ハイライト
中山貴之氏：株式会社トリドリ2024年12月期第2四半期決算説明会を始めます。代表取締役社長CEOの中山です。第2四半期の決算、当社の掲げる成長戦略の進捗についてご説明します。
第2四半期のハイライトです。第2四半期は、売上総利益・営業利益ともに過去最高益を更新しました。
定性的なトピックです。プロダクト領域では、販売代理店との関係強化により、顧客数増加とユニットエコノミクス改善の両立を実現しました。販売代理店を新設し、これまで代理店施策の中核を担っていたXiMからインサイドセールスおよびマーケティング事業の一部を譲り受けたことで、今後のさらなる獲得ペースの増加を期待しています。
マーケティングパートナー領域では、「toridori ad」の拡大に着手しました。「toridori ad」の競合である業界大手SKD Promotionとの合弁会社を設立しました。「toridori ad」領域において、これまで以上の規模での運営を実現し、業界内の圧倒的地位の確立を目指します。詳細は後半パートでご説明します。
全社：業績サマリー
第2四半期の業績についてご説明します。全社の業績サマリーです。売上総利益、営業利益ともに過去最高益となりました。売上総利益は9億4,000万円、YoYで26.4パーセント増です。営業利益は7,500万円、YoYで66.7パーセント増です。
注力している「toridori base」について、売上総利益は6億7,300万円、顧客数は6,513社となっています。販売代理店経由での獲得施策を一層強化したことで、順調に顧客数が積み上がっています。
全社：業績推移
四半期ごとの業績推移はスライドのとおりです。売上総利益、営業利益ともに過去最高益を更新しており、高成長と黒字幅の拡大というコンセプトを実現できています。YoYでも大きく伸長しました。
全社：業績予想の進捗
今期の業績予想に対する進捗率について、売上総利益は43.1パーセント、営業利益は26.3パーセントとなっています。現在も成長フェーズにあるため、2024年の業績も下期偏重で計画しており、第2四半期を終えた時点の結果は順調であると認識しています。第3四半期以降もさらに成長を加速していきます。
プロダクト領域では、販売代理店との連携強化により、「toridori base」顧客獲得にかかる販売促進費の削減を実現しています。今後は、より一層の「toridori base」の利益貢献を期待しています。
マーケティングパートナー領域では、採用や合弁会社設立などにより、人員組織の強化に取り組んでいます。クライアントに対する伴走支援力向上が今後の業績に反映することを期待しています。
全社：売上総利益四半期推移
サービス領域ごとの売上総利益の推移は、スライドのとおりです。最も注力しているプロダクト領域の売上総利益は6億7,300万円、YoYで53.9パーセント増と力強く成長し、引き続き全社の高成長を牽引しています。
マーケティングパートナー領域の売上総利益は2億6,700万円、YoYでは12.9パーセント減となりましたが、QonQでは増収とすることができました。
全社：売上総利益四半期推移
各サービスの売上総利益四半期推移についてご説明します。「toridori base」は、引き続き全社の高成長を牽引する領域となっており、販売代理店経由での顧客獲得強化による売上総利益の増加を継続しています。
「toridori ad」は、営業組織の強化により、2023年12月期第4四半期に発生した大型商材の剥離による業績の低下から一定程度の持ち直しを見せています。業界大手SKD Promotionとの合弁会社niksを設立することで、より一層の組織強化と業績拡大を実現していきます。
「toridori promotion」は、クライアントに対する企画提案組織の強化として、人員採用を行いました。大型案件の受注も好調であり、第3四半期の納品に向けて足元の受注は好調に推移しています。第2四半期においては、案件納品のタイミングの影響により、YoYでは減収で着地しています。
toridori base：KPI
注力する「toridori base」のKPIについてご説明します。顧客数は、販売代理店稼働人員の増加にともなう新規顧客獲得ペース増加により、6,513社となりました。
販売子会社の設立と、主力代理店であったXiMのインサイドセールスおよびマーケティング事業の一部を譲り受けることにより、販売組織の強化を行いましたので、顧客数の順調な増加を引き続き実現していきます。
顧客当たり四半期売上総利益は、現状の実力値である10万円台を継続しています。
全社：2024年12月期 第2四半期業績
損益計算書はスライドをご確認ください。繰り返しになりますが、第2四半期では売上総利益、営業利益ともに過去最高益を更新しました。
全社：販管費四半期推移
販管費の四半期推移です。販管費は、スライドのグラフのように推移しています。広告宣伝費、販売促進費に関しては、当初より課題としていた「toridori base」の拡販にかかる販売店コストを、販売代理店との連携強化により合理化することができました。
結果として、「toridori base」のユニットエコノミクスが改善しています。今後も、継続した利益貢献を見込んでいます。
人件費、業務委託費は固定費であり、適切にコントロールできています。その他費用は、一部コストが「toridori made」の売上に連動する変動費ですので、売上高の増加に伴って上昇しています。
成長戦略の基本方針
当社の掲げる成長戦略に対する進捗についてです。当社の掲げる成長戦略の基本方針をご説明します。昨年の期末決算資料にてお話しした中長期的な成長戦略と同様の内容になりますので、前提となる戦略の背景については省略します。
成長戦略の基本方針として、3つの方針を掲げています。「toridori base」を中心としたプロダクト領域の拡大、中堅・大手企業をターゲットにしたマーケティングパートナー領域の拡大、インフルエンサーデータベースの価値最大化を基本方針としています。
スライド右側の図のとおり、いずれも相互に補完し合っており、どれかが単独で成功するものではありません。循環をぐるぐると繰り返しながら、事業成長を続けていきたいと考えています。
各サービスのターゲット顧客
成長戦略の基本方針の中でも、顧客と接点を持ち、収益を生み出す2つの領域についてご説明します。SMBから中堅・大手企業までを幅広くカバーしていきますが、顧客の規模感によって、それぞれに適切なサービスを提供していきたいと考えています。
中堅・大手企業は、SMBに比べて社数は少ないですが、1社当たりの広告予算は大きいです。そのため、高単価のプランニングやキャスティングを軸にした伴走支援型の提供を考えています。
ロングテールにあたるSMBの社数は多いですが、1社当たりの広告予算は小さいです。そのため、プラットフォーム形式のサービスをはじめとした手軽でリーズナブルなサービスを提供し、より多くのお客さまの支援を目指します。
toridori baseを中心としたプロダクト領域の拡大
「toridori base」を中心としたプロダクト領域の拡大戦略についてご説明します。SMB向けの「toridori base」を中心とした既存プロダクトの洗練と新規プロダクトの創出を行うことで、プロダクト領域の拡大を目指します。これまでも注力してきた領域ですが、さらなるパワーアップを目指します。
「toridori base」の対象となるSMBの市場規模は広大であり、顧客数の拡大余地は大きいです。より多くのお客さまにご利用いただけるよう、新規顧客獲得を強化し、顧客数をさらに増加していきたいと考えています。
機能面では、キャスティング・SNS運用代行のみならず、UGCと呼ばれる口コミ生成のほか、各マーケティングファネルに対応できる新サービスを展開していきたいと思います。
このような既存プロダクトの洗練と新規プロダクトの創出によって、さらなる顧客満足度の向上とともに、顧客単価、LTVを引き上げていきたいと考えています。
toridori baseを中心としたプロダクト領域の拡大戦略の進捗
直近のアップデートです。「toridori base」のユニットエコノミクス改善と、今後のさらなる拡販を目的として、SMB顧客に対するプロダクト販売組織の強化を行いました。7月29日に適時開示したとおり、子会社toridori ISを設立し、XiMからインサイドセールスおよびマーケティング事業を譲受しました。
新会社の設立に先立って、「toridori base」の販売に関する独占1次代理店にXiMを位置付けることで、「toridori base」の販売にかかる販売促進費を一部削減できました。
XiMに関してご説明します。XiMは、SMB事業者に「toridori base」を販売するパートナーとして、長期的に提携を行ってきた主力販売代理店です。XiMが1次代理店となり、その下に多数の下部代理店を抱える構造により、これまでの「toridori base」の急速な拡販を実現してきました。
今回の一連の取り組みにより、3つの財務インパクトを期待しています。1つ目は、「toridori base」の持続的なユニットエコノミクス改善です。2つ目は、SMBに対する「toridori base」のさらなる拡販です。3つ目は、SMBに対するプロダクト販売組織の強化による、継続した新規プロダクトの販売です。
これまでは、複数の代理店を通じて「toridori base」の販売を行っていたため、顧客との距離が遠く、プロダクトを洗練させるためのフィードバックを取得しづらいという課題がありました。
今回の取り組みによって営業組織が強化され、顧客との距離が近づくことにより、これまで以上にユーザーの声を吸い上げることで、今後のプロダクト開発への貢献が期待できます。中長期的な当社の成長のピースとして、重要な機能を取得することができたアクションではないかと考えています。
中堅・大手企業をターゲットとするマーケティングパートナー領域の拡大
中堅・大手企業をターゲットとするマーケティングパートナー領域の拡大戦略についてご説明します。中堅・大手企業では、マーケティングの高度化・複雑化により、専門性と工数の不足が課題となっているため、toridori社員がハンズオンでサポートしていきます。
お客さまの商品やサービスのペルソナをしっかりと理解した上で、正しいブランディング、最適なインフルエンサー活用、最適な各種マーケティング施策を企画提案しながら伴走支援します。
新しいトレンドを作り出し、お客さまの売上拡大に貢献していきます。ハンズオンでサポートする中でも、プロダクトを最大限自社利用することにより、効率的な支援をしていきます。採用、教育、M&Aを通じて、自社のマーケティング組織を強化していきたいと考えています。
トリドリが目指すマーケティングパートナー像のイメージ
トリドリが目指すマーケティングパートナー像のイメージをご説明します。インフルエンサーマーケティングに圧倒的な強みを持ち、顧客の抱える課題に対して、上流から下流までワンストップで伴走支援することができる組織を目指しています。
これまでは、インフルエンサーマーケティング領域に特化して、顧客企業の支援を行ってきました。インフルエンサーマーケティング市場は引き続き高成長を続けており、多くの企業からニーズのあるマーケティング手法として存在感を強めていると認識しています。
しかしながら、インフルエンサーマーケティング起点で顧客支援をしていく中で、より広い領域での顧客課題解決の機会が存在していながらも、これまでのトリドリが抱えるソリューションでは対応範囲が限定的となっていました。
昨年、overflowを取得したことで、インフルエンサーマーケティングに限定されていた当社の提供価値が拡大され、マーケティング戦略全体の設計という上流過程から支援可能になりました。
今後は、よりさまざまなマーケティング機能を内製化し、グループ全体で顧客企業のマーケティングパートナーとして、顧客課題を上流から下流までワンストップで支援できる体制を構築していきます。
中堅・大手企業をターゲットとするマーケティングパートナー領域の拡大戦略に対する進捗
直近のアップデートです。マイクロインフルエンサーを多く抱えることが、トリドリ最大のアセットであり、競合優位性であるという認識は変わっていません。niksの設立により、強みであるインフルエンサーマーケティングのさらなる強化を図り、マーケティングパートナーの拡充を行う上での土台評価を行いました。
7月8日にも適時開示をしたとおり、SKD Promotionとの合弁会社であるniksを設立しました。niksは、トリドリの連結子会社となります。
取り組みの背景についてご説明します。成果報酬型インフルエンサー広告市場自体は伸びていますが、SNSやインフルエンサーのトレンドの移り変わりは早く、常に新しいインフルエンサーが現れ続けます。
同領域における当社の強みは、創業以来の運営実績による顧客ネットワークと、成果報酬型広告に特化した大型インフルエンサーとの長期的な関係構築ができている点です。一方で、成果報酬型広告に特化した新規インフルエンサー開拓には課題があり、特に若年層や美容健康領域以外でのインフルエンサーの提案幅が弱点となっていました。
インフルエンサーを強みに、マーケティングパートナー領域でのケイパビリティを拡大していきたい当社は、さまざまな顧客ニーズに対応するべく、あらゆるジャンル、年齢層のインフルエンサーを幅広く大量に抱え続ける必要があります。そのためには、サステナブルなインフルエンサー開拓・マネジメント組織が必要です。
SKD Promotionは、当社の運営する成果報酬型広告のインフルエンサー広告領域における競合先であり取引先です。当社と異なる強みとして、成果報酬型広告に特化した中堅・マイクロインフルエンサーを継続的にリクルーティングし、マネジメントする能力に長けています。
今回、両社の持つ強みを掛け合わせることで、同領域における圧倒的な地位を確立することができると考え、合弁会社niksを設立し、両社の商流と知見を統合することとしました。この領域で圧倒的な実績を出すことで、顧客企業との接点をより持ちやすくなり、実績や成果をフックとした他のマーケティング領域の案件継続を増やすことができると考えています。
トリドリが目指すマーケティングパートナー像の実現に向けて、強みであるインフルエンサーマーケティング機能強化への重大な一手となると考えています。今後は、他のマーケティング機能の充実と、グループ内でのシナジー構築により一層取り組んでいきたいと考えています。
コーポレートアクションの振り返り
2024年の上期を終え、当社の定義するプロダクト領域とマーケティングパートナー領域において、成長戦略に沿った2つのコーポレートアクションを実行することができました。成長戦略を実現する手段として、M&Aをはじめ、さまざまなアクションを効果的に活用していく方針です。
今後も、四半期決算を通じて、進捗をご報告させていただければと思っていますので、引き続きご支援のほど、何卒よろしくお願いします。本日は、お時間をいただき、ありがとうございました。