自己紹介
中川祥太氏（以下、中川）：株式会社キャスター代表取締役の中川です。はじめに、我々の会社についてご紹介します。
まず、自己紹介です。スライドにはバンド活動などさまざまなことが記載されていますが、簡単にご説明すると、東京へ来てからは広告代理店のオプトに入社し、ネット広告を勉強した後、イー・ガーディアンというネット系のオペレーションの会社に入りました。そこで見たリモートワークの現状を改善したいと思い、2014年にキャスターという会社を作りました。
創業経緯
中川：当社の特徴の1つは、2014年の創業以来、全員がフルリモートワークで働いていることです。
リモートワークは、家など好きな場所にいてリモートで仕事をするという認識があると思いますが、意外と週に1回は出勤したりします。当社ではそのようなことはなく、一日も出社しないフルリモートワークという形態をとっています。
創業した2014年段階では、リモートワークはほとんど行われていませんでした。なぜなら、業界的に業務委託契約が大きなボリュームを占めており、最低賃金を大きく下回るような金額で仕事をしてしまう方も非常に多かったためです。そのことが原因で、リモートワークは当たり前になりにくかったのです。
その部分を変えていきたいということで、現在、我々の会社ではしっかりと雇用したリモートワーカーにご活躍いただいています。
ミッション
中川：「リモートワークを当たり前にする」という創業ミッションを掲げて創業し、現在も変わらずそれを追求しています。
ミッション
中川：「なぜリモートワークなのか？」についてお話しします。先ほど触れたような部分として「リモートワークは育児中のお母さんたちが活用する仕事の仕方だよね」「マネジメントができないよね」「本当に働いているかどうか、よくわからないからね」という話が非常に多くありました。
コロナ禍で多くの方がリモートワークを経験され、「そうでもないよね」という認識が増えてきたものの、やはり我々はそれを解除していきながら「より新しい働き方」の提示を、しっかり行いたいと考えています。
ハイライト
中川：業績関係です。前期は創業以来、初めて営業利益が黒字になりました。拠点数は国内・国外合わせて5拠点、稼動社数は1,200社弱ということで、現在、伸びてきています。
従業員数808名のうち、女性が9割というのも当社の最大の特徴です。これは女性を募集しているわけではありません。フラットに男性も女性も採用しているにもかかわらず、女性のほうが圧倒的に多いというのは、日本の労働環境の下地にある問題を表しているのではないかと考えています。
沿革
中川：何度もお伝えしているとおり、我々は創業よりフルリモート経営を継続して実践しており、おそらく国内で唯一、この形態でこの人数まで拡大した会社だと思っています。
そしてフルリモート企業として基準を満たし上場を果たしたのも、我々が初めてだと思います。非常にユニークなかたちで現在、進んでいると考えています。
IPOの目的
中川：スライドに記載のとおり、我々は「IPOはリモートワークを当たり前にするための通過点」と考えています。IPOによって、より多様な資金調達の手段の確保、そしてこのような場に時間を使うことで、知名度の向上を図るために進んできました。
今後は社会的影響力を拡大するため、より「リモートワークを当たり前」にするためにできることに、積極的に取り組んでいこうと考えています。
IPOまでの流れ
中川：「コロナ禍で、かなり業績が伸びたでしょう？」と言われますが、そうでもありません。我々は人手不足に対応しているため、人手不足が解消されると需要は減少します。
実際に、売上も一度大きく減少しました。しかしその後、みなさまがリモートに移行される際のコンサルティング業務や、その時期だけ受けている業務があり、ありがたいことにV字回復しました。現在は人手が大きく不足しているため、そこにお応えするフェーズに切り替わってきている状況です。
国内労働市場の人口推計
中川：事業内容についてご説明します。スライドのグラフの黄色の線は就業者数を示しています。黒色の線は生産年齢人口です。人手不足と言われるようになって久しいものの、実際には労働者数はまだ減少していません。国の施策などのおかげで、就業者数はまだ下がっていません。
当然ですが、就業者数は生産年齢人口を超えることはありません。そのため、おそらく2030年までのどこかで急激に下がり始めるタイミングが来ます。我々は大前提として、このような状況を予想しながら現在の事業を展開しています。
キャスターを取り巻く事業環境
中川：キャスターを取り巻く事業環境です。人口減少により企業の人材採用は困難になっています。大企業は人気があるためまだ状況が悪くないところもありますが、中小企業などは非常に厳しい状況に置かれています。
また、我々が提供しているBPOと呼ばれるサービス領域も、サービスとしては存在しているものの、大企業向けにかなりカスタマイズされているため、なかなか中小企業では使えません。簡単に言うと、小ロットな業務の対応には非常に使いにくくなっており、リソース不足が解決できなくなっているという状況です。
キャスターが取り組む労働課題
中川：我々が取り組む労働課題です。他の方法で人材採用を考えたときにもスライドに記載のような課題がさまざま存在しています。例えば、ほとんどの企業と職業が東京に集中しています。それに準じて、地方と東京では平均賃金格差もあり、特に女性の賃金は倍近く違います。
これだけの問題が放置されているのにもかかわらず、解決策は示されていません。フリーランスの方も、労働人口が減っているため増えにくく、あまり有効な解決策になっていません。
キャスターが解決する社会課題
中川：我々の取り組みは大変シンプルです。リモートワークで、エリアを問わずさまざまな人たちを、雇用を中心に全国統一賃金でワーカーを集めています。
そして、さまざまなスキルセットを持った人たちをマネジメントし、クライアントのニーズに合わせて、適切な量を適切なかたちで提供するBPOのサービスを行うビジネスを、現在構築しています。
提供するサービスの特徴
中川：我々が提供するサービスの特徴は「人手不足の企業に、リモート人材を小ロット・月額のBPOサービスで提供する」です。
内容としては、分単位から年単位でさまざまなタスクに対応可能とし、さらに大量のリモート人材を柔軟に利用することが可能です。人的リソースを制限なく大量に出せること自体が、大変珍しいことです。
そして、リモートワーカーを我々がマネジメントしますので、クライアント側はマネジメントや契約管理は不要です。このようなところを非常に強みとして、現在につながっている事業だと思っています。
事業ポートフォリオ
中川：事業内容としては、我々が社内でWaaS（Workforce as a Service）事業と呼んでいるBPOアウトソーシング業務が79.5パーセントを占めており、スライド右側に記載しているようなサービスを提供しています。
それ以外にも、派遣契約・紹介契約も用意しています。こちらは、クライアントによっては指揮命令系統が必要な業務や、自社の社員にならなければできない業務などがあり、そこにお応えしていく中で拡大してきたセグメントです。
WaaS事業（BPO）
中川：「WaaS業務の中で、どのようなサービスが人気ですか？」とよく聞かれるため、当社のサービスをスライドに記載しています。
最初にスタートした「CASTER BIZ assistant」は、業務領域が限られておらず、どのような業務でも対応できるサービスです。ここで小ロットのものをかなり幅広く受けており、もっとも受注が多いサービスでもあります。
ただし昨今、特に今年はインボイス制度の見直しや電子帳簿保存法改正の影響もあり、経理と労務の領域が急拡大しています。そのため、今後のニーズが強くなることを見込み、我々としては受け皿を増やすことを強く意識しながら運営しています。
その他事業（派遣・紹介）
中川：他にも、先ほどお伝えしたような派遣契約や紹介契約事業も、ニーズに応じて展開しています。
その他事業（海外）
中川：その他事業（海外）です。「CASTER BIZ」は、その仕組み自体が世界でも初となるサービスです。そのため、世界でどのようなかたちで通用するかということを、ドイツでテスト的に展開しています。
また、「Global Engineer Marketplace」というサービスがあります。当社の開発チームはほとんど海外在住者で、外国籍の方です。日本でエンジニアを採用するのは、我々でもかなり難しい状況ですが、海外に頼っていくと、非常にありがたいことに引き合いをいただきます。「これは日本の他の企業にも有効ではないか」ということで、テスト的に展開しています。他にも、このようなトライもいくつか行っています。
WaaS事業（BPO）のフロー
中川：WaaS事業のBPOフローについてもよく質問をいただくため、ご説明します。スライド左側はクライアントの企業、右側はリモートアシスタントと呼んでいる我々の人材を表しています。
社内には、「フロント（ディレクター）」と呼ばれる人たちと、「キャスト（作業者）」と呼ばれる人たちの2階層に分かれています。
クライアント企業とは、チャットを使って、フロントとコミュニケーションが取れるようになっています。そこでは、「このような業務はできるか？」「この業務を行いました」「この内容はどうですか？」というようなコミュニケーションを行いながら、いただいた仕事の内容を分解し、キャストへ渡していきます。ここは独自のシステムを使い、当社内で処理しています。
キャストたちが、さばかれた業務をフロントに戻して、フロントはその内容を確認してクライアントに戻していくという形態をとっています。これにより、クライアントはたった1人の担当者と話をしながら、さまざまな領域の業務を対応できる人員につないで、その成果物だけを受け取ることができるという、手間のないオペレーションを確立しています。すべてのWaaS事業がこの形態を基本としています。
フルリモートワークを最大限活用することによる強み
中川：このようなサービスを行う中でどのような強みがあるかについてお伝えします。スライドに記載のとおり大きく3点ありますが、それぞれ簡単にご説明します。
A フルリモートワークは就業者にとって魅力があり、高い採用力がある
中川：1つ目は、「高い採用力」です。月間で数千名近く、ほとんどコストをかけずにご応募いただいており、そこから必要な方々を必要な量だけ採用することができています。
この状況が作れている会社は、我々周辺のBPO業界においては、当社以外に聞いたことがないと考えています。
B ソーシングエリアが広い
中川：2つ目は、先ほどのことに付帯しますが「ソーシングエリアが広い」ということです。先ほどのエンジニアの話のように、「日本ではどうしても難しい」ということであれば、エリアを変えてすぐ集めることができます。
我々の中でも英語、日本語を問わず動いており、ソーシングエリアがとても広く保てることは優位性につながっていると考えています。
C 800名超のフルリモートワーク運営を実現するシステム・運用を独自に構築
中川：3つ目は「独自のインフラ・運用を構築」していることです。現在800名超のフルリモートワーク運営を行っており、この規模になったのは当社が世界的にも初めてかと思います。日本でも、もちろん初めてです。
当然ですが、ファシリティのシステムやセキュリティのシステム、そしてマネジメントの考え方、このようなものがすべて日本で初めてのものです。そのため、ここは我々がすべてデファクト・スタンダードを作っていっている状況であり、これは極めて有利な環境を自然的に作っていると考えます。
過去実績と業績予想（売上高）
中川：直近の決算実績です。CAGRは38.3パーセントと、右肩上がりで成長しています。
過去実績と業績予想（営業利益）
中川：営業利益に関しては、前期は、ぎりぎりですが初めて黒字を出すことができました。今期としては1億円強の営業黒字を見込んでいます。
業績ハイライト
中川：直近の第1四半期の実績です。売上高は10.8億円、営業利益はマイナス900万円となっています。稼動社数は1,200社弱で、ARPUは30.8万円まで拡大しています。
営業利益はマイナスになっていますが、我々は積み上げ型のビジネスを行っているため、期初、特に上半期に対して広告施策、営業施策を重点的に置く傾向があります。ここで獲得したお客さまを下半期でしっかりと取引を拡大するという1年間のリズムが存在するため、計画どおりの進捗であることをお伝えします。
四半期業績推移（売上高）
中川：2024年8月期第1四半期の売上高は、前年同期比でプラス11パーセントです。前期の第3四半期、第4四半期ではそれほど大きな踏み込みをしておらず、第1四半期からの踏み込みという意味では、加速し始めたと見ています。
四半期業績推移（営業利益）
中川：先ほどお伝えしたように、現在は、通期売上への貢献のための広告および営業関係の投資を中心的に行っています。
損益計算書
中川：損益計算書です。お手元に持っていらっしゃる方はぜひご覧いただけたらと思います。記載内容は、先ほどのご説明のとおりです。
今後の見込みです。投資対象は、引き続き広告宣伝費および営業関係のため、この効率を見ながら、「どれぐらい踏み込んでいくか」「もっと伸びるのであれば、どこまで踏むか」ということを常に判断していく流れになると思っています。
マーケティング及びKPIの状況
中川：このスライドにも記載のとおり、広告投資を積極的に実施します。現在、KPI関係は従来の計画どおりコントロールできています。一部の異常値として、経理や、かなり引き合いが強い領域などが出てきています。このようなところにどのくらい我々としてフィットさせていくかが、重要なポイントだと考えています。
KPIの状況
中川：KPIの状況です。基本的には、ユニットエコノミクスと呼ばれているROIが、広告に対してどれぐらい出てくるのかを見ながらコントロールしています。
第1四半期に急にCACが悪化しているように見えますが、スライドではその期だけを掲載しており、そのタイミングで新規の施策などが入ってきた場合、翌期の分のCACなどは反映されません。これも徐々に平準化されるのではないかと考えています。また、LTVなども上昇傾向にあります。
KPIの状況
中川： ARPUが急上昇しているところは、非常に特徴的かと思います。ARPUが進捗していることと相関していますが、価格改定により値段が少し上がっていますので、解約率が若干上昇しています。その影響で解約率に関してはもともと3パーセント前半だったものが4パーセント台まで悪化していますが、だんだん下がってきている状況です。
ARPUは見ていただいたとおり右肩上がりになりつつありますので、もう一度このあたりの数字を目指していきながら、どこまで持っていけるか見ていくことになるかと思います。
営業利益増加要因
中川：スライドに記載のとおり、利益率等々は改善していっている状況です。
貸借対照表
中川：自己資本比率も60パーセントを超えており、現時点では健全経営ができていると考えています。
主なトピックス
中川：2024年8月期のトピックスです。スライドには「M&A」「エンジニアリング領域への進出」「広告投資の最適化」と記載しています。「M&A」については、あくまでも、意味のある企業とお話をさせていただくという話であり、「ターゲット領域を設定し、対象企業のソーシングを実施中」にとどまっている状況です。
「エンジニアリング領域への進出」についてはすでに海外に見立てていたため、これを拡大して、サービスとしてローンチすることができています。我々からすると、英語でコミュニケーションを取ることにそれほど抵抗はなかったものの、クライアントからは「やはり英語では難しい」という声があります。そのため、日本人を間に入れて、どのようにできるか調整をかけている状況です。
「広告投資の最適化」についてはスライドに記載のとおりです。
直近の主な取り組み：インボイス制度対応サービスの開始
中川：先ほどから何度かお伝えしている「インボイス支援プラン」についてです。ここは非常に拡大しており、ありがたいことに、この「インボイス支援プラン」を出した後も、インボイスの支援だけにとどまらなくなってきています。よくよく聞くと、経理部門がかなり破綻し始めており、このようなところも含めて総合的にご支援できるよう、より加速できればと考えています。
直近の主な取り組み：生成AI活用の現在地
中川：AI関係についても、我々の取り組みについて一部発表しています。クリエイティブ関係は今、かなりの数を回しています。このようなところは相性が非常に良く、良い流れが来ているのではないかと考えています。
直近の主な取り組み：生成AI活用の現在地
中川：ChatGPTに代表されるようなGPTシリーズも活用を進めています。このようなところを業務にどのくらい活用できるのかを目指していければと考えています。現在、アシスタントAPIを使って、社内での実証実験を行っています。
直近の主な取り組み
中川：その他のトピックスについては、スライドに記載のとおりです。この半年間でさまざまな活動を行っています。
市場性
中川：成長戦略についてご説明します。まず当社事業にかかるアウトソーシングニーズは、2兆7,000億円ほどあると試算しています。これは、今のアウトソーシング市場は大企業向けのものがほとんどです。中小企業向けでは、小ロットと考えます。そのようなことを考えた際に、同じような領域がまず2兆7,000億円ほどあります。
その中で我々がすでに提供可能であり、お客さまの状況なども含めてTAM・SAM・SOMのコアターゲットにスコープを縮めていくと、1,700億円程度のポテンシャルがあると考えています。
我々もまだ試算を続けている状況ですが、やはり人手不足のほうが加速しすぎているため、実は派遣関係の市場なども、我々のニーズにだんだんスイッチがかかっているのが現状です。したがって、市場規模は今後さらに拡大していく傾向があると考えています。
戦略方向性
中川：では、この市場規模の中で我々は何をするのかというと、これは難しいことではなくシンプルです。「既存事業の拡張」と「セグメント拡大」と記載していますが、先ほどお伝えしたように、経理系や労務系のニーズが徐々に増えてきました。これ以外にも、現時点では法律の壁があってできませんが、法務系などにもニーズは増えています。
まだいろいろな技術面、法律面で拡大できていない領域がありますので、このような領域に着実に拡大していくことを考えられればと思っています。
セグメント拡大
中川：今までも行ってきましたが、まだまだ増えていくものに対して、どのように効率的に、かつスピーディーに拡大していくかという論点でセグメント拡大を図っていきます。我々としてはそれが成長のコアになると考えています。
セグメント拡大の事例：海外事業
中川：海外事業については、ドイツなどでも実験を行っていますので、エリア拡大も視野に入れ、着実に取り組んでいきたいと思っています。
中期ビジョン
中川：スライドは、既存事業の拡張とセグメントの拡大と、両輪でどのようになるのかを示した図です。これもシンプルで、既存事業を拡大していくと粗利益がだんだんと出てくることになり、これにより新しい領域でのセグメント拡大に投資します。
1つの企業の中に1つの問題だけがあるわけではない状態です。経理が困っていれば労務も困っています。ここの部分に関してセグメントを拡大すれば、さらにお客さまからいただける業務量が増え、KPIが改善します。
そうすると既存事業の数字も良くなります。このようなものがぐるぐる回って、しっかりと前に進んでいくトルクになればと考えています。
中期ビジョン
中川：中期ビジョンの総括としては、今後も継続して世の中のリモートワーク化を先取りし、さまざまな業界に拡大していければと考えています。
「投資中領域」と記載している部分はすでにほぼ対応していますので、順当に進めていきたいと思っています。
今後拡大される領域、例えばサービス業や医療・介護業、不動産業は、リモートワーク化ができないとまでいわれている領域です。このようなところも否応なしに人手が足りなくなれば、何かしらのチャレンジをすることになるかと思います。
そのような時に、我々としては方法論を確立し、この領域にサービス提供を行っていくことで、パイオニアとしての道を進めればと考えています。
株主・投資家の皆さまとのコミュニケーション
中川：株主や投資家のみなさまとのコミュニケーションについては、今後も情報発信に努めますので、よろしくお願いします。
質疑応答：キャスターにマッチする会社規模について
川合直也氏（以下、川合）：中小企業はBPOに頼めないため、御社に頼むのが最適だというお話でした。何名ぐらいの会社なら御社にマッチするというイメージがありますか？
中川：我々の取引先の9割5分程度が300名以下の企業です。さらに、全体の8割強程度が100名以下です。実は、ここ1年、2年でそれ以上の規模のお客さまがパーセンテージを伸ばしてきている状況ではありますが、構成比としてはこのようになっています。
100名以下の企業では非常に採用が厳しくなっており、派遣や紹介等も受けられず、アウトソーシング先もありません。最初に本当に手段がなくなってきたのがこの規模の企業で、それが徐々に大きくなっていき、おそらく2021年あたりからそれ以上の規模のお客さまたちも厳しくなってきたというのが現状だと思います。
質疑応答：一般的なBPOとキャスターの違いについて
川合：BPOを使って幅広く丸投げするようなところと、御社のように切り分けてリモートワーカーに就労してもらうのとでは、何が大きく違うのでしょうか？
中川：もともとBPOアウトソーシングというのは、例えば「この業務をこれだけのロットがあるので行ってください」というもので、もちろんそこには「コストダウンをしたい」など、その企業側の思惑があります。これが本来のBPOアウトソーシングのニーズです。
我々の会社の場合はまったく別で、「もう業務が動かなくなってきてしまったから、アウトソーシングしなければならない。できるところにお願いしなければいけない」というニーズに切り替わっています。
我々の想定としては、まさにその中小企業のみなさま、特にその小ロットの領域を定められない方々や、経理や労務あたりの部門が担当しているのはわかるものの、どこからどこまでがそのような切り分けになっているのかわからないというお客さまでも、「1回お話を聞かせてください。全部こちらで整理して、アウトソーシングできるようにします」というのが基本形態でした。
しかし、だんだんこの領域が広がっていってしまって、まったく切り分けられておらず混在した状態で、あらゆる領域の相談をいただいているという現状になっています。
川合：スライドにビジネスのフローが記載されていますが、お話がお客さまから来て、受注して、仕事を切り分けるというようなかたちになるのですか？
中川：そうですね。切り分ける前に、一周しなければならないということになっています。これは本来のBPOのビジネスとフローがまったく違います。本来のBPOビジネスでは、切り分けて、その内容に応じた契約を全部作成し、フローも作って受注するのです。
しかし、切り分ける体力はすでにお客さまのほうにもないため、「先に切り分けにも一緒に取り組みましょう」と受注し、フロントと呼ばれる役割の人たちがお客さまの担当者や、企業のサイズによっては代表の方とお話ししながら、切り分けていくところから業務を行っています。
川合：お客さまからの依頼は、どれぐらいの粒度で来るものですか？
中川：本当にさまざまです。お客さま自身が一番大変そうだと思うパターンは、何に忙しいのか、何が破綻しているのかもわかっていない状態です。
ですから、状況をとにかく聞かせていただいて、必要なアカウントを一部共有して、こちらからも中を見せていただきます。「詰まっているのはここなので、ここをまず解消していきましょう」というところからスタートするパターンも実際にあります。
荒井沙織氏（以下、荒井）：そのような場合は、かなりコンサル業務の要素が強いと思うのですが、プラスの料金を乗せているのでしょうか？
中川：結論として乗せていません。コンサル業務になってしまうと、先に「この問題はこうで、計画はこうで、このような問題に対してこのようなことを整理しましょう」と、このようなことをイメージしてしまうと思うのですが、まったくそのレベルではありません。
それは業務のレベルが低いということではありません。代表の方や一部の担当者の方が、すべての業務を自分自身に持ってしまっており、整理もできず、とにかく回すために自分のリソースを削り続けている状態になっています。そのため一番重要なのは、まず話を聞いてくれる従業員たちなのです。
ところがこれがいないため、我々で行うこととしては、「何に困っていますか？」「どのような作業をしてもらいたいですか？」あるいは「これはできると思います」という提案をして、とにかくコミュニケーションを取り、そしてその業務を少しでもいいから巻き取っていくことを開始することになってしまっています。
荒井：コンサルではなくて、聞き取りというコミュニケーションでしょうか？
中川：とにかく聞き取りですし、我々も「パートナーだ」とは伝えています。今は、話を聞いてあげることが非常に重要です。
川合：話し始めてどれぐらいから、業務として始まってくるのですか？
中川：お客さまの困り具合にもよります。即日すぐ入るようなパターンもありますし、十分に見定めてから、1ヶ月程度かけて立ち上げていくパターンもあります。
質疑応答：配置するリモートワーカーの人数について
川合：人手不足解決のイメージですが、例えば300人の会社の経理部があると、もともと経理部には何人ぐらいいるのが普通で、そこを御社に任せると、社内には何人必要で、キャストに何人必要で、ディレクターに何人必要でというようなかたちになるのでしょうか？
中川：人数規模に応じて経理部門が決まっているというよりは、業種・業態に応じて決まっていますのでまちまちではありますが、例えば100人の会社で、経理部門系がメインの部長の方が1人、そのスタッフの方が2人程度と仮に設定します。
この場合、基本的には経理部門系の部長か、もしくはそれを担当している管理系の役員のどちらかが何かしらの事象で困っています。例えばスタッフの方が2人とも辞めてしまうなどにより部長が困った場合は、実際の業務についてフローを構築するということになります。
スタッフが2人いた場合、実際に2人月使っているパターンは非常に珍しいです。我々としては1人月プラスアルファぐらいの人を出すというぐらいの規模感と考えていただいてけっこうです。これはディスカウントで、例えば0.5人月や0.3人月で、というようなことは我々の提供スタイルではないので、まずはそこの穴を確実に埋めるということを行います。
もう1つのパターンは、部長自身が辞めたり、引退してしまうということがあります。この場合は、チームを丸ごと請け負うことがあります。このパターンも昨今増えているのは非常に特徴的かと思います。
質疑応答：キャストの担当業務について
川合：仕事の分かれ方といいますか、キャストが具体的に実務として、どのようなことをどのくらい手掛けるのか、イメージを教えてください。ディレクターとキャストでどのように仕事が分かれていて、キャストは何をするのでしょうか？
中川：スライド20ページの図を使ってご説明します。まず、フロントと呼ばれる方々はディレクター機能なので、基本的にはコミュニケーションをしていると思っていただいて構いません。クライアントに対して「何をしたいのか」「どうしたらいいのか」「いつまでに完了したいか」「この内容で大丈夫か」というようなコミュニケーションをしています。
それを今度はキャストの方々に実際の作業内容を伝えます。「このような内容で、いつまでにどのようなかたちで実行してほしい」ということを、我々のシステム内に全部入力することになっています。キャストと呼ばれる人たちは業務委託ですので、入力された内容をシステム内で流通させます。
この流通したものに関して、誰が対応するかを自ら選び取って、実際に行った業務の成果物を、今度はフロントにシステムで戻していきます。基本的にはこのような流れになっています。
このように、フロントが「コミュニケーション」と「ディレクション」を担当しています。キャストは「オペレーション」「作業」を担当しています。このようなメインの切り分けになっています。
質疑応答：競合他社について
川合：「貴社の競合に当たるような企業はありますか？ 例えば、クラウドワークスのようなところは競合になりうるのでしょうか？」というご質問です。
中川：おおまかにいうと、一部バッティングしているというのが正確です。例えば、クラウドワークスさまの展開されている「ビズアシ（ビズアシスタントオンライン）」というサービスは、おそらく我々のことを意識して展開されているのではないかというサービスになっています。
サービスの提供形態として、我々の中でいうと「在宅派遣」に近い提供形態になっています。彼らの場合は、ユニークなスキルを持っている方々を一人ひとり「この人はとてもいい人です」とご紹介していくのがベースの形態になっています。
ここで結局、一人ひとりと契約を走らせていくかたちにはなってしまっているかと思います。これはこれでニーズがあるので拡大していくと思います。
我々のような「業務の内容もわからない、切り分けもできていない、どうしたらいいかもわからない」というある種の丸投げの場合、このような状態を受けるには、担当する就業者の方々も本来はたまったものではありません。ニーズとしては違うところに応えるかたちになっているというのが現在の理解です。
正面的に同じサービスを提供しているのは、むしろ我々を完全に真似した後発の競合他社です。そこが一番似ているかと思います。後発の競合他社も、我々と同じようにリモートワークでどこまで実現しているのか、供給がどこまでできるのかという点で、サイズなどが違うようなので、一定の難易度はあるのではないかと考えています。
質疑応答：人材確保について
荒井：「人材についてです。リモートワーカーには熟練者が求められると思います。高度なスキルを有する人材はどのように確保されているのでしょうか？ また先ほど、コストをかけずに人が集まっているというお話がありましたが、それはなぜですか？」というご質問です。
中川：スライド13ページに記載のとおり、我々のシステムは非常にシンプルです。まず、フルリモートワークのため、エリアを問いません。自分の好きな環境で働くことができ、さらに賃金形態も東京の水準に合わせています。当社は本社が宮崎県にありますが、私もほとんど行きません。宮崎の人でも東京の人でも、同じ給与を支払います。その上でさらに、我々はファシリティやセキュリティ、就業環境なども提供します。
はっきり申し上げて、それだけで人材確保については圧倒的に有利です。我々は、シンプルに求人広告を全国に出し続けているだけであり、多くの方に魅力的だと感じて来ていただいているのが現状です。
なぜかというと、地方の賃金格差があるからです。そして、他社が就業環境を提供しないからです。ファシリティやセキュリティに関しても、用意して提供できる会社がほとんど存在しないからです。
荒井：最初から戦略的に「良い条件を地方にも提示したら、いい人材が集まってくるだろう」というプランだったのですか？
中川：プランというより、リモートワークをする側からすると当たり前のことです。前職でBPOのアウトソーシングの業界にいましたが、本来は「アービトラージ」といって、地方賃金と東京賃金が違う部分を利益に変換して、ビジネスを成り立たせてきました。
地方ではそれが過剰になり、だんだん人材確保が難しくなってきています。コールセンターの評判などを聞くと、いいところもありますが、だいたいは「もう二度と働きたくない」「その会社へ行きたくない」というところも、エリアとして存在しています。
そのような働き方をさせてしまうと、人口が減っていく中で、ある種の焼畑になってしまいます。これが良くない状況であるとは、おそらく業界の方々もわかっています。そこに対しては、ただもう少しいい条件を出せばいいだけの話です。すごい発想の転換をしているという話ではまったくありません。
荒井：シンプルな話ということですね。
中川：非常にシンプルです。
川合：リモートワーカーを使うにあたって「アービトラージ」がポイントだろうと思います。地方と地方以外の賃金格差もあり、リモートワークの方を管理するのが大変だからこその「アービトラージ」でもあるのではないかと思っていますが、意識されているのですか？
中川：意識というより、「取り組まなければいけない状況だった」というのが実際のところです。スタートした時点で「リモートワークだけで会社をする」ということに対して、これほど多くの会社が挑戦しない、かつ続けないというのは想定していませんでした。
この事業を10年間続けてきて、いろいろな会社がフルリモートで挑戦されてはオフィスに回帰されてしまったり、その事業をやめてしまったりということが続いています。我々は進んできてしまったので逆にわからないですが、おそらく一定の難易度が、我々の想像外で存在しているのだろうと思います。
質疑応答：情報漏えい管理について
川合：「お客さまから依頼された業務に関して、情報漏えいのリスクなどはどのようになっているのでしょうか？」というご質問です。
中川：かなり厳密に行っており、どこをどのように対処するかというと、技術的な部分と物理的な部分、組織的な部分、人的な部分の4象限でまず管理します。
例えば、我々の会社でPマーク水準を最低でも取らせていただいています。これが小さな円としてまずカバーできます。さらにその上にISMSというもっと強い基準があるのですが、ISMS水準も取らせていただいています。
例えば作業記録として、「誰が何をどのように行ったのか」を、我々は一定でトラッキングできる状態です。どこまで見ているかというのは置いておきます。そのような状況を全件で用意しています。
それ以外にももちろん、就業者自体のデータの取り扱いをどのような流れで行っていくかというフロー自体も、しっかりと設計されています。
リモートワークでこの水準を超えている会社はそれほどないため、上場できた裏返しでもあるかなと考えています。
質疑応答：ドバイとドイツの海外拠点の進捗状況について
川合：海外拠点についてうかがいます。「CASTER BIZ」の海外バージョンと、「Global Engineer Marketplace」β版があり、まずビズのほうは、ドバイとドイツに置かれていると思います。その進捗状況や初動はいかがでしょうか？
中川：ドイツ拠点に関しては、あくまでこのスキーム自体が通用するかという段階です。なかなかフィットする・しないがあるかと思いますが、例えば、契約期間の考え方が概念として違ったりなどもあります。そのような調整を図っていかなければいけないと思っています。
ドイツは日本と同じような環境で中小企業がとても多く、客層は似ていると思います。その中でどうフィットさせるかをどこまで見ていくかが現状です。
エンジニアリング領域はニーズ自体はあり、働きたい人もたくさんいるものの、当たり前ですが日本語、英語の違いがあります。この問題も含めて、多くの優秀な方々が日本で働きたいと言ってくれています。
日本は金額よりも就業条件がよく、とてもホワイトだといわれるので、そこに魅力を感じていただけるのであれば、日本の企業に確実につないでいきたいと思っています。その調整をメインで考えるところだと思っています。
川合：マーケティングのための初期投資を行っている状況ですか？
中川：基本的には日本のシステム関係を持っていってローカライズして、マーケティングや人員管理のためのコストを投下しているのが現在のスコープです。
川合：先行投資として、赤字として経常しているかたちですか？
中川：現在は赤字で投資している状況です。
質疑応答：海外事業の黒字定着について
荒井：「海外事業で黒字が定着するのは、いつ頃を見込んでいますか？」というご質問です。
中川：今後どのように進ませるかという話にもよるかと思いますが、すでに実験を1年強続けているので、ここから数年以内、もう1年、2年の間で、どのような方向性に傾けるかは固まるかと思います。
質疑応答：エンジニアリング領域の日本語サポートの費用について
荒井：エンジニアリング領域について、海外の中東と東欧のリソースを日本企業と結びつけるサービスを想定されていますが、英語などで完結すればいいですが、日本語でのサポートなどが入った場合、コストがかかってくることを想定されているでしょうか？
中川：「Global Engineer Marketplace」は企業とエンジニアを一度つないで、それぞれ条件が合いそうであれば、我々が契約やディレクションを行いますが、仕事関係はお任せするという非常にシンプルな形態になっています。
ここで出てくるのが、言語の問題です。どうするかというと、我々がディレクターとして「CASTER BIZ」シリーズと同じように入ればいいだけです。その上でどのようなサービス提供を行っていくかを中心に、調整しているというのが現状です。
質疑応答：今後の海外展開について
荒井：今はドイツ、ドバイで施策されていますが、今後もっと広げていく可能性はあるでしょうか？ その場合はどのようなエリアを狙っていますか？
中川：「なぜドイツなのか？」とよく聞かれます。普通に行くなら、アメリカや中国です。しかし、就業環境、雇用環境に対する考え方が違いすぎるので、そのようなエリアは厳しいのではないかと思い、最初の選考エリアとしてはまず外しました。
どちらにせよマーケットの広さでは、アメリカや中国になりますので、今後どのように手がけるのかは、我々のメインスコープになるかと思います。
質疑応答：広告宣伝費について
川合：「広告宣伝費の額についてです。第1四半期に多く投下されているかと思います。その中身として、どのようなところに使っていますか？」というご質問です。
中川：我々がメインで投下しているのは、基本的にはWebマーケティングです。「Google」「AdWords」「Facebook」などが中心です。
川合：実際に投下すると、早期に問い合わせがあり、売上にも入ってくるようなかたちですか？
中川：広告種別の中では、比較的刈り取りに近いものと思っていただいて構いません。ただ、少しそちらに注力し過ぎているので、第1四半期、第2四半期は展示会など、刈り取りよりは早期になるような、今までの施策と違うものも混ざっています。
川合：なるほど。第1四半期と第2四半期ということですね。
中川：開催時期にもよりますが、そこに投下するためにいくつか実施しているものがあります。
川合：Web広告であればすぐに売上が立つため、今期中や第2四半期には効果が出てくるでしょうか？
中川：一定程度は出てきます。おおよそタイムラグは3ヶ月から6ヶ月程度はあります。
質疑応答：広告宣伝費とKPIの関係について
荒井：「第1四半期は前年比で広告費が4割増えています。下期にその業績がヒットしてくるので、ARRが4割増になるのでしょうか？」というご質問です。
中川：ARRが4割増というのは、ROIは投下コストが1億円であれば、その次の月に売上1億円そのまま返ってくるかという話になります。結論でいうと返ってきません。なぜなら、我々はLTVベースで見ているからです。
今の計算では、1社のお客さまでおおよそ3年、5年とご契約いただきます。契約を締結する時の売上が、どうしても年度で分割されていきます。そのため戻ってくる割合は一定程度、限定的になります。
ただ、1年、2年単位で見ると、返ってきていると思っていただいて構いません。それがユニットエコノミクスと呼ばれるものになります。
中川氏からのご挨拶
中川：我々は「リモートワークを当たり前にする」というミッションを掲げて、リモートワークの可能性を最大限追求するためにまず創業し、ここまで来ることができた会社です。
今後、日本全体の課題である人手不足はかなり加速すると、我々としても見立てています。すでに我々の感触として実感しています。この機会自体を広く捉え、可能な限りパイオニアとして最大のスケーラビリティを出していけるように、今後も進んでいければと考えています。ぜひともご縁をいただければ幸いです。よろしくお願いします。
当日に寄せられたその他の質問と回答
当日に寄せられた質問について、時間の関係で取り上げることができなかったものを、後日企業にご回答いただきましたのでご紹介します。
＜質問1＞
質問：拠点が山口県の岩国にあるのはなぜですか？
回答：山口県岩国市の拠点は、弊社の経理代行サービスである「CASTER BIZ accounting」向けのオフライン拠点になっております。業務を代行する上で発生する一部のオフライン業務を、当初は宮崎本社にて実施しておりましたが、書類の受発送のタイムロスの影響を受け、本州地域の拠点として岩国市拠点を設置しております。岩国市を選定した理由としては、上場前株主が所在し企業誘致を受けたこと、該当事業の責任者が管理できる地域内であったことが理由です。
＜質問2＞
質問：海外展開についてどんなことをされているのか詳しく教えてください。
回答：国内事業の海外版となり、現地採用を実施し、国内と同じビジネスモデルで海外版「CASTER BIZ assistant」を提供しております。また、実験段階ではございますが、現地にてエンジニアをソーシングし、国内企業とマッチングさせるようなプラットフォームサービスも提供しております。
＜質問3＞
質問：アウトソーシング2.7兆円の市場のうち、どのくらい最終的に仕事を獲得できると考えているのでしょうか？
回答：現在はSMBを主なサービスターゲットにしており、アウトソーシングニーズを2.7兆円と試算しております。直近の事業トレンドとしては、エンタープライズのクライアントからのニーズも拡大しており、ターゲットが広がり、市場規模も合わせて拡大する可能性がございます。求められる就労人口に対して、生産年齢人口が追いつかず、人手不足問題がさらに深刻化していくことが予想されておりますので、弊社事業へのニーズも一層拡大していくものと見込んでおります。