ソーバルについて
推津敦氏（以下、推津）：ただいまご紹介にあずかりました、ソーバル株式会社代表取締役社長の推津でございます。本日はお足元の悪い中、当説明会にご参加いただきまして、誠にありがとうございます。本日はパワーポイントの資料に沿って、決算の説明をさせていただこうと思っております。
お手元の資料は3部構成になっておりまして、まず上半期の総括、そして今期の展望、最後に課題と戦略について、お話しさせていただければと思っております。
まずは、ソーバルの業務内容ならびに経営理念等をまとめたビデオを準備しておりますので、こちらをご覧ください。
ビデオ：ソーバルは1983年の創業以来、「技術で社会に貢献する」という社是を掲げ、日々新しいステージを目指しているシステム開発企業です。その歩みの中においては、企業にとって最大の資源は人であると考え、技術面だけではなく人間性や社会性も大切にする社風を築いてまいりました。
現在では、拡大中の受託開発業務を通じた社員間での技術共有をはじめ、いくつものプロジェクトを統括する人材の育成、情報管理に対する意識の向上に継続して取り組み、お取引先さまからの高い評価と信頼をいただいております。私たちは、技術力と人材力を併せ持つ国内有数の独立系システム開発企業です。それでは、ソーバルの概要をご説明いたします。
ソーバルは、組み込み開発の独立系企業として高い評価をいただくとともに、ハードウェア開発・各種アプリケーション開発・Webクラウド開発・品質強化・マニュアル制作など、多岐にわたるソリューションを提供し、お客さまからの幅広いご要望にお応えできる体制を整えております。
また、国内外で業界トップレベルのお客さまと継続的にお取引を重ねることで、経験豊かな技術者の育成と、幅広く、かつ専門的なソリューションを培ってまいりました。現在は、これらITソリューションの提供を主たる事業としつつ、自動運転分野、AIを活用した開発などへの取り組み、本格的な到来を待つIoT分野への投資など、最先端技術にも積極的に参入しております。
ソーバルは、社員一人ひとりがこれら新旧の技術を日々追求し、糧とすることによって、お客さまのさまざまな声に応える柔軟性と機動力を発揮しております。ソーバルは、製品やサービスの提供を通じて、お客さまはもちろん、ステークホルダーのみなさまの満足度を高めていただけますよう、日々努力を続け、これからもすべての企業活動におけるコンプライアンスの重視と旺盛な行動で、企業価値の向上を目指してまいります。
推津：以上で、当社の会社説明とさせていただきます。
業績ハイライト（連結）
続きまして、第2四半期の決算についての数字を説明させていただければと思います。
まず上半期の総括ですが、2019年2月期第2四半期（連結は）、前年同期比では減収増益となりました。増益の要因ですが、のれん償却負担の減少や、事業所の整理等による販管費の低下分が寄与いたしました。
業績ハイライト（単体）
次に、単体ベースの業績のハイライトですが、前年同期比では増収増益となっているものの、予算比では若干の未達となっております。
こちらは、未達の原因といたしましては、前期末に発生した不採算プロジェクトがございました。そちらが若干、第1四半期に影響がございました。その結果、達成率が99.0パーセントとなっております。
下半期は、こうしたプロジェクトの管理を徹底してまいりまして、通期としては、これから予算をしっかりと達成していく予定でございます。
財政状態・キャッシュフロー
続きまして、財政状態およびキャッシュフローの状況でございますが、自己資本比率は77.6パーセントと、引き続き高い水準を維持しております。
営業CFが（2018年2月期第2四半期の）4億2,800万円、（2018年2月期通期の）5億4,000万円、（2019年2月期第2四半期の）2億3,400万円と、今期は減少しておりますが、こちらは以前、2016年の3月にMCTECという会社を吸収合併いたしました。
その際に法人税が軽減されていたところがございまして、昨年までは営業CFが増えていたということで、その影響がなくなった結果といたしまして、若干CFが減っているというところではございます。ただ、引き続き今も強い財務基盤を持っておりますので、今後もM＆A等に積極的に使っていきたいと思っております。
売上構成比 ｜セグメント／主要顧客
続きまして、売上構成比の説明をさせていただきます。
キヤノングループさまの売上の比率が、今中間期で41.7パーセントということになっております。2017年2月期の52.2パーセント、2018年2月期の45.8パーセントから、41.7パーセントと減ってまいります。こちらは、当社といたしましては、1社依存は経営上芳しくないというところを考えておりまして、将来的にはさらに引き下げていく方向でございます。
一方、ソニーグループさまは（2017年2月期通期の）12.7パーセントから（2019年2月期第2四半期の）15.6パーセントと、堅調に推移しております。富士通グループさまに関しましては、8.5パーセントから9.6パーセント、そして8.7パーセントと減少していますが、こちらに関しましては売上の検収のタイミングによるものでして、富士通グループさまも堅調に推移しております。
一番下にあります「その他」でございますが、20.5パーセントから24.1パーセント、27.9パーセントと増やしております。こちらは、一昨年より開始させていただきました日立グループさまをはじめ、伊藤忠グループさま・CTCさま・三菱グループさま等の売上が、堅調に推移した結果となっております。今後も、こちらを増やしていくと考えております。
売上構成比 ｜セグメント／契約種別
続いて、（契約種別の）売上構成比でございます。
こちらは請負と派遣の構成比を記しておりまして、請負は（2017年2月期通期の）47.6パーセントから、今中間期で51.6パーセントとなっております。当社といたしましては、まずは請負の比率を60パーセントにすることを考えております。
理由といたしましては、派遣という形態の場合は、売上利益はある程度安定して収益を見込むことができます。その一方で、デメリットといたしましては、社員の教育をすることが難しかったり、マネジメントをする際に若干手がかかったりすると。お客さまの指揮命令に従わなければいけないといったデメリットがございます。
一方で請負ですと、そのようなデメリットがなく、自社の社員をしっかり教育できたり、我々のハンドリングで作業を行うことができたりするメリットがある反面、先ほども申し上げましたとおり、不採算プロジェクトが発生する可能性がございます。
そのような派遣・請負のメリット・デメリット両方を鑑みまして、当社といたしましては、まずは（請負の比率は）60パーセントが適正ではないかと考えております。まだ51.6パーセントですので、今後さらに営業活動に注力いたしまして、こちらを60パーセントまでもっていきたいと考えております。
総括
上半期の総括です。
上半期の重点対応といたしましては、新規取引先さまの開拓、請負業務の拡大、そしてプロジェクト管理と人材育成というところに重点を置いて、我々は経営をしてまいりました。
その結果、業務請負は拡大いたしました。さらに、一番下（の今期戦略）に書いてありますとおり、繰り返しにはなりますが、営業展開をして請負案件を獲得していく。そして、今期未達の原因でありました、プロジェクト管理の徹底が不足していた部分がございますので、そのようなところの教育を踏まえて、今後は取り組んでいきたいと考えております。
今期の見通しと業績予想
続きまして、今期の見通しと業績予想です。
こちらに関しましては、期初の予算で開示いたしましたとおり、連結の売上高は83億5,000万円、連結の経常利益は6億3,200万円を予想しております。こちらを達成するために、中間期で若干の未達だった部分を、しっかりと達成していく所存でござます。
配当予想・株主優待
続きまして、配当予想・株主優待でございますが、こちらも期初の予想どおり（1株当たり配当金を）13円といたしました。
株主優待につきましては、平成30年（2018年）8月31日現在の株主さまを対象といたしまして、1単元以上10単元未満の株式を保有する株主さまに500円相当のQUOカード、10単元以上の株主を保有する株主さまには、2,000円相当のQUOカードをお送りいたします。
今期のトピックス
続きまして、今期のトピックスです。
当社の今期のトピックスといたしましては、自動車業界への技術参入が進展したと言えます。繰り返しになりますが、一昨年より日立グループさまとお取引を開始させていただいて、自動運転関連の案件が増えてまいりました。
その後、今期に関しましては、こちらの右下の図にありますとおり、自動車メーカーさま（等を）、日立グループさま（の1社）から5社まで増やしておりますし、売上に関しましても6,000万円弱から1億5,000万円強へと増やしております。こちらは約2.6倍となっておりますが、今後も引き続き、堅調に推移させていきたいと思っております。
解決すべき課題
続きまして、解決すべき課題ですが、当社といたしましては3点考えております。
まず、人材育成。次に、販売拡大およびパートナーの活用。そして最後に、多角的な収益構造を考えております。
人材育成
まず人材育成ですが、こちらに関しましては、プロジェクトリーダー（PL）・プロジェクトマネージャー（PM）の育成が必須となっております。先ほど申し上げましたとおり、請負を増やしていくところにつきましては、必ずこのプロジェクトリーダー・プロジェクトマネージャーが必要となってきます。ただ、一朝一夕に人が増えるわけではなく、経験を我々の社員に積ませて、しっかりと教育をしていくことが重要だと思っております。
みなさまが考える「IT業界」ですと、なんとなくパソコンの前に1日座って、なんかカタカタやってるようなイメージがあるかと思います。実際、このプロジェクトリーダー・プロジェクトマネージャー等は、お客さまとコミュニケーションを取り、部下ともコミュニケーションを取り、（案件を）断るところは断るといったかたちで、コミュニケーション能力であったり、あとは度胸であったりとかが必要になってきます。
このようなところが、なかなか座学で勉強しても身につくものではないので、我々はその素質のある従業員にチャンスを与えて、しっかりと育てていくことが大事になっていくかと思っております。そうしたかたちでPL・PMを増やすことによって、さらに請負業務の拡大をすることができると考えております。
販路拡大・収益多角化戦略
続きまして、販路拡大・収益多角化戦略が課題としてあります。
当社は、いろいろなメーカーさまとお取引をさせていただいておりますが、先ほど申し上げましたとおり、今は自動車の分野に拡大をすることができております。ただ、今後さらに自動運転の発展の余地がありますので、そのようなところをこれからも拡大させていきたいと思っております。
続きまして、医療分野。こちらに関しては、当社今は治験における統計解析をやっております。新しい薬が出る時に、治験のところで……基本的には薬メーカーさまがやるのですが、一部SASというプログラミング言語を使って開発をする必要があります。そのようなところを、我々がお手伝いさせていただいている次第です。
ただ、こちらに書いてある医療分野に関しますと、そのような治験の分野もそうなのですが、医療機器……例えばMRIですとか、そのようなレントゲン周りの医療機器開発にも携わっていきたいと考えております。
3つ目に、航空・宇宙分野。こちらも、既に当社は人工衛星の開発等に関わらせていただいているのですが、まだまだ規模としては小さいです。最近イーロン・マスクさんとかが（月旅行計画「ディア・ムーン」の発表等を行ったように）、航空・宇宙分野等もこれから積極的に広がっていくと思いますので、そのようなところで乗り遅れないように、しっかりとこのあたりでも、新しい技術を見つけていく必要があるのかなと思っております。
4つ目に、金融サービス分野と書いてありますが、IT企業ですと、金融系の開発をやっている会社さんが多々あります。「なぜ今さら？」という感じもあるかと思いますが、当社としては、金融サービスが一切できていません。ですが、やはりリスクヘッジというか、景気が悪くなった時とかに、金融システムはなかなかなくならないということもありますので、その際に（向けて）しっかりとしたノウハウを今のうちに貯めておいて、いざという時に金融サービスにも展開できるような力をつけていきたいと思っております。
最後に、ロボット分野ですが、こちらでは当社は組み込み開発を得意としております。製造ラインでのロボットの、例えばロボットアームの制御ですとか、そのようなところは当社に強みがあると思います。これからオートメーション化・AI等を含めて、だんだんこちらの分野も広がっていくと思っておりますので、こちらにも参入できたらなと考えております。
以上をもちまして、ソーバルの決算説明となります。
質疑応答：トップラインの伸びが1桁で留まっているのはなぜ？
質問者1：今日初めて（御社の決算説明会に）お伺いするのですが。シンプルな質問なのですが、そうそうたるお客さんの構成（をお持ちになり、事業領域としては）ロボットやAIとか、まだまだ今も伸び盛りな市場を相手にされているということなのですが。それにも関わらず、この数年のトップラインの伸びが1桁で留まっているというのは、ピンとこないのですが。
これは、プロジェクトマネージャーの育成ありきで当然仕事を進めていけないといけないので、その足枷になっているのか。それとも、非常にお堅いお方で、かなり採算を吟味した上で慎重に技量を増やしているから、これだけの成長に留まっているのか。そのあたりは、どう理解すればよいか（について教えてください）。
推津：ありがとうございます。売上・利益に関して、ここ数年の伸びが鈍化しているという点に関しましては、一番大きな理由は、やはり人材不足があると思っております。みなさまもご存じのとおり、採用が非常に厳しくなっておりますので、案件はあってもプロジェクトを回すことができないことがございます。そのようなところも考えまして、今後はパートナーさまを活用すること等をしていきたいと思います。
先ほど申し上げました、派遣と請負の比率があったと思いますが、派遣はパートナーを使うことができません。二重派遣になってしまって、法律違反になってしまいます。そうすると、派遣の売上は掛け算、人数に比例する売上にしかなりません。
一方で請負ですと、我々のプロジェクトリーダーがしっかりしていれば、いろいろなパートナーさまを使って売上を上げることもできますし、さらに上手くプロジェクトを回すことによって、利益の拡大も目指せると考えておりますので、今後はそのあたりを踏まえて、徹底的に請負を増やしていく。それによって、売上と利益を上げていこうと考えております。
また、M＆Aも常に視野には入れていて、そこをしっかりとした上で売上・利益（としては）、売上で100億円、利益で10億円を、まずは近いうちに達成したいと考えております。
質問者1：御社はSIerでもあり、人材の会社でもあるということなのですが、人材の会社だけを見ると、ものすごい勢いでトップラインを伸ばしている会社が多々あると思うのですよ。そこと比べると、なんでなんだろうなというのが。よほど良い人じゃないと採らないということなんですか？
推津：そうですね。例えばですが、ある会社さんですと新卒で200人〜300人を採って……というかたちであれば、やろうと思えばたぶんできると思いますが。それが、じゃあ3年後や5年後にどうなるのかというと、これは想像ですが、たぶん恐らく、そのうち自社の足を引っ張ることになると思っております。
我々の採用戦略としては、ハードルは下げない。新入社員・中途にしても、一定のラインを超えた社員しか採用しないようにしております。そうすることによって、もしそれで……言葉が悪いですが、技術・スキルが足りない人間が入ってきてしまって、今は本当にもうどこにでも、「人材不足だから」というかたちで仕事があるのかもしれないですが、ちょっと傾いた時にそれが自社の足を引っ張り、ひいてはお客さまにも迷惑をかけると思っておりますので、そこは若干慎重に進めております。
質問者1：同じような質問なのですが、ずっと人材の需要が強い流れがきていると思うのですが。ただ直近に至っては、少し製造業（の採用）でも一部のところでマイルドになりつつあるのかなと思うのですが。御社サイドから見て、「ちょっと人が採りやすくなっているのかな」とか「いやいや、まだまだぜんぜん採れない、良い人がいない」という状況なのか。なにか、潮目の変化みたいなものって感じられますか？
推津：恐らくIT系では、まだまだ潮目が変わった感じはございません。ただ、新卒の方で若干変わってきたのは、文系の方の募集ならびに女性の方の募集が増えてきたなという実感はございます。
質疑応答：自動車業界における強みは？
質問者2：ご説明ありがとうございます。自動車業界とかの自動運転のところは、何度かお話で出てきたのですが。マーケットは今後も伸びていくところで、当然注目のところだとは思うのですが、自動運転技術はたぶんいろいろな技術があって、御社としてはどこを狙っていこうとされているのか？ 簡単に言えば、御社としてはどの分野で強みがあるのか？ そのあたり、ご説明をお願いできませんでしょうか？
推津：当社はキヤノンさまやソニーさまと長らくやらさせていただいて、画像に関しての技術にすごく強みを持っております。自動運転ですので、もちろんいろいろな各種センサーを積んでいるのですが、その1つとして、画像での処理がございます。そのようなところから入らせていただいて、そこをきっかけとして、中（の技術）を増やしていくと考えております。
ただ、我々は画像が得意ですが、そこだけに閉じずに、今後どうなるかわかりませんが、その自動運転に関する新しい技術があれば、そこを常にキャッチアップして、お客さまと一緒に成長していきたいと考えております。
とくに自動運転でAI関連・機械学習も含めて、実は当社には、そのようなノウハウはございませんでした。ただ、お客さまが「一緒にやろう。わからなくても、ソーバルさんだったら、技術的にしっかりしているから大丈夫だろう」と。「じゃあ、一緒にやろう」というかたちで増えてきているような状況です。なので、「画像」の部分と、我々の「従業員の人柄」や「勤勉さ」。そのようなところが、強みになっているのかなと思います。
補足させていただくと、当社はいろいろなお客さまを増やしていますが、一度お客さまとして取引をさせていただいて、お客さま側から切られるということは、リーマンショックの時はありましたが、それ以外のところではないです。基本的には1人入れば、そこからは我々が自分たちで広げていくことができる力を持っていると考えております。
質疑応答：IoTプラットフォームの状況
質問者3：今の採用状況なのですが、前期末の従業員数が1,003名ということでした。（2018年）4月の採用や、あと来期の採用のイメージについて教えてください。
推津：今年の4月の採用ですが、グループ全体ですが、60名の新入社員が入りました。来期ですが、先日内定式がありましたが、グループ全体で約52名といったかたちになっております。ですので、退職者等を考えますと、あまり変動はないような状況です。先ほど申し上げましたとおり、採用が非常に厳しい状況ですので。
ただ、繰り返しになりますが、ハードルを下げるわけにはいかないというところで、対策といたしましては、退職者を出さないようにというところを、今はいろいろ考えております。ただやはり、昨今の転職市場も非常に良いというところがございますので、そこは苦慮しているような状況ではございます。
質問者3：（先ほどの質問にもありましたが、トップラインの伸びについては）やっぱり人がネックになってしまうのでしょうか？
推津：そうですね。もし人がいれば、さらに売上を伸ばすことはできるとは思います。
質問者3：わかりました。IoTプラットフォームは、足元ではどのような状況になっておりますか？
推津：IoTに関しましては、昨年（2017年）から約1年ちょっとが経ったところではございます。もともとエネルギー関連に強みを持っていたのですが、当社と一緒になって、それ以外の我々のお客さまに関しましても営業活動を行っております。ただ、やはりお客さまの景気が良すぎて、新しいIoTを入れるよりも、お客さま自身が自分たちのプロジェクトで、まず売上を達成するというところが多くて、ちょっと先に進むのに時間がかかってしまっているところがございます。ただ、必ずIoTは普及していくと思っております。
ただ、我々として1個の懸念として、我々が持っているIoTはプラットフォームだけですので、その上位のアプリケーションですとか、その上につくようなAI関連のところは、アライアンスも含めて検討して、一気通貫でソリューションとして提供していかないと、なかなか受注が難しいと思っております。そこは今検討して、準備している最中でございます。なので、もう少し時間がかかるかなというところはございます。
質問者3：最後なのですが、自動運転で日立さん等と一緒にやって、けっこう伸びてきているということでした。以前はドローンやビッグデータ解析とか、いろいろとトピックがあったかと思うのですが、そのあたりは足元ではどんな感じになっているのでしょうか？
推津：正直に申しまして、ドローンはその後、とくに動きはないような状況です。ビッグデータ関連等は引き続きやっているのですが、「ビッグデータ」という言葉が当たり前になってきて、使わなくなってしまったのかなという感じです。
「IoT」「AI」も今は使われていますが、私の個人的な意見なのですが、新聞紙上とかでその「IoT」「AI」が出ている時は、まだまだ普及してない状態なのかなと。それが本当に普及した時には、その言葉が紙面からなくなるのかなと考えております。ビッグデータは完全に普及していて、我々も普通にその作業をやっているので、あえてトピックスとして挙げるまでもなくなったのかなと考えております。
質問者3：わかりました、ありがとうございます。
推津：よろしいでしょうか。それでは、2019年2月期第2四半期の決算説明会を終了させていただきます。
こちらに書いてありますとおり、「技術で社会に貢献する」という社是を、ソーバルは掲げております。このような方針のもと、役員・社員一同一丸となって企業価値を高めていきたいと思いますので、今後ともご愛顧のほどよろしくお願いいたします。本日は、ありがとうございました。