ココナラ、売上高・売上総利益が過去最高　エージェントPMI完了で成長基盤強化、AIエージェント活用でマッチング高度化

Vision/Mission

鈴木歩氏（以下、鈴木）：株式会社ココナラ代表取締役社長CEOの鈴木です。第1四半期決算説明についてご説明します。よろしくお願いします。

最初にビジョンとミッションについてです。当社は変わらず「⼀⼈⼀⼈が『⾃分のストーリー』を⽣きていく世の中をつくる」をビジョンに掲げています。

その中で、あらゆる人の知識・スキル・経験を可視化し、マッチングするプラットフォームを提供することをミッションとして定義しています。

2026年8⽉期第1四半期決算ハイライト

決算ハイライトをご説明します。まず全社のサマリーとして、マーケットプレイスが最高益を更新したことに加え、エージェントでは「ココナラテック」のPMIが完了し、V字回復を実現しました。さらに「ココナラアシスト」が、今後の成長を牽引し、利益を創出する段階に入っています。

マーケットプレイスとエージェントの詳細については、この後、資料を用いながら丁寧にご説明します。

Contents

今日はこの後、前半で業績の報告を行い、後半で成長方針について説明して終了とします。

2026年8月期第1四半期決算概要

まずは、業績報告の中でも連結業績についてご説明します。第1四半期は、期初に見込んでいた各予想数値をすべてのファネルで上回る好調な推移となりました。

これまで、第1四半期において利益を大きく超過することが多かったのですが、今期は四半期単位で売上・利益を着実に積み上げていく方針です。トップラインを伸ばしつつ、コストコントロールを着実に実施していきます。

実際に営業利益、経常利益、当期利益も順調に想定どおり推移しており、特にエージェントが大きく伸びている状況です。そのため、下期により高い利益を見込むかたちで引き続き計画しています。具体的な進捗については、後半のパートであらためてご説明します。

四半期売上⾼推移

連結の売上高の推移についてです。前年同期比プラス3.9パーセントと好調に推移しており、売上高は過去最高を更新しています。

四半期売上総利益推移

続いて、売上総利益についてです。こちらも過去最高を更新しています。先ほど述べたように、エージェント事業はこれから成長加速フェーズに入る中で、今後は第2四半期、第3四半期と、より高い成長が見込まれます。

四半期EBITDA推移

続いて、四半期のEBITDAの推移についてです。前年の第4四半期では一過性の投資を行った影響で数値が落ち込みましたが、その後、元の水準に回復し、正常水準を維持しています。

今期の第1四半期は、2025年第1四半期と比較して採用が好調に推移しており、その結果として採用費なども一定程度計上されています。そのため、前年に対して若干見劣りする部分はありますが、こちらも計画どおりにコントロールしながら進めた結果です。

四半期売上原価+営業費⽤推移

続いて、四半期の売上原価と営業費用の推移についてです。こちらも適切にコストコントロールできています。ポイントとして、第1四半期において売上原価が大きく増加していますが、これはエージェント事業が好調で稼働者の給与に当たる部分を原価として計上した結果です。

マーケットプレイス四半期流通総額推移

続いてマーケットプレイス、そしてエージェントの順でセグメント業績を発表します。まずはマーケットプレイスの流通総額の推移についてですが、前年同期比で1パーセント増と、引き続き継続的に成長を実現しています。

マーケットプレイス四半期売上⾼‧セグメント利益推移

続いて売上高とセグメント利益についてです。前年同期比プラス7.2パーセントと、順調に推移しています。

ポイントとしては、セールス組織がマーケットプレイス領域で案件を確実に獲得するためのチャレンジを開始したことが挙げられます。この取り組みが功を奏し、クラウドソーシング型ビジネスモデル「ココナラ募集」における案件投稿数が増加し、売上成長を後押しする結果となりました。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

続いて、マーケットプレイスの四半期KPI推移についてです。会員登録数、サービス出品数、スキル登録者数は、いずれも右肩上がりで順調に推移しています。特にマッチングの基盤となる人材データベースとしてのスキル登録者数が、引き続き高い成長を見込める状態であることは好ましいと考えています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

続いてKPIについてです。まず、1人当たり購入額は引き続き順調に伸び続けています。一方で、購入UU（ユニークユーザー）数は前年同期比でマイナス7パーセントとなりました。

これについては、以前からお伝えしているように、生成AIの影響により超低単価の取引が減少していることに加えて、一過性のSEO影響が足元で新規の購入UU数にマイナス影響を与えたためです。ただし、即座にテクニカルな対応を含めた対策を講じた結果、現在は大きく回復傾向にあります。

さらに、既存の購入UU数については大きな影響を受けることなく順調に推移しています。このため、今後は新規購入UU数を確実に元のトレンドに戻していくことで回復基調になると考えています。

マーケットプレイス（法律相談）四半期KPI推移

続いて、法律相談のKPIについてです。有料登録弁護士数とARPUのいずれも順調に推移しています。

ココナラスキルマーケット：トピックス

続いて「ココナラスキルマーケット」のトピックスです。サービス開始から十数年が経過し、出品サービス数が100万件を突破しました。

今後は、よりライトなユーザーの取り込みを視野に入れ、決済手段として「PayPay」を導入しました。これにより利用者の裾野が広がり、ココナラの浸透率が高まることを期待しています。

また、出品者を支援する「セラーサクセス」機能をリリースしました。これは、昨年秋頃にベータ版としてリリースした「セラーサポート」が好評だったため、その正式版として「セラーサクセス」機能を展開したものです。

こちらは、出品者がより売上を伸ばせるよう支援するツールで、マーケットプレイスの活性化が期待されます。また、このような機能を提供する過程でオプション料金もいただいており、売上高の向上にも寄与する施策となっています。

エージェント 四半期業績推移

続いて、エージェントセグメントの業績についてです。昨年は「ココナラテック」のPMIにおいて一過性の売上減少がありました。営業モデルの変更を進める中で、売上高が減少傾向にありましたが、第4四半期からは反転し、プラス成長に転じています。

「ココナラテック」がV字回復し成長軌道に乗っていることに加え、「ココナラテック」ほどの規模ではありませんが、「ココナラアシスト」が現在急速に成長しているため、この2つが重なり合い、エージェント事業がマーケットプレイスに勝るとも劣らない第2の成長の柱へと成長しつつあると考えています。

エージェント KPI推移

続いてエージェントのKPIについてです。クライアント数と稼働者数はいずれも増加していますが、特に注目すべきはクライアント数です。この数年間、営業組織の強化に取り組んできた結果、数十名規模の新規営業チーム体制が整い、そこから生み出されるリードや案件獲得が好調に推移しているため、足元でクライアント数が大幅に増加しています。

この傾向は第1四半期に限らず、第2四半期、第3四半期と時が経つにつれて、さらに効果が大きくなることが期待されています。

エージェント 事業毎の変化

エージェント事業ごとの変化について、あらためてサマリーとしてお伝えします。「ココナラテック」については、営業モデルの転換により痛みを伴いましたが、専任担当営業体制への移行を無事に完了しました。

また新たなチャレンジとして、正社員エンジニアのマッチングも実施することとなり、正社員エンジニア採用を開始しています。「ココナラテック」は、エージェント全体の業績割合として依然として最大の比率を占めていますので、これを確実に回復・成長軌道に乗せることが、エージェント全体の成長に寄与すると考えています。

「ココナラアシスト」については、前期の1桁台前半の売上から、今期は大きく成長する過程にあります。

特に、新規の営業事業モデルを再現性高く構築することができました。そのため、今後は営業を採用すればするほど、その分売上が創出できるモデルになってきていると考えています。

また、人材紹介にとどまらず、クライアントのニーズに沿った高単価なチーム制のBPOサービスなども続々と複数リリースしており、こちらも好評で受注が積み上がっています。

現時点では、「ココナラテック」と比べると「ココナラアシスト」の売上高は規模が小さいですが、今期で「ココナラテック」に近いところまで売上を伸ばし、エージェントとしての存在感を高めていきたいと考えています。

ココナラテック:トピックス

「ココナラテック」に関するトピックスです。こちらはこれまでにもお話ししているとおり、営業モデルの転換において両面型営業から専任担当型営業に移行しました。

ココナラはリクルート出身者を多く有し、KPIマネジメントを得意としており、このノウハウを投下することで、再現性が高く効率的で、どのような人でも一定の売上が上がる仕組みを構築しつつあると考えています。その結果、商談数も伸びており、過去最大のエンジニア決定数を達成するトレンドとなっています。

ココナラアシスト：トピックス

続いて「ココナラアシスト」のトピックスについてです。事業開始から約2年で、累計稼働数が450件を突破しました。さらに、お伝えしたとおり、チーム型のBPOパッケージが好評を得ています。

最初は秋口にリリースした営業代行サービスからスタートし、10月には補助金申請サポート、12月にはSNS運用代行サービスを相次いでリリースしました。これらはすべて高い評価をいただいています。

今後はクライアントのニーズに沿った新たなBPOパッケージを順次提供していく予定です。

通期連結業績予想に対する進捗

続いて、2026年8月期の通期連結業績予想についてです。こちらに記載のとおり、通期の連結業績予想は据え置きとしています。足元は順調に推移しており、第1四半期は社内で定めた予想目標を超えるペースで推移しています。そのため、今期は問題なく達成ペースで進めると考えています。

進捗率は営業利益および当期純利益の部分で20パーセントを下回っていますが、ここに記載のとおり、エージェント事業が現在加速度的に成長しているため、第2四半期から第4四半期までの成長を順調に見込んだ状態です。それらを踏まえれば、問題のない水準だと考えています。

ココナラの「現在地」

成長方針についてです。これまではマーケットプレイスを中心に成長を進めてきましたが、FY2025までに「ココナラ経済圏構想」を立ち上げ、種まきとして複数の事業を準備してきました。

これから2030年に向けては、立ち上げた「ココナラアシスト」などを中心とした新規事業が売上を大きく伸ばし、利益創出のフェーズに移行していきます。また、これまでの自前主義だけでなく、M&Aを活用して時間とノウハウを得るかたちで、一気に成長を実現したいと考えています。

その先では、社会的インフラとなるプラットフォームの提供を目指し、あらゆるスキル・知識・経験がマッチングする場を創出していきたいと考えています。ココナラに来れば、あらゆる人がどのような方法でも働けるだけでなく、あらゆる個人や法人がどのような人でも見つけられるという世界を実現していきたいと思っています。

ココナラを取り巻く環境変化

ココナラを取り巻く環境変化についてですが、ご存じのとおり、日本では人口減少に伴い労働人口も減少しています。このような状況下で、いかに人材を確保するかが重要なポイントとなります。後ほどお話ししますが、当社は人材データベースに強みを持っています。

それを十分に活用しながら、社会に価値を還元していきたいと考えており、これは大きなチャンスだとも捉えています。

また、脅威とされる生成AIについても、うまく活用すれば逆に機会になると考えています。現在、AIの技術を活用したマッチングプロセスの簡便化に取り組んでおり、これにより従来リーチできなかったユーザー層にも、確実にココナラの価値を提供できると考えています。

これも詳細は後ほどお話しします。

ココナラがターゲットとする市場規模イメージ（TAM）

TAMについてですが、これまでのEC型マーケットプレイス「ココナラスキルマーケット」を中心とした単発型の役務提供を個人や中小企業向けに展開してきましたが、ここから継続型の役務提供へと裾野を広げ、さらに対象も大企業などへ取引を拡大することで、TAMの大幅な拡大を目指していきたいと考えています。

ココナラの持っている強み／アセット

ココナラの強みは、人材データベース、顧客データベース、プロダクト基盤にあります。この後、順を追って簡単にご説明します。

アセット①:人材データベース

まずは人材データベースについてです。

スキル登録者数が130万人を超えており、職種も非常に多岐にわたる方々が登録しています。サービスカテゴリの種類も740を超えており、ココナラではほとんどのことが対応可能な状態を作り上げていると考えています。

さらに、これだけの人材がいるため、通常の企業では稼働者を獲得するためにマーケティングコストを投下する場合がありますが、ココナラでは発注ニーズやクライアント、案件を獲得すれば、稼働者とのマッチングにコストがかからない点が強みとなっています。

アセット②:顧客データベース

続いて、顧客データベースについてです。

当社は、これまでSEO、Web広告、TVCMを通じて会員登録基盤を積み上げてきました。その結果、法人会員数として54万件がストックされており、提携先である「みずほココナラ」に属するさまざまな法人にもリーチすることが可能です。

さらに、これまでに培ってきた認知により、多くの方々が現在も指名や検索ワードを通じてココナラを訪問する状況が構築されています。

アセット③:プロダクト基盤

そして、3つ目はプロダクト基盤です。

開発においては、重たい機能を共通基盤化することで、新しいプロダクトを非常に簡単に作れる仕組みを取り入れています。

すべてが揃うサービスプラットフォームを確立する

ココナラでは、これらのアセットを活用し、成長方針として「すべてが揃うサービスプラットフォーム」の確立を目指しています。マーケットプレイスでは、AIなどを活用しながら新しいマッチング手法を構築していきます。

エージェント事業においては、「ココナラアシスト」を中心にエージェントの強化を進めます。

また、AI活用の分野では、自社でAIエージェントを開発し、それを自社のマーケットプレイスやエージェント事業に適用するとともに、外部プラットフォームへの接続も目指しています。

こちらについては、後ほどグラフなどを用いて詳細をご説明します。

成⻑方針の進捗

成長方針の進捗については、詳細を記載していますので、お時間のある時にご覧いただければと思います。

ココナラ経済圏の全体像

ココナラ経済圏の全体像も再掲します。

成⻑方針①:マーケットプレイスマッチング拡張

ここからは成長方針についてお話しします。

まず1つ目は、マーケットプレイスのマッチングをさらに拡張していくことです。役務提供領域では、継続的な役務の提供を進めるとともに、マッチング手法についてもEC型に加えて募集型やスカウト型へと裾野を広げていきます。

また、カテゴリ別の進化として、ホリゾンタルな価値提供にとどまらず、商品ごとに作り込むことでコンバージョンレートが向上する領域では、バーティカルECのかたちを整え、ユーザーに使いやすさや優れた体験を提供していきたいと考えています。

成⻑方針②:エージェント立ち上げ‧拡大

続いて、成長方針の2つ目であるエージェントの立ち上げ・拡大について説明します。

これまで、主に現場レベルで人材を紹介することを中心に進めてきました。具体的には、エンジニアの領域である「ココナラテック」、人事、マーケター、経理といった人材を紹介する領域の「ココナラアシスト」です。

また、正社員コンサルタントが経営レベルへの価値提供を確実に行う領域をさらに開発することで、事業部レベルや経営レベルにおいても価値を提供できるよう取り組んでいきたいと考えています。

成⻑方針②:ココナラのアセットを活用したココナラアシストのマッチング加速

特にエージェントの中でも成長著しい「ココナラアシスト」ですが、スライド下部に記載のとおり、4つの優位性があります。それは、アクセシビリティ、スピード、コスト、クオリティの観点で、他社にはない利便性を提供できているため、多くの支持をいただけていると考えています。

特にアクセシビリティにおいては、「ココナラアシスト」はオンラインで稼働されている方が多いため、地方のクライアントが人材不足で採用が困難な場合でも、都市で働く優秀な人材を紹介することが可能です。

また、スピードにおいても、人手が足りない場合に数日で稼働可能な人材を紹介でき、対応力の高さを発揮しています。コスト面では、これまでの正社員採用のように固定費に直結する採用形態ではなく、変動費として柔軟にコストコントロールが可能な仕組みを提供しています。

さらに、スポット的に人材を活用する仕組みも整っています。たとえば、AI人材や特定領域の業務コンサルティングのノウハウが必要な場合など、外部のスペシャリストをうまく取り入れることで、より高度な専門性を社内に取り込み、ノウハウとして蓄積できます。

参考）ココナラアシストのサービス提供事例

具体的なサービス提供事例は、こちらに記載しています。大手企業の導入が続々と決定しているほか、ここに掲載されていない中小企業の方々からも非常に高い支持をいただいています。

成⻑方針③:AI活用 プロダクトの進化（対顧客）

成長方針の最後の3つ目は、AI活用です。

プロダクトの進化という観点では、顧客に対してAIの価値を適切に提供することで、これまでリーチできなかったユーザー層にもアプローチできると考えています。

これまではココナラが主にEC型のマーケットプレイスとして運営されていたため、リテラシーが若干求められる事業・サービスモデルでした。

そのため、キャズム理論で言うところのイノベーターやアーリーアダプターの方々にはご利用いただけましたが、マジョリティー層には届かないという課題がありました。

一方で、生成AIを活用し、AIエージェントによるマッチングを行うことで、ユーザーに必ずしも高度なノウハウやリテラシーがなくても、AIによるサポートや補助を受けながら、ココナラ内で必要なサービスや人材を見つけることが可能になっていきます。

これにより、一般層、つまりマジョリティー層にもココナラを当たり前のようにご利用いただけるようになることにより、取引を拡大していけるのではないかと考えています。

成⻑方針③:AI活用 生産性の向上（対社内）

続いて、社内における生成AI活用による生産性向上についてです。

ノンコア業務を生成AIに任せることで効率化を図るとともに、ナレッジ共有による組織力向上を目指しています。スライドの右側をご覧いただきたいのですが、さまざまな職種の領域で、随時AXの文脈に沿ってAI活用を推進しています。

現状では、マーケットプレイスのカスタマーサポートにおける問い合わせや一次対応のAI化を進めることで、人員削減を実現しつつ、ユーザー満足度を向上させています。今後は営業、開発、企画、経理といったあらゆる領域においてもAXを推進し、ココナラ全体の組織力をさらに強化していきたいと考えています。

ココナラ経済圏の拡張を加速するM&A戦略の全体像

最後のスライドです。

今後は、オーガニックでの成長を強化するとともに、インオーガニックなM&A戦略を駆使し、ココナラの成長を進めていきたいと考えています。

既存領域と新規領域のどちらにも可能性があると考えています。今後は、年に1件から2件を目安としてコンスタントにM&Aを実施し、連結を進めて、ココナラのさらなる成長を目指していきたいと考えています。

駆け足になりましたが、私からの今期第1四半期の決算説明を終了します。

質疑応答：エージェント事業の回復要因について