ユーソナー、売上高・ARRともに成長　データベース・人的投資に伴い原価や販管費増も業績予想の進捗は非常に堅調

会社概要

長竹克仁氏（以下、長竹）：ご視聴ありがとうございます。私はユーソナー代表取締役社長CEOの長竹です。それでは、2026年12月期第2四半期の決算説明を始めます。

まず、会社概要についてお話しします。当社はユーソナー株式会社といい、1990年に設立されました。データベースマーケティングの領域において、約36年間事業を継続している会社です。この36年間という期間は、当社によるデータベース構築の価値や、事業を継続してきた実績として、みなさまへのアピールポイントになっていると思います。

法人データベース“LBC”

長竹：実際の事業内容で当社が特に訴求したいのは、自社構築の法人データベース「LBC（Linkage Business Code）」です。このデータベースは、単独で企業情報が存在しているのではなく、企業間のつながりを持つ構造になっており、「Linkage Business Code」と名付けています。後ほど、そのデータベース構造の詳細についてもご紹介します。

このデータベースは、独自の属性情報が120項目以上含まれています。また、ストーリーと呼ばれる属性情報を含めると、一企業に対して最大で2,000項目の行動データを付与することが可能な、当社オリジナルの法人データベースです。

法人データベースの、いわば決定版といえるもので、日本に存在するほぼすべての法人情報をカバーしています。対象は、エンタープライズと呼ばれる上場企業や著名企業から、中堅・中小企業、零細企業、個人事業主まで含まれています。

さらに、当社のデータベースは、企業単位だけでなく、拠点情報、いわゆる事業所や工場、営業所といった出先機関や店舗までを含めて紐づけられた構造を持っています。

そこまで含めると、データベースの登録拠点数は1,250万拠点となり、当社のデータベースには重複なく構築されています。

さらに、非民間系の情報も多く含まれており、医療機関や学校法人、地方自治体、官公庁、宗教法人など幅広い情報を管理しています。このデータベースは、セールスやマーケティングのほか、データ基盤構築のためのデータ整備用辞書として活用されるケースが非常に多くあります。

データソースについては後ほど詳しくお話ししますが、その範囲は多岐にわたります。1つのソースデータに基づいて更新を行う形式ではなく、複数の多様なデータソースを使用し、デジタル手法からアナログ手法まで幅広い方法で更新を行い、データを収集している点も当社のデータベースの特徴です。

LBCの価値の源泉となる情報収集力

長竹：データ収集についてご説明します。基本的にデータベースというと、多くの方は「デジタルの手法で集めればいいんじゃないか」「集められるんじゃないか」と考えると思います。当然、それを否定するものではありませんし、デジタルを活用することで、データ収集の効率が向上することは事実です。

そのため、当社もデジタルの手法を活用し、ネット上の情報を収集しています。この方法を取り入れることで、更新も容易になると考えています。

ただ、デジタルの手法だけでは集めきれない情報もあり、そこには価値があると考えています。特にデジタルで集めづらい情報は、紙ベースになっているものです。開示請求を行い、判子を押してデータを収集するケースや、紙にしか存在しない情報を手作業でコツコツとデータベースにまとめるといった作業を行っています。

デジタルによるデータ収集とアナログによるデータ収集を融合させている点が、当社の強みです。この方法で30年間、データベースを構築してきました。

長い時間をかけて積み上げてきたクレンジングのノウハウが強み

長竹：この方法には、いくつかの利点があります。例えば、ニッチと呼ばれる、インターネット上にはなかなか存在しない情報を集めることが可能です。ただし、手入力で人にデータを入力させる人海戦術で進めているため、誤ったデータが含まれることもあります。

誤ったデータとは、人が入力する際の変換ミスなどを指します。スライドで例を挙げると「企業名ナレッジマスター」がわかりやすいですが、例えばキユーピーさまの「ユ」は本来、大きな文字で登録されるべきところを、小さな文字で登録してしまうケースがあります。また、キヤノンさまの場合も同様です。

さらに、イトーヨーカ堂さまの「堂」は本来、漢字で表記するべきところを、伸ばし棒にしてしまうこともあります。

日本電気株式会社さまも有名ですが、NECという略称やカタカナ表記の「ニッポンデンキ」や「ニホンデンキ」で登録されてしまうケースがあります。人が確認すれば「この会社さまは日本電気株式会社さまだな」とわかりますが、機械上では重複が発生してしまいます。

このように、正しい情報と誤った登録が紐づいたデータベース、いわゆる辞書データベースを作成しています。人が登録した際の誤りを収集し、それを辞書化しています。辞書データには表記のゆれだけでなく、縦の時系列的なデータベースも含まれています。

例えば社名の変遷や、移転時の旧住所・新住所、さらにM&Aによる会社統合や資本関係の変化に伴う屋号や事業所の変更など、このような情報を我々はコツコツと集積しています。

よくある例として、名刺情報を撮影してそのままCRMツールと連携すると、紙の情報とCRMツール内の情報に乖離が生じ、重複が発生する場合があります。しかし、当社の辞書データベースを活用することで、古い社名で登録された情報を最新の正しい情報に変換し、重複を防ぎながらCRMデータベースを構築することが可能です。

さらに、当社の辞書データを利用することで、手間をかけずにワンストップで構築できるという強みがあります。この辞書データベースは非常に大規模で、豊富なデータを確保しています。

系列の可視化

長竹：冒頭で「LBC（Linkage Business Code）」についてお話ししましたが、当社のデータベースは、つながりがわかるデータベース構造になっています。ここでは甲乙ホールディングスという会社を例に挙げていますが、14の拠点があり、資本関係に基づいて紐づけされ、階層化されたデータベース構造になっています。

取引のある拠点に色をつけると、グループ内で取引がある拠点とない拠点が一目でわかります。データベース構造は会社間の関係性だけでなく、拠点の紐づけ情報も含んでいるため、拠点単位でサービスを納品している場合や、取引先企業の情報としても、幅広く活用できます。

このスライドでは、甲乙ホールディングス、甲乙フィナンシャルサービス、甲乙物流の3社で取引が確認されています。そのため、横展開営業の際に、グループ内の取引実績を基に紹介を受け、甲乙システムズや甲乙銀行へセールスを展開することが可能です。このように横展開営業がしやすくなり、セールスの効率が向上します。

さらに、このデータベースは与信管理にも活用できます。グループ関係に基づいて与信を設定することが可能で、法人取引では一般的な売掛金の管理について、1社ごとの限度額設定だけでなく、グループ全体としての取引金額や与信限度額を把握することができます。これにより、親会社が事業上の問題を抱えた場合でも、影響範囲を含めた管理が可能です。

資本関係に応じて紐づけされ階層化されたこのデータベース構造は、親子関係が無限に階層化されています。そのため、親会社から孫会社、曾孫会社、玄孫会社まで、階層をどこまでも追うことができます。このデータベース構造は、攻めと守りの両面で利用できる仕組みです。

当社のビジネスモデル

長竹：こうしたデータベースを独自に作り、「ソナーサービス」としてプロダクト化し、展開しています。このデータベース自体のモデルケースを作成し、「このように使えますよ」と示すため、使いやすいUIをプロダクトとして提供しています。

核となっているのは、1,250万拠点の法人データベース「LBC」です。このデータベースをもとに3つのソリューションを展開しています。そのうちの1つが「ユーソナー」というソリューションです。

「ユーソナー」というソリューションは、AIを活用したい企業さまに提供されています。このソリューションでは、SFAやCRM、MAなどのデータウェアハウスや基盤を構築する中で、データベースの精度、重複状態、属性の情報付与などを整える必要があります。

AIを活用する際、参照するデータの精度が低かったり誤っていたりすると、そのデータを基にしたAIも正しくない答えをあたかも正しいかのように出力してしまう場合があります。そのため、参照データの精度は非常に重要です。そのデータ基盤を当社が構築して提供しているのが、「ユーソナー」です。

もう1つの重要なポイントは、作成したデータベースを、いかに正確に、そして現場の方々が必要とする状態で抽出するかという部分です。これはABM（Account Based Marketing）の支援の一環であり、ニーズのある企業の特定やリストの作成の機能を「プランソナー」というかたちで提供しています。

また、現場で活躍されているセールスの方々については、パソコンを開いてデータを抽出したり、「これから訪問する企業はどんな企業なんだ？」と閲覧するのでは、機動力が損なわれる可能性があります。それを解消するために、モバイル端末上でデータを閲覧できるツールが「mソナー」となります。

モバイル端末にはスマートフォンのカメラが搭載されているため、名刺情報を取得することも可能で、名刺管理機能も備えています。これら3つのツールを、当社は一連のソリューションとして提供しています。

2026年12月期第2四半期（累計）業績ハイライト

長竹：これを踏まえ、上半期の業績ハイライトについてご説明します。まず、売上高の成長は継続的に達成できています。

全社の売上高は前年同期比4億9,300万円、13.8パーセント増の40億7,700万円となりました。主力の「ソナーサービス」が非常に高く評価され、前年同期比5億1,200万円、17.2パーセント増の34億9,200万円を達成し、引き続き成長を続けています。

また、当社がKPIとして重視しているARRについても順調に成長しており、2026年6月期末のARRは前年同期比10億4,300万円、21.2パーセント増の59億7,400万円となりました。新規受注が順調に進み、契約件数は前年同期比111件増の1,027件となっています。

さらに、クロスセルが奏功し、ARPAも前年同期比3万6,000円増の48万4,000円へと増加しました。

併せて解約率ですが、0.24パーセントという低水準を引き続き維持できています。

3つ目は営業利益の増加です。営業利益は前年同期比で1億900万円、13.4パーセント増加の9億3,100万円となりました。人的投資の強化に伴い販管費が増加しましたが、それにも関わらず増益となったのもポイントになっています。

2026年12月期第2四半期（累計）業績進捗

長竹：前年同期比で売上高の成長を継続することができました。データベース投資や人的投資に伴い原価や販管費は増加しましたが、営業利益は大きく増加したため、業績予想に対する進捗は堅調に推移しています。

サービス別売上構成比

長竹：サービス別の構成比についてです。当社は法人データベース「LBC」を活用した「ソナーサービス」を主力事業として展開しています。全社売上高のうち、ストック型の売上高が全体の80パーセントを占めており、安定した収益基盤を実現しています。

上半期の売上高は40億7,700万円で、そのうち「ソナーサービス」の売上高が34億9,200万円となっています。そのうちストックは28億7,000万円で、「ソナーサービス」の売上高におけるストック収入比率は82パーセントと高く、安定した収益基盤を実現できていると考えています。

KPIハイライト① At a glance

長竹：KPIハイライトについてお伝えします。大事にしている指標の1つがARRです。スライドの上段左から3番目にあるとおり、ARRは59億7,000万円で、成長率は21.2パーセントを達成しました。

また、スライド下段左から2番目のChurn Rateは0.24パーセントと、低い解約率を引き続き維持しています。ARRの成長と低い解約率を組み合わせることで、積み上げ型のビジネスモデルが安定した基盤につながっていることが、ARRからも証明できていると考えています。

KPIハイライト② 売上高の四半期内訳

長竹：「ソナーサービス」のストックについても四半期ごとに着実に積み上げています。

KPIハイライト③ 契約件数

長竹：大手企業を中心に、さまざまな業界で「ソナーサービス」の導入が進んでいます。契約件数は右肩上がりに成長しており、導入企業についても業界のリーディングカンパニーと呼ばれるようなすばらしい企業との取引が増加していると考えています。

こうしてロゴを掲載させていただいている企業さまには、心より感謝申し上げます。

KPIハイライト④ ARPA

長竹：CS（カスタマーサクセス）においても非常に顕著な成果が見られ、既存プロダクトに対する新規のクロスセルがCS起点で多く生まれています。その結果、顧客単価の増加につながっていると考えています。

クロスセル比率はまだ37パーセントであり、ここにはさらなる伸びしろがあると考えています。

KPIハイライト⑤ 平均解約率/ARR

長竹：解約率は0.24パーセントと低い状態を維持できていますので、引き続きこの水準を保てるよう努力していきます。

また、ARRはしっかりと伸ばしていかなければならないと強く思っており、この成長ができているということは、当社のサービスが評価されている証だと考えています。

KPIハイライト⑥ 社員数・離職率の推移

長竹：人材は非常に重要です。現在、営業職やシステム開発職を中心に採用を進めていますが、直近では離職率がやや上昇した部分もあるため、人的投資を強化しています。

賃金の上昇やインセンティブの見直しを実施しながら、従業員満足度を向上させるための人的投資を進めています。

サービス導入事例

長竹：今回は新しい事例として、フリー株式会社さまの事例をご用意しました。会計を始めとするクラウドサービスを展開されている大手企業ですが、会社を立ち上げたばかりの若い企業への支援にも力を入れている企業です。そのため、スモールビジネス企業へのリーチを強く求めていました。

スモールビジネス企業は、データの精度やセールスをするための情報、いわゆるデータ属性の部分に課題を抱えていました。しかし、当社のデータベースを活用することで、データ属性の精度向上が実現し、新規顧客の開拓をご支援できるようになりました。

導入前の課題としては、既存の手法では新たな情報を十分に集めることが難しい点や、SFAとデータベースを統合し基盤データを構築する際、スモール企業さまで名寄せが困難である点が挙げられていました。そこで、当社のソリューションである「ユーソナー」を導入いただくことで、新規開拓のための新たな情報をご提供できるようになりました。

データを統合するための精緻なデータ基盤を構築するための名寄せ、いわゆるデータ整理の部分で、当社の「LBC」がうまく活用された事例です。

このソリューションを活用することで、顧客データベースを常に最新の状態に保つことが可能となり、これを利用してメールアプローチや架電、電話対応などが行われています。さらに、今後はAIを活用しながら営業展開を効率的に進めることができるというのが、フリーさまの事例となっています。

また、当社では共同セミナーの実施やプレスリリースの発表も行っており、フリーさまの事例は非常にありがたいものとなっています。

u脳

長竹：続いて、新しいサービス展開として「u脳」を提供しています。「u脳」は、「ユーソナー」の脳を活用した企業支援型のAIで、こちらもリリース済みです。

特徴として、通常のAIはネット検索、つまりWeb上の情報を主な情報源とする場合が多いですが、当社のAIは、そうしたネット上の情報だけでなく、当社が収集したプライベートデータを活用し、閉じた空間の中でハルシネーションを起こさずに自社情報を守りながら、高度な企業支援を行います。

これにより、ネクストアクションやサマリーを的確に提示することが可能です。

実装パターンについては、第1弾、第2弾、第3弾というかたちでさまざまに計画しており、第1弾として「mソナー」に導入しています。このツールは、モバイル端末上で当社の法人情報を確認できるほか、名刺管理も可能です。「mソナー」では「企業」タブと「担当者」タブにそれぞれ「u脳」というAIを搭載しています。

このAIは、当社法人データベースに加え、各ユーザー企業さま固有の名刺情報や取引情報、営業活動、および商品やサービスに関するデータを学習することで、営業施策をリコメンデーションする仕組みとなっています。

さらに、総合的な所見やネクストアクション、「ここはちょっと要注意の企業さんですよ」という情報や、企業動向、最新の人事異動情報などから「この方にアプローチをすると、良いお話が進むんじゃないでしょうか？」というようなリコメンデーションも提供しています。

現在、導入企業さまも多数あり、当社自身でもこのツールを活用してセールス活動を行っています。その結果、セールスイネーブルメントが一層進み、プレセールスの時間短縮や、確度の高いセールスへの活用が実現できていると自負しています。

リアルタイム商談支援

長竹：次に、リアルタイムの商談支援サービス「瞬間インテント」のリリースについてです。最近はCMも放映しており、YouTubeの広告やタクシー広告でご覧になった方もいらっしゃるかもしれません。

このサービスはインテントデータの新しい活用方法となっており、まずWebサイトに来訪した企業を即座に特定します。そして、自社のホームページを閲覧中の企業がわかる仕組みです。その企業をWeb画面にポップアップで表示し、例えばSalesforce上で来訪した企業を即時に通知し、Web会議をすぐにできるようなかたちでサービスを提供しています。

通常であれば、スライドのだるま落としの図でも説明していますが、商談に至るまでにはマーケティング、インサイドセールス、リード生成、フィールドセールスを経てようやく商談成立となります。

しかし、このサービスでは、インサイドセールス、リード生成、フィールドセールスといった工程をスパッと省略し、マーケティングから商談までをすぐにつなげる仕組みとなっており、大幅な時間削減や、より関心の高い相手との接続が可能になります。

これにより、商談機会の最大化や営業スピードの効率化・向上が実現し、スピードが向上することで生産性の向上にもつながります。

また、興味のある方々にのみご案内を行うため、セールスやマーケティングが押し売りにならない仕組みになっています。もちろん、セールス・マーケティングには努力や根性も重要ですが、そればかりでは現場の方々が疲弊してしまう恐れがあります。

そうではなく、「欲しい人に欲しいタイミングで欲しい商品・サービスのご案内をしてあげる」という取り組みが可能であることが、「うれしい」体験につながっていると考えています。

ユーザベース社との業務提携

長竹：続いて、本日プレスリリースを行った内容についてお話しします。当社は株式会社ユーザベースさまと業務提携を締結しました。

ユーザベースさまは当社と近い業界で、これまでもABM（アカウントベースドマーケティング）領域を相互に盛り上げるために切磋琢磨してきた企業です。このたび提携を通じて、営業・マーケティング領域におけるターゲティングから実行、さらに効果検証まで、一貫して支援する体制を構築するに至りました。

当社はデータベースを保有している企業であり、ABM領域を主に担う役割を果たします。具体的には、顧客のデータベースの統合やリッチ化を基盤として行い、不足している属性情報を当社が付与するかたちを取ります。また、既存顧客の傾向を分析しながら現状を把握するとともに、新規顧客開拓も視野に入れ、潜在顧客の特定を進めていきます。

そうして作成したターゲットリストに基づき、ユーザベースさまが施策の実行や効果測定を担い、コンサルティングを通じてさらに利活用を促進する役割を担います。このように、相互に協力し合う体制を構築しました。

本件については本日、当社およびユーザベースさまのホームページでリリースを公開しました。また、各PR会社さまのIRサイトにも発表していますので、ぜひご覧いただき、「おもしろい取り組みだな」と感じていただければ幸いです。

当社の会社概要、事業内容、業績のハイライトについてご説明しました。ご清聴ありがとうございます。

質疑応答：「LBC」の競争優位性およびKPIについて

荒井沙織氏（以下、荒井）：「生成AIの普及によって、法人データの価値はますます高まっています。一方で、大手IT企業や海外SaaS企業も、データ関連市場へ参入しています。5年後、10年後を見据えた場合、競合他社が容易に模倣できない『LBC』の競争優位性はどこにあり、経営陣はどのようなKPIでその優位性を測定しているのでしょうか？」というご質問です。

長竹：本日もたくさんのご質問をいただき大変うれしく思っています。当社のデータベースについてですが、30年にわたるデータの収集が1つの大きな強みであると考えています。過去から蓄積されたデータには、現在では入手不可能なものが多く含まれています。そのため、先行者としての競争優位性は今後も続いていくと思います。

これから5年、10年が経過しても、現在収集している過去の情報は、その時点では価値のあるデータとして残り続けるでしょう。このような点で競争優位性が保たれるのではないかと考えています。

質疑応答：ストック売上高の伸びと市場開拓戦略について

荒井：「サブスクリプション型のビジネスモデルは非常に魅力的ですが、今後3年間でストック売上比率をどの程度まで高めていく計画でしょうか？　また、既存顧客のアップセルと新規顧客獲得では、どちらを重視されているのでしょうか？」というご質問です。

長竹：ストック売上の比率自体については目標値を設定しているわけではなく、ストック売上高そのものを高めていく方針です。毎年、前年比で115パーセントから120パーセント程度のストック売上高の成長を目標として設定しています。

具体的には、既存のお客さまへのアップセルおよび新規のお客さまの獲得という両面で取り組んでいく考えです。市場にはまだ多くの開拓余地があるため、新規のお客さまの獲得に注力し、シェア拡大につなげていきたいと考えています。

質疑応答：特定顧客への売上依存度とリスク分散について

荒井：「貴社のサービスは大手企業との親和性が高いと理解していますが、特定顧客への依存度についてお聞かせください。上位10社の売上構成比や、大口顧客の解約が発生した場合のリスクヘッジについてどのように考えていらっしゃるでしょうか？」というご質問です。

長竹：確かに、取引先さまの多くは大手エンタープライズと呼ばれるような企業さまですが、特定の顧客に対する売上依存度は実はそれほど高くありません。業種や業態を問わず、各業種のリーディングカンパニーと呼ばれる企業さまとの取引がまんべんなくある状況です。

売上高が最も多い顧客さまでも、約3パーセントです。上位10社の合計でも約15パーセントであるため、大口顧客が短期間で一挙に解約するような事態が発生しない限り、影響は限定的であると考えています。

質疑応答：企業データベースとの組み合わせを考慮したM&Aの対象について

荒井：「現在の利益率や財務状況を考えると、成長投資の余力は十分にあると思います。今後は、M&Aによる事業領域の拡大も有効な選択肢だと考えていますが、データ活用やAI領域において、どのような企業を買収対象として想定されていますか？　また、M&Aを判断する際の投資基準があれば教えてください」というご質問です。

長竹：当社は企業データベースの会社として、自社で保有する企業データベース「LBC」と組み合わせることで、マーケティングや商品開発の幅を広げるデータを保有している、またはそのデータを構築できる企業さまがM&Aの対象として候補に挙がると考えています。

さらに、BPOの領域も現状では当社が持っていませんので、将来的にM&Aの対象となる可能性があると考えています。

質疑応答：配当施策の中長期的な考え方について

荒井：「上場から間もないこともあり、現在は成長投資を優先されていると思います。一方で、将来的な配当施策について、中長期の考え方を教えてください。

例えば、DOEや配当性向の目標を設定する可能性はあるのでしょうか？　それとも当面は、自己株式取得を含めた機動的な株主還元を検討されているのでしょうか？」というご質問です。

長竹：まずは成長投資を最優先に進めていきたいと考えています。その上で、自己株式の取得よりも配当を優先したいと考えています。毎年利益が増加するビジネスモデルであるため、市場から累進配当への期待を感じています。

そのため、配当を開始する時期については慎重に判断したいと考えていますが、一方で、無理なM&Aに頼らずとも、当面の間、自社だけでオーガニックな成長を続けることも可能であると考えています。そのため、創出した利益を株主還元する時期が早まる可能性もあると考えています。

質疑応答：現在の株価の妥当性について

荒井：「現在の株価は妥当だと思いますか？」というご質問です。

長竹：株価については、市場が決定することであり、謙虚に受け止めるべきだと考えています。ただ、現状の株価が満足のいくレベルかというと、当社としては許容したくはないと考えています。

質疑応答：成長意欲と市場へのIR活動についての見解

荒井：「成長するという意思や具体策が、少なくとも市場には伝わっていないのではないかと感じています。貴社として、この点に関する伝え方や見解、狙いを知りたいです」というご質問です。

長竹：個人株主の方々からも問い合わせやメールを通じて、さまざまなアドバイスやご指導をいただいており、日頃から多くのご関心を寄せていただいていることをありがたく思っています。

当社は上場してまもなく1年を迎えます。このような状況の中、IR活動の重要性を非常に実感しています。そのため、試行錯誤しながら手探りで進めているのが現状です。

ただ、いただいたご意見やアドバイスについては、真摯に受け止めていますし、今後のIR活動に活かしていきたいと考えていますので、引き続きご指導をお願いしたいと思っています。

当社のビジネスモデルやサービスについてですが、独自性が高いものと捉えています。そのため、個別の具体的な施策や将来的な業績を開示することが、グロース企業としての機動性や戦略的なアプローチの自由度を損なう可能性があると考えています。

さまざまな要素を検討しており、「これを発表できたらおもしろいだろうな」と思うものはたくさんありますが、そこについては慎重に対応しているのが実情です。

また、開示している計画値は、株主のみなさまに対して当社がコミット、いわゆる約束しているものだと認識しており、達成をお約束するものとなります。

例えば、毎年の増収が20パーセントを超える場合であっても、達成は可能であるとは思いますが、短期間での利益の追求は、結果として組織の疲弊や社員の離脱を招く要因になると考えています。

そのため、バランスをとりながら企業成長を遂げていくことを目指しており、その上で、みなさまに最大限評価いただけるような数字をお約束したいと考えています。

質疑応答：「ソナーサービス」を活用した労働時間短縮と売上向上について

荒井：「自社でのご自身のサービスの利用について、営業の効果は図られていますか？」というご質問です。売上向上や顧客単価の向上についてはいかがでしょうか？　

長竹：このご質問は非常にうれしいものです。自社の商品・サービスの販売に「ソナーサービス」を活用していますが、一番の成功事例は、働く時間を短縮したことです。

当社では一般社員の労働時間を7時間勤務に変更しています。通常の会社さまはだいたい8時間勤務が一般的だと思いますが、当社の場合は7時間勤務が基準となっています。

セールス支援やマーケティング支援を行う会社は世の中に多くありますが、実際に規定の就業時間を減らした企業はあまり聞いたことがありません。

当社自身は「効率が上がります」や「費用対効果が良いですよ」「労働生産性が向上します」と掲げているにもかかわらず、時間で売っているとなれば、言葉と実際のサービスに乖離が生じてしまいます。そのため、まずは自社で労働時間を8時間から7時間に変更する実践を行いました。

7時間勤務に変更しても賃金は据え置いており、8時間勤務で得られていた成果が7時間で得られていることから、実質賃金の向上にもつながっていると考えています。

7時間勤務へ変更した場合でも、今日ご説明しましたとおり、前年を上回る売上高および利益を達成できています。その結果、顧客単価も伸びており、これが「ソナーサービス」の価値と成功事例であると考えています。

質疑応答：不況時における解約率の変動について

荒井：「不況時に解約率は上がるものなんでしょうか？」というご質問です。

長竹：これは不思議なことにというと語弊があるかもしれませんが、まったく上がりませんでした。コロナ禍が一番わかりやすかった時期だと思いますが、解約率が上がらず、逆に売上の成長性を伸ばす大きな機会になりました。

冷静に考えれば、これはある意味当然の結果かもしれません。不況下では、さまざまな費用、特にセールスコストや販管費についても聖域なく調整や整理が進むのが一般的です。

このような状況では、より効率的で、確度の高い営業手法へのニーズが高まります。その結果として、再現性があり科学的なマーケティングやセールステックが求められるようになり、これが企業の、少し古い言い方かもしれませんが、デジタルトランスフォーメーション（DX）の促進につながるかたちとなります。

ですので、成長する企業ほど、環境が悪化した際に挑戦や攻めの姿勢を貫く傾向があったのではないかと考えています。

荒井：反対に、顧客が増えることはあったのですか？　

長竹：そうなんです。増えていますので、非常にありがたい機会となりました。

荒井：では、不況時には意外と良い結果になることもある、ということですね。

長竹：そうですね。ただし、全体的には不況にならないほうが望ましいですね。

質疑応答：AI活用による情報収集の効率化とアナログ情報の重要性について

荒井：「データのメンテナンスについて、効率化の工夫はあるのでしょうか？」というご質問です。

長竹：それは当然あります。Web上から入手可能なデジタル領域では、AIの利用によって効率化が進んでいます。

また、AIは24時間365日働くことが可能であり、夜間も関係なくデータ収集を継続的に行うことができます。この点では、非常に効率化が図られていると感じています。

一方で、アナログによる情報収集の部分においては人手が非常に重要であり、その価値をより一層感じているところです。

質疑応答：ツールを活用したネットワーク効果と販売代理店化について

荒井：「販売先から顧客情報を入手するなど、ネットワーク効果はありますか？」というご質問です。

長竹：当社のお客さまから、当社のツールを「これは良いツールだね」とご評価いただき、「自分たちのお客さまにも販売させてください」「販売代理店になりたい」とご要望いただくことが、実はけっこう増えてきています。このネットワーク効果は非常に大きいと感じています。

当社では、自社で利用していただくことを「ハウス利用」と呼び、そこからハウスで利用している企業さまが外に出す場合は「プロデュース」という社内用語を使っています。この「プロデュース」をやりたいという企業さまがかなり増えており、とてもありがたいことだと思っています。

やはり、自社のお客さまに伝えたりご案内したりするには、自社で成功していることが前提となります。そのため、それが可能になっていることが、当社のツールの評価につながっていると考えています。

質疑応答：生成AIとデジタル・アナログデータの重要性について

荒井：「『Snowflake』の開発AIを除き、生成AIでは生成できない企業データベースを構築できていると認識していますが、その認識で合っているでしょうか？」というご質問です。

長竹：おっしゃるとおりです。生成AIが情報収集する領域は、基本的にはデジタル領域に限定されます。つまり、Web上のデジタル化されたデータに限られるというかたちになります。

また、生成AIが世の中にかなり普及してきていますが、普及すればするほど、AIではなかなか取得できないアナログの情報、いわゆるプライベートデータの重要性が非常に高まるのではないかと思います。

また、Webでの情報収集が可能になればなるほど、「この情報って正しいんですか？　間違ってないですよね？」と、その情報の正確性が各企業にとって一層重要な要素になってくると思います。

Web情報のみでは、AIの回答がハルシネーションと呼ばれるような現象を引き起こす可能性があります。そのため、デジタルとアナログのハイブリッド、そしてデータの信頼性、いわゆる「このデータベースを参照しているんだったら安心だよね」と思っていただけるような情報を当社が提供していることが、非常に価値のある点ではないかと考えています。

質疑応答：「LBC」の強みと提供価値について

荒井：「貴社の法人データベース『LBC』は、情報の深さ、幅広さ、新鮮さが強みと理解しています。競合サービスや一般的な企業データベースと比較して、顧客が最も価値を感じているというポイントはどこでしょうか？」というご質問です。

長竹：ポイントは3つあります。まず1つ目は、網羅性です。当社は企業の事業拠点情報を1,250万拠点保有しています。そのため、各企業さまがどのターゲットレンジでどうセールス・マーケティングを実施しようとしても、母数データを提供することが可能です。

ホワイトスペースと呼ばれる、これからお客さまとなる可能性がある企業データベースを提供できる点が大きな強みだと思っています。

2つ目は、属性情報です。当社は最大で1企業に対して2,000項目の属性情報を付与しています。セールスを行う際に、「その企業さんってなんでターゲットになるんだっけ？」といったネタや、理解しやすいデータを提供することは非常に重要です。項目が豊富であれば、自社商品・サービスを受け入れているお客さまのモデルケース、いわゆるペルソナを作成できます。

その上で、ペルソナと類似している企業を抽出し、横展開営業を実現することが可能になります。この点で、属性情報は非常に高く評価されるポイントだと考えています。

3つ目は、確からしさです。AI時代においては、データ収集が容易になるため、量の確保が重視されています。しかし、量だけでなく質の担保が非常に重要です。AI時代のデータベースの価値は、量と質の両方を担保できることにあります。

データベースを提供する上で、正確性が担保されている点は、お客さまにとって大きな価値として認識いただけていると考えています。

質疑応答：サービス提供における成長余地と課金体系の進化について

荒井：「『ユーソナー』『プランソナー』『mソナー』など複数サービスを展開されていますが、既存顧客に対するアップセル・クロスセルの余地はまだまだ大きいと見ているでしょうか？　特に今後伸ばしたいサービス領域があれば教えてください」というご質問です。

長竹：当社としては、結論として、まだまだ伸びしろがあると考えています。当社ではサービスを提供する際、まず、お客さまのデータベース基盤を整備する段階で「ユーソナー」というサービスを提供しています。

具体的には、CRMやSFA、あるいは基幹系データベースの基盤を整備する役割を担っています。その上で、次に行うのは適切なデータを抽出することであり、「モバイル端末でその情報を見たい」や「名刺管理ツールと融合したい」といったニーズが出てくることになります。

このプロセスで、クロスセルとして「プランソナー」および「mソナー」といったサービスを提供しています。

これら2つのサービスは基本的にID課金制となっています。そのため、社員数が多い企業や、名刺交換の機会が多い企業向けにクロスセル商品として提供しています。

また、現在では生成AIの利用が各企業で促進されており、課金体系も今後さらに柔軟に変化していく可能性があります。提供したデータ量、つまりIDではなくデータそのものに対する課金といった従量制への移行も考えられます。

サービス販売をさらに拡大すると同時に、生成AIを正しく活用するための基盤を提供するサービスやプロダクトについても、課金体系を含めさまざまな案を検討しています。それらを世の中に提供することで、サービス領域をより一層拡充していきたいと考えています。

質疑応答：会社の知名度向上と課題への取り組みについて

荒井：「『ユーソナー』のサービスをまだ導入していない企業は、なぜ導入していないと思いますか？　『ユーソナー』を知らない、どのように利用すればいいのかわからないなど、何がネックになっているのでしょうか？」というご質問です。

長竹：一番の課題は、やはり知名度だと思います。当社は東京を拠点にしている企業で、ようやく上場したばかりです。そのため、法人のデータベースといった場合には、やはり与信の会社さまのお名前が挙がることが多いですし、名刺管理というとまた別の会社さまのお名前が挙がることも多くあります。

しかし、実際に課題感をお持ちになり、当社を知っていただくと、「こんな良いサービスがあったんだ」や「もっと早く知りたかったよ」というお話をいただくことが多いです。

ですので、そのような意味でも、セールスとしてお客さまに知っていただく活動を果敢に進める必要があります。また、マーケティングや広告宣伝といった面でも力を入れて取り組む必要があると考えています。もっと多くのお客さまに当社を知っていただくために、引き続き努力が求められると感じています。

さらに、先ほどのIRに関するご指摘の部分にも通じるかと思いますが、当社はベースがデータベースの会社で、いわばデータに特化した会社といった側面があるため、そこにまだ成長の余地があるのではないかと考えています。

長竹氏からのご挨拶

長竹：このAI時代において、何が重要なのかという点について、AIエージェントはさまざまな企業から提供されていますが、どのようなデータを参照するかが重要だと思います。

参照するデータが重複していたり、精度が低かったり、必要な情報が属性として含まれていなかったりすると、AIエージェントを導入しても、その機能やパフォーマンスを最大限に発揮することはできないと考えています。

当社はAI時代におけるインフラとなるデータベース、正確で網羅性が高く、属性情報を備えたデータベースをご提供し、お客さまの基盤を整えることでご支援していきたいと考えています。

今後も、みなさまのAI時代における意思決定や企業成長を支えていくデータインフラ企業として努力していきますので、引き続きご愛顧のほど、よろしくお願いします。本日はご清聴いただき、ありがとうございました。

当日に寄せられたその他の質問と回答

当日に寄せられた質問について、時間の関係で取り上げることができなかったものを、後日企業に回答いただきましたのでご紹介します。

＜質問1＞

質問：御社が法人データベースという圧倒的な強みを維持・強化しながら、新規顧客を継続的に獲得して成長を続けられるかという点に懸念を抱いています。成長し続ける困難さをどう克服していくのか道筋をご教示ください。

回答：短期的には、営業人員の採用・育成による直販の強化、タクシー広告やTVCMなどによる認知度向上施策を実施します。また、ユーザベースさまとの業務提携は当社の売上高向上、契約件数増加に寄与するものと見込んでおります。

中長期的な視点では、データベースの競争優位性を維持・強化するために、当社にないデータを持つ他社とのコラボレーションや、M&Aを選択肢に含めております。

また、信頼できるソースから収集・構築した当社のデータベースを活用したAIプロダクトを拡充していきます。

さらに、営業代行やデジタルマーケティングなどデータを活用したオペレーション領域への進出を図ります。

これらを通じて、AI時代を支えるデータベース・インフラ企業としての立ち位置を確立していきます。

＜質問2＞

質問：データを悪用や、特定の顧客からコピーされて商用利用、悪用されるリスクや対策はどう考えているのか教えていただきたいです。また、主な競合も知りたいです。

回答：データベースは当社の重要な競争優位性の源泉であるため、悪用を防ぐため、契約による制限や、不正アクセス防止、多要素認証（MFA）、大量データダウンロードなど異常な操作を検知できる状況にするなどの対策を講じております。社内漏洩も発生しないようセキュリティ対策を講じております。

部分的な競合は存在しますが、当社のように、独自にデータベースを構築し、プロダクトを通じた利活用まで提供できる会社は限定的であると考えております。

＜質問3＞

質問：下期に向けて特に手応えを感じている領域と、慎重に見ておられる部分はどのあたりでしょうか？

回答：顧客からの引き合いは引き続き、多く寄せられており、手応えを感じております。また、今回発表しましたユーザベースさまとの業務提携は当社の売上高向上、契約件数増加に寄与するものと期待しております。当期は人的投資を強化しているため、固定費は一定程度増加する見通しですが、売上高の成長によりカバーできるものと見込んでおります。

＜質問4＞

質問：M&Aは成長戦略の中でどのような位置づけでしょうか？　データベース拡充やSaaS、オペレーション領域でM&Aを利用することはお考えでしょうか？　その場合、案件規模はどの程度を想定していますか？

回答：M&Aは、データベース拡充およびオペレーション領域への進出の両面において、重要な選択肢と考えております。ただし、具体的な実施にあたっては、案件の特性や当社の現状のキャッシュポジションを総合的に勘案し、無理のない範囲で行っていく方針です。

＜質問5＞

質問：ユーザベースとの提携について、業績面での貢献はどのくらいの時間軸でイメージされていますか？　すぐに数字に出るものか、もう少し先を見た仕込みなのか、可能な範囲でご教示ください。

回答：ユーザベースさまの「スピーダ 顧客企業分析（旧称FORCAS）」「スピーダ 顧客企業データハブ（旧称FORCAS）」および「スピーダ 営業リサーチ（旧称FORCAS Sales）」については、2027年3月末にサービス終了となります。これに伴い、ユーザベースさまは既存顧客に対して、当社のユーソナー・プランソナーを後継サービスとして推奨していただくことになりました。そのため、来年3月末に向けて当社サービスへの乗り換えが進むと見込まれ、売上高、契約件数の増加につながると予想しております。

＜質問6＞

質問：金額は小さいですが、その他ストック、その他のフローの4-6月期は前年同期比減だと思います。何かあったのでしょうか？

回答：その他ストックについては、パートナー企業に対する売上の減少分であり、当初予算に織り込み済みです。その他フローについては、一過性の売上であるため、その時々の需要により変動します。ただし、どちらも主たるサービスではなく、かつ金額としては小さいものであるため、通期で見た場合の影響は僅少です。

＜質問7＞

質問：足元での引き合いと課題について教えてください。

回答：引き続き、引き合いは旺盛です。ありがたいことに直近では既存のお客さまから、新規のお客さまをご紹介いただけるケースも出てきました。現在の恵まれた状況に慢心せず、より一層、新規のお客さまの開拓とシェア拡大に尽力いたします。

課題という点では、やはり「人」です。AIによる業務効率化が叫ばれる中、当社のBtoBビジネスでは、依然、人材の重要性が際立っております。現在以上に、人材の確保は強化したいと考えます。

＜質問8＞

質問：株価についての言及がありましたが、IR姿勢について積極的な印象を受けません。Ｘへの投稿も最近ご無沙汰で残念です。

回答：IR姿勢についてのご指摘については、真摯に受け止めております。株価向上の改善策としては、個人投資家の方への社名と事業内容を浸透させることが重要と捉えております。今後は、個人投資家の方との接点を増やす取り組みを行っていきます。

＜質問9＞

質問：ソナーサービスを利用していますが、見やすさと操作性はSansanの方が勝っていると感じます。もっとデザイン性の高いUI、操作性の向上を望みます。電話番号であいまい検索できないのは不便です。

回答：当社サービスのご利用ありがとうございます。また、貴重なご意見についてもありがとうございます。お客さまの声を可能な限り取り入れ、当社サービスの機能を向上・拡充いたしますので、今後もお気づきの点は当社担当へお伝えください。

＜質問10＞

質問：過去30年積み上げて、随時更新されているデータベースLBCについて、DBに通じた社員242名を含めた価値がたった180億円（貴社時価総額）で評価されている現状をどうお考えですか？

回答：現状の時価総額の評価については、重く受け止めております。株価の下支えをしていただけるのは個人株主の方々であると認識し、当面は、個人の方へ当社の認知度を向上させるためのIR活動に重きを置いていきます。その初手として8月28・29日に個人投資家の方向けの展示会「日経・東証IRフェア」に出展いたします。今後も、経営陣の声を届けるためのIR施策を講じていきます。