【QAあり】交換できるくん、住設DX前年比＋17.5％で2Q最高売上を更新　連結売上は前年比＋14.8％、8・9月受注回復で下期加速へ

連結業績の概要（損益計算書）

栗原将氏（以下、栗原）：こんにちは。株式会社交換できるくん代表取締役社長の栗原です。機関投資家向け第2四半期の決算説明会を開催します。よろしくお願いします。基本的には開示資料に基づいた内容となりますが、一部補足を加えてご説明します。

まず、業績についてご説明します。売上高は前年比14.8パーセント増となり、伸長しました。その他の部分については、セグメントごとにご説明したほうが現状をわかりやすくお伝えできると思いますので、次ページからご説明します。

セグメント業績概要

まず、住設DX事業についてご説明します。「交換できるくん」の事業となりますが、売上高は前年比17.5パーセント増となり、順調に推移しています。売上総利益については前年比3パーセント増であるものの、利益率は前年を下回りました。その結果、第2四半期までの営業利益は1億3,400万円の赤字で着地しました。

この点については、全体的に第1四半期、第2四半期の上半期は、社会全体の消費志向が弱いと感じる部分がありました。

定量的に見ると、当社の検索エンジンのコンディションには変化がないものの、検索ボリュームは市場全体の関連するキーワードのトレンドが前年比で90パーセント程度に落ち込む状況が続いていました。当社もその影響を受けて、足元がやや弱いところがあったということです。

一方で、今期から中期計画を初めて開示し、そこに向けて伸ばしていく必要があります。その中で、一昨年から力を入れてきたエアコン販売を今期から本格的に始めました。

どうしてもリソースに制約があるため、今回は来期や再来期を見越して、Web周りや社内の営業担当によるオペレーション、施工を行うオペレーションのリソースをエアコンに集中させました。

その結果、さまざまなことが判明しました。反省点がある一方で、成果を上げられた点もあり、多くの気づきを得ることができました。ただし、現時点ではエアコン単体での販売に関して、利益を抑えたかたちになっています。

なお、他の商材については利益率に特段の変化はなく、全体の利益率が大きく低下したわけではないことをお伝えします。もちろん細かな調整は日々行っていますので、一定の利益率の増減はありますが、今回利益率が下がった要因は、エアコンの取り組みが影響していると考えています。

ソリューション事業はSEに関連する事業です。順調に成長しており、スライドに記載のとおりの結果となっています。

ソリューション事業では、エンジニアの獲得が非常に順調に進んでいます。この事業はどうしても人材に左右される部分があるため、採用が重要なポイントとなりますが、それに伴う売上の成長も今後期待しています。

また、利益率の改善にも取り組んでいます。今回黒字化しましたが、さらなる高収益化や生産性の高い経営を目指して進めており、今後期待しているところです。

セグメント業績（住設DX事業）

セグメント別の売上高および売上総利益率の推移です。スライドに示しているとおり、伸びています。ただし、上半期の足元の利益率は低下しています。

セグメント業績（住設DX事業）

販管費についてです。広告宣伝費を引き続き投資しており、主にテレビCMの施策を進めています。

その他の費用として、M&A関連で一時的な費用が発生しました。最近では積極的にM&Aを進めていますが、基本的に仲介会社を介さず、人脈を通じてつながりのある企業とのM&Aが多い状況です。そのため、仲介コストのようなものはかけずに取り組んでいます。

セグメント業績（住設DX事業）

営業利益に関しては、少し改善してきましたが、広告宣伝費への投資が大きく影響しています。繁忙期が下半期となるため、上半期は当社にとって落ち着く時期であり、どうしても売上があまり伸びない時期となります。そのような中で、広告宣伝費をテレビCMなどに投じているため、このような結果となっています。

当社ではさまざまなデータを収集しています。例えば、当社で施工を行ったお客さまを対象にアンケートを実施し、どのようなタッチポイントで当社を知ったのか、ご注文いただいた理由などさまざまな情報をお聞きし、データを継続的に収集しています。

「CMを見た」「テレビ番組を見た」など、メディアに触れたことがプラスに働いたというアンケート結果も徐々に増えてきています。これらのデータを参考にしながら、調整を重ねて進めている状況です。

セグメント業績（住設DX事業）

工事件数については、売上に準じて増加している状況です。スライドに示している黄色の折れ線グラフはBtoCの平均単価を表しており、少し下がっているように見えますが、これは先ほどお話ししたエアコンなどの影響によるものです。季節性の要因もありますが、下半期に向けて単価の高い商材が売れやすくなることで、ある程度改善されると見込んでいます。

オレンジ色の棒グラフはBtoBを示しており、昨年度M&Aにより当社の一員となったハマノテクニカルワークスが従来担ってきた住宅設備メーカーの修理業務を請け負っています。生産性を向上させ効率化を図っており、利益率は確保できていますが、モノの流通を伴わないため売上規模は比較的小さくなっています。

そのため、メーカーの修理件数に影響される部分が大きく、一概に件数だけで判断することは難しい面があります。ただし、BtoB事業は非常に順調に推移しています。次ページでさらに詳しくご説明します。

セグメント業績（住設DX事業）

受注状況についてご説明します。まず、スライド右側に示した緑色の棒グラフをご覧ください。こちらは9月までの数字を基にしており、第3四半期のデータは含まれていません。8月と9月の受注状況は順調に伸びています。

現在、下半期に入り、他の産業でも同様だと思いますが、消費意欲が少し戻ってきています。季節的に寒くなってきたことも影響していると思われますが、受注に関しては非常に手応えを感じています。これからは、多少遅れがある部分を挽回していきたいと考えています。

スライド左側の黄色の棒グラフはBtoB、つまり法人向けの数字を示しています。ご覧のとおり、順調に伸びています。件数よりも売上をご覧いただくのがよいと思いますが、売上も順調に増加しています。

特に、大手企業さんとの契約が順調に進んでいます。当社グループ会社であるKDサービスのWebサイトにも掲載していますが、大手の管理会社さんやメーカーさんと順次営業を進め、非常に好評を得ており、仕事も着実に増えています。

セグメント業績（ソリューション事業）

ソリューション事業は、人材の獲得が順調に進んでいます。固定費を含めた生産性の向上と高収益化を目指す方向で進めており、こちらに関しては特に問題ない状況です。

連結業績の概要（貸借対照表）

固定資産については、借入を少し行ったことに加え、システム投資を継続している状況です。「Replaform（リプラフォーム）」という当社が外部販売を目的として開発しているプラットフォームも手掛けており、システムについては現在、投資期間中にあります。

連結業績の概要（キャッシュ・フロー）

キャッシュ・フローについては、スライドに記載のとおりです。

中期3カ年連結業績計画と営業利益達成シナリオ

中期経営計画についてです。当社は中期経営計画において、3年間で売上を倍増させるという非常にチャレンジングな目標を掲げています。現在は計画の初年度にあたり、これから本格的な取り組みが進む段階ですが、来期や再来期に向けた準備を進めている状況です。

課題となるのは、特に利益面です。売上の拡大も簡単ではありませんが、利益を着実に捻出するための施策について、現時点から並行してさまざまな取り組みを進めています。

トピックス（決算発表後日リリース）

その一環として、先週末にリリースしたとおり、カインズさんと資本業務提携を締結しました。詳細については、次ページでご説明します。

トピックス（決算発表後日リリース）

カインズさんは、最大手のホームセンターの1つとしてみなさまもご存じかと思いますが、住宅リフォームに非常に力を注いでいます。住宅リフォームだけで400億円の売上を維持しており、この数字はホームセンター業界の中でもおそらくトップの水準で、非常に良好な状況です。

当社としても、お話しさせていただく中で、カインズさんの取り組みに大変敬意を抱いています。カインズさんは、単にリフォームを売り、そこから利益を上げるだけではありません。

当然ながら、各地におけるカインズさんの存在は非常に大きく、人々の生活に直結しています。そのため、地域に密着し、お客さまにお店へお越しいただき、店舗で実際にご利用いただくことを基本としています。

したがって、関連事業を展開する際も、評判が下がり、結果的にカインズさんが嫌われるような事態は極力避けるようにされています。このような方針から、品質を非常に重視した事業運営を行っていると思います。

私も、リフォーム事業において売上高400億円を達成しながら高い品質を維持することの難しさを認識しています。当社もこれまで20年以上にわたり、品質を最優先に掲げ、決して品質を落とさない方針で事業を進めてきました。

このような背景から、リフォーム事業者として非常に特異な存在であるカインズさんの状況を鑑み、このたび提携に至りました。オファーをいただきましたので、これに応えるかたちで進めていきます。

具体的な業務内容については、一部競合する部分もありますが、市場は非常に大きく、双方の得意分野が異なるため、協力し合うことでシナジーを見いだしながら事業展開を進めていけると考えています。

スライドに記載しているとおり、当社においてはまず「Replaform」を提供していきます。当社の「交換できるくん」は、「ZOZOTOWN」さんのようなイメージで存在しています。

多くのアパレルメーカーさんが自社Webサイトとして利用しているものは、基本的に「ZOZOTOWN」さんのプラットフォームを用いて運用されています。これは、Webプラットフォームだけにとどまらず、物流やその他のインフラ機能を一括して提供するモデルです。

同様のイメージで、「交換できるくん」のWebのノウハウを集約した「Replaform」を活用いただき、企業さまの名前で商品を販売します。さらに、見積り依頼、施工、アフターメンテナンスまでを一括でお受けし、お客さまの満足度を高めるモデルを提供しています。こちらをカインズさんにも提供していくということです。

カインズさんのような現場中心の企業では、ユニットバスやキッチンのリフォームがメインとなります。このような細かい工事の効率化へのニーズも高いと考えられますので、このような部分で協力を重ねていきたいと思います。

もう1つは、スライド中央に記載している「交換技能アカデミー」です。こちらは職人の学校のようなものです。現在、2期生が終了する頃となり、順調に運営が進んでいます。結果として、戦力化も実現している状況です。

当社は、座学による教育とともに、OJTによる実際の現場での研修も提供しています。あらゆる技術が当社に結集しており、単に学校を作るだけでは実現できないことや、現場だけの会社では成し得ない仕組みを構築しています。

最近では、例えば日経新聞などでも「ブルーワーカーが再注目」といった話題が取り上げられることが増え、アメリカでも完全にそのような流れになっていると感じています。私どももそのトレンドを強く感じています。

当社は職人のみなさまを「交換士」と呼んでおり、数百名の方と契約していますが、そのうち4割から5割が年収1,000万円を稼いでいます。残りの方々は、稼げないというわけではなく、ライフワークを優先しながら、年間800万円や600万円で十分と考えている方もいらっしゃいます。そのような方々も自分のペースで仕事ができるということです。

さらに当社の仕事の強みとしては、1人で行い、1人で完結できる点です。一般的に職人というと、親方が現場にいて、下職が大変というイメージがありますが、当社はそのようなイメージを覆しています。

他の人とのコミュニケーションは必要なく、お客さまとだけ真摯に向き合っていただければよいため、現在の若者にも非常に合った仕事だと思います。当社は「ブルーワーカー」という表現は用いませんが、このような仕事を売り出していきたいと考えています。

結果として、この取り組みは世の中の職人不足を解決する手立てにもなると考えています。また、日本の社会全体にとっても良い影響をもたらすと思っており、働いているみなさまが非常に充実した表情をされているのが印象的です。

現場に出向き、お客さまから感謝され、金額の交渉を行うことなくきちんと収入を得て家庭を支えられる、非常に良い仕事であると私も感じています。この取り組みを収益化させたいという思いがあります。

また、念願の保証事業を開始しました。単にサービスとして持つのではなく、保証会社としてサービスを提供していきたいと考えています。今年8月にはグループに1社を加え、現在さまざまな取り組みを進めています。

このような新しい領域をさらに加速させていきたいという思いがあります。これは先ほどお伝えした中期経営計画の達成、さらにはその先に向けて高収益化事業を探していく中で、柱となる可能性のある事業です。この部分を加速させることが、今回の目的となっています。

トピックス

キッチンワークスについてご説明します。同社は少し前にM&Aを行った企業です。所在地は札幌で、地域に密着し、技術力が高く、品質が優れた会社として、お客さまに喜ばれリピートされるリフォーム会社です。こちらもリフォーム会社としては珍しく、品質に対するこだわりやお客さまからの高評価をいただきながら、堅実な経営を行っている企業です。

当社ももともとリフォーム事業を行っていました。その知見を活かしつつ、単に札幌の事業を盛り上げるだけでなく、「交換できるくん」の強い集客力や顧客基盤を、良質なリフォーム店によってどのように広げていくかが課題です。

リフォーム事業を拡大するだけでは、当社が本来目指している方向からずれてしまう可能性があります。リフォーム事業は売上が上がりやすい一方で、管理が大変であり、従業員を多く抱えるとさらに難しくなります。

営業利益率としては、5パーセントから6パーセント程度が優良店の水準だと思います。例えば、売上が10億円の企業であれば5,000万円の利益が出ることになり、これで十分と考えて安定した経営を目指す企業も少なくありません。

そのような方々を無理に拡大させるのではなく、デジタルの波の中で集客が非常に難しくなっており、SEOの複雑化やAIの時代が進む中で、さすがに対応が難しいと感じている方々に対してお手伝いできる余地が多くあると考えています。

そのため、自社で直接大規模に事業を進めるのではなく、コンサルティング的な立場から「交換できるくん」の強固な基盤を活かし、ビジネスモデルを成立させる構想を持っています。その一環として、今回ご縁をいただき、当社グループに参加していただいた経緯があります。

トピックス

エアコンについてです。すっかり寒くなり忘れがちですが、この夏は非常に暑く、現場での取材を多く受けました。アンケートでも「テレビのニュースで見ました」と評価いただくこともよくありました。

ユニフォームを工夫するなど、社名の認知度を高める取り組みを進めてきた結果、順調に推移しています。

トピックス

個人株主さま向けのフェアを開催するなど、IR活動も行ってきました。

本日の説明は以上です。会社の事業内容については過去にご説明していますので、本日は割愛します。ありがとうございました。

質疑応答：カインズとの資本業務提携における収益モデルについて

佐藤浩二氏：「カインズさんとの資本業務提携において発表された、『現調レスモデル』のサイトの構築や運用、および実践型スクールの収入モデルについて教えてください」というご質問です。

取締役副社長の佐藤です。私から回答します。「現調レスモデル」については、「Replaform」を採用いただきます。「Replaform」は、基本的に当社が見積りをお受けし、当社で仕入れた商品を販売し、施工も当社が行います。したがって、黒子として業務を行っていきます。

そのため、基本的には商品販売と工事代が売上として計上されるほか、「Replaform」の利用料も業績に貢献します。広告宣伝費をかけずに商品販売売上を上げられるため、効率的に売上を向上させるモデルの1つとなります。

質疑応答：「交換できるくん」の受注ペースの加速について

栗原：「BtoCの『交換できるくん』の受注状況について、8月、9月は前年同期比20パーセント以上の成長となりましたが、その加速ペースの背景について教えてください。これからもその成長率を維持することができますか？」というご質問です。

8月、9月は前年同期比20パーセント以上の成長となりましたが、7月はそこまで達していません。月ごとに見るとどうしても凸凹してしまう部分があるため、できれば四半期で見ていただきたいと思います。

四半期での成長率が110パーセント程度であれば、当社がオーガニックで成長してきた結果と言えます。当社は月間5,000件を超える工事を行い、お客さまにご満足いただくことを基本としています。

例えば、トイレを交換されたお客さまが「給湯器も調子が悪い」「ガスコンロも調子が悪い」といったかたちでリピートしてご利用していただくことも多くありますので、良い仕事を続けていれば顧客基盤が積み上がっていきます。

そのため、新規の顧客だけでなく、リピーターの割合も一定数を維持しています。当社では、過去にご利用いただいたお客さまが25パーセントから30パーセントを占めています。

この事業には一定のリピート要素がありますので、当社ではそのような基盤を構築し、オーガニックな成長を前提としています。住宅設備機器だけでも5点、10点ありますので、1つが壊れる時期を迎えると、毎年さまざまな機器が交換の必要となることも多くあります。

冒頭でもお伝えしたとおり、上半期は消費意欲が低いと感じられましたが、現在は戻りつつあると考えています。

オーガニックに成長できる基盤がありますので、115パーセント程度の成長ペースであれば、適切に業務を行うことで自然に達成できると考えています。ここにプラスアルファとして宣伝活動などを組み合わせることで、120パーセント以上の成長を目指していきます。

一方で、150パーセントなど急激な成長を目指すというわけではありません。当社では現場を抱えていますので、急激な増加への対応は難しいと考えています。

しかし、現場との密接な関係により売上を創出しており、これが1つの競争優位性となっています。売上を一気に上げにくいというジレンマがある一方で、事業の底堅さや強さがあります。このバランスを取りながら120パーセント程度の成長路線を目指しており、基本的には今後も継続できると考えています。

質疑応答：エアコン販売の今後の方向性について

「エアコン販売に注力していることで粗利率が下がったとのことですが、ここでの学びや今後の方向性について教えてください」というご質問です。

エアコンの販売を本格的に開始し、どれくらい売れるのかを検証しました。マスメディアでの広告の実施や、仕入れ体制および施工エンジニアの整備なども行っています。

エアコンは住宅設備機器とは大きく異なる商品で、同じ感覚で取り組むとなかなか売れない側面があります。価格はタイムリーに変動し、価格設定が非常に重要です。販売の出足は非常によかったものの、繁忙期と思われた時期に想定よりも低い伸びにとどまりました。

その後、分析や調整を急いだ結果、個別の詳細についてはお伝えできませんが、価格面を含めた調整が成功し、ピークを過ぎた後に一気に受注が伸びました。

当社では常に詳細なデータを分析しており、その結果を基に進めています。今年は、広告、仕入れ量、売り込みのタイミング、職人の確保などを効率的に進めるために、学びの多いものとなりました。

手応えがある一方で、利益率が下がる状況は大きくは変わりません。今シーズンは終了しましたが、来春・来夏に向けた戦略をこれから検討していきたいと思います。

当社がもともと取り扱っているメイン商材については、売上の伸びが非常に良いものもあり、そのような商材に注力することも視野に入れています。この点を含め、来期以降に向けてのバランスを検討していきます。

質疑応答：建築基準法改正の影響について

「建築基準法改正の影響は、新築だけでなくリフォームにも及ぶと思います。御社の業績への影響の有無について教えてください」というご質問です。

当社の場合、大規模工事を行わず、小工事に特化した事業ですので現時点では影響する法律については特にありません。

質疑応答：下半期の黒字化計画と広告宣伝費について

「下半期の全体の広告宣伝費の見直しについて教えてください。営業利益を黒字に転換すると理解してよろしいでしょうか？」というご質問です。

現時点では計画の修正は行っていません。これから黒字化を実現することを考えています。ただし、黒字化を目指すためだけに広告を止めるという短期的な考え方では、中期・長期の視点で継続することが難しくなります。

そのため、さまざまな状況を考慮しながら、その場その場で判断していくことになります。ただし、繁忙期となりますので、損益分岐点を突破することで生産性が向上し、利益が出てくる見込みです。

広告宣伝費については、通年のプランがあり、現状では下期も一定の広告を実施していく予定となっています。

質疑応答：職人の確保について

「現在、需要に応えるのに十分な職人はいますか？　契約パートナーなどの職人数の増加プランについて教えてください」というご質問です。

大きな問題はありませんが、下半期に入り、繁忙期のため急に受注が伸びてきています。それに対応するために現場のエンジンをかけていますが、パフォーマンスを急激に飛躍させるのは難しい部分もあります。ただし、現場では懸命に対応を進めているところです。

職人数は確保できていますが、全体のオペレーションに熱を入れていくことが下半期の課題となっています。現場では繁忙期ごとに非常に忙しい状況が続いており、繁忙期ではない上半期は余裕がある場合もあります。

契約パートナーの職人数については、採用は比較的順調に進んでおり、当社を希望する方が非常に多くいます。その中で、「交換技能アカデミー」のような取り組みも含めて、新人が着実に育成されています。そのような新人たちが今後現場で活躍してくれることを見込んでいます。