
まず、なぜ第2四半期が第1四半期よりも、商品改正による粗利改善がされていないのか、というご質問にお答えします。先ほどもお話しさせていただきましたけれど、「Nクール」については、実は昨年よりも5パーセントほど売価を下げて、安く提供させていただいております。これは価格戦略上の対策です。
結果的に売上は約1.5倍になっておりまして、そのようなところで、率よりも額で取っていこうということです。これは「Nクール」だけではないのですが、あえてやったというところがございます。
それから、粗利益率の一定というところについて、もちろん為替は変わっていきまして、私たちは半年先、1年先、一番長いものでは1年半先という商品開発を家具、ホームファッション（生活雑貨）でそれぞれ行なっています。その中で、私たちが商品開発する準備の中では一定にしていないということです。
状況に合わせて、変化しているレートを鑑みながら、臨機応変に準備をしているというお答えをさせていただければと思います。
実は一昨年から去年にかけて、為替が1ドル＝120円になったことがあるのですが、やはりそのときと今では、部内での動き方や考えているレートの設定が変わっているというのも事実でございます。
あと、今後の対策に関しては、もちろん産地移行も考えてやっていこうと思っています。先ほど申し上げたパッケージの圧縮ですとか、生産性の向上とか、やはり商品によっては販売数が大きく伸びているものもありますので、そういったものをより多く売ることによって生産性を上げていく。
そうすることによって価格を下げるというのもございますし、バーティカルに共通化していくこともさらに進めております。私からは以上でございます。
白井：私から少しお話しさせていただきます。先ほどムラタさまから「これ以上コストダウンできる施策があるのか」という趣旨のご質問があったかと思います。
本当に社内ではいつも検討していまして、できていない施策がたくさんあるという認識でございます。1つは製造コストを削減できる。これはどれだけコスト構造を理解して、それをどれだけバーティカルに下げるかということなのですが、単にコストを下げることだけではなく、ムダを省くとか、工場の稼働率を安定させるとか、いろんなかたちでコストが下がるものだと思います。
あとはパッケージを小さくすることによって、コンテナは1本あたりいくらとなるものですから、その中に入っている商品原価が増えれば増えるほど、コンテナの経費率は下がっていきます。
今年も昨年に比べると、コンテナの中に入っている商品原価が約5ポイントぐらい高くなっています。これはコンテナ輸送費が約5ポイント下がることと同じ効果となっております。
それ以外にも、産地移行をすることによって、同じ商品でも関税の税率が下がるとか、そのようなことの積み重ねによって、まだまだ粗利益率の改善にやる施作はたくさんあるという認識を持っております。
質問者3：そういった中で、新しいホーチミンの工場はかなり大きな成果が出そうな見通しなのでしょうか。
白井：ホーチミンの工場は、実際の稼働は早くて来年になると予測しております。第1期の工事は竣工したのですが、今、機械を入れて、試験的に作ってみてどうなのかと（検証しています）。ある程度量産体制で、品質の安全性が担保される状態になってから稼働するかたちになりますので、効果として出てくるのは来年度になると予想しています。
単純に考えた場合、今インドネシアよりベトナムのほうが、同じ商品を作る場合に生産コストおよび船賃が安くなっています。
さらに今回の新しいホーチミンの工場は、港までの距離が短いため、（ベトナム）ハノイの工場よりも現地での輸送コストが、コンテナ1本あたり半分以下のコストになっています。そういうところの積み重ねで、同じ生産性でできる場合にはコスト削減は十分に見込めると考えております。
質問者3：ありがとうございました。
オムニチャネルの売上について
質問者4：野村証券のアオキと申します。説明会資料23ページのオムニチャネルについていくつかお聞きしたいと思います。まず、ここの売上は通販の売上の中に入っているのかどうかを確認させてください。それからもし可能であれば、このアプリでどれくらい売れているのか教えていただきたいです。
白井：私からご説明させていただきます。この（オムニチャネルの）売上は通販の売上に入っております。
あとは通販で、どのようなチャネルからオムニの売上になっているかというのは、今、手元に細かい資料がないものですから、今は通販の売上の伸び率で、前年比を発表させていただいた程度の数字で留めさせていただいております。申し訳ありません。
質問者4：ありがとうございます。お客さんにとっての利便性をかなりご説明いただいのですが、店舗にとってもオペレーションが楽になるということはあると思います。
把握されている範囲でけっこうなのですが、同じ売上が立ったときに、店舗で売れた場合と通販で売れた場合で、御社にとってどれくらい採算が変わるものなのか教えてください。
白井：極端なことを言いますと、全部通販で売れた場合は、店舗の変動費がかからなくなるということですが、ただこれは、店舗がないと通販で売れるのかと。やはり店舗があって、実際に商品を見て触ることができるので、そこは（店舗と通販の）相乗効果として（考えています）。
実際にアンケートも取っておりまして、実際に通販で買われたお客さまも、1回はお店で（商品を）見て触って、その後にネットで買う方がまだまだ多い状況となっております。
また、都市型店舗の場合、車で来店されるお客さまの比率が低いものですから、オムニチャネルでの「手ぶらdeショッピング」の利用度が高くなってくる傾向があると思います。
店舗の効果という点では、ECサイトのコンテンツの一部を切り取って、お店で飾って使っているところも非常に効果が出ておりまして、そのあたりはより強化をして、お客さまから見たときに、どのようなかたちが一番便利なのかということで、今、取り組んでいます。ここは会社の中でも重要な施策で、私も毎週ミーティングに出て打ち合わせしております。
Eコマースの成長要因
質問者5：SMBC日興證券のカナモリと申します。今の質問の続きのようなかたちになるのですが、Eコマースに関して教えてください。
第1四半期から第2四半期にかけてEコマースが伸びてきていると思います。第2四半期になって新たにどのようなことを始められたのでしょうか。あとは下期以降、どのような試みがあるのか教えてください。
加えて、Eコマースの伸びがアプリの試み等による自社サイトの伸びなのか、外部サイトの伸びなのか。自社サイトだけの収益性より高いと思うので、そちらも教えてください。もう1つ、先ほど社長が（プレゼンテーションの）会社計画のところで、「チャレンジングな計画」とおっしゃっていたので、どのあたりをチャレンジングだと思っていらっしゃるのかを少し補足していただければと思います。よろしく願いします。
白井：私からご説明させていただきます。通販で行っている個々の施策について、施策に関する予算を昨年よりも2倍強増やしているということが1つです。
今後の施策につきましては、具体的な話は差し控えさせていただきますが、通販だけではなくお店への誘店効果も非常に期待できるものですから、こちらの部分についての予算は取っていきたいと考えております。
どのようなチャネルからの購入が多いのかという点では、自社サイト・他社サイトについては、昨年から大きな変化はございません。個々で見たときには、他社サイトの中でも変化はありますが、自社サイト・他社サイトというくくりの中では大きな変化は起きておりません。
「チャレンジングな計画」と申し上げたのは、昨年度の決算説明会で今期の目標を発表させていただいたときに、私どもの会長（似鳥昭雄氏）が、経常利益1,000億円というところで、チャレンジングなかたちで取り組みたいというお話をさせていただきまして、その言葉を踏襲させていただいたということでございます。
来期以降の出店見通し
質問者6：ドイツ証券のカサハヤと申します。来期の出店の考え方、とくに業態別・地域別について、今どのようなかたちでお考えになっているのかというところを教えてください。おそらく今年は「デコホーム」の多店舗化に向けて、独自商品の開発強化をされていると思います。来期以降のデコホームの出店に向けて、（商品開発が）どのように進んでいるのかも併せて教えてください。よろしくお願いいたします。
須藤文弘氏（以下、須藤）：出店を担当させていただいている須藤です。来期の出店ですけれども、特筆する部分は中国の出店です。今現在、来期の上期分で中国は10店舗確定している状況で、来期（全体で）は20店舗出店する予定です。今期も10店という予定だったのですが、今期の分はもう少し増えそうです。
それと、国内（の出店）は、（対象となる）商圏人口をどんどん狭めている状況です。というのは、都心部にこれだけ出店して、全体の売上は押し上げているのですが、それでもまだ既存店が伸びているということは、ニトリ各店の来店頻度が非常に上がっていて、まだまだ余地があるということで、もう少し商圏人口5万人前後のエリアにも出店していこうと。都心部については、大阪エリアと名古屋エリアのドミナント（出店）もまだ東京ほどされていないということで、そちらも行なっていきます。
業態別で言いますと、デコホームも国内2,000店という目標に向かってこれから増やしていきます。そのためにはどんどん品揃え（を強化して）、デコホームの出店も加速させていくということになります。以上です。
武田政：デコホームの商品については、武田からご回答させていただきます。統計によると、デコホームのお客さまの75パーセントが女性のお客さまです。ニトリは約半分が女性のお客さまです。また、デコホームのほうが（ニトリよりも）25歳から35歳のお客さまが多いです。そのようなことを踏まえて、（デコホームでは）女性らしい商品をより多く取り揃えていこうということで、計画と開発を進めています。
今年はデコホームの中で、オリジナル商品（の比率）を4割までしようということで、急ピッチで進めております。今期末には、売上ベースではそこまで（4割）はいきませんけれども、商品の品数ベースではいけるような計画で進めております。商品としてはファブリック物やキッチン用品などを強くしていきます。
質問者6：須藤さまに補足で確認なのですが、来期について、国内は今期以上の出店数と売り場面積の伸びが確保できると見込んでもよろしいのでしょうか。ご確認をよろしくお願いいたします。
須藤：ニトリは過去にも、前期よりも常に出店数を増やしているわけですね。（なので）国内の出店数も売り場面積も増えていく予定でおります。
販管費の上振れ要因と対策
質問者7：みずほ証券のイモトと申します。上期の実績を見ると、販管費が会社計画よりも上振れていると思います。おそらく販管費は、売上以上に上振れたと思うのですが、その理由を教えてください。あとは下期以降、コストコントロールされるということだったのですが、そのお言葉を信じていいのか教えていただければと思います。
武田史：経費の増加につきましては、武田から説明をさせていただきます。売上（の伸び）に対して経費（販管費）が増えている理由ですけれど、小売業を取り巻く環境でございまして、物流センターをはじめとする派遣等の人件費のコストが上がっていること。それととくに物流を取り巻く経費が上がっているというのが実情でございます。
そこはある程度想定の範囲で動いておりまして、先ほども申し上げましたが、今回の販管費の構成比でいう1.4パーセントの伸びのうちの0.9パーセントは、新店および改装に伴う重機の経費でございます。また、決算説明資料でも載せておりますけれども、その他都心部の賃借料が集中して出店している関係で増えているという状況でございます。
今後につきましても、楽観視はしておりません。とくに上期に集中して計上した重機等、または改装に伴う経費につきましては、より効果を見極めて適切に実施していきたいと考えております。
白井：販管費につきましては、物流その他のところで、年度当初に想定したよりも警告的なかたちで、販管費が上振れて出てきているということは事実でございます。
それらにつきまして、多少上振れしてもその他のところで吸収できて、最終的には利益に影響を出さないかたちで十分コントロールできる範疇であるというかたちです。
今回、業績予想を最終的に変動させていないというところにつきましては、そのあたりも全部含めた上での判断となっておりますので、ご理解をお願いしたいと思います。
司会者：ありがとうございます。終了時刻が近づいてまいりましたので、以上で質疑応答を終了させていただきます。
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