第25回 個人投資家向けIRセミナー
平井俊弘氏（以下、平井）：都築電気株式会社でIRを担当しております、平井でございます。今日は貴重なお時間をいただきまして、ありがとうございます。少しでも当社のことをご理解いただければ幸いです。
会社概要
平井：ではさっそくプレゼンテーションをさせていただきます。今日は5点お話しします。前半では当社はどのような会社なのか、後半は今後の成長戦略についてご説明したいと思います。
まず、当社は今年創業89周年を迎えます。先駆けというのでしょうか、情報通信でお客さまを支えてきた会社です。売上高は1,200億円、従業員は連結で2,400名の規模となっています。
スライドの写真は代表取締役社長の江森勲です。
沿革(グラフは売上高)
平井：沿革です。当初は富士電機さま、現在の富士通さまの販売特約店ということで事業を開始しまして、1980年代は急成長した時代でした。日本の経済成長もありますが、コンピュータが普及期に入りました。あるいは高速のネットワークなどが非常に普及した時代です。
その波に順調に乗って売上500億円を突破し、ITバブルの2000年まで好調に推移しました。その後リーマンショックを迎えますが、同時にインターネット、特にスマートフォンや新たなICT、デジタル革命の時代に突入し、今また成長期に入っています。
2020年6月には東証一部に上場、来年はプライム市場を目指していきます。
経営理念
平井：経営理念を簡単にご紹介します。実現したい社会・あるべき姿として、「『人と知と技術』を未来につなぎ、豊かな世界を開拓します」と定めています。これから当社は創業100周年に向かって、さらに未来を見据えて協働し、新価値創造に挑み続けます。
都築電気とは?
平井：当社を一言で申し上げますと、「お客さまのいろいろな課題を、情報通信技術で解決するICT企業」ということで、ご理解いただきたいと思います。
株主構成(上位10名、敬称略)
平井：株主さまの構成上位10社の順位です。筆頭は株式会社麻生、2位が富士通株式会社、3位は従業員、その他はご覧のとおりです。
坂本慎太郎氏（以下、坂本）：株主構成について教えてください。2位の富士通さまに関しては御社と昔から付き合いがあるという理解はできます。しかし、麻生さまとは、どのような経緯で資本提携されたのかということと、業務上のシナジーなどがありましたら教えてください。
平井：2017年に資本業務提携を締結しています。麻生さまは、九州を地盤にしたコングロマリットで、いろいろな業界で事業を拡大しており、中長期的なシナジーがあります。特に病院経営において、飯塚病院という日本では最も大きな病院を経営しています。我々も病院系のソリューションを持っているため、シナジーが見込まれると考えています。今後はAIを活用してさまざまな医療、介護、福祉分野に挑戦するべく業務提携をして、筆頭の株主になっていただいたという経緯です。
業界内のポジション(同業他社との売上高比較)
平井：続いて、業界のポジションです。これは同業の上場会社です。錚々たる会社の中で、売上でいくと当社は12番目で、1,200億円という規模です。競合になることもありますし、協業している会社も多くあるため、事業のイメージをしやすいということで、このスライドを入れています。
坂本：このランキングを見ますと、大企業がひしめいておりすごいことかと思います。得意とされている分野や、この分野ではもっとランキングが上ですよということがありましたら、そこをお話ししていただくと、この後の業務内容のお話の時に視聴者の方もざっくりとイメージが湧くと思います。
平井：ICTにおいては、ネットワークインテグレーション（NI）やシステムインテグレーション（SI）、デバイス、センサーネットワークなど様々な技術があります。これらすべてを兼ね備えている会社は、この中でも少ないと思っています。ネットワンシステムズさまや兼松エレクトロニクスさまは近しい会社かと思います。
事業紹介(動画をご覧ください)
平井：ここからは、事業のご紹介に入ります。まずは事業紹介の動画をご覧いただきたいと思います。
（動画は、こちらのページの右上部よりご視聴できます。）
当社の事業セグメント
平井：当社の事業セグメントは2つあります。情報ネットワークソリューションサービス事業と電子デバイス事業です。
当社はいろいろな業種のお客さまに、ICTインフラ、ネットワーク構築、ソフトウェア開発、そして昨今ではAI・IoT技術を活用したサービスをご提供しています。
電子デバイス事業では、主に大手の電機メーカーに半導体、電子部品、液晶パネルなどの販売を行っています。
事業
平井：事業環境です。今はニューノーマルの時代で、アフターコロナに向けて企業がこれからどのような事業変革をしていくかを考えており、新たなデジタル技術の投資検討が非常に活発です。そのような中で、当社はかなり追い風であると感じています。
こんなところに都築電気! オフィス
平井：まずは身近なところです。昨今はリモートワークのニーズが高まっています。当社はその仕組みをトータルでご提供できるということを1つ挙げています。「リモートワークは丸ごとおまかせ！」で、特にセキュリティを担保しながら、ご自宅できちんと事業を継続していただけます。
こんなところに都築電気! コンビニエンスストア
平井：コンビニエンスストア向けに提供するICTソリューションはいろいろな分野があるのですが、特に物流関係に強みがあります。配送車の運行管理システムをコンビニ大手4社を中心にご提供しています。
こんなところに都築電気! コールセンター
平井：次にコールセンターについてです。テレビショッピングなどで商品を購入するために必要なコールセンターにおいて、オペレーターの方の電話のシステムを合理化します。今後はAIを連携させ無人で行えるようにする取り組みに注力していきます。導入実績は約6万席となり、こちらも強みの1つとしてご理解いただきたいと思います。
こんなところに都築電気! 飲食・小売店
平井：身近なところで、みなさまが駅前のファーストフード店をご利用になると、レジの上にいろいろなメニューのボードがあるかと思います。これは従来、紙だったため、メニューの交換が大変でした。
坂本：最近は電子で行っているところが多いですよね。
平井：メニューをデジタル化して配信することで、スタッフの負荷軽減あるいはお客さまの満足度を上げています。さらにお客さまの位置情報も見て配膳の迅速化を実現します。
坂本：なるほど。それで表示を改善しているのですね。
こんなところに都築電気! 工場
平井：これは電子デバイスの事業ですが、スライドの左側は電子部品で、特にカーオーディオやカーナビゲーションなどが挙げられます。これからは自動車もEVということで、いろいろなところに液晶パネルの活用が拡大しています。昨今では、電子部品の、SSD、ハードディスクなどの引き合いが非常に活発で、本当に品薄が深刻な状況です。この事業を通して、日本のモノ作りを支えていこうと考えています。
スライドの右側はSmart Factoryについてで、IoTの技術を用いて故障を事前に把握し、それに対処することによって生産ラインを止めないような仕組みもご提供しています。
こんなところに都築電気! 医療・介護
平井：医療介護分野については先ほど麻生さまのお話をしました。病院の電子カルテの情報をスライドの右側に書かれている床頭台に表示して、注射や投薬を間違えないようにするなどの医療ミスをなくすため、それに関わる情報を表示する仕組みを提供しています。
また、介護サービスの統合管理システムも、もう20年以上ほど取り組んでおり、介護現場の人手不足などの社会課題解決に注力しています。
こんなところに都築電気! 最新技術の活用
平井：DXの新しい事例を2点、ご紹介したいと思います。スライドの上の部分ですが、AIの活用について、京都にあるイシダさまというはかりメーカーと一緒に取り組んだのが、肉の画像処理判定です。なかなかベテランの方でないと、肉の部位を判別しにくいということから始めました。
坂本：例えばハラミやロースなどですね。
平井：当然、ハラミやロースなどは価格が変わるため、売上のロスがないようにということです。また、ベテランの方も高齢化が進んでおり、AIで自動判定しています。
もう1つは無人店舗で、最近新聞でもコンビニの無人化について出ていますが、当社はいち早くこのビジネスに取り組んでいます。実は8月に、本社ビルにこのショップを置きました。
坂本：そうなのですか。新橋でしたか？ 今度行ってみます。
平井：はい。ぜひよろしくお願いします。社内の実践を通してお客さまにもご覧いただこうということで、決済までスマホで完結します。
飯村：店舗を出るだけというのは本当に言葉どおりですか？
平井：そうですね。まさにこのとおりです。
坂本：今度行きましょう。
飯村：はい。行きたいですね。まさにSFの世界ですよね。
平井：ぜひお越しくださいませ。
当社の強み1.『ワンストップでご提供』
平井：強みということで、僭越ですが、5点ほどご紹介したいと思います。まずはワンストップで、当社1社で完結できるということです。ICTの企画フェーズから設計、調達、開発構築、システムの導入、保守運用、その保守運用からきたいろいろな課題を次の提案に回すというこのサイクルを当社1社で完結できるのが1つ目の強みです。
坂本：こちらは企画から保守運用まで一貫して行われているということですが、受注を一貫して受けるためには、御社は歴史が長いため、もともと積み上げてこられた「安心」があると思います。技術など、いろいろなノウハウの蓄積が必要だと思うのですが、どのように一貫してお仕事ができるようになったのか、歴史と経緯などを教えていただきたいです。また、企画から保守まであるのですが、どこが一番利益率が高いのかを教えていただければと思いました。
平井：我々は創業当時から、三位一体ということで、まず販売、構築、そして保守と、これをきちんと回していくことは行っていました。そして、富士通さまの販売特約店ということで、システムエンジニア、ソフトウェアを開発できる力、コンピュータを保守できる機能の3つについて強みがありました。そのようなところから、このサイクルを深めてきたということです。
利益率については、やはり保守運用のところが一番高くなっています。
坂本：では、一貫して受けられていないと、保守運用までいかないというところでもありますよね。
平井：そうですね。ただ、場合によっては保守がよいので、都築にこれを任せたいといったところもあります。
坂本：そうなのですか。積み上げですね。
平井：そのため、開発までは行い、保守は他社に任せるようなIT企業もありますが、当社はすべて一貫してサービス提供できることが強みです。
当社の強み2.『マルチベンダー』
平井：強みの2つ目は、マルチベンダーです。お客さまのニーズは、本当に多様化しています。いろいろなハードウェア、ソフトウェア、あるいはクラウドサービスをインテグレートし、ニーズを実現して、最適な組み合わせでご提供することが2つ目の強みです。
当社の強み3.『技術力』
平井：3つ目の強みは技術力です。先ほどお伝えしたとおり、創業時代からの強みであるコールセンターに代表されるような音声系の技術、ソフトウェアの開発力、サーバーなどネットワークインフラの構築力があります。それらに加えて、昨今ではAI・IoT・クラウドサービスなどの幅広い技術も保有しており、このあたりまで網羅している企業はなかなか少ないと自負しています。
当社の強み4.『全国をカバーするサポート体制』
平井：保守については、自社で国内103拠点を展開しています。北海道から沖縄までカバーしています。
当社の強み5.『顧客基盤』
平井：約2万社のお客さまのうち、多くが業界のリーディングカンパニーです。製造業であればトヨタ自動車、日産自動車、流通業であればコンビニエンスストア、金融であればメガバンクなどです。幅広い業種のお客さまと直接契約していることが大きな強みだと思います。
坂本：スライドにある円グラフの内訳を見ると、製造業の割合が非常に大きいですよね。御社が製造業に強い理由は何かあるのでしょうか？ 最近の伸びが大きいセクターを教えてください。
平井：電子デバイス事業のお客さまである三菱電機さまなどの電機メーカーが製造業にあたります。また、自動車以外では山崎製パンさまなどは創業時代からお取引をいただいています。そのようなことから製造業の割合が大きいのだと思います。コロナ禍により航空産業や旅行産業が少し落ち込みましたが、製造業や流通業を中心にその他の産業でカバーしている状態です。
最大の財産は『人』
平井：これからもいろいろなチャレンジをしていきますが、当社にとって最大の財産は「人」、つまり従業員であり、創業時代から大家族経営といった社風がありました。その中で、経済産業省の「健康経営優良法人ホワイト500」に4年連続で認定されました。
社員と家族の幸せがあってはじめて、お客さまによいサポート・提案ができます。そして、それがひいては売上拡大やきちんとした株主還元につながるとの考えから、人を大切にすることが当社の社風でありカルチャーです。そのような考えのもと、「プロ社員」を育成しています。
社員の挑戦を支える土台づくり への投資
平井：先ほどもお伝えしましたが、今年、「ディーセントワーク」つまり働きがいのある人間らしい仕事を実現するために、本社オフィスを全面リニューアルしました。単なるペーパーレス化・フリーアドレスだけではなく、スライドにある写真のようにクリエイティブな共創の空間として、アイデアが出しやすい工夫をこらした本社になっています。これも、社員のための投資の一例です。
中期経営計画(2021年3月期~2023年3月期)の方針
平井：成長戦略についてご説明します。中期経営計画「Innovation2023」を定めています。お客さまのDX対応や競争力強化を実現するイノベーション・サービス・プロバイダーになることを目指し、スライドに記載の3つの重点施策を推進しています。最終年度の売上高は1,260億円、営業利益は46億円、ROEは9パーセント以上と目標を定めています。
環境認識
平井：環境認識についてです。コロナ禍が収束した後、ニューノーマルがスタンダードになっていく中で、いろいろなイノベーションが起きると考えています。具体的には、お客さまのデジタル化を加速・支援していくビジネスをベースに事業を拡大していこうと考えています。もちろん、既存ビジネスのリプレイスなども着実に実行していこうと思っています。
売上高・営業利益計画
平井：売上高・営業利益の具体的な数字についてです。スライドのグラフでは中期経営計画の期間を青色の四角で囲っています。2020年3月期は業界全体の特需があったため、翌年の数字が落ち込んでいるように見えますが、2017年3月期からは右肩上がりに成長しているとご理解いただきたいと思います。
坂本：この2021年3月期の数字の落ち込みは、特需だけでなくコロナ禍の影響も少なからずあったのでしょうか？ また、特需についてもお話しできる範囲で教えていただきたいです。
平井：コロナ禍によって大きく落ち込んだことはなかったと理解しています。また、特需とはWindowsのEOSによって、企業で使うパソコンやサーバーなどが一斉に更改されるタイミングだったため、売上が伸びたということです。それに加えて、在宅勤務などのリモートワーク用に軽量小型なパソコンのニーズが非常に増えたことも要因だと思います。
重点施策1:サービス化による事業構造の変革①
平井：3つの重点施策について個別の進捗をご報告します。サービス化による事業構造の変革では、独自のクラウドサービスに大きく舵を切っています。
2020年9月にクラウド型のコンタクトセンターサービス「CT-e1」を持っているコムデザイン社を連結子会社化しました。コロナ禍によって在宅でのコールセンター業務が急増し、席数では業界2番手のポジションまで急成長しています。
坂本：コールセンターはどうしても人が集まりますよね。
平井：特に、ワクチン接種の受付オペレーター業務は各自治体からかなり需要があったため、そのようなニーズを着実につかんで成長しています。それに加えて、AIを活用した次世代の音声認識や、声紋による本人認証などの技術も取り込んで拡大していこうと考えています。その他のクラウドサービスも、これから拡充させていきます。
坂本：資本参加のお話がありましたが、中期経営計画期間の進捗予想の中にM＆Aは入っているのでしょうか？ あるいは、中期経営計画とは別でもよいのですが、M＆Aに対して何かお考えがあれば可能な範囲で教えてください。
平井：中期経営計画の数字はM＆Aについては含んでいません。ただし、コムデザイン社のような成長企業やDX企業とご縁があれば検討したいと思っています。あくまでも、本業に近い部分でシナジーがある会社については検討していくとご理解ください。
重点施策1:サービス化による事業構造の変革②
平井：保守・運用に加えて、サービス売上を伸ばし、売上の構成を全体の40パーセントまで引き上げたいと考えています。スライドのグラフを見ますと、目標に向けて着実に伸長しています。特に運用／LCMサービスと、コンタクトセンターを含めた独自クラウドサービスを伸ばしていきたいと考えています。
重点施策2:データドリブンビジネスの推進
平井：デジタル革新、DXの領域については成果が出始めています。スライドには3つの事例を記載しています。
1つ目は「D-VUE Service」です。これは業種別のAI活用の総称であり、建設業あるいは食品製造業のお客さま向けに推進しています。DX人材も順調に育成してきています。
2つ目はネットワークのセキュリティで、3つ目は「電子契約のDXサービス」です。これについては特に注力しており、10月中旬には商品販売のリリースを出す予定です。
坂本：電子契約サービスは各社が取りかかろうとしている領域で、これからも印鑑レスの風潮が流行っていくものだと思っています。御社の既存顧客は大企業が中心ですし、現在販売しているシステムにも搭載しやすいと思うのですが、御社が開発している電子契約サービスならではの強みを教えてください。
平井：たしかに先行している企業はあるのですが、単なるペーパーレス・印鑑レスだけではなく、それを保管したりデータを分析したりするところまでもっていき、データ利活用の領域まで広げたいと考えています。
重点施策3:経営基盤の強化
平井：経営基盤の強化についてです。10月1日から電子デバイス事業を分社化して、より一層収益力を強化しようと考えています。7月1日に「都築エンベデッドソリューションズ」という会社を設立しています。経営判断を迅速化し、成長に寄与していくために分社化を決めました。
2021年3月期の業績 損益計算書
平井：業績については冒頭でお伝えしたとおり、売上高が1,200億円、営業利益が32億円です。
当社グループにおける四半期業績の特性
平井：当社の業績は、第2四半期・第4四半期に売上が集中するという特性があります。なぜなら、3月決算のお客さまが多いためです。第1四半期は他の四半期よりも若干低いですが、今期は過去にない高水準で推移しています。
2021年3月期の業績 貸借対照表
平井：バランスシートでは自己資本比率が40パーセントを超えています。このことから、財務基盤は安定しているとご評価いただければと思います。
2022年3月期予想
平井：今期の予想についてはスライドをご覧ください。2022年3月期は、売上高1,220億円、営業利益40億円を目指していきます。
株主還元
平井：株主還元については、継続的に配当性向30パーセントを目指していきたいと考えています。
株主優待(2021年度)
平井：株主優待はスライドにあるような商品から選んでいただいており、非常に好評です。
坂本：いろいろありますね。
平井：いろいろな声をいただいて、さらに充実していこうと検討していますので、引き続き楽しみにしていただければと思います。
株価推移(2013年1月4日を100とする指数表示)
平井：株価の推移です。2018年度から業績が上がってきており、TOPIXをアウトパフォームしています。
都築電気はこれからも...
平井：当社はこれからも、情報通信技術によって社会課題の解決を支援していきます。また、長年培ったお客さまとの信頼関係を基盤に、お客さまと共創してデジタル化社会に貢献し、株主還元を充実させていきたいと思っています。
【ご参考1】ツヅキグループのサステナビリティ
平井：サステナビリティについては当社ホームページに記載していますので、ご興味ある方はご覧いただければと思います。事業を通じて、お客さまとともにサステナブルな社会を実現していきたいと考えています。
【ご参考2】当社所属の女子プロゴルファーをご紹介
平井：最後になりますが、当社所属のプロゴルファーをご紹介します。ご存知の方も多いかと思いますが、今年大ブレイクした稲見萌寧選手です。現在ツアー9勝、国内賞金ランキング1位です。今シーズンはまだ残り数試合ありますが、賞金女王になれるよう応援しています。彼女のチャレンジとともに当社もチャレンジして、一緒に成長していきたいと考えています。
以上で、我々の企業紹介を終わります。ご清聴ありがとうございました。
質疑応答：データサイエンスセンターによる成果について
坂本：御社がデータサイエンスセンターを設置されてからの成果がありましたら教えてください。
平井：従来のシステムインテグレーションではない、データサイエンスに特化した部隊を立ち上げて、お客さまのDX課題を解決できるプロ人材を育成していこうと取り組んでいます。先ほどお伝えしたPoCも含めて、成果はかなり多くなってきていますが、できれば売上をどんどん増やしていきたいと思っています。
質疑応答：ディーセントワークについて
飯村：「『ディーセントワーク』とは聞き慣れない言葉ですが、顧客へは直行直帰ということでしょうか？」という質問をいただいています。
平井：サステナビリティの文脈の中で「ディーセントワーク」が流行しています。特に、コロナ禍による在宅勤務の良し悪しという社会問題があったことから、「オフィスとはいったい何だろう」と考え、社員の意見をもとに新しいオフィスを作りあげました。
出社してコミュニケーションを取ることで、新たな発想・アイデアが生まれますし、それによって社員満足度を高めて、新たなビジネスを創出していきたいと考えています。ただ単に働くだけの場所ということではなく、そのようなクリエイティブな空間を作ることで成長の土台にしていきたいと思っています。
坂本：御社が実践することによって、お客さまにはそれ以上のかたちでサービスを提供できる可能性もありますよね。
平井：おっしゃるとおりです。
質疑応答：人材育成の方針について
坂本：人材育成について、かなり力を入れられていますよね。
飯村：DXは新しい技術が次々に出てきており、それに迅速に適応していかないといけないと思うのですが、そのあたりはプロフェッショナルを育てていくのでしょうか？ それとも、いろいろなことを幅広くできる人材を育てていくのでしょうか？
平井：おっしゃるとおり、技術革新が非常に早いため、いろいろな企業と共創していく必要があります。そのためには、業界・業種・技術に特化したプロの集団を育てていこうと考えています。もちろんジェネラリストも必要なのですが、これからは「垣根を越えたプロを育てていきたい」というのが大きな方針です。
質疑応答：コールセンターについて
坂本：電話オペレーターについて、最近はチャットボットあるいは有人だとしてもチャットを使った問い合わせの回答が増えていますよね。しかし、実際には「チャットボットは使いにくい」「電話のほうがよい」というお客さまが多いと感じているのですが、そのような潜在的なニーズがいまだにあるのでしょうか？
平井：「マニュアルを読んでもわからない」「もっと詳しく聞きたい」という時に問い合わせるのがコールセンターですので、やはり電話でのコミュニケーションは残っていくと思います。ただし、それだけでは差別化できないこともあり、チャットボットやAIによる自動応答などを導入して、コールセンター業務をスリム化させたいというお客さまのニーズもあります。しかし、音声を分析して自動的にテキスト化するなど利活用が高度化できれば、音声コミュニケーションは中心に残ると考えています。
質疑応答：広告宣伝について
坂本：「注力する広告宣伝として、どのようなメディアを選定していますか？」という質問をいただいています。
平井：我々の広告宣伝はまだまだだと認識していますが、Google（広告）やSNSを積極的に活用して、当社の強み・商材・商品力をどんどんアピールしていきたいと考えています。一方、企業広告であれば日本経済新聞などリアルのメディアも使っていきます。デジタルとアナログの両方を活用しているとご理解いただければと思います。
坂本：御社の事業内容ですと、どうしてもBtoBの広告になってしまいますよね。よくあるのはタクシーサイネージくらいしかイメージがないのですが、御社なりの工夫やこれまでの戦略があれば教えてください。
平井：おっしゃるとおり、タクシー広告には注目しています。非常にわかりやすく訴求されますし、単一商品であればイメージがわきやすいと思います。商品にスポットを当てた広告宣伝についてはこのようなWebメディアを活用していきたいと考えています。
質疑応答：株主優待品について
飯村：柔らかい質問になってしまいますが「株主優待のツーリングクッカーセットに興味を持ちました。御社の顧客が販売しているものなのでしょうか？」という質問をいただいています。
坂本：スライド45ページのお話ですね。
平井：これは当社のお客さまの商品ではないと思いますが、コロナ禍ですので「郊外の自然の中でマスクを外して思いきり食事をしたい株主さまもいらっしゃるかな」との考えでラインナップしています。
坂本：種類が多岐にわたっていますよね。
飯村：おいしそうなものが多いですね。
平井：横須賀海軍カレーなどが人気です。食品製造業のお客さまが多いこともあり、食品を多めにチョイスしています。