2017年1月期ハイライト
須田将啓氏（以下、須田）：本日はお忙しいなか、お集まりいただき誠にありがとうございます。株式会社エニグモ代表取締役社長の須田将啓です。それではさっそくですが、2017年1月期の決算についてご説明を始めたいと思います。
まずハイライトですが、今期は前期のマスキャンペーンの投資が実り、上場以来最高の売上高成長率を記録した、力強い1年となりました。総取扱高・売上・利益ともに過去最高を達成しました。
また売上成長率、営業利益率、ROEともに40パーセント超え、高い収益性とリターンの割合を行いながら、トップラインを維持することができました。
新規会員は99.6万人と約100万人を獲得し、会員数も400万人に到達しました。BUYMAはファッションコンシャスな限定的なユーザーに、利用されてると思われがちですが、各年代男女ともに好調に推移していて、利用者の裾野が広がってきています。
ニッチではなくメインストリームなサービスになったなという実感を持っております。GLOBAL BUYMAは小さいながらも、出品数、流入数、コンバージョンレート(CVR)ともに主要KPIは右肩上がりで成長し、順調に伸びてきていると思っております。
過去、エニグモでは複数のサービスを立ち上げ、成功したものもあれば失敗したものもあったんですが、それらの経験を踏まえてもこのサービスの立ち上がり方には確かな手ごたえを感じております。
またこれらの結果が、消費税の増税などの特別な外部環境の後押しがあったわけではなく、むしろ逆風のなかで自力でこのような結果を残すことができたとう意味で、100点満点としていいかな思っております。
2017年1月期 業績の概要（連結）
それでは詳細についてご説明を差し上げます。2017年1月期の業績の概要になります。
期初に出していた予想値につきましては大幅に上回りました。その後、いったん業績予想を繰り下げまして、確度の高い予想を後半に出させていただいたんですけども、それつきましても無事達成したことになります。
売上高は145パーセント、営業利益は前期比805パーセントと大幅に成長した1年となりました。
売上高
続いて推移についてみていきたいと思います。
売上高は28億から一気に41億と、30億台そのまま飛び越しまして、前期比145.1パーセントと大幅に成長することができました。
販管費（連結）
続いて販管費です。
販管費は広告費が大幅に減少し、前期比で全体で79.8パーセントと、抑えながらも大幅に成長することができました。
営業利益・利益率
結果、営業利益は過去最高を達成しました。
また利益率も急回復し42.6パーセントと、非常に高い水準まで戻ってきております。
キャッシュフローの推移（連結）
続いてキャッシュフローです。
キャッシュフローの期首残高に比べますと21億増加しまして、38億と大幅に増加しております。
ROE
ROEは、前期に自己株の取得を行いましたが、その効果と今期の利益成長を背景に40パーセントと満足のいく数字になっております。
事業内容
続いてBUYMAの主要KPIについてご説明いたします。
会員数は399万8,000人です。リリースでもう出ておりますが、2月の早いタイミングで400万人を突破しております。出品数は17,500品が1日で出ております。
パーソナルショッパー数・居住国につきましては、135ヵ国に9万人のパーソナルショッパーと順調に伸びてきております。
会員数
続いて会員数です。
会員数は約400万人。広告費を抑えながらも、前期比133.1パーセントと順調に成長しました。
アクティブ会員数
続いて1年に1回以上購入したアクティブ会員数です。
こちらも順調に獲得した会員のアクティブ率を上げることができまして、会員の伸びに比べてさらに高い伸びとなって、前期比139.6パーセント大幅に増加することができました。88万5,000人になっています。
総取扱高
総取扱高は332億円、前期比136.2パーセントと大幅に増加することができました。
取扱件数
件数も185万件を突破し、前期比141.5パーセントとなっています。
グラフでみますと、今期が今までに比べて一段伸びが激しいことが、視覚的におわかりいただけると思います。
ARPU（年間購入金額）
続いてARPUです。
こちらは1人当たり年間いくら購入したかという金額になりますが、新規会員が増えると基本的にはARPUは下がる構図になっているんですが、新規会員が増えたにも関わらず前期比97.5パーセントと微減に留まり、堅調に推移しております。
2017年1月期施策振り返り
続いて2017年1月期、どんな施策をやってこれらの数値を達成できたのかを紐解いていきたいと思います。2017年1月期施策振り返りになります。
まず取扱高を形成する市場KPIが3つあります。会員数、アクティブ率、ARPUの掛け合わせによって取扱高が算出されます。
この3つのKPIがどうだったかみますと、会員数133パーセントとマスキャンペーンで獲得した認知を充分に活かし、刈り取り広告を行うことで高い数字を獲得することができました。
そしてアクティブ率、ARPUにつきましても、アクティブ率は前期比105パーセント伸ばすことができました。ARPUは前期比98パーセントと微減になります。このARPUについてもう少し補足いたします。
ARPUをさらに分けますと単価×件数に分解されますが、単価につきましてはトレンドによって値段が安い商品が流行ったりだとか、円高になって単価が下がったりとかいろんな要素で変わり、なかなかコントロールできないものと考えております。
一方で件数につきましては、我々がコントロールできるものになりますので、こちらを伸ばしていく方法で我々は考えております。
単価は96パーセントと下がったんですが、件数は前期比101パーセントと地味に増すことができました。昨年上期の段階で、前年同期比100パーセントになってきたんですが、下期の部分も1つテーマに据えて取り組んだことで、微増ではありますが100パーセントのところに1パーセント伸ばすことができて、無事に結果が出ているかなと思います。
以上をまとめますと、この表のようになります。
まず一番上のところで認知率をみていきます。前期のマスキャンペーンをやったんですが、今期は特に行っていません。結果は、もともとの40パーセントが、41パーセントと、前期比で102.8パーセントの微増になっています。
あまり馴染みのないブランドでマスキャンペーンをやって、日夜上がった後に、けっこう下がってしまうものなんですけども、しっかりとした基盤があったので、むしろちょっと上げることができ、良かったんではないかなと思っています。
それを知った人が次の会員になっていただくんですが、会員については133.1パーセントと、会社がもともと想定していた数字よりも高い数字となっております。アクティブ率は前期比21.1パーセントから22.2パーセントと順調に伸ばすことができました。
これは今期の大きなテーマだったので、ここで結果が出たことは、我々としては満足がいくものだと思っております。
ARPUは97.5パーセントに下がっておりまして、ここは我々にとっては課題であると捉えております。ただ上期の段階ではこれが94パーセントでしたので、それに比べれば改善している手ごたえを感じています。課題ではあるんですけれども、着実に結果出せているかなと思っております。
この会員数133パーセントとアクティブ数105パーセントとARPUの97.5パーセントを掛け合わせると、136.2パーセントとなって総取扱高の内訳になり、結果としては会社の想定を大きく上回る数字となっております。
2017年1月期施策ハイライト
これらをどうやって達成できたのかという施策の部分をご説明します。
まず前期にマスキャンペーンを実施し、認知を大きく広げた年でして、その認知をうまく活用し、刈取り広告やオウンドメディアで（ユーザーを）会員化することができました。
また、このオウンドメディアとサイト内のレコメンドをうまく活用して、複数の接点でユーザーの回遊性を上げることで、相乗効果を発揮して、アクティブ率を向上させることができました。
BUYMAが成長いたしますと、その周辺のアプリへの送客が増えたり、オウンドメディアへの送客が増えたり、レコメンドへの送客が増えたりして、サイトが活性化していくことで、結果としてまたBUYMAにやってきて商品を買っていただく。
BUYMAが伸びれば周辺のサービスが伸びて、周辺のサービスが伸びるとBUYMAが伸びるという相乗効果が出ております。
これらが一体となって、BUYMAの回遊性を上げ、アクティブ率を上げる取り組みができたかなと思います。
オウンドメディア「POST／STYLEHAUS」
この3つについて、数字の部分でもう少し補足をしたいと思います。
まず1つ目のオウンドメディアですが、BUYMAでは「STYLEHAUS」や「POST」といったメディアをやっております。
このメディアをみて、そこからBUYMAにやってきて、会員登録をした新規会員の推移がこのグラフになります。
こちらはご覧のとおり、順調に伸びてきております。同様に、オウンドメディアを経由してBUYMAにやってきて商品を買ったときの金額の合計がこちらの（右側の）グラフになります。
総取扱高の推移につきましても、伸びていることがわかり、オウンドメディアの成長がBUYMA、とくに新規会員とアクティブ率・ARPUの向上に寄与していると思います。
アプリ
続いて、2つ目のアプリになります。
アプリにつきましても、ダウンロード数が伸び、そしてアプリを経由してBUYMAで購入する総取扱高の推移も伸びております。こちらはアプリ限定SALEを実施し、そちらの数字が非常に大きく出ていると思います。
アプリはWebに比べて、1人当たりの購入金額が多少高い傾向がありますので、アプリが伸びれば伸びるほど、アクティブ率・ARPUの向上に寄与してきております。
どれくらいの構成比になったのかという内訳もこちらに示しております。
一番下がPCの取扱高のシェア、真ん中の緑色がアプリをのぞくスマートフォンの取扱高のシェア、一番上がアプリのシェアとなっております。
我々は2011年くらいにスマホへのシフトを開始して、無事スマートフォンが取引の6〜7割までいくことで、シフトが完了していた。それに続いて今、アプリへのシフトを進めておりまして、そちらも25〜30パーセントまできており順調に進んでいるとお伝えできると思います。
レコメンド
3つ目はレコメンドです。
BUYMAの中のレコメンドは、UIの機能を使ってやっており、非常に順調に進んでおりまして、レコメンド経由の取扱高が順調に数字が伸びてきております。
以上3つの、オウンドメディア、アプリ、レコメンドが順調に伸びてきていることで、会員数やARPUのアップ、アクティブ率のアップに寄与して、BUYMA全体の成長につながっていると考えています。
サービスは次のステージへ 現在のBUYMA
今年の実感として、みなさんに明確に伝えておきたい我々の大きな変化は、サービスが次のステージに一段上がったことで、このようなページを設けさせていただきました。
よく「エニグモさんのBUYMAはニッチですよね」とか「使い方が限定されますよね」とか「為替の影響を非常に受ける」と言われて、この説明をするとだいたいご理解いただけると思います。
今、出品者が非常に多岐にわたっています。2006年時点の数字になりますが、当時バイヤーと呼んでいた個人の出品者さんが3,800人ほどいて、物を売っていたところから始まっています。
そこから現在は、個人だけではなくて、非常に評価の高い出品者さんをプレミアムと認定したりですとか、プレミアムパーソナルショッパーさんがいたりですとか、法人がショップとして登録していたりですとか、専門の商社が入っていたりとか、ブランドとかメーカーが直接入っているかたちで、出品者が多様に広がっております。
その結果、個人が世界中の商品を紹介する多様性だとか、流行ったらすぐに出す、旬なものだとか、珍しい商品、レアなものに強いです。
プレミアムパーソナルショッパーさんは信頼性が強かったり、ショップは定番の商品が強かったり、配送がすごく早かったりといったかたちで、いろんなニーズに答えているラインナップを提供することができております。
これによって為替が多少変動しても価格の安い型を出していただいたりとか、卸しと仕入れ値ということで、安く出品できております。
ということで、為替の耐性は非常に上がっていますし、非常にニッチな人しか使わないよりは、本当に幅広い人のニーズに応えたような、出品者の育成、品揃えになってることが最近のBUYMAになっております。
そういった商品が世界中からばーっと出てくるんですが、それが雑多に並ぶのではなく、BUYMAというプラットフォームをフィルターを通すことで綺麗なラインナップになっていくことでございます。
BUYMAではMD（マーチャンダイジング）に力を入れているんですが、BUYMAMDによっていろんな商品が出てくるなかで、トレンドに合った商品だとか、今流行りの商品だとか、日本と価格差が大きな商品をすごくわかりやすく、洗練されたかたちで紹介されております。
また、いろんなユーザーさんが売ったり買ったりできるために、マッチングの部分はAIを使って広げていっております。
また、ギャランティーをしていて、世界中の個人の人からやりとりするときに、我々が入ることで安心して取引ができることになっております。
この3つの機能と出品者の多様性の掛け合わせによって、このBUYMAのプラットフォームができております。この結果、世界中からほしいものを見つけて安心して購入できる、No.1のプラットフォームになりつつあると思っております。
これが、我々の考えるサービスが次のステージに移っていることを明確にお伝えしたいポイントになっております。
数字でみていきますと、このように多様な品揃えが実現した結果、購入者の幅が非常に拡大していっております。
従来はF1層が中心だったんですが、今では男性のカテゴリーもご覧のとおり、非常に高くなっておりますし、10代、また50代といった若年層、高い年齢の方にも取扱高は大きく伸びており、幅広い人に使ってもらえるサービスに育ってきていることが言えます。
もともとこのイノベーター、ファッションコンシャスな20、30代の女性の取扱が増えてきたBUYMAなんですが、海外通販No.1という独自のブランドは保持しながら、この限定的なユーザーだけではなくて、アーリーアダプターや、メインストリームのユーザーさんにも使ってもらえるサービスに進化してきたことが、現状のBUYMAであることを改めてご説明させていただきたいと思います。
サービスは次のステージへ ターゲットユーザー数の再定義
それに伴い、ターゲットユーザーを再定義させていただきます。
もともとターゲットユーザーとして、コアなユーザーとして考えていたのは、女性の1,000万人を狙っておりました。
ただ、BUYMAは会員400万人を突破し、非常に順調なペースで伸びてきておりますし、実際のところ、ユーザーさんの裾野は拡大しております。そのコアな1,000万人だけではなく、今までも狙っていたところでちゃんと再定義をいたしました。
男女でインポートブランドをECで買ってもいいと言っている方を計算すると4,000万人にもなるんですが、この4,000万人をBUYMAのターゲットユーザーに再定義をして、取り組んでいきたいと思っております。
2018年1月期施策方針
2018年1月期の施策です。
このように次のステージのメインストリームの人に使っていただけるサービスになったことで、従来の運用施策に加えて、より多くの方に使っていただけるように、インフラの整備や、決済機能、基盤の強化も取り組んでいきたいと思っております。
会員数の獲得施策につきましては、買取報告やオウンドメディア、SEOといった従来の部分をやっていこうと思います。
また、アクティブ施策の向上施策につきましては、新たにメンズの出品の強化もやっていきますし、返品できるカテゴリーもさらに幅広くして、より多くの人が気兼ねなく、最初の一歩が踏み出せるような返品を使えるカテゴリーの商品を増やしていこうと思っています。
またパーソナライズの強化やレコメンドも強化していきたいと思っています。
ARPUの維持施策につきましては、従来のパーソナルショッパー向けの施策に加え、プロの方もガンガン入ってきていますので、パーソナルショッパーさんがプロとして活躍できるような、専門的なツールの開発をしていこうと思っております。
また購入者向けの機能の向上やポイント施策、クーポン施策、まとめ買い施策もやることで、1人当たりのその購入回数を増やすことに取り組んでいきたいと思っております。
GLOBAL BUYMA
続いてGLOBALBUYMAの進捗です。英語版・韓国語版合わせた数字になっております。
まず会員登録数は非常に順調に伸びてきています。配送実績も上期は26ヵ国だったんですが、年間下期は62ヵ国に拡大しており、その広がりが順調だとおわかりいただけると思います。
また、こちらの重要なKPIとして3つ持ってるんですが、出品数と流入数とコンバージョンレート(CVR)になります。
出品数につきましては、日本版と同じ300万品目を突破し、ここは合格点だと思っています。また、広告で流入をするのではなく、検索から入ってくる流入数をオーガニック流入数と我々は呼んでいるんですが、そのオーガニック流入数につきましても前年の下期と比べて285.9パーセントと、上期の対比で365パーセントとなり、非常に順調に広告が伸びていることがわかります。
集客した人がサイトで買うコンバージョンレートなんですが、こちらも昨年の下期と今年の下期を比べると153.1パーセント。上対下で比べると198.2パーセントと、告知の方は非常に順調に向上してきております。これらを掛け合わせると取扱高が拡大しております。
今期は、引き続きこの流入数と、コンバージョンレートを上げることに取り組んでまいります。
それに加えて日本商材の追加、日本にイーバンクは非常に増えておりますので、日本に来た方が日本の商品をみて母国に買って帰りたいということもありますし、日本のクールビューティーの商品が海外に進出することもあるので、日本の商材の追加。
あと、ターゲットの国によって特徴が分かれているところが、やっててわかりますので、国によってマーケティングをそろそろきめ細かく分けて、対応していこうと思っております。
また、今は日本人に対応しているんですけれども、だんだんベースができてきましたので、日本人以外のパーソナルショッパーさんへ対応し、同じ国同士の方が感覚としては近いところもあると思いますので、そういったところにも取り組んでいこうと思っています。
結果、このBUYMAブランドを、ワールドワイドに確立していこうと思っています。
2018年1月期通期業績予想（連結）
2018年1月期の業績予想になります。
総取扱高は409億円、売上高は49億円、営業利益は19.6億円で、さらなる成長のために適切な投資を行いながら、2桁の増収増益を見込む業績予想とさせていただきました。
中期戦略
続いて中期の戦略になります。
こちらは変わっていないのですが、ファッションアイテムと出会って購入して、そして使わないアイテムをもう一回リセールする。そういった出会いから処分までを一気通貫で提供するBUYMA経済圏を確立し、そこからさらに関連事業を生み出して、その規模を大きくしていく。
そして、国内で継続的に高い利益を上げながら、このBUYMAを世界に出していって、市場の大きい北米や高成長のアジア・中東などでホームランを狙うところが大きな戦略となっています。
そして、これらは先ほどの話と近い部分もあるのですが、非常に相乗関係にありまして、BUYMAが伸びると周辺のオウンドメディアが伸び、オウンドメディアが伸びるとそこに集客があり、
魅力が高まりそこからBUYMAに入ってくると。
また、BUYMAで買った商品をリセールで売るとBUYMAのポイントが付きますので、そこでまたBUYMAで買っていただくことで、BUYMAが伸びればリセールの集客が増え、リセールが増えるとBUYMAへも集客が増えます。
BUYMAとこの関連サービスは相乗関係にありますので、BUYMAをとにかく伸ばしつつ、周辺サービスが立ち上がっていき、それがBUYMAの成長を後押ししている、この布陣ワークを世界に展開していくことを考えております。
小さいんですけども、その周辺サービスの進捗になります。
リセール買取サービスALL-INにつきましては、取扱高の進捗として、1Qが1,800万、2,200万円、3,200万円、4,900万円と右肩上がりに、クォーター別にみて順調に伸びております。
またメディアのロケットベンチャー社につきましては、通期黒字を達成し営業利益が3,800万円と、無事通期黒字になりました。
このように国内のBUYMAで高い成長と利益率を確保しながら、グローバルを育て、そしてリセールやメメディア事業／関連事業も伸ばしていく。ここのリセールやメディア関連事業は、昨年0から1になったと思っておりますので、今年それを1から10、100に着実に伸ばすことに取り組んでいきたいと思います。
また、GLOBAL BUYMAにつきましては、冒頭に私がお話しさせていただいたとおり、立ち上がりに関しては順調な手応えを感じでおりますので、こちらも伸ばしていければと思っております。
このように世界展開に向けて布陣は整えつつある手応えは持っていますので、この布陣を持って営業利益50億を目指し、中期で取り組んでいきたいと思っております。
以上、駆け足でしたが説明とさせていただきます。ありがとうございました。