TENTIAL、通期業績予想を上方修正　リカバリーウェア好調とコスト改善で2Q営業利益は前年同期比102.9％増

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中西裕太郎氏（以下、中西）：みなさま、本日はお集まりいただき誠にありがとうございます。TENTIAL代表取締役CEOの中西です。

TENTIALをまだご存じない方もいらっしゃるかと思いますので、まず冒頭に簡単に会社の概要を説明した後、第2四半期の決算内容についてご説明します。

ミッション

中西：私たちは「健康に前向きな社会を創り、人類のポテンシャルを引き出す。」というミッションを掲げています。

社名も「ポテンシャル（potential）」に由来しています。人の可能性に向き合い、そのために健康に関連したサービスやソリューションを提供していくことが当社のフィロソフィーとなっています。

TENTIALが対峙する市場

中西：現状、私たちはそのポテンシャルを引き出すために、健康やコンディショニングといった課題に向き合い、健康関連の問題に対して1つずつソリューションを生み出していることがポイントです。

特に科学的根拠をテーマに掲げ、アパレルという枠を超えて、医療やヘルスケアの観点から商品を開発している点が大きな特徴となっています。

日本のリカバリー市場を取り巻く環境

中西：世の中で健康問題として特に多く取り上げられるのは、睡眠問題ではないかと思います。OECD加盟国の中で、日本の睡眠時間はワーストワンと言われており、睡眠時間の短さが指摘されています。

また、病気を放置したり、健康状態が良くないまま働き続けたりするなど、プレゼンティーズムによる生産性低下の問題もあります。このように、健康に対して十分な改善が進んでいないというのが、社会を取り巻く現状ではないかと考えています。

コンディショニングの重要性

中西：その中で私たちがテーマとしているのは、アスリートがパフォーマンスを最大化するために当たり前のように取り入れているコンディショニングを、いかに一般社会や生活者にとって身近なものとするかです。

実は、私自身がスポーツをしている中で病気にかかったことが創業のきっかけでした。

アスリートが試合で活躍するために取り入れているようなコンディショニングを、一般のビジネスパーソンや生活者の方々が簡単に取り入れることができれば、一人ひとりが健康により前向きになります。

また、予防医療などの観点でも社会にとって非常に意義のあることだと考えています。

コンディショニングという独自のポジショニング

中西：私たちの立ち位置としては、一般的なスポーツウェアや日常着ではなく、「健康」を切り口とした、高機能な日常領域でのブランドポジショニングを構築しています。

私たちのブランドはさまざまな見られ方があるかもしれませんが、私たちは、コンディショニングを支えるブランドとしての立ち位置を明確にしています。

特に、健康や体に対して信頼をおける、しっかりしたものを身につけたいと考える方々に向けたブランドを築くための思いで会社を立ち上げ、ここまで発展してきました。

業績ハイライト

中西：ここからは、2026年8月期第2四半期の実績についてご説明します。

まず、業績ハイライトです。売上高は93億9,500万円、営業利益は15億3,100万円で着地しました。売上高は前年増減率プラス67.1パーセント、営業利益は前年増減率プラス102.9パーセントの結果です。

第2四半期はクリスマスシーズンを含む最も重要な時期であり、売上高、営業利益ともに四半期で過去最高を達成しました。

さらに、広告投資を積極的に行いながらも、営業利益率が前年同期比で2.9ポイント向上し、営業利益は約2倍の成長を実現しています。この好調な業績を踏まえ、通期の業績予想を上方修正しました。

業績予想修正

中西：修正後の業績予想です。売上高は当初通期計画280億4,600万円から330億8,100万円とし、前期比170.6パーセントでの着地を見込んでいます。

営業利益は38億400万円、営業利益率も約0.7ポイントの改善を見込み、11.5パーセントでの着地を予想しています。

業績予想修正

塩谷航平氏（以下、塩谷）：質問をはさみながらお話をうかがっていきます。

修正後の計画に対して、営業利益率の上期進捗は57.6パーセントとなっています。これは非常に良い数字だと認識しています。

その上で、下期に少しペースが落ちる前提で計画されているように感じますが、その前提を教えていただけますか？　

中西：スライドのグラフは2026年8月期の業績予想に対する上期の累計です。売上は49.8パーセント、営業利益は57.6パーセントとなっています。

売上高は、第3四半期、第4四半期とイーブンで比率が進むと考えています。一方で、営業利益はWBCなどの一部マーケティング費用が第3四半期に反映されることもあり、ややウェイトを低く計画しています。この点については後ほど説明します。

業績サマリー（2Qのみ）

中西：第2四半期の業績サマリーです。12月から2月までの第2四半期として過去最高を達成しており、営業利益率も2.9ポイント改善しています。

主な要因としてトップラインがしっかりと伸びたことに加え、各変動費率が改善し、固定費を含むコストが改善したことが利益率の向上に寄与しました。

売上高・営業利益/営業利益率の推移（四半期）

中西：四半期ベースでも過去最高の売上高、営業利益、営業利益率を達成しています。

チャネル別売上比率

中西：チャネル別の売上比率です。基本的に高い自社チャネル比率を維持していますが、直営店舗を数多くオープンさせたことにより、前年同期比で直営店の比率が増加しています。自社でマネジメントしているチャネル売上高の比率は、全体の90パーセントを占めています。

特にクリスマスシーズンには店舗で購入されるお客さまが多数来店され、一部店舗では行列が発生するほどでした。このように、好調なかたちで第2四半期を終えることができたと捉えています。

一方で、卸売比率も伸びています。この要因としては、販売チャネルを拡大する観点に加え、ブランド価値を高めるための取り組みが挙げられます。

具体的には「バーニーズ ニューヨーク」などのセレクトショップをはじめとして、高感度なビジネスパーソンが集まる店舗でポップアップを展開していることが背景にあります。

塩谷：卸売の構成比率は今後も10パーセント台で推移していくのでしょうか？　それとも、今後少しずつ増えていくのか、全体の利益率も併せて教えていただけますか？　

中西：利益率の観点で申し上げると、卸売は他のチャネルと比較すると、少し利益率が低いのが現状です。

ブランド価値につながる取り組みではございますが、粗利率がやや悪化する部分もあります。しかし、通期の業績や利益率に関しては特に影響がない範囲だと考えています。したがって、ほとんど影響は軽微だと思います。

KPI推移（購入件数、購入単価）

中西：KPIの推移です。スライドには、オンラインチャネルの購入件数および購入単価を示しています。

購入件数は前年同期比で成長しています。購入単価は据え置きに見えますが、リカバリーウェアは単価が1,000円ほど上昇しています。

また、パジャマ以外にもサンダルなどのように単価が1万円を下回る商品も多数展開しています。それらを含めた購入単価はしっかり維持できていると捉えています。

塩谷：ご説明にもあったように、購入単価は横ばいに見えるものの、中身としてはリカバリーウェアで単価が10パーセント程度伸びていることになります。それ以外の商品、つまり低価格帯の商品がよく売れたのが第2四半期だったという理解でよろしいですか？　

中西：まさにそのとおりで、低価格帯商品の販売点数がかなり増えたことがポイントです。

一方で、クリスマスシーズンには、パジャマなどのリカバリーウェアに関しては高価格帯の商品も投入しました。

例えば、上下で3万円を超えるベロア生地の商品が多く購入され、その結果として全体の購入単価が2万5,000円程度に落ち着いています。

塩谷：購入単価は今後少しずつ上がっていくイメージでしょうか？　それとも低価格帯が増えることで横ばいになるのでしょうか？

中西：基本的には、現在の水準をしっかり維持していきたいと考えています。もちろん、商品によっては単価が上昇するケースもあるかと思います。

私たちの商品にはサンダルやアイマスクなど単価が低い商品もあり、これらの販売点数も重要です。今後も、引き続きリピート率やKPIをしっかりとモニタリングしていきます。

売上総利益/売上総利益率・販管費の推移（四半期）

中西：売上総利益率です。現在、売上総利益率は73パーセント前後を維持しています。

販売費および一般管理費はスライドのグラフをご参照ください。コスト構造の内訳については、後ほど簡単に解説します。

売上総利益/売上総利益率・販管費の推移（四半期）

中西：今回、販管費の開示区分を変更しました。従来の販管費の開示において、その他の構成比が大きいために、コストの実績が伝わりにくいという声が多く寄せられていました。そのような意見を受け、今回しっかりと開示内容を見直しています。

変動費は、売上に連動するコストです。

広告宣伝費についても、売上に連動する変動費と、売上に連動しない戦略投資に分けている点がポイントです。

変動費の主な項目としては、広告宣伝費、荷造運賃、その他変動費が挙げられます。その他変動費には決済手数料などが含まれます。

これらを除いた準変動費は、売上の成長に伴い段階的に増加する費用です。店舗数の増加に伴う正社員の人件費などを見込んでいます。

戦略投資は、長期的な視野で行う投資に該当し、テレビCMやブランド関連の投資が含まれます。

その他の費用は固定費に分類されます。

売上総利益/売上総利益率・販管費の推移（四半期）

中西：今ご説明した分類に基づく販管費の推移です。変動費に関しては、コスト削減をしっかりと行ってきたことが、第2四半期における営業利益率の改善につながった大きな要因といえます。

内訳をさらに確認すると、戦略投資は9.3パーセントで据え置かれていますが、絶対額ベースではかなりの金額を固定費として投資できている状況です。これが次なる成長のための投資となっていると考えています。

その他のコストも削減を進めています。特に広告宣伝費は販管費全体では大きなウェイトを占めていますが、規律を持ちながら適切にマネジメントされています。

塩谷：この開示はすばらしいと感じています。モデルを作る際にブレークダウンしやすくなったのではないかという印象があります。戦略投資について例えば「10パーセント以内に抑える」など、具体的な方針はあるのでしょうか？

中西：営業利益率の改善もテーマとしていますので、他の変動費や固定費などとの全体のバランスを見ながら、しっかり維持していく考えです。他のコストが変動費として大幅に削減できた場合には、戦略投資も検討していきます。

営業利益増減分析

中西：営業利益増減分析です。具体的な数字はスライドのとおりです。前年同期と比べて、主にコストの増減比率が少しわかりやすくなったのではないかと思います。

一部補足すると、原価率は前年同期比で0.5ポイント増大していますが、これは先ほど述べた販売チャネルによるものです。影響が大きい場合があったとしても、一時的な影響、あるいはマネジメントの範囲内の変動と考えています。

広告宣伝費も期初の計画どおりに推移しており、今後一定の上昇が見込まれますが、戦略投資を含めてもマネジメント可能な範囲内だと捉えています。

カテゴリ別比率と売上成長

中西：カテゴリ別の売上比率です。私たちはパジャマを専門にしているわけではありませんが、数字を見ると「BAKUNE リカバリーウェア」の比率が高いのが現状です。

一方で、内訳を見ると「BAKUNE リカバリーウェア」以上に大きく成長しているカテゴリがあります。特に寝具カテゴリは前年同期比231パーセントの成長を記録しました。

FOOTカテゴリに分類されるリカバリーサンダルは冬のシーズンにもかかわらず、室内履き用途などでの需要が伸び、前年同期比234パーセントの成長を達成しています。

さらに、WORKカテゴリに分類される「WORK WEAR」などの日常の移動着も前年同期比182パーセントと大きく成長しています。

このように「BAKUNE リカバリーウェア」の比率が高い一方で、他のカテゴリも着実に成長しており、今後さらに伸ばしていきたい領域です。

貸借対照表

中西：貸借対照表です。商品在庫についてコメントされる方が多いかと思いますが、これは春夏商戦に向けて計画的に進めています。

また、私たちの商品には定番商品が多く、シーズンを跨いだ展開も可能です。消費期限等もなく、在庫の陳腐化・評価損リスクは限定的と捉えています。

自己資金に関しては現金をしっかり積み増しており、借入金もかなり低水準に抑えられていると考えています。そのため、当社の財務体質は健全な現状です。

塩谷：御社の季節性として、例年クリスマスシーズンがピークとなる印象がありました。

しかし今年の在庫を見ると、サンダルを含む夏物の商品ラインナップが増加していく中で、季節性が平準化されるのではないかと感じました。この点はいかがでしょうか？　

中西：第3四半期、第4四半期には父の日や母の日のシーズン、さらには夏の販促機会などのイベントがありますので、それらにしっかりとフォーカスして商品在庫を積み増しています。

株式分割及び株主優待制度の変更について

中西：株式分割および株主優待制度の変更についても記載しました。具体的には、株式を3分割するとともに、株主優待制度も変更しています。

これにより、マイルを通じて私たちの商品を手に取り、価値を感じていただくことを目的としています。

新商品及び新商品リニューアルの実績

中西：直近のトピックスについてご説明します。2026春夏シーズンには、新商品を数多く投入しています。特に左上にある足まわりのリカバリーサンダルに関しては、非常に多様な種類とラインナップを展開しています。

「BAKUNE」も大幅にアップデートを行い、IR発表後には今年5月7日から発売する新商品「BAKUNE Dry Pro」のリリースも発表しました。これは、夏向けに「BAKUNE」史上最も通気性や吸水拡散性などの機能にこだわった素材を使用し、最も自信を持ってお届けする商品です。

寝具では、夏のエアコン使用シーズンに向け、温度と湿度をしっかりと調整し、朝まで快適に使用できる寝具を発売します。「エアコンを使いながら布団を掛けると暑さで蒸れて剥いでしまう」「寝苦しい」などの悩みに対応する製品です。

また、移動時向けの「WORK WEAR」を取り揃えるなど、2026春夏シーズンでは新商品を積極的に展開しています。

常設店舗・POPUPを新たにオープン

中西：店舗も各種リニューアルや新規オープンを行っています。関西をはじめ、都内では日本橋三越本店での展開や虎ノ門ヒルズ店のリニューアルを行うなど、店舗拡大を進めています。

TENTIALを体験できる場所の拡大

中西：また、TENTIALを「買っていただける場所」だけでなく、「体験できる場所」の拡大を進めています。

ANAでは、今年4月から国際線ファーストクラスの全路線で「BAKUNE」の提供が開始され、企業ロゴ入りの「BAKUNE」がオリジナルパジャマとして常備されています。また、一部の高級ホテルでもアメニティとして導入されています。

ブランド価値向上への積極的投資

中西：「2026 World Baseball Classic」では、グローバルサポーターおよびパートナーとなっています。この費用が第3四半期に計上されるものですが、「BAKUNE」だけでなく、「TENTIAL」の認知にも注力しながら取り組んできました。

私も現地に赴き、さまざまな体験をしました。日本国内での認知はもちろんですが、今後はグローバルに広げていきたいという思いがあります。

このプロモーションは、単に多額の資金を投じただけでなく、選手が長年商品を愛用していることや、商品の機能性やブランド価値を評価いただいたことを背景に、長い議論を経て実現したプロジェクトでもあります。

すべてが資金やプロモーションだけに依存したものではなく、選手のコンディショニングや私たちにできることを議論しながら進めてきた取り組みです。

私自身、商品や次なる課題などさまざまなことが見えてきましたので、プロモーションや商品に関する面も含め、非常にすばらしいイベントだったと思っています。

塩谷：協賛費用などを含め、第3四半期にはかなり大きめの数字が計上されるように思いますが、可能な範囲で、費用感を教えていただけますか？　

ROI以外にもポイントがあるかもしれないと拝察していますが、ROIの観点でお答えいただけることがあればお願いします。

中西：具体的なコストの開示は控えますが、ポイントは2つあります。1つは、私たちの商品を活用してグッズを制作しましたので、基本的にグッズ販売によるROIや回収を前提としていました。

もう1つは、露出の効果による商品認知の観点でも、絶大な効果があったと考えています。グッズ売上の回収という観点だけでなく、認知の向上という点でも非常に大きな成果が得られたと感じています。

また、今回は選手が実際に愛用してくださり、本当に良いと思っていただけたことで、私たちの貢献が実現した点も大きな意義があったと考えています。

単にお金で選手の肖像権を活用するプロモーションとは異なり、商品そのものを磨くことや、価値を感じていただけるブランド価値の創出という観点で、非常に有意義な取り組みであったと感じています。

この詳細については、第3四半期において可能な範囲での開示を検討したいと思います。

中期PLターゲット

中西：中長期の成長イメージについてご説明します。今後は高成長と高収益を継続しながら、さらなる収益性の向上を目指していきます。テーマとしては売上の「成長性」「投資効率」「収益性」の3つの観点に分けています。

「成長性」の売上高成長率は30パーセント以上の継続を目指します。

「投資効率」については、本日の資料では省略している部分があります。決算資料には、グローバル企業とのコスト効率を詳しく分析したグラフを掲載していますので、そちらをご覧ください。

変動費にあたるコストとして、原価率や売上に連動する広告宣伝費比率が挙げられます。高い粗利率を維持しつつ、広告宣伝費率を段階的に引き下げていく見込みです。

「収益性」の営業利益率については、一般的に高い成長率を目指すと営業利益率が毀損するケースが多いと考えています。しかし、私たちはトップラインをしっかり伸ばしながら、利益率の改善にも取り組んでいきたいと考えています。

先ほどのWBCとも関連しますが、中長期的には「TENTIAL」の認知が高まるにつれて広告宣伝費比率の削減につながると捉えています。最終的には広告宣伝費比率のドライバーとして、営業利益率の改善を目指します。

中期オペレーティングモデル

中西：中期オペレーティングモデルです。営業利益率を15パーセント以上に引き上げるための戦略として、基本的には広告宣伝費比率を下げることが基盤となります。そのほかには固定費の削減や、戦略投資が大きなウェイトを占めています。

したがって、足元は長期的な戦略投資をしっかり行うことでブランド価値や認知度を高めていき、中期的には売上連動の広告宣伝費を低下させていくことが重要であります。私からのご説明は以上となります。

質疑応答：海外展開の現状と今後の計画について

荒井沙織氏（以下、荒井）：ここからはご質問タイムに移りたいと思います。その前に、TENTIALユーザーの塩谷さんが今日愛用品をお持ちいただいているとのことです。

塩谷：本当はすべて持ってきたかったのですが、今日はパジャマだけ持ってきました。年末に社員全員にプレゼントしましたが、皆よく寝られると言っていましたし、中には枕と布団を購入する社員もいました。

中西：ありがとうございます。

塩谷：早速、いただいている質問に移ります。

「現在の海外市場のフェーズとして、市場調査、テスト販売、本格展開のどの段階に位置しているのでしょうか？　優先市場として注力している国、海外売上の現状や海外支店の状況についてもお聞かせください」とい