PRONI、売上高は前年比＋47.1％の高成長、黒字化定着で利益拡大フェーズへ移行　再現性の高い戦略で巨大市場を開拓

2025年12月期決算説明

小林亮氏（以下、小林）：執行役員経営企画部部長の小林亮です。PRONI株式会社2025年12月期通期決算説明会を開催します。本日はご多忙の中、通期説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。

それでは、2025年12月期通期決算について、代表取締役CEOの柴田よりご報告します。

Purpose/Vision

柴田大介氏（以下、柴田）：代表取締役CEOの柴田大介です。本日はよろしくお願いします。まず、スライドはPurposeとVisionです。こちらは掲載のみとし、ご説明は割愛します。

25年12月期　Financial Highlight

2025年12月期のFinancial Highlightについてご説明します。スライド左側のグラフは、売上高と営業利益の推移です。2025年12月期の売上高は32億3,300万円となり、前年同期比で47.1パーセントの増加を達成しました。売上高は力強く伸ばせたと考えています。

営業利益について、2024年12月期は3億8,400万円の赤字でしたが、2025年12月期は黒字化を定常化し、3億6,900万円の利益で着地しました。

スライド中央は、マッチング成立数の推移です。これは当社の事業において最も重要な数値であり、発注者と受注者の間で成立したマッチング件数を表します。2025年12月期は16万5,000件を超え、前年同期比で41.5パーセントの成長を達成しました。

当社は受注企業のみなさまからSales & Marketing（セールス＆マーケティング、S&M）費用を頂戴し、売上を構成しています。これらの結果として、スライド右側の受注企業ARPUは前年同期比で69.1パーセントの成長を達成し、年間で340万円をご利用いただいています。

スライド右下は、売上に占めるリカーリング売上の比率です。こちらについては後ほどご説明しますが、安定収益の割合も80パーセント超を維持しています。

Executive Summary

本日のExecutive Summaryです。スライド左側に記載のとおり、2025年12月期の通期業績、2026年12月期の業績予想、そして今後の成長戦略について順にご説明します。

まず、概要を簡単にお話しします。2025年12月期は前年同期比で47.1パーセントの売上成長を達成し、利益拡大フェーズに入りました。進行中の2026年12月期については、持続的な売上増加と、それを上回る利益の増加を見込んでいます。成長戦略については、2025年12月期で売上を伸ばすことができた再現性の高い施策を軸に、巨大市場を着実に開拓していきたいと考えています。

25年12月期　通期業績概要

2025年12月期の業績についてお話しします。売上高は32億3,300万円でした。昨年に業績予想として公表していた32億900万円に対し、達成率は100.7パーセントです。営業利益は3億6,900万円で、業績予想に対する達成率は102.2パーセントとなりました。

スライド右側にはコメントを記載しています。売上高については、もともとのリカーリング性に加え、マッチング成立数を増やすためにDXコンシェルジュの採用や効率化を行うことで、発注獲得やチャネル強化を進めました。さらに、マッチング成立数の増加に伴い、受注企業から高い評価をいただくことができ、受注企業ARPUの増加にもつなげることができました。

営業利益率は前年同期比で28.9ポイント改善しています。2024年12月期第4四半期以降、損益分岐点を超えて黒字が定着したことで、売上につながる発注獲得コストを抑制しつつも売上増を実現し、利益が逓増しています。

当期純利益については、まだ繰越欠損金があるため税前利益よりも大きくなっていますが、中期的に解消する予定です。

持続的な売上・利益増の実現

スライドのグラフは、売上高と営業利益の推移をお示ししています。売上高は、2023年12月期から順調に伸びています。一方、営業利益については、2023年12月期に最も投資を行いましたが、着実に黒字化のフェーズに入り、損益分岐点を突破したため、現在は利益創出・拡大フェーズに移行しています。

受発注双方への効果的なアプローチが売上増を実現

スライドは、当社のビジネスモデルにおいて売上につながる要素を因数分解した図です。まず、赤色の発注数についてご説明します。発注企業から発注の意思をいただくと、マッチング成立数につながります。そして、マッチング成立数が増えることで、受注企業のARPUも上がっていく仕組みとなっています。

続いて、図の上段についてご説明します。発注企業からの発注数を増やすために、従来取り組んでいるオウンドメディアに加え、データドリブン広告や、さらにリピート発注獲得に向けたDXコンシェルジュという3つの経路・チャネル施策を複層的に構築できたことにより、マッチング成立数は前年同期比で41.5パーセントの伸びを達成しました。

マッチング成立数の増加に直結させるために、「マッチングの質」に重点を置いた取り組みを行いました。その結果、受注企業から「PRONIにS&M費用をさらに預けてもいい」との成果が得られ、2025年12月期の受注企業ARPUは年間69.1パーセント伸ばすことができました。

受注企業ARPUの増大を軸とした売上成長

スライドは、売上高、受注企業ARPU、課金受注企業数のグラフです。売上高のグラフに関しては、毎月10万円以上ご利用いただいている企業をピンク色の棒グラフでお示ししています。

受注企業ARPUは、2023年12月期末以降順調に伸ばしてきました。先ほどお伝えしたとおり、2025年12月期には300万円から340万円近くまで成長させることができています。

課金受注企業数については、現時点での当社の方針として、課金受注企業数を均等に増やすのではなく、当社を高く評価いただき、当社に対してS&M費用を積極的に投資してくださる企業の支援に注力しています。その結果、赤色の折れ線グラフが示すとおり、月次で50万円以上ご利用いただいている企業数を増加させることができ、全社の売上高も右肩上がりで成長しています。

「継続収益」による強固な売上基盤を構築

先ほどご説明した売上に占めるリカーリング売上についてです。スライド左側のグラフをご覧いただければおわかりのとおり、足元では80パーセントで推移しており、安定収益として変わらず維持できています。

リカーリング売上の定義については、スライド右側をご覧ください。マッチング課金、すなわちマッチングでその都度頂戴する課金のうち、月次10万円以上を半年間連続してご利用いただいている企業さまの売上、さらに月額課金の契約形態による売上を加えたものが、全社の売上の平均80パーセントを占めています。この割合を「高ARPU×長期定着」と考えています。

高額帯を中心とした継続的な受注企業ARPUの増大

先ほどお話しした「月次50万円以上ご利用いただいている企業さまが増えている」という件について、さらに踏み込んでご説明します。スライド左側のグラフをご覧いただくと、その中でも月次200万円以上をS&M費用としてご利用いただいている企業さまの売上が増えていることがわかります。その結果、2025年12月期は最も濃いピンク色の部分を伸ばすことができ、全社の売上も伸ばすことができました。

受注企業ARPUを伸ばすためには、「マッチング成立数×単価」を実現する必要があり、「マッチングの質」にこだわることで成長を達成しています。この点については、後ほど詳しくご説明します。

費用の推移

当社の費用の推移についてです。高マージン構造の追求と損益分岐点売上の通過により、コスト比率の低減を実現しています。

スライド左側の赤色の折れ線グラフは人員数の推移を示しており、2023年12月期から2025年12月期にかけて大幅に増加しています。これは主に発注獲得チャネルの強化を目的としています。

スライド右側に記載のとおり、人員数の増加にもかかわらず、大幅な売上増加と生産性の向上により、2025年12月期の人件費率は前年同期比17.6ポイント削減できました。また、外注比率についても、社内業務活動の効率化に取り組んだ結果、前年同期比7.3ポイント削減できています。

今後のコスト見通しとしては、DXコンシェルジュの採用を積極的に行う一方で、採用した人員以上の売上成長を実現することで、売上高人件費率を維持できると予測しています。

2026年12月期以降については、マッチング成立数をさらに増やし、売上を拡大していきたいと考えています。発注獲得チャネルの一環として外部パートナーの活用を強化するため、外部パートナー向けの外注費の増加を見込んでいます。また、2026年12月期第1四半期は通期の採用計画を前倒しで進める方針のため、一時的に採用費を含むコスト増を見込んでいます。

重視するKPIの推移

重視するKPIの推移です。スライドには、マッチング成立数、売上およびリカーリング売上の割合、受注企業ARPU、課金受注企業数などを掲載しています。お時間がある際にご覧いただければと思います。

26年12月期　通期業績予想概要

2026年12月期の通期業績予想についてです。2025年12月期に続き、持続的な売上増と売上成長を上回る利益増を見込んでおり、昨年11月に公表した業績予想を継続しています。第1四半期を中心に成長投資を実施し、着実に達成したいと考えています。

売上高については、前年同期比34.3パーセント増加の43億4,300万円を見込んでいます。これは、マッチング成立数の増加と受注企業ARPUの拡大によって達成可能と考えています。

費用に関しては抑制を図りつつ、マッチング成立数を増加させる一方で、発注獲得コストを適切にコントロールすることで、通期を通じて高いマージン構造の維持を目指します。なお、第1四半期における投資などについては、ご説明が重複するため割愛します。

営業利益については、引き続き高マージンの利益構造により、通期では売上成長を上回る前年同期比119.6パーセントの利益成長を見込んでいます。

高マージン構造が支えるPRONIの利益構造

高マージン構造に関してです。当社の売上に占める発注獲得コストは一定であり、固定費要素が強いことがわかっています。そのため、2026年12月期については、売上高が順調に伸びれば、その分利益率も上がると見込んでいます。結果として、売上高は前年同期比34.3パーセント、営業利益は前年同期比119.6パーセントの成長を見込んでいます。

業績予想に関する留意事項

業績予想に関する留意事項です。すべては読み上げませんが、よくいただく質問の中から、収益の季節性について補足します。当社の売上の基盤は受注企業のS&M費用に由来しており、一般的には12月や3月といった決算期に増加する傾向があります。

ただし、2025年12月期の当社のサービスについては、毎四半期にわたり右肩上がりで売上を伸ばすことができています。現時点ではS&M費用の季節性の影響を受けるより、事業の成長が上回っているため、2026年12月期は収益の季節性について考慮していません。

その他の詳細については、スライドをご参照ください。

再現性の高い戦略の強化を軸に着実な収益増を図る

今後の成長戦略についてです。1つ目は、再現性の高い戦略の強化を軸に着実な収益増を図ります。スライドには売上、受注企業ARPU、マッチング成立数とありますが、これらの基盤となるものが発注企業のチャネル強化です。発注企業はさまざまなポイントで獲得可能で、発注案件を取得できます。これらを増やし、マッチング成立数を増加させることで、質の高いマッチングを受注企業に提供し、受注企業ARPUを伸ばすことで、結果として当社の売上を伸ばしていきます。

費用については、先ほど内訳をご説明したとおり、システム的な社内でのAI利用やオペレーションの内製化を進めており、売上が伸びた分だけコストが増えるということはありません。引き続き徹底したオペレーション改善を行っていきたいと考えています。

DX領域に特化し、広大なポテンシャル開拓を図る

市場におけるポテンシャルについてご説明します。当社は、いずれの分野においてもまだ成長余地があると考えています。

スライド左側の発注企業側については、中小企業のみなさまがDX化の必要性を高く感じている一方で、中央の円グラフのとおり、実際に取り組めている企業は19パーセントにとどまっています。当社としては、残りの81パーセントの中小企業にDXを提案していきたいと考えています。そもそも日本企業の99パーセントが中小企業であり、この社会的ギャップを解消し、DX化に伴う発注の増加を目指したいと考えています。

スライド右側の受注企業側の市場については、DX市場、SaaS市場、AI市場ともに今後さらなる伸びが期待されます。それらの企業さまにしっかりと価値を感じていただき、S&M費用を預けていただける状況を目指します。

広大な市場ポテンシャルを着実に取り込むための現行戦略の加速

当社の戦略および強みに関してです。2025年12月期も機能していた現行戦略として、発注企業側では、新規顧客や新規発注者向けに自社のオウンドメディアを継続的に運営することに加え、ROIを重視したターゲティング広告を行っています。その結果、昨年1年間で新たに5万社にご利用いただき、月間では4,000件から5,000件程度のペースで増えました。これにより、当社には25万社の既存顧客が存在し、これらに対して、DXコンシェルジュの部分で、新規ではなく既存ベースで追加発注案件をいただいています。

スライド右側の受注企業側では、既存顧客への注力を行いつつ、新規顧客についてはDX領域における新たなプロダクトが多く登場しているため、新しいプロダクトをプラットフォーム上に導入いただく活動を進めています。

既存顧客については、2025年12月期に受注企業ARPUを前年同期比69.1パーセント引き上げることができました。2026年12月期においても「マッチングの質」を重要視しつつ、S&M費用を預けていただけるような施策を進めていきます。一方、発注企業向けの施策としては、マッチング成立数を増やし、受注企業ARPUを向上させることで、売上の拡大を目指します。

受注企業ARPUと売上増の源泉となる「マッチングの質」

「マッチングの質」についてです。スライド中央に記載しているとおり、発注企業と受注企業をおつなぎする際に、例えばスピード感を持って即時マッチングを行う、もしくは発注企業の希望に応じて、単におつなぎするだけでなく、商談の日時を当社でアレンジするなどの対応を行っています。

また、発注企業の希望の程度に合わせてプライシング、つまり受注企業からいただく価格を変えたり、発注企業の希望に合った適切な紹介件数を提供するといった施策を、過去のデータを基にAIを活用して実施しています。その結果、受注企業からの評価が高まり、受注企業のS&M費用を預けていただけるようになっています。

さらに、スライド左側にお示ししている発注企業に対しても、こうしたシステムを用いた提案を行っているため、発注企業からの価値も向上しています。

この3つの施策が昨年から好循環を生み出しています。このため、引き続きこの施策を伸ばしていきたいと考えています。

不可逆なDX需要拡大を捉え、あらゆる発注を獲得する持続成長モデル

発注企業のマッチング成立数を増やす要因についてです。スライド右側の図のとおり、当社の強みは、新規顧客と既存顧客を、さらにオンラインチャネルとオフラインチャネルに分け、4つのチャネルとして構築していることだと考えています。

スライド左上のオンラインチャネル経由では、毎月安定して4,000件から5,000件の新規顧客を獲得しています。それに対して、右下のオフラインチャネルでは、DXコンシェルジュがリピート発注を直接受けています。右上と右下のチャネルも同様ですが、これらが機能することで発注の構造化が進められていると考えています。

DXの伴走が必要な企業にもリーチ可能な独自の発注獲得チャネル

スライドは、発注企業のマッチング成立数を増やすために、昨年1年間で整理した内容をお示ししています。スライド左側の縦軸はDXへの関心度を、横軸は発注時における伴走の必要性を表しています。右側の赤色の部分は、中小企業の多くがDXへの関心度にかかわらず、伴走が必要なことをお示ししています。

特に、DXへの関心度が高いものの、「自社だけではどのように選べばよいかわからない」あるいは「選択した後で実行が進まない」といった課題を抱えるお客さまに対し、当社の強みであるDXコンシェルジュを活用したご提案が可能です。今後もこの部分をさらに強化していきたいと考えています。

システムを活用した外部パートナーによる新規発注獲得・マッチングの実現

マッチング成立数を増やすための取り組みとして、発注チャネルを増やすという点が挙げられます。さらに、昨年来、システムを活用した外部パートナーの取り込みにも力を入れており、当社が社内で作成した、データとAIを活用したマッチングシステムを導入しています。

具体的には、お客さまとの商談結果に基づいて、適切な件数やプロダクト、価格を提示できるシステムを外部パートナーの方々に提供し始めました。外部パートナーのみなさまにとっては、このシステムを利用することで、中小企業の経営課題をヒアリングし、発注案件を獲得できるメリットがあり、発注件数も増加しています。

また、自社のオウンドメディアやROIを考慮した適切な広告の掲載、さらに自社で展開しているDXコンシェルジュや紹介パートナーの活用を通じて、発注件数を一層増加させ、今後も成長を続けていきたいと考えています。

私からのご説明は以上です。ありがとうございました。

質疑応答：高額帯の売上が増加している背景について

小林：「スライドに記載されているように、200万円以上のユーザーの売上がかなり増えている状況ですが、この背景を教えてください」というご質問です。

柴田：まず、先ほどご説明したマッチング成立数の増加についてですが、そもそも発注案件が増えていることが背景にあります。また、スライド右側の単価の項目も伸ばすことができています。

例えば、従来はマッチングするだけのサービスでしたが、当社で日程調整まで行うことで商談化率が100パーセントになります。それによって、通常2万円もしくは3万円だった紹介単価が10万円や20万円に上がることがあります。

さらに、受注企業の希望に応じて発注企業の属性を変更することで、属性に応じた価格設定を行い、結果として受注企業が予算を使いやすくなるという効果もあります。受注企業ごとにKPIや重視する指標は異なるため、当社では単価改定項目の柔軟な対応を行っています。これにより単価の向上や、送り出す案件数の増加につながっています。

結果として、他のS&M手法と比較しても、当社の「PRONIアイミツ」の活用は進んでおり、その成果として200万円以上の受注企業が増えてきたと考えています。