2020年9月期第2四半期決算説明
みなさま、こんにちは。HENNGE株式会社、代表取締役社長の小椋でございます。本日はお忙しい中、当社の動画をご視聴いただきまして、ありがとうございます。それでは、第2四半期決算説明資料に沿って、当社の決算の内容についてご説明したいと思います。
新型コロナウイルス感染症の影響と対応
まず、新型コロナウイルス感染症の影響と対応ですが、本題に入る前に、こうした厳しい環境下で、日々治療、感染防止に努めていただいている医療従事者、医療関係者のみなさまに心より感謝申し上げます。ありがとうございます。それでは、当社における新型コロナウイルス感染症の影響と対応について、ご説明したいと思います。
当社グループのビジネスモデルについて
まず申し上げたいのは、当社のビジネスモデルの特徴です。3つのビジネスモデルの特徴を挙げています。1つ目がリカーリングレベニュー中心の収益モデルであることで、当社グループの売上のうち97.3パーセントはリカーリング・レベニューで、翌年度も売上が見込まれる性質の売上で占められています。このため、安定的なストック型の収益基盤を有しています。
2つ目が、前受収益モデルです。当社グループの売上高の87.9パーセントを占めている「HENNGE One」については、基本的に年額一括前払いでお支払いいただいているということで、安定的にキャッシュの収入を得られるような、強固な財務基盤を構築しています。
3つ目が、「IDaaS」というサービス特性です。当社の主力事業である「HENNGE One」は、複数のSaaSをお使いいただくお客さま向けのセキュリティで、横断的にセキュアなアクセスとシングルサインオンを提供するようなサービスです。テレワークが推進されているような状況下においては、一定の需要がある類のサービスと認識しています。
こうした前提を踏まえると、仮に今後、景気悪化局面に入るような影響、あるいは多くの会社員のみなさまが自宅から働くような状況下においても、一定の強さを保てるビジネスモデルであろうと考えています。しかし、当社についてもさまざまな影響がありますので、ここについて説明したいと思います。
新型コロナウイルス感染症の影響
短期的な影響と中長期的な影響に分けて記載しています。短期的な影響についてですが、まず新規顧客獲得にかかる影響です。当社は法人向けのサービスを提供していますので、法人営業を行なっていますが、この主要な営業手段はセミナーやイベントなどでお客さまと直接お会いしてコンタクトリストを構築し、そこからお客さまにアプローチする、訪問するといった、割と物理的な営業手法をとっています。よって、イベントやセミナーが中止になる、あるいは延期になるということによっては、一定程度の影響があると考えています。
ただし、商談のリードタイムも比較的長い商材です。お客さまは基本的に年度、年間の計画に従って当社のサービスを導入する計画を立てるといった類のサービスですので、イベントやセミナーが中止になると直ちに受注できなくなるというサービスではありません。しかし、一定程度の影響はあると考えています。
こうした状況については、オンラインでの営業活動を加速したり、マーケティング活動を加速したりといったことで、補っていきたいと考えています。
続いて、既存顧客にかかる影響ですが、「HENNGE Device Certificate（デバイス証明書）」といった、在宅勤務、テレワークを推進するときに割と有用な機能については、今後、一定程度のアップセル、クロスセルの増加が見込めるだろうと考えており、こうしたプラスの要因もあります。
一方で、今後景気が後退局面に入っていくとなると、状況によるわけですが、例えばお客さまの社員数が減少する状況になると、当社としては課金の基盤となっているID数が減るということにも繋がり兼ねないため、こうした懸念もあるということでプラスの影響とマイナスの影響の両方があると考えています。
中長期に関しては、私どもだけでなく、SaaS全般に言えることだと思うのですが、テレワークが当たり前になる、あるいはテレワークが今後さらに推進されるような状況においては、間違いなくSaaSに関する引き合いは増えていくだろうと考えています。
こうした状況においては、複数のSaaSをお使いいただいているお客さまに対して、セキュアなアクセス基盤を提供している当社のサービスなどは有用性が高まっていくだろうと考えており、今後は潜在顧客は拡大傾向にあると考えています。
新型コロナウイルス感染症への対応①
次に、新型コロナウイルス感染症への対応ということで、社内の様子として、私どもがどういった活動をしているかについてご紹介します。
全社的には、これまでも比較的柔軟な働き方をしている会社で、フリーアドレス、あるいはテレワークといったことも順次採り入れていたところです。ただし、ずっと在宅勤務をしている社員が大部分というような会社ではないため、今回もそれなりにさまざまなチャレンジがある状況です。基本的には、そもそも行なっていたテレワークの適用範囲を拡大するというかたちで、少しずつ全社員に広げている状況です。
2月ごろに対応方針を策定した後、東京都、あるいは国からの要請に従うかたちで、オフィスで働く人の数を削減していくといった活動をしている状況です。現在は、この写真にあるように社内にもほぼ社員はおらず、ほぼすべての社員が在宅勤務という状況です。
この動画も、実はそのような状況下で作られているため私も自宅におり、この背景も緑のグリーンバックをアマゾンで購入して設置している状況です。このように、さまざまなテレワークにおける試行錯誤を行っています。左側の写真は、取締役会の完全リモート開催の風景です。
新型コロナウイルス感染症への対応②
お客さまへの対応についてですが、私どもの経営理念は「テクノロジーの解放」です。時代の先端を行くテクノロジーや、私ども独自のテクノロジーをできるだけたくさんの方々に届けることが使命だと認識しています。これによって、世の中に貢献して、世の中をよくしていきたいという会社です。
そのため、このような状況下においては、とにかくお客さまに新しい状況に適応いただくために、テクノロジーを活用いただくことをどれだけ進められるかが、私どもが取り組みたいことです。
例えば、「HENNGE One」のユーザ企業の情報システム担当者間の情報共有や、課題解決のためのオンラインフォーラムを設置して提供したり、あるいは地方自治体向けに円滑な情報伝達を支援するためのクラウド型のコミュニケーションプラットフォームの無償提供を行なったりして、お客さまを支援しています。
現在のステージとして、まずはこうした難しい状況の中で、私どもがお客さまのために何ができるかを考えて、我々ができること、我々が世の中に貢献できることを順次進めていこうと考えています。
しかしながら、事業的に考えると今後ますます在宅勤務の体制を整備する企業が増加すると考えられますので、私どもとしては今後もテレワークとSaaS導入の親和性をアピールしていき、事業機会を捉えていきたいとも考えています。
連結売上高（対前年同期比、6か月累計比較）
業績についてご説明します。まず連結売上高ですが、売上の状況はスライドのとおりいずれの事業も順調に進捗している状況です。
連結業績サマリー（対前年同期比、6か月累計比較）
連結業績サマリーですが、売上高を含む業績サマリーについてスライドに示しています。利益面についても順調に推移している状況です。
売上総利益（対前年同期比、6か月累計比較）
売上総利益の状況ですが、引き続き高い限界利益率を維持しています。
営業費用の構造（対前四半期比）
営業費用ですが、第1四半期と比較して減少しました。第2四半期の営業費用は概ね予定どおりとなりました。コロナウイルス関連で出て行かなかった費用、あるいはもっと出た費用もあるという状況で、減少したという状況です。
詳細についてはスライドをご覧いただきたいと思いますが、概ね予定どおりです。減少しているため、投資し忘れ、あるいは投資できない機会があったのかと疑問を持たれる方もいらっしゃるかと思うのですが、もともと第2四半期の営業費用としてはこのぐらいの予定でした。
従業員（アルバイト含まず）の状況
従業員の状況ですが、162名となりました。引き続き、営業、カスタマーサクセスを中心に人員を強化していきたいと考えています。
2020年9月期第2四半期の事業トピックス①
事業の状況です。事業トピックスとしては、スライドのような項目を挙げています。3月については、新型コロナウイルスの影響を若干受けたものの、もともとイベントが3月に企画されていた状況ではなかったため、第2四半期はそれほど影響を受けませんでした。
2020年9月期第2四半期の事業トピックス②
写真のように、「Japan IT Week 2020関西」に出展するなどしています。
2020年9月期第2四半期の事業トピックス③
また、今後もテレワークとSaaSの親和性についてアピールを続けていきたいとお話ししましたが、その一環として企業のSaaS利用とテレワークに関する調査を行ないました。割と興味深い結果になったと思っているのですが、これはSaaSを利用している企業と利用していない企業とで、どのくらいテレワークの実施状況に差異があるかを、2020年3月時点で調べたものです。
くっきりと差が出ている状況になっており、SaaSを利用していない企業では12.7パーセントがテレワークを実施していたのに対して、SaaSを利用している企業では65パーセントがテレワークを実施しているというかたちとなりました。このように、テレワークとSaaSは親和性が高いのは間違いない事実ですので、このような点をアピールし続けて、当社の事業拡大の機会を捉えていきたいと考えています。
HENNGE One KPI（対前年同期末比）
KPIの状況です。1年前の比較ではスライドのようになったわけですが、半期のため次のスライドにある半年間の数字をご覧ください。
HENNGE One KPIのハイライト（対前期末比）
HENNGE Oneの直近12ヶ月の平均月次解約率は、前期末から0.06ポイント上昇して0.18パーセントとなり、引き続き低解約率を維持しています。HENNGE Oneの契約者数は半年間で120社増加して1,548社、ユーザ数は半年間で15万2,000人増加して182万4,000人、ARRは半年間で3億3,700万円増加して35億7,700万円となりました。引き続き、堅調な成長を実現したいと考えています。またARPUに関しては、前期末から22円増の1,961円となっています。
HENNGE One 平均月次解約率の推移
月次解約率の推移について、グラフを更新しています。前四半期末から0.05ポイント上昇となっています。各社の期末にかけて上昇する結果になったものの、絶対額としては、あるいは率としては、まだ十分低い水準にあると認識していますので、引き続き、低解約率を維持すべく邁進していきます。
HENNGE One 契約企業数と契約ユーザ数の推移
ユーザ数についても、順調に増加しています。
HENNGE One ARRとARPUの推移
ARPUは微増という結果になりました。
連結業績見通し（通期）
業績の見通しですが、期初に公表した内容から変更はありません。
連結売上高見通し（通期）
売上高と費用の見通しについては、概ね見通しのとおり進捗しています。
営業費用見通し（通期）
費用については、4月以降は新型コロナウイルスの動向次第によって、例えばイベントを開催できないといったことがあるかもしれない中、先を予見しづらい状況ではあるものの、例えばオンラインコンテンツの充実であったり、あるいはオンライン相談会を実施するなどの試みも行なっていますので、今後も、将来がどういった状況であっても将来の売上のための積極的な費用投下を続けられればと考えています。
LTV最大化
当社の成長戦略ですが、LTVの最大化がテーマとなっています。LTVは、持っている契約の総価値ということですが、当社のサービスは年間の契約がベースであり、かつ解約率も低い水準にとどまっています。
例えば、100万円のサービスを受注した例で考えると、私どもにもたらされるのは100万円ではなく、その100万円を今後何十年間かお使いいただく「将来の売上」がもたらされています。さらに正確にいうと、「将来の粗利分」がもたらされているのではないかと考えており、これをLTVと捉えています。
このLTVを構成する要素として、ARRと、平均で何年間使うのかという平均契約年数（Y）、そして売上総利益率（ｒ）があると考えていますが、契約年数（Y）はもう十分長く、売上総利益率（ｒ）も十分高いため、今伸ばしていくべきなのはARRではないかと考えています。
このARRを3要素に分解すると、何社にお使いいただいているのかという「契約社数（N)」、1企業あたり何名のユーザがいらっしゃるのかという「平均契約ユーザ数（n）」、契約ユーザあたりの年額単価である「ARPU」の3つの要素で決まると考えていますので、成長戦略としてもこの3つの要素をどう伸ばしていくかが課題となってきます。
ARR最大化
スライドでは3つの要素を図に示していますが、この中でもまず短期的に力を入れていきたいのが、契約社数（N）の最大化です。震災以降、各地域にもクラウドの導入が広がっていく状況になりましたが、私どもの営業体制は依然として東京に偏重しています。今後、クラウドの導入が東京以外の各地域で盛り上がっていくことを踏まえ、我々も東京以外の地域に積極的に展開して、契約社数（N）をもっと増やしていきたいと考えています。
中期的に伸ばしていきたいと考えているのがARPUで、ユーザあたりの単価の向上ということです。これは、新機能や新サービス、あるいは機能強化など、お客さまからお金をいただけるような価値の高いサービスをリリースしていくことによって、徐々に徐々に上げていく性質のものだと考えています。ここについても、十分な開発人員の投入、開発工数の投入によって付加価値をつけていきたいと考えています。
最後に平均契約ユーザ数（n）の最大化です。基本的に、私どものサービスは会社にいる方々にお使いいただけるサービスのため、例えばお客さまの会社で新入社員が入社するなどして社員数が増えたりすると、その分、この平均契約ユーザ数（n）は理論上増えていくことになります。
一方で、例えば今後、ターゲット市場を広げていく活動の中で、もっと小さい企業をターゲットにしていこうとなれば、この平均契約ユーザ数（n）も小さくなっていくと考えられます。ここについては、若干アンコントローラブルな要素もあるということで、私どもとしては横ばい、または微増ぐらいを見込んでいきたいと考えています。
成長戦略の進捗
実際に、「ARR」「N」「n」「ARPU」がどのように推移してきたのかを表すのが、この成長戦略の進捗というスライドです。これをご覧いただくと、一番左端のARRについては毎年毎年価値が積み上がっており、FY2017には6億1,100万円、FY2018には6億5,300万円、FY2019には6億8,800万円というかたちで毎年毎年積み上がるARRが少しずつ増えている状況です。これをさらに加速していくためには、先ほどお伝えしたように、「N」あるいはARPUを向上していく必要があると考えています。
「N」については、おしなべていうと、毎年250社程度を受注する営業パワーがある状況ですが、これを東京以外の地域にも展開を強めることによって250社以上受注できるような体制を作っていきたいと考えています。
ARPUについては、お客さまに有用な機能を搭載していくことで、より高い単価で製品が販売できる、サービスが販売できる体制を作っていきたいと思っています。現在は、微増あるいは少しずつ増加する傾向です。
「n」については、少しずつ増加するという結果になっていますが、先ほどお伝えしたとおりアンコントローラブルな要素もありますので、横ばい、もしくは微増を見込んでいきたいと考えています。
2021年以降の成長戦略
2021年以降の成長戦略ですが、「HENNGE One」は「IDaaS」ということで、さまざまなSaaSに対して横断的に価値を提供する特殊な位置にあるSaaSだと認識しています。SaaSとSaaSをつなぐような役割を持っている特殊な位置付けであることから、強みを発揮できる場所がたくさんあると考えていますので、今後もSaaSプラットフォーム化を推進して、お客さまにSaaSがどんどん導入される状況になれば、「HENNGE One」もどんどん導入されていくという世界を目指して頑張っていきたいと思います。
会社概要
会社概要について、ご説明します。当社はHENNGE株式会社という会社名で、2019年2月に商号変更しています。それまではHDEという会社名でしたが、今後自分たちが変化し続けることを忘れず、お客さまに価値を届けたいという思いからHENNGEという社名に変更しました。
設立はけっこう古く、1996年ですので、20年以上続いている会社で、従業員数は162名です。右側の3名が創業者ですが、この3名が学生時代に創業した会社で、3名とも現在も経営に携わっています。
Locations
事業所としては、東京を中心に名古屋、大阪、福岡、台湾にオフィスがある状況ですが、まだ大部分のメンバーは東京におり、今後各地域にクラウドが浸透していく機会を捉えていくために事務所を作って人を配置して、販売を拡大しようとしているフェーズだとご理解いただければと思います。
VISION
私どものビジョンは、「Liveration of Technology／テクノロジーの解放」で、テクノロジーが好きな会社です。テクノロジーが人を幸せにすると信じていますが、これが手に届くかたちになるまでなかなか時間がかかることも認識しています。
私どもは、世の中にある革新的なテクノロジー、あるいは私どもが生み出したテクノロジーをお客さまに届けることで、お客さまに貢献して世の中をよくしていきたいと考えています。
変わらない志、変わり続ける事業領域
これまでの事業の推移としては、1996年の創業以降、さまざまな先端テクノロジーの解放に携わってきました。20世紀には、LinuxやEメールなどを中心に手掛けてきました。2011年までは、基本的にセキュリティやEメール配信、サーバ管理といった分野のソフトウエアベンダーでしたが、これが変わったのが2011年の震災時で、ここからSaaSに事業を転換しました。
売上高の事業別構成
売上高の88パーセント弱が、私どもの主力サービスとなっている「HENNGE One」からもたらされています。残り12パーセントほどは従前行っていた事業で、昔から行っているEメール配信、 Eメールセキュリティ、サーバ管理といったソフトウエアの販売が中心となっています。
HENNGE One①
主力サービスである「HENNGE One」がどういったサービスなのかについてご説明します。このサービスを開発したのは2011年ごろで、具体的には震災が起こった後です。震災時に何があったかと言うと、停電の危機があったため東京の電車がけっこう止まり、各社とも従業員が会社に来られないという状況になりました。
このような事態を受けて、当社としてもテクノロジーの解放で何かできないかと考えた結果、とにかく各社がクラウドに移行することが在宅勤務を可能にする唯一の解なのではないかと考えました。しかし、実際に取り組んでみるとさまざまな障害があることにも気づきました。そのようなものを1つ1つ解決して企業が円滑にクラウドを使ったワークスタイルに移行できる状況を実現するサービスを作ろうと思いました。それが「HENNGE One」です。
「HENNGE One」には2つの機能があります。左側がID統合、右側がアクセスコントロールです。ID統合という機能は、複数のSaaSを使われている企業向けのサービスです。例えば、ある企業が5つのSaaSサービスを使っているとします。人事管理、名刺管理、営業管理や、チャット、メールなどいろいろあると思いますが、5つのサービスを使っている状況を想定すると、その会社に1人の社員が入社した際に、情報管理部門、情報システム部門の方は、5つのIDとパスワードを発行しなければならず、これを社員に配らなければいけません。各社員は、それらをしっかり管理して、パスワードの変更も定期的に行ないながら運用していかなければならない状況になるわけです。
さらに手間がかかるのが、社員が退職された時です。退職すると、今度は情報システム部門の方は、この5つのIDが確実に消えているという状況を作らなければなりません。例えば、1つのSaaSサービスのIDを消さずに残っている状況にすると、理屈上は退職後も、その元社員が情報にアクセスできるかもしれないという状況になるわけです。こうしたことから、SaaSを使うと、その数が増えれば増えるほど情報システム部門としては課題が大きくなっていく部分があります。
これを解決するのが「ID統合」です。シングルサインオンと呼ばれる技術を使って、社員が「HENNGE One」にさえログインすれば、他のサービスにログインする場合にはIDとパスワードを求められることはないという仕組みです。これによって、社員は1つのIDとパスワードだけを覚えればよく、その社員が退職されるときも「HENNGE One」のIDさえ消しておけば、不正アクセスされるようなリスクがなくなるという特徴があります。
右側が「アクセスコントロール」です。こちらは、複数のSaaSを使っていてもそうでなくても関係ある機能です。企業は各クラウドサービスごとに、実際に利用させたいシーンが異なります。例えば、人事管理のデータベースは、けっこう機密性の高いデータのため、限られた社員に、限られた場所からのみアクセスさせたいわけです。しかし、ビジネスチャットは機動的なコミュニケーションを促すために私物の携帯からもアクセスさせたいかもしれないわけです。
また、外回りをしている営業には、会社から持ち出したPCから営業の機密情報にアクセスさせたいといったように、SaaSごとに利用シーンが異なるわけですが、これを管理できるようにするのがアクセスコントロールという機能です。
「HENNGE One」を使うと、各サービスごとに、誰が、いつ、どの端末からログインできるのかをSaaSサービスごとにコントロールできるというものなのです。この2つのサービスをメインの機能として、IDaaSとして展開しています。
HENNGE One②
「HENNGE One」には、その他にもさまざまな機能があります。私どもの目標は、企業が何の支障もなくクラウドを使ったワークスタイルに移行できるという世界の実現ですので、お客さまがクラウドに移行するにあたって直面する小さな問題をすべて解決することを目標に、さまざまなサービスを展開しています。
HENNGE Oneの強固な顧客基盤
おかげさまで、震災以降、東京を中心にクラウドの導入が広がっているのを背景に、さまざまな業種業態でご利用いただいている状況であり、現在1,548社、182万4,000人のユーザにご利用いただいているサービスになります。
これを割り算していただくと、1社あたりの平均ユーザ数が1,200人ぐらいという数字になるわけで、そのあたりが平均的なユーザ像ということになりますが、もっと大きな企業にもご利用いただいておりますし、もっと小さな企業のお客さまにもご利用いただいています。
以上が、会社概要の説明となります。ご清聴くださいまして、ありがとうございました。