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中野剛人氏：株式会社eWeLL代表取締役の中野でございます。本日は説明会にご参加いただきまして、ありがとうございます。
本日は、当社の概要と、四半期決算の概要としてこれまでの「iBow（アイボウ）」での事業の状況と実績、今後の成長戦略の順にご説明します。
会社概要と沿革
まず、当社の概要についてご説明します。創業は2012年6月で、本社は大阪にあります。2022年9月に上場し、61名の少数精鋭で事業を展開しており、上場時も61名でした。主な事業として、訪問看護ステーション向けのクラウドシステムをゼロから開発し、それを使ったサービスを提供しています。
会社概要と沿革 〜起業以前の活動〜
当社を創業したきっかけについてお話しします。私は以前、ジェットスキーのプロライダーとして活動していました。しかし、ジェットスキーのレースで肝臓破裂の事故を起こし、意識障害で10日間生死をさまよいました。
事故を起こした際、たまたま肋骨が折れておらず、ドクターが肝臓破裂に気づいていませんでした。しかし、看護師が機転を利かせて私にナースコールを渡してくれていたため、肝臓が破裂して血圧が落ちた時にナースコールを押して助かったということがありました。
回復してからレースに戻り、ジェットスキーのプロライダーとしては、残念ながら世界1位にはなれませんでしたが、世界2位を2回獲らせていただきました。そして引退したら看護師に恩返しがしたいと思い、そこから13年後、この会社を起業したというのが創業の経緯です。
経営理念
当社は「ひとを幸せにする」をミッションとしています。在宅医療分野への新しい価値の創造を行っていくことを経営方針としています。在宅医療をDXするためにも、在宅医療の中心的な役割を担っている訪問看護のDXが重要だと考え、現在は訪問看護のDXに取り組んでいます。
役員プロフィール
経営メンバーの紹介です。私、中野剛人、事業責任者の北村亜沙子、プロダクト責任者の浦吉修、社外取締役の島田亨の4人で構成しています。
在宅医療における訪問看護領域 〜訪問看護とは〜
事業のご説明の前に、まず訪問看護についてご説明します。よく訪問介護と間違われますが、訪問介護と訪問看護では事業がまったく異なります。まずは、訪問看護の事業をみなさまに知っていただければと思います。
スライドにオレンジで介護保険、ブルーで医療保険の領域を示しており、その中央に訪問看護ステーションと記載しています。図のとおり、医療保険と介護保険の両方の保険が適用となる唯一のサービスです。
介護保険は、基本的に65歳以上の高齢者のみが対象となりますが、医療保険は0歳児から看取りまでが対象となります。そのため、訪問看護はすべての世代が対象となります。
さらに提供するサービス内容にも違いがあります。訪問介護は衣食住に関わる生活援助を利用者へ提供するサービスですが、訪問看護は看護師やリハビリ等の医療資格を持った職員が利用者宅へ訪問し、点滴や注射といった病院と同じような医療処置を行うことできるという点が大きな違いです。
訪問看護ステーションが利用者の自宅へ訪問し医療処置を行うと、訪問看護ステーションは医療保険・介護保険の両方を国に請求します。これをレセプト請求といいます。そして、1回の訪問につき約8,400円が国から訪問看護ステーションに支払われる制度となっています。
地域包括ケアの中心を担う訪問看護
これまでは、急性期医療も慢性期医療も病院の中で完結していました。先ほど私も生死をさまよったとお伝えしましたが、救急車で病院に運ばれて手術をする、というのがいわゆる「急性期医療」です。そこで亡くなる方向になってしまうと、慢性期医療ではなく終末期医療になるのですが、手術して回復しきちんと治るところまで持っていく「慢性期医療」を経るとようやく、退院して自宅に帰れるというのがこれまでの医療でした。
スライドの図は厚生労働省が出しており、かつ厚生労働省が推し進めたいとする地域包括ケアという新しい医療の領域について示しています。これを実現することで、医療費が35パーセント削減されることがわかっており、超高齢化社会へ進む日本としては実現させなければならない国策でもあります。
実現するには、医療と介護の現場の連携は欠かせません。しかしながら、現状は連携がうまくいっていない状況です。
なぜなら、医療従事者は介護のことがわからないため、当然、介護の情報を医療従事者が聞いてもあまり意味がありません。例えば、「電球を替えた」「シーツを替えた」と聞いても意味がないということもあります。逆も然りで、介護を担当している方々が医療のことがわからないという側面もあると思います。
もちろん、介護を担当している方の中にも医療に詳しい方がいらっしゃると思いますので、みんながみんなというわけではありませんが、全般的にはそのようになっています。
医療の現場と介護の現場をつなぐ、重要な役割を担っているのが訪問看護ステーションで働く看護師さんたちになります。スライドの図にも随所に「訪問看護」と記載がありますように、訪問看護は地域包括ケアの中心的な役割を担っていることがわかります。
しかし地域包括ケアの中心を担う訪問看護では、未だに80パーセントの訪問看護ステーションが書類作成を手書きで行っています。この部分のDXをしっかり進めていかないと医療の連携のデータ化ができないことも鑑みて、まずは訪問看護の領域のDXが必要と考えました。
eWeLLのビジネスモデル
訪問看護の領域にどのようにサービスを提供しているのかについてお話しします。当社は、「iBow」という訪問看護師が使用するシステムである電子カルテをイチから作っています。「iBow」ができる前は、訪問看護用の電子カルテは存在しておらず、どの訪問看護ステーションも手書きで事務作業を行っていました。
日々使っていただくものですので、「iBow」には「あなたの相棒になります」という意味が込められています。
「iBow」は、看護師が患者さまの自宅に1回訪問するごとに100円をいただく仕組みになっています。1回訪問すると、訪問看護ステーションには医療保険・介護保険から約8,400円が売上として入ってきますので、その中から当社が100円をいただくビジネスモデルです。
それに加えて、スライド中央に記載のとおり、基本料金をいただいています。最初の導入費用はいただいていませんので、「2年間は使ってください」という約束での基本料金として1万8,000円をいただいています。
「iBow」で訪問看護ステーションの事務作業が大幅に軽減されることで、事務効率が上がり、看護師さんに時間が生まれます。すると訪問件数を増やすことができるので、非常に費用対効果の高い製品を提供しているのが1つの特徴と考えています。
スライド左下に記載のBPOサービスは「iBow」を活用したさらなるサービスです。BPOですので人が必要となるサービスになります。
こちらについては後ほど詳しくご説明しますが、簡単にいいますと、訪問看護ステーションで行っている事務的な部分を当社が代行するサービスとなっています。BPOサービスも非常に好調に推移しています。
eWeLLの強み（好循環ビジネスモデル）
スライド左側は、過去3年間の弊社ユーザー1ステーションあたりの月間平均単価を示した棒グラフです。一番濃いブルーが1訪問100円の従量課金の部分で、いわゆる積み上げの部分になっています。だいたい3年使っていただくと、業務効率化により訪問看護ステーションの売上（訪問件数）が安定して増えていき、当社への1訪問100円の支払いも増えていくということで、単価が上がっていることを示しています。
「iBowレセプト」やBPOサービスなどをアップセルで途中から始めており、グラフをご覧いただくと、薄いブルーが積み上ってきているのがおわかりいただけると思います。
すべて非常に好調に推移しており、2022年12月期の単価は7万4,400円でした。今期は第1四半期が終わった段階で7万4,800円まで上がって伸びています。
スライド右側の図をご覧ください。訪問看護ステーションの効率化に当社がしっかりとコミットすることにより、訪問件数が増えて訪問看護ステーションの売上が立ち、当社の1訪問100円の従量課金部分の収益も増えるというサイクルになっています。
そして、「iBow」は費用対効果の高いシステムですので、チャーンレートも非常に低いこともあって、サブスクリプションの好循環のビジネスモデルを構築できています。
サービス概要 ①iBow
「iBow」についてご説明します。スライドの写真は「iBow」のトップページです。「iBow」はレスポンシブデザインで、「iPhone」「iPad」「Android」「MacBook」「Windows」でもしっかり使うことができます。
サービス概要 ②iBowレセプト
「iBow」のサービス概要についてご説明するとともに、競合について気にされている方もいらっしゃるのではないかと思いますので、詳しくご説明します。
スライドの左側の大部分を占める電子カルテの領域が、当社のクラウドサービスの「iBow」です。そして右側のグレーの保険請求計算会計と記載している部分が、国に保険請求をするためのレセプト請求システムで、当社のアップセルでもある「iBowレセプト」がそれにあたります。
訪問看護ステーションは全国に1万4,304ステーションあると言われていますが、このすべてに導入されていると言ってもいいのが、レセプト請求システムです。左側の電子カルテの領域は、約80パーセントが手書きでされている状況です。よく当社と比較される他社システムは、右側のレセプト請求システムをメインとされています。
訪問看護の市場に参入している他社の請求システムは、ほぼ間違いなく訪問介護用のレセプト請求システムを作っており、訪問介護用を訪問看護用に転用して作っています。
一方で、訪問看護専用の電子カルテの領域をしっかりと取り組んでいるところは他社にはなく、当社のみが行っていると領域と言えます。
なぜかといいますと、訪問看護の市場と介護の市場では、介護事業所のほうが訪問看護と比較すると10倍以上大きな市場だからです。そのため、多くの他社システムは介護事業所の領域をメインターゲットにしています。
一方、当社は一昨年までは「iBowレセプト」も作らずに、スライドにブルーで示した、ブルーオーシャンの電子カルテの領域のみを作っていました。
そして、電子カルテを導入されていない訪問看護ステーションでは、看護師さんが書いている記録を見ながら、レセプト請求システムに情報を入力する必要があります。
訪問看護は利用者さまの自宅へ医療処置を行うと、レセプト請求立てることができます。当社の「iBow」は看護師さんが利用者さまの自宅へ訪問に行く度に記録を「iBow」で作成いただきます。すると、そのデータが「iBowレセプト」に自動連携されるという仕組みになっています。よって「iBowレセプト」には入力する画面がなく、簡単に請求を上げていただくことができます。
よって他社にはない、電子カルテの領域を当社は訪問看護ステーションのみなさまへ普及させることを使命として、現在も日々取り組んでいます。
さらに、アップセルで「iBow KINTAI」という訪問看護専用の勤怠サービスがあります。スライドの緑の部分です。こちらは「iBow」のご契約の有無にかかわらず誰でも無料で使っていただけるものです。この中にはアフィリエイト機能がありますので、アフィリエイトで収益を上げることもできますが、実はすでに「iBow」の宣伝で使っており、当社としてはマーケティングツールの1つとして使っています。
GPS機能を追加する等、一部は有料で提供していますが、基本的には無料でご利用いただけます。
スライド下部の濃いピンクのBPOサービスについては、次のページで詳しくご説明します。
サービス概要 ③BPOサービス
BPOサービスは、いわゆる事務管理代行サービスです。訪問看護ステーションの事務員が行っている業務を当社が代行します。医療保険・介護保険の制度は非常に複雑になっていますので、これらのことをしっかりと鑑みて、正しい請求をサポートします。
事務員さんの採用が進まず、看護師さんがやむを得えず請求業務をされているケースや、事務員さんの急な退職など課題を抱えた訪問看護ステーションさまより多く依頼をいただいており、こちらも非常に好調で、昨年1年間での売上は約1億円となり、今後も伸びていくのではないかと考えています。
業績推移
2023年12月期第1四半期の決算についてご説明します。まず、業績の推移です。長期トレンドとしては、2019年11月に単月で黒字化を達成しました。以降、安定した収益を創出することができています。2022年12月期の営業利益率は43.2パーセントで、3期連続で増収増益となりました。
2023年12月期の予想をご覧いただくとおわかりのとおり、営業利益率は41.2パーセントとやや下がっているように見えます。これは、主に広告宣伝費の追加計上によるものです。
業績ハイライト （前年同期比）
業績ハイライトについてご説明します。売上高は4億6,600万円となり、前年同期比1億1,300万円増、32.3パーセントの増加となりました。売上総利益は3億6,400万円、営業利益は前年同期比37.7パーセント増の2億2,300万円となりました。
サービス別収益 / 粗利益
サービス別の収益と粗利益についてご説明します。売上高の構成比は、クラウドサービスが89.9パーセント、BPOサービスが9.2パーセント、その他が0.9パーセントとなっています。
クラウドサービスは「iBow」を中心とした複合的サービスで、売上高は4億1,900万円です。BPOサービスの売上高は4,200万円となっています。
売上総利益の構成比は、クラウドサービスが91.5パーセント、BPOサービスが7.4パーセント、その他が1.1パーセントです。サービス別の売上総利益は、クラウドサービスが3億3,400万円、BPOサービスが2,600万円となり、BPOサービスは2022年に黒字化しています。
サービス別収益 （四半期推移）
四半期の売上高の推移についてご説明します。BPOサービスは2021年1月から本格的にサービスインとなり、順調に推移しています。クラウドサービスも計画どおりで、四半期ごとに順調な推移となっています。
営業利益の増減要因
営業利益については、前年同期比6,100万円の増加となりました。増収の要因は、クラウドサービスの「iBow」「iBowレセプト」とBPOサービスの粗利益が増加したためです。
契約ステーション数
契約ステーション数の推移についてご説明します。現在は2,289件で、2022年第4四半期末から128件増加しました。今回から、より投資家のみなさまにご理解いただきやすいよう、契約ステーション数の内訳や解約数も公表しました。
チャーンレート（解約率） / 顧客単価推移
チャーンレートについてご説明します。現在、0.11パーセントと低位で安定しています。SaaSのビジネスモデルとしては、非常に低いチャーンレートで推移している状況です。
スライド下段の折れ線グラフは、月間の顧客平均単価の推移です。機関投資家の方から「顧客単価はどこまで伸びる想定か」とよく聞かれます。
実際に当社の「iBow」を9年間ご利用いただいている訪問看護ステーションさまの平均単価は9万円後半まで成長されており、「iBow」を長い期間お使いいただいている訪問看護ステーションさまのほうが顧客の平均単価は高い傾向にあります。
一方、新規契約をいただいてすぐのお客さまの平均顧客単価は3万円程度です。よって、新規契約を沢山とると平均顧客単価を押し下げることにはなりますが、既存の訪問看護ステーションさまがしっかり成長してくれておりますので、現在のところ7万4,800円と当社の想定値より上回るスピードで顧客平均単価が伸びている状況です。
2023年12月期 中間・期末業績予想
2023年12月期の中間・期末の業績予想をご説明します。2月に開示した予想から上方修正し、期末の売上高は21億円、営業利益は8億6,400万円、当期純利益は6億円を計画しています。昨年より成長し、しっかりと利益を出せる計画で事業を進めていきたいと考えています。
中長期ビジョン
2月に発表した今後の成長戦略についてお話しします。当社は中長期ビジョンに「在宅医療のプラットフォーマーへの進化」を掲げています。地域包括ケア、在宅医療、慢性期医療の中心的な役割を担っている訪問看護から「iBow」で得た情報を活用していきます。
具体的戦略 ②新規事業 1/2
スライドは、人間の一生を左から右に示したものです。健康、不調、病気、回復、慢性化、終末と記載しています。それに対して医療の領域には、健診・予防、急性期医療、慢性期医療、終末期医療があります。
これまでの医療は急性期医療の領域の中に慢性期医療と終末期医療が含まれており、介護を除くと、病院で完結していました。しかし現在は、手術が終わると自宅で療養するスタイルに変化しています。それに加え、2025年には超高齢化社会が訪れるため、スライドの青いグラフのように慢性期医療および終末期医療データの量が増えていくと予想されています。
健診・予防の領域は、JMDC社やメディカル・データ・ビジョン社がプレイヤーとなっている印象です。急性期医療に関しては、上場企業ではメドピア社や、当社のお客さまでもあるエムスリー社があります。
一方で、慢性期医療と終末期医療の領域は、訪問看護が中心的な役割を担うとお伝えしました。その訪問看護で当社が提供しているシステムを日々使っていただき、そこで得たデジタルデータを活用することで、在宅医療のプラットフォーマーになることを目指しています。
急性期医療の領域は短期的で瞬間的な医療情報ですが、慢性期医療・終末期医療の領域は長期的で継続的な情報です。回復・慢性化・終末期の領域を扱うため、突然亡くなる方もいらっしゃると思いますが、「iBow」が蓄積する情報は基本的には「継続性がある」という特徴があります。当社はこの継続した情報データを着実に蓄積し、今後に活用していきたいと考えています。
具体的戦略 ②新規事業 2/2
「在宅医療のプラットフォーマー」を目指してこれからどのように展開していくのかについてお話しします。
これまでお話しした「iBow」はEMR（医療記録）の1つであり、スライドの左枠の領域内でのお話になります。現在当社は「iBow」含め多様な在宅医療データを取り込み蓄積する「eWeLLプラットフォーム」の開発を始めています。今後研究開発を行いながらこの領域を作り、在宅医療データを活用して PHR（パーソナルヘルスレコード）を作成しようと考えています。
PHRのシステムはすでにさまざまなメーカーから出ていますが、どれも過去の疾患情報等を自分で入力して自分で見るようなタイプです。一方、当社のプラットフォームはプッシュ型で、PHRのシステムに当社が保有する情報を提供していきます。ここが大きな違いになります。
疾患を抱えている方々やそのご家族が必要としている領域と考えており、実際に現場の話を聞いていても、ニーズがあると感じています。プッシュ型は元になるデータがないと作れません。ですので、まずは当社の保有しているデータを活用し、慢性期医療の中心を担う訪問看護の先にいる患者さんに対して病状や経過、次回の訪問日などの情報をプッシュ型で提供する環境を作っていきます。
また病院や診療所、薬局のシステムを利用する医師や薬剤師、訪問歯科診療をしている歯科医といったコメディカルの方々は当社のプラットフォームを使っていただくことで、今までアナログでかかっていたコストを削減しつつ、データ共有の恩恵を得られるような想定で現在、研究開発を進めています。
中長期成長イメージ
成長戦略についてご説明します。
少子高齢化で高齢者が爆発的に増える「2025年問題」がありますが、これは2060年まで改善されることがないと見込まれています。2025年まで2年ほどありますが、当社は2022年からの3ヶ年計画プラス4年目の2026年を目指して、これまで取り組んできたクラウドサービスとBPOサービスに加え、医療データビジネスを展開し、新たな収益を積み上げていきます。
この3年間はしっかりと研究開発を行い、マネタイズの部分や、データビジネスにおいてプッシュ型でどのような情報がどのように必要になってくるのかを考えていきます。特にターゲットとなる患者さんやそのご家族に対してどのような見せ方をして、どのように情報を提供できるのかを研究していきます。
中野氏からのご挨拶
みなさま、当社に興味を持っていただき、また応援していただき、本当にありがとうございます。当社はこれからも、在宅医療のDXを行うために訪問看護のみなさまへのサービスを継続して提供していき、また、新たな領域の医療データビジネスにも力を入れていきたいと考えています。
引き続き当社のことをご覧いただき、応援のほどよろしくお願いいたします。本日は誠にありがとうございました。