2022年9月期第1四半期決算説明会
小椋一宏氏（以下、小椋）：みなさま、こんにちは。HENNGE株式会社代表取締役社長の小椋でございます。本日は当社の決算説明動画をご視聴くださいまして、誠にありがとうございます。
本日は、まず取締役副社長CFOの天野より2022年9月期第1四半期の業績と、業績見通しの進捗についてご説明した後、私から成長戦略についてご説明いたします。どうぞよろしくお願いいたします。
連結業績サマリー（対前年同期比、3か月累計比較）
天野治夫氏（以下、天野）：天野治夫でございます。2022年9月期第1四半期の業績をご説明いたします。
連結業績のサマリーはスライドに記載のとおりです。第1四半期は、2021年11月12日に開示した通期業績予想に対し、おおむね順調に推移しています。
売上高の推移
連結売上高の四半期ごとの推移も、スライドに記載のとおりです。売上高が前四半期からわずかに減少しているのは、プロフェッショナル・サービスおよびその他事業のSIサービスの売上高が、前四半期で多く計上されたことによります。
HENNGE One事業の売上高は、すべてリカーリングの性質によるもので、これまでと変わらず、四半期ごとに増加する傾向となっています。
売上高（対前年同期比、3か月累計比較）
連結売上高の前年同期比は、スライドに記載のとおりです。HENNGE One事業の売上高は堅調に増加しており、プロフェッショナル・サービスおよびその他事業の売上高は、従前からお伝えしているとおり、既存事業の縮小に伴い減少しています。
売上総利益の推移
売上総利益および売上総利益率の四半期ごとの推移は、スライドに記載のとおりです。
売上総利益（対前年同期比、3か月累計比較）
売上総利益および売上総利益率の前年同期比は、スライドに記載のとおりです。引き続き、売上総利益率は高い水準を維持しています。
営業費用の構造（対前年同期比、3か月累計比較）
営業費用の構造を前年同期と比較すると、スライドに記載しているようなグラフになります。
営業費用の構造（対前四半期比）
スライドは前年四半期比を記載しています。第1四半期では、2022年9月期の方針で掲げているとおり、今後の成長につながると考えられる活動を中心に、費用を投下しています。
広告宣伝費は、2021年8月に発表した新機能追加に関連するイベントや広告などを引き続き展開し、業務委託費は、積極的な営業・カスタマーサクセス活動の対応などを行ったため、前四半期と比べて、それぞれ費用が若干増加しています。その他販管費については、積極的に採用活動を実施したものの、採用広告や新卒採用活動が若干落ち着き、減少しました。人件費等も、前四半期に一時的に発生したリモートワークにかかる手当などの費用がなくなったことにより、減少しています。
売上原価と研究開発費の合計は、主に前四半期に一時的に発生した、プロフェッショナル・サービスおよびその他事業の原価振替などの影響がなくなったことにより、合計額は減少しています。
売上高と営業費用の推移
売上高と営業費用の四半期推移は、スライドに記載のとおりです。
従業員（アルバイトを含まず）の推移と構成
従業員数の推移です。当四半期は人員採用が進んではいるものの、入退社数のバランスの悪化により、前四半期より1名減少となりました。以前の決算説明でもお伝えしたとおり、HENNGE One開発／研究開発職は、海外からの採用を中心に賄ってきていますが、COVID‑19の影響が続いており、入国できない内定者がいる状況です。
研究開発活動にはまだ大きな影響はないと考えていますが、引き続き、状況を注視していきます。現在、特にBtoBのSaaS営業担当者の採用は市場全体で激化しており、経験者の採用が難しくなっている状況ではありますが、今後も営業・カスタマーサクセス職を中心に、積極的に人員採用を行っていく方針です。
事業トピックス
事業の進捗をご説明します。事業トピックスは、スライドに記載のとおりです。
各種イベント開催
当四半期は、「HENNGE Rocket Pitch」を開催しました。こちらのイベントは、50超のセッションをすべて3分以内でご覧いただける、新しいかたちのオンラインイベントです。
企業の情報システム担当者の抱える課題に対する解決策のみならず、HENNGE Oneの情報、新製品やβサービスのご紹介なども行いました。新規のお客さまだけでなく、HENNGE NOW!で接点があった潜在顧客の方々にも、さまざまな角度から弊社やサービスをより深く知っていただき、本格的な商談につなげていくことを狙いに実施しました。
HENNGE One新機能について
2021年第3四半期の決算説明会で詳しくお伝えしたとおり、2021年8月にHENNGE Oneの新機能を発表し、2021年10月から発売しています。詳細な説明は省きますが、パンデミック下で新たに生まれたニーズに対応して追加された、3つのすばらしい新機能を搭載しており、より大きな付加価値をお客さまに提供できるようになったと自負しています。
HENNGE One新ライセンス体系について
新機能追加の大型バージョンアップに合わせ、2021年10月からライセンス体系を刷新することを発表しました。高付加価値なセットプランでの販売をメインとしつつ、新たな試みとして、ライトユーザも導入しやすい単機能プランを設定し、より幅広い層へのアプローチを試みます。
HENNGE One KPIのハイライト（対前期末比、3か月進捗）
KPIの進捗状況をご説明します。前期末からのHENNGE Oneの各KPIの進捗は、スライドに記載のとおりです。
HENNGE One KPI（対前年同期末比）
HENNGE OneのKPIの前期比較は、スライドに記載のとおりです。
HENNGE One平均月次解約率の推移
平均月次解約率です。引き続き、非常に低い水準にあると考えています。
HENNGE One契約企業数と契約ユーザ数の推移
契約企業数と契約ユーザ数の四半期ごとの推移です。当四半期において契約企業数の伸びは、やや緩やかなスタートとなっています。2021年8月に発表した新プランについて、お客さまや販売パートナーの関心が高く、多くのお問い合わせを受けている状況です。
しかし、既存のお客さまへの対応や、説明の営業工数が想定以上にかかり、結果として新規案件のクロージングに影響が出ています。新プランに関して、既存のお客さまの関心が高いことはよい兆候だと捉えていますが、今後の新規案件の獲得にあたり、人員不足が成長のボトルネックにならないよう、人員体制の一層の強化を図っていきます。
HENNGE One ARRとAPRUの推移
四半期ごとのARPUとARRの推移は、スライドに記載のとおりです。ARPUは引き続き上昇傾向にあります。ARRは契約社数の伸びと同様に、やや緩やかなスタートとなっています。
2022年9月期の方針
2022年9月期の通期業績見通しに対する進捗をご説明します。2022年9月期の方針は、2021年9月期の方針を踏襲し、積極的なマーケティング投資を行い、ニューノーマル下での拡大する機会を捉えることで、HENNGE Oneの中期的なARR成長を加速する、としています。
マーケティング投資は、引き続き新サービスの認知向上のための広告宣伝を実施するほか、新型コロナウイルス収束の可能性も考慮し、リアルイベントやオンラインイベントでの露出を図るなど、1点集中ではなく状況を踏まえた多層的な顧客アプローチを試みます。
人員計画は、今後の成長のための全方位的な採用を行い、引き続き全社で50名以上の純増を目指します。新プランの販売促進のため、営業職とカスタマーサクセス職を重点的に増強しつつ、人員の充足までは業務委託を並行して活用し、顧客対応のリソース確保を最優先します。こちらの対応は、既存のお客さまの新プランへの移行にも効いてくると考えています。
連結業績見通し（通期）
連結業績見通しは、2021年11月12日に発表した業績予想から変更はなく、スライドに記載のとおりです。
売上高の進捗
過年度からの事業別の売上高の推移と、今期見通しに対する第1四半期の進捗です。第1四半期はおおむね順調に進捗しています。
営業費用（原価＋販管費）の進捗
広告宣伝費と、広告宣伝費を除いた営業費用の過年度からの推移と、今期見通しに対する第1四半期の進捗は、スライドに記載のとおりです。広告宣伝費は、すでに実施している活動に加え、今後もさまざまな媒体への露出を考えています。
Vision
小椋：弊社の成長戦略をご説明します。HENNGEのビジョンは「テクノロジーの解放」です。私たちはテクノロジーが大好きで、テクノロジーが世の中をよくしていくと強く信じています。この力をできるだけ多くのお客さまに届けることによって、世の中を少しでもよい方向に動かしたいというのが、私どもの思いです。
HENNGEは創業以来25年以上、「テクノロジーの解放」を理念として掲げ、さまざまな分野や方法でテクノロジーを解放してきました。その結果、SaaSはテクノロジー解放のための最もフェアで洗練された効率的な手段であるという考えに至っています。このため、お客さまにSaaSを提供することで、SaaS活用を通した変革を応援していきたいと考えています。
LTV最大化
「テクノロジーの解放」を通してお客さまに届けているテクノロジーの総量、理念の実現の証左となるのがLTV（Life Time Value）、すなわち弊社が保有している契約の総価値です。弊社の成長戦略は、LTVの最大化を目指しています。
現在、平均契約年数「Y」と売上総利益率「r」は、すでに高い水準にあります。したがってLTVの最大化には、ARRの最大化が必要です。そのため、直近の営業利益の水準にこだわりすぎることなく、将来への投資を積極的に行い、ARRを積み増していきたいと考えています。
ARR最大化
ARRは、さらに3つの要素に分解できると考えています。契約企業数「N」、平均ユーザ数「n」、ユーザあたり単価のARPUです。
成長戦略の進捗（HENNGE One）
HENNGE Oneにおける3つのKPIの実際の推移は、スライドに記載のとおりです。HENNGE Oneを主力とする弊社グループのビジネスは、基本的にサブスクリプションモデルです。当期中に獲得した契約は、解約されない限り積み上がっていき、翌期以降の売上の基盤となります。スライドに記載のとおり、HENNGE OneのARRは順調に、かつ安定的に積み上がってきていると確認できます。
ARRの安定的な成長が見られる一方で、分母の拡大による成長率の鈍化が課題となっていました。しかし、2020年以降はCOVID‑19によって企業の行動様式が大きく変化し、パンデミックの収束後にはSaaSやクラウドの利用が拡大していくのは、間違いない状況です。この機会を捉えるべく、2021年9月期を底とした、ARRの成長率の変曲点を作るための3ステップをまさに今実施中です。
1ステップ目は2021年9月期に、全国のディシジョンメーカーやパートナー企業など、より幅広い層にHENNGE Oneの強みやHENNGEブランドを認知してもらうため、積極的なマーケティング費用の投下を行い、新機能をリリースし、新プランも発表しました。
2ステップ目は今年度の施策で、昨年度に発表した新機能と、それに基づくHENNGE One新プランを新規顧客向けに展開し始めています。
3ステップ目は来期2023年9月期に、新機能の既存のお客さまへの展開を計画しています。
これらの3つのステップを通して、2022年9月期以降の「N」およびARPUの、両方に作用する成長サイクルを作っていきたいと考えています。
現在、営業とカスタマーサクセスメンバーは、新規のお客さまとの商談をクローズさせるための活動をしつつ、既存のお客さまにも順々に新プランをご説明している最中です。 動画の冒頭でお伝えしたとおり、新プランは我々の想定以上に既存のお客さまからの関心も高く、既存のお客さまへの対応に思った以上に多くのパワーを割いており、来年実施予定だった3ステップ目の準備活動が、予想よりも早く始まっている状況です。
その他の要因も相まり、現在人員不足の状況ではありますが、今後バランスよく3ステップを実現させるべく、当期の方針どおり、引き続きマーケティング投資と人員採用に力を入れていきたいと考えています。
2022年9月期以降の成長戦略
このような活動を通して、CAGR20パーセント台中盤となる中期的なARR成長、そして、ARR100億円以上の水準を目指します。
認知度や接触可能な潜在顧客の数を向上しつつ、代理店との連携の強化や、新機能の開発とリリースを行い、HENNGE Oneの付加価値を上げていくというサイクルを継続的に行うことで、その先も成長を続けていけるようなモデルを確立したいと考えています。
お客様の変革を応援するHENNGE One
HENNGE Oneは、2011年に単一の機能からなるサービスでスタートして以来、機能を徐々に追加し、5つの主要機能と1つのオプションからなるIDaaSとして展開してきました。
今回新たに3つの機能を追加しましたが、今後もお客さまに届けるテクノロジーの総量を最大化するため、SaaS活用の分野で必要な機能をさらに追加していき、お客さまの生産性向上を強力にバックアップしていきます。
SaaSプラットフォームとしてのHENNGE One
HENNGE Oneは、お客さまがSaaSを活用すればするほど価値が高まる性質の、IDaaSを中核としたプラットフォームです。
今後も私たちは、日本全国の企業でクラウドサービスの利用が拡大する流れを後押しするとともに、そのような流れの中でSaaS各社との連携を深めながら、SaaSプラットフォームとしての成長を図っていきます。
以上が、2022年9月期第1四半期の決算についてのご説明です。本日はお忙しい中、当社の決算説明動画をご視聴くださり、誠にありがとうございました。
質疑応答：海外からの人材の入国について
質問者1：私から2つ質問です。まず、海外の人材が入国できずにいる問題について、こちらは政治の問題だと認識しているのですが、これで正しいのか、また、御社側からの対応は今どのようになっているのか、そもそも対応の余地があるのか確認したいと思います。
それに付随して2点目ですが、足元の採用活動の進捗についておうかがいします。海外の方が日本に入国できないことは、おそらく海外の人材にとってはすでに周知の事実で、これが何らかの影響を与えていないでしょうか？
小椋：まず開発の人材が海外から入国できないという問題については、まさにおっしゃるとおりで、私も開発部門を管掌している取締役としては苦しく思う状況です。
現在、ビザを持っていても外国籍の方の入国をいまだ認めておらず、また留学生も認めていません。先週くらいに日経でも一面で記事になり、もっとクローズアップされるといいなと思っていますが、大変苦しい状況にあります。
その中で私どもが何をしているかということですが、できる限りのことをするしかありません。1つは、そもそも海外からではない方法で人を採用することです。国内からの採用も昨年から強化し、現在も進めています。
もう1つは、海外にいて内定者のまま働く方法をなんとか探そうと、業務委託契約を結ぶなどのかたちで仕事をお願いするようなことを進めてはいますが、やはりタイムゾーンがずれていたりするとなかなか働きづらいこともあるため、これを延々と続けるわけにはいきません。早く落ち着いてくれればと思っています。
1月くらいの段階では、「もうそろそろオープンしそうだな」と見ていましたが、オミクロン株の拡大と国の判断により、現在はいろいろなことができづらい状況になっています。
目下、開発チームに大変な影響を及ぼしているわけではないのですが、やはり海外人材から日本に愛想を尽かされないためにも、早く国境が開かれてほしいと思っています。
このような状況から、開発人材採用に関する我々の対応としては、国内からの採用を強化し、アウトソースなどのかたちで開発リソースを賄っている状況です。
2点目の足元の採用活動については、今年は純増50名を目標に、技術者だけでなく、他の職種についてもかなり積極的な採用を進めていますが、人の移動が限られていること、また人材の取り合いが激化していることもあり、決して順調とは言えません。
第1四半期は1名減った状況で、このままでは我々もいろいろな意味でパワー不足になると認識しているため、どうにか挽回できるように、より強い採用活動やリテンション活動を行っていく必要があると感じています。
質疑応答：変曲点のできる時期について
質問者2：先ほどのビデオ説明にあったように、変曲点を作っていく3つのプロセスで進んでいると思うのですが、私には変曲点ができてくるのが少し早まるように感じました。
現状、マネジメントとしてその変曲点を作る時期がどのくらいで着地しそうか、感覚があれば教えていただきたいと思います。また、早まったという私の認識が合っているのか確認させてください。
小椋：変曲点が早まるかということについては、今のところ予想以上にさまざまな反応を早めにいただいている状況ではありますが、実際に既存のお客さまが新規プランに移行するのは、やはり来期が中心になるだろうと考えています。
我々の活動のスタートが早まっているイメージはありますが、変曲点が特に早く来そうだという感覚があるわけではなく、今年は新規顧客を中心に、来年は既存顧客を中心に、従来どおりの3ステップを目指していく計画です。
質問者2：そうすると、新規顧客が急速に増えてくるのは、第2四半期、第3四半期あたりで見えてくるということでしょうか？
小椋：何とも言い難いのですが、今期については、少なくとも見通しにあげているような売上を、新規顧客からの売上中心で作っていきたいというのが、今の私どもの計画です。
質疑応答：新規案件のクロージングへの影響について
質問者3：新規案件のクロージングに少し影響が出てしまった点について詳しくおうかがいしたいのですが、具体的にどのようなことが起こっているのか、再度教えてください。
天野：お客さまの数の伸びが従前と比べてそれほど大きくなかったことについては、昨年10月からHENNGE Oneの新しいプランを販売開始するにあたり、9月末時点で2,000社弱の既存のお客さま全般に対しても、セールスとカスタマーサクセスが新プランの説明をかなり積極的に行っていきました。
その中で、新規獲得だけではなく、既存のお客さま全般のフォローにかなりリソースが割かれてしまったこともあり、第1四半期の新規獲得に十分な営業リソース、あるいはカスタマーサクセスのリソースが割けなかったのが一つの要因としてありました。
ただし、よいところとして、フォローアップした既存のお客さま全般の新規加入に対し、かなり前向きな手ごたえを感じることができました。来期以降の本格的な既存のお客さまの新プランへの移行という点については、我々としては自信がついてきており、前向きに捉えています。
小椋：それに加えて人員数の面もあります。第1四半期に関しては、入退社のバランスがよかったわけではなく、人員のエネルギー総量が増えている状況ではなかったため、今いるメンバーで新しい問い合わせや新規開拓活動を両方行っていました。そのあたりも、クロージングが遅れがちな要因になっていると思います。
質疑応答：第2四半期以降の新規案件獲得について
質問者3：フォローアップされた点について、こちらは、第2四半期以降も続くのでしょうか？ また、御社から積極的に新プランの説明をしに行く既存のお客さまもいらっしゃると思うのですが、具体的にどのように説明等を実施しているのでしょうか？
また新規案件について、昨年からイベントを大規模に行われており、リードタイムも半年から1年くらいだと思います。現在はリードが積み上がってきているのではと想像していたのですが、第2四半期以降どのように見ればよいでしょうか？
天野：ご認識のとおりで、前期に開催した大型デジタルイベントHENNGE NOW!の影響によってパイプラインはかなり大きくなってきています。当第1四半期の結果としては、それに十分なリソースを投下して実際の成約、サービス利用開始の段階までに進めることができなかったという感触を持っています。
一方で、次の四半期以降で新規獲得に向けてポテンシャルがあるような案件は全体的に大きく増えてきているという認識です。
ただし、今後の新規案件獲得をしていくにあたり、人員体制の状況がどれくらい影響するのかというご質問に対しては、「現状の体制で第2四半期以降はまったく影響ありません。大丈夫です」というような状況ではけっしてありません。
先ほど、採用の進捗のご質問について小椋がお答えしたように、最近の日経新聞でも、エンジニアに限らずセールスやカスタマーサクセスを含むIT人材全般の需給について、すごくひっ迫しているというニュースが連日取り上げられています。
外部環境が厳しい状況の中ですので、採用に注力するだけではなくて、社員全般のリテンションにも十分に配慮していく必要があると考えています。
この数ヶ月間で外部環境がかなり大きく変わってきており、多角的に検討していくべきだと感じています。そのあたりは今後の営業活動全般にも影響が起こり得ると認識しています。
質疑応答：既存のお客さまへのアプローチ方法について
質問者3：既存のお客さまに対する説明について、お客さまをどのように選別されているか、また今後も続くのかという点について教えてください。
天野：基本的に、ほとんどのお客さまが年間でサービス利用を更新していただいています。1年更新ですので、昨年10月から本年9月にかけて更新を予定しているお客さま全般に対し、新しいサービスプランを発表した昨年の夏以降、ご説明している状況でした。
そのような意味では、新しいサービスプランの発表後、特に既存顧客全般のフォローに多くのリソースをかけました。当然第2四半期以降に契約更新されるお客さまに対しても、より具体的にご案内を進めていく予定です。
あまり多くはない認識ですが、場合によっては、そのうちの一部のお客さまに関して、実際に新しいプランへの移行まで含めた検討をしていただけることもあるため、そのあたりは丁寧に対応していきます。
質疑応答：職場環境とコミュニケーション活性化方法について
質問者4：説明会開始前に、働いている方のイメージ映像が出てくるビデオを大変興味深く拝見したのですが、在宅勤務なども積極的に実施されている中で、あのような姿が今も続いているのでしょうか？
また、社内のコミュニケーションを活性化させたり、楽しく働ける職場づくりを進めていくというお話について、見方によっては非効率的だとも判断できる中で、どのような点に価値を見出しているのでしょうか？
小椋：私たちは、基本的には政府の要請に従う方針です。現在は、職場の出社人員の目標を決めて制限するフェーズではないと認識しているため、引き続き、リモートワークを希望する人はリモートワークで、出社希望の方は出社するかたちで進めています。
例えば、本日は私だけが出社しており、他のメンバーはおそらく自宅から参加しているのではないかと思います。そのような状況ですので、最近はオミクロン株の影響もあり微妙ですが、1日だいたい20人くらいは毎日会社にいるようなイメージです。
そのように、全員が本当にまったく会社に来ないスタイルというよりは、時々会社に来て、限定的なリスクの中でコミュニケーションを活性化していこうという方針をとっています。
ただし、コミュニケーションが断絶していっているという現実は、他社と同じように私としても本当に大きな問題として捉えています。
例えば、ビデオの中でご案内したドーナツという仕組みは、自分が希望すると、オンラインミーティングが社内のメンバーとランダムにセッティングされ、毎週1回30分くらい雑談をするという機能ですが、そのような仕組みを取り入れてみたりなどしています。
ほかにも、社内にはコミュニケーションを活性化するための部門があります。その部門では、クリスマスにはシークレットサンタイベントを行うという取り組みもありました。お互い接触はしないようにしていますが、プレゼントを知らない人同士で贈り合い、ありがとうを言い合おうというイベントを作ってみたりなどしています。今の時期はバレンタインイベントを企画してみるなど、みんななかなか会えないながらも、一体感を感じられるような方法をがんばって作り出しています。
私としてはやはり、みんなで一緒に働くことはとても大事なことだと考えています。そのため、リモートかどうかにかかわらず、一体感を持ち忌憚なく話し合えるようなスタイルは非常に大事だと思っています。
特に私たちはSaaS企業ですので、お客さまのニーズや世の中に今新しく生まれたシーズなどを知り、両方をぶつけ合って新しい機能を作ったり、新しい機能をお客さまに提供したりしなければいけません。
そのためには、社内のコミュニケーションにおいて、お客さま側に立っている人間と技術側の人間が、さまざまなボールを投げ合えるような関係を作らないと、お客さまが永続的に満足し、サクセスするようなSaaSは提供できないと思っています。
その部分は大変重要だと考えており、セールスとカスタマーサクセスとディベロッパーの間に断絶が起こらないように配慮しています。コロナ禍ですので、今は大変難しいのですが、我々ができるところまでは働きかけていきたいという思いで、できる限り取り組んでいる状況です。
少し前には「よし、そろそろまたみんな会社来ることができるな」という気持ちで、もっとたくさんの人が会社に来てコミュニケーションできるような状況になり始めたなと思っていました。しかし、最近はオミクロン株の影響もあり、急ブレーキがかかった状況ですので、社内の雰囲気としては少々がっかりした様子が見受けられます。
難しい時期は必ずありますが、みんなで一緒に乗り越え、乗り越えることでうまくチームワークを作っていければよいなと思っています。
小椋氏からのご挨拶
小椋：コロナ禍でいろいろ難しく、思いどおりにいかないことも多いですが、私どもとしては、コロナ禍によってリモートワークが加速されたり、デジタルトランスフォーメーションの重要性がより認識されたりという状況になっており、市場の存在感はますます高まっていると確信しています。
中期的に市場シェアを確実にとっていけるように成長していければと思っていますので、ぜひ見守っていただければと思います。本日も本当にお忙しい中、どうもありがとうございました。
なお、当社では決算でご質問いただくことが多いのではないかという想定質問「2022年9月期 第1四半期決算Q＆A」をIRサイトで開示していますので、そちらもどうか合わせてご覧いただければ幸いです。