【QAあり】ココナラ、売上高、売上総利益、EBITDAともに過去最高を更新
継続役務にもターゲットを広げ成⻑加速を狙う

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鈴木歩氏（以下、鈴木）：本日は会社および事業概要、そして成長の方針、決算概要の3本立てで順を追ってご説明します。

Vision/Mission/成長方針

鈴木：まず、会社および事業概要についてご説明します。

我々はVisionとして、「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」ことを掲げています。これは非常に幅広く言及していますので、Missionでは事業ドメインを限定する意味で「個人の知識・スキル・経験を可視化し、マッチングしていくことを定義しています。

成長方針として、これまで培ってきたさまざまな共通資産等を活用し、すべてが揃うサービスプラットフォームを作っていきたいということを定めています。具体的な内容については後半でご説明したいと思っています。

事業概要

鈴木：事業・サービスラインナップ群についても簡単に触れたいと思います。ドメインとしては大きく分けると、マーケットプレイス事業、エージェント事業、そして最近開始した事業開発の3本柱となっています。

マーケットプレイス事業については、祖業である「ココナラスキルマーケット」が引き続き主力ですが、EC型であるスキルマーケットとは異なるマッチングのサービスも増やしている最中です。

エージェント事業については、ここ2年ほどでプロダクトのみではなく、人の力でしっかりとマッチングを創出していくような事業にも幅を広げている状態です。

事業開発については複数のプロダクトとサービスがございますので、追ってご説明したいと思います。

ココナラスキルマーケット_サービス概要

鈴木：現在も売上の9割近くを占める「ココナラスキルマーケット」の概要についてご説明します。

「ココナラスキルマーケット」は、EC型で簡単・スピーディに取引ができることが1つの特徴です。まず、スキル・知識・経験を持った方が、例えば「ロゴを5万円で作れますよ、10万円で作れますよ」と、対応可能なことをパッケージとして出品します。現在はこのようなものがトータルで100万サービスほどストックされています。

さまざまなスキルを購入したいと思っている方は、「ココナラスキルマーケット」に訪問いただき、ふだん日用品や服などをECサイトで購入するのと同じような体験で、自分の好みのカテゴリや予算、納期で絞り込み、出てきたサービスを購入できます。したがって、簡単に人のスキル・知識・経験を買えるというのが「ココナラスキルマーケット」のビジネスモデルです。

それ以外に、ホリゾンタルなカテゴリ展開をしていることも特徴だと言えます。もともとはプライベート利用を中心として似顔絵や占いといったカテゴリから開始しましたが、現在はプライベート利用からビジネス利用にまで広がり、個人だけではなく法人にもご利用いただいています。おおよそ720カテゴリを超えるカテゴリ数で展開しています。

また、さまざまなマッチング形式で利用が可能で、サービスを直接買うだけではなく、事前に見積もりを取り、自分の要望が叶う場合に購入できる機能もあります。現在では50万円、100万円、200万円といった高単価なものも売買されるようになりました。

PCだけではなく自分好みのデバイスを用いて、アプリからもいつでもアクセスしてご利用いただくことが可能です。

ココナラスキルマーケット_実績

鈴木：今となっては「ココナラスキルマーケット」は、スキルシェアプラットフォームサービスで人のスキル・知識・経験を買うことにおいて流通高が日本では業界No.1です。

世の中にはセールスドリブンに営業の力を介してマッチングするエージェント事業もありますが、このリサーチでは除外されています。純粋にオンラインのプロダクトの力でマッチングするサービスとして、日本で一番の流通高だというリサーチ結果が出ています。

ココナラ募集_サービス概要

鈴木：続いて、ほかのマッチング形式についても簡単に触れたいと思います。

最近は「ココナラ募集」というマッチング形式にも力を入れています。「ココナラスキルマーケット」とはマッチングの順番・商流が逆になっており、発注をしたい方、つまりスキル・知識・経験を買いたいと思っている方が起点です。

例えば、先ほどと同じロゴ作成を例に挙げると、発注したい方が「予算が10万円でロゴを作ってくれる方を募集」と投稿いただきます。その投稿に対してスキルを持つ方々が「私ができますよ」と応募し、マッチングする形式です。

ココナラ募集_サービス概要

鈴木：「ココナラスキルマーケット」の場合は基本的にはEC型ですので、単発での依頼にしか対応していませんでした。しかし、「ココナラ募集」では単発だけではなく継続でのご依頼が可能です。

例えば、日々定常的に発生する業務やプロジェクト型の長期間・大型の仕事に対しても、エンジニアが人月（にんげつ）で稼働する、もしくは採用代行やマーケティング代行、人事代行として時給で参画することも可能となっています。

ココナラ募集_ビジネスモデル上の優位性

鈴木：また、「ココナラ募集」は世の中によくあるエージェント事業の中でも、三者面談の前工程までをプロダクトの力を活用して自動化できることが特徴です。

ココナラエージェント_サービス概要

鈴木：続いて「ココナラエージェント」事業の概要です。これは「ココナラスキルマーケット」「ココナラ募集」とは異なり、人の力を介してマッチングしていく事業です。

あらゆるカテゴリ・職種を扱っており、営業がクライアントにから案件をご提供いただき、専任コンシェルジュやエージェントがその案件と稼働者をマッチングすることで、価値を創出するビジネスモデルです。

先ほどの「ココナラマーケットプレイス」と異なる特徴は、発注者とココナラとの直接契約である点です。中堅から大手のエンタープライズのお客さまにとっても、ココナラと直接契約ができますので、安心してご利用いただけます。

TAM：ココナラがターゲットとする市場規模イメージ

鈴木：ココナラが考えているTAM（Total Addressable Market）について簡単にご説明します。

これまでココナラが対象としてきたマーケットは、スライド左下に濃い紺色で示している「単発役務×個人・中小企業の方々」の取引でした。

しかし、「ココナラ募集」や「ココナラエージェント」などの新しいマッチング形式では、単発役務だけではなく、継続役務のマッチング創出も可能になっています。さらに個人・中小企業に加えて大手企業の方々にも安心してご利用いただけるようになっていることから、これまでの約18兆円の市場から、約37兆円までTAMが拡大していると考えています。

日本はアメリカに比べると10年ぐらい遅れていますが、今後5年、10年かけてDX化・オンライン化していく中で、よりなめらかな人と人のスキル・知識・経験のマッチングを、我々のテクノロジーの力とセールスの力を使い、創出していきたいと考えています。

ココナラ経済圏の全体像

鈴木：ココナラ経済圏の全体像も簡単にご紹介します。サービス事業がたくさんあり、非常に複雑なのですが、縦軸がカテゴリです。開発、コンサル、代行／アシスタント、制作といったビジネス利用のものから、相談、学習、エンタメなど、例えばオンラインレッスン等も含めたプライベート利用のものまで広くあまねくカバーしています。

横軸にはまず役務の形式があり、単発役務だけでなく継続役務にも対応できるようになっています。また、マッチングの仕方としては、プロダクトでマッチングするマーケットプレイス事業、人でマッチングするエージェント事業があります。さらに事業開発としては、SaaSのプロダクト作成やラーニングの事業の展開にも至っています。

これらの全体的なサービス群を通じて、特定の方々に対する特定のマッチング形式のみをご提供するのではなく、個人から法人まで、あらゆる方のマッチングニーズにお応えするようなサービス群と事業群を用意します。

その結果として、サービスプラットフォームとしてスキル・知識・経験をマッチングできる社会的インフラになっていきたいという考えから、このココナラ経済圏構想を掲げています。

すべてが揃うサービスプラットフォームに向けて（事業開始の変遷と今後）

鈴木：これらのサービス群の今後のローンチの時間軸についてです。

足元は、今年の夏に向け、マーケットプレイス事業として「ココナラコンテンツマーケット」の準備を進めています。

「ココナラスキルマーケット」のようなスキル・知識・経験を1対1のオーダーメイド型で受発注するものだけではなく、さまざまなスキル・知識・経験を、記事や画像・音声・動画などのコンテンツとして1体Nで販売していくプラットフォームです。

また、「ココナラスカウト」という新しいマッチング形式も準備しているほか、新規のバーティカルサイト化やいくつかのSaaSプロダクトなども準備中です。この中でも特筆すべきものについてはこの後、個別のスライドを用いてご説明します。

ココナラの成⻑方針

鈴木：ここからは成長の方針についてご説明します。

繰り返しになりますが、我々のVisionは「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」、成長方針は「すべてが揃うサービスプラットフォームを確立する」です。

これらを実現するために、ここまでご説明してきた3つの事業領域と、スライドに記載している3つのアセット・競争優位によって、ココナラとして事業を成功させ、垂直立ち上げや成長につなげていきたいと思っています。

ココナラスキルマーケットが築いてきたアセット・競争優位

鈴木：具体的にそれぞれのアセット・競争優位についてご説明します。

まず1つ目はデータベース基盤です。これまで主に「ココナラスキルマーケット」を通じて蓄積してきた、スキル・知識を持つ、稼働される方の人材データベースと、発注側である顧客のデータベースがあり、これらの人材データベースは100万人を超えています。その2つを結びつけた結果、発生する取引情報やそこに紐づく評価情報を大量に有しています。

2つ目はプロダクト基盤です。我々は主に祖業ではマーケットプレイスで取り組んできました。プロダクトを中心に開発していく中で、非常に重たい部分の各種機能の共通化を行ってきました。

例えば、会員登録の際のアカウント共通化や、マーケットプレイスで発生する決済基盤の共通化、人材データベースとしてのプロフィール基盤の作成、売上やメッセージ基盤の作成などがあります。

「ココナラスキルマーケット」とは異なる新たなマーケットプレイスを立ち上げる際や、バーティカルでカテゴリ特化型のサイトを立ち上げる際には、一から開発していくと非常に工数やコストがかかります。しかし、機能を共通化することにより、非常に柔軟でスピーディなプロダクト展開を実現しています。

3つ目はマーケティング・セールス基盤です。2012年の立ち上げ以降、最初は当然SEOやWeb広告等も打ち、2017年からはTVCMも精力的に活用してきた結果、非常に高い認知があります。

一般消費者の方々に対するリサーチでは、認知度は50パーセントですが、働いている方に限定するとそれが75パーセントに達します。ココナラというブランドが、今後のプロダクトや事業の立ち上げに役立ちます。

また、サービス数はすでに100万件近くまで到達しています。そのため、例えば「ロゴがないかな」「チラシを作れないかな」「家庭教師がいないかな」など、ニーズが発生した際にインターネットで検索するとココナラのコンテンツがヒットし、そこからサイトを訪れていただくような、ロングテールのSEOに強い部分もあります。

さらに直近では、みずほ銀行と「みずほココナラ」というジョイントベンチャーを作っています。我々はみずほ銀行が保有する数十万件を超える法人口座の方々にアクセスが可能となっており、例えば人材不足の課題があった場合に「よかったらココナラというソリューションを通じて解決してみませんか？」とご提案することができます。

働き手優位の社会到来

鈴木：人材データベースは今後のココナラの成長の肝になると思っていますので、本日は重点的にご説明したいと思います。

スライドには「働き手優位の社会到来」と題し、参考資料をご用意しました。みなさまご存じのとおり、これから日本は人口不足となり、人口不足に連動して労働人口も減少することになります。

その場合、非常に重要になってくるのが、いかに働き手を確保するかということです。世の中の企業・個人は、自分たちがいかにスキル・知識・経験を持った方々にアクセスし、いかに選んでもらうかに腐心していくことになると思います。そこで、日本において非常に多くの働き手の方々を保有できていることが、我々の強みだと考えています。

ココナラの競争優位である人材データベース

鈴木：ココナラにご登録いただいているスキル登録者数は年々増加しています。2025年8月期第1四半期にあたる2024年9月から11月の間に100万人を超えました。

人材データベースを核とした経営戦略

鈴木：スキルを持つ方々の人材データベースは、マーケットプレイスの「ココナラスキルマーケット」を中心として蓄えてきました。

ここで培った人材データベースは、当然マーケットプレイス事業で各種の新しいマッチング形式を立ち上げていく際にも利用しますが、それ以外のエージェント事業や新規領域においても、しっかりと垂直立ち上げの材料として使用していきたいと考えています。具体的な事例を簡単に3つほどご紹介します。

人材データベースの詳細活用事例

鈴木：スライドには人材データベースの詳細活用事例を示しています。

1つ目はマーケットプレイス事業でこの春に向けて準備を進めている「ココナラスカウト」という新しいマッチング形式です。

我々は100万人の人材データベースを保有する中で、人材の質に非常に自信を持っています。「ココナラスキルマーケット」は先にサービスが出品され、購入したい方がいる時にだけ売ればいいという受身の姿勢でよいため、プロ人材の方々が自分が活躍しやすい値付けで出品しています。

これはプロの方に好んでご活用いただけるマッチング形式であるため、非常に多くのプロの方々にご登録いただいています。そこで、そのプロの方々に対して、主に中堅企業から大手企業の方々が直接スカウトできるようにしていきたいと考えています。

これは中途採用では非常に当たり前の手法だと思いますが、外部人材活用や副業・フリーランス活用分野においては、まだ主流ではないマッチング形式です。我々としてはこちらをいち早く取り入れながらしっかりとマッチングを活性化していきたいと思っています。

2つ目はエージェント事業における「ココナラアシスト」です。オンラインアシスタントやマーケティング・人事・経理代行などの分野をマッチングする領域で、2024年の春先から組織化して本格的に営業を開始しています。新規事業でありながら、この人材データベースの活用により順調な立ち上がりを見せています。

本来、エージェント事業に取り組む場合にはマーケティングを通じて稼働者を集めてこなければいけませんし、一方でその需要側となるクライアントや案件も集めてこなければいけません。この両方が揃って初めてマッチングするのですが、それには時間もお金もかかります。

しかし、我々の場合はすでに人材側が100万人規模でストックされています。クライアントから案件さえいただければ、あとは我々の人材データベースを活用してすぐにご紹介できる仕組みがあり、その結果、非常にニッチで複雑な要望にもお答えできるようになっています。

2024年4月の本格的な営業開始から半年近くの2024年11月末時点で、ARRが2億6,000万円近くまで伸びていますし、今後も大きく成長していけるのではないかと思っています。

3つ目は新規領域として立ち上げを予定している、ラーニング・リスキリング事業の「ココナラアカデミー」です。

これまでココナラは、スキル・知識・経験を持っている方と、それを欲している方をマッチングする経済圏として展開してきました。しかしその外側の領域として、そもそものスキル・知識・経験を身につけたい方と、それを教えたい方とのマッチングにも取り組んでいきたいと思っています。

今、ココナラには会員登録者数がおよそ500万人おり、その半数弱の230万人程度が出品目的です。この方々が潜在的な「学びたい人材」だと考えています。

しっかりとリスキリングをして、ココナラでスキル・知識・経験を適切に販売していける方々を増やしていきます。その結果、発注したいと思っている方々から見てもさらに魅力的なプラットフォームにしていきたいと思っています。

2025年8月期第1四半期 決算ハイライト

鈴木：ここからは決算概要についてご説明します。

こちらのスライドは、2025年8月期第1四半期の決算ハイライトです。全社のサマリーとしては、スライドに記載のとおり、売上高、売上総利益、EBITDAともに過去最高を更新しています。

マーケットプレイス事業については、一時、新型コロナウイルスによる向かい風や、生成AIの部分的な影響等もあり、減速傾向の時期もありましたが、今は少しずつ回復しています。流通高、売上高ともに回復基調であり、購入UU数も過去最高となっています。

また、エージェント事業についても、M&Aを含めて現在売上を伸ばしており、PMIも非常に順調に推移しています。この後簡単にグラフ等も用いてご説明し、トピックスについてもお伝えしたいと思います。

四半期売上高推移

鈴木：連結の四半期売上高推移です。前年同期比プラス69.7パーセントで成長しています。

四半期売上総利益推移

鈴木：売上総利益も前年同期比プラス28.4パーセントと過去最高を更新しています。

四半期EBITDA推移

鈴木：EBITDAも引き続き好調に推移しています。2024年8月期は第4四半期のみ、期末のマーケティング投資を行ったために減少していますが、その投資分がなくなった結果、2025年8月期第1四半期では高い水準で着地しています。

四半期売上原価＋営業費用推移

鈴木：四半期の売上原価と営業費用推移についてはスライドに記載のとおりです。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期流通高推移

鈴木：法律相談以外のマーケットプレイス事業の推移です。流通高は前年同期比プラス11.6パーセントで成長しています。前四半期の前年同期比がプラス9.8パーセントであるため、引き続き成長が加速していると言えるのではないかと思っています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期売上・セグメント利益推移

鈴木：同じく売上高も前年同期比プラス13.9パーセントで回復基調です。加えて、セグメント利益として開示している内容ですが、マーケットプレイス事業は固定費型で、すでに損益分岐点を超えており、非常に高いセグメント利益を出しています。このセグメント利益率をさらに高めていきたいと思っています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

鈴木：マーケットプレイス事業の四半期のKPI推移です。購入UU数は一時停滞していましたが、第1四半期は過去最高を記録し、プラス基調で伸びています。

また、これに比例するように引き続きビジネス利用のシェアが加速しています。その結果、1回あたりの平均購入単価も上がっており、1人当たり購入額も前年同期比プラス8パーセントと成長しています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

鈴木：その他の指標については、会員登録数、サービス出品数、スキル登録者数ともに右肩上がりで非常に伸びています。

マーケットプレイス（法律相談）業績推移

鈴木：続いて「ココナラ法律相談」事業についてです。売上高は前年同期比プラス14.4パーセントとなっています。

マーケットプレイス（法律相談）KPI推移

鈴木：その売上を構成するものとして、広告費をお支払いいただく有料登録弁護士者数およびARPUも、前年同期比で伸ばすことができています。

エージェント 四半期業績推移

鈴木：続いてエージェント事業についてです。M&Aにより旧アン・コンサルティング社がグループインした結果、売上高は前年同期比で非常に高くなっています。その一方で、2024年8月期第4四半期にセグメント利益が少し悪化したものの、2025年8月期の第1四半期には確実に利益改善できるようになっています。

エージェント KPI推移

鈴木：KPIについても、売上高の増加に連動してクライアント数、稼働者数ともに増えています。

これにはグループインした旧アン・コンサルティング社の影響ももちろんありますが、先ほどもご紹介した、自前でゼロから立ち上げている新しいエージェント事業「ココナラアシスト」が急成長していることも影響しています。

通期業績予想に対する進捗

鈴木：通期業績予想に対する進捗は、おおむね当初のガイダンスどおり、順調に推移しています。

営業利益以下の利益が非常にオーバーペースで進んでいますが、下期は一定程度、超過利益をコントロールし、通期業績予想の範囲内で再投資やマーケティング投資等も行っていきたいと思っています。そのため、現時点では通期業績予想の変更はありません。

「みずほココナラ」本格的な営業活動を開始

鈴木：最後にいくつかトピックスをご紹介したいと思います。先ほどもご説明したとおり、ココナラは「みずほココナラ」として、みずほ銀行の法人のお客さまに対して、ココナラのソリューションをご提供する座組を引き続き力強く推進しています。

定期購入機能をリリース

鈴木：マーケットプレイスでは、やはりリピータブルな構造を作っていくことが大事だと考えています。定期購入機能をリリースすることにより、引き続き、同じ購入者と出品者のマッチングを加速していけるような仕組みをご用意しています。

ココナラAIスタジオをローンチ

鈴木：さらには「ココナラAIスタジオ」という、新しいSaaSのプロダクトを用意しています。

「ココナラAIスタジオ」には我々のAPIを使い、世の中にあるメジャーな生成AIを多数つなぎ込んでいます。このプラットフォームのサービスをご利用いただくことで、それらを比較的低額で、リーズナブルにご利用いただけるようになっています。

例えばチャットでは「ChatGPT」や「Gemini」、画像生成では「Stable Diffusion」「Midjourney」「Imagen」などの複数のAIを自由に切り替えてご利用いただけます。

また、初めてご利用いただく場合には「自分で使いこなせない」という方々のために、プロンプトとして複数のテンプレートを提供するなどしています。このような機能も用いながら、初めて生成AIを活用する方でも取り入れやすいプロダクトとしてご用意しています。

ラーニング・リスキリング事業を展開予定

鈴木：また、先ほどもお伝えした新規事業として、ラーニング・リスキリング事業を展開予定です。現在は「ココナラアカデミー」の準備を進めています。

ココナラテックPMIの進捗について

鈴木：「ココナラテック」についてです。PMIの進捗については、「ココナラテック」単体で2024年8月期第4四半期にマイナスとなっていた営業利益が、2025年8月期第1四半期には非常に改善しています。

自己株式の取得について

鈴木：自己株式の取得については、今回、発行済株式総数のおよそ2パーセントに値する50万株、1億5,000万円程度の取得を発表しています。

当社としては、現時点での株式水準は割安であると捉えており、今後も株主還元施策として、自己株式の取得を定期的に検討していきたいと考えています。

質疑応答：「ココナラスキルマーケット」の強みについて

荒井沙織氏（以下、荒井）：「『ココナラスキルマーケット』サービスについて、他社のスキルマーケットサービスと比較した御社の強みをコンパクトに教えていただけますか？」というご質問です。