【全文】株式会社ROXX（241A）新規上場記者会見（2024/09/25開催）

会社概要

中嶋汰朗氏（以下、中嶋）：みなさま、ご多忙の中、お集まりいただきまして誠にありがとうございます。株式会社ROXX代表取締役、中嶋汰朗です。さっそくですが、当社の事業内容から簡単に説明いたします。さっそくの不手際で、印刷がちょっと逆になっていて、大変見にくいかと思いますが、何卒よろしくお願いいたします。

株式会社ROXXは私が大学3年の時に立ち上げた会社で、現在、設立から11年目です。個人的には、もともとミュージシャンを目指してバンドマンをやっていたのですが、周りが売れてくる中、私は取り残されてしまいました。そこから大学の講義をきっかけに、いろいろな起業家の方のお話をうかがう機会があり、始めた会社となっています。

最初は身近な同級生の就職先を探すというところから、このHR（人材）の領域に入り、そこから10年ちょっと、同じ領域でやり続けている会社です。

事業概要

資料の7ページ目になりますが、あらためて、当社のやっている事業をお伝えできればと思います。我々は「ノンデスクワーカー」と呼んでいますが、いわゆる現場のお仕事をされている方々で、非正規の方、ならびに所得で主に年収200万円台の方々にご登録いただいています。採用側は、建設・工場・飲食・介護・物流といった、とにかく人手が必要な企業とのマッチングというところで現在、大きく伸びています。

みなさまも直近だと、例えばタイミーさんなど、比較的低所得な方々に向けた領域というところで、多少関連する部分はありますが、当社の場合、正社員に限ったところでこういったマッチングをやっています。

ROXX at a Glance

8ページ目になりますが、売上成長率に関しては、直近で2期連続70パーセント成長というペースで大きく成長してきています。

一般的な人材会社さんだと、基本的に手数料が中心となる売上構成ですが、当社の場合は6割近くが、いわゆる月額の課金、ストック型のビジネスモデルとなっています。後ほど、事業については細かくお知らせいたします。

社会課題1

11ページ目ですね。みなさまも、労働人口が今後どんどん減少しているということはご存じかと思いますが、2040年に1,000万人以上が足りなくなると言われています。

そのうちの大半が、いわゆる工場であったり販売であったり、物流、建設、介護と、とにかく現場のお仕事。どちらかというと我々の生活を支えているような、そういったところで50万人から100万人近く足りなくなると言われています。荷物が即日届かなくなったり、介護が行き届かなかったり、そういった実生活に影響するところでの人手不足と考えられています。

社会課題2

12ページ目です。今、日本で働いている方々のおよそ半数は、年収が400万円未満という状況です。労働人口の3分の2が非大卒、そして4割が非正規という状況です。

これまでも、キャリアがある方、大学を出てしっかり働く中で、専門性を身につけてキャリアアップをしていく方々に向けた転職サービスはたくさんあったのですが、いわゆるこれからスキルをつけていきたいとか、これから初めて正社員になろうとする方々に向けたところは、実は今まであまり多くありませんでした。

そういったところに注目してから、当社は今、大きく伸びています。

「Zキャリア」の概要

それが「Zキャリア」という、下のページのサービスです。

14ページ目ですね。当社の場合、2つのマッチングの方法があります。1点目は、当社が直接企業を集めて求職者をご紹介していく、という紹介方法です。もう1点は、外部のエージェントとして400社ほどの人材会社さんをパートナーとして囲っていて、こういったいろいろな会社からまとめて人を集める方法です。こういったところが特徴となっています。

採用している企業さんも、「正直、どこからでも人が来てくれればいい」というところで、この「Zキャリア」1本でたくさんのところから人を集められるので、多くご活用いただいています。

メインターゲットとなる求職者の属性

17ページ目ですね。求職者について簡単にご説明いたします。現在、約36万人にご登録いただいており、その大半が年収200万円台です。20代の方々を中心にご利用いただいています。スライドの左上の部分ですね。

希望職種としては、「特にやりたいことがない」という方がおよそ半分を占めています。一定のキャリアがある方だと、「今やっている職種をベースに次の仕事を探す」というのが一般的かと思いますが、やはり「今やっている仕事をとにかく辞めたい」「とはいえ正社員にはなりたい」という方々が大半なので、自分で何かを探すということができない方々が非常に多いです。

それから、パソコンを持っている方が今3分の1程度を占めています。パソコンを持っていないというケースは、仕事をされているとあまりないとは思いますが、例えばこういったところで、履歴書や職務経歴書を作る部分でつまずいている人。やりたいことが見つからず、書類も作れないという、転職活動の序盤でつまずいている方が多いというところが1点、特徴としてあります。

求人企業

19ページ目ですが、当社の場合は、いわゆる建築、販売、接客、事務、法人営業など、業界として幅広いところに今、マッチングができている状況です。

求人企業の特徴

20ページ目になりますが、当社は、いわゆる大企業とのマッチングに特化をしています。一般的な転職、いわゆる中途採用だと、1つのポジションにあたり、せいぜい採用する人数は数名ですね。営業を毎年200人、300人採る会社も多くはありません。

当社の場合、全国で学歴・職歴を問わず、かつ正社員で、毎年何百、何千人の募集をしているような企業さまを中心に掲載をいただいています。

具体的に言うと、例えばソフトバンクの携帯販売。みなさまの各駅にソフトバンクショップがあると思いますが、ああいったところの採用でご活用いただいています。

求職者は、正社員になってキャリアをしっかり身につけていきたい。企業は、人手不足の中で学歴・職歴を問わずに人手をしっかり確保したい。こういったニーズのマッチングのところで、現在は大きく伸びています。まずは事業全体の概要をご説明しました。

「back check」の事業概要

続いて、資料29ページ目まで飛びます。もう1点、「back check」という事業がございます。こちらはまた別のサービスになりますが、いわゆるコンプライアンスチェックならびにリファレンスチェックと呼ばれる、採用の際のリスクを軽減させるためのツールも提供しています。

例えば犯罪歴、裁判歴、破産歴など、そういったコンプライアンス面のチェックとか、あるいは一緒に働いてきた方々に、簡単なインタビューをWebでやらせていただいて、「どんな働きぶりだったか？」とか、そういったところを聞くサービスです。

雇用の流動性が上がって人手不足な中で、やはり「なるべく人を採りたいんだけれども、とはいえ採用のリスクも抑えたい」というニーズに応えるようなかたちで、こちらの「back check」の提供をしています。

ノンデスクワーカー市場の成長性

32ページ目の部分になりますが、実はホワイトカラーとして働いている方の4倍程度、現場でお仕事をされているサービス業の方、ブルーカラーの方はいらっしゃいます。そういった意味でも市場規模は非常に大きいです。

毎年6パーセントくらいの方が転職されているのですが、そこに当社の単価を掛け合わせることで、6,500億円程度の市場は見込めると考えています。

参入障壁

33ページ目ですね。いわゆる競合他社との差別化です。転職サービスはすでにいろいろあります。年収が高い方に向けたサービス、例えばビズリーチさんとか、当社の株主のパーソルさんとかは、一般的にはキャリアがある方に向けた転職サービスというところで、しっかり展開をされています。

一方、直近の話題はやはりスキマバイトの領域ですね。「非正規」×「スポット」。こういったところが今後バッティングしてくる可能性についてのご質問は、この上場プロセスで、非常にたくさんいただきました。

やはりハイクラス向けにやっているサービスは、どうしても年収が高い方に向けた求人情報であり、コンテンツであり、サービスの設計というのがなされています。

これから初めて正社員になろうという方に求められている情報とはまったく違っていたり、そもそもそういった方は、どうしても人材大手からすると単価が安くなってしまうという問題があります。そういった関係で、今回、株主になっていただいているパーソルさん、マイナビさんとは線引きがなされています。

スキマバイトの領域と大きく違うのは、基本的には個人に向けたサポートの体制かなと思っています。当社の場合、「履歴書を書けない」「やりたいことがわからない」という課題に対して、一定のサポートをさせていただきながら、就職先を見つけていくということをやっているので、どちらかというと、個人向けにサービス提供をする中で間に入りながらサポートをしていくというところに介在価値があると思っています。そういったところが、同じ年収帯でも構造としてはだいぶ異なっています。

正規雇用・非正規雇用の違い

35ページ目ですね。実は、こういった学歴・職歴を一切求めない求人も、この5年で3倍くらい増えています。みなさん、やはり人手が採れないので、採れない分、ハードルを下げています。例えば最近も、日本交通さんはタクシー運転手の募集年齢を61歳から71歳まで引き上げました。

つまり、もう応募が来ないので、よりターゲットを増やして人手を確保しようという動きが、いろいろなところで増えてきています。

「大卒が来ないから学歴不問にしよう」とか「年齢もより広く、働き方もより多様に」と、こういったものはすべて、採用ができないというところから派生してきています。今後も、人手不足が深刻になる中で、当社の未経験、経験・学歴を問わない求人は、まだまだ増えてくると見ています。

資料の右側にあるのが、まさにアルバイトと正社員の違いですが、例えば建築業界だと、アルバイトで来た方が業務をやるのはなかなか難しいわけです。やはりどうしても正社員じゃなきゃいけないとか、ドライバーの方も免許がないと当然、大型トラックは運転できないわけです。そういったところに関しては、アルバイトではまかなえない。やはりどうしても、正社員が必要な業界とアルバイト中心の業界は異なってきます。そういった中では、当社の正社員という領域に関しても、まだまだ今後伸びる余地はあると考えています。

成長戦略

最後に成長戦略について簡単にお知らせをできればと思います。

39ページ目をご覧ください。企業さまの採用枠はすでに多分に確保ができています。人がいてももっと採用したいというニーズはすでにあるので、求職者をいかに集めていくかというところが今後当社が成長していく上で非常に重要なドライバーとなると考えています。

来期、当社はテレビCMをやるというところ、マス広告ですね。こちらもすでに準備をしています。具体的には、年明けを開始時期と見込んでいますが、「正社員になるならZキャリア」という認知を世の中に大きく作っていくことで、求職者のご登録を増やしていく。登録さえ増やせば、先ほど申し上げたように企業側のニーズはすでに強くあるので、大きな成長につながっていくと考えています。

AIを2つの文脈で活用

あとは選考のプロセスをいかにAIを使って効率化をしていくかというところに新たな投資をしているというところです。

40ページ目ですね。当社は、AIを2つの文脈で活用しています。資料の左側がスカウトですね。これは中途採用ではもう一般的になりましたが、実は低年収領域におけるスカウトサービスはまだありません。

そういった中で、求職者が登録さえすれば、企業から直接スカウトを受け取れる。ただ、企業の方もわざわざそのスカウトを作るのは非常に大変です。文面を作ってスカウトを送るという一連の業務をすべてAIで自動で完結するようなものや、物理的な面接を、スマホでAIとしゃべるだけで終わらせるという体験の提供をすでに開始しています。

AIだけで判断されちゃうの？　と考える方が一般的には多いと思いますが、当社の領域だと、なるべく人と話したくないとか、面接は緊張するという方が非常に多いんですね。あと、現場のお仕事の場合、やはり仕事を休まないと面接に行けないなど、そういったところからも物理的な選考はものすごく高いハードルがあると考えています。

企業さんも、年間2,000人採る会社さんだと8,000回ぐらい面接をやっているんですよね。その日程調整には半端じゃないコストがかかっています。これをAIとの面接に置き換えることで効率化、ならびに決定率、選考そのものも通りやすくなるというデータも得られてきています。

これも収益化はこれからというタイミングです。ひとまず集客を強化していく。AIを活用した選考の効率化と、こういったものを今後展開することで、今足元はまだ赤字ですが、早期に売上100億円、そして営業利益率20パーセントの水準を目指していくことを掲げて、今回発表いたしました。

求職者、未経験を採っている企業さまへの認知を作り、そして世の中的に実はこういった領域がまだまだ空いてるという部分も、当社のIPOを通じてみなさまにお伝えできればと考えています。

よろしければ、みなさまからのご質問にもお答えしながら、補足もできればと考えています。

質疑応答：キャリアアドバイザーにおける育成戦略について

質問者1：3問うかがいたいと思います。キャリアアドバイザーは何度もオペレーションを行っているということですが、何か独自の育成戦略とか、そういったシステムがあるのかどうかをうかがえればと思います。