東証1部指定変更
剣持忠氏：ご紹介いただきました、メンバーズの剣持と申します。2017年3月期の通期の決算説明をさせていただきます。よろしくお願い致します。
本年4月21日に東証1部に指定替えになりました。誠にありがとうございました。私どもの会社にとって、東証1部上場はすごく大きな影響があると思っております。
1つは、取引先のほとんどが大企業ですので、クライアント様向けの信用力向上につながり、今後の取引拡大に大きく寄与すると考えております。
また、弊社は新卒の採用を大規模に行っており、採用力強化という意味におきましても、東証1部への指定替えというのは力強いパワーになると思っております。
今後も東証1部への指定替えを活かして、企業価値向上に努めてまいります。
外部環境①：ウェブビジネス市場規模の予測
説明をさせていただく前に、外部環境についてご説明させていただきます。こちらは、マーケットがこれから拡大するという資料です。
これは野村総合研究所さんがまとめた資料を我々が加工したものですが、インターネットを使ったビジネス全般の市場規模はこれからもっと拡大するという資料でございます。規模としても47兆円になっていくと言われています。
我々が現時点で手掛けているデジタルマーケティングの市場は、このWeb全般の市場の一部なわけですが、大きなトレンドとしてはこれから非常に大きくなっていくと理解しております。
外部環境②：メディア接触時間の変化
デジタルマーケティングの世界にも影響を与える、人々のメディア視聴時間の変化についても、よりデジタルシフトが進むというデータが出ております。
2014年まではテレビの視聴時間割合が多く、ネットは第2位だったのですが、2014年を境にインターネットを使ったメディアへの接触時間割合がテレビを超えました。
大企業を中心にした広告市場も「本格的にデジタルシフトするのは2014年から」と理解しており、本年度、それから来年・再来年とデジタルシフトがさらに進んでいくものだと考えております。
外部環境③：枯渇するネット専門職
このようなデジタルマーケティング、デジタル経済を支えるために重要な役割を果たす、インターネット専門職やデジタルクリエイター人材の有効求人倍率の状況です。
市場全体で1.27倍、現時点で1.3倍ぐらいと言われる有効求人倍率の中で、全職種中最も枯渇しているのはこのデジタルクリエイターおよびインターネット専門職と呼ばれる、弊社の社員のような職種です。
7倍を超えるような状況は今後も改善する見込みは、まずないと我々は考えております。
注力サービス：EMCモデル
このような状況の中、我々が展開しているサービス、我々の強みについて共有をさせていただきます。
我々は大企業を対象に、デジタルマーケティング支援、特にWebサイトの制作・運用業務を大規模に行っている会社でございます。
ホームページの制作というと、個人でもできる業務ですから「大規模とはどういうことか？」と想像がつかないかもしれませんが、我々は個人でできる業務を遥かに超えた、企業Webサイトの制作・運用支援を大規模に行うサービスを展開しております。
まず資料の中央ですが、取引先は大企業に特化しております。大企業はご存知の通り、Webサイト、アプリ、SNSを数十個程持っておりまして、多い会社さんでは、数百のWebサイトやSNSアカウントを運用しております。
それを従来でしたら、現場部署も別々で、様々なベンダーに都度見積もりをとって発注していました。それを一か所に束ねて、品質を一定に保ち、ビジネスゴールをきちんと策定して、そのゴール達成に一貫して進めるようなWebサイト制作サービスが、我々の提供するEMCサービスであります。
特に我々は金融機関のクライアント等も多いため、BCP対策といったセキュリティ対策を、通常のWebサイト制作会社とは比較にならないくらい堅牢な環境を作っております。
また、EMCサービスは、1社あたり数名から多い時は100名超の専任チームを組み、お客様のWebサイト・ECサイト・SNS、多言語展開といったグローバル対応も含めて、データ分析、戦略立案、デザイン・システム開発・運用等を丸ごと引き受けていくサービスです。
このようなビジネスプロセスアウトソーシングサービスに近いような業態は、「安く早くやる」ことを売りにする場合と、「少し値段は張るが、成果を提供する」ことを売りにする場合の2つに分かれます。
我々は後者のビジネス成果向上型を提供しておりまして、我々に任せていただければ、売上につながるような、会員数増、離脱率防止、ブランド価値向上を実現しますということを、我々の価値として顧客に提供しております。
EMCモデルの概要、強み
もう少し具体的にご説明しますと、Webプロデューサー・ディレクター・エンジニア・デザイナー・アナリスト・コンテンツプランナー等を、お客様の戦略やコンディション、やるべきことに応じてその都度専任チームとしてアサインし、数多くのWebサイト・SNS・アプリ等を一括して我々が企画・制作・運営を受託します。
その中でも我々は、特に運用に強みを持っております。多くの同業社は企画・納品して、手離れよく次にいきたいというサービス提供形態を持っている会社さんが多いのですが、我々は非常に人数がかかる運用に特化をして、その代わり定常的に、年間を通したビジネスゴール達成を、データを用いて、仮説検証型でご支援していくというようなサービスを展開しております。
そして、そのようなサービスを展開して成果を出すための方法論を持っております。どのチームでも効果的に売上・成果の向上に貢献するといった優れた成果を出せるメソッドを構築して、そのメソッドをきちんと踏まえた上でサービスを提供するということを心がけております。
EMCモデル提供クライアント
お客様はこのようなところでございまして、消費者向けの商材を扱っている大企業に限定をしております。ここに記載している会社様は一部ですが、それ以外は中堅・中小企業様の数が多いということではありません。
数を増やすというよりは、1社あたりの売上を増やしていくことに重きを置いております。
と言いますのも、企業のWebサイトの一部分だけ担うのではなく、1社あたりのWebサイト制作の占有率を高めて、ほとんど我々が担っている状態を作り、我々の存在価値をきちんと認めてもらうことを心がけて取引をしているからです。
とある海外進出をされているお客様向けには、Eコマースサイトのデザインの制作・運営はもちろん、キャンペーン・アプリ・SNS、店頭に飾ってあるデジタルサイネージのクリエイティブ制作・運用だけでなく、海外でWebサイト、Eコマースサイトを展開する際のテンプレート作成からサポート、コンサルティングまで、我々の社員が海外出張や一部常駐することで、サービス提供させていただいております。
今申し上げた通り、大規模にチームを組んで行うため、取引は継続的になります。運用型のサービスを受託していますので、取引が一過性ではなく、大きなトラブルがない限り、基本的には来年も再来年も続いていくものでありまして、リプレースのハードルは意外と高いと考えております。
そのかわり、新規のお客様や他社からリプレースをする方も難易度が高いため、我々は非常に優れたサービスを提供し続けた上で、お客様の切り替えのタイミングが合えば、大口のリプレースを受けるということになります。
（連結）売上高／EMCモデル売上高 前年比
業績についてご説明をさせていただきます。昨年度の業績は好調に推移いたしました。
今申し上げたEMCモデルを提供しているクライアントの売上が非常に好調な推移をしておりまして、全体では25パーセント増、EMC売上のみでは37パーセント増となりました。
我々は、EMCモデルを提供している顧客に集中しようという方針を取っています。具体的に言うと、それ以外のお客さまの売上が減ってもかまわないという形で、どんどんEMCモデルに集中してます。
前期ではその他売上が32億から23億に減りましたが、今期ではEMCの候補になるようなお客さまが増えたこともあって、多少EMC以外の売上が増えてはおりますが、基本的にはEMCモデルの提供社数を増やし、EMC1社あたりの売上を拡大していこうという方針をもっております。
（連結）EMCモデル提供顧客1社当たり売上
過去最高の売上を計上することができました。今申し上げた1社あたりの売上も好調でして、3億7,200万円。社数は1社増えまして、15社に提供しています。
もう少し社数の拡大、増加を狙いたいところですが、我々はリソースありきのビジネスをしております。
要するに、社員が何人いるかが勝負で、リソースを超えた取引がなかなか難しいビジネス形態になっておりますので、既存取引が非常に好調な推移をすると、新規がなかなか手掛けにくいという構造になります。
そのため、新規は1社しか増えていないのですが、既存取引が非常に好調に推移した結果、EMC売上は先ほど申しました37パーセント増に至りました。
（連結）付加価値売上高 前年比
付加価値売上高です。売上高から外注費を引いた売上高については、30.5パーセント増加させることができました。売上高付加価値比率についても、2.6ポイント拡大しております。
これは、仙台や北九州に設けている国内制作拠点での内製化率が高まったこと、外注していたものが内製にシフトしていった結果であります。
（連結）営業利益 前年比
営業利益ですが、37.7パーセント増と非常に好調な推移をしまして、営業利益率につきましても、0.7ポイント向上し、7.6パーセントまで向上することができました。
（連結）社員数 推移
人員は積極的に拡大をしており、純増ベースで158名増の605名です。後ほどお話いたしますが、弊社は新卒を大量に採用しております。
新卒1年目、特に前半は、もちろん収益貢献度は少ないわけですが、大量の新卒採用をしても、過去最高の利益になりました。
利益率についても大幅にアップすることができたため、EMCモデルがマーケットにきちんと受け入れられている手ごたえを感じて、運営をしております。
子会社売上高推移
子会社売上の拡大をしていこうと考えております。
メンバーズ自体は、基本的に大企業に向けたWebサイト制作・運用の受託サービスですが、お客さまから「自分たちで内製化したいので、社員を派遣してほしい」といった、メンバーズ本体では抱えきれないようなニーズをいただくことがございます。
しかし、それをメンバーズ本体で手掛けてしまいますと、方針がブレてしまいますので、テーマが違うものは子会社で展開しております。
現在最も大きな子会社は、メンバーズキャリアという派遣会社です。正社員として社員を雇用し、スキルの高い社員を顧客に派遣するサービスを提供しています。
安く提供するより、質の高いサービスを提供することで、前年比2.2倍伸長しまして、それ以外も順調に推移した結果、子会社売上が約2倍の92パーセント増加になりました。
ROEと一株配当の推移
結果としてROEは19.1パーセントまで拡大することができまして、配当については7.5円と増配することといたしました。
今後の長期戦略（基本方針の継続）
続きまして、今後の成長戦略と業績予想についてです。まず、成長戦略です。今手掛けている基本戦略の継続が概略になります。EMCモデルを拡大していくというものです。
社数拡大はもちろん重要ですが、EMCモデルの既存顧客の売上はまだまだ拡大余地があり、クロスセル、アップセルを図って拡大をしていこうとしております。
また、今まではWebサイト制作が中心のEMCでしたが、その周辺にはデジタルマーケティング関連で、我々が手掛けられるところがあります。
例えば、横文字で恐縮ですが、スライドに書いているデータドリブンマーケティングという、クライアントの顧客データをツールを用いて活用し、デジタルマーケティング、広告などに展開するビジネスがあります。
このようなツールを導入する会社や、ツールを作っている会社はあるのですが、お客さんと2人3脚で成果創出を目指し、オペレーションも共に行う人材を提供してくれる会社がないというのが実態です。
そのため、我々のような専任チームを組んで、お客さまと2人3脚で成果創出をご支援するサービスのコンセプトに合致するため、このようなサービスを今後、追加していきます。
今申し上げたのは一例でして、もっと高度化したデジタルマーケティングを、外部に丸投げせず自社できちんとやりたいと言うニーズをお客様から非常に多くいただきます。そういったニーズに答えるべくEMCのサービスラインを今後も拡充し、1社毎に増やしていきたいと思います。
それに伴いEMCモデルの提供社数も増やしていきます。また、体制拡大も行います。
我々はツールを使用したり、機械でビジネスをするというよりは、高いスキルを持った社員が提供するプロフェッショナルサービスですので、社員数を拡大し、社員のスキルを引き上げ、サービス単価を上げていくことが、基本的な売上拡大の手段です。その2つ手段にきちんと取り組んでいきます。
新卒は、この4月に138名迎えました。我々の規模からすると非常にチャレンジングな数字です。
今年138名、昨年は95名、その前は60名ですので、今700名強の社員の中で新卒3年目以内は非常に大きい割合を占めています。
一般的な会社が新卒社員を迎え入れていくという感覚では、考えられないほどの比率になっていると思いますが、我々としては、社員が増えなければ売上が増えませんので、おおよそ25パーセント以上増やしていこうと考えています。
また、その新卒社員をいかに短期間で育成し、お客さまにサービスを提供することで、きちんと収益貢献していくかというところを非常に努力しております。
そして我々の職場環境が良いものでないと、離職率も高くなってしまいますので、非常に職場環境にも力を入れております。
経産省からホワイト500認定をされたり、厚生省からくるみん認定をされたりと、その成果の一部も認められました。
それから、グループの拡大です。先ほど申し上げた通り、メンバーズは大企業向けの受託サービスを展開しています。
そして大企業およびWebサービス業向けの人材派遣会社がメンバーズキャリアです。ここも非常に順調に拡大しており、現時点で社員数も100名を超えておりますが、今後も200名、300名と急ピッチで拡大していけるのではないかと思っております。
我々のライバルとなる一般的な人材派遣会社はなかなか人を採用できなくて困っていると聞きますが、弊社はホワイトで充実した職場環境を売りにしているところがあり、メンバーズキャリアについても好調に採用が進んでおり、今後も積極的に拡大していきます。
それ以外にも、Webサイト制作に限定せず、顧客を大企業にも限定しないという里山エンジニア事業を展開するメンバーズエッジ。
Webサイト以外のエンジニアリング領域で、例えばIoTやAIまでを含めて、業務領域を拡張し、大企業以外の新興のベンチャー、Webサービス事業者向けのサービスを提供し、将来の期待値としては、メンバーズキャリア、メンバーズエッジともに1,000名ぐらいの規模になれたらいいなというような目標を持って拡大をしていこうと考えております。
それ以外にもM&A含めて、周辺領域を積極的に拡大していこうと思っています。
2018年 3月期 業績予想
業績予想は、増収増益を予定しております。後ほど申し上げますが、準備を進めていたIFRS導入をスタートすることができまして、その点で売上が減っているようにみえますが、増収になっております。75億円の通期売上で6億4,000万円の営業利益を予定しております。
一昨年ぐらいから、大量の新卒社員を採用し積極的に体制拡大を行っておりますので、第1四半期が赤字体質になっておりますが、2Q以降で改善していくという形になっております。
前期2017年3月期も、そのような当初発表をしましたが、今期の2018年3月期につきましても、1Qは営業利益で1億7,800万円の赤字を見込んでおります。
何かトラブルがあったとか、なにかマイナスなことがあった訳ではなく、きちんとしたサイクルに則った上での第1四半期の赤字計上予算になります。売上につきましては、前期80億8,800万円でしたが、今期については日本基準で90億円を予定しております。
今期計上分として15億円ありますので、IFRS基準での売上は、75億を予定しております。
利益計上の季節性について
先ほど申し上げた第1四半期が赤字見込みということを解説したものです。2017年3月期も第1四半期で赤字の予想を出しましたが、結果としては、納品時期によって計上がずれる可能性のあったお仕事が第1四半期での計上になりまして、結果としては赤字なしの0で終えました。
第2四半期も予定以上に収益が上がったことで、2億2,700万の利益をあげたのですが、基本的には当初予算としてはもう少し固めで予想しておりました。
結果、通期で6億1,700万であった訳ですが、今期2018年3月期についても、まだ確定的できないところもありますので、きちんとリスクも含めて第1四半期は1億7,800万円の赤字見込みで、第2四半期で9,000万円まで回復させ、結果的には通期6億4,000万円という、季節要因を加味した予測としております。
ただ、我々のビジネスは人材確保が非常に重要でして、今後ますます人材採用難は加速度的になると思っております。
人材の採用レベルを落とさず、どちらかというと上げながら、この人数を確保しているので、我々の業界内での新卒採用マーケットでは、非常にいい成果を出せています。
今後も引き続き新卒採用を行い、早期に1,000名体制にするというのが競争力基盤強化の大事なところだと思っております。
1,000名ほどの体制がないと体制が脆弱ということで、大企業がWebサイト制作を大規模に一括で任せることを検討する際には、パートナーの候補としてあがらなくなってしまいます。
東証1部への指定替えも行い、信頼性のある財務基盤およびしっかりした体制の会社として採用してもらうためにも、早期に1,000名体制を整えるということは非常に重要だと思っておりますので、計画通り順調に採用していこうと考えております。
VISION2020（日本基準） 達成に向けてEMC拡大
我々はVISION2020という中期経営計画を発表しておりまして、日本基準で申し上げてますと2020年に売上150億円、営業利益10パーセントの15億円という目標を持って進んでおります。
ここで何を申し上げたいかというと、計画通りで進んでおりますということです。もちろんまだ予想できるというようなものではありませんが、今期、日本基準で言うと売上90億、営業利益率では固めに予想して7.1パーセントとなっております。
今行っている内製化を高めること、収益性の高いEMCモデルをさらに売上構成比の中で高めていくことをしっかり進めていけば、十分に10パーセントは届くと考えておりまして、きちんとこの計画通り頑張っていきたいと思っております。
配当予想（株主還元方針について）
今期の配当予想については9.5円を予想しておりまして、我々は株主還元についてはDOE5パーセントをなるべく早期に達成しようという目標を掲げております。今期9.5円となれば4.5パーセントのDOEになると考えております。
17年3月期 通期業績ハイライト
期連続で売上・利益ともに過去最高が更新ができました。EMCモデルというコンセプトが好調であり、引き続き拡大を見込んでおります。
1社あたりの売上を増やしつつも、社数を増やしていくことと、新卒社員を積極的に採用していきます。それから、大企業向け以外、Webサイト以外の領域にも今のうちからチャレンジし、今後の大きな飛躍に向けて子会社売上の拡大も進めていこうと考えております。
今期につきましては売上75億で営業利益6億4,000万、実質的な5期連続の増収増益、それから増配を考えております。私の発表は以上となります。ありがとうございました。