Agenda
賀来聡介氏（以下、賀来）：みなさま、こんにちは。KeePer技研の賀来と申します。本日はお集まりいただきありがとうございます。
まずは私が第3四半期までの結果とキーパー製品の関連事業についてご説明し、次に谷がキーパーLABO運営事業についてご説明します。
FY06/2024 四半期推移および9か月実績
第3四半期までの累計実績です。売上高は前年比22.2パーセント増の151億900万円となりました。
増収ではありますが、当初の計画には届かないという結果でした。いろいろな要因がありますが、今年は特に、第1四半期のビッグモーター社に関する風評被害が影響しています。これは第1四半期で終わったと思っていたのですが、まだ続いている状況です。
また、第3四半期は新車のコーティングが減少しました。これはご存知のとおり、トヨタ自動車のグループ企業の問題により、新車の製造と納車が完全に止まったためです。我々の「キーパー」は、もともとトヨタ自動車のコーティング需要が非常に大きかったため、かなりの影響がありました。
販管費は前年比30パーセント増の79億1,400万円となりました。その主な要因は、やはり人件費です。期初に「キーパー」の需要拡大によってLABOの出店を急加速するという目標を立て、早めに人員を増員してきました。
今期は16店舗、来期は30店舗の新店オープンを予定しており、それ以降も積極的に店舗を拡大していく計画です。それだけの店舗数をオープンするとなると、人員の確保も店長を育て上げることも必要ですので、早めに動き出したということです。
それによって人件費が多くなってはいますが、2年先、3年先の将来に向けた大きな投資だと捉えています。
営業利益は前年比8.8パーセント増の43億9,200万円でした。こちらも当初の予想に届かない結果となりましたので、今回は業績を修正しました。
キーパー製品等関連事業のサブセグメント内訳
キーパー製品等関連事業のセグメントについてご説明します。事業全体における第3四半期までの累計実績は前年比29.2パーセント増の68億9,700万円となりました。
この事業は、コーティングの新商品とCMを主体とするマーケティングが非常にうまくいっていることが結果につながっており、新車マーケットや車以外の事業においてもCMの効果が出ています。
1番大きく影響を受けているのはアフターマーケットです。CMの内容は「フレッシュキーパー」ですので、「フレッシュキーパー」の施工台数が大幅に増加しています。
キーパー製品等関連事業 「新車マーケット」
新車マーケットです。こちらは一番伸長している事業ですが、前年比86.3パーセント増であり、マーケットはまだ十分伸びると感じています。
スライドに記載しているのは、「キーパー」を純正採用しているメーカーです。好調のホンダ、三菱自動車においても車の販売台数のうち10パーセントほどのコーティング付帯率ですので、まだあと10パーセント、20パーセントの可能性が残っていると考えています。
SUBARUにおいては25パーセントから30パーセントの付帯率であり、日本の車の約半分を占めるトヨタ自動車においては200パーセント以上の伸びを社内的には示していますが、全体から見るとまだわずかですので、伸びしろは十分にあると考えています。
また、新車ディーラーのみなさまは、大きな課題として「この先、人口の減少によってそこまで新車が売れない」とおっしゃいます。
ではどのようにしていくのかというと、どのメーカーにもかなり多くの既存顧客がいらっしゃいますので、この既存顧客に向けたメンテナンスや既販車向けの再コーティングに力を入れていくことを考えて進んでいます。いまお話した4つのメーカーすべてにおいて、今まで多くは取り入れていなかった既販車向けのコーティングに大きな注目が集まっています。
我々はもともと既販車向けのコーティングで伸びてきた会社ですので、製品提供と技術教育を評価していただき、「キーパー」を既販車向けに取り入れる会社が非常に増えています。そのような意味では新車はもちろん増えますし、既販車向けのメンテナンスと再施工も増えているため、このマーケットは引き続き伸長すると考えています。
キーパー製品等関連事業 「キーパーLABOとの繋がり」
第2四半期の決算説明で、新車ディーラーの店舗敷地内に「キーパーLABO」の店舗を建てる「KeePer LABO有明店」についてご説明しました。
その後も続々と案件が増加しており、今年5月は大阪府岸和田市、11月は大分県に出店予定です。カーディーラーも「キーパーLABO」も同じ業種でありシナジー効果が大きいため、それ以外にも多くのご依頼をいただいています。
もちろん「キーパーLABO」を導入された販売会社では「キーパー」が広がるのですが、それ以外の店舗にも「キーパー」が順次導入されることによりさまざまなシナジー効果が見込めるため、今期と来期に向けて力を入れていきたいと考えています。
キーパー製品等関連事業 「海外事業」
よくご質問をいただく海外事業についてです。今年2月にSG KeePerという子会社を設立しました。7月には、シンガポールの中心地にスライドにある店舗をオープンする予定です。上階には人気のショッピングモールがあり、地下1階で約4台分のストールを使ってサービスを提供していくモデルです。
これまでKeePer技研は直営店舗の海外進出はしておらず、今回の1号店についてみなさまから「どれくらいの規模で拡大していくのですか？」とご質問を受けています。まだオープンしていないため、どれくらいのスピードで広がるかはわかりませんが、今まで他社が「キーパーPRO SHOP」を香港、台湾、韓国、メキシコでオープンしており、その拡大を見ると「キーパー」は海外でも十分通用するという手応えを感じていますので、シンガポールの1号店も確実に広がるのではないかと思っています。
4月以降に進捗がありましたら、随時みなさまにご報告しますので、ぜひ楽しみにしていただければと思います。この後は会長の谷より、車以外のコーティング事業についてご説明します。
キーパー製品等関連事業 「車以外のコーティング」
谷好通氏（以下、谷）：KeePer技研の谷です。よろしくお願いいたします。車以外のコーティングとしてキーパーコーティングが広がっていくと同時に、名前が知られるようになりました。いろいろな業界から「こんなことはできないか」「あんなことはできないか」とお問い合わせをいただき、それに応えている間にいろいろなものができました。
今売り出している中で1番注目しているのは、お風呂が汚れにくく、かつ滑りにくくなるDIY商品の「お風呂KeePer」です。これは我々がたくさん作った車用の商品の中で、ある意味失敗作でした。防汚効果が高かったため、地元でお付き合いのあった企業の方と「お風呂に使うといいのではないか」ということになりました。
レック社から「笑激SHOCK」という名前で出しており、全国のホームセンターで販売を始めています。全国のホテルやハウスクリーニングサービス業者の方からも、多数お問い合わせをいただいている状況です。
「スマホキーパー」はドコモ社に純正で採用していただいていますが、中に商社が入っており先方は割高になってしまうため、あまり普及のスピードが上がっていません。その他にも船舶など想像以上にたくさんのメーカーから注目されており、テストをしています。
まだ発表していないものがたくさんあるため、このあたりについてはあまり言えませんが、いずれはより多くの製品提供がスタートするはずです。
過去4年間におけるLABO運営事業の月次売上推移
今期のLABO運営事業ではさまざまなことが起こり、大変でした。8月から9月にはビッグモーター社に関連するいろいろなことがありましたが、こちらは対処が早かったため、意外と早めに復帰し、リカバリーができました。
2023年12月に向けて、キャパシティアップのためのさまざまな工事にも取り組んできたため、実際に12月頃には目標まで到達できました。2024年1月は売上が下がってしまったと感じられました。2023年2月の実績は非常に良かったため、LABO運営事業では初めて売上の前年割れが起こり、お叱りをいただきました。
しかし、なんとかがんばり、2024年3月には前期の売上を上回りました。また、決算前に販売した車は4月に納品されます。昨年4月は新車納車が予想よりもはるかに多かったこともあってハードルがかなり高くなっていましたが、ここもなんとかがんばり、昨年4月の実績をクリアできました。こちらは、12月を除いた月次の記録としては過去最高となりました。
2023年12月と比べるとそこまで変わらないためご批判をいただきましたが、2022年12月をはるかに超えているということで、正直に言うと大変嬉しかったため、ついブログに「スプリングフェアも非常にうまくいっており、良いですよ」ということを書いたのですが、「大したことはないじゃないか」と再度お叱りをいただいたところです。
スライドのグラフと実績について、昨年の新車納車の波による影響を除けば、今後はその影響がなくなるため、全体の伸長ペースを元に戻せると思っています。
既存店売上について
既存店の売上の前年割れが大変厳しくなってきており、今後もこのような現象が出てくることもあるのではないかと思っています。
と言いますのも、特に三鷹市や西東京市、世田谷区の中心地域の需要が非常に伸びており、店舗が完全にオーバーフローし、パンク状態になっていたため、お客さまからも「ずいぶん先まで予約がまったく取れないので、これではもう行けません」という声を多くいただきました。
これは早く何とかしなければならないと、キャパシティアップもずいぶんと行ってきましたが、とても受け入れられる状態ではないということで、例えば三鷹店の近くは府中、世田谷区でいえば用賀地区というように、あえて近い場所に分散した建て方をしたため、新店舗ができたと同時に、ある程度のお客さまが当然ながらそちらへ移ります。
そうすることで、減少したお客さまが徐々に戻っており、現在はオーバーフローではない比較的正常な状態を維持できています。
また、単価アップについては、ピークまでは上げることができますが、ハード面の関係により、ある程度以上は無理です。人員を一生懸命増やしてはいますが、なかなかそこまで受け入れられないということで、既存店舗の負荷を減らすために新しい店舗を近くに作るということを、これからも少しずつ進めていきます。
需要の上がり方については、東京など、特に関東の反応が非常に早いため、このような取り組みを進めなければいけません。ただ愛知県の例では、相当密度の高い出店をしていますが、その状態でも落ち着いて成長しています。
現在は、少なくとも関東、あるいは関西の既存店におけるオーバーフローの部分が流れるという現象を作るために出店を急いでいるため、既存店がすべて一緒に伸びていくかたちにはなりません。全体を見た伸ばし方をしていかなければならない状態となっています。
LABO新店と店舗分布
来期は30店舗の新店を開く予定になっています。特に関東を中心に、草加店に対して越谷店など、すでに出店している地域にも比較的重なるようなかたちです。こちらはある程度の距離はあるものの、当然ながら影響を受けるだろうとわかった上で出店し、2ヶ月から3ヶ月後に数字が大きく落ちました。しかし、現在はすでに元の数字に戻っているため、概ね計算どおりに進んでいます。
直近では、宇都宮店を作った際、小山店のお客さまが宇都宮店に相当流れるだろうと予測していました。しかし、こちらは事前に手を打ったり、小山店の受け入れ枠を大きく広げるような手段を講じたりしたため、顧客数はほとんど減らずに済みました。今回はこのようなケースに対する対処方法を学べたのではないかと思っています。
これからも既存店の近くに新店を作っていくことになるため、このようなマイナスの影響も受けますが、ただ単に既存店でどのくらい伸ばすのかという指標よりも、全体の伸びにぜひご注目いただければと思います。
今期の新規出店は15店舗の予定でしたが、実績としてはFCを含めて17店舗となりました。また、来期に予定している新規出店30店舗のうち、現時点で18店舗まで確定し、すでに物件を作り始めているか、申請を始めている段階であるため、30店舗は確定している状況です。
やはり30店舗というと、相当なプレッシャーがあります。おかげさまで当社の求人には多くの応募があり、離職率が低いこともありますが、30店舗に見合った人数が、オープン時にはすでに勢力になっている必要があるため、相当前倒しで人員を採用しています。
ただし、予想を少し上回るペースで人員を入れていかなければいけないことも徐々にわかってきました。それに伴い、販管費のうち人件費の上がり方を少し見誤ったかと思います。もう少し費用を使う予測を立てなければいけなかったということで、少し反省しています。
それでも、質を落とさずにニーズが集められるのかという大切な部分においては、本当にありがたいことに好調に集め続けられている上、現在すでにアクセルを踏んで集めつつあるということです。
通期業績予想の修正
売上高も利益もそれなりにきちんと伸びており、ベースアップもできていますが、先行して人員を加えているため、久しぶりに利益率が若干落ちると予測しています。
ただし、店舗の需要がどんどん高まっていることを肌身に感じているため、その需要をつかんでいかなければなりません。また、現時点でコンペティターはありませんが、現れる可能性もあります。
もう一つ考えなければいけないのは、「キーパーPRO SHOP」では、そろそろガソリンスタンド廃業を始めているということです。ここではどんどんお借りしていますが、地域の大手の中でも、特に仙台市ではカメイ社が専門店を一生懸命作っているということです。
同じキーパーを使いながらコンペティターになってくることも考えられるため、この需要をできるだけ囲い込みたいという思いがあります。
そのような意味もあるのか、遠慮しているわけではないものの、宮城県ではなかなか新店が出ていません。いずれにしても、求められているうちは、ぜひそれに応えていかなければならないと思いますので、ペースは上げていきたいと考えています。
質疑応答：業績修正の前提と第4四半期の見通しについて
質問者：業績修正の前提と第4四半期の見通しについてです。今回、業績修正を出されましたが、今回は第3四半期に計画よりも下回った分を下げたのでしょうか？ それとも、第4四半期の見通しも含めて下げたのでしょうか？ また、第4四半期の見通しについては、第3四半期が厳しかったため厳しく見ているのか、外的要因が晴れたために元の水準に戻っていく想定を立てているのかについて、教えてください。
谷：いずれにしても、固く見通したと思います。最低でもこの数字まではいくだろうと計算した上で、業績修正を出しています。またかと言われるかもしれませんが、第4四半期については、私は非常に楽観的に見ています。
質問者：では、今回の業績修正は実績分だけでしょうか？ それとも、第4四半期を含めた修正なのでしょうか？
谷：第4四半期を含めています。
質疑応答：「キーパーPRO SHOP」での顧客の食い合いの状況について
質問者：LABO運営事業ではまだ顧客の食い合いなどもまったく発生しておらず、それこそ2ヶ月から3ヶ月で元の状態に戻るというお話がありました。例えば、「キーパーPRO SHOP」では、現状で顧客の食い合いなどが起こっているのでしょうか？ そのあたりについてご教示ください。
谷：両方とも言えると思いますが、売れている商品が異なるため食い合いは発生していません。「キーパーPRO SHOP」では、比較的安価な「フレッシュキーパー」が爆発的に売れています。CMの影響もあると思いますが、倍以上の伸びとなっています。
アフターの部分は、これまであまり伸びていませんでしたが、最近になって力強く伸びています。しかし我々の直営店では「フレッシュキーパー」はほとんど伸びていません。
客層が少し異なり、購入するものも異なるため、食い合ってはいないのです。1つ言えることは、今から4年か5年前に、「YouTube」で我々の知名度が上がり、売上も伸びましたが、今は「Googleマップ」の口コミが大きな影響力を持っています。
それを理解したのは少し遅かったのですが、ものすごく力を入れた「キーパーPRO SHOP」もあるようで、すばらしい点数の店舗があります。
関西で言えばタイガー石油、関東で言えばヤマヒロがもつ店舗にはものすごく力を入れました。そうした点数のよい店舗に囲まれた「キーパーLABO」の業績は、伸びていないどころか落ちています。したがって、この場合は食い合っていると言えます。
しかし我々も「Googleマップ」の口コミ向上に力を入れ、お客さまに対しそのような働きかけをしており、点数も上がっているため、いずれは解消する問題だと考えています。
質疑応答：来期の出店の進捗について
質問者：来期の新店について、18店舗はすでに決まっていますが、年度の前半に集中するのか、それともバラバラなのでしょうか？ また、30店舗という数字はおそらくハードルがかなり高いと思うのですが、まだ決まっていない12店舗の候補店はもうあるのでしょうか？ 来期の30店舗の蓋然性と、現在決まっている18店舗の現状についてお聞かせください。
谷：18店舗については、オープン予定日までほぼ決まっています。そのうち3店舗ほどは最終決定がまだですが、この18店舗という数字についてはほぼ確定しています。また、残りの12店舗ですが、カーディーラーの敷地内、もしくはその建物に隣接させて作るという案があり、検討しているところです。
ガソリンスタンドの跡地を借りてほしい、もしくは店を閉めるので借りてほしいという声が次々と届いているため、30という数字では収まらないと思います。
質問者：前回の説明会では、30という数字はハードルが高いという話がありました。それがカーディーラーの隣接地であれば土地を探す必要もなく、ガソリンスタンドからのオファーもあるため、候補地を探すハードルが下がっているということでしょうか？
谷：そのとおりです。また、すでに決定している13店舗は、2024年中にオープンする予定です。
質問者：早めに決まると、余裕が生まれると思います。
谷：そのとおりです。このあたりには、かなり積極的に人員を投入しています。
質疑応答：新店舗を出店しながらの人材育成について
質問者：成長させながらお店を出していくということですので、店長も育てなければなりません。今期は第1四半期に人件費が上がったため、来期のスタートにあたり、人件費の高騰やオペレーションの混乱が懸念されますが、そこはある程度克服できているのでしょうか？
谷：おっしゃるとおりです。それを想定した仕組み作りをしていますし、人の部分でも工夫していますが、このあたりの種明かしはまだできません。
質疑応答：車以外のキーパー製品の売上について
質問者：車以外の事業について、第3四半期累計3億2,200万円という売上実績は、第3四半期単体の3ヶ月では1億6,500万円だと思います。第2四半期から1億円近く上がっていますが、車以外のキーパー製品の卸売が効いているのでしょうか？
谷：DIY商品の出荷はもう始まっていますので、効き始めています。数字的としては、取り立ててお伝えするほどのものではありません。
質問者：しかし、3ヶ月で1億円というのは出すぎではないでしょうか？
谷：1億円は出ています。
質問者：これから取扱店舗数が増えても、1度使うと長持ちするのでリピート購入はあまり出ないと思います。ということは、評判が広がれば売上を期待でき、出足は好調であるとお考えでしょうか？
谷：ご認識のとおりです。
質疑応答：卸への比重、直営での伸び、内部要因の課題について
質問者：これまで卸と直営の両方の事業をそれぞれ成長させていく計画を進めてきました。それを踏まえると、直営をさらにアグレッシブに出店させていくよりも、卸にもう少し比重を置くという選択肢もあるのではないかと思います。ゼロベースで見直された上で、やはり来期は30店舗なのか、それ以上出店しつつ、卸のほうも伸ばしていくというご判断をされているのでしょうか？
谷：どちらかと言うと、要請があって店舗を開くというケースが多いため、これからまたいろいろなところが出てきますが、積極的に物件を探して増やしたというよりも、言い方は良くないですが、直営で店舗を開いてほしいという声がありました。
ディーラーからも相談をいただいたため、そのような声にもしっかり応えていこうというかたちで増えました。ただし、卸は卸でしっかりと進めていきます。
質問者：それでは直営について、今期は外的要因の影響もあって苦戦しているように見えますが、これが解消されれば、出店要請に応えていったとしても、直営でも今期よりも高い伸びを期待できるとお考えでしょうか？
谷：おっしゃるとおりです。強気なことを言うようですが、ディーラーからご提案いただいた物件というのは、我々が自分で探した物件よりもよいところが多く、「このあたりに出したかったな」という立地ばかりです。特にガソリンスタンドはそうですが、ディーラーの方々も同じようなものですので、これから期待できるという前提があるのです。
質疑応答：直営店展開における内部要因の課題について
質問者：直営における今期の苦戦というのは、ほとんど外的要因が強く、前期のハードルも高かったため、伸び悩んでいるように見えるとのご説明がありました。一方で、内部要因の課題はありますか？
谷：オーバーフロー状態の店舗は疲弊しているため、隣に店舗を作っても、数字を戻そうとするエネルギーがなかなか出てこないように感じます。したがって、スタッフを𠮟咤激励し、なんとか引き上げているといった現状ですので、そのあたりが課題と言えるかもしれません。
Webの予約枠を空けたいと考えています。空けた4月はうまくいきました。したがって、思ったようにいかない中で出てきた数字と、思ったとおりにいったという意味で、4月は売上が立ちました。
質疑応答：トヨタの生産が止まった影響について
質問者：御社は名古屋に店舗が多いため、トヨタの生産が止まった影響はやはり大きかったのでしょうか？
谷：おっしゃるとおり、三河地区は影響がありました。
賀来： 1月から3月にかけての愛知県は、かなり大きな影響がありました。
質問者：すでに工場は動いていますし、今後はそこまで心配する必要はありませんよね？
谷：大丈夫だと考えています。