【QAあり】HEROZ、グループ全体のARRは前年比＋23.3％に拡大
BtoB事業で順調に案件が増加し、4Qも売上成長を見込む

目次

AIさくら：HEROZ株式会社2025年4月期第3四半期決算について、HEROZグループに所属するAIさくらがご説明します。スライドは本日の目次となります。

決算ハイライト

第3四半期決算のハイライトをご説明します。2025年4月期第3四半期は、売上高は前年同期比約20パーセント増の43億4,600万円、EBITDAは前年同期比約33パーセント減の4億9,200万円、営業利益は前年同期比約61パーセント減の1億5,800万円で着地しました。

売上については、主にHEROZ単体のオーガニックでの成長に加え、新規グループ会社であるティファナ・ドットコム社やVOIQ社の業績が貢献したことなどによります。

利益面については、主に上期にかけて新規SaaSである「HEROZ ASK」「JOINT」への投資が前倒しで進捗し減益となりましたが、これらの先行投資を除いた実力値ベースの営業利益は約3億8,700万円となり、前年同期とほぼ変わらない水準となっています。

BtoB事業において案件が徐々にスタートし、第3四半期単体の売上高は前年同期比プラス56パーセント、第3四半期累計でも前年同期比プラス15パーセントの成長と、大きく持ち直しています。新規SaaSや「AIさくらさん」についても、リカーリング売上が引き続き増加し、段階利益面でも回復傾向となりました。

通期の業績見込みについては、売上高及び各種利益指標の通期業績予想に対する進捗率は低い状況ではありますが、第4四半期にかけての見込み要素により、現時点においては通期の業績予想は据え置きとしています。これは、BtoB事業において計上時期が遅れた案件を第4四半期以降も計上予定であり、下期は採用も一段落し、採用コストが削減見込みであるためです。

また、「HEROZ ASK」の累計契約顧客数が200社を突破するなど売上が増加見込みであり、「JOINT」の商談数、構築案件ともに増加中で、「AIさくらさん」の国土交通省運輸支局受注分の売上計上があり、新規サービスにおける売上伸長も引き続き見込んでいるためです。

通期の業績予想について、引き続き達成できるよう事業運営を進めていきます。通期業績予想は今後も引き続き精査し、開示すべき事項が発生した場合には速やかに開示します。

当社が重視する重要な業績指標

2025年4月期第3四半期の連結業績についてご説明します。当社が重視する業績指標として、売上高及び営業利益のほかに、事業収益性に関する業績指標としてEBITDAを掲げています。EBITDAは、営業利益に各種の非資金費用を加算して算出しており、非資金費用として減価償却費、株式報酬費用、のれん償却費、敷金償却、棚卸資産評価損を含めています。

AI SaaSに関する業績指標について、ARR、リカーリング売上比率、解約率を重要な指標として掲げています。これらの指標は、いずれもSaaS型事業を推進する上では重要指標となります。

今後、当社はAI SaaS事業を積極的に伸ばしていくことで、高い収益性を確保しつつ、事業成長を加速していきたいと考えています。

2025年4月期 第3四半期連結業績サマリー

2025年4月期第3四半期の業績概要をご説明します。売上高は前年同期比約20パーセント成長の43億4,600万円、営業利益は前年同期比約61パーセント減の1億5,800万円となりました。収益性の指標となるEBITDAは、前年同期比約33パーセント減の4億9,200万円となっています。

SaaS型ビジネスモデルを推進する中で重視しているKPIについては、ARRは前年同期比約23パーセント増の41億500万円、リカーリング売上比率は前年同期比2.5ポイントの上昇と、いずれも堅調に成長することができました。

HEROZグループのリカーリング売上の50パーセント以上を占めるマネージドセキュリティサービスの解約率は0.6パーセントと、引き続き低い水準を維持しています。

2025年4月期 第3四半期連結業績・通期業績進捗

2025年4月期第3四半期の経営成績の詳細及び通期業績進捗についてご説明します。グループ全体の売上高は、BtoC事業及びBtoB事業における成長に加え、M&Aによる効果も貢献し、大幅な増収で着地しました。

EBITDA、営業利益は、「HEROZ ASK」「JOINT」などの新規SaaSへの投資の先行に伴い減益となっていますが、採用の一段落に加え、BtoB事業での売上増加等により回復傾向となっています。

売上高及び各種利益指標について、通期業績予想に対する進捗率は低い状況です。しかし、第4四半期以降、BtoB事業でのさらなる売上増加や「AIさくらさん」での大型受注等を見込んでおり、現時点では通期の業績予想は据え置きとしています。業績状況については、今後も引き続き精査し、開示すべき事項が発生した場合は速やかに開示します。

第3四半期累計：実力値ベースでは営業利益387百万円で着地

実力値ベースでの業績進捗についてご説明します。2025年4月期は、新規SaaSへの投資を先行させていく時期であり、通期での営業利益は5億円、実力値ベースでの営業利益は7億2,000万円を見込んでいます。

第3四半期時点で「HEROZ ASK」への投資は約1億2,500万円、「JOINT」への投資は約1億400万円となっており、実力値ベースでの営業利益は3億8,700万円と、ほぼ前期と同水準での着地となっています。

展示会実施や採用の前倒しなどにより投資が前倒しで進捗していますが、今後も成長に必要な領域への投資は進めつつ、事業を成長させていきたいと考えています。

主要な業績KPIの推移 売上高・EBITDA

四半期別の売上高・EBITDAの推移です。第3四半期はオーガニックでの成長に加え、ティファナ・ドットコム社やVOIQ社の業績が新たに貢献したことにより、引き続き成長を達成しました。EBITDAについては、上期で先行して投資が発生していましたが、第3四半期のEBITDAは増益を達成し、今後は回復基調に転じていく見通しです。

グループ全体のARRは約41億円と、前年同期比23.3%の成長を実現

グループ全体のARRは、新規SaaS関連の売上成長やティファナ・ドットコム社の売上貢献に伴い、前年同期を大きく上回り、41億円を突破しました。新規SaaSが顧客数を増やしているほか、既存のSaaSなどについてもオーガニックで成長を続けており、今後もARRの増加を見込んでいます。

リカーリング売上：新規SaaSとM&A効果に伴い大幅増加、今後更に拡大を目指す

リカーリング売上の推移です。第3四半期のAI/DX事業のリカーリング売上は、BtoB継続売上の増加や「AIさくらさん」の売上増加に加え、VOIQ社の売上も拡大し、さらに成長しています。

当社グループのリカーリング収益の大半を占めるバリオセキュア社のマネージドセキュリティサービスは継続的に顧客数が増加し、引き続き1パーセント未満という低い解約率を維持しています。

従来型のファイアウォール型セキュリティサービスのほか、ゼロトラストに対応したマネージドセキュリティサービスとして「Vario Ultimate ZERO」を新規リリースしており、今後の主力サービスとしてリカーリング売上の伸長を見込んでいます。

販管費内訳推移（連結）

販管費の内訳の推移です。当社はオーガニックでの成長に向けて、積極的にエンジニア職、ビジネス職の採用を続けていますが、一方で、コーポレート部門の販管費はコストコントロールしています。

第3四半期は新規SaaSへの投資の先行により、前年同期比12.1パーセントの増加となっていますが、営業やマーケ人員の人件費や広告宣伝費の増加分を除くとほぼ横ばいとなっています。BtoB事業の伸長により、先行して発生した投資分の売上への変換も継続して進行中となっています。

今後も必要な領域への投資は進めつつ、全体的にコストコントロールに努め、先行投資を売上成長に変換していきます。

売上原価内訳推移（連結）

売上原価の内訳の推移です。オーガニックの成長に向けて、ビジネス職やエンジニア職の採用を強化しています。それに伴い人件費などが増加し、第3四半期の売上原価は前年同期比で22.2パーセントの増加となりました。

第3四半期は、バリオセキュア社における棚卸資産評価損を再度計上していますが、前年同期比では減少となっています。一方で、業務委託費はコストコントロールにより、前年対比で引き続き削減を実現しました。

セグメント別業績サマリ：2025年4月期 第3四半期

当社のセグメントは、HEROZの事業にストラテジット社、エーアイスクエア社、ティファナ・ドットコム社、VOIQ社を加えたAI/DX事業と、バリオセキュア社が展開するAI Security事業の2つとなります。

第3四半期のAI/DX事業については、売上高は23億4,300万円となり、前年同期比で40.5パーセントの増加となりました。事業の成長はM&Aの効果だけでなく、HEROZ単体の成長率も10.6パーセントとなっています。

なお、HEROZのBtoB事業の案件数の増加に加え、「AIさくらさん」やVOIQ社の売上拡大により、第4四半期以降も前期を上回る成長を見込んでいます。AI Security事業については、売上高は20億700万円、EBITDAは7億7,700万円と、非常に高い収益性を維持しています。

AI/DX事業セグメント業績サマリ

AI/DX事業は、HEROZによる「将棋ウォーズ」を中心としたBtoCビジネス、顧客にAIソリューションを提供するBtoBビジネス、ストラテジット社が展開する「JOINT」関連事業、エーアイスクエア社によるコンタクトセンター領域のAIサービスに加えて、第1四半期よりティファナ・ドットコム社のAI事業が、第2四半期よりVOIQ社のセールス支援事業が含まれています。

BtoC事業は、「将棋ウォーズ」などにおける高いネットワーク外部性に加え、将棋への注目度向上が続いたことにより、引き続き増益となっています。第3四半期は「将棋ウォーズ」の「棋神」に大幅なアップデートを行い、2月には総対局数が10億局を突破するなど、堅調に成長しています。

BtoB事業においても、上期から下期へとずれ込んだ売上を順次計上しており、第4四半期以降も増加を見込んでいます。新規グループ会社の業績貢献、新規SaaSの事業拡大もあり、安定的に売上を拡大しています。

当事業のリカーリング売上比率についても、オーガニックでの成長や新規グループ会社の貢献等により、引き続き成長を達成しました。

AI/DX事業セグメント HEROZ BtoB事業は、徐々に案件開始が進みYoYで+50%超の成長を達成

AI/DX事業において、中核となるHEROZのBtoB事業は、上期は契約時期のずれが見られたものの、第3四半期は案件が徐々に開始されました。第3四半期のみの売上は、前年同期比プラス約56パーセント、第3四半期累計でも前年同期比プラス15パーセントと大きく持ち直しました。

四半期別の稼働案件数も引き続き増加しており、前年同期比でプラス37パーセントとなっています。

ビジネス職、エンジニア職に加え、セールス職の増員も実現しており、第3四半期の平均人員数は、前年同期比で約38パーセントの増加となっています。第4四半期以降も計上が遅れていた売上が反映されていく見込みであり、売上・稼働案件数について、前期を上回る成長を見込んでいます。

AI/DX事業セグメント BtoC事業業績及び新規リリース

AI/DX事業におけるBtoC事業においては、売上高・対局数ともに、引き続き堅調な成長を実現しました。

第3四半期に「将棋ウォーズ」において、ゲーム業界のトレンドの一時的な影響があったものの、その中でも第3四半期は、前年同期比でプラス5パーセントと継続して成長を実現しています。

「将棋ウォーズ」はもともと高いネットワーク外部性を有しており、利用者数・マッチング数が増えるほど、サービスの価値や利便性が向上していくサイクルとなっています。利用者数・マッチング数の継続的な増加により、2月には累計対局数10億局を突破することができました。

累計10億局突破を記念し、新規対局モード「スプリント」をリリースしました。こちらの対局モードは、10億局のビッグデータをもとに、棋神が互角に近い局面をランダムに抽出し、対局開始からクライマックスの中終盤戦を体験できるサービスとなっています。

今後も、コンテンツの充実等を通じて、将棋人口最大化に貢献していきたいと考えています。

AI Security事業セグメント 業績サマリ

AI Security事業は、バリオセキュア社によるセキュリティ事業を展開しており、同社のサービスにHEROZのAIを活用することで、コストの削減や事業のさらなるスケールを目指しています。

マネージドセキュリティサービスは、安定的な顧客基盤を有しており、リカーリング売上比率は87.5パーセントと非常に高い数値を維持しています。中堅・中小企業向けのゼロトラスト、「Vario Ultimate ZERO」をリリースし、8月より販売開始しており、VOIQ社とも連携し、インサイドセールスや営業基盤の強化と事業成長に努めています。

AI Security事業セグメント 解約率・拠点数推移

AI Security事業における解約率は、当四半期は0.62パーセントと、引き続き低い水準で推移しています。マネージドセキュリティサービスのエンドユーザー拠点数は、今期は微減傾向にありますが、中長期的な傾向としては堅調に増加しており、安定的な収益基盤に貢献しています。

また、サイバー攻撃の増加に伴い、そのような脅威に対応するマルウェア対策に関する売上が、引き続き好調に推移しています。

貸借対照表（2025年1月末）

当期における貸借対照表をご説明します。現金及び預金は28億9,000万円と、引き続き高い水準を維持しています。8月にVOIQ社のM&Aを発表しましたが、今後もM&Aを含めて、事業成長やAIトランスフォーメーションに向けた積極的な投資を行います。

無形固定資産において、のれん残高が19億円ほどあります。第3四半期は新たにティファナ・ドットコム社関連ののれんの追加計上を行っています。のれんについては、各社の償却年数に応じて均等に償却していきます。

HEROZ ASKの進捗と活用事例 ～新たに「議事録AI」をリリース、売上・契約顧客も順調に拡大中

第3四半期の各事業における取り組み実績についてご紹介します。当社のAIアシスタントSaaS「HEROZ ASK」の状況についてです。5月に新規リリースした「HEROZ ASK」について、引き続き機能改善や拡販活動などに取り組んでいます。

2025年1月には、新たに議事録AI機能をリリースしており、早々に多くの問い合わせ、引き合いをいただいています。議事録AIはスマートフォンだけで思い通りの議事録を作成できる機能となっており、商談中の移動時間などで手軽に議事録を作成することも可能となっています。

「HEROZ ASK」のリカーリング売上・契約顧客数もともに増加中であり、売上は前四半期比で約3倍となったほか、2月には累計契約顧客数が200社を突破しました。

今後、AIBPaaSをリードするSaaSとして、全社一丸となり機能の充実や認知向上、事業拡大に取り組んでいきます。

「JOINT iPaaS for SaaS」において、売上・連携実行回数ともに拡大中

ストラテジット社のSaaS間連携プラットフォーム「JOINT」についてご説明します。ストラテジット社が5月に新規リリースした「JOINT」について、引き続きコネクタ開発、対応SaaS数拡大などに取り組んでいます。

第3四半期にかけて売上も着実に増加しており、期末にかけて大型案件開始も見込まれているなど、第4四半期以降もさらなる成長を見込んでいます。顧客のコネクタ連携実行回数も増加中であり、1月には前月比約4倍の伸びを達成しました。

AIを活用したマッピング機能もリリースしており、今後もSaaS利用を支えるiPaaSとして機能追加・事業拡大に努めていきます。

ターン制バトルボードゲーム『三國志 HEROES』Apple Arcadeにて配信開始！

当社がコーエーテクモゲームス社と共同開発したターン制バトルボードゲーム「三國志 HEROES」について、Apple Arcadeでの配信を開始しました。2020年に開発した「三国志 ヒーローズ」のゲーム性の改良等を実施し、三国志の世界観をより楽しめるかたちにグレードアップしています。

具体的には、三国志の世界観を存分に楽しめるよう、キャラクター数やゲームバランスの調整に力を入れ、部隊編成と駒の動かし方の巧拙を競うゲーム性の実現に貢献しています。

「日本科学未来館 AI スーツケースの音声対話機能の開発」に係る公募型プロポーザルに採択 ～大阪・関西万博にてAIスーツケースの実証実験を予定！～

「日本科学未来館 AI スーツケースの音声対話機能の開発」に係るプロポーザル採択に関してお知らせします。当社は、視覚障害者向け移動支援ロボット「AIスーツケース」に実装する音声対話機能の開発において、国立研究開発法人科学技術振興機構の公募型プロポーザルに採択されました。

本プロジェクトでは、「AIスーツケース」がカメラによる画像認識や音声対話を通じて周辺状況を案内し、ユーザーの自然な移動体験を支援するシステムの開発を目指します。大規模言語モデル技術を活用し、施設情報の質問応答や行き先案内など、柔軟で直感的な対話が可能となる予定です。

開発した機能は、2025年の大阪・関西万博で実証実験を実施し、社会実装に向けた課題を検証します。本事業は、誰もが利用可能な次世代移動支援技術の確立を目指します。

AIで進化したクレーンゲームが「日本工学院卒業展2025」に登場！

日本工学院との産学連携協定における取り組みについてご紹介します。当社は、日本工学院との間で教育現場のAI活用に向けた産学連携協定を締結し、AIネイティブ世代を担う未来の人材確保・育成やAI業界・教育業界の発展を目指し、技術支援を行っています。

その中で、当社の技術支援のもと、日本工学院の学生たちにより、AIおもてなしクレーンゲーム「金箱クレア」のプロトタイプが開発され、日本工学院卒業展2025にて展示されました。当社では、要件定義から「金箱クレア」との会話で使われているLLMの活用方法と技術支援を実施し、AIが最適な提案を行う新たなクレーンゲーム体験の創出を支援しました。

今後も、本取り組みを通じて、AI人材の育成・AI革命を推進していきます。

AIさくらさん：リカーリング売上・累積契約人数は堅調に増加中

「AIさくらさん」については、さまざまな領域に展開しており、堅調にリカーリング売上が増加しています。インバウンド対応やモデルハウスツアー等、新たな領域・分野での活躍事例も増加しています。

その結果、「AIさくらさん」のリカーリング売上も右肩上がりで増加しています。加えて、佐渡汽船による大型案件受注や、国土交通省運輸支局関連で契約総額1億円を超える売上も見込んでいます。これらの売上の一部を初期設定売上として、第4四半期以降に計上していく予定です。

AI Security：中堅・中小企業向けのゼロトラスト「Vario Ultimate ZERO」をリリース

AI Security事業に属するバリオセキュア社の取り組みとして、「Vario Ultimate ZERO」のリリースについてご説明します。バリオセキュア株式会社は、クラウドからオフィス環境まで、中堅・中小企業の規模に合ったゼロトラストセキュリティサービスとして、2024年7月に「Vario Ultimate ZERO」をリリースし、VOIQ社とも連携しつつ、8月より販売開始しています。

最新のサイバー攻撃を検知・防御可能なセキュリティの担保はもちろん、クラウドからオンプレまで対応可能な柔軟性を兼ね備えています。また、シングルサインオンにも対応しているなど、運用・保守の省力化も考慮された新サービスとなっています。

当社やVOIQ社と連携しつつ、より多くのお客さまにお使いいただけるよう、事業拡大を進めています。

AI Security：2025年2月期 3Qトピックス（マーケティング）

バリオセキュア社のマーケティング施策についてです。今期より、バリオセキュア社はマーケティングの強化を目指しており、当第3四半期は、製造業、建設業、医療業など、DXによりサイバーセキュリティ対策の必要性が高まる業種・業界への訴求を開始しました。

経営層に向けたサイバーセキュリティ対策として、ホワイトペーパーを活用したリード獲得施策を実施しています。さらに、VOIQ社による営業支援サービスの導入により、アウトバウンド施策も強化しています。

よくいただくご質問について

最後に、IR活動を通じて、よくいただくご質問をご紹介します。直近でいただいたご質問のうち多かったものが、当社のBtoB事業の業績に関するご質問です。