経営理念
平野哲司氏：株式会社リーガル不動産、代表取締役社長の平野哲司でございます。決算説明資料の説明をする前に、少し弊社の紹介をさせていただきたいと思います。その後、決算の状況と今後の成長のための戦略、最後に中期経営計画の数字について説明を進めていきたいと考えております。
まず1番目にリーガル不動産についてご説明いたします。会社概要は省いて次の経営理念に移ります。上場を目指していた頃から、スライドにある4つの経営理念を掲げて邁進してまいりました。おかげさまで、2018年度10月に東証マザーズ市場へ上場を果たすことができました。
そして（今回）1年目の決算を迎えています。これらを達成できたことは、この4つの経営理念を掲げ、それに基づいて大きな戦略を立て、それを販売の戦術に落とし込み具体的なアクションをきちっと展開してきた証だと自信を持っております。
（経営理念の）1つ目は「不動産ビジネスにインテリジェンスを吹き込む」です。不動産をただ買って、ただ持って、そしてただ売るというのが従来の不動産会社の在り方でした。ですが、そうではなく問題のある、あるいは人から見向きもされないような非常に難しい物件にフォーカスして解決していくということです。
そのソリューション手法をきちっと立てて、不動産の価値をしっかりと上げていく。このバリューアップの手法そのものが事業になります。そのためには不動産を見るためのインテリジェンスが必要で、その作業がこの経営理念の基であります。
2つ目は「お客様に選んでいただける商品ブランドの確立」です。東京における主力事業として展開している富裕層向けの高級賃貸マンション「LEGALAND」シリーズがあります。このブランド確立をはじめとして、多岐にわたる商品展開を東京、大阪のマーケット双方で別々に実施しています。このブランド展開もこの経営理念があってこそです。
3つ目は「社員のチャレンジスピリットを尊重した『完全成果主義』の実現」です。我々不動産業界においては、これこそがまさに必要な方式で、営業マン各自の意識を高め、やる気を高め、地道にコツコツと作業することの素晴らしさを知ってもらう（ことが必要です）。
そのためには、成果に対して正しく評価することや、年齢や学歴、勤続年数に関係なく評価することが、もっとも大事ではないかと考えています。私自身がまだ営業マンであった時代から培われた思想であります。
4つ目は「パートナーとのWIN-WINの関係であり続け、高い信用力を保つ」です。情報は循環します。よい情報が常に自分のところへ循環してくるようにするには、情報をもたらしてくれるパートナーとの信頼関係が1番重要です。
不動産は情報ありきです。この情報をいただける関係を確立するためには、お互いが儲ける（ことができ）、お互いが常に公平な立場のリレーションを持って、一緒に仕事取り組んでいく姿にする（ことが必要です）。これは私が営業マン時代から行ってきた任意売却の仲介コンサルティングの仕事において、必要だと教わってきた理念です。
任意売却の仕事は自分1人では成り立ちません。そこにいろいろな権利が付着しています。その権利者の方々一人ひとりの声を聞いて、その方々の利益を最優先する、いわば「他者優先」という四字熟語が私の頭の中に常にあります。
その方々の主張もきちんと聞いて、バランスを取って、そしてそのバランスのもとで任意売却を成立させていく。この作業からこの4つ目の経営理念が生まれてきております。
リーガル不動産の特徴・強み
（リーガル不動産の特徴・強みは）任意売却事業で培った法律知識に基づく問題解決力です。そしてこのソリューションの能力を活かした柔軟かつ迅速な企画・開発力が、この会社が仲介会社からデベロッパーへと変貌していくプロセスのなかで培われてきた能力です。
地域、用途、規模にかかわらず不動産価値を最大化・最適化させる提案力、そして問題解決力が、いわゆるプレゼンテーション能力になるわけです。
その物件を見て、マンションにするのがいいのか、有効活用がいいのか、バリューアップがいいのか、民泊として使うのがいいのか、ホテルがいいのか（を検討する）。その立地条件や地域といったものすべてを勘案して、その物件の価値の最大化、最適化を図ることに営業の主眼を置いているということです。
エリアは大阪・東京の2ヶ所で展開しております。とくに地域が「ここじゃないといけない」ということはありません。目利きをして、その物件がいけるのであれば大胆に投資をして我々の力でバリューアップしていくという、連続性のある事業を提案します。
ですから大阪生まれの会社だからといって、単に大阪で成功したビジネスをコピーして東京で展開するのではありません。東京には東京のマーケットがありますので、それに合わせて、我々の力をもってすればそこで成功できる、そういうマーケットをそれぞれの事業環境のなかで見つけて展開しております。
そのため常にチャレンジの連続ですし、それぞれの営業マンが、日々たいへん細かいことをコツコツと行っています。その集大成として高い成長性を継続できていると考えています。
事業環境はどんどん変化します。その変化に対応して新しいマーケットを創造していくことが我々の特徴です。スライドに「事業環境の先々の先（せんせんのせん）」と書いておりますが、先の先の先を見据えて、そしてその事業環境をクリエイトしてマーケットを創造していくことを積極的に実施する考えです。
これが今回の組織変更にも生きています。すなわち今を起点として、今をスタートとして、今持てる経営資源をもとにして、改良・改善することで、1年後、2年後、3年後の数字を作る部隊が1つ。そして5年後、10年後の将来のリーガル不動産をゴールとして逆算し、今をどう展開していくかを考える部隊、この2つの部隊を今回作りました。これからの3ヶ年をこの2つの部隊で進めていくことを決めております。
事業概要①
セグメントについては従来どおり、3つで構成しています。不動産ソリューション事業では多岐にわたる商品開発やブランド化を行い、東京と大阪でたくさんの商品を開発しています。例えば「LEGALAND」「セットアップオフィス代々木」「LEGALIE日本橋東」「LEGASTA」、これらの商品の説明については後で詳しく述べさせていただきます。
不動産賃貸事業は、これといった物件の種類を決めるわけではなくて、ビルであったり店舗であったり、オフィスであったり、マンションであったり、さまざまです。いわゆる利益の上がる利回りのよいものや、直すかインプルーブメントすることでバリューアップできて収益が高くなっていくものを選び、そこに積極的に投資して効率よく運営する展開をしています。
「その他事業」が創立以来の祖業でありますけれども、先ほど申し上げた債務超過物件の任意売却のコンサルティング事業や介護事業です。これらもどんどん成長に向けて加速化をさせています。
事業概要②
事業概要の2つ目です。「物件と物権の」……ダジャレのようであれなんですけれども、「物件」というのは不動産そのものです。もう1つの「物の権利」は、ご存じのとおりその不動産に付着している権利です。
所有権であったり賃借権であったり抵当権であったり、いろいろですが、その権利の種類と強弱を熟知しているのが、この「物件と物権のエキスパートである」という意味です。不動産がよいか悪いか、もっとよくできるかどうか、それを考えるためには物件だけではなくて、それに付着している権利も重要だと言っているわけです。
名前のとおり、リーガル不動産の力の源であります。深い法律知識に基づく力です。また任意売却をするということは、いろんな物件がいろんな方々から入ってきます。（それを）断らずに全部こなしてきた、その数の力が、いろいろな不動産を目にしたときに、その価値を適切に判断してバリューアップできる、目利きができることにつながっています。
それらが不動産ソリューション事業にも、不動産賃貸事業にも、そもそもの任意売却の事業その他すべてに生かされていると考えていただきたいです。
2019／7期決算の実績
2番目の決算状況に話を進めます。本当におかげさまで上場1年目の2019年7月期を無事に終えることができました。売上は237億円あまりとなり、前年比で23パーセント増です。しかしながら、予想に対しては少し売上が下回っている状況で終えました。
ですが、利益はすべて前年比で20パーセントを超える成長率であり、経常利益は予定に対しても118.5パーセントの達成率でした。利益はしっかりと予定を超えて出すことができた結果になっております。
2019／7期決算のセグメントの状況
とりわけ不動産ソリューション事業は、かなりの増収増益です。不動産賃貸事業は、貢献していた物件を予定よりも少し（多く）売却に回しましたので、収入も利益も予定よりは少しずつ下がっています。
不動産コンサルティング事業が対前年で減益になっております。後でご説明しますが、2018年度に非常に大きな案件の仲介をスポットで実施して、億を超える仲介手数料でした。前期にはそういう案件がありませんでしたので、その分だけ下がってしまいました。あくまでも前年対比の話であります。
2019／7期決算の経常利益の増減要因分析
スライドのグラフをご覧になると非常にわかりやすいと思います。2018年7月期の経常利益に対して、（同期の）不動産ソリューション事業は大幅な増収がありました。2018年7月期には、1件でこれだけの額の仲介のスポット案件があったわけです。しかし前期はこの大型案件がありませんでしたので、その分だけ減益になっています。
変動費は、主に金利でありますとか、不動産取得経費や税金などが販管費の増加になっております。それと有利子負債の費用増加がありました。全体的には増益している結果でございます。
2019／7期決算の財務状況
財務状況の結果ですが、1番肝心なところはスライド右下の自己資本比率です。上場させていただいて、これまでよりも倍増に近いわけではありますが、まだまだ自己資本比率には問題があると考えており、がんばらないといけないところであります。
大阪エリアでの事業環境
3番目に、今からの展開、そして成長のための営業戦略をご説明します。実はこれを1番みなさんに聞いていただきたいのです。
ご存じのとおりリーガル不動産は在阪の企業です。大阪発で、もちろん東京でも積極的な展開をしていることは今まで申し上げてきたとおりではありますが、これからどうしていくかについて、まずみなさんにお伝えしたいと思います。
大阪のマーケットにおける積極展開、積極投資、積極的な開発を推進していきたいと考えています。スライド下のグラフにあるように、インバウンドの観光客の人数の推移を見ても、大阪に来ていただける外国人の方々の人数は、めきめきと如実に増えています。
非常に伸び率が高いということは、みなさんご存じのとおりかもしれませんが、もう一度声を大にして申し上げたいのは、今後も増加の継続が期待できることです。なぜかというと、2025年に大阪で万博が行われることが決定しており、すでに多方面でいろんな準備が始まっています。
そして、もう1つはIRです。スライド右側の写真はシンガポールのマリーナベイ・サンズですが、これを上回る世界でもっとも素晴らしいIRを作ると、吉村知事や松井市長も言っているとおり、実現していくことを行政も民間も相まって推進しているところです。
これらの効果に引っ張られて、ホテル、民泊、オフィス、住宅が幅広く需要として感知されることは、もはや明白であります。我々は、2025年に向けて大阪の難波からベイエリアにかけて（の地域）は、もっとも期待できて、日本でもっとも可能性のあるエリアだと認識しております。
大阪エリアでの事業戦略 民泊事業、ホテル開発の加速
我々はその大阪のマーケットで、他のデベロッパー等に先駆けて新しく民泊専用のマンションを開発し、竣工し、ちょうど来週から開業いたします。「リーガル」プラス「家」で「LEGALIE」という名前にいたしました。
東京の日本橋（にほんばし）と同じ漢字で、日本橋（にっぽんばし）という場所が大阪にあります。ここにある、観光客がワーワーと集まる黒門市場というアーケード街に「市場」という名前が付いていまして、そこからほど近い場所に開発・建築いたしました。
すべて50平米の2LDKのお部屋で、定員が5～6名です。普通のマンションのように見えますが、スライドにありますように2階は部屋（のスペース）を取らずに、みんなで遊んでいただけるような忍者屋敷を作りました。装束を着ていただいて、隠し扉があったり、スライドの写真の掛け軸の裏には穴が開いていて通り抜けできるようになったりしています。
何が言いたいかというと、観光客の方々に泊まっていただいて、ここで写真を撮っていただいて、SNSに上げていただいて、そして喜んで帰っていただく。これが広まって、持続的にここに泊まってこういう写真を撮りたい人が集まる。そういう想像力のもとにこのマンションを作りました。
全室をすべて民泊で回すマンションというのも大阪では初めてだと思います。全部屋が50平米あり、ワンルームでないことも大阪では初めてです。長期滞在のファミリーの方々に泊まっていただく（という想定）。
1泊は1万5,000円で、5人で泊まったら1人3,000円になります。カプセルホテル並みの単価を実現しても、たぶんこの稼働率が90パーセントを超えてくれれば、普通に賃貸マンションとして回すよりも1.8倍の収入が得られるという見込みです。
この難波エリア特有の商品になるであろうと思っておりますので、今この地域で集中して開発できる土地を確保して、2棟目、3棟目の展開をしているところです。
もう1つは京都のゲストハウス「LEGASTA 祇園白川」です。もちろん四条河原町に歩いて行けるエリアですので、ここもインバウンドが旺盛な需要にある地域です。和風でしかもモダンな外観と内装で外国人の観光客を取り込むかたちで、2つの自社ブランドを開発したところです。
大阪エリアでの事業戦略 マンション・オフィスビル
スライドに、関西におけるインバウンド需要云々と書いてあるようなことが要因だと思いますが、主要土地の地価上昇地区のなかでも、とくに29ヶ所がかなりの上昇率を示しています。
とりわけ、3パーセント以上上昇しました地図を紐解きますと、そのうち10ヶ所は大阪なのです。やはり大阪がどんどんポテンシャルを持ってきて、スライド下の表にあるような地域で地価が上がっている。
この動き、この流れが……景気回復やどうのこうのよりも、やはり訪日外国人の上昇によって需要が生まれて、地価が上がっていくという状況が、万博やIR効果によってさらに続いていくと予測しています。
東京エリアでの事業環境
翻って東京のエリアでは、引き続き「LEGALAND」の積極的な展開をしてまいります。大相続時代の到来が必ずやってくるという考えのもと、今「LEGALAND」のブラッシュアップを実施していくのが急務であると考えています。
スライド左側のグラフで示す紫色の75歳以上の方々は着実に増えていきます。そして、今団塊の世代の方々つまり昭和22年生まれの方がたくさんおられるわけです。この方々が80歳を超えるだいたい10年後ぐらいに、こういった相続対策商品のニーズがもっとも高まるだろうと考えています。
今からこのマーケットをドミネートすべく、「LEGALAND」の積極的な展開とその性能のブラッシュアップに注力していかなければならないことを示すデータであります。
もう1つとして、都内の主要なエリアではオフィスの空室率は逼迫しております。我々はその需要を鑑みて、我々の手でできるマーケットを作りたいと考えています。後でご説明しますセットアップオフィス事業等の開発推進をしていこうと進めているところです。
東京エリアでの事業戦略「LEGALAND」①
申し上げた「LEGALAND」の説明資料は、従来から使っているものですけれども、中身はどんどん変えております。コンセプトはきちんと継承して、そのなかで住み心地の向上や、家賃の単価を少しでも取れるような改良改善を一生懸命やらせていただいております。
東京エリアでの事業戦略「LEGALAND」②
実績もスライドに71とありますが、ご覧のとおり地図にプロットしている地点が「LEGALAND」が展開している場所です。その半数は山手線の中あるいは外周部の城南地区、城西地区で展開しております。土地の仕込み分を入れますと、もう80ヶ所に届く状況です。
大阪につきましては、展開しているものの、まだスライドにある程度です。（この違いが）何を示しているかというと、やはり（東京エリアの）富裕層の需要の分厚さです。すなわち、大阪では相続対策をしたいといっても1億円か2億円までの方がほとんどですが、東京では3億円以上する「LEGALAND」が売れるわけです。
それぐらいの金額の相続対策をしなければならない人が、東京のほうが10倍多いことに他なりません。このマーケティングの差で、展開する経営資源をどう集約していくかが決まってくる。これが大阪と東京で別々のマーケティングを行っているリーガル不動産の特徴であります。
東京エリアでの事業戦略「セットアップオフィス 」
「セットアップオフィス 」は明治通り沿いの小型ビルを買いまして、1棟すべて1社に貸しましょうというコンセプトです。自社ビルのようにテナントさんに看板も含めて利用していただくコンセプトにしています。
あるフロアはオフィス、あるフロアは会議室、あるフロアはスライド右側の写真のようにラウンジにして休憩ができる、あるいはみんなで飲み会ができる。そういったものをフロアごとに作って1棟で使っていただきます。
一つひとつは小さくても全体で見ればそれなりの床面積が確保できて、セキュリティ上も非常に使いやすいということが、テナントさんのニーズです。このニーズを捉えたのが「セットアップオフィス 」の1棟貸しのイメージです。これを代々木以外にもすでにいくつか仕込んでいます。
戦略的アライアンスの推進①
そして「戦略的アライアンス」です。要するに、違う業態の方々と積極的にアライアンスを組んで共同で事業をしていくということです。自分たち1社ではできないことのノウハウを蓄積するために、必ずや必要だということで積極的に進めています。
1つ目がOsaka Metroで、大阪も数年前に地下鉄が民営化されました。Osaka Metroさんとの第1号案件では、朝潮橋というベイエリアにある、もともとバスの車掌さんが住んでおられた職員公舎を全面改装しました。我々がそれを借り受けて、サブリースしている事業が第1号案件です。
御堂筋線あるいは中央線の沿線で続々と次の案件が出てくるということで、この第1号案件をきっかけにOsaka Metroさんとのアライアンスを強固にすべく進めているところです。
ほかにも、関電不動産開発さんとは、茨木市で分譲マンション開発を、大阪ガス都市開発さんとは、大阪市内で2棟3棟賃貸マンションの共同開発事業を行っています。また、JR西日本不動産開発さんとは西宮で分譲マンションの共同開発を、伊藤忠都市開発さんとも大阪市内等でたくさんの共同事業を展開させていただいています。こういったことがすべて、我々の肥やしになっていくだろうと考えています。
戦略的アライアンスの推進②
あと残り少ないのですが、ここはきちんと説明させてください。株式会社ZUUさんも2018年に東証マザーズに上場しておられます。インターネットサービス開発・運営のノウハウを持った会社と強固なアライアンスを作り、そして新たな不動産プラットフォームを構築すべく、お互いにいろいろな経験値に基づくノウハウを出し合っています。それにより、これまでにない不動産プラットフォームの構築を目指して今、加速度的に勉強と研究を重ねているところです。
今までのスクラップ・アンド・ビルドの開発タイプではなくて、Webを使ったマーケティングによって、いろいろな情報を再利用する展開をしていきたいと考えています。
戦略的アライアンスの推進③
株式会社ZUUさんとの共同事業の第一弾が「YANUSY（ヤヌシー）」というポータルサイトの運営です。日本中の不動産オーナー……要は大家さんイコール家主ですから、わかりやすくポータルサイトの名前も「YANUSY（ヤヌシー）」にしてみました。
新しい切り口（のサービス）で、不動産の「不」が「富」に変わっていますけれども、このポータルサイトを利用していただくことで、きちんと収益が得られる安心した不動産に作り変えていきましょうということをサポートするメディアにしていきたいと考えています。
開始2ヶ月で月間10万PVを達成しておりますが、ここから半年ないし10ヶ月以内には、40万PVを越すための研究・努力に取り組んでいるところであります。
持続的成長のための取り組み
最後に、この持続的成長のための取り組みと中期経営計画のご説明をしたいと思います。ここまでご説明したとおり、「LEGALAND」のこと、民泊やホテルの開発、大阪を元気にする取り組みです。
それから東京におけるセットアップオフィスの事業推進や、他社との共同事業とアライアンスの積極展開、株式会社ZUUさんとの不動産プラットフォームの開発です。
そしてこれはご存じでしょうか。今日の日経不動産マーケット情報に載っておりますが、ニュージャパンなんばビルの跡地の605坪という、道頓堀に出現する新たな開発用地をいかにしてバリューアップしていくかということがあります。
また、大阪でもシェアオフィス、東京の認可保育園、介護事業の安定的拡大の継続など、これらを同時多発的に展開することを推進していきたいと考えています。
目標として、マザーズに上場した以上は、やがて一部に変わっていきたい気持ちは当然あります。そのために優秀な人材の確保と育成等、課題を一つひとつ解決して達成していきたい、そしてこの取り組みをサクセスフルにしていきたいと考えています。これが我々が取り組む、向こう3年間の大きな大きな取り組みです。
中期経営計画
中期経営計画です。一見しておわかりのとおり、今期は売上が一挙に300億円を超えてきます。大型案件の取り組みが成功して、売上が達成できる前提のもとで進めております。
そこから来期、再来期の売上については、若干の減少か横ばいの状態です。しかしこれは懸念におよびません。利益は着実に積み増しをしていく計画を立てております。
財務体質の強化や、有利子負債の削減と効率的な経営、また、不動産ソリューション事業と不動産賃貸事業という利益率の異なる事業のバランスをきちんと取り直していきます。それによりトップラインではなくて、利益の積み増しがみなさんに対する最終的なコミットメントだとご理解いただきたいわけです。
そのため、初配は1株あたり5円を配当させていただくことを決めておりますし、株主優待制度の導入もいたしました。今期はきちんとこの数字を達成することで、この配当等の株主還元についても、しっかり考えていける環境を整えてまいります。
以上、やや長くなりましたが、弊社の今回の決算発表について報告させていただきました。