企業概要
富田直人氏（以下、富田）：代表取締役社長の富田でございます。それでは、会社概要、事業概要、2020年3月期の業績予想、そして成長戦略として、当社のメイン事業でありますオンラインメディア事業とセールスクラウド事業について、ご説明いたします。
まずは、会社概要になります。設立が2000年で、2016年12月21日にマザーズに上場しました。従業員は85名で、今年は新卒2名、中途も相当な数を採用して、2020年3月末には、105名ぐらいになるかと思っています。
事業内容は、一貫して法人向けのインターネットマーケティング支援を行っています。
代表プロフィール
私の自己紹介になります。静岡県浜松市の出身でリクルートにエンジニアとして入社しましたが、ずっと営業に従事し、新卒採用も行いながら新規開拓の仕事に携わっていました。
そして、2000年の末に独立してこの会社を立ち上げ、代表取締役に就任しています。
沿革
沿革についてです。創業当初は、いわゆるアウトバウンドで電話をかけるテレマーケティングと、GoogleやYahoo! JAPANの広告代理事業としてリスティング広告を代行していました。ピーク時に15億円ぐらいの売上がありましたが、上場を決めた時にそれら事業からの撤退も決め、2015年3月と2015年12月に、それぞれの事業を撤退・譲渡して、現在のかたちとなりました。
またトピックスとしては、昨年8月に「Seminar Shelf」を立ち上げています。
ミッション
当社では、「『働く』を変え、組織や個人が成長できる社会へ」というミッションを掲げています。もともと当社は法人営業を支援するサービスを行ってきましたが、とくに「ITトレンド」などのサービスは、売る側だけではなく、買う側も支援してきました。
ビジョン
売る側だけにあえて絞ることなく、いわゆる「働く」全体を変えていこうということです。そのなかで個人が持っている能力、組織が持っている能力を最大化できるような会社を作ろうということでミッションを掲げ、1,000万人の「働く」を変えるような、大きな仕事をしていこうというビジョンを掲げました。
新・経営体制
監査等委員会設置会社に移行したのは、よりスピーディに意思決定を図り、大きいことを実行していきたいという意志があり、新しく経営体制を整えました。
2020年3月期 業績予想
今期業績予想になります。売上高18億2,000万円、営業利益、経常利益5,000万円、当期純利益3,400万円と公表しています。
2020年3月期 業績予想 売上高・営業利益
売上高は、前年同期比22.3パーセント増、営業利益は前年同期比203.3パーセント増となります。
ITトレンド・BIZトレンド：成長戦略①
成長戦略について、各部門ごと、セグメントごとにご説明いたします。
まずは、「ITトレンド」「BIZトレンド」についてです。（スライドのグラフは）電通が発表されている広告費の伸びを表した資料になります。右側の「インターネット広告費の推移」のなかで、赤いグラフが運用型広告になりますが、なかでも最も伸びております。GoogleやSNSなどのいわゆる運用が必要な広告です。
当社のITトレンドをご利用いただいているお客さまは、Google、Yahoo! JAPANを使って自社サイトに集客することもできますが、この難易度が相当上がってきました。この市場が大きくなっているということは、お客さまが増えていて、CPCやCPAという1クリック当たりの単価やコンバージョン当たりの単価も大きく上がっているということです。
ITトレンドは、1コンバージョン（お問い合わせ）1万円という定額の成果報酬でご提供しており、当社に対する期待がかなり高まっています。
ITトレンド・BIZトレンド：成長戦略②
みなさまも耳にされることが多くなったと思いますが、ミック経済研究所の資料からもわかるように、「HR Techクラウド市場」が相当伸びるといわれています。
グラフは下から「採用管理クラウド」「人事・配置クラウド」「労務管理クラウド」「育成・定着クラウド」を示していますが、ここ数年で市場は倍以上になると予測しています。
当社のITトレンドのメインのお客さまは、このHR Tech（を売りたい、もしくは導入を検討している方）です。この領域での見込み客開拓は、競合も多く、クラウド化により中小企業までにユーザー層が広がり非常に難易度が高くなっていきます。ここには、当社にとって大きな成長チャンスがあると思っています。
ITトレンド・BIZトレンド：成長戦略③
最近では、当社のお客さまも顔ぶれが変わってきました。スタート時からのお客さまに加えて、マネーフォワードさま、ラクスさま、ナレッジスイートさま、カオナビさまなど、BtoB、SaaS型の新興系の成長企業が当社を利用されています。
未上場企業でも、大きな出資をされてこれから成長するような企業も当社のお客さまになっています。そこで、こうした広告宣伝費を確保していくことも、大きなポイントかなと思っています。
ITトレンド・BIZトレンド：成長戦略④
ITトレンド、BIZトレンドのビジネスモデルについてですが、かけ算で売上が決まるようなモデルになっています。
まずは、どれだけサイトにユーザーを集めるか、ユニークユーザー数をどれだけ増やすかというところです。それに対して、そのユーザーがどれだけ資料請求するのか、1人当たり何件資料請求するのか、問い合わせ率が何パーセントになるのか、これらのかけ算で売り上げが決まります。
その問い合わせ率が1パーセント違っただけでも売上が毎月数千万円変わってきます。
それでは、デモ画面をご覧いただきたいと思います。
（デモ画面が流れる）
比較系やランキング系のキーワードは非常にコンバージョン、いわゆる問い合わせ率が高いのですが、例えばGoogleの検索画面で「給与計算システム 比較」と入力して検索してみます。
画面の上部に、当社ITトレンドの広告が表示されています。そして、広告枠以下にITトレンドのリンクが表示されています。
このように、検索した結果、どれだけ上位表示できるかがポイントです。上部は広告枠になりますので料金がかかりますが、その下は検索結果ですので、SEOによってどのぐらい上位をおさえられるかが非常に重要です。
先ほど申し上げた来訪者数を多くするには、いかに適切な価格で上位表示できるかが大きなポイントです。
そしてページを見ると、給与計算ソフトの一覧が表示されています。このページでは、給与計算ソフトが11件ほど掲載されています。仮に私が一括資料請求ボタンを押すと、「イノベーションの富田」という個人データが11社に渡されます。これによって1万円ずつ請求できるというモデルで、これが1人当たりの請求数になります。
ですから、例えばここで1件しか選ばなければ1万円にしかならないため、どれだけたくさんの商品を選んでいただくかがポイントです。
一方、クライアントさまから見た場合についてですが、例えば販売管理システムであれば60件以上の掲載があり、一括資料請求を押すと、当社には1社ずつから合計60万円の売上が入ります。しかしクライアントさまからすると、60社でのコンペになりますので、一括資料請求が多ければ多いほどいいというわけではありません。
これがどれぐらいの割合がいいのかであったり、クライアントさまの満足度やユーザーさまの満足度を測りながら事業を行うことが非常に重要です。このあたりのコンバージョンレートや1人当たりが何件資料請求するかが、大切なポイントになってくると思います。
（一覧からリンクしている各プロダクトの）コンテンツの作り方も非常に重要です。資料請求画面で名前などの個人情報を入力して資料請求が行われると、当社は1万円ずつ請求できるというモデルになっています。
ただいま、ビジネスモデルのご説明をしましたが、先ほどお伝えしましたとおり、SEO対策や広告を強化して、どれだけユニークユーザーを増やすのかが重要です。さらに、多くの会社さまとアライアンスを組むことも大切ですし、何割ぐらいの方が資料請求するのかというコンバージョンレートも重要で、それらのかけ算によって、爆発的に売上・利益が伸びたりもします。
ITトレンド・BIZトレンド：成長戦略⑤
一昨年から昨年末にかけて、コンバージョンレート、資料請求数、ユニークユーザー数で非常に苦労しました。しかし、今年の1月から3月にかけて、SEOのコンバージョン数、資料請求数、売上がスライドのように伸びていまして、今期は非常に期待できる年になるのではないかなと思っています。
Seminar Shelf：成長戦略①
「Seminar Shelf」についてご説明します。これは昨年8月に立ち上げたビジネスですが、例えば株主総会などは実際に会場でセミナーを行いますが、一般のIT企業やBtoBの企業でも、実際に会場にお客さまを呼んで、セミナーにて見込み客を獲得するということも非常に多くなっています。
スライドの右側がセミナー実施企業で、左側がセミナーを受ける人ですが、「Seminar Shelf」はその両者をマッチングするようなサイトになっています。
セミナー実施企業さまはセミナーを録画して、「Seminar Shelf」に掲載します。またユーザーは、「Seminar Shelf」のサイトを見て実際に動画セミナーを受けていただきます。「Seminar Shelf」は、そういったサービスになります。
Seminar Shelf：成長戦略②
セミナー受講者へのアンケートでは、2.5人に1人は行きたいセミナーに行けなかった経験があるということですが、セミナー実施企業も、場所や集客、登壇者のコストがかかるという課題を抱えています。
Seminar Shelf：成長戦略③
Seminar Shelfのポイントは、成果報酬が1リード5,000円で、集客力もあります。ユーザーが会員登録時、登録情報をスムースに入力できるよう「日経IDとのシステム連携」も実装しております。今後も会員登録数の増加が期待できるかなと思っています。
Seminar Shelf：成長戦略④
Seminar Shelfは8月に立ち上げて以来、会員数および売上が順調に伸びています。今期から、数字に貢献できるプロダクトになるのではないかなと思っています。
List Finder：成長戦略①
セールスクラウド事業についてご説明します。「List Finder」の市場環境になりますが、スライドは、富士キメラ総研が出しているデータで、パッケージソフトがどのくらい伸びてきたかということと、SaaS市場の伸びになります。
SaaSはかなり伸びると言われており、当社のマーケティングオートメーションの市場も非常に伸びています。
ただし、競合も非常に増えており、セールスフォースさまやマルケトさまといった外資系企業さまが当社の競合になります。当社のポイントは、BtoBに特化していること、使いやすい機能に絞っていること、安価であることで、外資系企業とは違う市場で戦っています。
List Finder：成長戦略②
開発はある程度終了していますので、今期は拡大に向け以下の戦略でいきたいと思っています。
具体的には、事例が非常に多くなっていますので、まずは活用事例をお客さまに示すことによって、安心して利用できる環境を整えることです。
加えて、カスタマーサクセスの強化です。SaaSベンダーがお客さまにツールをご利用いただく際に、利用しにくかったり、導入したはいいけれど、うまく使えないといったお客さまを成功に導くため、カスタマーサクセスに力を入れています。
スライドに「寄り添ったサポート」と記載していますが、お客さまがマーケティングオートメーションという難しいツールをいかに使えるようになるかということで、お客さまに寄り添って、お客さまのコンサルタントに近いかたちでサポートすることによって、新顧客を獲得し解約率を下げていきたいと思います。
また、今後のプロダクトの改善で大きいところが、セールスフォースさまとの連携です。さらに、UI／UXの改善でより見やすい画面を作ったり、お客さまからご要望をいただいている機能改善なども実施していきたいと思っています。
最後に、「Seminar Shelf」の簡単なデモをさせていただきたいと思います。
（デモ画面が流れる）
「Seminar Shelf」はスマホでもご覧になれますので、ぜひ「Seminar Shelf」にアクセスしてみてください。画面では、カテゴリーとして「営業」「マーケティング」「人事」「組織・働き方」「事業・IT戦略」と表示されていますが、今後も増やしていく計画があります。
セミナー画面はスマホでも確認できますが、閲覧する際に必ず会員登録をしなければいけません。そこでクライアントさまはリード、見込み客が獲得できますし、アンケートも取ることができます。
例えば「あなたは、働き方改革に対してどういう立場にいますか」「こういうプロダクトの導入を検討していますか」などのアンケートに答えた後に動画を観ることになります。クライアントさまからの評判は非常によく、現在60件ほどの動画を掲載しています。今後はBtoB以外の領域に参入する計画もあります。
以上となります。
質疑応答：SEOのビジネスモデルはもう古いのではないか？
質問者1：投資家としてわかりにくいのがList Finderです。この中身はB向けで、企業さまに提供されているクラウドシステムだと思っています。
富田：おっしゃるとおりです。
質問者1：資料の中にも出てこないですし、出しにくいと思うので、そこが投資家にはわかりにくいと思います。
また、「働き方改革」とよく言われていますが、結局は効率のいい仕事をどれだけ選択して、取ってきて、社員に渡してあげられるかというところが、役員が考えるべきことだと思っています。
そう考えると、ITトレンドのSEO部分に関しては、モデルとしては若干古くなってきているところだと思うのです。ここはもう1つ、そもそも諦めて、マーケティングオートメーション、CRMや、先ほどのSeminar Shelfにもっと注力いただければというのが、私の意見です。
そして、セミナー動画の部分についてです。YouTubeとの違いとして、先ほど言われたようにアンケートが取れる点があげられます。そして、誰がユーザーとして訪問したのかがきちんとわかります。それはいいのですが、動画を提供されている企業さまが、この動画自体の広告をどれぐらい展開しているかによって、集客がだいぶ変わってくると思います。
企業がそのようにした場合、その分当然コンディションを下げる方向になると思いますが、そうしたことはされていますでしょうか。
富田：1つずつ、ご回答申し上げたいと思います。
1つ目、貴重なご意見をありがとうございます。そもそもList Finderがわかりにくいと感じられているということと、「働き方改革」は効率のいい仕事を提供するのが重要ということですね。
また、ITトレンドはSEOなど検索エンジンを活用していますが、ビジネスモデルが古いのではないかということですが、当社でも環境の大きな変化を認識しています。ユーザーがIT製品を探すときに、どういった手段を使うのかという点については、例えば口コミや知っている人に聞いてみたり、SNSから情報を得たりといった方向に動いていることは認識しています。
ただ、ITトレンドは非常に利益が出やすいビジネスで、まだまだ売上・利益を確保できると認識していると同時に、危機感も持っています。ITトレンドなどが決して古いわけではないのですが、次の10年後、20年後を変えるような商品かというと、限界があります。そこで、セミナー関連の新サービスや今後発表するプロダクトに期待をもっていただければと思います。
前提として、IT企業さまの業績が伸びていくということは、IT企業さまが販促費を使って売りたいというニーズもずっと残っているわけです。とくにBtoB向けのクラウドが伸びていまして、いかに安価に、効率的に見込み客を獲得するかの難易度がどんどん上がっています。
例えば、勤怠管理システムなどは従業員1人につき、1ヶ月300円から使えるなど、安価なサービスが多く出ております。しかし競合がたくさんいるなかで、各企業を訪問したり、テレアポをして見込み客を獲得していくわけにもいかないため、何かしらの手段で安価に見込み客を集めてサービスを提案したいというニーズがあります。引き続き、このIT業界のマーケティングは、1つの軸として注視していきたいと思っています。
SEOやリスティングは今後減っているかもしれないですし、例えば口コミやSNS的なコミュニケーションなど、新たなビジネスモデルへの変換が必要と思っています。ただ、当社としては「このモデルはまだいける」という思いもまだあります。答えをまとめますと、今後はしっかり利益を確保し拡大しながらも、危機感を持って新しいサービスも立ち上げていく方向です。
次に、Seminar Shelfについてです。当社が集客しようとすると、原価がかかってしまうというご質問ですが、おっしゃるとおりです。
ご指摘はおっしゃるとおりなのですが、それよりも動画マーケティングの市場の伸びが大きいと認識しています。具体的には、YouTubeやニコニコ動画、TikTokなどが非常に伸びていると思いますが、ほとんどBtoBのものはありません。また、例えば当社自身が動画でマーケティングを行っているかというと、まだ当社自身でも取り組んでおらず、（BtoBのビジネス全体において）動画への取り組みが遅れていると認識しています。
今後、市場としてはいわゆるメディアではないところでの動画領域はおもしろいと思っていますので、ご期待いただけたらと思っています。
質疑応答：Seminar Shelfでのユーザー獲得について
質問者1：最後の質問をお願いします。Seminar Shelfは、セミナーをされたお客さまがいて、そのお客さまは当然ほかの方にも（そのセミナーを）認知してもらって、そのセミナーに来てほしいわけですよね。その場合、このユーザーさまが広告を打つと………。
富田：お客さまのセミナー動画はSeminar Shelfでしか見られないため、お客さま自身が広告しなければいけないという条件になっています。
質問者1：お客さま自体が広告した場合としない場合とでは、まったく違いますよね。当然、御社は何もしなくても勝手にユーザーが来てくれますからね。
富田：そうですね。お客さま自体が当社のSeminar Shelfを宣伝すると、競合他社の宣伝にもなってしまいますので、なかなか難しいということがあります。また、当社のSeminar Shelfの動画をお渡しして、お客さま自身で広告宣伝費を使って広告するのでもいいのですが、その見込み客も当サービスの会員になってしまうため、お客さまのご理解は得られ難いのです。
本当は、お客さまがご自身の販促費を使って当サービスの会員を獲得できれば、当社としてはビジネス的におもしろいと思っています。しかし、そこはお客さまが個人情報を他社に渡したくないという思いが強く、そのモデルは難しいのではないかなと思っています。
質問者1：例えば「そのお客さまだけ、そのシステムをクローズする」といったことはできないのですか？
富田：物理的にはできます。
質問者1：そういったことはお考えになっていますか？
富田：今申し上げたように、Seminar Shelf以外にも動画を使いたいというニーズがあるため、これをどうビジネスに展開していくかを考えています。
このあたりのお客さまの動向は、今後非常に楽しみだなと思っています。お客さまのニーズと当社の仮説をぶつけながら、改善を図っていきたいと思っています。逆に、またお気付きの点があれば、メッセージなどをいただければご説明させていただきたいと思っています。
質問者1：今日のような機会は、素晴らしいと思っています。株主総会は、いわゆる投資家に対するIR活動の1つの手段かなと思っています。その意味では、こうして対話をさせていただけることは、私たち投資家にとってはありがたいです。これが土・日・祝日であれば、個人投資家の方にもっと集まってきていただけると思います。
そういったところも、もし今後改善していただければありがたいと思います。
富田：冒頭でも申し上げましたが、今日が3回目の株主総会で、初めてこうした説明会を用意しました。これも株主さまと対話していきたいと考えての取り組みの1つです。また、土日開催についても、貴重なご意見として承ります。
質疑応答：AI関連企業との協業や提携は検討しているか？
質問者1：あと1つだけ質問があるのですが、マルケトさまとは提携されていないのですか？
富田：マルケトさまの提供サービスは完全にマーケティングオートメーションツールで、提携は難しいです。当然ながら当社のお客さまでもあり、マルケトの方とはコミュニケーションは取っています。しかし、List Finderでの提携は難しいと思っています。
質問者1：実は私、AIの事業を行っているある企業の株主でもあるのですが、その企業はマルケトさまと提携されています。どこかのAI企業と提携されるべきだと思うのですが、いかがでしょうか？
富田：今日の説明会でも、AIという言葉は出てきませんでした。しかし、私自身はかなり意識しています。当社では、お客さまとのコミュニケーションデータは、どんどん蓄積されていきますので、機械学習で最適なかたちにして提供するといったことは、マーケティングにとっては非常に有意義だと思っております。AIに取り組む企業との提携や協業は、貴重なご意見として考えていきたいと思っています。
質問者1：そのAIでいうと、ブロックチェーンなどですか？
富田：ブロックチェーンですね。
質問者1：基本的には、AIが嘘をつかないような状況で動かなければいけないとか、そのシステムを書き換えることができない状況にしないと危険だと思います。
富田：そうした技術を活用しながらの展開は、当社自身も考えていますので、貴重なご意見としていただきたいと思っています。
質問者1：今後も、提案させていただけるのであれば、ぜひ提案させてください。実は私、ある企業の株主として、2013年から4年間、ずっと提案させていただきました。その結果、株価が20倍になったのですが、私の提案をしっかり聞いていただきました。最終的には、いまいちな仮想通貨を作ってしまったため、私もその企業から離れてしまいましたが、その当時からAIやブロックチェーンやチャットがビジネスの中でも使われていました。
チャットに関しては音声認識ということで、今後List Finderのようなものにもどんどん使われていくと思っています。
おそらく、広告の市場も伸びていくとは思うのですが、ほとんどの方がスマートフォンをお持ちの状況で、その中ではもう伸びは（あまり期待できない）。ただ、広告とは別の分野がまだまだ遅れており、ビジネスの分野はもっと遅れています。そこの部分で、御社に期待するところはすごく大きいです。
富田：ありがとうございます。貴重なご意見としていただきたいと思います。
質疑応答：List Finderの課金方式と解約率について
質問者2：まず、List Finderの課金方式と解約率を教えてください。
それから、Seminar Shelfに関してです。株主は、招集通知やコード番号などを使ってSeminar Shelfで総会の動画を見ることができ、リプライやコメントを書くことができれば、会社側は、株主総会に行けなかった人の意見も知ることができます。
昨日も、とある企業の（株主総会に参加して、そこでもらった）お土産を持った方をあちらこちらで見ましたが、株主総会の集中日だと、いろいろな企業の話を聞きたくても、僕たちも参加できません。
だからこそ、そういうかたちが採用されれば、Seminar Shelfもすごく伸びるでしょう。また成果報酬型ということで、株主の数があらかじめ決まっていることから、サービスを使う企業側としても費用はそこまで大きくかからないため、Seminar Shelfを使ってもらえるのではないかと思います。
富田：まず、List Finderの課金方式と解約率について申し上げます。List Finderは月額課金で、3万円から5万円くらい。オプションを付けるかどうかで金額が変わってきます。また、6ヶ月契約で、6ヶ月を過ぎると毎月1ヶ月の自動更新となります。
ページビューやアカウント数などが増えたり、サイト自体が増えると、1万円や2万円ずつ料金を上げていくという体系です。
また解約率については、ご回答は差し控えさせていただきたいと思います。一般的に、BtoBのSaaSのプロダクトの解約率は、だいたい1～3パーセントぐらいといわれており、その範囲に入っています。
一昨日、とある企業のIR情報を見せていただいたのですが、解約率が0.5パーセントと驚異的な数字を出していました。当社はそこまでではないのですが、一般的な範囲内には収まっています。
2つ目については、貴重なご意見をありがとうございました。当社自身もプロモーションとしてSeminar Shelfを使っていますが、このサービスをIRや教育で使うのは、当然考えられることだと思っています。
ただし、市場の大きさや、どのように課金するかなど、優先順位をつけて検討を行っています。IRの市場、プロモーションの市場、教育の市場で考えると、今はプロモーションの市場が大きいということです。おっしゃっていただいたようなニーズがあることも感じていますので、貴重なご意見として参考にさせていただきたいと思っています。