損益の状況
川合秀司氏：改めまして、こんにちは。本当に寒い中ご参加いただきまして、ありがとうございます。
第3四半期の決算説明をさせていただきます。毎度のことですけれども、お断りのない限り、連結ベースでのご説明となります。
4ページをご覧ください。売上高は、前年同期比4.9パーセント増加の1兆1,592億9,800万円、営業利益は5.1パーセント増加の1,116億1,100万円、経常利益は5.5パーセント増加の1,153億5,000万円、四半期純利益は6.1パーセント増加の785億6,100万円となりました。
9期連続の増収増益、また、売上利益の段階で、第3四半期としては過去最高を更新しております。
セグメント別損益（建設事業）①
続きまして、セグメント別の説明をさせていただきます。5ページをご覧ください。
完成工事高につきましては、前年同期比2.0パーセント増加の4,669億円、完成工事総利益は2.7パーセント増加の1,493億円、営業利益は2.2パーセント増加の840億円となっております。
セグメント別損益（建設事業）②
次に、利益率の説明をいたします。上段の濃い青の折れ線グラフで示しているのが、総利益率の推移です。前年同期と比較しますと、0.2ポイント上昇の32.0パーセントとなりました。
内訳としましては、繰延利益の戻しがプラス0.6ポイント、労務費でマイナス0.2ポイント、資材費でマイナス0.1ポイント、為替の影響でマイナス0.1ポイントとなっております。
この貸付債権売却による繰延利益の部分を除きますと、粗利益率は31.4パーセントとなっておりまして、前年に対して0.4ポイントのマイナスといった状況になっています。
これはとくに、これからオリンピック等の建設需要が始まってきておりますので、労務費による手間賃の増加と、資材費におきましては、生コンや鉄筋などの材料費が若干上がってきていること。それによって、粗利益率が低下しているといった状況になっております。
それから、営業利益率（水色のグラフ）は、前年と同水準の18パーセントとなっておりますけれども、これは後ほどご説明する販管費のところで、新システム開発費用等が増えた分……販管費の比率が上がった分だけ、利益率が横ばいになったという状況になっております。
ちなみに、開示はしておりませんでしたけれども、第3四半期の計画は30.7パーセントと見ておりました。
それが32パーセントなった大きな要因は、第1四半期からの続きになりますけれども、労務費が想定以上に上がっていないというのが、計画との（主な）差異になります。
セグメント別損益（不動産事業）①
続きまして、不動産セグメントの業績について、ご説明いたします。7ページをご覧ください。
売上高は、前年同期比5.9パーセント増加の6,506億円、売上総利益は8.5パーセント増加の594億円となりました。
これは、毎度のことですけれども、一括借上の管理物件増加による家賃収入の増加、それから、太陽光の発電……屋根で発電して売電しているものが、前年に対して1,844棟増えて1万3,667棟になりましたので、その分の売上利益が増加しました。
それから、保証人代行を行っております、ハウスリーブの利用者が増えたことによって、増益となっております。
営業利益も、8.2パーセント増加の289億円となっております。
セグメント別損益（不動産事業）②
不動産セグメントの利益率の推移です。総利益率は前年同期比で0.2ポイント上昇して9.1パーセント、営業利益率は前年と同水準の4.4パーセントとなっております。
こちらも、不動産セグメントはここ数年、総利益率・営業利益率とも上昇となっておりました。この大きな要因は、保証人代行を行っておりますハウスリーブの収入増加になっていましたけれども、ほぼ4年経ちまして、ハウスリーブの連帯保証人不要……個人については、ハウスリーブに加入してもらうことを前提としておりますので、これがだいたい一巡したということです。そのため、この利益率の水準は、これからほぼ横ばいになっていくと見込んでおります。
セグメント別損益（その他事業）
続きまして、9ページをご覧ください。その他事業です。
売上高は、前年同期比25.2パーセント増加の417億6,000万円、売上総利益は前年同期比14.9パーセント増加の144億円となりました。
こちらは、LPガスを販売しているガスパルグループの稼働メーターが増加したこと、また、少額短期保険という保険を、入居者……オーナーさまに販売しております、ハウスガードという会社の保険の取扱件数が、増えたということになります。
販管費の推移
続きまして、販管費の状況です。10ページをご覧ください。
販管費は、前年同期比4.7パーセント増加の1,115億円となっております。これは、前年に対して50億円の増加ということになっております。
内訳はこちらに書いてありますけれども、人件費は残念ながら下がっているということです。営業人員が充足していないということも含めて、マイナスになっています。
広告宣伝費は、コマーシャル、あるいはサッカー日本代表のスポンサーになっているといったところで、増加しております。
その他で45億円増えておりますけれども、こちら（の要因）で大きいのは、今社内の機関業務システムのシステム変更をしておりまして、そのシステム開発費用がございます。また、前期までにシステムを開発して、ソフトウェア資産になっているものの償却がございます。この2つを合わせて、だいたい20億円ほどございます。
その他は、大東建託リーシングが設立されて、独立店舗になってきたための地代家賃の増加などが入っております。
ただ、売上高販管費率は、ほぼ前年同期と同様の9.6パーセントとなっております。
連結貸借対照表
続きまして、貸借対照表の状況です。11ページをご覧ください。
（表が）3つに分かれておりますけれども、（左から）一昨年（2016年）の12月末、昨年（2017年）3月末、昨年12月末という状況になっております。
一番右が昨年の12月末でして、前期末との比較で総資産は677億円減少し、7,137億円になりました。
負債は798億円減少して4,261億円、純資産は121億円増加しまして、2,875億円となっています。
この結果、自己資本比率は5.4ポイント上昇し、40.7パーセントとなっております。
キャッシュフローの状況
続きまして、キャッシュフローの状況についてご説明いたします。12ページをご覧ください。
営業キャッシュフローは144億円の使用となりました。これは、こちらに書いてあるとおり、税金等調整前四半期純利益で1,150億円を計上した一方で、法人税や賞与の支払いがこの第3四半期に入っていたこと。
あるいは、（2017年）12月の月末が休日になっておりまして、引き落としの代行会社から家賃が入ってこなかったこと。また、住宅支援機構の融資が完成してから3ヶ月後に支払われるということで、完工未収入金が若干増えていること。こういったことが、要因となっております。
当然、第4四半期末には、この営業キャッシュフローはプラスになっておりますけれども、第3四半期特有の状況だとご認識ください。
それから、投資活動によるキャッシュフローは74億円の使用となっております。これは、太陽光発電パネルの取得、それから、新システム開発に伴うソフトウェアの取得・開発のためです。
それから、財務キャッシュフローは、832億円の使用となっております。これは配当金の支払いで439億円、自己株式の取得で279億円、長期借入金の返済で127億円となっています。
自己株につきましては、この12月に、当期純利益の30パーセント分を自社株買いして償却するということを行いまして、その授権枠が金額ベースで到達しましたので、この金額になっております。
また、この自己株式は通常どおり、（2018年）3月末に償却する予定としております。
以上の結果、2017年12月末の現金及び現金同等物の残高は、期首と比較しまして、1,058億円減少の943億円となっております。
受注高と受注工事残高の推移
続きまして、主要指標の実績の説明をさせていただきます。14ページをご覧ください。
受注工事高は、前年同期比2.1パーセント減少の4,511億円です。これは、毎月第2営業日にお知らせをさせていただいている数字で、みなさんもご理解いただいているかと思います。
受注工事残高もマイナス1.6パーセントで、8,593億円となっております。
営業人員と1人当たり受注高の推移
営業効率について、ご説明いたします。青い棒グラフが営業担当者数の推移ですけれども、（2017年）12月末の営業担当者は、前年比82人減少の3,273人となりました。今期の傾向として、営業人員が充足していない（ということで）、前期を割っているのが、第3四半期の段階でもまだ継続している状況になっております。
折れ線グラフで示しているのは、営業担当者1人当たりの受注高で、前年同期比9万円減少の1,520万円という状況になっております。
中層比率と建替比率の推移
中層比率と建替比率の状況です。左（の図）が中層比率です。第3四半期におきましては、前年同期比0.7ポイント上昇しまして、22.5パーセントとなっております。建替比率におきましては、前年同期比4.6ポイント上昇し、36.3パーセントになっております。そのうち、当社物件の建替比率については、2.8ポイント上昇の7パーセントという状況になっております。
第1四半期から第2四半期にかけて、当社の管理物件のうち、主に事業用について、建替を一部進めていくことを政策的に行った結果、若干当社の建替比率が増えている状況になっております。それ以外の他社物を含めた建替比率は、ほぼほぼ同水準です。30パーセントをちょっと超えたぐらいの、横ばいで推移しております。
受注単価とキャンセル率の推移
受注単価につきましては、前年同期比463万円増加しまして9,948万円となっております。キャンセル率につきましては、0.9ポイント増加の18.3パーセントとなっております。中層比率が若干上がっているということと、1つの敷地に複数棟建てている契約が若干増えているといった傾向で、多少受注単価が増えているという状況になっております。
受注件数・ルート（前期比較）
続きまして、18ページをご覧ください。新規顧客とリピート顧客の契約数の割合です。上段の左側の円グラフで示しているのが、前期の第3四半期。右側が当第3四半期の状況です。残念ながら、新規の割合が前年同期と比べまして、4.2ポイント低下して33.6パーセント。リピートの割合が、66.4パーセントとなっております。
下段の棒グラフについては、左側（の棒グラフ）がリピートの受注件数の推移、折れ線グラフは前年同期比（を表しています）。右側の棒グラフが新規顧客契約件数、折れ線グラフが、その割合を前年同期比（で表したもの）となっております。
第3四半期におきましても、リピート受注件数は前年同期を上回ったんですけども、新規顧客受注件数が、前年同期を下回っているという状況が続いています。
これは、1年半以上も前から「新規に注力」というかたちでやってきておりますけども、やはりリピートに頼った営業スタイルが、かなり現場では浸透しております。とくに午前中の「初訪」と言う飛び込み訪問が、まだ効率的に行われていない・まだ慣れていないといった状況が続いており、新規獲得が回復できている状況にはありません。
入居者斡旋件数の推移
続きまして、入居者斡旋の状況についてご説明いたします。入居者斡旋件数は、前年同期比6.5パーセント増加の19万7,911件。内訳につきましては、居住用が6.6パーセント増加の19万5,934件、事業用は4.9パーセント減少の1,977件となっております。
家賃ベース入居率※の推移（12月比較）
入居率です。家賃ベースの入居率ですけども、左側の居住用は、0.2ポイント上昇し96.4パーセント。右側の事業用は、0.1ポイント低下の98.3パーセントとなっております。
件数入居率（12月末）※の推移
21ページには、月末の入居件数ベースの入居率になります。居住用が0.4ポイント上昇の96.2パーセント・事業用は97.6パーセントと、家賃ベースの入居率とほぼほぼ同水準の入居率となっております。
入居者斡旋件数の推移（自社・不動産会社様）
22ページをご覧ください。上段の円グラフは、自社で斡旋した件数と、不動産業者さんに斡旋していただいた件数の割合のグラフです。それから（下段の）棒グラフにつきましては、左側が自社斡旋の件数と前年同期比、右側が不動産会社の方に斡旋していただいた件数と前年同期比です。これも、自社の斡旋割合が前年の47.2パーセントから48.3パーセントに上がってきています。
これは、大東建託リーシングという仲介専門の会社を作って、自社客付けに注力した結果、割合が増えているという状況になっています。ただ、不動産会社の方も引き続き協力的にやっておりますので、前年同期比としては両方プラスの伸び率となっております。
損益見通し
続きまして、通期の見通しでございます。24ページをご覧ください。ご覧いただくとおり、期初に発表させていただきました公表値について、全段階で予算の変更・公表値の変更はしておりません。
進捗率としましては（営業利益・経常利益・当期純利益で）約90パーセント、売上は73パーセント。利益ベースでは9割近くありますけども、昨年も同様の傾向を示しております。完成工事高については、まだまだこれから天候の不順等によって、どれぐらいになるかわからないといった状況があります。
また、使われていなかった販管費等も、この第4四半期に使われる見込みです。あるいは、業績賞与等の計上が第4四半期に集まっておりますので、どうしてもこういった歪んだかたちになりますけども、現時点で営業利益に関しては、公表値の1,240億円を大きく上回る着地はしないだろうということで、今回は公表値の予想は変更はしておりません。
受注高の計画
続きまして、25ページをご覧ください。受注高は、通期（計画の）6,830億円に対して、現在の進捗率は66パーセント・4,511億円です。変更はしておりませんけども、この目標に対しては正直、着地は難しい・厳しいという認識をしております。
少なくとも前期の6,552億円を上回るべく、受注を確保していきたいと考えております。
入居率（家賃ベース）の計画
26ページの入居率ですけども、こちらは順調に推移しております。目標として計画しております、居住用96.9パーセント・事業用98.3パーセントは、十分達成できると見込んでおります。
賃貸経営受託システムの優位性
それでは最後に、トピックスをご紹介したいと思います。毎回、第1四半期と第3四半期につきましては、そのときのトピックスというよりは、当社グループの強み・優位性をご説明させていただいております。
今回につきましては、金融機関の方とのグリップの強化等を、どのように行っているかについて、資料の提供という観点でご紹介したいと思います。当社では、当然我々はアパート融資をいただくということですので、銀行さんとの関係は必要ですし、そのたびにいろいろな情報提供をさせていただいております。
例えば、初めての銀行さんに行くとき、あるいは担当者の方が変わったときには、こちら（の資料の）左側にあります、会社概要や事業説明、あるいは供給・入居率等を説明した賃貸住宅の市場関連の資料（の説明）。それから、資金確保がどのように行われているかということを、説明させていただいています。
また、定期的に訪問する際には、今回のように、決算発表が終わったあとに決算の状況をお知らせするといったもの（決算状況等事業報告）。それから、ここにはあまり細かく載せておりませんけども、金融機関別融資状況を出させていただいています。（それを）金融機関の方は、「通知表」と呼んでいるんですけど（笑）。そういったものを、定期的に開示させていただいております。
それから、地域別情報資料ということで、その支店のエリアごとの賃貸マーケットがどうなっているかということを説明している資料です。例えば、着工戸数や、シェアがどうなっているか。また、新規供給について、入居率がどのように変動してきたか、あるいは家賃がどのように変動しているか。こういった変動率のデータを提供しております。
また、今期からは、建築営業がタブレットを持ち歩いております。そこであるエリアをクリックしますと、そのエリアのマーケットレポートが勝手に自動で出てくるという仕組みも、導入しております。