【QAあり】フリー、売上高は前年比30％超の高成長を継続、通期ガイダンス達成へ順調に推移　営業生産性向上により収益性が改善

2026年6月期第1四半期のハイライト

坪井亜美氏（以下、坪井）：フリー株式会社常務執行役員CFOの坪井です。本日は決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。私から、2026年6月期第1四半期の決算についてご説明します。よろしくお願いします。

まず、2026年6月期第1四半期のハイライトは2点あります。1点目に、売上高成長率は30パーセント超を継続しており、通期業績予想達成に向けて計画どおりに進捗しています。

昨年度実施したプラン改定の効果が持続していることから、第1四半期の売上高成長率は32.1パーセントとなりました。通期目標の売上高成長率である23パーセントから25パーセントに向け、想定どおり進捗しています。

2点目に、クレジットカード事業等の継続的収入を表す「トランザクション ARR」が15億円超に成長しました。

当社はスモールビジネス向け統合型経営プラットフォームとして、SaaSのみならず、SaaSと連携したファイナンスサービスも提供しており、このファイナンスサービスが高い成長を示しています。このほか請求書の発行処理など、利用ボリュームに応じた従量型の売上も順調に伸びています。

これらトランザクション売上を年間売上に換算した値を「トランザクションARR」と定義し、今期から新たに開示しています。第1四半期末時点でのトランザクションARRは15億8,000万円、前年同期比90パーセントを超える成長となっており、売上成長を牽引する重要な要素となっています。

主要KPI及び財務指標

主要KPI及び財務指標です。スライド上段のみ簡単にご説明すると、サブスクリプションARRは355億円で、そのうち法人のARRは278億円、ちょうど前年同期比30.0パーセントの成長を記録しました。

スライド中央に示されている有料課金ユーザー企業数は全体で62万1,000社、そのうち法人が24万5,000社となっています。

スライド右側のARPU（ユーザー平均単価）は、全社では5万7,100円、法人のみでは11万3,400円となっており、いずれも10パーセント強成長しています。

プラットフォーム ARR

財務実績について詳細をご説明します。まず、プラットフォームARRです。今期からARRの開示内容を一部アップデートし、拡充しています。

当社のプラットフォームが成長する中で、従来のサブスクリプションARRに加え、手数料や従量課金といったトランザクションベースの売上が拡大しました。また、これらのトランザクションベースの売上には一定の継続性が見られるようになってきています。

そこで、当社のビジネスの実態をより正確に反映するため、これまでARRとして開示していた「サブスクリプションARR」に加え、今期から新たに「トランザクションARR」を開示し、この2つを合計したものを「プラットフォームARR」と定義して開示していきます。

このプラットフォームARRは、前年同期比28.9パーセント増の371億2,000万円となりました。内訳として、「トランザクションARR」は91.5パーセントの成長率を記録しています。また、「サブスクリプションARR」は、法人セグメントが30.0パーセント、個人事業主セグメントが17.5パーセント成長しています。

特に法人セグメントでは、従業員規模20名以下のSmallセグメントで引き続き成長が見られ、クロスセルによる売上成長が貢献しています。

有料課金ユーザー企業数及びARPU（サブスクリプション）

有料課金ユーザー企業数及びARPUについてです。ARPUはプラットフォームARRではなく、サブスクリプションARRベースで算出しています。

有料課金ユーザー企業数は、法人セグメントで四半期に1万社を超える増加を達成しました。全セグメントの合計は62万1,963社となり、前年同期比13.7パーセント成長しました。

セグメント別に見ると、法人セグメントは前年同期比18.1パーセント、個人事業主セグメントは11.0パーセント成長しています。法人セグメントでは、特にSmallセグメントにおいて会計事務所経由での顧客獲得が引き続き順調に進んでいます。

また、スライド右側に示したARPUについては、法人セグメントで前年同期比10.1パーセント、個人事業主セグメントで5.9パーセントと、それぞれ堅調に成長しました。

売上高

2026年6月期第1四半期の売上高は、前年同期比32.1パーセント増の97億4,300万円となりました。なお、通期の売上高見通しについては、業績予想の23.0パーセントから25.0パーセント増という範囲内で推移する見通しです。

要因としては、今年度の売上高成長率において、前年度に実施したプラン改定の効果が第1四半期で最も大きく、四半期を経るごとに徐々に低下していくことが挙げられます。

売上総利益

2026年6月期第1四半期の売上総利益は78億8,200万円で、売上総利益率は80.9パーセントとなりました。

スライド右側の売上総利益率の推移では、括弧で示しているとおり、今期よりソフトウェア資産の減価償却費の影響を除いた売上総利益率についても参考情報として開示しています。

この背景には、2025年度（昨年度）よりプロダクト開発投資によるソフトウェア資産の資産化を再開していることがあります。このソフトウェア資産の積み上がりに伴い、減価償却費が四半期を追うごとに増加し、それが売上総利益率に与える影響が次第に大きくなっているためです。

ソフトウェア資産の減価償却費を除いた売上総利益率は、現時点で82.8パーセントとなっており、前四半期と比べてわずかに改善し、過去と同水準を維持していることがわかるかと思います。

調整後営業利益

調整後営業利益は6億9,000万円、調整後営業利益率は7.1パーセントとなりました。こちらも通期業績予想に対し、おおむね想定どおりに進捗しています。

販売費及び一般管理費の対売上高比率

販売費及び一般管理費の内訳についてです。スライドのグラフでは、各費用項目の対売上高比率が四半期ごとに示されています。

一番上の水色のラインが示しているのはS&M（セールス＆マーケティング）の費用であり、前四半期比で大きく改善しています。

この要因として、前四半期は一時的な広告宣伝やキャンペーンなどで広告宣伝費が増加していましたが、今四半期は広告宣伝費が絶対額としても減少しました。加えて、セールストレーニングやAI活用による営業生産性の改善効果が引き続き表れていることが挙げられます。

次に、スライド中央の灰色で示されているR&D費用についてです。こちらは今期より、ソフトウェア資産化の影響を除いた比率を示しています。点線のラインは、ソフトウェア資産化前の開発投資の絶対額を売上高に対する比率で示したものです。記載のとおり、安定的に減少する傾向にあるかと思います。

最後に、青いラインで示されている調整後G&A比率についてです。2026年6月期第1四半期は10.3パーセントとなっています。特に営業や開発チームでの人員採用が第1四半期で順調に進んだため、採用教育費が増加し、G&Aに反映されました。

その結果、前四半期比ではわずかに増加しているように見えますが、前年同期比では横ばいとなっています。

（再掲）2026年6月期の業績予想

ここからは、2026年度通期の見通しに移ります。こちらのスライドは再掲ですが、現時点では通期業績予想にアップデートはありません。

スライドに記載のとおり、売上高成長率は23.0パーセントから25.0パーセント成長、調整後営業利益率は6.0パーセント、調整後フリー・キャッシュ・フローマージンは3.0パーセントから6.0パーセントという業績予想を維持しています。

調整後フリー・キャッシュ・フローについては、前回の決算説明後に多くのご質問をいただきました。細かな計算方法や調整後営業利益との関係性については、Appendixの23ページに詳細を掲載しているため、ご参照ください。

（再掲）法人セグメントのポジショニング強化に向けて投資を継続

通期見通しのトップラインにおけるセグメント別成長見込みについてです。こちらも前回示した数値から変更はなく、各セグメントで引き続き堅調な成長を見込んでいます。

Smallセグメントの強固なポジショニングがもたらす顧客基盤拡大と生産性向上

第1四半期は、法人セグメントでは30パーセントのARR成長を達成しており、今回はSmallセグメントの成長率がMidセグメントを上回る結果となりました。

その背景として、会計事務所経由での顧客獲得が順調に進んでいることに加え、ダイレクトチャネルにおいても「起業といえば『freee』」という強固なブランド認知が確立されていることで、高い生産性で顧客を獲得できていることが挙げられます。

社内リサーチによると、起業を検討する際に想起されるソフトウェアとして、「freee」がNo.1という結果が得られています。

また、Midセグメントと同様に、Smallセグメントでもクロスセルが順調に進んでいます。特に「freee人事労務」を中心に、「freee会計」との同時導入やクロスセルが進展しており、収益拡大に寄与しています。

現時点で、Smallセグメントの「freee会計」ユーザーにおける「freee人事労務」の付帯率（アタッチレート）は約20パーセントとなっています。

このように、統合型サービスの提供を通じて効率的なクロスセルを実現し、さらにスモールビジネスにフォーカスすることでブランド認知とネットワーク効果が相互に強化し合い、よい循環が生まれています。

この軸を活用して顧客基盤を拡大し、売上と利益の同時成長を実現するビジネスモデルが確立しつつあります。

継続的なコスト効率化と重点領域への成長投資を実行

ボトムラインについてご説明します。費用項目別の対売上高投資の通期見通しについては、おおむね前回の決算説明で提示した数字から変更はありませんが、新たにいくつか指標を追加し、参考として掲載しています。

表の最上段に記載されているのは、ソフトウェアの償却費を除いたCOGSの対売上高比率の見通しです。その下段には、ソフトウェア資産化の影響を除いたR&D投資総額の対売上高比率を示しています。

2026年度は、3ヶ年で「Rule of 40」を達成するための戦略的投資の年と位置づけています。各費用項目における重点投資ポイントについて、このスライドを用いてあらためてご説明します。

まず、最上段のCOGSについてですが、原価に関しては特に導入支援の強化を進めています。またクレジットカード事業の拡大に伴い、原価の増加が見込まれます。導入支援の強化については、顧客満足度の向上とチャーン率の低減を目的とした中長期的な投資と位置づけています。

これは、「freee」がスモールビジネスにとってデファクトスタンダードとなり、シェア30パーセント以上を目指す中で、従来よりも幅広い層のユーザーに業務プラットフォームとして当社サービスを活用していただくために必要な投資であると捉えています。

具体的には、各ユーザーに対してより丁寧な導入支援、すなわちオンボーディングプログラムの提供を進めていきます。

また、クレジットカード事業についてはSaaSと比較するとどうしても原価率が高く、事業の成長に伴い原価自体も増加する見込みです。ただし、これらの原価増については、AIを活用した他部門での生産性向上やコスト削減等により、相殺していく方針です。

水色の背景で示しているR&Dについては、今年度にエンジニアを増員する予定です。特に強化したい開発ポイントとしては、競争優位性を高めるための業種別ニーズに対応した「freee会計」や「freee人事労務」といったコアプロダクトの機能開発があります。

加えて、新サービスや新モジュールの拡大にも積極的に取り組んでいきます。こちらも増員を行う一方、AIコーディングなどを活用した開発生産性の向上を進めることで、新サービスをより早く市場に投入できるよう取り組んでいきます。

S&Mについては、中長期的な観点で顧客基盤の拡大や定着率向上のための投資を行っていきます。主に会計事務所とのパートナーシップ強化を目的としたセールス活動や、カスタマーサクセスの人員拡充、さらに法人のMidセグメント向けのセールス人員の採用を進めていきます。

最下段の調整後G&Aについては、人員増に伴う採用教育費の計上によりコストの増加が見込まれます。さらに、オフィス増床による費用増も見込んでいます。

全体としてはオペレーティングレバレッジが効く領域ですが、今年度の見通しとしては、前年同期比で対売上高比率が横ばいもしくは微増になると予測しています。

2028年6月期でのRule of 40達成に向けたドライバー

スライドに記載されている4つの項目が、2028年6月期における「Rule of 40」達成に向けたドライバーです。この成長戦略の中から、進捗状況についてトピックを3つピックアップして共有します。

freee会計との連携により統合価値を提供するカードビジネスが高成長

トピックの1つ目として、クレジットカードビジネスの成長についてご説明します。こちらは、先ほどのドライバーの中で2つ目に該当するものです。

今回から開示するトランザクションARRの大半を占めているのが、この「freeeカードUnlimited」という、コーポレート向けクレジットカード事業の売上です。

このカード事業は2022年第3四半期にリリースしたサービスですが、2023年第1四半期から4年間でCAGRが約80パーセント以上と、非常に高い成長を実現しています。

我々のクレジットカードの競争優位性として、「freee会計」や「freee支出管理」などとの密接な連携があります。そのため、他社が提供する単体のコーポレートカードと比較して、ユニークな価値をユーザーに提供できます。

例えば、スライド右下に記載しているように、ほぼリアルタイムでクレジットカード明細を取り込むことが可能です。これによって会計上では決算の早期化や、キャッシュ・フローのリアルタイム管理が可能になります。

また、カード明細に証憑、すなわち領収書を簡単に紐づけることができるため、非常に使いやすい仕組みになっています。さらに、そのまま仕訳の登録も自動で行えます。

スライドに「ワークフローに基づく利用統制」と記載があるように、内部統制機能が充実しています。承認申請の機能については、「freee」の共通機能を活用することで、安心して従業員のみなさまにカードを配布していただけます。

さらに「freee会計」をご利用いただいているユーザーには、会計データをもとにした、より柔軟な与信枠の提供も可能です。

そして、成長ドライバーの1点目に関連する業種別の開発についても触れたいと思います。こちらのカードビジネスでは、業種別ソリューション開発の一環として、店舗や拠点ごとに発行できる物理での「共有リアルカード」を10月から提供しています。

特に小売業や飲食業では、小口現金の管理や立替経費の精算が非常に手間のかかる業務となっています。このカードを導入することでキャッシュレス化を実現し、支払管理を大幅に効率化することが可能になります。

また、このような店舗型ビジネスにおいては、従業員の出入りが非常に激しい業態ではありますが、そのような異動、退職にも柔軟に対応できるカードとなっています。

会計事務所のインフラ、AI活用への期待の高まり

2つ目のトピックです。先ほどお話ししたドライバーのうち、3つ目と4つ目に該当し、「会計事務所・パートナーシップ強化と活用」に関連する内容となります。

私たちは会計事務所のみなさまに単にクラウド会計ソフトを提供するだけでなく、会計事務所の経営インフラや経営プラットフォームとしての幅広い価値を提供していきます。

第1四半期には会計事務所向けのオフライン大型イベントとして、5年目となる「freee Advisor Day」を東京・大阪・福岡の3会場で開催しました。このイベントは業界最大級の規模に発展しています。

また、参加者数は年々増加しており、「freee」を活用されているアドバイザーの方々からの発表も増えてきています。

本イベントで特に大きな注目を集めたのは、AIを活用した新サービスのリリースです。スライド下部に記載されている「AIデータ化」は、現在βバージョンとして限られたユーザーに配布しています。このサービスは、紙の証憑から仕訳の作成を自動化し、記帳業務を大幅に効率化するものです。

会計事務所では記帳代行業務を行っているところが多く、この業務の効率化に対する需要は非常に高いです。通常の記帳代行に加え、AIを活用することで納期を圧倒的に短縮することが可能です。

また、その隣に掲載している「AI年末調整」もAIを活用したサービスです。会計事務所が企業の年末調整を代行するケースが多いことから、エンドユーザーさま向けにも提供していますが、会計事務所からも高い期待が寄せられているサービスとなっています。

「AI年末調整」については、前回もお話しした内容と同様ですが、年末調整に関する紙の証憑を読み取り、自動的に情報をフォームに入力するほか、不備のチェックまで行うエージェント機能を備えています。ちょうど年末調整の時期ということもあり、現在多くのユーザーにご活用いただいている機能です。

このように、単なる記帳業務にとどまらず、会計事務所の幅広い業務をカバーするプラットフォームを提供していきます。

会計事務所のみなさまが、本業である税務アドバイザー・経営アドバイザーとしての業務に専念できる環境を実現することで、フリーは会計事務所との強固なパートナーシップを構築していきます。

人事労務領域での提供価値の向上に向けてAI活用を推進

3点目のトピックが最後となります。こちらは、エンドユーザーさま向けのAI活用に関する内容です。今回は、人事労務領域においてAIを活用した新たなサービスを2つリリースします。

まず、スライド左側に記載している給与計算のアウトソーシングサービス「freeeあんしん給与計算代行」については、現在、当サービスの受付を開始しています。こちらは、AIを活用することによって、これまで人が担当していたアウトソーシングサービスにおける不便やストレスを解消するものです。

具体的には、労務担当者が従来オペレーターとのやり取りで時間的な拘束を受けたり、対応にばらつきが生じたりといった不便がありました。この対応窓口をAIが代行することで、必要な情報の受け渡しを非常にスムーズに行うことが可能になります。

従来のアウトソースサービスでは、業務代行を依頼したにもかかわらず、業務負荷が思ったほど減らないという課題を抱える中小企業が多くありました。本サービスは、この課題をAIの力で解決することを目的としています。

具体的には、AIが情報を受け取ると即座にドキュメントをスキャンし、不備を検知した上で対応方針を提案します。この裏側ではAIがオペレーションをカバーすることで、従来のアウトソースサービスよりも廉価でご利用いただけるというメリットもあります。

次に、スライド右側に記載しているのは、AIを活用したタレントマネジメント領域の新プロダクト「freeeサーベイ」です。こちらはすでにリリース間近となっています。

このサービスは、スモールビジネス特有の課題に対応するために設計されました。人材不足や人材流出に課題を抱えるスモールビジネスが多い中、タレントマネジメント領域のプロダクトは、これまでほとんどがエンタープライズ向けの高額なものでした。

スモールビジネスにも導入しやすいように、必要な機能を手の届きやすい価格で使えるサービスを設計しています。

AIの活用について、本サービスでは「freeeサーベイ」の回答内容と勤怠などの行動データを組み合わせ、AIが従業員の状態をスコア化し、退職リスクを自動で検知します。AIの分析結果に基づき、従業員への対応策も示唆するものです。

フリーは、AIを活用しながらスモールビジネス特有の課題を解決するサービスの開発に注力し、中長期的にはスモールビジネスのデファクトスタンダードツールとしてのポジションを確立したいと考えています。

以上、3点の成長ドライバーに関するトピックを紹介しました。以上で決算説明は終了しますが、本日のプレゼンテーションをまとめると、第1四半期は極めて順調な滑り出しとなりました。

売上高は32.1パーセントと高い成長を実現し、通期業績予想の達成に向けて順調に進捗しています。特に売上において、トランザクションARRが90パーセント超の成長を遂げており、新たな成長エンジンとして事業を牽引しています。

私たちは統合型プラットフォームとして、SaaSだけでなく、ファイナンスサービスやAI活用を通じて、会計事務所のみなさま、そしてスモールビジネスのユーザーへ提供価値をさらに高めていきます。

この勢いを活かし、売上成長と利益成長の同時実現、「Rule of 40」の達成を目指し、中長期的な成長を加速させていきます。以上です。ご清聴ありがとうございました。

質疑応答：四半期ごとの売上高の成長見通しについて

質問者：非常によいスタートを切ったとおっしゃっていたように、第1四半期は特に力強いスタートだったと感じています。通期売上のガイダンスが23.0パーセントから25.0パーセントという範囲でしたが、第1四半期はプラン改定の影響が最も大きかったとのことでした。

そこで、第2四半期から第4四半期にかけての売上について質問です。第4四半期に向けて、売上がガイダンスの23パーセントから25パーセントに近づいていくというイメージで捉えてよいでしょうか？

法人セグメントの数字には非常に安定感があり、トランザクションARRはまだ小規模ながらも、ハイパーグロース中であることを踏まえると、第2四半期以降においてプラスアルファの売上を期待できるように聞こえます。

ここから第4四半期