2020年3月期第3四半期決算説明会
平野洋一郎氏（以下、平野）：みなさまこんにちは。本日はアステリア株式会社の第3四半期の決算発表ということでお越しいただきまして、また、（この決算説明会を配信している）YouTube Liveをご覧いただきまして、誠にありがとうございます。
まず、つい先ほど、この説明会の前に行いました会見の最新情報からお伝えしたいと考えています。最新情報のあとに、決算の内容の説明を行います。
炭素新素材グラフェン開発企業に出資
本日、この第3四半期の結果と同時に開示しましたのが、炭素による新素材「グラフェン」の研究開発企業であるオーストラリアのImagine Intelligent Material社への出資および業務提携、いわゆる資本業務提携を発表しました。
CEOのChrisさんがいらっしゃっていますので、少し顔を出していただきましょうか。彼が創業社長のChrisです。つい先ほど同じ場所で会見を行いましたので、いろいろと詳しいことは記事等で出るかもしれませんが、このImagine Intelligent Material社と組んで、とくにデバイス領域でさまざまな展開をしていきたいと考えています。
炭素新素材グラフェンとは
グラフェンと言っても、まだ新しい素材のため、とくに投資家の方々はご存知ない方もいらっしゃるかもしれません。簡単にご紹介しますと、このグラフェンという素材は、世の中で最も薄い素材です。スライドの背景が格子ですが、炭素原子1個分の薄さの羅列になっています。これが1つのシートですので、極めて薄いですね。
この構造には非常に特徴があります。まず、鋼鉄の100倍硬く、さらに電気を非常によく通して、熱もよく伝えます。実際に作成されたのは2004年で、英国のマンチェスター大学で作られました。その学者たちは、2010年にノーベル賞を受賞されており、今、いろいろなところでこれを応用しようという試みが進んでいます。
炭素新素材グラフェンの⽤途
これは透明という性質も持っていますので、透明導電性フィルムであったり、この電気特性を活かして、極めて高効率の電池や発電ができたりもします。さらに、シリコンに代わる素材として、ICチップなどよりも密度が高くできたり、医療検査機器などに使えたり、この強さを生かして宇宙空間の素材といったところでも期待されています。
ただし、当社はソフトウェア会社ですから、このようなところに進出するということではありません。グラフェンをセンサー建材として使うということで、この領域に着目されたImagine Intelligent Material社と組むことにしたわけです。
単なる素材ではなく、センサーになるというのはどういうことかと言いますと、コンピュータで処理できるデータを安定的に吐き出す、ということなのです。さまざまな用途のなかから、Imagine Intelligent Material社はこの「センサーとして使える」というところを研究開発されています。
グラフェン表⾯センサーの特⻑
実際には、グラフェンはグラファイトから作ります。この製法も簡単で安価にできるのがImagine Intelligent Material社の特徴で、繊維タイプと塗料タイプの2つの形態に作り分けることができます。見るからに繊維や塗料なのですが、これはセンサーで、安定的な出力を出すわけです。
業務提携：Gravioとの連携
これが実際にはフロアマット型のセンサーだったり、壁紙型のセンサーだったり、もしくは塗料型のセンサーだったりといったものにできるのです。
当社では、従来から「Gravio」という製品を出しています。これはIoTのミドルウェアであり、エッジコンピューティングの基盤になるエッジウェアとして出しています。
この「Gravio」はIoTということで、これまでさまざまなセンサーをサポートしています。温度計、加速度計、湿度計、さらには開閉スイッチ、またソフトウェアセンサーとして、画像認識をセンサーとして使うようなところまで開発してきていますが、今回は素材をセンサーとして使います。
この何がいいのかについてです。普通のセンサーは箱に入ったりして形が決まっています。しかしグラフェンのセンサーは、形が決まっていないのです。先ほどのように、繊維ですから、いろいろなところに貼ることができますし、塗料であればいろいろなものに塗ることもできます。
形が決まっていないものに対して、さまざまなセンシングができるという媒体なのです。「Gravio」で何でもセンシングしていきたいというなかでは、画期的なセンサーと言えます。
この「Gravio」にデータが入って来ると、そこから先を繋ぐことはもうお手のものです。いろいろなところに繋いでいく、制御する、クラウド連携、システム連携、IoT連携ということで、IoTでは警報であったり、データを溜めてヒートマップにしたり、さらにはヘルスケアやビル管理にまで使えるというわけです。
例えば今、私が立っているここには、実はフロアマット型のセンサーが敷いてあります。（会場内の）こちらに画面があるのがおわかりいただけるかと思いますが、私が立っているところは、（会場の画面を指して）このように左側の画面で出るわけです。どこにいるかが出ます。
右側の画面はヒートマップで、どこにいたのが多かったのかということでデータを蓄積しているわけです。これはフロアマット型ですが、このようなことができるわけです。
Gravio ＋ グラフェンの可能性
さらにご紹介したいのが、例えばこのような可能性もあるということです。今日の発表のなかでもお話ししましたが、今、世の中では感染症が問題となっています。人がどういうところをたくさん触ったのかといったことも、これと同じ仕組みでわかります。
スライドは洗面台を真上から見た図ですが、いろいろな人がたくさん触ったところ、きれいなところは、見た目ではまったくわかりません。これに、グラフェンのセンサー塗料を塗ると、スライドの右のようになります。
このフロアと同じように縦横に塗って……ただしそのままではきれいではないため、その上から普通の塗料を塗ったり、膜を貼ったりすることで、普通のきれいな洗面台にできます。非常に柔軟なのです。
見た目は似たようなものでも、もうセンシングできる洗面台を、このグラフェン塗料で作ることができるのです。
これによって普通のIoT機器のように、触れた部分がコンピュータでわかるのです。スライドの右の図のように、触ったところを「Gravio」で可視化できます。
また、その時に触れたのがわかるだけではあまり意味がありません。これを蓄積することによって、どういったところに人がたくさん触れているのか、つまり雑菌が多い可能性があるのかがわかります。（スライドを指して）このようなところはやはり汚れている可能性が高いですし、そうでないところはきれいだということがわかります。
見てわかるだけでもいいのですが、例えば掃除のオペレーションの時に、どこを重点的にきれいにしなければいけないか、もしくはある程度以上汚れた時に、このようなところは定時の掃除時間に関係なく掃除する、きれいにするといったオペレーションも可能になるというわけです。
このように、できるだけきれいで清潔な場所を提供するといったことにも使えますし、さまざまなパブリックスペースの人の動線や混み具合といったところにも応用ができるというわけです。また、これはコンピュータの画面ですが、ARなどを組み合わせれば、発展性としてはリアルタイムにどこが汚れているかといったことまであり得るということです。
この新しいかたちのセンサー、グラフェン表面センサーの企業であるImagine Intelligent Material社との提携を発表しました。これを、まずは最新情報としてお伝えします。
会社概要
それでは、さっそくですが第3四半期の決算概要に入っていきたいと思います。当社全体は、第2四半期ととくに変わらず、5ヶ国にオフィスを展開しており、事業としてはソフトウェア開発およびそれを支えるデザイン、とくにデジタルトランスフォーメーションの領域を生業としています。
減収減益
第3四半期の結果ですが、一言で申しますと、昨年同期比で減収減益という結果となりました。
グラフでおわかりいただけるかと思いますが、昨年までしっかり伸びていたところが、第3四半期では20億円に届かずというところです。売上収益、営業利益、当期利益も、残念ながらすべて昨年より下がる結果になっています。
減収要因
その原因ですが、1つのみです。それが何かと言いますと、第2四半期と同じくデザインサービスが、昨期に比べて大きく減少しているということにあります。昨期に比べると半分に満たないというところで、極めて影響が大きいです。
この原因としては、すでに第2四半期でもご説明しているとおり、米国のお客さまである2社、T-mobileと大きな航空機製造メーカーが非常に大きな問題を抱えられており、このプロジェクト遅延が依然として継続しているということです。
ほかの2つの売上の部分であるエンタープライズおよびネットサービスに関しては、スライドにありますとおり前期比で伸びていますが、残念ながらこの伸びでデザインサービスの減少をカバーできなかったという結果になっています。
ビジネスユニット別売上収益推移
詳細に見ると、こちらのスライドのようになります。3つのビジネスユニットがあり、エンタープライズは引き続き業務自動化のニーズが高く、新しく出しているサブスクリプション版の「ASTERIA Warp」「ASTERIA Warp Core」という製品が好調に推移しています。
ネットサービスは、ほとんどサブスクに移行していますが、サブスク型が順調に契約数を伸ばし、着実に売上が増加しています。
そしてデザインサービスです。これが全体の業績に大きく影響しているのですが、先ほどご説明したとおり、2社の状況がなかなか抜け切れていない状況ですが、当社としてはそこをずっと待っているわけにはいかないということで、新規顧客の開拓を進めており、発表しているだけでも2社の新規顧客を獲得しています。
This Placeの状況
ここの部分を掘ってご説明します。このデザインサービスは3つの拠点で進めており、デザインサービスはUKがメインです。それに加えてUSが非常に伸びてきていたわけですが、こちらが前期比で大幅減となりました。もう1つの拠点は香港ですが、UKと香港は順調であるということです。
全体で見ますと、どんどん落ちているのかと心配されるのですが、デザインサービスに関しては、（補足資料に）詳細の四半期別の売上の記載があるとおり、第3四半期は「V」と言うには浅いですが、回復基調になっているということをご理解いただければと思います。
売上区分（タイプ）別売上収益推移
売上区分ですが、全体でこのようなかたちになっていますが、売上の性質で4つに区分しています。従来型のソフトウェアの売り切りのライセンス、ソフトウェアの使用料的なサブスクリプション、そしてソフトウェアのサポート、デザインサービスを主とするサービスです。
サービスはかなり落ちているところですが、サポートはしっかり伸びています。また、ライセンスとサブスクは同じような製品で販売形態が違うというもので、やはり昨今の市場の状況としては、サブスク型が非常に伸びてきています。当社の場合も123.4パーセントで、伸びとしては2桁伸びているため、ライセンスは減少傾向です。
トータルしますと101パーセントということで、前期より微増といったところです。ただ、よいニュースは何かと言うと、ライセンスというのは1回だけしか収入にならないのに対して、サブスクは継続的に毎月売上になっていきます。サブスクは売上は大きくはなくても今後の大きな伸びが見込める領域であるということです。
販売管理費の推移と内訳
販売管理費ですが、内訳はこのようになっています。一番大きなところは人件費ですが、こちらは下がっています。デザインサービスのところが、ある程度人数をかけて提供する側面がありますので、米国の不振に伴ってのコストコントロールということで、人件費を下げています。
それ以外の研究開発費、マーケティング費用は、新製品の開発やローンチ、提供がありますので、昨年度より増えている状況です。
売上収益から営業利益までの内訳
これを差し引いて営業利益が出るわけですが、売上収益から営業利益に関しては、今ご説明した販管費以外に原価、アーンアウトを計算して、結果的に営業利益は4,000万円となっています。
営業利益／税引前利益／当期利益
営業利益から先ですが、特筆すべきものはありません。金融収支、法人税、非支配持分ということで、この企業構造においてかかるものというかたちになっています。
経営指標の推移（前年同期⽐）
続きまして、当社の経営指標ですが、継続的に4つの指標をウォッチしています。まず、売上総利益についてですが、当社のビジネスモデルは、ソフトウェアもデザインサービスも売上総利益率が高いのが売りであり特徴なのですが、こちらが大きく改善してきています。
研究開発費は増えていますが、こちらは昨期が少な過ぎたことが要因です。当社の1つの特徴としては、将来のために先行して研究開発費をかけていくことです。現在、新しい基軸の開発投資も行っています。
マーケティング費用については、「Handbook」「ASTERIA Warp」に続く製品のプロモーションを開始していますので、伸びているという状況です。
営業利益は、非常に残念なことに2パーセントに落ちています。こちらを大きく回復させていくことが、経営課題として大きなものとなっています。
財政状態計算書
財政状態計算書ですが、こちらは第2四半期とだいぶ数字が変わっています。理由としては、スライドに書いてありますとおり、昨年の第3四半期に行った台湾のGorilla Technologyへの出資によるものです。
現預金等も一部出していますが、同時にこの金利安のなか、借入を組み合わせてGorilla Technologyへの出資を行っています。それでも、現在は25億円を超える現預金等ということで、さらに減少したとは言え、このように高い自己資本比率となっています。
キャッシュ・フロー計算書
キャッシュ・フロー計算書はご覧のとおりですが、一番目立つところはGorilla Technologyへの出資に伴う投資活動によるキャッシュ・フローのマイナスです。
ここまでが、数字の概要となります。
続きまして、トピックスとして、この第3四半期の状況についてお話ししたいと思います。
先ほども少しお話ししましたので説明はしませんが、米国がだいぶ減っているという状況が相変わらず続いていますが、売上としては回復基調にあるということです。
第３四半期：新規顧客からの受注
すでに発表しているとおり、この第3四半期においては、新しい顧客2社を発表しています。Alaska Airlinesは、アラスカという名前はついていますが、全米で第2位の国内航空会社です。こちらのプロジェクトの受注をいただいています。
McKinstry Co.は、シアトルにあり、ワシントン州で非常にメジャーな建設業の会社です。こちらからも受注したということを、すでに発表させていただいています。
Good News
先ほどもお話ししましたが、T-Mobileについてです。この第3四半期以降というより、今週新しいニュースが入ってきました。連邦地裁の判決が一昨日に出ておりまして、何かと言うと、昨年7月に米国の司法省が、この合併について公正取引委員会等を含めて判断して、「Go」と言ったのですが、そのあとにいろいろな州から反対が出て、訴訟になっていました。
13の州がT-MobileとSprintの合併は認められないということだったのですが、2月11日の夜に合併を承認したということで、いいニュースとして受け止めていただいているところが多いかと思います。
当社としては、これをもってまた少しでも復活していきたいと考えています。実際のところ、T-Mobileからは、もっと早いうちにいろいろな問題が回復すると言われていて、それを待っていたところですので、これがきっかけになればと考えています。
新規顧客、そしてこれまでの重要顧客の復活ということで、遅れてはいますが、大きな復活を遂げていきたいと考えています。
主⼒製品：ASTERIA Warp
一番の稼ぎ頭であるエンタープライズ事業の「ASTERIA Warp」です。こちらは順調に伸びており、最新版も提供しています。12月から最新のバージョンアップ版を提供しており、導入社数も着実に伸びています。
そして、サブスク型の「ASTERIA Warp Core」ですが、前年同期比で約2倍という数値になっており、「ASTERIA Warp」も引き続き非常に好調であるということです。
数字的な観点から言うと、この「ASTERIA Warp」は、一番利益を出しているポイントで、ここで出している利益をいろいろな投資に回して、将来の大きな成長を狙っているところです。
コニカミノルタ戦略製品での採⽤
第3四半期のアップデートとしては、コニカミノルタとの業務提携があります。コニカミノルタが「Workplace Hub」という名前の複合機の新機種を出されています。
普通、「ASTERIA Warp」はサーバーやクラウドにあるのですが、こちらはコピー機のなかで動く「ASTERIA Warp」です。これで、Excelの処理など、中小企業も含めた細かなデータ連携処理を行うことができるというものです。
奉⾏ERPとの連携
さらにメジャーどころでは、「奉行ERP」です。少し前までは「勘定奉行」と呼ばれていたもので、こちらとの連携となります。ASTERIAテクニカルパートナーとともにアダプターを開発して提供を開始しています。
導⼊事例：星野リゾート
導入事例として、これも有名なところですが、星野リゾートの「星のや」の海外展開のデータ連携でアステリアを使っていただいていることも発表させていただいています。
主⼒製品：Handbook
2つ目の主力製品が「Handbook」です。引き続き、複数のカテゴリーでシェアNo.1を持っており、第3四半期としての売上は過去最高です。実は、第3四半期と限定しなくてもずっと上ってきており、過去最高の売上となっています。導入件数も伸びており、セールステックという私たちの新しい切り口を強化しています。
そして、投資家のみなさまに聞かれる値段のところですが、実は2019年10月から約25パーセント、価格を値上げしています。現在のところ、これが大きな解約に繋がったり、新規獲得に支障をもたらしている状況ではありません。
事例：東京メトロ
事例もいろいろと充実しています。最近発表させていただいたのが、東京メトロです。東京メトロの全駅で「Handbook」を使っていただくことで、日本語だけではなく、外国人観光客への対応など、いろいろなインバウンドに対応した情報も全駅で共有されています。
これによって、案内の時間を大幅に短縮したり、非常時の対応もスムーズになるということで、結果的には社員の方たちの働き方改革にも繋がるものです。
事例：鴻池組
鴻池組ではペーパーレスでのご利用です。写真にも出ていますが、経営会議をはじめ、いくつもの会議で「Handbook」を使って効率化を進めています。実際に、働き方改革の推進の一環で「Handbook」を使っていただいているものです。
Platio：グランキューブ⼤阪
新しい製品になります。「Platio」ですが、新しい事例が出ています。グランキューブ大阪という、大阪で非常に有名な、会議を行う場所です。こちらでは、お客さまの声や、社内の資料を収集しています。
「Handbook」の場合は、もともとはあるものを広く共有するものですが、「Platio」ができることは、簡単にアプリを作って現場から情報を得るということです。それによって、「現場の今」を共有して、サービス向上などに繋げられるという事例です。
Platio：ホテルでのAI活⽤
こちらが非常におもしろいもので、「Platio」とAIを組み合わせた実証実験です。ホテルの部屋のベッドメイクで、ベッドをきれいにしたり掃除をしたりを、これまで全部、人が目検で行っていました。今回の実証実験ではベッドだけですが、「Platio」で簡単に作ったアプリとバックエンドにあるAIを組み合わせて、写真を撮ると「よい／悪い」が判定されるものです。
これによって、ダブルチェックする人の工数が減り、ホテルなどの人材不足にも対応できるという実証実験です。
Gravio：ロンドンでの事例
新製品の2つ目が、先ほど少しご紹介しました「Gravio」という製品です。これはIoTに対応したエッジウェアですが、「Gravio」そのものが複数のセンサーを使って、データを使うことができます。このセンサーは無料で添付されています。
これまで国内の事例だけ発表していましたが、今回はロンドンのチーズ屋さんでの事例を発表しています。
人が入ってきた時にそれを感じる人感センサー。チーズの温度管理を行う温度センサー、さらに開閉センサー。また、スピーカーをつなぎ、人感センサーで人が入ってきたときに「Gravio」のプログラムを使って、10種類のなかからランダムで音を出します。
例えば、ある人が入ってきたら「モー」という牛の鳴き声、またある人が入ってきたら「グッドモーニング」と言うといったかたちで使われています。
実際に「Gravio」を使って温度管理などを行うと、温度が異常値を示したところで自動的にスマホと連携してメッセージが来るといったこともできるわけです。
「4D」をベースにさらなる成⻑を
当社の主力製品4つについて、簡単にアップデートを申し上げました。この4つの製品をさらに広げていくために、すでにご案内していますとおり、当社では4つのD、「4D」をベースに、さまざまなところに先行投資しているわけです。
今回、冒頭でご紹介したグラフェンのセンサーへの投資もこの一環です。4つのD「Data」「Device」「Decentralized」「Design」のなかで「Device」にあたるところです。
この4つのDについて、もう聞き飽きた方もいらっしゃるかもしれませんが、私たちは非常に重要だと考えています。このIT業界では、ときにはバズワードとも言われますが、さまざまなキーワードが流行っては消え、流行っては消えるということで、1年が経つともう古いと言われるようなことがあるわけです。しかし、この4つのDは、時代を超えて連綿と重要なことであると考えています。
10年以上連続する進化のベース
「Data」「Device」「Decentralized」「Design」は、今だけ重要ということではありません。「Data」のなかで、当社ではAIに着目しています。「Device」としては、IoTやコネクテッドなどが話題になっています。「Decentralized」は、ブロックチェーンが注目されています。「Design」では、デジタルトランスフォーメーションやカスタマーエクスペリエンスが非常に注目されているわけです。
この4つのDというレールを見ると、10年前も、この4つのDの上で非常に重要な部分が注目されていました。「Data」で言えばビッグデータ、「Device」で言えばモバイルやユビキタス、そして「Decentralized」はP2Pで、「Design」ではUIやUXです。
このように、4つのDは時代が変わっても重要なことのベースになるポイントです。ですから、私たちはこの4つのDをベースに敷きながら、今後も製品開発、投資を続けていくわけです。
台湾No.1 AI会社に出資
ここに沿った投資として、第3四半期に投資したものをご報告します。すでに発表していますが、台湾でNo.1のAI会社に約13億円を出資しています。
本当に台湾でNo.1で、台湾の空港や警察といったところでも使われているもので、日本でも評価が高いです。日本でも賞を受賞していますし、数年以内のIPOを目指している企業です。
SDGs 推進
このようなかたちで投資や製品の推進も行っていますが、当社は上場企業であり、やはり公器として継続的に社会貢献も行っています。昨年から、SDGsを意識して活動していますが、従来のSDGsがなかった時から、CSRやESGを考えながら活動しています。
これまで私たちが活動してきたものとして、例えば森林の支援、地域との協力、さらにはNPO支援などさまざまなものがあります。
現在、SDGsで挙げられている17のカテゴリーに合わせて確認、整理してみると、当社はすでに17項目中11項目をカバーしている状況だということがわかっています。詳しくは、Webサイトで公開しています。当社のどの活動がどれにあたるのかということですが、このSDGsという国際的なサステナビリティを実現していくことに関しても、当社は取り組んでいくということを考えています。
スライドの右上の写真が、SDGsのバッジです。金融系の方々は、このSDGsのバッジをつけていらっしゃいますが、当社のバッジは少し異なります。私も今、バッジを付けていますが、これは杉でできています。鉄やプラスチックではありません。
当社が提携している熊本県小国町の杉でできていまして、これを使っていくことによって森林を活性化して、地域活性化に繋げていくという取り組みの一環でもあります。細かなことですが、このようなこともSDGs推進の一環です。
未来へ「つなぐ」アステリア
全社的な取り組みを紹介したところで、最後にまとめとなります。いろいろな活動をしていますし、期ごとにいろいろなステータスもございます。
数字においては、みなさまのご期待に沿わないようなこともあるかと存じますが、私たち自身は将来の大きな成長を目指して、「システムをつなぐ」「ヒトをつなぐ」「モノをつなぐ」、そしてそれらを「スムーズにつなぐ」ということで、一貫した取り組みで将来への貢献……それは日本だけでなく世界への貢献であり、それに基づいた大きな成長を目指して挑戦を続けています。
今後とも、ぜひよろしくお願いいたします。ありがとうございました。
質疑応答：This Placeの状況について
質問者1：平野社長は、「This Place」の新しい案件が第3四半期から入ってくるとおっしゃっていましたが、それにもかかわらず、第2四半期に比べて利益が伸びていません。むしろ、第2四半期に大幅に収益が悪化していますが、どういった経緯でしょうか？
平野：第3四半期は、お客さまの状況を踏まえて売上が上がりましたが、プロジェクト型ですから利益はどうしても遅行します。それでも、数字はもう少し見込んでいたのが正直なところです。
新しいお客さまである2社については、新しいこともあり、金額的なものが普通にはなかなか計上できない状況があり、3ヶ月では数値としてお見せできるものがなかったということです。
1つは、既存の2社のリカバリーをすると言われていたところがありました。新しい2社からの数値がすぐにはなかなか上がってこないということで、第3四半期の売上は第2四半期より上がってはいますが、力強い上昇にはなっていないという結果です。
質疑応答：通期業績の下方修正について
質問者1：それに関連するのですが、第3四半期までの進捗から見ると、通期の経常利益の見通しの到達は難しいと思います。下方修正はしないのでしょうか？
平野：当社の利益構造で言いますと、第4四半期に大きく利益が出る構造です。これまでの四半期ごとに見ていただいてもわかるかと思います。
まだまだ第4四半期は終了していません。「This Place」の案件は確かに先行して、いろいろとディスカッションが行われていますが、当社は「This Place」だけではありません。実は、一番利益率がよいのは、先ほど申しましたように既存のソフトウェアですので、利益がどうなるかについては、最後までがんばりたいと考えています。
その意味も含めまして、今回は予想値は修正していません。
質疑応答：自社株買いが予定まで届かず終了していることについて
質問者1：自社株買いが予定の半分にも届かず終了していますが、今後の予定はないのでしょうか？
平野：自社株買いに関して、発表した上限に届いていませんが、自社株買いが終了する条件が3つあります。1つは上限金額に達する、もう1つは上限株数に達する、3つ目が忘れられがちなのですが、実は上限期間に達するというものです。
今回は、期間いっぱいで終わってしまっています。自社株買いは、買えるだけ買うことができない構造になっています。そのなかで、当社の出来高は非常に少ない状況になっておりまして、当社としていかに株価に影響を及ぼさないような株の買い方をするかということで、委託のような買い方をしているなかで、結果的にそのような数値になりました。
これについては、私自身も忸怩たる思いを持っています。今後、自社株買いが必要になることは、開示した時に説明したとおりです。また自社株買いができるタイミングや機会があれば、選択肢の1つとして考えています。
ただし、自社株買いは当社としてもニーズがありますが、株主還元の視点で言うと、自社株買いに限ったことではありません。ですので株主還元の意味では、自社株買いに限らず、もう少し幅広くいろいろな選択肢を持つことが重要です。
ご意見の一番の大元は、やはり株価の問題だと思います。株価がなかなか低迷していますが、将来の期待、もしくは業績の回復などによって株価が上がっていくことが、自社株買い以上に投資家のみなさまのご期待に添えることではないかと思い、中心に置いて尽力しているところです。
質疑応答：グラフェン素材の今後の活用方法について
質問者2：クリスさまへの質問です。今後、グラフェン素材はどのような分野で使われていくのでしょうか？ また、アステリアと協業することで、どのような展開を考えているのかを教えてください。
Chris Gilbey氏：グラフェンの使い途ですが、注力しているのは建設関係です。また、スマートハウス、例えば、床のスマートセンシング、壁のスマートセンシング、といったところに注力しています。
これを通じて、我々の売上も伸びて、消費者に対してさまざまな貢献ができるということで、今後2年から3年間はそこをターゲットにしています。
アステリアとの協業ですが、具体的なところはこれからです。これは間違いなく起こるであろうと思うことは、我々の持っている表面のセンシング、そして点ベースのセンシングの2つを統合してシステム化することで、非常に力強い展開ができると思っています。
協業によって、建設業界において、スマートビルなど、インフラに対するスマートセンシングを行う流れになるのではないかと思います。
そうは言いながらも、やはり顧客にとって何が必要になるのかをベースにいろいろと考えていきたいと思っていますので、今の時点で具体的なものがあるわけではないと申し上げたいと思います。
我々は、すでに世界で最大の床素材のメーカーや、ヨーロッパで最大の木材建設資材のメーカー、ヨーロッパで最大の道路建設業者とも協業していますので、今後いろいろと展開できるのではないかと期待しています。
質疑応答：「Gravio」の進捗状況について
質問者3：今日の会見にも関係あると思いますが、「Gravio」を発売した時に、今期末までの目標として1,000ユーザーを目指していたと思いますが、その進捗はいかがでしょうか？また、金額プランごとの顧客数などの情報も可能な範囲で教えてください。
平野：「Gravio」は、まだ細かな数字は発表していませんが、1つだけお話できるのは、1,000ユーザーを目指しています。
12月末の状況ですが、目標の約半分を達成しています。エディションに関してはまだ開示していませんが、ある程度数字が固まり、みなさまに報告できる数字になった時には、「Handbook」「ASTERIA Warp」のように、継続的にご報告したいと考えています。
質疑応答：将来的な目標「売上100ミリオンドル」の達成可否について
質問者4：昨年のログミーファイナンスが主催した講演で、「年間の売上を、数年間で100億円にする」といった目標をおっしゃっていましたが、今の状況でその目標は達成できるとお考えでしょうか？
また、それを達成するために、社長のなかで突然売上が上がるような策略や要因はあるのでしょうか？ 売上100億円はいつごろ達成できそうでしょうか？
平野：講演の際の、「長期的に、何か数値的な目標がありますか？」というご質問に関して、私が「創業の時から目標にしている数字として、実際には『100ミリオンドル』が正確なものですが、100ミリオンドルを目指しています」とお答えしました。
現在でも目指していますし、達成可能かどうかで言うと、私がやっている限り達成可能であると確信して、いろいろな手を打っていますし、投資も行っています。
この成長に関する方策については、説明会でもお話をさせていただいたと思います。今後の成長曲線は普通に伸びていくオーガニックなものがあります。例えば、今回の「This Place」のように、買収でグッと階段のように登るタイミングがあります。
それと同じように伸びていくかと言うとそうではなく、成長曲線があって、さらにその先にまた新しい事業を加えて、階段のように上がって、そこからまたある程度決まったような数字で伸びていきます。
当時、「4D投資」「4D成長」と説明させていただいていますが、このようなものを積み重ねて100ミリオンドルを達成していくつもりです。今回、「This Place」が下がっていることでご心配になられているかもしれないのですが、「This Place」がゼロになったわけではありません。
ソフトウェアだけ展開していた以前に比べると、まだまだ伸びていますし、これからさらに伸びていきます。このようなかたちで、ソフトウェアを中心として将来を作っていくものに加えて、外部からも入れることによって売上、世の中への貢献を積み重ねていくことが方策です。
なぜ100ミリオンドルを目指しているかについてです。世界中で役に立ったソフトウェア会社はいくつもありますが、マイクロソフトやオラクルが世界レベルで認識されるようになったのは、売上が100ミリオンドル前後になったときです。
ですので、やはりそのくらいの売上がないと、逆に世界で役立つような価値の出し方をしていないと考えています。
みなさまもご存知のとおり、マイクロソフトやオラクルがどのように成長してきたかというと、自分のコアになる戦略のもと、自前主義に拘らず、いろいろな事業を外部からも招聘して伸びてきています。
私が21年前から考えているモデルはこのモデルです。単に売上だけでなく、変化の速いソフトウェア業界において、しっかりスピードを得ていくものが必要だと考えており、この100億円を目指しています。そのための製品、戦略、4D投資の戦略となっています。
質疑応答：サポートの売上の伸長について
質問者5：サブスク関係の質問です。補足資料を見ると、アステリアのサポート売上が右肩上がりで少しずつ伸びています。サブスクに移行していますが、これからも続くのでしょうか？
平野：なかなか「グッド」な質問です。ストレートに言いますと、サポート売上はライセンス売上に紐づいています。サブスクが増えるとサポートが減るのかというと、実はライセンスが売れる限りサポートは増えます。
ですから、新規売上はライセンスからサブスクへ移行して割合が変わってきていますが、相変わらずライセンス売上が一番多いです。それがある限り、サポートは増えるというのが質問へのお答えです。
質疑応答：「ASTERIA Warp Core」のパートナーの手数料について
質問者6：「ASTERIA Warp Core」をサブスク化した場合と、パッケージの場合……いわゆるライセンスの場合とで、パートナーとの取り分、仕切りは同じなのでしょうか？
平野：実はサポートが増えていますので、サブスクが増える分がサポートの積み増しにならないのはご指摘のとおりです。将来的に、おそらく10年後かもう少し先ぐらいには、そういうことが起こるかもしれないですが、サブスクが増えるからサポートが減ることはないです。
次が、なかなかセンシティブな質問なのですが、具体的な数字は置いておきまして、サブスクの方が仕切りが高いです。ライセンスモデルは、当社が上場前の「どこの馬の骨か」と思われていた時から行っている従来型のものですが、前年の販売数によってテーブルがありまして、たくさん売っていただいたパートナーは、どんどんディスカウントが効いてくるモデルになっています。
当社の売上も当時より随分大きくなっていますので、トップ企業にはなかなかよいディスカウントが付いていおり、平均で言うとサブスクの方が当社の掛け率、卸の値引率が少ないです。パートナーとの関係上から具体的な数字は言えませんが、当社の取り分が多いことになっており、圧倒的に差はあります。
質疑応答：新型肺炎の影響について
質問者7：新型肺炎についてです。いろいろな会社がテレワークをしたり、休業したりしていると思いますが、アステリア社として新型肺炎の影響を受けているのでしょうか？ それに関連して、御社でもテレワークなどを展開しているなかで、製品の販売に影響する部分はあるのでしょうか？平野：新型肺炎関係は、国内のみならず、いろいろなところで話題になっています。当社への影響についてですが、現時点では、業務上で何か影響を受けていることはありません。ただし、働き方では対応していることがあります。
当社は、中国に子会社があります。浙江省杭州市にR＆Dセンターがありまして、メンバーは全員テレワークをしています。当社では、以前からテレワークの環境が整っていますので、業務上の支障はまったくなく、現在はオフィスに出ずに仕事をしており、通常どおり仕事をしています。
また、シンガポールにもオフィスがあります。とくに中国のような逼迫した状況はありませんが、シンガポール政府は割と厳しく対応されているということです。シンガポールでは、ビルに入る、自分のコンドミニアムに入る際に、体温チェックして、名前と住所を書くというオペレーションになっています。世の中的には少し面倒な状況になっていると報告を受けていますが、現時点で業務に支障はない状況です。
さらに、基本的には人が多いところに行かない、満員電車などのリスクの高いところに行かないようにしており、テレワークを生かして、通常のオペレーションを行っています。この機会でテレワークの話題が多いですが、当社の場合は普段からテレワークが普通になっていますので、「全社でどうのこうの」といったこともない状況です。
もう1つの質問として、これによって事業上のメリット等があるか、もしくは売上に変化等があるかについてですが、現状では商品が影響していることは数値的に認められるほどではない状況です。
ただし、テレワークにおいて当社が先進的であることはある程度認知されていますので、実は「テレワークはどのようにしたらいいのか」「どうすればうまくいくのか」といったノウハウ的な問い合わせがけっこう来ています。
コンサルティングは生業にしていませんので、今のところは無償で、いろいろなところに情報もしくはノウハウをシェアしている状況です。
質疑応答：時価総額の目標について
質問者8：以前に社長が、「2021年までに時価総額400億円は可能」と強調していましたが、その考えは今でも変わらないでしょうか？ 時価総額に関する考え方をお聞きしたいと思います。
平野：過去に「400億円」とは申し上げたことがないため、別の会社かと思います。昨年の株主総会の後の事業戦略説明会では、別の数字のお話をしました。それは「250億円」です。
当時、東証一部に残ることができる時価総額は250億円で議論されている状況でした。東証一部に上場して、すぐに落ちることは、私自身もそうですし、ステークホルダーのみなさまもそうですが、それは望まないことだと思います。
ですので、「250億円を達成して、キープしていく」というお話をしました。その時の方法論ですが、当時は200億円ぐらい達成したことがある状況でしたので、さらに4D投資によってオーガニックの成績を出していくことで到達可能であると申し上げました。
計算上、PERや類似の会社を考えても到達可能であるという計算に基づいて、そういうお話をしました。その250億円のラインがどうなっているかと言うと、実は昨年末に、100億円を1つのガイドラインとするということで議論が進みました。
その上がプレミアム市場になるのですが、東証一部に残るかどうかといった議論ではなく、プレミアム市場になるかどうかが、ほぼそのラインで決まるであろうと報告されています。いろいろな議論をする公的な委員会の報告として出ていますが、もともと250億円と言われていたラインは、おそらく100億円になるであろうと言われています。
そのラインが下がったから当社の目標も100億円でよいと私が言うかというと、そのようなことはありません。もともと当社でも200億円を超えたこともあります。残念ながら、今は株価が低迷していますが、当時と比べて業績が悪いかと言うと、そうではありません。
期待にお応えしていないことや、会社の調子が下り調子に見えるところが影響していると考えています。自分で口にした以上、やはり250億円は1つのラインだと考えていますし、さきほど申し上げましたが、私の頭の中にある売上の数字、そして営業利益率2割は達成できるモデルだと確信しています。
このようなことが実現できれば、時価総額は100億円をクリアして、もともとの250億円も可能で、さらにその先を目指したいと考えている次第です。
司会者：たくさんのご質問をありがとうございました。以上で質疑応答を終了します。あらためて、社長の平野から最後に一言、ご挨拶をいただいて終わりにしたいと思います。
平野：本日は、第3四半期の決算説明会にご参加いただきまして、またご視聴いただきまして、誠にありがとうございます。
ご質問にもありましたとおり、第3四半期の数字としては、私自身も少し弱含みであると思っています。特に「This Place」の部分で、もともと考えていたよりも少し回復が弱いところはあるものの、回復基調であることや、マネジメントに関するコストの部分は、この9ヶ月間、非常に考えて今後に生かしていきたいと考えています。
今期のみならず、来期、再来期に、中長期も見直してみなさまに提示しようということで作業を進めているところです。今回の投資も含めて、将来的な伸びということで、私たちは先行して新しい価値を作り出して、その価値を提供することでリターンを得るというモデルを愚直に追求して、その価値をもって大きな成長を遂げていくことを考えています。
自前主義に陥らず、世界のあらゆる優秀な人、チームと組んで、世界中に価値を届けていくことに挑戦する。これは四半期ごとの数字にかかわらず、中長期的にも一貫して変わりません。
中長期の成長に向けた私たちの挑戦です。日々いろいろなご意見もいただきますが、ぜひ多くの方からご指導、ご支援をいただきながら達成していきたいと考えています。これからも、どうぞよろしくお願いします。本日は誠にありがとうございました。