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江尻高宏氏（以下、江尻）：みなさま、こんにちは。株式会社シンカ代表取締役社長の江尻です。本日は大変お忙しい中、ご参加いただきまして誠にありがとうございます。ただいまより、株式会社シンカの2024年12月期第2四半期の決算説明を始めます。
本日は、最初に会社概要、次に2024年12月期第2四半期の業績概要、最後に成長戦略という順番でお話しします。
経営理念
まずは会社の概要についてです。株式会社シンカの経営理念は「ITで 世界をもっと おもしろく」です。我々はIT企業として、「ITを使って世の中をもっとおもしろくしよう」「他の誰かがやるのではなくて、我々が実行しよう」という思いで経営しています。
カイクラへの思い
続いて、我々のビジネスへの思いに関してお話しします。我々は「会話をクラウドでおもしろくしよう」というコンセプトで、クラウドサービス「カイクラ」を展開しています。自社で企画開発して、販売・運用も行っていますが、なぜこの「カイクラ」を提供するまでに至ったかについてお話しさせてください。
もともと、私はシンクタンク時代にコールセンターのシステムを開発するというプロジェクトに参画していました。その際、電話業務というアナログな仕事をデジタル化することによって、業務効率化が非常に進んだことを体験し、「システムというのは本当にすごい」と感動したことがあります。
ただし、コールセンターのシステムの価格は非常に高く、世の中にはほとんど広まっていません。コールセンターではどんどん導入が進んでいっているものの、電話業務があるのは何もコールセンターだけではありません。オフィスや店舗でももちろんあるものの、そのようなところにはなかなか広がらないという現状がありました。
その後、私は経営コンサルティングの会社に転職し、全国の中小企業の現場を見て回ったところ、その営業現場が非常にアナログであることに衝撃を受けました。例えば、まだまだFAXでのやり取りも行っていますし、発注などが電話で行われることもあります。
そうすると、例えば「あの時安くするって言ったじゃないか」のような、言った、言わないといったトラブルが起こります。そのようなトラブル対応など、なかなか価値の生まれないような作業に時間が取られるからこそ、トータルの生産性が低くなってしまうということがありました。
「このままではいけない」「やはりITを導入しないといけない」と感じました。特に、中小企業ではまだまだコミュニケーションのトラブルが多く、それらをなくすためにはコミュニケーションをデジタル化していったら良いのではないかという思いで、「カイクラ」というサービスを提供しました。
いまでは、「カイクラ」は固定電話だけではなく、携帯電話やメール、ショートメッセージ、LINEなどのようなSNSやビデオ通話といった、さまざまなコミュニケーションのチャネルに対応しており、それぞれのチャネルでのコミュニケーションの履歴を管理して整理するサービスとなりました。
現在、コミュニケーションのチャネルがどんどん増え、本当に便利になってきました。携帯電話でいつでもどこでも話せるため、SNSの登場でライトなコミュニケーションができるようになり、本当に便利になりました。
ただし、デメリットとして出てきているのが、コミュニケーションの履歴がバラバラになっているということです。パソコンでメールを送れば誰かのパソコンに履歴が残り、携帯電話で話せば携帯電話に履歴が残るというように、履歴の記録がバラバラになっているからこそ、それぞれの履歴データが共有されず、結局ごみになっています。
中小企業で特に多いのですが、例えば同じお客さまに対して別々の担当が同じことを聞いてしまい、「何回同じことを言わせるんですか」と言われたり、ある営業担当が会社からお客さまの携帯に電話をかけてつながらず、のちにお客さまから折り返しがオフィス等にかかってきた時に、誰が電話をかけたかわからずに「◯◯さんに電話した人？」と大声で叫んで探したりするような、非常に非効率なことが起こっています。
「カイクラ」はこのような問題を解決したいと思っています。さまざまなコミュニケーションのチャネル間での履歴を「カイクラ」が自動的に統合し、記録と整理を行い、検索して活用できるようにすることで、まさにコミュニケーションデータを財産にするようなサービスです。
例えるならば、Googleはインターネット上に散らばっているデータを整理して検索できるようにしたことで非常に便利な世の中にしたと思いますが、「カイクラ」は企業やオフィスや店舗などに散らばっているコミュニケーションのデータを自動で記録・統合・整理して検索できるようにすることで財産にするといったサービスです。
今後もさまざまなコミュニケーションのチャネルが増えてくると思いますが、「カイクラ」は、そのようなものにも対応していくことによって、お客さまとのコミュニケーションをよりおもしろく、そしてトラブルのない楽しいコミュニケーション支援を行っていきたいと考えています。
会社概要
株式会社シンカは設立が2014年ですので、ちょうど今期で丸10年が経ち、11期目です。従業員数は59名です。
実績概要
ここからは第2四半期の業績の概要についてお話しします。実績概要は売上高が5億9,300万円、営業利益が3,700万円です。2023年12月期に引き続き、黒字基調で進捗しています。
成長戦略の進捗を示す重要な経営指標
我々が重要な経営指標として捉えているものが4つあります。
まず、業績拡大を示す指標としてはアクティブユーザー拠点数、及びARPA（拠点ごとの単価）です。「カイクラ」のライセンスは拠点単位のため、拠点数が増えれば増えるほどライセンスが増えていきます。これを大事なKPI、つまり経営指標の1つにしています。
また、「カイクラ」には従量課金や有償のオプションがいくつもあり、そのようなものをどんどん契約いただくことで、拠点ごとの単価が上がっていきます。そのような拠点の単価も重要な指標の1つとして捉えています。
続いて、ビジネスと財務の安定性を示す指標としては解約率、及びMRRがあります。「カイクラ」がどのくらい解約されるのか、また、解約率は低ければ低いほどストックが溜まっていくため、そのようなMRRの部分を指標にしています。
この4つの指標を重要な経営指標として捉えています。
決算概要 – ハイライト
ハイライトから先にお話しすると、第2四半期の売上高は5億9,300万円、前年同期比でプラス20パーセントです。MRRの合計は4億8,000万円、前年同期比でプラス16.2パーセントです。営業利益は3,700万円、前年同期比でマイナス22.7パーセントです。こちらは後ほど詳細なご説明をします。
「カイクラ」のアクティブユーザー拠点数（解約した拠点を除いた拠点数）は、第2四半期末の拠点数は5,205拠点で、2023年12月期末に比べて15.5パーセント増えています。
月次解約率は引き続き非常に低い数字で推移しています。拠点単価であるARPAは1万6,799円で、前期末比でマイナス3パーセントになっていますが、こちらについても後ほどお話しします。
決算概要 – 四半期累計期間
四半期累計の期間に関して詳細にお話しすると、売上高は5億9,300万円で、前年同期比でプラス9,900万円です。大型拠点の獲得などによりアクティブユーザー拠点数が大幅に増えたことで、売上高が増えています。
営業利益は3,700万円で、前年同期比でマイナス1,000万円になっています。人件費などが増えたことに加え、一過性のものですが、東京の本社を事務所移転したことに伴う影響がありました。事務所移転という一過性の費用を除けば、前年同期比でプラス200万円になっています。
経常利益は800万円で、前年同期比でマイナス4,000万円、83.3パーセントのマイナスとなっています。営業利益が減少したことに加え、一過性ですが今回は上場関連費用等があったことで減少しました。一過性の費用を除くと、経常利益も前年同期比でプラス300万円となります。
四半期純利益は47万円です。100万円単位で記載しているため、スライドの表では0と表現していますが、プラスの値で47万円になっています。前年同期比ではマイナス99パーセントです。経常利益が減少したことに加えて、ご覧のような税金費用の増加により減少しています。
営業利益増減分析
続いて、営業利益の増減分析です。前年同期比の営業利益は4,700万円ですが、これに対し、売上高は9,900万円上昇しました。売上高増加に伴う売上原価の増加と、さらに人員を増加しているため、前年同期に比べて人件費がかかっています。
さらに広告宣伝費や、加えて支払手数料や代理店等への販売手数料なども増えたため、その他販管費が増えています。さらに事務所移転の費用が1,300万円となっています。事務所移転がなければ営業利益は5,000万円になるため、その場合はプラス約200万円となっています。
アクティブユーザー拠点数と解約率
「カイクラ」のアクティブユーザー拠点数と解約率の変化についてお話しします。今期の第1四半期から継続して、第2四半期も大型拠点を獲得できており、アクティブユーザー拠点数は2023年末に比べて697拠点増えました。前年同期比では1,044拠点増えています。
2023年度の1年間で約750拠点増えています。2024年に関しては、第2四半期までで697拠点増えており、2023年度の1年間で獲得した拠点数に近い数を獲得できています。
今期の戦略としては、まず拠点数を増やします。拠点数を増やしてから拠点単価を上げていこうと考えています。この、まず拠点数を増やしていくという戦略は、現在ほぼ予定どおりに進捗しています。
解約率については、引き続き0.3パーセント台と非常に低い数字で推移してきています。そのため、拠点数はどんどん増えているものの、解約率は非常に少ない状態でずっと推移しており、ストックがどんどん溜まってきていることが読み取れるかと思います。
ARPA
ARPA、拠点単価についてですが、こちらは第1四半期でいったん下がり、第2四半期で再び上がっています。
第1四半期で下がった理由は、特定業界のユーザー、これは自動車業界のことですが、ここでグループ会社などの再編が発生し、自動車のディーラーや販売店が統合されていくということがありました。
これに伴い、A社とB社の販売店が統合され、拠点を多く有する会社が生まれていったため、ボリュームディスカウントを実施しました。新規のみならず、既存のユーザーに対してもボリュームディスカウントを適用しています。
これはなぜかというと、「カイクラ」をご利用いただいているディーラーの店舗と、「カイクラ」をまだ使っていなかったディーラーの店舗とが再編で一緒になります。そうすると、「カイクラ」を使っている店舗と使っていない店舗ができてしまいますが、これをすべての店舗で契約し使ってもらうため、これらすべてに対してボリュームディスカウントを適用することとし、既存のユーザーに対しても適用しました。
特定業界のユーザーのみにボリュームディスカウントを適用したのですが、これを既存ユーザーにも適用したため、単価が下がりました。ただし、こちらは2024年1月に適用をすべて終わらせており、それ以降新たに適用することはありませんでした。さらなるディスカウントも特になく、通常の単価アップなどの施策を行っているため、第1四半期から第2四半期も300円程度、しっかり上がっています。
ちなみに、2023年度は1年間かけて1,000円ほど単価を上げたのですが、今期は第1四半期から第2四半期だけで300円上げているため、上がり方としてはまずまずかと思っています。今後はもっと勢いよく上げていけるように、引き続き施策を進めていきたいと思っています。
売上高推移（四半期） - 過去最高の四半期売上
続いて、四半期ごとの売上の推移についてお話しします。第2四半期の3ヶ月のみですと、売上高としては3億円を超えて過去最高、ストック売上も2億5,300万円で過去最高となりました。
先ほどお話ししたとおり、第1四半期は特定業界の既存ユーザーにボリュームディスカウントを適用したため、売上がいったん下がってしまったものの、また上がっていき、特に2023年12月期の第4四半期から下がった分以上に取り返してきています。これは大型拠点が獲得でき、そのストック売上が上がってきたため、こちらも過去最高となりました。
売上高3億円に対してストックが2億5,300万円のため、ストック比率も84パーセントほどあり、引き続き安定的にストックが溜まってきているとお伝えできるかと思います。
第3四半期以降のトピックス
第3四半期以降のトピックスをみなさまにお伝えします。すでに取り組みを行っていることが3つあります。これらはプレスリリースなどを行っているものですので、この場でみなさまにお伝えしたいと思います。
1つ目として、2024年7月に大塚商会との販売代理店契約を締結しました。こちらは、大塚商会で正式に「カイクラ」を販売していただけるということです。大塚商会は130万社以上のお客さまをお持ちであり、そこに「カイクラ」をご紹介いただけるということで、大塚商会の顧客基盤をご紹介いただけるような販売網が出来上がったと思っています。
2つ目として、今度は我々が直販で注力している業界の1つなのですが、同7月に自動車業界のダイハツ工業の販売店、ディーラーに向けて提供されている総合営業支援システムの「Dios（ディオス）」と、「カイクラ」がシステムで連携しました。
これによりどのようなメリットがあるのか、およびどのようなことが期待できるかをお話しします。まず実現できたこととして、「Dios」には顧客情報や、どのような車を購入したかなどの情報が入っており、それが「カイクラ」に自動で連動されます。それにより、「カイクラ」を利用されているダイハツのディーラーは、いちいちデータを「カイクラ」に入れなくても自動で連動されるため、業務効率化が進みました。
さらに、安全にデータが連動されているためセキュリティが強化でき、より「カイクラ」を使いやすくなっています。このようなことが実現できたため、ディーラーにとって大変便利になりました。
さらに、我々にとっては何がメリットかというと、「Dios」と「カイクラ」が連携したことで、ダイハツ工業からダイハツのディーラーや販売店に向けて「カイクラ」を紹介していただけるようになったことです。メーカーとともに「カイクラ」をしっかりとダイハツのディーラーに勧めていけるため、販売機会が増加したと考えています。
3つ目として、こちらは2024年8月にプレスリリースしたもので、ソフトバンクC&Sと販売代理店契約が締結できました。ソフトバンクC&Sはソフトバンクの子会社であり、主に法人向けにクラウドのサービスやAIなどのテクノロジーソリューションを販売しています。大塚商会と同様に、「カイクラ」をさまざまな企業に向けて紹介していただけるような販売網が築けました。
ソフトバンクC&Sが提供しているインターネットのポータルサイトに「IT-EXchange」というサイトがあり、取り扱いされている商品がたくさん掲載されていますが、そちらへすでに「カイクラ」のページを作っていただき、提供いただいています。
今後はホームページを通じて「カイクラ」の認知が拡大されていくことが期待できますし、販売の機会の増加につながるのではないかと考えています。
成長戦略
さて次は、今後考えている成長戦略についてお話ししたいと思います。我々は非常にシンプルに、売上は「単価 × 客数」によるため、アクティブユーザー拠点数と拠点単価（ARPA）の両方を上げていくという戦略を考えています。
現状、2024年は拠点数を増やし、拠点が増えた後に今度は単価を上げる施策を取ろうということで、まず拠点を増やす努力を行っています。こちらは先ほどお話ししたとおり、順調に進んでいると思っています。
アクティブユーザー拠点数増加
アクティブユーザー拠点数を増加させる方法についてお話しします。我々は、ターゲットとする企業の規模により、販売方法を変えています。
大企業については、我々の販売パートナーであるNTTグループと協業して攻めていく方法をとっています。また、中規模企業については、我々が直販でメインターゲットを狙っていく方法と、先ほどの大塚商会やソフトバンクC&Sのように、販売パートナーとともに攻めていく方法があります。
直販では注力業界を絞っています。今は自動車業界と不動産業界向けに専門チームを作り、注力しています。それ以外の業界では、基本的にパートナーとともに攻めていく方法です。
スモールビジネスと言われる小規模企業、飲食店や美容院などの店舗については、OEMで提供する方法をとっています。
アクティブユーザー拠点数増加 – メインターゲット
我々のメインターゲットについてご説明します。「カイクラ」は100種を超えるさまざまな業種で売れており、一番売れているのは自動車業界、2番目は医療・介護業界、3番目は不動産業界になっています。
自動車業界と不動産業界は先ほどお話ししたとおり、直販のメインターゲットです。医療・介護業界が非常に多く売れているのは、クリニックなどの小規模企業にOEMで提供しており、そちらのほうでかなり販売が進んでいます。
我々のユーザーの9割は、BtoCの事業を行っている会社で、残り1割がBtoBになります。拠点数の増加については、「カイクラ」の導入企業数は第2四半期末時点で138社、拠点数は697拠点増えています。
アクティブユーザー拠点数増加 – メインターゲット
メインターゲットである自動車業界、不動産業界をどのように攻めていくかについてご説明します。まず、まさに現在直販で注力している自動車業界ですが、2024年6月末時点における「カイクラ」の導入率は、日本全国の正規カーディーラーの約10パーセントです。何が言いたいかというと、残り90パーセントの市場がまだ残っているため、そこをしっかり攻めていきたいと考えています。
例えば、ダイハツにおけるシステム連携によってメーカーとともにディーラーに働きかけるような販売方法を拡大したいと思っています。また、これは新車ディーラーについてですが、もちろん中古車販売や車検などの市場もあるため、今後そのようなところにも積極的に拡販していきたいと考えています。
さらに、自動車業界で「カイクラ」販売の成功モデルができたため、同じように注力業界へ横展開していきたいと思います。どのような業界かと言いますと、一言で言えば「顧客とのコミュニケーションを重要視している業界」になります。そのような業界では、顧客に対するコミュニケーションにおいてさまざまな痛みを抱えられていますが、基本的には同じような痛みを抱えていることが多いため、自動車業界と同様に「カイクラ」をうまくご利用いただけると思っています。
どのような業界がこれに当てはまるかというと、具体的には単価が高くて、購買頻度が低いBtoCサービスを提供している業界です。これらの企業は、顧客を本当に大事にしており、一生涯のお付き合いをしたいと考えています。
自動車や不動産がまさにそうですが、どちらも売って終わりではなく、買い替えやリフォームなどの際には常に戻ってきてほしい、ずっとつながっていたいと思っています。その時に、さまざまなところでコミュニケーションが発生し、いろいろなところでエラーが起こっているため、このような業界で「カイクラ」をうまく使っていただけると思います。
その中で、2024年は不動産業界に横展開しており、第2四半期までで不動産業界のアクティブユーザー拠点数は約12パーセント増加しています。引き続き、不動産業界に力を入れていきたいと思っています。
2025年以降は、医療業界、金融業界、自治体などのコミュニケーションを大事に考え、痛みを抱えているところへ専門チームを作り、横展開していこうと思っています。
アクティブユーザー拠点数増加 – NTT グループ協業
大手企業については、NTTグループとともに進めていこうと思っています。NTT東日本、NTT西日本、NTTコミュニケーションズのそれぞれと代理店契約ができており、「カイクラ」を販売していただいています。
販売の仕方としては、NTT東日本、NTT西日本、NTTコミュニケーションズの持っている商材と「カイクラ」をセットで販売してもらっています。こちらにも引き続き、力を入れていきたいと思っています。我々も、シンカの組織の中に「NTTチーム」という専門チームを作っており、引き続きNTTなどの大企業との販売戦略をしっかりと考え、進めていきたいと考えています。
アクティブユーザー拠点数増加 – OEM
OEMについてです。こちらは、小規模企業（スモールビジネス）をターゲットにしています。飲食店や病院などは、電話対応による同じような痛みをけっこう抱えていますが、「カイクラ」の単価が高く採算が合わないことがあります。そのため、違うブランドとして機能を削減し、OEMで安く提供する戦略をとっています。
現在、最もうまくいっているのがデンタル業界です。歯医者向けに予約システムを提供している会社に、「カイクラ」をエンジンで提供し、セットで販売していただいています。2024年6月末時点で、すでに1,000医院以上に導入していただいています。
このようにOEMの成功パターンができたため、今後は、さまざまなスモールビジネスの業界に向けて、さらにOEMを提供していきたいと思っています。2024年度は動物病院業界向けのOEM提供を強化しており、引き続き、このようなOEMの市場もしっかり開拓していこうと考えています。
説明は以上となります。ご清聴、誠にありがとうございました。
質疑応答：下期の見通しについて
石川祐介氏（以下、石川）：「下期の見通しについて、もう少し教えてください」というご質問です。
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