18/3期 ハイライト
池田良介氏（以下、池田）：おはようございます。ウィルグループ代表の池田でございます。
本日はお忙しい中、ご出席賜りまして、誠にありがとうございます。
さっそく、決算説明会資料をご説明してまいります。どうぞよろしくお願いいたします。
まず本日みなさまにお伝えしたい項目は、大きくは2点ございます。
前期決算のハイライトと、2020年を最終年度としました中期経営計画についての進捗を、重点的にご説明させていただければと考えております。
まずは前期のハイライトについてご説明申し上げます。
前期ハイライトとしましては、大きく3点ございます。
まず、8期連続でトップラインは2桁成長を持続しています。
2点目が、先行費用をこなしながらも増益となり、増益も8期連続で2桁成長と、着実に成長しております。
3点目に、自己資本比率が30パーセントに改善している点でございます。
8期連続2桁成長
それぞれ少し詳しくご説明してまいります。
まずトップラインについてです。
8期連続2桁成長ということで、今期につきましては605億円から791億円ということで、185億円伸びております。
その内訳としましては、M＆Aが106億円、オーガニックの成長で79億円ということで、180億円近い売上伸ばすことができたということでございます。
ちなみにこちらのグラフ（スライド記載の棒グラフ）ですけれども、2013年3月期から2、1、5、35、81、188と書いてあるのは、もともとあった既存事業に対して、M＆Aで追加してきた売上高でございます。
基本的には主要の既存事業を着実に伸ばしながらも、その後買収した企業が累積的に貢献してきているということで、基本的なシナリオどおりにトップラインは順調に成長しているということでございます。
先行費用をこなしながら増益着地
続いて利益です。
先行費用をこなしながら増益着地ということです。
決算の発表と同時に、決算補足資料で各セグメントごとの売上・利益の状況についてはご説明しておりますので、ここでは個々のセグメントごとの利益の推移についてはご説明申し上げませんが、全体としては、営業利益については公表の通り24.1億円でございますが、前期はさまざまな一時的なコストがありました。その先行費用の額が3.3億円ほどありました当然決算の数字が当期の実績でありますが、EBITDA、キャッシュ・フローの推移を見ていただくとおわかりになるとおり、我々は27〜28億円の営業利益を出す実力はあると考えております。
先行費用の内容を具体的に申上げますと、例えば一時的なのものでは、ITの基盤システムの更改や、データセンターにある保守切れのサーバー機器などを全部入れ換えるなど、事業を継続していく上で数年に一度は必ず投資をしなければいけないものがあります。
さらに新規事業の立ち上げの費用です。新規事業が一時的なコストなのかといいますと、例えば複数の新規事業を国内で展開しておりますが、撤退を意思決定する事業も出てくると考えています。2020年に向けて今期いろいろな決断をしてまいりますので、赤字の事業投資も、将来に向けた一時的な費用であります。
あと、海外の売上高の比率が増加してきておりますので、海外の一般的な会計基準であるIFRS導を検討をしております。そのために、外部の調査をすすめて適用に向けてのしてい、準備をしております。まだIFRS適用を決定したわけではございませんが、それを見据えた準備費がイニシャルで移行に向けてかかる一時的なコストでありますので、このようなものを含めると3.3億円ぐらいあったいうことでございます。
自己資本比率:30%
続きまして、自己資本比率でございます。
資金調達によりまして30パーセントに回復ということです。
当初予定していたよりも順調に調達が早く終わりまして、我々が想定したよりも早く30パーセントに回復しております。今後も引き続きM＆Aという戦略を継続してまいりますので、そういう意味では一定の財務基盤の安定性が図れたと考えております。
18/3期実績
以上まとめますと、国内、海外ともに堅調に推移しておりまして、もともと開示しております業績予想を超える着地でございます。
前期の決算については、おおよそハイライトをご説明いたしました。
19/3期業績予想
続きまして、中期経営計画「Will Vision 2020」の進捗についてです。
中期経営計画の最終的な数値目標は、トップラインが1,000億円で営業利益が40億円と掲げております。
その中期計画の進捗状況ですが、残すところ今期を入れまして2年となりますので、まず今期の予想についてご説明します。
トップラインについては前倒しで1,000億円を達成することができるのではないかと考えております。
営業利益につきましては、2020年に営業利益を積み上げる先行投資をしっかり行うため、若干の営業利益の伸び、営業利益率の低下とはなっておりますが、これはあくまでも2020年の最終的な数値を達成するための一歩手前の、ホップ・ステップ・ジャンプのステップの期であると考えております。
19/3期業績予想-売上高増減内訳
では、具体的に詳細をご説明してまいりますが、まず売上高についてですが、主要3事業で引き続き約94億円を伸ばしてまいります。
そして、海外HR事業ですが、今年（2018年）の1月に買収しましたオーストラリアのDFP Recruitment Holdings Pty Ltdが今期通期で寄与いたしますので、プラス約75億円で、おおよそ1,000億円を達成できるだろうと考えています。
19/3期業績予想-営業利益増減内訳
続いて今期の営業利益についてです。
プラス約2億円としております。
各セグメントごとに利益の予想を積み上げ額を示しておりますが、順調に伸びているのがファクトリーOSでございます。
ファクトリーOSはｈトップラインも順調に伸びる予定です。ファクトリーOSについては、新規拠点出店時、0から顧客開拓をするというケースはほとんどなく、全国展開をされている既に取引のあるお客さまからの依頼で出店するかたちになっています。最初からある程度売上が見込めるため、出店をしても早期に黒字化が実現可能です。売り上げの伸びに対して、しっかりと利益を伸ばしていけると考えております。
そして介護についてですが、引き続き拠点の開設を行っていきます。介護の拠点展開については、先ほど申し上げましたファクトリーOSとは異なりまして、ゼロから1施設で1、2名というオーダーから積み上げるかたちになりますので、支店が完全に黒字化していくのにはファクトリーOSと比較しますと期間を要します。およそ3年経つと、そのエリアの収益をしっかりと獲得でき営業利益が最大化してまいります。まだ新規拠点の数が足を引っ張るというかたちにはなりますが、期間の経過とともに必ずここは大きくなり、来期については、1億円ほどの利益の増加を見込んでおります。
今期つきましても、さらに4億円の先行費用を2020年に見据えて実行していきたいと考えておりますので、今期の営業利益に関しては、若干の増加となっております。
今期も一時的なコストが含まれておりますので、2020年にはこれらを改善していくことで、さらに利益増ができると考えております。
中計進捗-売上高
売上高につきましては、2019年3月期は1,000億円を前倒しで達成できる見込みです。
2020年の最終年度に向けてですが、メインのシナリオとしては、1,000億円プラスアルファは当然ですが、今までだいたい毎期150億から200億円程を、前期・前々期から伸ばしてきておりますので、おおよそそれを持続させるとすると、最終年度2020年には1,200億円くらいはいくのではないかと考えています。
中計進捗-営業利益
営業利益について、詳細のご説明をさせていただきます。
我々としましても、もう今期において（20年で終了する中計の目標売上高）1,000億円は達成できるとおおよそ見ておりますので、経営としましては、2020年の利益（目標40億円）の達成に向けて、全力を尽くしていきたいと考えています。
19/3期⇒20/3期 営業利益+14億円イメージ
（今期予想営業益26億円に対し、20年3月期の目標営業益は40億円で）この14億円のギャップを埋めるために、主要3事業、注力3事業、この2つで8.9億円のプラスと6.7億円のプラスを考えています。
主要3事業につきましては、今期の増益予想4.8億円ですが、2020年においては、プラス8.9億円を見込んでおります。基本的にはメインのシナリオとしては、絶対額の増額による利益額の上積みでございます。収益性は0.数ポイントの良化を見込んでおります
注力3事業は、介護事業とインターネット・IoT業界に特化した人材紹介事業、海外HR事業ですが、ここで今期は1.7億円の利益増を見込んでおり、2020年においては大きく6.7億円の利益増を見込んでおります。
そして、その他の領域（共通費含む）では、2020年以降のさらなる成長を見越した新規事業を数多く行っております。今期予想はここでマイナス4.8億円とはなっておりますが、黒字化していく事業、撤退する事業などを今期中に精査することで改善を見込んでおります。
各セグメントで15億円強上げまして、さらにマイナス部分を1.6億円に収めるのが、現段階でのメインシナリオでございます。
介護ビジネス支援事業
注力3事業の利益の積み上げに関して、利益確保の考え方について、ご説明申し上げます。
15ページの資料は、過去からの出店推移と、3年以上経過している店舗の数というところをグラフ化したものでございます。
基本的には、3年以上経ちますとそのエリアのお客様の開拓がほぼ完了して、トップラインは、天井に近づきます。一方で、追加投資等がなくなってきますので、拠点当たりの利益というのも最大化していきます。
社内管理数値では、拠点段階の利益率は7パーセントくらいになっていきます。2020年については、3.8億円ですが、これもまだ、すべての店舗が開設後3年以上経っていない状態ですので、収益最大化の手前の状況です。
しかし、2020年以降、着実に3年以上経つ店舗数が増えていきます。2021年ごろには、ほぼすべての店舗が3年以上経過してまいりますので、この事業については、利益がぐっと伸びていく時期であると考えています。現時点で2020年には、3.8億円の利益額の増を見込んでおります。
海外HR事業
続いて、海外HR事業です。
海外については、今期の数字にも2020年の数字にも、新たなM＆Aは一切加味しておりません。海外は基本的には、ローカルの企業をパートナーとして、買収していくという戦略でございます。
買収後、着実にPMIを行い、もともとの創業経営者からサクセサー（後継者）を決めて、サクセッションプランを策定して、事業を棄損しないように、事業価値・収益価値が落ちていかないようにオペレーションを実行していきます。
現時点では、すべて順調に進んでおりまして、100パーセント化していく過程でしっかりサクセサーを決め、サクセッションプランを実行し、事業をさらに伸ばし続けながら、しっかりと引き継いでいくという体制が作られています。
今までの実績からしますと、年に1件くらいは（M&Aという）結果が出ています。とくにオーストラリアにおいては、さまざまな案件の機会がございますので、数字をアドオンできるのではないかなと考えております。今のところは確定した事実はございませんので、数字としてはまったく織り込んでいません。
インターネット・IoT業界に特化した人材紹介
そして最後に、人材紹介部門です。
2016年にセントメディアからスピンアウトし、2018年3月に「Net Jinzai Bank」という社名から「for Startups」に社名変更しました。スタートアップ企業のいわゆる「CxO」、CTOやCIO、CFOといった役員幹部クラスを紹介する事業を行っております。
こちらの事業は、紹介数を増やすためには、キャリアコンサルタントを確実に増加させながら、紹介実績を増やしていくということが重要です。現時点で社員数もしっかりと増え、結果的に初年度の紹介人数の20人から、前期におきましては315人となり、5年で15倍に伸ばすことができております。
この「for Startups」につきましても、今期しっかりと業績を伸ばせると考えておりますし、2020年にも大きく飛躍できると考えています。トップラインに対する影響は大きくありませが、利益の成長ドライバーとして、利益に貢献するという事業に着実に育っておりますので、ここでの収益アップというものも織り込んでおります。
この事業については、個別のセグメントを開示しておりませんので、19年3月期の予想ではその他の中で収益を見込んでおります。
中期経営計画重点戦略
以上、総括しますと、これは、中計を開示させていただいたときの戦略でございます。
我々がここまで引っ張ってきた既存の主要3事業をさらに成長させることにプラスして、新たな注力事業を育てるということとしておりました。結果、着実にそのように育ってきており、予定どおりの推移に、今なっているということでございます。
ただ、利益につきましては、今申し上げたようなメインのシナリオで、しっかりと2020年には利益を上げていこうと考えています。
また、育成事業につきましても、外国籍アルバイト紹介など、人手不足の中においてさまざまな収益機会もありますので、2020年以降を見据えて新たな新規事業を立ち上げております。この育成事業の中においても、見極めをするものは見極めをして、しっかりとコストコントロールをしながら、2020年の最終年度を迎えたいと考えております。
引き続き、ご支援を賜れればと思っております。
最後に、ご清聴ありがとうございました。
質疑応答：育成事業のコスト、事業間のシナジー
質問者1：どうもありがとうございました。
成長という意味で何か出てくる懸念がないのか教えてください。来年、1回利益をちゃんと取った後また次の先行投資をしないといけない時期が、再来年以降もう1回出てくるとか、そういう波の経営になっていく考えに関してはどうお考えなのか、先の話もを含めてお伺いしたいのが1つ。
それと、同じような点でもあるんですけども、今日のお話は主力3事業、それから注力3事業の大きなストーリーだったと思うんですけど、プラスアルファの育成事業がありますよね。これが大変に多いので、ここについては、もしかしたら来期も、一定程度のスタートとか改廃とかそういうことが、ある程度会社の計画でも見込んでおかれる必要があるのではないかなと思います。
育成のところにおけるコストは、来期においてもある程度見込む必要があるのではないかなとも思いましたので、この2点についてお話をお伺いしたいと思います。お願いします。
池田：ありがとうございます。
まず、後者からお話しさせていただきます。
先ほど少し触れましたけれども、まさにさまざまな事業が「その他」に含まれております。収益が出ている事業もあれば、赤字が継続している事業もございます。
今期の予想額で行きますと、マイナス4.8億円（共通費含む）になっておりますが、2020年においてはマイナス1.6億円までに抑えます。これは当然、黒字化していっている部分も踏まえ、一方で赤字を抑える取捨選択もするところも、シナリオとして織り込んでいるいるとご理解いただければと思います。
前者のご質問ですけれども、おっしゃるとおり、ここはどういう波が来るのか、次の注力事業の中で、どれだけドライブしていくべき事業で、7つ目・8つ目の柱になると我々も確信を持って成長投資すべきだというものが出てくるかどうかしだいと考えております。
基本的には我々経営としましては、増収増益を続けるのが1つの大きなテーマとして持っております。過去、今期も若干利益の伸びについては、市場の期待どおりではなかったかもしれませんが、我々としては絶対額は必ず毎期積み上げていくと、経営的には考えております。
増益額は先ほど申し上げた通り、波のなかで新しい事業をもっと育てる時期だという判断が来れば、多少そこは利益の絶対額の増額が抑えられることがあるかもしれませんが、常に毎期毎期、増収増益を継続していく経営を続けていきたいと考えております。そのようにご理解いただければと考えています。ありがとうございます。
質問者1：もう1つだけお伺いしたいんですけれど、どちらかと言うと業容的には広がるところで、新たな今後の展開のお話があったんですが、いわゆる拡散だけだと、なかなか利益率が今のところ3パーセントが軸で経営されているのかと思うんですけども、そこをなかなかできない部分があるのかなという心配もあります。
一方で言うと、コングロマリットの中に、それぞれの領域における領域間のシナジーとか、規模が大きくなっていくことによってコストが平均的に下がるのは1つあるんですが、もう1つ期待したい部分は、やはり（新たな事業の軸が）6つ7つ8つできてくるプロセスの中で、それぞれ間のシナジーで利益率が上がるところで、ぜひともビジョンを見せていただけないかなという期待感があります。
結果的に3パーセントという営業利益ではなくて、粗利は20パーセントでちゃんとお取りになっているので、本当であれば6パーセント・7パーセント行かれる会社ではないかという期待感もありますので、シナジーと営業利益率の目標みたいなものを合わせてお伺いしたいです。
池田：ありがとうございます。
今ご質問いただいたことは、まさに2020年以降どのように考えているかということかと思いますが、2020年以降からは中期経営計画的なものを作成段階には入っておりませんので、まずは目先、ちゃんと中計を出している以上、着地地点の数字を達成するところに注力しております。2020年を終え、新たに中計を発表するタイミングでは、今のご質問の通り、グループ全体の中での収益性の高いポートフォリオをどう組んでいくのかが新たなテーマだと思っています。
私自身も、一定の規模という意味においては、1,000億円企業を作ることに1つの目標と執念を燃やしてやってきていたわけですけれども、一定の絶対額の規模としてはきましたので、収益性を意識した事業経営にシフトしていかなければいけないという認識は持っております。ただ、それを具体的にどうポートフォリオで表していくのかは、まさにこれから、2020年以降の中計で設定していくことだと思います。ここで明言は避けますが、今ご示唆いただいたようなシナジーを出していくという観点も踏まえて、収益性の高いポートフォリオを構築していきたいと考えております。
質問者1：ありがとうございます。
質疑応答：今後5年間の主要３事業の内部成長見込み、M&Aの体制とターゲット
質問者2：ありがとうございました。
2点あるんですけれども、派遣の規制がこれから変わってくると思います。その中で御社のようなキャリア形成を重視する会社さんの場合、非常に追い風になってくるんじゃないかと理解しているんですけれども、まず主要3事業で、今後5年ぐらいで内部成長でどのぐらいの成長を見込んでらっしゃるのか、3つのセグメント別に、競合の状況と御社の強みを踏まえて、展望をお聞かせいただけないかと思っています。
池田：ありがとうございます。
まず主要3事業をそれぞれ業界ナンバーワンの規模に成長させるのが、中計を策定したときの目標ですので、その重点戦略目標を実現するためには、3つの戦略が必要であると考えています。
従来どおり、当社グループのインストアシェア拡大という意味においては、ハイブリッド派遣が強みでここまで成長してきておりますので、これからもハイブリッド派遣を通じて顧客内シェアを高めていきます。
ハイブリッド派遣によって、スタッフさんとの距離も近く、一緒になって現場を作っていくことで、顧客からの信頼を得て、着実に顧客内シェアを高めていきます。既存のマーケット、セールスにおいてもファクトリーにおいてもコールセンターにおいても、対面市場が大きく成長しているマーケットではないものですから、いかに既存のマーケットで他社からシェアを取っていくかという状況だと認識しています。他社よりもより選ばれるという意味においては、この「ハイブリッド派遣」を通じて、着実にシェアを取っていきます。対面市場そのものは大きな市場でございますので、そこをしっかりと取ることによって、成長していけると考えています。
ただ、もちろん顧客内シェアだけではなくて、エリア展開、さらに、とくにセールス、コールセンターにおいては、今後は顧客の領域を変えます。例えばですが、セールスにおいてはアパレル領域を増やす、コールセンターにおいては金融業界への領域を増やすということで、関連事業領域への多角化を強化します。
さらに、既存のお客さまに対する、関連事業を展開していくという方向も踏まえて、例えばですが、セールスOSにおいては、クリエイティブバンクの買収によって、単純な販売の派遣だけではなくてセールスプロモーションそのものも一体とした提案ができるような体制となっています。セールスプロモーションから人材の供給まで、ワンストップでできる体制などを作っていくことが、いわば関連事業の多角化だと考えています。
それをセールスOS、コールセンターOS、ファクトリーOS、それぞれの分野でM＆Aや社内で立ち上げ、シナジーを出した多角化をしていくことで、効率・収益性を高めていく、トップラインを伸ばしていこうと考えています。
先ほど各社のライバルというご質問がございましたけれども、セールスOSでいきますと、よくバッティングするのが上場企業の派遣会社の同様の部門になります。コールセンターOSにおいては、大手の派遣会社ですとか未上場ですけれども、コールセンターに特化したような中堅の会社が競合になります。
ファクトリーOSについては、大手上場企業の製造系派遣会社でなく、特化しているところが違いまして、我々は食品業界に特化していますので、どちらかと言いますと、地場の中小の製造派遣会社が競合になります。
よって、我々のコンプライアンスの遵守能力、食品に特化することにおける、安全衛生を実施していくための運営体制を、高く評価していただいており、まだまだ伸びると思っています。いわゆる中食の、惣菜メーカー、食品メーカーが主要なお客さまですので、需要はどんどん伸びていますし、人手不足な状況が続いておりますので、収益機会があると考えています。
結論、各部門は300億円くらいのスケールには、中長期的には目指していけると考えています。
質問者2：ありがとうございました。
2点目はM＆Aに関してなんですけれども、先ほど海外では、年間1社程度くらいかなみたいなお話も出ていたんですけれども、今後どういう分野の会社を、M＆Aのターゲットとして考えていらっしゃるのか。先ほど海外については、言及されていらしたとことなんですけれども、それも含めて海外の今後、M＆Aに関するお考えを教えてください。
それと、御社の中でM＆Aに関してはチームはあるのでしょうか。どのようなかたちで情報収集されているのか、そのあたりを教えていただければと思います。
池田：ありがとうございます。
まず、チームについては、国内・海外ともにございまして、専門でM＆A部隊がおります。海外は常駐していますし、国内もM＆A専門に動いている部隊がございます。
どういった領域かということですが、基本的にはこの主要3事業と注力3事業、大きな違いは、対面市場そのものが横ばいの市場か、市場そのものが大きく伸びている市場かと捉えていただくと、注力3事業については、市場そのものが伸びている事業と捉えていただければと思います。
一番わかりやすいのは介護ですが、三十数万人の介護人材不足がもう予想されており、需給ギャップが非常に大きなマーケット・職種・業種をターゲットにしていきたいと考えております。いわゆる採用力を我々が強化し、お客さまに人材供給をし、かつ、その人材を育成し、さまざまなキャリアの選択肢が増えるような機会を作っていくことです。
しっかりと需給ギャップがあるところを、大きな成長の機会としており、そういった領域を見つけていきたいなと考えています。
それから、これは先ほどご質問いただいたところにも関連しますが、グループとしては、収益性をさらに高めていくことでいきますと、やはり利益率の高い領域を見出していきたいなと考えております。マーケット・職種・業種、そこに時給ギャップが大きくあるということ、そこでのポジショニングで収益性が高いものをターゲットにしていきたいと考えております。
質問者2：ありがとうございました。