参考資料 サイエンスアーツについて
平岡秀一氏（以下、平岡）：お忙しい中、ご参加いただきありがとうございます。サイエンスアーツの平岡です。よろしくお願いいたします。
初めての方もいらっしゃると思いますので、会社概要からご説明します。社名のサイエンスアーツには、左脳（science）と右脳（arts）の「ビジネスの両輪」という意味が込められています。
従業員数は8月末で29名で、男女比はほぼ同じ、平均年齢30歳前後の非常に若い会社です。事業内容は、ライブコミュニケーションプラットフォーム「Buddycom（バディコム）」の開発・販売で、ここに100パーセント投資している会社です。
参考資料 Buddycomについて
我々の「Buddycom」がどのようなところで使われているかを、まずは動画でご覧ください。
〈動画開始〉
ナレーション：2021年5月現在ですが、日本航空の羽田空港で働くグランドスタッフ間のコミュニケーションツールを目的に、国際線で70台、国内線で231台、合わせて301台を活用しています。
私どもの仕事は、1分1秒を争う時間のない中での重要な仕事ですので、そのコミュニケーションツールとして有効に活用しています。羽田空港は非常に広い空港で、スタッフもさまざまな場所で仕事をしていますが、重要な会話もスムーズに、そしてクリアに聞こえています。
カウンターや保安検査場のスタッフの間では、混雑状況を「Buddycom」にて共有しています。また、お客さまが特定の保安検査場に集中している場合には、比較的空いている保安検査場へのお客さまの誘導を「Buddycom」で行っています。
iPadでは、運行状況の確認やお客さまの引き継ぎの際に使用しています。iPadで「Buddycom」を1台に集約できることは、とても便利です。また、iPadに最適化されていて横画面にも対応しており、通話履歴も簡単に確認が取れます。
「Buddycom」と連携する専用のBluetoothイヤホンマイクは、マイク本体が胸元にあるため、耳への負担が軽く、耳が痛くなりません。また、バッテリーが連続通話で20時間持ちますので、長時間の業務でも問題なく使用できます。コロナ禍において衛生面も非常に重要ですが、イヤホン部分が交換できますので、使用者ごとのイヤホンでとても衛生的に使用できています。
羽田空港では365日24時間、「Buddycom」を活用しています。リアルタイムなコミュニケーションは、航空機の安全で快適な運行になくてはならないものです。今後は、現場のDXツールとして5GやAIの活用など、「Buddycom」のさらなる発展を期待しています。
〈動画終了〉
平岡：身近な話で恐縮ですが、私の父親はパソコンがとても得意でしたが、スマートフォンになった途端にメールを打つのが大変になりました。それを見て「誰でも簡単にコミュニケーションができるツールを作りたい」と感じたのが、「Buddycom」の開発の背景です。
プランは4つあります。当初は一番安いライセンスプラン「Talk Lite」しかなかったのですが、一昨年から「Talk Enterprise」「Livecast Lite」「Libecast Enterprise」というライセンスを出しました。既存のお客さまは最初は安いプランを使い、そのうち高くて便利なライセンスを使うようになることでARPUが上がる仕組みになっています。
参考資料 サブスクリプション型の収益モデル
収益モデルについてです。サブスクリプション売上比率が前期は52.5パーセントと若干下がりましたが、来期はもう少し上がる予定です。周辺装置やデバイスなどのアクセサリー類の買い替え需要があり、非常に伸びています。通常は新規のお客さまがアクセサリーを購入するのですが、2022年は予想外の買い替え需要が発生しました。
参考資料 ラージアカウントに強い BtoB SaaS
「Buddycom」の特徴は2つあります。1つ目は「ラージアカウントに強い」ことで、ほとんどのお客さまがラージアカウントです。2つ目は「ホリゾンタル」で、幅広い業種への導入実績があります。
参考資料 お客様導入事例1
導入事例を簡単にご紹介します。1社目は、イオンリテールです。人・物・場所を探す際に、いろいろな人とコミュニケーションを取って探せるため時間が大きく短縮でき、お客さまに対するサービスが向上しました。
2社目は、ツクイです。介護の現場は、両手がふさがった状態でいろいろなことを行わなければなりません。その時にスマホを出して、「LINE」やメール、チャットでコミュニケーションを取るのは不可能に近いです。音声であれば「すみません。ヘルプをお願いします」と簡単に伝えられるため、正確で詳細な情報共有が実現しました。
参考資料 お客様導入事例2
次にご紹介する2社では、「Buddycom」が運用に組み込まれているミッションクリティカルな導入事例です。
JR東海旅客鉄道の新幹線では、乗務員、パーサー、運転手の全員が揃ったタイミングで「本日はよろしくお願いします」と司令室に連絡し出発しますが、その際に利用されています。「Buddycom」が止まると運行に支障をきたすミッションクリティカルな使われ方です。
4社目は、JALエンジニアリングです。飛行機は稼働率がビジネスの根幹です。着陸してから出発するまで1時間以内に整備を終えなければなりません。それをチームプレイで行うために、「Buddycom」が使われています。
この2社では24時間365日、ほぼずっと使われており、「あればよい」というよりも運用にかなり深く組み込まれているモデルになっています。
参考資料 デスクレスワーカーが注目される理由
我々は、外で働いている方、お店で働いている方など「デスクレスワーカー」をターゲットにしています。日本の就業人口の46パーセント、グローバルの労働人口の80パーセントがデスクレスワーカーと言われています。
スマートフォンやタブレットはありますが、デスクワーカーに比べてデスクレスワーカーのツールはほとんど無い状態です。そこに対して我々は「Buddycom」を投入しました。
参考資料 Buddycomが見据える市場
デスクレスワーカー人口に「Buddycom」の料金体系を掛け合わせると、潜在市場規模はグローバルで約13兆1,000億円、国内で1,400億円になります。「Buddycom」の2022年8月時点のARRは4億4,000万円ですので、まだまだ市場の開拓価値があると認識しています。
参考資料 デスクレスワーカーが求めているもの
お客さまに「なぜ『Buddycom』を使っているのか？」についてアンケートを取ると、次の3点に集中していました。1つ目は「簡単」であることです。お年寄りでも外国人でもボタンを押すだけで使えます。現場でいろいろと操作することはほぼ不可能ですので、押すだけで話せるようになっています。
2つ目は、「間違わない」ことです。ミッションクリティカルな現場では、間違うとインシデントにつながりますので、設計を研ぎ澄ませて作り、シンプルで間違えないインターフェースにしています。
3つ目は、「速い」ことです。「Buddycom」は音声ですので、同期のインターフェースです。非同期のコミュニケーションであるチャットの場合、例えば3秒から5秒遅れてもあまり違和感はありませんが、音声のやり取りでは1秒以上遅れると苛立たしさが出てきます。
そこで、1秒以内に必ずレスポンスを返す高速のインターフェースにしています。以上の3点が、デスクレスワーカーに非常に受けているポイントだと思っています。
参考資料 現場×音声のユニークなポジション
「『Buddycom』は『LINE』と何が違うのか？」とよく聞かれます。「LINE」はチャット・メールですので、ポジションはスライドの左下の「オフィス×テキスト」です。例えば、プラントなどの現場では手袋をしていますので、スマートフォンを出して操作することはできず、ほぼ音声でしかコミュニケーションできません。
以前は電話や無線機を使っていましたが、「Buddycom」の場合は音声に加えて、話した言葉をリアルタイムでテキスト化、翻訳できます。また、音声と映像を同時に配信できます。そのような非常に多機能な点が支持を集めています。
参考資料 主な機能
主な機能は、スライドに記載した4つです。1つ目に、「Buddycom」の競合サービスは、海外を含めてほぼ音声通話の機能しかありません。例えば海外の有名な「Zello Walkie Talkie（ゼロ・ウォーキートーキー）」は、チャンネル数が250チャンネルなどとかなり制限されていますが、我々の場合は無制限です。
例えばJR東海旅客鉄道では、世界最大規模の約1万チャンネルを使って運用しています。そのようなスケールメリットが非常にあるのが、「Buddycom」の特徴です。
2つ目は、「テキスト化・翻訳」です。先日、国内、ヨーロッパ、中国でテキスト化と翻訳に関する基本特許を取りました。現在、アメリカでも手続き中です。
3つ目は、「ライブキャスト」です。10月12日に報道発表しましたが、国内特許を取得しました。また、10月13日に京王電鉄で行われた総合復旧訓練がニュースになっていましたが、そこでもライブキャスト機能が活用されていました。
このような他にない特徴的な機能を我々の技術で開発しているのが強みになっています。これを動画でご説明したいと思います。
この動画のように、新型コロナウイルスで海外の工場に出張できなかったケースも多くありましたが、ライブキャストを使って海外の工場とやり取りをした事例もありました。
参考資料 特筆した機能
大企業向けに特筆した機能についてです。セキュリティに関しては、音声だけでなく映像についてもE2EEをサポートしています。
ディザスタリカバリー対応に関しては、我々にとって非常に大きな強みです。サーバーを東京だけでなくシンガポール、ロンドン、アメリカにも置いているのですが、これは日本のサーバーがダウンした時に、シンガポールを経由してサービスを継続できるようにするためです。
また、アメリカのお客さまはわざわざ日本を経由せずにアメリカのサーバーでアクセスすることもできます。そのような意味で信頼性と高速性を担保しているというのが、ディザスタリカバリーのシステムです。
参考資料 アクセサリー
アクセサリーについてです。例えば整備士など騒音下で働いている方が使用するものなど、それぞれのシーンに適したデバイスを用意しています。このようなハードウェアの開発にも投資しており、各インダストリー向けのアクセサリーを作っています。
例えば、アミューズメント業界におけるパチンコ店のような環境では、一般のスピーカーやマイクは不向きです。そこで、その分野に適したものを開発した結果、例えばマルハンが我々のお客さまになってくれました。
サマリー
業績のサマリーです。売上高は前年比80.3パーセント増です。「Buddycom」の利用料は54.3パーセント増と順調に成長しています。アクセサリーに関しては我々もなかなか予測できなかったのですが、買い替え需要があったため133.2パーセント増となりました。
ARRも前年比49パーセント増と順調に成長した結果、今年4月に公開した修正計画を19.7パーセントほど上振れしました。
2023年は、売上高は前年比10.2パーセント増を計画しています。「Buddycom」の利用料に関しては50.7パーセント増です。サブスクリプションが毎年50パーセントずつ順調に成長していることが1つのポイントになっています。
アクセサリーについては買い替え需要の予測はなかなかできないため、買い替え需要については織り込んでいません。ですので、新規のお客さまの購入を積み上げていくと、前期と比べて34.1パーセント減となります。ARRは前年比36.6パーセント増で、順調に推移していると見ています。
業績ハイライト 損益計算書 (通期)
損益計算書についてです。2022年度は新規顧客が順調に推移し、「Buddycom」の利用料は54.3パーセント増と好調です。アクセサリーについては先ほどお伝えした買い替え需要があったため、大きく伸びました。
販管費について、広告宣伝費は、以前実施したCMのような大きな投資を行わなかったため大きく減少しました。人件費に関しては、人員が順調に増加したため3,400万円ほど増えました。営業利益については、アクセサリーの買い替え需要により1,100万円の黒字となりました。
業績ハイライト KPIの状況
KPIについてです。我々の強みは、NRR130パーセントと非常に高い数値を誇っていることです。最初は2店舗から3店舗から始まり、そこから100店舗にまで広がっていくような事例が多いことが「Buddycom」の特徴です。その結果、NRRの順調な伸びにつながっています。
業績ハイライト KPIの状況
ID数もおおむね順調に推移しています。2018年と比較するとCAGRが71.7パーセント増で、好調に伸びていると考えています。
ID単価は2022年度に下がっていますが、これは大口のお客さまと契約ができ、ボリュームディスカウントを利かせた結果ですので、ある意味ではポジティブな傾向と捉えています。この大口のお客さまについては、新しい機能でARPUを上げていく施策に移っていきます。
業績ハイライト KPIの状況
契約社数については、2022年度で593社と順調に伸びています。契約単価も元に戻ってきており、お客さまの企業規模構成比も大きな変動はないため、順調に進んでいると考えています。
業績ハイライト KPIの状況
解約率については、新型コロナウイルス感染拡大時は若干高かったのですが、それ以降は落ち着いて0.34という非常に低い数字で推移しています。
売上総利益率は、2022年度は66パーセントとやや下がっています。これはアクセサリーの買い替え需要が増え、仕入れの関係で粗利が若干減ったためです。
業績ハイライト 売上高(会計期間)
「Buddycom」のライセンスは約8割の粗利を維持しています。
業績ハイライト 貸借対照表、キャッシュ・フロー計算書
貸借対照表とキャッシュフローについてです。資金調達を行ったため、現預金や財務キャッシュフローは増加しています。
ハイライトとしては営業キャッシュフローで、2021年度はマイナスでしたが、2022年度はプラスになりました。「Buddycom」は年間契約で料金を前払いでいただくビジネスモデルのため、バランスシートの前受収益が非常に大きくなり、営業キャッシュフローに大きく貢献しています。
また、長期契約が増加傾向にあり、約9割のお客さまに1年以上の長期契約を結んでいただいています。
FY2023 事業計画 事業計画の概要
2023年度の事業計画についてです。売上高は前年比10.2パーセント増、「Buddycom」の利用料は順調に前年比50.7パーセント増を見込んでいます。アクセサリーに関しては買い替え需要を見込むのではなく、堅い売上を見込んでいます。
新しい機能について強力な先行投資を継続していくため、販管費は大幅に増加するかたちです。営業キャッシュフローがプラスに転じているため、その分をこちらに投資し、開発を進めていこうと考えています。
FY2023 事業計画 KPIの状況
ARRは、前年比36.6パーセントの増加を計画しています。2021年から2022年の当初計画は33.5パーセントでしたが、結果的に49パーセントまで伸びました。今積み上げている数字から見ても36.6パーセントという数字は達成できるのではないかと考えています。
人員数は8月末までは29名でしたが、開発・営業を中心に増員し、前年比44.8パーセント増の42人前後まで投資していきたいと考えています。
成長戦略 セールスパートナーの強化
成長戦略についてです。我々は直販を一切しておらず、セールスパートナーを介した販売に力を入れています。
ここで注目していただきたいのは、2021年にリコーとNTT東日本がパートナーになったことです。2022年度のARRは、この2社だけで15パーセントから20パーセントの上乗せとなっています。アクセサリーについても3億円のうち1億円弱がリコーとNTT東日本です。
そのような意味では、2022年にはNTTコミュニケーションズ、KDDI、ディストリビューターであるSB C＆S、DiSがパートナーになっていますので、今期、来期に非常にインパクトをもたらすのではないかと予想しています。
成長戦略 プロダクトの強化
プロダクトの強化についてです。我々はメーカーですのでR＆Dの強化になりますが、他社との差別化で知財を押さえていくというミッションを掲げています。テキスト化・翻訳に関する特許は、主要な国としてはアメリカを除いてほぼすべて取りました。現在、アメリカでも出願中です。
我々は世界に流通させるために国内特許よりもグローバルベースでこのような知財を取っていくことを考え、投資を行っています。
ライブキャストは、今週国内に対して特許を発表しましたが、今は米国に対しての特許出願も進めているところです。先ほどお伝えしましたが、鉄道会社のJRやテレビで放送があった京王電鉄などで、映像を使ったコミュニケーションで使われるところも特許で押さえています。
海外にもこのようなものがありますので、海外に向けた特許を取り、輸出に向けた台数を確保していこうと思っています。
成長戦略 エコシステムの強化
成長戦略の2つ目の柱として、エコシステムの強化を挙げています。我々のエコシステムで成功体験があるのは、タクシー業界です。東京無線タクシーの無線には、実はすべて「Buddycom」が組み込まれています。東京で数千台が走っていますが、このようなエコシステムの組み込みを強化していきます。
AIカメラはイオンで使われています。AIで人の導線を検知し、商品を見ていると「Buddycom」で接客が必要かどうかを判断します。例えば高級な家電やベビーカーなどにカメラを付けて、すぐに接客することで売上が伸びているということです。
また、介護現場や病院のベッドのセンサー類とも連携しています。今までは、患者さまが起き上がった時にランプが点くだけでなかなか気づけなかったのですが、「何号室の誰が起き上がりました」という音声が流れます。
今までは人と人のコミュニケーションで使っていましたが、センサーやモノと人とをつなげることにも力を入れています。
質疑応答：主要な競合と事業モデルの変化について
質問者：現在の主な事業における主要な競合を教えてください。また、現状のビジネスモデルでは、売上の規模はどのくらいまで視野に入れていますか？ その規模を次の段階に進める場合、どのような事業モデルの変化を見据えているのかについてもお願いします。
平岡：競合については、グローバルではアメリカにあるZelloという会社です。我々よりも大先輩の会社で、ユーザー数も非常に多いです。ただし、音声中心で無線の代わりに使われています。
実際にZelloの商品を使ったお客さまも我々にリプレースしており、オランダのLufthansaなどの外資のエアラインにも使っていただいています。音声の部分では競合ですが、それ以外の部分では我々がかなり優位なところにあると思っています。
国内はソニー、東芝、NECネッツエスアイのスカイトランシーバー、ベンチャーではBONXが競合と考えています。エンタープライズに関しては我々は後発ですが、「Buddycom」が強いと思っています。コンシューマーに関してはBONXが非常にがんばっていると認識しています。
どのような市場に進むかについては、我々はラージアカウントが強みですので、これを横展開することが1つの柱になります。今まではこちらを進めてこられなかったため、注力したいと考えています。
例えば、50人以下の工務店や水道工事会社にも少しずつ使われるようになってきました。我々はこちらに対してプロモーションを行っておらず、知名度もないため、スモールエリアやミディアムエリアに攻めていこうと考えています。
イメージとしては、売上高100億円が1つの目安ですが、今の50パーセント成長でいくと7年から8年かかります。ですので、エンタープライズだけではなく、幅広い分野でプロダクトを提供していくことでもう少し前倒しで達成できるように計画を立てています。
質問者：御社は非常にスリムな人員で行っていると思いますが、今後の事業展開の中で、投資はどのあたりがメインになってくるのでしょうか？ 人を増やす投資なのか、それとも今のスリムなままで代理店などを活用するモデルで考えているのかを教えてください。
平岡：1つは開発投資です。ブロックチェーンやメタバースなどいろいろな分野があり、我々ももちろん投資していかなければいけないと思っていますが、まずはR＆Dの投資を行っていきます。
また、大企業のパートナーもいますが、例えば東日本旅客鉄道は子会社を含めるとかなりの人員がいます。それを1人で営業するのは難しく、そこに対しては人員不足と認識していますので、パートナーのセールスの強化にも投資していきたいと考えています。
質疑応答：特許取得の内容について
質問者：テキスト化で特許取得とのことですが、どのような内容ですか？
平岡：「Push-to-Talk（PTT）」という技術分野で、1対nで1人が話すと100人がその音声を受け取ります。その時に音声だけではなく、音声を自動的にテキストに置き換えることを行います。非同期にテキスト化し、チャットのようなインターフェースで表示するというテクノロジーです。